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EP661｜十八個月、六筆引薦、零回報——而第一句話不是算帳

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BNI PODCAST ‧ EP 661

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

十八個月，六筆引薦，對方一筆都沒有回。而 Misner 教他的第一句話，不是「我給了你六筆」——是「那第一筆後來怎麼樣了？」

先把「付出者收穫」講清楚，因為它常被用錯

Misner 開場就給了一句我認為應該貼在每個分會牆上的話：

「付出者收穫，是一個你用來要求自己的標準，不是一根拿來打別人的棍子。」

然後是第二個常見誤解：

「付出的人不能、也不應該期待立即的投資回報。他該專注的是——只要有足夠的努力和時間，他的慷慨會透過他的人脈網絡、朋友、同事、BNI 夥伴，以許多不同的方式，加倍地回來。」

而他也講了當初為什麼要放進這個哲學：

「三十五年前我把付出者收穫放進 BNI，是因為我看到很多人脈團體的做法太過功利——他們把面對面的人脈經營，當成一個「面對面陌生開發」的機會。」

而他接著講了一句，重複了兩次

「付出者收穫，不代表你應該當一個索取者的受害者。

讓我再說一次：付出者收穫，不代表你應該當一個索取者的受害者。」

而他給的關鍵字是「明辨」（discernment）：

「這個世界充滿了付出者和索取者。所以要運用情境的洞察和適當的判斷——對那些珍視「付出」這種生活方式的人，慷慨地給；而對那些不是的人，要有所分辨。」

📚 延伸閱讀

《隨他們去》　梅爾·羅賓斯

「無條件地給予金錢，就是一種縱容」　P273

羅賓斯這句話原本是在講家人之間的金錢往來，而它的邏輯可以直接搬過來。

她的重點不是「不要給」，而是：不看結果的給予，已經不是慷慨了。

因為當給予變成無條件、而且永遠不會停的時候，對方就失去了任何需要改變的理由。

而這正好解釋了 Misner 的立場為什麼不矛盾——

一直給，其實是比較輕鬆的那條路：你只要不去看結果就好，而且你還能覺得自己很慷慨。

而他要求的那件事困難得多：持續地給，同時持續地看。

而他把「不給的人」分成兩類——這個分法很重要

「不在乎、或不相信的人，我分成兩種：『做不到的人』（Can’t Do’s）和『不願意做的人』（Won’t Do’s）。

『做不到的人』就是不知道該怎麼做，或不理解為什麼這件事重要。而我學到的是：只要教練得當，他們可能會願意轉變。

然後是『不願意做的人』。他們只要對自己最有利的，沒有任何要付出的意圖。

盡快認出他們很重要，因為他們會濫用這段關係，而不是滋養它。」

而這個分類最麻煩的地方在於：

這兩種人從外面看，長得一模一樣。

兩種都是「他沒有給我引薦」。沒有任何外顯特徵可以區分。

所以下面那套做法，真正的價值不只是「怎麼開口」——

它是一個診斷工具。

而那個十八個月的案例

「我認識一位會員，他在十八個月裡給了同組某人半打引薦，而對方從來沒有回報過。他來找我要建議。」

而 Misner 的教練內容，是這一集的核心：

「約他做一次一對一。而且帶著那六筆引薦盡可能多的細節去。

而不要像大家常做的那樣坐下來就說：『欸，我給了你六筆引薦，你一筆都沒給我。』

從你給出去的那些引薦開始。從最舊的那一筆開始。然後問這些問題：

『那後來怎麼樣了？有沒有變成生意？如果有，有沒有像你期待的那麼多？那段關係處得順利嗎？』

用開放式的問題，去弄清楚那筆引薦對他來說結果如何。

幾分鐘之後，對下一筆做同樣的事，再下一筆，一直到六筆全部談完。」

機制拆解：為什麼這樣問，比直接講有效太多

請先看那個「錯誤版本」在做什麼：「我給了你六筆，你一筆都沒給我。」

那是一句指控。而指控會產生防衛——對方會開始解釋、舉例、或反擊。

而 Misner 的版本有三個作用，一次完成：

① 它先蒐集資訊，才下判斷。你有可能是誤會了他。

② 它不是話術——那些問題是真心的。你本來就該想知道你給出去的引薦後來如何。這正是它有效的原因：如果那些問題是假的，對方會聽得出來。

③ 而最關鍵的：它讓對方自己數。

當你們一筆一筆走過第一筆、第二筆、第三筆……那個不平衡，是對方在自己心裡浮現的，不是你講出來的。

而平靜地陳述事實，比指控更難反駁——因為那裡沒有人可以吵。

而接下來會分岔，這一岔是全集最誠實的地方

分岔 A：如果那六筆全都沒有變成生意

「那你需要問這個人：『我以後可以怎麼給出更好的引薦？』

因為問題不在他身上，問題在你給的引薦的品質。

所以在你說「欸，你也給我一些引薦吧」之前——你也許該先改善你自己引薦的品質。」

這一岔值得特別標出來，因為它是這套做法真正的價值所在：

如果你一開口就是指控，你永遠不會發現「原來問題是我」。

你會帶著一個錯誤的結論離開，而且很可能還毀掉了一段關係。

所以這套流程保護的其實是你自己——它讓你在指責別人之前，先有機會發現自己搞錯了。

分岔 B：如果有幾筆有成

「告訴他你真的很高興你給的那些引薦對他有幫助。

然後停頓一下，等一等，再說：『既然其中有幾筆對你來說是有結果的，如果你也能為我做類似的事，我會非常感謝。也許我們可以聊一下，我可以怎麼幫你做到這件事。』

接著就談：對你來說什麼是好的引薦、他們可以怎麼引薦你，甚至更深入地談他手上有哪些特定客戶會是你的好引薦。」

而那個「停頓一下」是真的技巧，不是修辭：

如果你把「我很高興」和「那你也給我」黏在一起講，那句感謝會回頭變成一根槓桿。

停頓讓感謝先落地，成為它自己。

而後來發生了什麼

「幾週後他回來找我，說他很慶幸自己照做了，而不是直接結束這段關係、或只是生氣然後不再給他引薦。

他說對方在對話中不斷地道歉，並且承認這需要是一段雙向的關係。

他們詳談了對方可以怎麼回報。而就在那之後幾週內，對方已經做到了——而且那是一筆非常大的引薦，最後變成了一個很好的客戶。」

誠實地說一句：這是一個案例，而且是由給建議的人轉述的。它不會每次都這樣收尾。

而更準確的說法是：這套做法不保證好結果，它保證的是「好結果還有可能發生」。

而 Misner 自己點出的那個替代方案——「直接結束關係，或生氣然後不再給」——保證的是什麼都不會改善。

而他最後把類別從兩種細分成三種

「有時候我發現，人們只是生活太忙了，根本沒有在想「互惠關係」這件事的重要性。

有時候他們不知道怎麼做。有時候他們不在乎。

三種都需要明辨，而那個明辨需要不同的回應策略。

『不知道怎麼做』和『不在乎』，回應方式完全不同。不在乎——那是索取者。不知道怎麼做——那你就有責任示範給他看。」

而他給的最後一句提醒很實際：

「先觀察他們的行為，再決定要不要繼續盲目地演變成一個「給予的受害者」。」

而診所這一行，明辨更重要

在一般行業，互惠可以靠合約、抽成或分潤來保障。

而醫療端不行。《醫療法》第 61 條規定醫療機構不得以不正當方法招攬病人，介紹病人給付佣金、回饋金是不被允許的。

所以診所之間、診所與異業之間的往來，沒有任何機制可以強制對方回報。

而這正是這一集特別重要的原因：

當你沒有合約可以依靠，你唯一能依靠的就是「觀察對方的行為」。

所以請把 Misner 那套一對一直接用上：先問「我上次介紹過去的那位客人，後來狀況還好嗎？」——這句話本來就該問，而它同時也在告訴你，這是哪一種人。

本週行動

①先分清楚兩件事：付出者收穫是你要求自己的標準，不是打別人的棍子。②不要開口就算帳：從最舊那一筆開始問「後來怎麼樣了」。讓對方自己數，比你講出來有效得多。③準備好接受分岔 A：如果六筆都沒成，問題可能在你的引薦品質——而直接指控的人，永遠學不到這件事。④停頓：「我很高興」和「那你也給我」中間，要留一個空隙。黏在一起，感謝就變成槓桿。⑤用行為診斷，不要用猜測：不知道怎麼做的人要教；不在乎的人要止損。而這兩種從外面看一模一樣。

收束

Misner 最後又回到了那個比喻：

「付出者收穫是拿下圍兜、換上圍裙。它是關於服務別人，關於先幫助人來建立一段關係。」

而這一集補上的，是那件圍裙的另一半。

因為「一直給」不需要任何判斷力——那其實是比較輕鬆的那條路，你只要不去看結果就好。

而真正難的是：持續地給，同時持續地看。

如果你一開口就是指控，你永遠不會發現「原來問題是我」。所以那套一對一真正保護的是你自己——它讓你在指責別人之前，先有機會發現自己搞錯了。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 661《Givers & Takers》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2020 年。「標準不是棍子」、「不代表你該當索取者的受害者」、Can’t Do’s 與 Won’t Do’s 的分類、十八個月六筆引薦的案例與完整的一對一腳本（含兩個分岔與「停頓」）、後續結果，以及「不知道怎麼做／太忙／不在乎」三種狀態，均為節目原文所述。文中書籍引文出自梅爾·羅賓斯《隨他們去》，頁碼為書上印刷頁碼。「兩類人從外面看一模一樣、所以腳本是診斷工具」「讓對方自己數」「分岔 A 保護的是你自己」的分析，以及台灣《醫療法》第 61 條下診所端更需要明辨的說明為改寫者所加，非節目原文。本文為觀念分享，不構成醫療建議或醫療廣告。

EP596｜他差一點不續第三年——而第三個星期，最大的一筆來了

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BNI PODCAST ‧ EP 596

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

他兩年了，回收超過投入，但沒有他期待的數字。他差一點不續第三年。而第三年開始的第三個星期，他接到了他這輩子最大的一筆引薦。

Misner 開場第一句就把話講死了

這一集的標題是〈我要引薦，而且我現在就要！〉

而他說：

「我常遇到一些人，他們幾乎是絕望地在要引薦。

而絕望，是沒辦法被引薦的。（Desperation is not referable.）」

（他也補了一句很體貼的：「我相信這不是在說每一位聽眾。你聽到的時候，我不是在說你。」）

機制拆解：為什麼「急」本身就會阻止那件事發生

這句話值得拆開來看，因為它不只是「態度不好」而已。

引薦的本質是：某個人把他自己的信譽借給你。

而急迫感傳遞的訊息是：我現在客戶不夠。

而聽的人——不管公不公平——會把它解讀成：那表示到目前為止，別人也沒有把客戶交給他。

所以「急」是一個會自我實現的訊號：

它是唯一一種「愈表現出來，就愈得不到」的需求。

而更現實的一層是：把生意交給一個很急的人，風險比較高。急的人比較可能為了成交而勉強、比較可能過度承諾。而如果出事了，賠掉信譽的不是他，是那個介紹的人。

而 Misner 引了一份 2018 年的研究

出自《Journal of Social and Personal Relationships》。它問的是：成為朋友要多久？

而研究是以相處時數、共同活動、規律的對話來檢視友誼的狀態。結果是：

約 50 小時：從「認識的人」變成「普通朋友」
累計 90 小時：變成「真正的朋友」
累計 200 小時：變成「親近的朋友」

Priscilla 的反應是：「唔……那很多耶。」

Misner：「那真的很多。」

而他把這條曲線疊到 BNI 上

「這跟 BNI 的經驗吻合得太好了。在 BNI 待滿一年的人，通常就是事情開始「對上」的時候；而兩年的人，會非常非常強，平均產出的引薦明顯更多。那就是第二年裡的 200 小時。

我讀到的時候心想：天啊，他們簡直是在寫 BNI。」

而根據 2012 年一份為 BNI 所做的獨立研究：

「跨過 200 小時那個點的人，平均產生的引薦數量，是他們第一年的五倍。沒錯，你沒聽錯——當他們跟引薦夥伴建立了強關係之後，引薦多了超過 500%。」

📚 延伸閱讀

《致富心態》　摩根·豪瑟

「能夠長久堅持、不輕易離開或被迫放棄」　P089

豪瑟在講複利的時候說：報酬率高不高，其實不是最關鍵的變數；真正關鍵的是「你有沒有辦法一直待在牌桌上」。

因為複利的所有力量都在後段，而提早離開的人，離開的正好是最值錢的那一段。

這一集的財務規劃師就是活生生的例子：他前兩年拿到的是曲線的平坦段，而他差一點就在起飛前一刻走掉。

所以這裡真正的能力，不是「跑得比較快」——是「不會被自己的失望勸退」。

而這個「五倍」，我想誠實地加一句保留

這是觀察性的資料，不是對照實驗。

會待到第二年的人，本來就比較可能是那些做得比較投入、產業比較適合、或本來就比較擅長這件事的人。所以「五倍」裡面，有一部分不是時間造成的，是「誰留下來」造成的。

但——這個保留並不會推翻結論，理由有兩個：

① 那份 2018 年的友誼研究是獨立於 BNI 的，而它從完全不同的方向得到了相同的時間尺度。兩條獨立的線指向同一個數字，這件事本身有意義。

② 這裡的因果方向本來就很清楚：沒有人會因為「先拿到很多引薦」而回頭去累積 200 小時。時數在前，引薦在後。

所以誠實的說法是：時數是必要條件，不是充分條件。你不會因為坐滿 200 小時就自動拿到五倍——但沒有那 200 小時，那個五倍幾乎不會發生。

而這裡有一個更重要的細節，Misner 沒有說破

那份研究測的是你和「某一個特定的人」相處的時數。

而「在 BNI 待兩年」測的是年資。

這兩件事不是同一件事。

你可以算一下：例會一週九十分鐘，一年五十二週，大約七十八小時——但那七十八小時是分給整個分會四十個人的。

在那九十分鐘裡，真正屬於你和某一位特定夥伴的雙向互動，可能只有幾分鐘。

所以如果只靠出席，你跟任何一個特定的人，都不會累積到 90 小時，更不用說 200。

而這個算式指向一個非常實際的結論：

那 200 小時，幾乎只能從一對一裡來。

例會提供的是頻率——它讓你不會被忘記。而一對一提供的是時數——它是唯一會真正累積的地方。

（所以那句「我出席都很滿，為什麼還是沒有引薦」，答案通常就在這裡：出席累積的是年資，不是關係。）

而「時間—信心曲線」的重點，是那個信心不是你的

這條曲線出自 Misner 的著作《Networking Like a Pro》，也在會員成功培訓裡教。而他強調的是：

「當談到從你的人脈裡取得引薦，信心是關鍵成分。不是你的信心，而是你的夥伴對你的信心。

他們沒有一個人願意拿自己的個人信譽去冒險，把生意介紹給一個他們還不夠認識、喜歡、信任的人。」

而這句話很殘酷、但也很有用：

「所以即使你認識這些人已經一段時間了——在他們建立起「把客戶介紹給你不會傷害到我的信譽」這種程度的信心之前，你仍然是一個「引薦上的陌生人」。」

這是整集最需要被吸收的一句話。

因為多數人在等待引薦的時候，是在等自己準備好——把六十秒練好、把服務做好、把資料做齊。

而那個時鐘從頭到尾都不是在量你。它在量對方。

而你沒有辦法用「自己更有信心」去加速「別人的確定」。

而曲線的長度，因行業而異

「時間—信心曲線會隨職業而不同。對一個花店來說可能很快，但對一個財務規劃師來說就非常、非常長。」

道理其實很單純：曲線的長度，等於「介紹錯了會有多慘」。

介紹錯花店，損失是一束花。介紹錯財務規劃師，損失的是朋友的退休金——以及那段友誼。

而醫療端，是曲線最長的那一類之一。這件事沒有捷徑，也不該有捷徑。

而 Misner 也提醒了走太快的後果：「如果你把那條曲線走得太快，你會把自己的信譽翻掉，最後落到一個非常尷尬的位置。」

而最貴的錯誤，是在快要發生之前停下來

「很多人花了大量時間和力氣去建立別人對他們的信心，然後就在成功的臨界點上，他們氣餒了——他們不再去那些聚會了，或不再來 BNI 了。

他們常常就停在那個「事情正要開始運轉」的點上。」

然後是那個故事：

「我聽過一個人的故事，他待了兩年，確實已經賺回超過他投入的錢，但不是他期待的那種大數字。他差一點就沒有續第三年的會籍。

第三年開始的第三個星期，他接到了他這輩子最大的一筆引薦。不只是 BNI 來的，是所有引薦來源裡最大的一筆。

他就是那種需要時間的行業——他是財務規劃師。」

而他給了四個問題，要一直問到答案變得明顯為止

① 對於「我這一行要花多久才能建立起我需要的關鍵信心水準」，我的預期是不是務實的？

② 我有沒有固定對我的人脈夥伴做「有啟發性、有教育性的簡報」，說明我提供給客戶的價值？

（Misner 在這裡特別推薦回去聽 Charlie Lawson 那一集：Ep588〈不要把我無聊死〉。）

③ 我有沒有跟我的人脈裡的人做生意，這樣我才能給他們有力的見證、把生意導向他們，他們也才會回報？

④ 我有沒有固定跟夥伴碰面、了解他們的事業，好讓我能有信心地把我的人脈介紹給他們？

請注意：四題裡有三題，主詞是「我為別人做了什麼」。

而這就是這一集對「我現在就要」的真正回答——不是叫你等，是叫你換一件事做。

而醫療端有一條不能碰的線

這一集講的是「怎麼加速拿到引薦」，而診所必須先知道界線在哪裡：

《醫療法》第 61 條規定，醫療機構不得以不正當方法招攬病人；醫療機構及其人員也不得利用業務上機會獲取不正當利益。

白話說：介紹病人給付佣金、回饋金、抽成，是不行的。

所以在醫療這一行，這一集的做法只剩下一種，而它剛好就是 Misner 講的那一種：

把 200 小時花在讓對方真的了解你、真的信任你——而不是花在設計一個誘因。

而這也是為什麼醫療端的曲線本來就該是最長的。

本週行動

①算一下你真正的時數：不是年資，是你跟某一位特定夥伴實際相處的小時數。多數人會發現這個數字小得驚人。②把 200 小時排進行事曆：出席累積的是頻率，一對一才累積時數。挑三個人，這一季各排三次。③停止表現急迫：絕望是唯一一種「愈表現出來就愈得不到」的需求。改成問「我可以怎麼幫你」。④務實看待你的行業：花店的曲線短，財務規劃師和醫療的曲線長。用花店的時間表要求自己，只會讓你在起飛前放棄。⑤如果你正覺得失望——先確認你不是在第 149 小時。

收束

Misner 說：「人脈經營真的比較像務農，不像打獵。」而他認為這份研究，正是支持這句話的硬資料。

而他對那個「怎麼加速」的問題，給的答案繞了一圈之後其實非常簡單：

「加速這個過程最好的方式，就是真的把時間花在這個過程裡。」

這句話聽起來像廢話，但它其實排除掉了一整類的東西：沒有一種技巧、話術或系統，可以替你付掉那些小時。

而那位財務規劃師的故事之所以值得記住，是因為它指出了一件很不公平的事——

曲線起飛的時候，不會有人通知你。而在那之前，它看起來跟「沒有用」一模一樣。

那個時鐘從頭到尾都不是在量你，它在量對方。所以你沒有辦法用「自己更有信心」，去加速「別人的確定」。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 596《I Want Referrals, and I Want Them Now!》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2019 年。「絕望是沒辦法被引薦的」、2018 年《Journal of Social and Personal Relationships》的 50／90／200 小時研究、2012 年為 BNI 所做獨立研究的五倍數據、時間—信心曲線（出自 Misner 著作《Networking Like a Pro》）、財務規劃師的故事與四個問題，均為節目原文所述。文中書籍引文出自摩根·豪瑟《致富心態》，頁碼為書上印刷頁碼。「五倍數據為觀察性資料」的保留、「研究測的是人對人的時數而非年資」的推算，以及台灣《醫療法》第 61 條的提醒為改寫者所加，非節目原文。本文為觀念分享，不構成醫療建議或醫療廣告。

EP588｜「等一下，你人在哪裡？」——那句多餘的話，才是整個故事

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BNI PODCAST ‧ EP 588

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

她已經幫對方找到房子、也免掉了流程。故事本來可以在這裡結束。而她多問了一句：「等一下——你人在哪裡？」

一位「不擅長交際的」全國董事

來賓是 Charlie Lawson——BNI 英國與愛爾蘭的共同全國董事。而他最有意思的地方是他自己的定義：

「大多數專家談人脈經營的時候，講得好像跟陌生人說話很容易。而 Charlie 跟陌生人說話會不自在。」

Charlie 自己說：「如果我可以避開跟陌生人講話、改成跟我的朋友聊天，那容易多了。這是房間裡的大象，而我把它說出來了。」

而他一開場就丟了一個很不客氣的問題

「回想一下你上一次的分會例會，想一想那些每週簡報——它們全部都引人入勝、都很有趣嗎？都抓住你的注意力了嗎？

有一些一定有。但我猜，不是全部。」

而在一般的交流場合：「你有沒有發現自己在心裡問：『真的假的，我一定要把這段對話撐完嗎？我是不是要被無聊死了？』」

而他的動機，是一個內向者的求生術

「作為一個不擅長交際的人，我光是要跟陌生人開口就已經很吃力了。而如果我覺得自己正在把對方無聊死——我會非常在意。

我希望他們投入在對話裡。我希望被喜歡。

如果一個內向的人想要成功，他就必須把這件事變得盡可能容易。所以我想確定人們真的在聽——而我發現故事是達成這件事好得多的方式。」

這個角度值得特別標出來，因為它把「說故事」從一個技巧，變成了一個工具：

故事不只是對聽的人比較好，它對「講的人」更好。

因為講一個故事，比即興閒聊容易太多了——你知道它從哪裡開始、往哪裡走、在哪裡結束。而閒聊沒有地圖。

所以對內向的夥伴來說，這一集真正的訊息是：沒有人要求你變得健談。只要求你準備三個故事。

而 Dena 的故事

Dena 是英格蘭北部約克郡的一位 BNI 會員，經營租屋仲介。

「那是一個二月的下午，大約五點——如果你二月去過約克郡，你知道五點的時候天已經又冷又黑，而那天還在下雨。

Dena 接起電話，聽得出線的另一頭是一位顯然很慌亂的女士。她可以聽見小孩在旁邊跑來跑去、吵吵鬧鬧，那頭很混亂。

Dena 問：『發生什麼事了？我可以怎麼幫你？』」

而對方說：「我遇到一個很嚴重的問題。」——她被伴侶趕出了家門，對方說「你得去找別的地方住」，然後把她和孩子留下了。

「『我知道這種事通常沒辦法臨時處理。我知道通常要簽約、還有很多手續，還要看有沒有空房——但我今天晚上就需要一個地方住。』」

Dena 幫她找到了一間房子。而且不只如此——她暫時繞過了流程：『我們先讓你住進去，細節明天再處理。』」

而故事本來可以在這裡結束

「就在她正要掛電話、說『好，地址在這裡，你直接過來』的時候——

她說：『等一下，你人在哪裡？』

結果那位女士就站在路邊，帶著孩子、幾個行李箱和紙箱，無處可去。

她沒有車。她根本沒有辦法過去。

「所以 Dena 上了自己的車，說：『我來接你。』她去把他們接上車，載到那個地方，然後把所有事情處理好。」

而 Charlie 的問題是：「所以我問任何人：你會不會把生意引薦給 Dena？」

機制拆解：真正讓人記住的，是那句多餘的話

請注意這個故事的結構——問題其實已經解決了。

房子找到了、流程免了。到這裡為止，它已經是一個「服務很好」的故事。

而那句「等一下，你人在哪裡？」——不是她的工作。沒有人要求她問。

而正是那一句，讓這個故事從「能力」跨進了「品格」。

所以這裡有一個很實用的判準：

最好的故事，不是關於你把工作做得很好；是關於你做了一件「你的工作沒有要求你做」的事。

而那才是情感真正所在的地方。

而更值得注意的，是這個故事「沒有說」什麼

它沒有說 Dena 專業、負責、有經驗、人脈廣。它沒有提她的資歷，也沒有提她做多久了。

而你現在相信以上全部。

這就是故事的機制：它讓聽的人自己得出結論——而人對自己得出的結論，是相信的。

（而一句「我們很負責」是一個斷言，斷言需要被說服。這正是 Ep242 說的：品格沒辦法自己行銷。）

📚 延伸閱讀

《對應客訴的超共感溝通術》

「不是合理的說明，而是如何打動對方的情感」　P076

這本書談的是客訴現場，而它的核心主張正好是這一集的骨架：當你想讓一個人「動起來」，合理的說明是不夠的。

而請比較這兩段：

「我可以提供短期租約、臨時方案，我們的服務項目很齊全，還有物件清點服務——」

「一個二月的傍晚，一位母親帶著孩子站在雨裡的路邊，行李就在腳邊。」

第一段完全正確、完全合理、而且什麼都沒發生。

因為引薦不是一個邏輯判斷，是一個行動——而人要動起來，需要的從來不只是資訊。

而 Misner 當場把結構拆了出來

「你做的是：建立場景 → 攤開危機 → 描述她給出的解方，以及她如何幫助、服務了那位潛在客戶。那就是一個好故事的組成。

那個房間裡不會有人被無聊死。」

而 Charlie 的診斷，比「無聊」精準得多

他先示範了一個租屋仲介通常會怎麼講：

「『我可以提供短期租約和臨時方案。我的服務項目很齊全。我可以提供物件清點服務。我可以做這個、做那個。』

那不會賣掉這位仲介的服務。真正賣掉她服務的，是「我們知道我們可以放心把人交給她」這件事。」

而他接下來這句話，是全集最精準的一句：

「如果我只是列出我的產品和服務，那根本就不是我們「做出引薦」所需要的那種資訊。」

請注意這個診斷跟「講得無聊」不一樣。他說的是：那是錯的資料類型。

因為引薦發生的方式是——你在外面遇到一個「處境」，然後想起某個人。

而一份服務清單描述的是「能力」。能力和處境對不起來。

（這跟 Ep376 是同一件事：人不會說「我需要理財顧問」，人會說「我女兒剛生了小孩」。）

而故事真正的功能，是「延後生效」

Charlie 講了為什麼故事不只是比較好聽：

「它不只是讓內容更吸引人、更有趣——雖然你確實聽得比較享受——它實際上會讓我們「拿它去做事」。它變得可記憶。

而一旦它變得可記憶，它就變成那種「你會在未來某次對話裡把它再搬出來」的東西。

而下一次有人問我租屋仲介的事，我會想到誰？我會想到 Dena——因為我聽過那個有力量的故事。」

而他給的公式，只有兩個問題

（前提他也講了：「我們這裡假設你們已經有良好的關係。那是人脈經營的先決條件。」）

然後：

①在你動手之前，客戶的感受是什麼？他在什麼處境裡？
②在你完成之後，客戶的感受是什麼？

而關鍵的省略是：「描述『過程』並不重要。」

為什麼？因為過程是唯一只有你自己在乎的部分。你的方法、你的流程、你的專業判斷——那些對你來說很珍貴，因為那是你建起來的。

而對聽的人來說，那是一個黑盒子，而且它本來就應該是黑盒子。

更重要的是：前後狀態是「可以被複述」的，而過程不行。你的夥伴轉述得了「一位母親傍晚被趕出門，當晚就有地方住了」；他轉述不了你的作業流程。

（Charlie 也提醒了情緒的範圍：「我們想到情緒常常想到「悲傷」，因為那最明顯。但情緒有很多種：擔憂、焦慮、憤怒、快樂。」）

而醫療端，這套結構要換一個對象

「前 → 後」的故事結構非常有力——而它正好是台灣醫療端限制最嚴的地方。

《醫療法》第 85 至 87 條規範醫療廣告，主管機關函釋亦限制以個人見證、實例或術前術後對照作為醫療廣告。

所以我們能用這個結構，但要換掉主詞：

不要講「療效的前後」，講「經驗的前後」。

例如：一個人來之前很緊張、以為會被推銷一堆東西；而離開的時候，她拿到的是一張寫清楚的說明，跟一句「這個你其實不用做」。

那個前後是真的，而它描述的是服務與流程，不是療效。

本週行動

①只回答兩個問題：他來之前是什麼感覺？他離開時是什麼感覺？中間的過程跳過。②找出你的「等一下，你人在哪裡」：你做過哪一件「工作沒有要求你做」的事？那才是故事的核心。③不要說結論，讓對方自己得出：不要講「我們很負責」，講那一次你半夜接電話。④從客戶的視角講，不是從你的視角。⑤內向的夥伴特別適用：你不必變健談，你只要準備三個故事。故事有地圖，閒聊沒有。

收束

Charlie 對 Dena 那個故事的結語是：

「她做到了一件她不一定總是做得到的事——但她是善良的、有同理心的、有溫度的，而且她想幫忙。

Dena 意識到的是：那位女士處在一個真正嚴峻的處境裡，而她可以做出一點差別。」

而這整集的重點，其實可以濃縮成一個對照：

「我提供短期租約與臨時方案。」

——或者——

「二月的雨裡，她上了車去接她們。」

最好的故事，不是關於你把工作做得很好——是關於你做了一件「你的工作沒有要求你做」的事。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 588《Want Referrals? Don’t Bore Me To Tears》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：BNI 英國與愛爾蘭共同全國董事 Charlie Lawson），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2018 年。Charlie 自述為「不擅長交際的人」、Dena 的完整故事、前後兩問的公式、以及 Misner 對故事結構的拆解，均為節目原文所述。文中書籍引文出自《對應客訴的超共感溝通術》，頁碼為書上印刷頁碼。「那句多餘的話才是核心」「服務清單是錯的資料類型」與台灣醫療法規下的替代做法為改寫者所加，非節目原文。本文為觀念分享，不構成醫療建議或醫療廣告。

EP522｜不要邀人「來社團」——邀他來「見一個人」

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BNI PODCAST ‧ EP 522

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「你認識 Jewel Buckley 嗎？她一年成交大約一百五十間房子。」——「我很想認識她。」——「我們固定會見面，這禮拜四我會見到她，你要不要一起來？」

來賓，與一個從遛狗開始的故事

來賓是 David Clegg，加入 BNI 七年，管理六個分會。

而 Misner 請他先說自己的故事，因為那個故事很好聽：

「我常跟人說：我替我十八歲的女兒工作。

她九歲的時候跟我要零用錢，我說不行。我說：我永遠不會給你零用錢，但我會教你怎麼賺。

所以我們在社區裡到處找可以遛的狗，一家一家敲門——會有人願意付錢請你遛狗，這件事讓她很驚訝。

於是她開始在社區遛狗，然後開始在家裡幫忙顧狗。而十年後的今天，我們有一個一萬兩千平方英尺的場地，做狗狗日照、寄宿、美容、訓練和寵物攝影。

它叫 Alley’s Walkabout——那是我女兒的名字。而她有二十七位員工。」

（David：「我真的很以她為榮。」）

而他談來賓的角度，跟其他人都不一樣

「來賓的價值再怎麼強調都不為過。我認為那大概是每個分會裡最大的一項「機會成本」。

你知道，機會成本就是：當我們做了一個決定，它就否定了我們做另一個決定的可能。

所以在這個情況下——當我們決定「不去邀請某個人」、或者決定「不用心去策劃邀請」，那實際上正在讓分會付出相當可觀的金錢代價。」

這個框架的轉換值得特別指出來，因為它在心理上完全不同。

一般談帶來賓，講的是「收穫」：多帶客人來，好事會發生。
而 David 講的是「成本」：不邀請，是一個有標價的主動決定。

而 Ep211 已經證明過：失去的痛，比獲得的喜大。

「你可以多賺一萬兩千美元」很容易被忽略。
「你正在每年放棄一萬兩千美元」不會。

同一個數字，不同的框，力道差非常多。

而那個算術

David 引的是 BNI Connect 上的數字（Misner 特別背書：「這些是他查看當天的實際數字，不是編出來的數字」；David 補充：「事實上你可以在 BNI.com 首頁上看到。」）：

全球 222,000 位會員、約 8,060 個分會。
而一位來賓平均帶來的成交生意是 1,000 美元（他說實際上還更高）。

所以如果每一位會員每個月都帶一位來賓：

全球一年 2,664,000 位來賓。
合計超過 26 億美元的成交生意。
平均每個分會多 330,480 美元。
而平均每位會員多 12,000 美元。

而這個推估，值得誠實地讀一次

算術本身是一致的（我算過了）。但這個模型裡有一個假設，值得指出來：

那個「平均 1,000 美元」，是用「現在」的來賓算出來的。

而現在會被帶來的客人，是被篩選過的——通常是最合適、最想得到的那一位。

而如果每位會員每個月都要帶一位，那麼邊際的那一位客人，品質很可能低於今天的平均值。

所以真實的數字，大概會落在 26 億以下。

但這不會推翻論點——方向和數量級是站得住的。而對你個人來說，那個「每年一萬兩千美元」的量級，即使打對折也依然值得你每個月開一次口。

📚 延伸閱讀

《窮查理的普通常識》　查理·蒙格

「機會成本是一種超級力量」　P308

蒙格用「超級力量」來形容機會成本，是因為它改變了你評估每一件事的方式：一個選項的好壞，永遠是相對於你因此放棄的那個選項。

而 David 做的，正是把這個工具用在一個大家從來不覺得有成本的動作上：不邀請。

「這個月我沒有帶客人來」感覺起來像什麼都沒發生——而那正是機會成本最狡猾的地方：它不會出現在任何一張帳單上。

而蒙格的重點是：看不見它，不代表你沒有付。你只是把它付給了那個沒有發生的版本。

而來賓為什麼會給引薦？答案其實很結構性

Misner 點出很多人不知道的一件事：來賓確實會傳引薦。「他們來開會，然後想：喔，這個我需要！然後他們就傳了一張引薦——而那個數字會算進成交生意裡。」

而 David 描述了現場：「很多時候你會遇到從來沒看過 BNI 這種東西的來賓。他們對於這件事有多有組織，簡直是目瞪口呆。他們真的會對「使用分會裡的人」感到興奮。」而且——「通常他們會對「有一整個團隊可以合作」這件事感到驚喜。」

而我想補一個結構上的解釋，因為它把好幾集串起來了：

Ep437 說過那個房間的供需失衡：四十位賣方，接近零位買方。

而來賓，就是那個唯一的買方。

他坐在那裡聽四十個人有條理地說明自己在做什麼、沒有人對他推銷、而他剛好可能真的需要其中幾樣。

所以那 1,000 美元一點都不神奇——你把整場唯一沒有被服務到的角色，請進了房間裡。

而邀約的方法：GRIP

G｜Grow——你想不想讓你的生意成長？
R｜Referrals——引薦對你會有幫助嗎？
I｜Interested——那你會不會有興趣……？
P｜Place——這是我們聚會的地方。

（四個問題層層推進，最後才落到「地點」。）

而他自己最愛的方法，比 GRIP 更好用

「我最喜歡用的方法之一，是去問人。我們分會裡有一位房仲叫 Jewel Buckley，在 Coldwell Banker。

所以如果我在跟一位工程行的人聊天，我會直接問：『你認識 Jewel Buckley 嗎？她一年成交大約一百五十間房子——』

『我很想認識她。』

『我們固定會見面。這禮拜四我會見到她，你要不要一起來？』

整件事就只是關於「認識 Jewel」、只是那一個連結——然後突然之間，他多了另外三十個人可以認識。」

這一招我認為是整集最有價值的東西，因為它把 Ep416 的原則用在了邀約上：

「來參加我們的人脈社團」是一個「類別」——太抽象，對方要自己想像它有什麼用。
「Jewel Buckley，一年賣一百五十間房子」是一個「畫面」——對一個做工程的人來說，價值當場就成立了。

而它還有兩個附帶的好處：

①它不需要對方對 BNI 有任何興趣。他是為了見一個人來的。
②它把邀約的門檻降到最低——不是承諾加入什麼，只是「這禮拜四要不要一起」。

而他的收尾

「把它放在心上最前面。這是肌肉記憶。如果你固定在邀請，你就會養出那條「邀請別人來分會」的肌肉。而透過那個，你的分會會成長、會興盛。」

而 Misner 補了一個規模效應：

「當你的分會超過三十個人，它會變成一個戰力倍增器——你不必再出去賣那麼多，因為人們會把引薦帶給你。」

而他也提到 David 在開錄前講的一句很坦白的話：

「你說過，要跨出那一步、開始靠引薦來做生意，是有點可怕的。」

本週行動

①用「見一個人」代替「來一個社團」：講出分會裡某位夥伴的名字和一個具體數字，然後說「這禮拜四我會見到他，要不要一起？」②把它想成成本，不是收穫：這個月沒帶人，不是「沒賺到」，是「付掉了」。而它不會出現在任何帳單上。③記住來賓是那個買方：全場四十位賣方，他是唯一沒有在推銷的人。難怪他會給出引薦。④把 GRIP 背起來：成長→引薦→有興趣嗎→地點。⑤養那條肌肉：一個月一次就好，但要固定。偶爾邀一次不會變成習慣。

收束

這一集有兩個故事，而它們其實是同一個。

一個爸爸拒絕給女兒零用錢，改成教她怎麼賺——十年後她有二十七位員工。

而一個分會如果只想著「這個月我拿到了多少」，就永遠不會去算那些因為沒有開口而沒有發生的事。

兩件事的重點是一樣的：看得見的那一邊，從來不是全部。

全場有四十位賣方、接近零位買方——而來賓就是那個唯一的買方。所以他會給出引薦，一點都不神奇。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 522《The Value of Visitors》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：David Clegg），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2017 年（節目註明錄製於颶風哈維侵襲德州海岸之前）。女兒創業的故事、機會成本的論點、來自 BNI Connect 的統計數字、GRIP 與「認識 Jewel」的邀約方法，均為節目原文所述；數據為 2017 年當時狀況。文中書籍引文出自查理·蒙格《窮查理的普通常識》，頁碼為書上印刷頁碼。「邊際來賓品質低於平均」的推估限制、以及「來賓是全場唯一買方」的分析為改寫者所加，非節目原文。

EP506｜「他們不是我的潛在客戶，他們是我的引薦來源」

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BNI PODCAST ‧ EP 506

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

那位網頁設計師把影片包進了自己的方案裡。所以他每次介紹客戶給那位影片行銷者時，是這樣的：「這是引薦，而錢我已經替你收好了。」

一個沒有人在談的引薦類型

來賓仍是 Tiffanie Kellog（Misner 說她是史上上過這個節目最多次的來賓）。而 Misner 說這個主題他從來沒有在節目上、也沒有在演講中談過。

問題是：引薦一定要引薦給「潛在客戶」嗎？

Tiffanie：

「我們在 BNI 已經很習慣『這是我在找的客戶、這是我在找的潛在買主』。那很有力量——但我們錯過了一個機會。

因為對大多數人來說，我們的人脈網裡有「行業別的缺口」——如果我們能多認識某一個行業的人，他們就能持續不斷地引薦我們。

所以引薦給一個引薦來源——特別是一段接觸圈的關係——可以非常有力。我確實把它算成一張引薦。」

機制拆解：這是在改變「引薦」的單位

這個想法之所以重要，是因為它換掉了計價單位。

標準版本：一張引薦 ＝ 一位潛在客戶。價值 ＝ 一次可能的成交。
Tiffanie 的版本：一張引薦 ＝ 一個引薦來源。價值 ＝ 一條持續產生潛在客戶的水流。

而她自己用了那個大家都聽過的比喻：

「給人一條魚，他今天吃得飽；教人釣魚，他一輩子吃得飽。我覺得這裡也適用——如果你引薦我一位潛在客戶，很好，我今天有生意。如果你引薦我一段接觸圈關係，我們是在創造一輩子的引薦。」

📚 延伸閱讀

《富爸爸，窮爸爸》　羅勃特·T·清崎

「資產就是能把錢放進你口袋裡的東西。」　P099

清崎這個定義的重點在「持續」——資產不是一次性的收入，是會一直產生收入的那個東西本身。

而這正是這一集的分類法：

一位潛在客戶 ＝ 收入。成交一次，結束。
一段接觸圈關係 ＝ 資產。只要雙方都還在營業，它就會一直產出。

而這也解釋了為什麼它被嚴重低估：清崎整本書都在講同一件事——人們會本能地選擇看得見的收入，而忽略看不見的資產，因為前者今天就入袋，後者要等。

拿到一位客戶像收到禮物；拿到一位可能的合作夥伴，感覺像收到作業。

而那對網頁與影片的搭檔，示範了三個階段

Tiffanie 舉的例子：一位做影片行銷的女士，和一家網頁設計公司成為夥伴——因為搜尋引擎很喜歡影片，而一個剛做新網站的人，大概也該有新的影片。

而故事的重點在後面：

「現在他們把它推到了下一個層次。那位網頁設計師把她的影片包進了他自己的方案裡。所以當他收到網頁設計的款項時，裡面已經含了她要做的影片。

所以基本上，當他有一個引薦要給她的時候，那是：『這是引薦，而錢已經替你收好了。』」

把這段拆成三階，會發現它們是性質不同的：

第一階｜偶爾引薦——「你也可以找她聊聊影片」。
第二階｜系統性引薦——每一個網頁客戶都會被提到影片。
第三階｜包進產品裡——影片是方案的一部分，款項一起收。

而第三階跟前兩階的差別是質變：

在第一、二階，她依賴他「記得」。而在第三階，她完全不依賴他的記憶了——因為引薦已經變成結構的一部分，不再是一個行為。

這其實是整個系列建議的最深版本：

最強的引薦關係，是「引薦你」這件事已經不再是一個需要被做出的決定。

（而這跟 Ep217 那面名片板是同一個原理——改結構，不要改人；只是這次改的是一段商業關係的結構。）

而 Misner 舉的例子，把邏輯講得最白

他說他多年前遇過一位做電信工程的會員。而那位會員要的引薦是：新落成大樓的「大樓管理者」。

為什麼？

「他說：『我不想賣任何東西給他們。他們不是我的潛在客戶。他們是我的引薦來源。』

他們管理大樓，而每次有新的租戶搬進來，他們就會引薦他去裝電話設備。他從他們那裡拿到了大量的生意。

我覺得那是一個很聰明、而且被嚴重低度利用的做法。」

請注意他那句「他們不是我的潛在客戶」——那是一個很違反直覺的引薦請求，因為你要的那個人永遠不會付你錢。

而他要的是那個人所站的位置：一個每次有新租戶時都會被問到的位置。

而 Tiffanie 很誠實地講了它的代價

Misner 問：要怎樣才能讓這種引薦真的替會員帶來收益？

「潛在客戶通常你會在幾週或幾個月內成交、然後填感謝成交生意。但引薦來源的引薦，通常要花比較久，才會開始看到引薦流進來。

那是因為你必須走過 VCP 的流程。就算我能把你引薦給一個可以給你引薦的人，那不代表引薦今天就會發生。

就像你對分會裡任何成員做的一樣，你必須先認識他們、喜歡他們，才創造得出那段引薦關係。」

所以誠實的分類是：這是一種期望值比較高、但週期長很多、變異也大很多的資產。

一張給潛在客戶的引薦，幾週內就見真章。
而一段接觸圈關係是一顆種子——它需要好幾個月的一對一，可能長不起來，而且一開始什麼都不會產生。

而這也解釋了為什麼它常被輕看：報酬在後面，功夫在前面。（Ep68 的結構又出現了一次。）

而她最後那個例子，說明了回報可以來得多遠

「我們這裡有一位總承包商，正在投標一位職業美式足球員的案子。這可能是一筆五十萬美元的生意。

而它是從那個流程來的。最原始的那張引薦，其實是「介紹了一位接觸圈關係——一位室內設計師」，然後才導向了這個案子。」

請注意這條鏈：某位會員介紹了一位室內設計師 → 設計師帶來了這個案子。

而那位當初做介紹的人，多半到今天都不知道自己促成了什麼。（Ep206。）

而 Tiffanie 特別提醒了一件事：「一旦你發展出那段關係、看到引薦流進來，記得回去謝謝那位替你做介紹的夥伴。」

而醫療端，這一集只能用到第二階

前兩階完全適用，而且很好用：找出那些「站在客人會經過的位置上」的人——婚顧、新娘秘書、婚紗攝影、髮型沙龍、健身教練、瑜伽老師。他們不是我們的客人，他們是位置。

但第三階（包進方案、代收款項）在醫療端不能做。

台灣《醫療法》第 61 條明定醫療機構不得以不正當方法招攬病人，醫療機構及其人員也不得利用業務上機會獲取不正當利益。把醫療服務包進他人的商品方案、或由第三方代收醫療費用，都會踩到這條線。

所以我們的版本停在第二階：系統性的、對等的互相引薦，而且沒有任何金流安排。

本週行動

①換一種引薦請求：這週的六十秒，不要只講「我要什麼客戶」，講一次「我想認識哪一個行業的人」——那個人可能永遠不會付你錢，但他站在對的位置上。②找出你的「大樓管理者」：誰會在客人有需求的那一刻剛好在場？③把它當資產記帳，不要當收入：它幾週內不會有成果，那是正常的。用一年的窗口看它。④往第二階推：從「偶爾想到」變成「每一次都會提到」。⑤回頭謝謝介紹人：他可能永遠不知道自己促成了什麼，除非你告訴他。

收束

這一集最值錢的一句，是那位電信工程師說的：

「我不想賣任何東西給他們。他們不是我的潛在客戶。他們是我的引薦來源。」

而多數人的引薦請求，從來沒有離開過「誰會買我的東西」這個框。

而那個框，剛好把最有價值的那些人排除在外了。

最強的引薦關係，是「引薦你」這件事已經不再是一個需要被做出的決定——它變成了結構的一部分，而不是一個行為。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 506《The Referral That Keeps on Giving》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Tiffanie Kellog），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2017 年維也納。接觸圈引薦的概念、影片與網頁設計的包裝案例、電信工程師與大樓管理者的例子、VCP 的時間差與室內設計師的兩步鏈，均為節目原文所述。文中書籍引文出自羅勃特·T·清崎《富爸爸，窮爸爸》，頁碼為書上印刷頁碼。「三個階段的質變」「資產與收入的分類」與台灣醫療法規的界線為改寫者所加，非節目原文。本文為觀念分享，不構成醫療或法律建議。

EP489｜你不是要賣「給」夥伴，是要「透過」夥伴賣

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BNI PODCAST ‧ EP 489

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「我看過好幾場 BNI 簡報，講者把自己的生意講得很完整——但沒有告訴我們要做什麼。」而全集最精準的一句是：你不是要賣「給」夥伴，你是要「透過」夥伴賣。

來賓與那 250 雙襪子

來賓是 Tiffanie Kellog——Asentiv 教練（2006 年起）、《Four and a Half Networking Mistakes》作者，新書叫《Knock the Socks Off Your Audience》，也是美國國家演講者協會的成員。

而書名跟她本人有關：

「2015 年秋天，我先生和我覺得這會很有趣、也是不錯的行銷——看看我要花多久才能把衣櫃裡每一雙襪子都穿過一次。

規則很簡單：必須是有趣或鮮豔的，不能是素色的。而且每一雙只能穿一次，然後就要換下一雙。

從 2015 年 10 月開始，我到現在還在穿全新的襪子。我已經有超過 250 雙不同的襪子——而我變成了那個「穿瘋狂襪子的女生」。」

（Misner 的回應很好笑：他去拍了自己的襪子抽屜，全部都是黑色。而他還有另一個抽屜，全部都是白色。）

而那些襪子，其實就是這一集主題的示範

襪子聽起來像個噱頭，但值得認真看一下它在做什麼：

她用一個「可重複、成本很低、而且跟專業無關」的細節，讓自己變得容易被記住。

沒有人會記得「財務教練」——那個記憶格子裡已經擠滿了人。
而「那個有 250 雙瘋狂襪子的女生」，這個格子只有她一個人。

而正因為它跟她的專業無關，它才有效——它佔的是一個沒有競爭者的位置。

但這裡要誠實地補一句，否則很容易學錯：

噱頭讓你被「想起」，不會讓你被「引薦」。

Ep416 那位脊椎按摩師的「我要找任何有脊椎的人」也很好記——而它一張單子都沒帶來。

差別在於 Tiffanie 兩樣都有：襪子負責被記得，內容負責被引薦。噱頭是鉤子，不是替代品。

而她自己的轉變，值得先講

「如果十一年前你告訴我，我會把自己歸類為職業講者……我會完全不敢相信。

因為當初那個邀我去 BNI 的人如果說：『Tiffanie，你要在五十個人面前講三十秒』——我根本不會去。我對公開演說怕得要死。

而現在，透過在 BNI 的會籍，我擔任過幹部、也成為組織的訓練師——我算是克服了那個恐懼。」

請注意她克服恐懼的方式：不是靠決心，是靠「擔任角色」。（這跟 Ep433 那位用考卷代替演講的會計師，是同一個機制——換一個結構，讓恐懼沒有東西可以附著。）

3-3-3 格式

把你的簡報切成三等分。

第一個三分之一：你「為什麼」做你做的事。

「有些人叫它你的故事。在 Asentiv 我們叫它「情感連結點」（emotionally charged connection）。這是驅動你的東西。……它其實會促使聽眾喜歡你。」

第二個三分之一：成功案例。

「我非常相信：你把所有的細節和事實都給我們，人們可能記得、也可能不記得。但如果你能把你的生意包成一個故事——一個你怎麼幫助客戶的成功故事——那會有力得多、也好記得多。」

而她給了數量限制：「兩個，最多三個。」

第三個三分之一：行動呼籲。

而她點出了那個最常見的失敗：

「我看過好幾場 BNI 簡報，講者把自己的生意講得很完整，但沒有告訴我們要做什麼。這一段非常重要，不要跳過。」

📚 延伸閱讀

《致富心態》　摩根·豪瑟

「故事才是經濟中最強大的力量」　P252

豪瑟這句話的份量很重——他不是說故事「有幫助」，他說故事是最強大的力量，強過數據、強過分析。

而 Tiffanie 給的理由很實際：事實需要被記住，故事會自己留下來。而在引薦的場合，這個差別是決定性的——因為你的夥伴要在三個星期後、在一場你不在場的飯局上，把你講出來。

那個時候，他能調用的不是你的資歷表。是那一個他還記得的故事。

所以「講故事」在這裡不是修辭技巧，是資料格式的選擇：你要把資訊裝進一個能夠被別人搬運的容器裡。

而 3-3-3 的「順序」，比內容更值得注意

注意排在最前面的是「為什麼」——不是你做什麼，也不是你要找誰。

這對一個「引薦請求」來說是反直覺的。你會以為應該先講你要什麼。

但這個順序有它的道理：

第一段買到「注意力」。第二段提供「證據」。第三段才給「指令」。

而你不能直接跳到第三段——因為沒有人會照一個他還沒決定要幫的人的指令去做。

而她的行動呼籲設計，是全集最聰明的地方

她列了一整排可以用的行動呼籲：

「幫我帶一個引薦」（並給出具體的引薦請求）／引介一位接觸圈的關係（同目標市場、不競爭的行業）／「在社群上追蹤我」／「請給我一則評價」／「幫我安排一場演講」／「下次去參加活動時帶上我」。

而她給的理由，直接用上了 VCP：

「在 BNI，房間裡可能有幾個人跟你還在能見度、有些在信譽度、有些已經在獲利度。

所以如果你給幾個選項，就更有可能讓「整個」聽眾都被啟動。」

這一點非常實用，值得多說一句：

一個高門檻的單一請求，會排除掉所有還沒走到那一階的人。

一個上個月才入會、還不太認識你的夥伴，是不可能把客戶交給你的（Ep420 說得很清楚：在能見度階段就要引薦，反而會扣分）。

但他可以追蹤你、可以拿一張名片、可以下次帶你去一場活動。

而那些小動作會把他往下一階推。

所以多重行動呼籲不只是「提高命中率」——它是在替房間裡每一個人，提供一個「他現在做得到的下一步」。

（Misner 的回應：「我很喜歡『給選項』而不是只給一個，因為你說得對——你跟分會裡不同的人處在不同的層級。」）

而那句最精準的話

你不是要賣「給」（to）你的夥伴，你是要「透過」（through）你的夥伴賣。

一個介系詞的差別，而它是 Ep424 那句「訓練業務團隊，而不是成交一筆生意」最乾淨的版本。

而「不要超時」這件事，比它聽起來嚴重

她的提醒是：永遠尊重時間限制——「鈴響的那一刻，你的聽眾就停止聽了。」

而如果你把 3-3-3 放進來看，這件事就變得很致命：

超時砍掉的，永遠是最後那三分之一。

而最後那三分之一，正是唯一會產生引薦的那一段。

所以講不完的人，不是損失了三十秒。他是把整場簡報唯一有產出的部分丟掉了。

本週行動

①用 3-3-3 重寫一次你的專題簡報：為什麼（情感連結點）／成功故事（兩到三個，不要更多）／行動呼籲。②準備「三階」的行動呼籲：給還不熟的人一個小動作、給熟的人一個具體引薦請求。單一高門檻的請求會排除掉半個房間。③把事實換成故事：你的夥伴要在三週後、在你不在場的飯局上把你講出來——他能調用的只有故事。④倒著練時間：確保最後三分之一一定講得到。超時砍掉的永遠是唯一有產出的那一段。⑤找一個你的「襪子」：可重複、成本低、跟專業無關。但記得它是鉤子，不是內容。

收束

這一集最好的證據，其實是 Tiffanie 本人。

十一年前，她怕到如果知道要講三十秒就不會出席。

而現在她是職業講者、寫了兩本關於簡報的書、上了 BNI 的節目談怎麼把聽眾的襪子震掉。

而中間發生的事情，她自己講得很輕描淡寫：她擔任了幹部，然後成為訓練師。

她沒有先變勇敢再上台。她是因為上了台，才變勇敢的。

你不是要賣「給」你的夥伴，你是要「透過」你的夥伴賣。一個介系詞的差別，而它決定了你那六十秒是對四十個人講，還是對四十個人背後的所有人講。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 489《Knock the Socks Off Your Audience》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Tiffanie Kellog），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2017 年。3-3-3 格式、情感連結點、多重行動呼籲與 VCP 的對應、襪子的由來與 Tiffanie 自述的轉變均為節目原文所述；「情感連結點」為 Asentiv 用語，Misner 於《Avoiding the Networking Disconnect》中亦有闡述。文中書籍引文出自摩根·豪瑟《致富心態》，頁碼為書上印刷頁碼。「噱頭是鉤子不是替代品」「三段的順序邏輯」與「超時砍掉的是唯一有產出的部分」為改寫者所加，非節目原文。

EP472｜一週一杯咖啡，引薦數加倍——而問題不是夥伴願不願意幫你

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 472

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「如果有人跟你說『我可以告訴你怎麼讓引薦數量加倍』，任何人都會說：拜託你快說。」——而答案是：一個月做三到四次一對一。一週一次。

前提：一張引薦，是拿你自己的信譽下注

Misner 從這裡開始，而這其實是整個系列最根本的一句話：

「當你給某個人一張引薦，你等於把你的一小部分聲譽送了出去。如果那是一個好的引薦，它會增強你的聲譽。如果你給了一個糟糕的引薦，它會傷害你的聲譽。」

這一句值得停久一點，因為它幾乎解釋了這個系列裡所有其他的東西。

一張引薦，本質上是一個關於別人能力的押注，而下注的籌碼是你自己的信譽。

而一旦你這樣理解它，很多事情就都通了：

為什麼沒有人會引薦陌生人——因為你不會拿自己的信用去押一個未知數。
為什麼一對一有效——因為它降低了這個押注的不確定性。
為什麼 Ep315 說跟進那麼重要——因為你手上拿的是借來的東西。
為什麼 Ep471 說要講得具體——因為具體會降低押錯的機率。

那份研究

資料來自 Beatrice Sparacino 在米蘭完成的論文研究，對象是數百位歐洲的 BNI 會員（Misner 與她在 SuccessNet 合寫了一篇文章）。

而發現是：

「一對一的數量，和給出與收到的引薦數量之間，存在直接的線性相關。」

具體的數字：

「一個月做三到四次一對一的人，給出和收到的引薦數量，都是一個月做一次以下的人的兩倍。」

而他把它翻譯成一句很難拒絕的話：

「如果你跟某個人說『我可以告訴你怎麼讓你在 BNI 拿到的引薦數量加倍』，任何人都會說『拜託你快說』。那就是：每個月做三到四次一對一。一週一次。然後你的引薦數就會加倍。」

而這份數據要誠實地讀

「線性相關」是相關，而 Misner 直接把它翻成了因果處方。所以我想把話說清楚：

最明顯的替代解釋是：投入的人，什麼都做得比較多。

一個月做四次一對一的人，多半也出席得比較準時、六十秒準備得比較好、跟進得比較勤。所以一對一有可能是「投入程度」的指標，而不是引薦的原因。

但我想指出：就算你採取這個懷疑的讀法，結論還是一樣，而且理由比數據更強。

因為這裡有一個獨立成立、而且說得清楚的機制——Misner 在開場就講了：引薦要押上聲譽，所以人只會引薦他信任的人；而信任需要了解；而一對一是 BNI 裡唯一有結構地「了解一個人」的場合。

所以我們手上有：一個合理的機制 ＋ 一組與它一致的相關性 ＋ 一個案例。這不是證明，但它是一個站得住的理由。

而更關鍵的是——這個實驗你自己就跑得起來，而且幾乎沒有成本。

一週一杯咖啡，做三個月，然後看自己的數字。你不需要先解決因果的爭論才能開始。

📚 延伸閱讀

《富爸爸，窮爸爸》　羅勃特·T·清崎

「瞭解它並懂得遊戲規則，風險就會減少」　P137

清崎這句話講的是投資：風險不是資產的固有屬性，是「你對它的無知程度」。同一檔標的，對懂的人風險低，對不懂的人風險高。

而引薦完全一樣。把一位客戶交到某人手上，是一個押注——而那個押注的風險，取決於你對他知道多少：他做事的品質、他回訊息的速度、他遇到麻煩時的處理方式、他會不會坦白說「這個我做不來」。

所以一對一真正在做的事，不是「培養感情」，是「降低風險」。而這也解釋了那條線性關係為什麼合理：你把風險降得越低，你能下的注就越多。

而一對一要有效，需要兩個看似矛盾的東西

「進行一場有效的一對一，關鍵是它既要有結構，也要有社交性。……把商務討論，和足以讓雙方更了解彼此的個人資訊，結合起來。」

而目標是：「你越能找到專業與個人興趣重疊的地方，這場一對一就越有效。」

而兩種失敗剛好對稱：

只有結構、沒有社交＝一場面試。你拿到了資料，但沒有溫度。
只有社交、沒有結構＝一杯愉快的咖啡，而兩個人都沒學到該把誰介紹給對方。

而第二種其實更常見，也更難察覺——因為它感覺很好。

Misner 也點名了低品質的版本：「不是坐下來說『欸，你再說一次你是做什麼的？我是做這個的。』然後就這樣。那不是一場有品質的一對一。」

所以他推薦用 GAINS 交流表（目標／成就／興趣／人脈／技能）當結構。

而「重疊」那件事，他舉了兩個例子

第一個是 Ep382 那兩位足球教練——同分會一年、零引薦，發現彼此都是兒子球隊的教練之後開始互相引薦。

而第二個是他自己：

「我跟一些人發展出專業關係，是在發現他們熱愛下西洋棋之後。而我也熱愛西洋棋。我們開始有了連結，而且是因為西洋棋而保持聯絡的，你說扯不扯。

但就是那個社交的互動，往往造成很大的差別。」

而 Allen 的故事，是這一集最有力的證據

（出自 Ep191。）Allen 是一位商用不動產經紀人——而他的產業在 2008 年金融海嘯中被摧毀。

而他加入 BNI 之後，「做了非常大量的一對一」。

結果：「他有了生涯最好的一年。就在衰退的正中間，因為他做的一對一數量。」

當然這是單一個案。但它的方向值得注意，而且背後有道理：

當市場縮小的時候，關係反而更重要，不是更不重要。

因為生意變少了，而剩下的那些會流向被信任的人。在市場很好的時候，能力普通的人也接得到案子；市場一差，篩選就變嚴格了。

而他用了那個健身房比喻

「BNI 有點像健身房會籍。繳錢想變壯是不夠的。你必須真的出現、真的訓練，才會有結果。BNI 也一樣。你投入越多，結果越好。」

（這跟 Ep366 裡商會執行長 Barry Johnson 用的是同一個比喻——兩個不同的人、同一個結論。）

本週行動

①把「一週一次」排進行事曆：不是「有空就約」，是固定一格。三到四次／月，就是那個門檻。②自己跑三個月的實驗：不必先解決因果爭論。一週一杯咖啡、做三個月，然後看你自己的數字。③結構＋社交都要：只聊天很愉快但沒產出；只問問題像面試。用 GAINS 當骨架，然後留空間聊生活。④刻意去找「重疊」：足球、西洋棋、小孩同校、同一個故鄉——那才是關係真正接上的地方。⑤市場差的時候更要做：生意變少，剩下的會流向被信任的人。

收束

這一集的處方小到幾乎讓人懷疑：一週一次，跟一個人喝杯咖啡。

而它之所以可能真的有效，理由在第一句話裡就講完了——

你不會把自己的聲譽，押在一個你不認識的人身上。

所以問題從來不是你的夥伴願不願意幫你。

是他們敢不敢。

一對一真正在做的事，不是培養感情，是降低風險——而你把風險降得越低，別人能替你下的注就越大。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 472《More 1-2-1s = More Referrals》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2016 年。研究出自 Beatrice Sparacino 於米蘭完成的論文（對象為數百位歐洲 BNI 會員）；線性相關與「三到四次／月＝兩倍」的數字、結構加社交的要求、西洋棋與足球教練的例子、Allen 的故事與健身房比喻均為節目原文所述。文中書籍引文出自羅勃特·T·清崎《富爸爸，窮爸爸》，頁碼為書上印刷頁碼。「相關不等於因果、但機制獨立成立」「引薦是以信譽下注」與「市場縮小時關係更重要」的分析為改寫者所加，非節目原文。

EP471｜他兩分鐘替一位房仲生出三個月的簡報主題——而他不懂房地產

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BNI PODCAST ‧ EP 471

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

一位房仲問：「我的業務要怎麼拆成很小的塊？」而 Misner 在兩分鐘之內，替她生出了三個月份的簡報主題——而他完全不懂房地產。

LCD 是什麼

不是液晶螢幕。LCD ＝ Least / Lowest Common Denominator，最小公分母——來自代數，「把一個數字拆到它最小的單位」。

「如果你能把你的生意拆成最小的一塊，在 BNI 效果會好得多。只談你生意的某一個面向，我們發現這比試圖把你做的所有事情都講出來，有效得多。」

（這是 Ep221「Your Business 101」的另一個版本。）

而他點名了兩種標準錯誤

第一種：清單式。「我做這個。我做那個。這個我也涵蓋。這也是我業務的一部分。你需要什麼我都能做。」

第二種：全方位。「我最愛的是印刷業者。『我是一家全方位的印刷廠。任何印刷都能做。不管你要什麼，我全都能做。』」

而評語是：

「那什麼都沒有告訴我們。那裡面沒有任何教育的成分。」

而那位房仲的問題

她說：「我是房仲。我的業務到底要怎麼拆成很小很小的塊？」

而 Misner 的回答，先聲明了一件很重要的事：

「我不是房仲，但我敢說我可以把它拆出兩個月份的六十秒內容。」

接下來就是現場示範。而請注意他用的方法：

「你有服務第一次買房的人嗎？」——「當然有。」→ 主題一
「你有賣公寓大樓嗎？」——「當然賣。」→ 主題二
「那透天／獨棟呢？」——「大量。」→ 主題三（而且可以講「公寓 vs 獨棟」的優缺點）
「你有沒有賣過投資型物件？」——「當然有。」→ 主題四
「那買來整修再賣的呢？」——「不多，但有。」→ 主題五
「有沒有那種小孩都離家了、要換小房子的客人？」——「絕對有。」→ 主題六
「反過來，家庭變大需要換大房子的呢？」——「當然有。」→ 主題七
「你主要做哪幾個區？」——「大概六個。」
「這六個區各自有優缺點嗎？」——「當然有。」→ 主題八到十三

而他還加了兩層：

投資型物件可以再細分——「你大概光是投資型物件就可以講一個月，一週一個：多戶型的、當成投資的獨棟、當成投資的公寓。每一個都可以是不同的一週。」

案例研究——「『某某一家人來找我』，你不一定要講名字，但可以說『一個五口之家來找我，他們想找這樣的房子』……如果你還沒開始，那就把你成交過的房子拍下來。『他們來的時候在找這樣的物件，這是我能提供的，這是他們要的。』然後人們就能看見你做的是什麼樣的工作。」

而總結：

「在剛剛這兩分鐘裡，我們給出了輕輕鬆鬆三個月份的簡報內容。那就是 LCD。」

機制拆解：這一集真正新的東西，是「怎麼生出那份清單」

Ep221 說要列五十個主題。而它沒有說怎麼列。

而「請列出五十個關於你自己生意的主題」，正好是 Ep416 證明過會讓人一片空白的那種題目——範圍太大，沒有起點。

那麼 Misner 做了什麼？

他沒有告訴她主題。他問了她一連串是非題。

而她每一次的回答都是「當然有」「當然賣」「絕對有」。

這件事的意義很大：那些內容她全部都知道。她缺的不是知識，是把它「取出來」的方法。

而 Ep416 已經證明過原因：「生成」很難，「辨認」很容易。問「你做什麼」需要她搜尋整個職涯；問「你有沒有做過 X」只需要她點頭。

所以這一集最實用的一句話是：

不要試著「列出」你的主題。找一個人來「盤問」你。

而最漂亮的地方是——Misner 明講了他不是房仲。盤問的人不需要懂你的行業，他只需要一直問：「那你也有做——嗎？」

（這是一個現成的一對一題目：兩個人互相盤問對方半小時，各自帶走一季的簡報主題。）

📚 延伸閱讀

《醫美必修課》

「先輪廓後五官，一步一步來，不要貪多」　P322

這句話原本講的是療程規劃的分寸（此處借其道理，非其臨床語境）——而它對六十秒簡報成立得驚人。

「全方位」「什麼都能做」的簡報，本質上就是貪多：想在六十秒裡把整個事業塞進去，結果聽的人一樣東西都沒帶走。

而「一步一步來」在這裡有一個很具體的意思：你不是在做一場簡報，你是在上一年份的課。今天只講第一次買房、下週只講公寓，那不是講得少，是把一整年的份量分次交付。

而年底的時候，你的四十位夥伴會對你的行業有一種沒有任何廣告買得到的了解——因為他們上滿了五十堂課。

而「拆到多小才夠」有一個判準

注意 Misner 拆「投資型物件」時做的事：他沒有停在第一層，而是立刻往下切成多戶型、獨棟、公寓三種。

所以「最小公分母」真正的意思是：一直除下去，直到不能再除為止。

而什麼叫「夠小了」？用 Ep416 的判準最好：

唸完這個主題，聽的人腦中有沒有浮現一個具體的人？

「房地產」——沒有。
「小孩都搬出去了、房子突然變得太大的那種家庭」——有，而且是某個特定的人。

而他最後給了一個很小、但很好用的技巧

「如果你真的想做好，就說：『這週我要講這個主題，下週我要講那個主題。』這樣大家就會有心理準備。」

預告下週主題這個動作成本是零，但它做了兩件事：把一系列孤立的六十秒，變成一門有連續性的課；而且給了你自己一個公開的承諾——講出去了，下週就得準備。

而他對「全方位」的態度很強硬

「永遠、永遠、永遠不要站起來說『我是全方位的什麼什麼，我什麼都能做』然後就站在那裡。

……這樣講幾個禮拜之後，他們就會直接把你調成靜音。」

（而他用了 Ep308 那個說法：要用狙擊，不要用散彈槍。）

套到我們這一行

Misner 特別回應了「我又不是房仲」這種反應：

「這跟你關係大了。因為你懂你的生意。你可以像我拆解那位房仲一樣拆解你自己的——而我不是房仲，我只是有辦法把它想出來而已。」

而醫美的 LCD 清單其實很好列，而且正好都落在合規的那一邊：

術後保養該注意什麼／防曬的常見誤解／二十幾歲、三十幾歲、四十幾歲各自最常問的問題／第一次來會經歷哪些流程／諮詢大概多久、會問什麼／恢復期通常怎麼安排／怎麼看懂衛福部核准字號／各種常見迷思。

這些是衛教與流程說明，不涉及療效宣稱、不涉及個案見證——所以既講得下去，也站得住。

本週行動

①找人盤問你，不要自己列：請一位夥伴連問你二十次「你也有做——嗎？」。你會發現你早就知道全部答案。②盤問的人不必懂你的行業：Misner 不是房仲。他只是一直問下去。③一直除到不能再除：「投資型物件」還可以切成三個。停不下來才對。④用浮現測試：唸完主題閉上眼睛，有沒有一張臉出現？沒有就再切小。⑤預告下週主題：成本是零，而它把一串孤立的六十秒變成一門課，也把你自己綁上。

收束

這一集最有說服力的一點，是那位房仲從頭到尾沒有學到任何新東西。

第一次買房、公寓、獨棟、投資、整修轉賣、換小房子、換大房子、六個區——這些她全部都在做，而且做了很多年。

她只是從來沒有被人問過。

而問她的人，連房子都不會賣。

不要試著「列出」你的主題——找一個人來「盤問」你。生成很難，辨認很容易。而盤問的人完全不需要懂你的行業。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 471《LCDs in Your Weekly Presentation》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2016 年。LCD 的定義、兩種常見錯誤、與那位房仲的完整對話、案例研究與預告下週主題的做法均為節目原文所述。文中書籍引文出自《醫美必修課》，頁碼為書上印刷頁碼；該句原指療程規劃，此處為借用其道理、非其臨床語境。「用盤問取代自列」「一直除到不能再除」與醫美 LCD 清單為改寫者所加，非節目原文。本文為觀念分享，不構成醫療建議或醫療廣告。