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EP977｜為什麼你收到的轉介常常變陌生電話？

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BNI PODCAST ‧ EP 977

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

創辦人Ivan Misner說，小時候玩磁鐵最有趣的地方，是方向轉對了會緊緊吸在一起，轉錯了卻會互相排斥。他說我們接轉介電話時，也常常變回那個六歲小孩：明明是partner介紹的「暖」對象，一接起電話卻發現對方根本不知道你是誰、能幫他什麼，暖介紹瞬間變成一通陌生電話。問題往往不在partner不夠用心，而在我們沒有把自己講清楚。Ivan整理出四件事，只要partner真正懂了，轉介就會從「排斥」變「吸引」。

第一件事：需求評估——不是你做什麼，是對方會變成什麼樣子

Ivan說，讓partner給出好轉介，第一個責任在我們自己：要把「什麼樣才算一個好的轉介對象」講得非常具體。這不只是描述你的服務項目，而是結合了理想客戶輪廓，加上你能解決的問題。他引用Andy Bounds的說法，重點不是你做了什麼，而是對方跟你合作「之後」會變成什麼樣子。他舉例，一位企業教練如果只說「我做企業教練」，partner根本無從辨認；但如果說清楚「員工不到100人、家族經營、在地深耕一兩個縣市的企業，我能幫他們把員工留任率拉到高於同業平均」，partner腦中馬上會浮現一個具體的人選。你講得越具體，partner替你辨認機會的能力就越強。

第二件事：獨特賣點——不能只停在「服務好」

Ivan提醒，市場上跟你做同樣事情的人可能有幾十個、幾百個，你的獨特賣點（USP）就是讓partner能在一堆同業裡一眼認出你的理由。USP要用最精簡、最有說服力的一句話說清楚：你喜歡服務什麼樣的客戶、你能帶給他們什麼好處。重點是要說出「同業做不到、只有你能做到」的地方，至少也要講出你比對手強在哪裡，而且不能只停在「服務好」——那句話幾乎等於什麼都沒說，partner聽完還是分不清你和隔壁同業的差別。

第三件事：你為什麼在做這一行——「賺錢」是最糟的答案

第三件事，Ivan問得更直接：你為什麼在做這一行？你的熱情是什麼？他說，最常聽到、也是最糟的答案就是「為了賺錢」。partner真正想知道的，是你為什麼選這個專業、你怎麼改變了別人的人生。因為熱情本身是可以被轉介的——partner感受得到你談起工作時眼睛裡的光，那份光才是他願意開口幫你介紹的原因。

第四件事：情感連結——一則partner能替你複述的故事

第四件事是「情感連結」（Emotionally Charged Connection，簡稱ECC）：一段能牽出故事的短語，讓partner在轉介你的時候，可以順口把這段故事說給對方聽。Ivan分享，他自己的ECC來自國中一位老師羅梅洛先生，當年一句「誰想加入學生會」，多年後他才明白，自己創辦的每一件事業，骨子裡都是在給別人一個變得更好的機會——而這正是BNI的核心。他說每個人都有自己的ECC，往往埋在童年的某段經歷裡，可能正向也可能負向，很多人甚至還沒意識到它的存在，但它就是驅動我們每天起床做這件事的理由。它是心的驅動，不是帳本或腦袋的驅動，這中間的差別很大。

「熱情，是可以被轉介的。」（Passion really is referable.）——Ivan Misner

把這四件事說給partner聽，你就從排斥的磁鐵變吸引的磁鐵

Ivan最後說，你越擅長把需求評估、獨特賣點、為什麼做這行、情感連結這四件事講給BNI夥伴聽，你就越可能從那顆排斥的磁鐵，變成吸引的磁鐵。partner給你的轉介，才會是對方也願意接、也願意聊下去的「願意的對話」，而不是一接起電話就被防備、被掛斷的陌生拜訪。

📚 延伸閱讀

《致富心態》　摩根·豪瑟（Morgan Housel）

「故事才是經濟中最強大的力量」　P252

Ivan的情感連結，說到底就是一則故事——羅梅洛老師和學生會的那句話。partner記得住的從來不是你的服務項目條列，而是那段能被複述的故事。這正是書裡說的：故事比數字、比條列的賣點更有力量，因為人會記住故事、也會把故事說給下一個人聽。診所經營也一樣，客戶願意幫你轉介的，常常不是你的儀器多先進，而是他聽過、也記得住的那段你為什麼開診所的故事。

本週行動

1. 用一句話寫下你的需求評估：什麼樣的客戶、遇到什麼問題，找上你最合適？下次一對一直接講給partner聽。

2. 檢查你的自我介紹裡有沒有出現「服務好」這種話，換成一句真正說出你和同業不一樣的地方。

3. 找出自己的情感連結：是什麼經歷讓你走上這一行？把它寫成三句話，讓partner能記住、也能複述給別人聽。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 977《The Willing Conversation (Classic)》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-977

EP976｜被44家出版社拒絕之後，我學到的事

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BNI PODCAST ‧ EP 976

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Ivan Misner的第一本書《The World’s Best-Known Marketing Secret》，被44家出版社退稿。他手繪了一張表，記錄每一家出版社的名字和退稿的日子，一直畫到第45家終於點頭。這本書後來賣出數十萬本，出到第四版，翻譯成十幾種語言。這一集，他把這段故事拆開來講：堅持和固執，差別到底在哪裡？

44次拒絕，不是44次重複同一件事

Ivan說，他被拒絕44次，但他沒有拿著同一份手稿、同一封信，重複投出去44次。每一次退稿，他都在學東西：有時候問題出在提案信的寫法，有時候是書的定位，有時候是他鎖定的讀者群沒說清楚，有時候單純是還沒遇到真正懂這個願景的出版社。1990年代初，市面上根本沒有一本書在談「商業人脈經營」，Ivan寫的是第一本。所以很多出版社的反應是「這是個流行一時的東西」——這句話他後來也從媒體那裡聽了無數次：「BNI這種東西只是一時流行。」如今，BNI在全球有超過11,820個分會，這個「流行」已經走了快42年。

固執說「我繼續做一樣的事」，堅持說「我願意改路線」

Ivan把界線畫得很清楚：固執是「我會一直做我正在做的事，直到有人終於同意我」；堅持是「我認定了目的地，但我願意改善抵達的方式」。健康的堅持，代表你願意聽進回饋，即使那些話不好聽。有一次一位大出版社把他請到辦公室，聽完提案，當場說「不了，我們不接」。Ivan說他走出那間辦公室的當下，心裡想的是「我大概當不成作家了」。但氣過之後，他認真看待對方給的建議——手稿裡博士論文的痕跡太重、太學術了——於是把那些學術腔調拿掉，重寫、再投，沒幾次之後就等到了第一個「好」。

「守住願景，改善做法。」（Hold the Vision, Improve the Execution.）——Ivan Misner

分辨「對願景的批評」和「對做法的批評」

Ivan特別提醒：不是每一個建議都該照單全收。如果他當年聽信了所有說「人脈經營是一時流行」的人，BNI根本不會存在。真正的關鍵是學會分辨：對方批評的，是你的願景本身，還是你執行願景的方式。因為看不懂而否定一個好願景，不該放棄；但如果因為太依戀自己現在的做法，而拒絕改進，那就是把固執錯認成堅持了。Ivan說，他很感謝當年那44家說「不」的出版社——他們逼他寫出更強的提案、逼他把書的價值講得更清楚。最後幫他成為《紐約時報》暢銷作家的，不是這本書、也不是這批出版社，而是後來因為這段磨練才遇上的下一位出版社。

轉向不是投降，是一種策略

Ivan說，如果市場一直在告訴你「不」，你不該無視它，而是要去解讀它：拒絕在提醒你某個地方該調整，但不代表你的夢想是錯的。他把這句話留給大信的每一位夥伴：如果你在學習、在改進、在適應，你就是在堅持；如果你只是在重複昨天犯過的錯，那不叫堅持，叫原地打轉。轉向不是投降，是一種策略——目的地不變，路線可以隨時修正。

📚 延伸閱讀

《納瓦爾寶典》　艾瑞克·喬根森（Eric Jorgenson）編著

「最大的超能力是改變自己的能力」　P216

Ivan被拒絕44次，真正救他的不是運氣，而是每一次都願意調整提案、改寫手稿、重新學習。這正是書裡說的「改變自己的能力」——目標沒有變，變的是他自己的做法。放到分會裡也一樣：轉介一直沒成、開發信一直沒回，該檢討的往往不是你想不想做，而是你願不願意改變做法。

本週行動

1. 挑一件你最近一直「用同一招卻沒進展」的事——一對一的開場、轉介的說法、甚至診所衛教的說明方式，寫下三個可以微調的地方。

2. 想想最近收到的一個負評或拒絕：那是在否定你的願景，還是在提醒你調整做法？分清楚，再決定要不要放進心裡。

3. 這週對自己說一次：「守住願景，改善做法」，然後真的去改一個小地方，不是換方向，是換做法。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 976《The Difference Between Persistence and Stubbornness》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-976

EP975｜30呎高的那道牆：你的願景，看得到嗎？

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BNI PODCAST ‧ EP 975

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

請你想像自己站在一片空地上，前方30呎，有一道30呎高的牆，那道牆就是你對事業與人生的願景。而在願景牆之前10呎，還有一道障礙之牆。如果障礙牆看起來比願景牆還高，你就看不見自己的願景，慢慢就會氣餒、甚至放棄。這一集，五度回到節目的Tom Fleming——現在是願景學院（Vision Institute）創辦人——用這幅畫面，帶大家重新看待「帶著什麼樣的願景加入BNI」這件事。

兩道牆：願景牆，和障礙牆

Tom在BNI服務將近三十年，從1996年到2024年帶過各種領導職，如今專注協助企業主打造事業與人生的願景，也包含以退休規劃為核心的財務願景。他請聽眾想像自己站在空地上：30呎外是那道代表願景的高牆；願景牆前10呎，還有一道障礙之牆。對某些人來說，這道障礙牆會被自己「感覺」得特別高，高到完全遮住後面的願景，於是人會不自覺陷入無力甚至沮喪。Tom說，他的角色不是叫大家忽視障礙，而是幫大家把願景這道牆，練得比感覺中的障礙還要高、還要清楚。

創辦人Ivan的補充：守住願景，不是守住障礙

Ivan也提出他一貫的哲學：把焦點放在願景上，而不是障礙上。他說，1985年BNI剛成立時有障礙，今天有障礙，二十年後也一定還會有障礙——障礙從來不會消失。真正的差別在於，你選擇成為「障礙專家」，還是「願景專家」。Ivan觀察到，很多會員一旦陷進障礙裡，開口閉口談的都是障礙，久了就真的變成障礙專家；反過來說，願意繞過、穿過、爬過障礙，持續把注意力放回願景上的人，才會真正把事情做成。

「守住願景，不是守住障礙。想辦法繞過、爬過、穿過、鑽過去，都可以——把力氣花在穿越障礙上，眼睛盯著願景不放。」——Ivan Misner

帶著願景加入BNI，而不是「看看會發生什麼事」

Tom觀察到，不少會員加入BNI時的心態是「就看看會發生什麼事」，而不是帶著明確願景進來。他的建議是：從第一天起，就在心裡守住一個願景——你身邊一定有人靠BNI一年做出數十萬美元的生意，也一定有人做到數百萬。要撐過那些「看起來像障礙」的日子，靠的正是那份願景，而具體落地的方式，就是全力投入出席、一對一、轉介與帶來賓這四件事。Tom自己設定的高標準是：每週三場一對一、每週三則轉介、每月兩到三位來賓；他形容，這是把自己放在球場上比賽，而不是坐在看台上觀戰，唯有站上球場，才吃得到「付出者收穫」帶來的果實。

不同節奏也沒關係，重點是「投入」

Ivan在這裡提出一個溫和的提醒：每週三場一對一，對很多會員來說會太累、太容易倦怠。他說，人脈經營是一場馬拉松，不是短跑衝刺；如果一個會員一個月能穩定做到四場一對一，數據顯示轉介的一收一送量就會翻倍，這樣的節奏已經非常值得高興。兩人的共識是：數字可以因人而異，但「用什麼樣的投入程度看待BNI」才是關鍵——把BNI真的當成你行銷計畫的一部分，而不是一個可有可無的社團，結果自然會不一樣。Tom也建議，不妨給自己六個月的時間認真試一次，看看結果如何隨著願景一起成長。

願景，也要用在每一次一對一對話裡

Tom說，這套「先有願景」的模型，其實也適用在每一次的一對一對話上。當你跟人脈圈裡的夥伴坐下來，你要做的不只是交換名片，而是讓對方在心裡建立一個願景——如果我們合作，會發生什麼好事？他提到《The World’s Best Known Marketing Secret》這本書，裡面談的十幾種讓別人替你推薦的方法、十幾種激勵轉介來源的做法，正是幫雙方在腦中一起描繪「合作起來會有多好」的具體工具。Ivan也補充，這正是BNI核心的VCP（能見度、可信度、獲利度）模型最初的出處。願景不是一個掛在牆上的口號，而是每一次對話裡，你要具體幫對方看見的畫面。

📚 延伸閱讀

《刻意練習》　安德斯·艾瑞克森、羅伯特·普爾

「只要願意付出時間，沒有不可能的事。」　P195

Tom把「每週三場一對一、三則轉介」當成給自己的高標準，聽起來很硬，但本質上跟刻意練習一樣：先設一個具體、有點吃力的目標，然後願意持續投入時間去做，才有機會真正把技能練起來。不管你選的是Tom的節奏，還是Ivan建議的每月四場，重點都是願意先付出時間，讓願景有機會落地成真。

本週行動

1. 花五分鐘寫下自己在BNI的願景牆——半年後，你希望這份人脈與生意變成什麼樣子？

2. 為自己訂一個具體、有點挑戰但做得到的節奏：這個月要完成幾場一對一、送出幾則轉介、帶幾位來賓。

3. 下一次一對一，練習不只是自我介紹，而是幫對方在腦中描繪「合作起來會有多好」的畫面。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 975《Your Vision to Success》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-975

EP973｜他們問校長「我們能幫什麼」——答案是鞋子

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BNI PODCAST ‧ EP 973

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

美國東岸有幾個分會走進一所小學，問校長一句話：「我們能幫上什麼忙？」校長先是愣住，反問：你們真的要幫？然後他說出了那個問題——有孩子沒鞋子穿，或者鞋子破洞，而外面正在下雪。腳是冷的，孩子在課堂上就專心不起來。

幾個星期後，他們送來了一卡車的鞋

那個區的回應只有三個字：「交給我們。」校長還一頭霧水，他們說：不用問了，我們處理。

幾週之內，他們送來了整車整車的鞋子，有些是九成新的二手鞋，很多是全新的童鞋。學校還得特地騰出一個房間來放，從此再也不會有孩子光腳、或穿著破洞的鞋來上學。

Shirley 聽完的反應是：你說到重點了——「我們能幫上什麼忙？」去學校問這一句，他們就會告訴你。他們會說出來的。

這一集在講的：BNI 基金會與「大使」

這集的來賓是 Shirley Towne，她是 BNI 南卡羅來納中部區的執行董事，2013 年入會（當時做的是 ADT 居家保全），2017 年接任執行董事。她第一年把區從 269 位會員一路帶到現在超過 761 位，連續三年拿下年度執行董事，也拿過 CEO 獎。這是她第六次上這個節目。

她現在接任 BNI 基金會的主席。她說自己一直講「退休以後要幫非營利組織募款」，現在居然能透過 BNI 做到，簡直像夢一樣，還得捏自己一把。

基金會的使命是幫助兒童與教育，透過幾個管道進行：Business Voices（把你的專業投入，走進在地學校）、Future Leaders Week（陪伴年輕人、讓他們認識 BNI 與師徒制）、Givers Gain Grants（實際發補助金給學校），以及 Misner 捐贈基金——Shirley 說她最喜歡這個，因為它能讓基金會「永遠活下去」。Ivan 補充，捐贈基金第一階段目標一百萬美元已經達成了。

大使制度：把基金會帶到分會這一層

Shirley 講了一個很誠實的起點：她自己當會員時，根本不知道有基金會這件事，一直到參加了一場大會才知道。所以她的目標很明確——把它推到分會層級。

作法就是找一群有公益心、認同付出者收穫的會員擔任基金會大使，在自己的區與分會裡代表基金會，把各項計畫帶到第一線。大使們每兩個月開一次線上會議，一起討論下一步要做什麼。

Ivan 點出這個設計的巧妙之處：當你以基金會大使的身分去拜訪很多分會，這件事同時幫了基金會，也幫了你自己的生意。

想成為大使，可以到 BNI 基金會的 Facebook 專頁——他們會公告每一次的說明會，報名參加就能了解如何在分會、區域甚至全國層級投入。網站則是 BNIFoundation.org（Ivan 在節目中提到 .com 那個網址當下是連不上的）。

「我不想對分會裡的非營利組織不敬」

Shirley 說，早期她邀請會員支持基金會時，最常聽到的顧慮是：我想幫基金會，可是我不想對我們分會裡那個非營利組織不敬。

她的回答是：我們絕對不想那樣。然後她會反問——那你們分會的非營利組織是做什麼的？結果那次的答案剛好就是兒童與教育。她說：那你根本就是我們在找的人。

而就算對方做的跟兒童教育無關也一樣：基金會不會在任何層面上跟非營利組織競爭，而是想幫每一個非營利組織把它的使命再往上推一階。如果剛好是兒童與教育，那就更直接了——可以用 Givers Gain Grants 支援，是雙贏。

最打動我的是她自己的來路：她說她原本完全不知道非營利組織可以在 BNI 裡存在，是聽了一集這個節目才知道的。聽完她就決定去找。到今天，她的區裡有 22 個非營利組織會員——全部起因於一集 podcast。

📚 延伸閱讀

《地球另一端的眼淚》　賴向華等

「帶給人「需要的」幫助」　P282

這本書記錄的是台灣醫療團隊到海外做人道援助的經驗，而書裡有一個章節的標題就叫〈肯亞：一廂情願真的能幫助人嗎〉——問的正是這一集的核心。我們想幫忙時，最容易犯的錯就是「我覺得他們需要什麼」，而不是走過去問一句「你們需要什麼」。那位校長要的不是捐款、不是講座，是鞋子；如果沒有人開口問，誰猜得到？書裡另一句「幫助別人就是幫助自己」（P082）則呼應了大使制度的設計——你為基金會去拜訪分會，長出來的其實也是你自己的人脈與生意。這不是巧合，這就是付出者收穫。

本週行動

想一個你的分會或診所附近、你其實有能力幫上忙的地方——一所學校、一個社福單位都可以。這週不要先想「我們可以捐什麼」，而是走過去（或打一通電話）問那一句：「你們現在最需要什麼？」然後閉嘴，把對方說的記下來。另外，Ivan 在節目最後特別加了一句他從沒在結尾說過的話：如果你是教育主委，請把這則資訊分享給你的分會。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 973《The BNI Foundation and Ambassador Program》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-973

EP972｜你不是不會聊天，你只是太想被記住

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BNI PODCAST ‧ EP 972

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

例會開始前那十五分鐘，你在做什麼？如果答案是低頭滑手機，這一集是為你錄的。Ivan Misner 把「閒聊」從一個社交禮儀問題，改寫成一個關係策略問題——而關鍵不在你講得多好，在你有多想知道對方的事。

閒聊不是目的地，是門

Misner 這一集的核心命題只有一句：small talk 不是終點，是入口。它的功能不是把空氣填滿，而是把門推開。

他給了兩句可以直接記起來的話：「一個用心的問題，開啟一場對話；一場對話，開啟一段關係。」還有「人會忘記你講了什麼字，但會記得你讓他感覺如何。」

把「be interesting（讓人覺得你有趣）」換成「be interested（你對他有興趣）」——當你先對別人有興趣，別人才會自然地對你有興趣。

他給的七個開場問題，共同點是邀請對方講故事，而不是邀請對方報頭銜：①最近有什麼好事讓你忙的？②你做這行，最享受的是哪一部分？③你當初怎麼進這一行的？④你理想的客戶或引薦夥伴長什麼樣子？⑤你現在正在處理的一個難題是什麼？⑥有什麼你正在做、但大部分人都不知道的事？⑦在我們結束前——關於你，有什麼是我一定要記得的？

對已經認識的人，他另外給了三句，重點都在「上一次」：「你上次講的那件事，我後來一直在想。」「你上週報告的那個想法，我印象很深。」「我很欣賞你這一點——你真的很穩定。」

為什麼我們明知道有用，還是低頭滑手機

如果閒聊這麼有效，為什麼開放交流時間，還是那麼多人站在角落看手機？

哈佛追蹤 85 年的《美好人生》裡有一組實驗回答了這件事。研究者請通勤族在火車上主動跟陌生人攀談，另一組被指示安靜獨處。事前先問所有人：你覺得哪一組會比較開心？幾乎所有人都猜「安靜那組」。結果完全相反——主動交談的那一組，一路上心情明顯更好。

書裡把這個落差寫得很直接：「我們知道多數人會選擇不與人交流」（P048）、「人類不善於情感預測」（P049）。

在你猶豫要不要走過去講第一句話的那一刻，你的直覺幾乎一定是錯的。

同一本書還有另一個實驗：一組人被要求跟咖啡師互動——有眼神、有微笑、有一兩句話；另一組被要求盡快買完走人。結果互動組買完咖啡後心情更好，而且歸屬感更高。

這就是 Misner 說的「小事不小」。而《美好人生》給了它一個更硬的名字：弱連結——「弱連結讓我們一整天感覺更好」（P303）。書裡甚至提醒讀者，盤點人際清單時不要只寫最重要的那幾個人，「清單甚至可包括只會彼此寒暄的人，比如你上班搭的那路公車司機」。

翻成分會的語言：那些不在你 power team、跟你行業毫無交集、你每週只點頭打招呼的會員，不是無效名單，他們是弱連結。而弱連結最大的價值，恰恰不是他們自己會不會轉介你，是他們連著一整片你進不去的世界。

好奇心不是個性，是可以練的技術

「be interested」聽起來像在描述性格，彷彿有些人天生外向、有些人天生不行。《美好人生》直接否定了這個說法，它把好奇心當成一項可以刻意鍛鍊的能力：「對他人的經驗發自內心、深刻的好奇心，對於重要的關係非常重要。好奇心能打開我們之前從來不知道的對話與知識，也會讓別人感覺被理解和欣賞。」（P136）

接著書裡給了一段操作說明，我認為值得每個會員抄下來：我們必須自問「這個人真正的樣子是？他在乎什麼？」然後——「你只需要問一個問題，聆聽對方的回答，再看對話將你們帶往哪裡。」（P136）

這跟 Misner 的「一個用心的問題創造一場對話」是同一句話的兩種說法。而且它把責任從「我夠不夠有魅力」轉移到「我有沒有問出那一句」。書裡的收尾也很漂亮：「好奇心也是向上螺旋」（P137）——你愈對別人有興趣，別人愈對你有興趣，然後你又更有興趣。

比「問得好」更難的一步：讓對方知道你聽懂了

這是這一集沒有講透、而書裡講透了的地方。問出好問題只是上半場。

《美好人生》指出，真正把關係實體化的是下半場——把你聽懂的東西，講回去給對方聽：「這個環節會產生很神奇的力量，人與人之間的連結會變得實在、可見、有意義……被看見，是一件非常美妙的事。」（P137–138）

柯維在《與成功有約》習慣五「知彼解己」裡，把這件事拆成了可執行的層次。他先丟出一個很嚴厲的比喻：「尚未診斷就先開處方」（P352）、「醫生不先查出病因，如何對症下藥」（P359）。

作為開診所的人，這句話對我幾乎不需要翻譯。但柯維要講的是：大多數人在對話裡做的正是這件事——還沒搞懂對方的處境，就急著推薦自己的解方。這在一對一裡是常態：三十分鐘裡，二十五分鐘在講自己家的產品有多好。

柯維把傾聽分成五個層次，從「聽而不聞」、「敷衍」、「選擇性地聽」、「專注地聽」，一路到最高的「同理心的傾聽」（P355）。他的判準是這幾句：「希望被了解、被肯定、被賞識」（P357）、「要想影響別人，就得受人影響」（P358）、「走出自己的腦袋，進入別人的腦袋」（P379）。

注意 P358 那句的方向性：你想被引薦，前提是你先讓自己被對方影響。一個從來不改變、不吸收、不受影響的人，別人也不會覺得跟他講話有意義。

「我可以怎麼幫你」到底該怎麼問

Misner 在這集談到「How can I help you?」這句被講到爛的話。有位電台主持人當面嫌它太老套，他沒有辯解，只是在節目中真的幫了對方一個忙——主持人自己認出來了。

柯維把同一件事說得更直白：「你的出發點必須是好的」（P385）。同理心不是技巧，技巧一旦被識破就是反效果；當對方感覺到你在「用」一套方法對他，你的所有分數會一次歸零。

劉潤在《底層邏輯1》裡則把商業本質講穿了：「那些能幫到你的人，不是你的人脈」（P205）。第一次讀會覺得反直覺，但它是對的——能幫到你的人，只是你認識的人；你能幫到的人，才是你的人脈。他另外兩句可以直接掛在分會牆上：「人脈不在多，在精」（P201）、「學到的就要教人，賺到的就要給人」（P202）。這不就是 Givers Gain？

再補上柯維在習慣五之前寫的「情感帳戶」——「良好人際關係的基礎是自制與自覺」（P298）、「禮貌、誠實、仁慈與信用」可存入六種主要存款（P300–301）。把三本書疊在一起看，Misner 那三句 follow-up 就完全不是話術了：

「你上次講的那件事，我後來一直在想」＝你記得了，這是一筆存款。
「你上週報告的那個想法，我印象很深」＝你有在聽，這是第二筆。
「我很欣賞你的穩定」＝你在看的是他這個人，不是他的成交量。

而「我可以怎麼幫你？」之所以顯得老套，是因為太多人只問，不做。這句話的效力不在句子裡，在你問完之後的那一週。

📚 延伸閱讀

《剛剛好的完美主義》

「他人導向型完美主義」　P032

這本書把完美主義分成幾種，其中一種是把力氣全花在「別人會怎麼看我」上。閒聊之所以卡住，多半是這一型在作祟——你忙著想等一下該講什麼才顯得專業，於是沒空真的對他好奇。從 be interesting 換成 be interested，其實就是把那個一直盯著自己的鏡頭，轉向對方。

本週行動

①例會前十五分鐘，收起手機，設一個「二人配額」：不是隨便聊，是刻意挑兩位平常最少講到話的會員——不同 power team、跟你行業無關的那種。開口前你會覺得尷尬，記得那組火車實驗：你的預測是錯的。②一對一改比例，前二十分鐘只問不講：從 Misner 那七題挑三題（建議固定用「你當初怎麼進這一行的」「你現在正在處理的一個難題是什麼」「關於你，有什麼是我一定要記得的」），然後做下半場——用你自己的話把聽懂的講回去，看他有沒有點頭。沒有做到「講回去」，這場一對一就只是一場兩人份的六十秒。③把「我可以怎麼幫你」變成一週後的一個動作：問完就記下來，七天內給他一樣具體的東西——一個名字、一則資訊、一次引介。不用再講一次那句話，讓他自己認出來。

收束

閒聊之所以被小看，是因為我們一直用「效率」在評價它——三分鐘的天氣話題換不到一張訂單，看起來就是浪費。

但哈佛追蹤 85 年的結論是：關係的品質決定一個人一生的健康與快樂，而所有深的關係，都是從一句淺的話開始的。你今天不願意花的那三分鐘，不是省下來了，是換成了一個你永遠不會認識的人。

閒聊不是目的地，是門。但門的關鍵不在你怎麼敲，在你真的想不想進去。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 972《The Power of Small Talk》（主持人：Priscilla Rice；來賓：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中書籍引文出自羅伯特・沃丁格與馬克・修茲《美好人生》、史蒂芬・柯維《與成功有約》30 週年增訂版、劉潤《底層邏輯1》，頁碼為書上印刷頁碼。
BNI 引薦進階：你要的不是客戶，是來源 — 週報請求改造，延伸 EP 858

你要的不是「兩個月內要開店的人」，而是每天遇得到他們的那個人

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引薦診斷 ‧ 週報請求

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

有位餐飲記帳士夥伴這樣提他的引薦請求：「我在找兩個月內要開餐廳或飲料店的創業主。」這句話乍聽很標準——有身分、有對象、有時間、有痛點。但它有很高的機率，一個引薦都收不到。不是因為不夠具體，而是具體錯了地方。

那句話，其實是三個問題疊在一起

完整版本是這樣的：

我是餐飲記帳士，正在找兩個月內要開餐廳或飲料店的創業主。我們家專門解決開店營業登記跟開發票報稅的問題，讓他可以安心做生意。

價值講得很清楚，「讓他可以安心做生意」這句也漂亮。問題全在前半段那個條件。

問題一：你要求會員辨識一個他們看不見的欄位

「兩個月內要開店」是一份藏在別人腦子裡的時程表。它不是一個看得到、聽得到的線索。

會員在生活裡遇到的，從來不是「兩個月內要開店的人」，而是——

  • 有人在群組裡問「這個店面的租金合不合理」
  • 有人下班後跑去看設備、拍照片回來問意見
  • 有人突然離職，說想自己做做看
  • 有人在問「加盟金要付多少、要簽幾年」
  • 有人說「我朋友的店我要頂下來」

當你的請求需要對方先做一次判斷（他到底是不是兩個月內？），才能決定要不要幫你，那次判斷通常不會發生。人在忙碌的時候，只會做「聽到 A、想到 B」這種零成本的連結。

引薦請求的難度，不能高於「聽到某句話，就想到某個人」。

問題二：剩兩個月，你已經站在決策的末端

開餐廳不是臨時起意。從動念、看店面、談租約、送裝修圖、進設備、備料、試營運，中間至少半年起跳。而「找誰處理登記和發票」這一題，往往在簽租約前後就被解決掉了。

房仲順口說「我這邊有配合的記帳士」；設備商說「我介紹一個給你」；加盟總部直接把開業登記包在開店包裡；連銀行開戶的行員都可能塞一張名片。這些人不是比你專業，他們只是比你早到。

等到只剩兩個月，市場上通常只剩三種人：已經有人了、急著找隨便誰、被前一個做壞了要換。第三種是好客戶，但數量很少；前兩種你其實都不會想接——一個接不到，一個接了會後悔。

所以這個請求真正的問題是：你不是輸在專業，你是輸在到場時間。而你設定的條件，剛好把自己鎖在最晚的那一格。

問題三：向下游要客戶，不如向上游要來源

分會裡沒有人正在開餐飲店，這很正常，一年也遇不到幾個。但幾乎每個人都認識下面這些角色：

  • 店面房仲、包租代管、商圈房東
  • 餐飲設備商、廚具行、二手設備行
  • 加盟總部的展店專員
  • 室內設計、裝修、招牌、水電
  • POS 系統業者、外送平台的開店業務
  • 食品原料商、飲料原料商、咖啡豆商、酒商
  • 銀行開戶行員、產險業務（公共意外責任險是開店必備）

這些人不是你的客戶，是你的引薦來源。一個專做店面的房仲，一年會遇到二十個要開店的人；一個設備商更多。你要的從來不是二十個創業主的名字，而是那兩三個人願意在每次簽約時，多說一句「登記和發票你找他」。

向下游要客戶，一次一個；向上游要來源，一次一串。

那句話應該怎麼改？兩個版本

場景版——把時程換成會員真的聽得到的句子：

這週我想認識剛簽下店面租約、還沒去國稅局辦登記的餐飲創業者。
你會知道是他，因為他一定會問這句話：「我要開公司還是行號？發票怎麼申請？」
聽到這句，就是我。

來源版——效率更高，一個人抵一整年：

這週我想認識一位專做店面的房仲，或一位餐飲設備業務。
他們每個月都會碰到幾個要開店的人，而那些人第一個卡住的問題就是登記和發票。
那一題我來回答，他們的案子也會走得比較順。

差別在哪裡？場景版讓會員「聽到就能反應」，來源版讓會員「想一個人就好」。兩種都不需要對方去猜任何人的時程表——你把判斷從會員身上拿走了。

一年 50 次週報，是一門課，不是一句口號

這是 BNI Podcast EP 858「週報請求大改造」講得最好的地方：不要每週講一樣的話。那一集的壞例句是「只要有在收信用卡的商家都是我的客戶」，好例句剛好就是「我想認識岡山文化中心旁邊新開的手搖飲店老闆」。

把「餐飲創業」拆成十二個看得見的場景，一週教一個：

  1. 剛簽下店面租約、還沒辦登記的
  2. 想從行號改成公司的
  3. 被國稅局通知漏開發票、來不及處理的
  4. 開了第二家店，卻還是一套帳的
  5. 要申請青創貸款、需要一份看得懂的財報的
  6. 合夥要拆夥、帳分不清楚的
  7. 找了記帳但每個月都對不上數字的
  8. 員工從三個變十個、勞健保開始出錯的
  9. 加盟總部要求每月回報營業額的
  10. 被外送平台的抽成搞不清成本的
  11. 要把店頂讓出去、需要盤點帳務的
  12. 今年獲利突然變好、開始擔心稅的

一年下來，會員腦子裡就有十二個「聽到這句話要想到你」的開關。比起五十次重複同一句「我在找要開店的人」，效果差得不只十倍。

一對一該約誰、該問什麼

把上面那份來源清單拿出來，一個一個約。但一對一時不要問「你有沒有客戶要開店」，改問這三句：

  • 「你的客戶在哪一個步驟會開始問到公司登記或發票？」——找出你該出現的時間點。
  • 「他們最常問你、但你不方便回答的問題是什麼？」——那就是你可以幫他擋掉的麻煩。
  • 「如果我做一張開店行政流程表給你，你會想發給客戶嗎？」——留下一個會被重複使用的東西，比留名片有用。

最後那一項特別值得做。一張「從簽約到開幕，行政要辦哪幾件事、各要幾天」的單頁表，房仲和設備商會很樂意轉給客戶，因為那讓他們看起來更專業。而表格最下面那一行，是你的名字。

最後

具體，不是把條件寫得更細。具體是把判斷從會員身上拿走。

「兩個月內要開店」是你腦中的條件；「剛簽完租約、正在問要開公司還是行號」是會員耳朵裡的句子。前者需要他調查，後者只需要他想起來。

你越清楚地告訴大家「聽到什麼、看到什麼，就是我要的人」，他們就越不需要努力幫你——而不需要努力的幫忙，才會真的發生。

📚 延伸閱讀

《底層邏輯》　劉潤

「變數，就是系統中變化的「要素」」　P074

劉潤說，看懂一個系統要先找出真正能撥動結果的變數，而不是盯著最顯眼的那個現象。「兩個月內要開店的人」是結果，每天遇得到他們的那個人（房仲、設備商、代辦）才是變數。引薦請求要指向的，永遠是那個能替你打開流量的位置，不是那個你最想成交的人。

延伸收聽：EP 858：「週報請求」大改造，越具體，轉介越容易上門　|　EP 927：什麼都接反而接不到，守住你的專業車道

BNI Podcast Ep971 你不是在為 BNI 做事

EP971｜你不是在為 BNI 做事：新會員的第一年怎麼過

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BNI PODCAST ‧ EP 971

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

新會員最常見的挫折，是那句沒說出口的話：「我都加入半年了，怎麼還沒接到引薦？」這一集，BNI 全球美國區 CORE 訓練總監 Jenni Butz 沒有安慰大家「再等等」，而是反過來問：你這半年做的每一件事，到底是為誰做的？

兩個最常被問的問題，其實是同一個

BNI 針對新會員做了問卷，統計出第一年會員最想知道的兩件事：「BNI Connect 到底怎麼用？」和「我的簡報怎樣才算講得好？」前者是登入、輸入一對一紀錄、找到成交感謝的操作問題；後者是怎麼把「我需要什麼樣的客戶」講清楚。

乍看是兩個不相干的問題——一個是工具，一個是表達。但它們其實指向同一件事：你有沒有讓別人知道，要怎麼幫你。工具是讓紀錄被看見，簡報是讓需求被聽懂。兩個都沒做好，你在分會裡就是一個「大家都認識、但沒人知道能幫你什麼」的人。

BNI 為此開了「第一年會員精要」線上課，每月第二個週二與第四個週三各一場。Jenni 提到一組數字：至今超過 15,000 位新會員參加過，而參加過的人，第一年續會率比整體高出 4 到 6 個百分點。

操作面的入口其實只有一個：MyBNI.com。BNI Academy 和 BNI Connect 都從這裡登入。登不進去別自己卡著，直接找你的區域董事——這是 Jenni 在節目裡特別交代的。

你不是在為 BNI 做事

這一集最該被記住的一句話是：這些活動是為你的行銷策略服務的，不是為 BNI 的利益服務的。組織提供的是工具，成果是你自己的。

這句話聽起來理所當然，但它戳破了一個很常見的心態：把出席當成交作業、把一對一當成應付幹部、把感謝狀當成配合流程。用這種心態待一年，當然什麼都不會發生——因為你從頭到尾都在替別人做事。

《你缺的不是努力》裡有一組很傳神的對照：「不想做、要我做、我去做」（P058）——同樣一件事，三種狀態，結果天差地遠。書裡那句更狠：「聰明的人把工作當作展示價值的舞台，糊塗的人把公司當作拿錢辦事的工地。」把「公司」換成「分會」，這句話幾乎是為 BNI 新會員寫的。

當我們能把「商業目標」和「BNI 活動」連起來，就會看到更有收穫、也更成功的會員資格。（Jenni Butz）

杜拉克講過一句更根本的：「組織內部根本沒有成果」（《杜拉克談高效能的 5 個習慣》P056）。成果永遠發生在組織外面——在客戶那裡。出席率、一對一次數、簡報場次，這些都是投入，不是成果。它們只有在轉化成外面的生意時，才算數。

別等一年，但也別誤會複利

Jenni 反覆強調：不要等滿一年才開始檢視投資報酬。價值從第一天就存在——只是它一開始不長引薦的樣子。它可能是一則你正需要的資訊、一個少走三個月冤枉路的建議、一位願意幫你引介的朋友。引薦會來，但每個行業的節奏不一樣。

這裡值得補一個劉潤在《底層邏輯1》裡的提醒：「複利效應不是暴富效應」（P110），而且「早期靠本金，後期靠複利」（P116）。多數人對複利的誤解，是以為時間到了就會自動翻倍——但公式裡的「本金」如果趨近於零，時間再長也乘不出東西。

第一年不是等待期，是本金累積期。你在這一年放進去多少，決定後面幾年能滾出多少。

引薦來得慢，是因為信任本來就慢

新會員常有一個隱形的委屈：我明明很認真，為什麼還是沒人轉介給我？答案其實不複雜——把客戶交到你手上，夥伴賭的是自己的信譽。這件事需要時間，而且應該需要時間。

《底層邏輯1》裡有一段講得很透徹：「被信任，是一種更重要的能力」（P342）。愈能被信任的人，交易成本愈低。而信任的累積「要靠一生沉澱，毀掉往往只需要一分鐘」（P349）。

所以第一年真正該問的不是「我拿到幾個引薦」，而是「有幾個人開始敢把客戶交給我」。前者是結果，後者是原因。

放回分會：從依賴，到互賴

柯維在《與成功有約》把成長分成三個階段：依賴期、獨立期、互賴期（P101）。依賴期靠別人，獨立期靠自己，互賴期靠彼此。他特別提醒，獨立雖然比依賴成熟，卻不是終點——「互賴，是一種相當成熟進步的觀念」（P103）。

很多新會員卡在第一階段：把分會當成一個「應該給我引薦」的地方，這是依賴。也有人卡在第二階段：我靠自己就能拿到生意，來這裡只是多個管道，這是獨立。真正讓 BNI 運轉起來的是第三階段——你先成為別人的資源，網絡才會回過頭來成為你的資源。

劉潤談人脈時說得更直接：「那些能幫到你的人，不是你的人脈」（P205）。真正的人脈是「你能幫到的人」。他還有一句可以直接掛在分會牆上的話——「學到的就要教人，賺到的就要給人」（P202）。這不就是 Givers Gain？

他也提醒一件殘忍但重要的事：財富基本盤由「自己的本事」和「連結他人的本事」組成，後者是前者的放大器——本事為零，放大也是零。所以第一年不只要認識人，更要把自己的專業練到值得被轉介。

📚 延伸閱讀

《執行長日記》　Steven Bartlett

「知識加上應用（技能），就是力量」　P018

Bartlett 的法則1 說，知識本身沒有力量，會用才有——這正好對上第一年會員那兩個問題：BNI Connect 是知識，簡報是應用，兩個都到位，別人才知道怎麼幫你。他也提醒「空桶子倒不出水」（P015）：第一年的任務不是急著收成，是先把桶子裝滿。

本週行動

①登入檢查：現在就打開 MyBNI.com，確認你進得去 BNI Connect，並把最近三次一對一補登進去。登不進去，今天就找區域董事。②把簡報改成一句話：這週的 60 秒，只講「我要找的客戶長什麼樣」——不要介紹公司，要給夥伴一個他聽完就能在腦中搜尋的具體條件。③問自己那個真問題：不是「我拿到幾個引薦」，而是「這個月有幾個人，開始敢把客戶交給我？」如果答案是零，先想想這個月你幫到了誰。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 971《What Is Essential to New Members?》（主持人：Priscilla Rice；來賓：BNI 全球美國區 CORE 訓練總監 Jenni Butz），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯1》、史蒂芬・柯維《與成功有約》、彼得・杜拉克《杜拉克談高效能的 5 個習慣》、《你缺的不是努力》。
BNI Podcast Ep970 揚帆還是擴張

EP970｜你的事業天花板，就是你自己：揚帆，還是擴張？

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BNI PODCAST ‧ EP 970

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

很多人以為事業做不大，是市場問題、景氣問題。但 BNI 猶他南區與北德州執行董事 Kip Kint 在這一集給了另一個答案：那可能不是能力問題，是「模式」問題。他把事業分成兩種——揚帆（Sailing）與擴張（Scaling）。一種繞著你轉，一種活得比你久。兩種都可以成功，但你必須知道自己在開哪一艘船。

揚帆：一門繞著你轉的事業

揚帆型事業，也就是「生活型事業」（lifestyle business），是圍繞著你想要的生活方式設計的——自由是它的目標。它依賴的是你的人脈、你的專業、你的決策、你的體力。生意可以刻意成長，但天花板很清楚：你的時間和精力用完，成長就停了。你休假，它慢下來；你離開，它就停了。它也很難累積轉售價值——因為公司最值錢的資產就是你本人，而你帶不走也賣不掉。

揚帆的天花板，是你的個人極限（The ceiling for sailing is your personal capacity）。

Kip 特別強調：揚帆不是錯。如果你清楚知道自己要的就是自由與生活品質，刻意選擇揚帆，它可以是一門非常成功的生意。問題只出在——大多數人不是「選擇」了揚帆，而是不知道怎麼擴張，於是「預設」成了揚帆。

擴張：一門活得比你久的事業

擴張型事業，是「傳承型事業」（legacy business）。它建立在系統、團隊、領導與可複製的流程上，成長不再受限於任何一個人的產能。它最反直覺的特徵是：創辦人要從「不可或缺」變成「可以被取代」。聽起來刺耳，但這正是企業價值的來源——一門沒有你也能運轉的生意，才有長壽和傳承可言。

Kip 提醒：擴張不一定是要開到全世界。在地擴張、區域擴張都算——重點不是版圖大小，而是事業是否已經不必靠你的雙手才能運轉。

擴張不會意外發生

這一集最重要的一句話：「你不可能在沒有刻意選擇的情況下完成擴張。」（You cannot scale without scaling intentionally.）揚帆可以是不小心變成的，擴張不行——它需要你刻意建立系統、刻意培養人、刻意把自己從每個環節裡拔出來。

那要去哪裡找這種蛻變的能量？Kip 的觀點很有意思：其實你早就做過了。當兵、求學、信仰的修煉——每個人的人生裡都完成過幾次「十倍跳躍」，經歷過典範轉移和全然投入。把那種等級的承諾感搬到事業上，就是擴張的起點。他也開了書單：Ivan Misner 的《Who’s in Your Room?》和 Benjamin Hardy 的《The Science of Scaling》。

擴張的潛力，只受限於你的慷慨，和你對他人的投資（limited only by your generosity and your investment in others）。

放回分會：你的引薦團隊，就是第一個系統

把這個框架放回 BNI，會發現它問的正是同一件事：你的業績是靠你一個人跑出來的，還是有一支團隊在替你留意機會？一個經營成熟的分會，本質上就是「擴張」的第一課——你把自己的專業教給夥伴，夥伴變成你的分身，在你不在場的地方替你成交。而 Kip 那句「擴張的潛力受限於你的慷慨」，根本就是 Givers Gain 的另一種說法：你在別人身上投資多少，你的網絡就能長多大。

檢驗方法很簡單：如果你休一個月的假，你的事業會停擺嗎？會——你在揚帆。不會——你已經開始擴張了。兩個答案都可以，前提是：那必須是你自己選的。

📚 延伸閱讀

《創投心法》　程萬里、張明義

「只有一個人的創業團隊不投」　P143

創投圈有這條鐵律，理由和 Kip 說的揚帆一模一樣：一門完全繞著創辦人轉的生意，天花板就是那個人，投資人買不到它的未來。書裡另一句話則是擴張的入口：「一定要組一支『一流的團隊』」（P217）。你要開哪一艘船可以自己選，但擴張只有一條路——把人找進來，把事交出去。

《彼得杜拉克的管理聖經》　彼得·杜拉克

「成長應該是企業成功發展的結果」　P337

杜拉克把成長放在結果的位置，而不是目標：先把事業做對，規模才有意義，否則「成長是最大的問題」（P329）。這正好補上這一集沒說完的一半——擴張不是因為想變大，是因為系統已經撐得住。休一個月假事業不停，那才是有資格擴張的訊號。

本週行動

①做休假測試：誠實回答「我休一個月，事業會停嗎」，先弄清楚自己現在開的是哪艘船。②寫下一件目前只有你能做的事，本週開始把它變成別人也能執行的流程——這是擴張的第一塊磚。③這週的一對一，問夥伴：「你的事業想揚帆還是擴張？」幫對方想清楚，就是最好的投資。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 970《Sailing or Scaling?》（來賓：BNI 猶他南區暨北德州執行董事 Kip Kint），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-970

EP969｜你允許什麼，就得到什麼：領導者投下的影子

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BNI PODCAST ‧ EP 969

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

當你成為領導者，聚光燈就打在你身上——而聚光燈一亮，你身後就多了一道影子。BNI 執行長 Mary Kennedy Thompson 在這一集說得直接：那道影子，就是你組織的文化。你看不到它，但團隊每天都活在裡面。它由三件事構成：行為、優先順序、關係。

信念不會讓你變好，行為才會

Mary 說，很多領導者以為自己的工作是「告訴大家我相信什麼」。但真正塑造團隊的，不是你宣講的信念，而是你每天的行為——而且不是什麼驚天動地的大動作，是日常小事。她的前導師 Mike Bidwell 是位服務型領導者，但從不掛在嘴上。有次他到 Mary 辦公室聊事情，發現她的檔案櫃抽屜歪了、會自己滑開，Mary 一邊聊一邊用腳把它踢回去。一週後 Mary 才發現：抽屜好幾天沒再滑開了——Mike 某天一大早進來，默默在櫃子下墊了一塊木片，沒跟任何人說。

「他沒有走進來說『我是執行長，看我為你做了什麼』。他只是做了。而那讓我也想用同樣安靜的方式去為別人做事。」

文化是領導者投下的影子：團隊不會照你「說」的做，他們會照你「做」的做。

收銀機的故事：你以為沒人在看

Mary 早年經營餅乾店加盟時，有天一大早客戶來取一筆大訂單，對方說：「不用打收銀機了，直接拿走就好。」她回答：「不行，我們這裡每一筆都要入帳。」她完全沒把這件事放在心上。一年後，她的烘焙師傅離職前告訴她：「我那天在後面聽到了。我後來一直跟大家說——別想從 Mary 這裡偷東西，因為她連自己公司的錢都不會貪。」

你怎麼處理一張發票、一次遲到、一句承諾，團隊都看在眼裡，然後照著做。影子是你在不知不覺中投下的——問題只在於，它跟你嘴上說的是不是同一套。

卡住的領導者，問題不是太少，是太多

Mary 輔導過很多「卡住」的領導者，她說原因幾乎都一樣：不是優先事項太少，是太多。MIT 的研究早就證實人腦無法多工——自認擅長多工的人，往往做得最差。她的解法很具體：把所有優先事項按重要性寫下來，然後把清單的下半段整個暫停，先專注做好上半段。她還有一個檢驗法：「把行事曆給我看，我就能說出你真正的優先順序。」嘴上說家人重要，行事曆上卻沒有家人的時間，那就不是優先順序，只是口號。

她引用過一個比喻：你手上拋接的球，有水晶球和橡皮球。橡皮球掉了會彈回來，水晶球摔了就碎了。會員體驗、家人時光、與夥伴的互動——先弄清楚哪些是你的水晶球，別讓它們落地。

關係，一次只能累積一個時刻

建立關係是 BNI 的核心價值之一，而 Mary 提醒：關係只能「一個時刻、一個時刻」地累積，沒有捷徑。這正是每週例會和一對一存在的理由——它們不是行程表上的義務，而是刻意創造的「時刻」。每一次出席、每一場一對一，都是在往關係的存摺裡存錢。

你允許什麼，就得到什麼

最後 Ivan 問：領導者該怎麼為分會、為公司定調？Mary 的答案是一句值得貼在牆上的話：「你用你做的事、和你允許的事來定調——而你允許什麼，就得到什麼。」我們允許成員缺席不找代理人嗎？允許夥伴表現出比較差的自己嗎？允許自己跟自己討價還價嗎？停止允許，文化才會開始改變。Ivan 補了一句同樣精彩的話：當責（accountability）是你「為」某人做的事，不是你「對」某人做的事。

📚 延伸閱讀

《孫運璿傳》　楊艾俐

「不應酬、不題字、不送花籃」　P169

孫運璿給自己立的規矩都很小：不應酬、不題字、不送花籃；帶人時「功勞給屬下，過錯自己擔」（P105）；連脾氣都要「常常提醒自己不要發脾氣」（P098）。他幾乎沒有宣講過價值觀，卻讓整個部會都知道界線在哪——這就是 Mary 說的影子。收銀機那一筆，和默默墊在櫃子下的那塊木片，是同一種領導。

《杜拉克談高效能的5個習慣》　彼得·杜拉克

「管理者必須決定哪些事情比較重要」　P187

杜拉克這句話的重點在「決定」：優先順序不是排出來的，是刪出來的，因為「高效能的管理者不會一心多用」（P027）。Mary 說卡住的領導者問題不是太少而是太多，講的正是這件事。把清單下半段整個暫停，才算真的做了決定——不刪，等於什麼都沒有優先。

本週行動

①把手上所有優先事項按重要性寫下來，下半段先暫停，只做上半段。②打開行事曆，檢查它跟你嘴上的優先順序是不是同一套。③找出一件你「一直在允許」的事——分會裡的、團隊裡的、或自己的——本週開口導正它。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 969《The Shadow We Cast as Leaders》（來賓：BNI 執行長 Mary Kennedy Thompson），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-969