EP308｜人數兩倍，引薦卻是三倍——他想了三十年才找數學家問出答案
BNI PODCAST ‧ EP 308
BNI 台南大信白金分會 | 陳韋翔（美之耀）
人數變兩倍，引薦卻變三倍——Misner 說他想了很多年都想不通，直到一位數學家把答案畫給他看。
那個唯一的秘訣
Misner 說他到世界各地，最常被問的問題是：BNI 成功的那一個秘訣是什麼？
而他的答案是：
「BNI 成功的唯一秘訣，就是沒有唯一的秘訣。」
他的公式是 3 + 1：①擁抱品質 ②壯大團隊 ③尋求投入，再加上一個。
一、擁抱品質
「品質排第一是有理由的。整個過程從對於帶誰進分會非常挑剔開始。你要的是態度正面、樂於支持他人的優質商業專業人士，也要那些真的很會做自己那一行的人。」
而他給了一個很好的比喻：
「如果你的人脈寬一英里、深一英寸，你不會得到你期待的那些引薦。」
而品質需要當責來維持：
「沒有當責和一定的結構，你就會變成一個喝咖啡聊天的聚會——而那通常不是人們加入這個組織的原因。」
以及那句對幹部很有用的：
「如果你對會員期待最好的，你就會得到最好的。如果你對夥伴的期待低於最好，你也會得到。所以，明明卓越是一個選項，為什麼要接受平庸？」
二、壯大團隊——而這一段是全集的重點
「很多年前我學到，一個團體的規模和它產生的引薦數量之間，有著劇烈的相關性。二十人以下的團體，按比例來說產生的引薦，遠不如二十人以上的團體。」
而他描述了自己困惑了很久的觀察：
「我注意到規模兩倍的分會，傳遞的引薦超過兩倍。是明顯更多，大概三倍的引薦。我一直想不通為什麼會這樣，直到一位數學家把它畫給我看。」
而他很坦白：「我們做這件事三十多年了，最近才搞懂這件事。」
他稱之為「平方連結效應（squared connection effect）」：
「十六個人有 256 個連結。三十二個人有 1,024 個連結。你把規模從 16 加倍到 32，連結數就變成四倍。」
機制拆解：數字要修一下，而修完之後結論更強
先把話說清楚：16×16＝256 這個算法，計算的不是「人與人之間的關係數」。
兩兩配對的實際公式是 n×(n−1)÷2，所以：
16 人＝120 組關係。
32 人＝496 組關係。
數字比 256 和 1,024 小很多。但是——
496 ÷ 120 ＝ 4.13 倍。
而 Misner 的算法給出的是剛好 4 倍。
換句話說：他的絕對數字不精確，但他的結論完全正確——人數加倍，關係數變成大約四倍。因為不管用哪一個公式，人數是線性成長的，而關係數是平方成長的。
我把這件事挑出來講，不是為了挑錯，而是因為修正之後這個論證反而更好用：如果有人拿出計算機發現 256 不對，整個觀點就會被連帶丟掉——而它其實是對的。
而那個「三倍」，剛好落在該落的位置
這裡有一個很漂亮的驗證，值得多說一句。
Misner 觀察到的實際結果是：人數兩倍 → 引薦大約三倍。
而兩個極端的預測是：
如果引薦只跟人數成正比（每個人各做各的）→ 應該是 2 倍。
如果每一組新關係都會變成引薦 → 應該是 4 倍。
而實際是 3 倍——正好夾在中間。
這完全合理，因為並不是每一組可能的關係都會真的變成引薦關係（有些人根本沒機會合作，有些人一年也沒講到幾次話）。
所以資料剛好落在理論預測的區間內。這比 256 這個數字有說服力得多。
而 Priscilla 問了一個好問題
她問：你講的是人跟人之間的連結，還是每個人帶進來的人脈？
Misner：「這連算都沒算到那個。那個可以非常巨大。這裡算的只是房間裡的連結數。」
而他順帶提了鄧巴數（Dunbar’s number）——「一個人一般認識的人數平均值，鄧巴的平均值大約是 150。」
「所以如果你用鄧巴數來算，32 乘以 150。那是三十二個人可能連結到的總人數。然而光是這三十二個人坐在房間裡，你就已經有 1,024 個連結了。」
📚 延伸閱讀
《致富心態》 摩根·豪瑟
「線性思考比指數型思考更直覺。」 P080
豪瑟這句話正好解釋了為什麼 Misner 想了三十年才想通。我們的大腦預設是線性的：多五個人，就多五個人的力氣。這個直覺在絕大多數事情上都很好用——多請五個員工，產能大概多五個員工的份。而它在「連結」這件事上完全失效，因為新加入的第 17 個人，不是多了一份力氣，是多了十六條新關係。而這也解釋了一個很常見的分會決策錯誤：一個十五人的分會覺得「我們規模小但很緊密，這樣也不錯」——那是用線性直覺在評估一個平方型的東西。從 15 人長到 30 人，感覺上只是多一倍的人，實際上是多三倍的關係。
三、尋求投入
「投入涉及一個行動的承諾。所以要在一個團體裡達成成功，成員必須承諾互相支持，並且採取必要的行動去實現那個承諾。」
而他說這一切都從學習文化開始（見 Ep307），並給了一份檢查清單：
所有會員都上過會員成功計畫（MSP）訓練了嗎？有沒有人上過第二次當複習？多數會員有在聽節目嗎？多數會員有訂閱並定期閱讀 SuccessNet 嗎？
另外兩項：
「另一個積極投入的方式是規律而持續地做一對一。……一次又一次，我看到做比較多一對一的會員，給出和得到的引薦都比較多。」
「最後，你的會員有沒有做好的自我介紹？他們必須用狙擊的方式講，而不是用散彈槍的方式講。」
而他引了一份數據：「根據《Psychology Today》的研究，在商業環境中積極投入的人，生產力比不投入的人高 43%。」
而那個「+1」：說故事
Misner 解釋了為什麼它是「+1」而不是「第四項」：
「你是透過說故事來做到那三件事的。你藉由互相談論品質的重要性、藉由告訴來訪者品質真的很重要、藉由活出它並且給出實例，來提升品質。
你靠說故事壯大團隊。你靠說故事尋求投入。」
而他的故事定義，我認為值得逐字記下來：
這個定義有四個零件，而每一個都在承重：
①事實——它是真的，不是編的。（這也是我們寫這類文章的底線。）
②包裹在情緒裡——情緒是載具，不是內容。事實才是要送到的東西。
③促使行動——沒有讓任何人動起來的，那叫軼事，不叫故事。
④改變了他們——聽完之後那個人不一樣了。
而 Misner 把用途也講死了：「重點在於，一個好故事會促使人們採取行動——而這個行動要連回你正在談的那些事：讓他們對擁抱品質、壯大團隊、或尋求投入採取行動。」
本週行動
①用平方去想，不要用線性去想：從 15 人長到 30 人，不是多一倍的人，是多三倍的關係。這是「我們小而美就好」最常見的算錯。②檢查你的網是不是「寬一英里、深一英寸」：認識很多人不會帶來引薦，關係夠深才會。③把一對一排進固定行事曆：Misner 說做比較多一對一的人，給和得都比較多。④用狙擊，不要用散彈槍：六十秒講一個具體的目標，不要什麼都講。⑤準備一個真實的故事：事實＋情緒＋一個你希望對方採取的行動。醫療端請注意——客戶案例不能當成醫療廣告或見證使用，可以講的是流程、觀念與你自己的經歷。
收束
這一集我最喜歡的，其實是那句「我們做這件事三十多年了，最近才搞懂」。
因為他觀察到那個現象——大分會的引薦多得不成比例——已經很多年了。資料一直都在，缺的是解釋。
而解釋不是他自己想出來的，是他去問了一位數學家。
這件事本身就是這一集第三項的示範：投入，就是承認自己不懂，然後去找懂的人。
