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EP983｜卸任幹部別急著退場，你更適合當「護照導師」

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BNI PODCAST ‧ EP 983

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

剛卸下幹部職務的你，是不是覺得自己的「舞台」結束了？這集BNI Podcast邀請到BNI加拿大卑詩省執行總監Mark Graber，他和夥伴Hazel Walker一起打造了「護照計畫」（Passport to Success Program），用十個導師角色，把新會員第一年最容易流失的風險，變成分會成長最大的引擎。

護照計畫從一個留才難題開始

Mark說，護照計畫的起點，是他們區域裡嚴重的新會員留存問題——太多第一年會員離開，而他們一次又一次聽到同一個原因：太忙了。他和Hazel於是開始「腦力亂丟」（spitballing），把新會員該經歷的所有場景和重點整理成一本「護照」，確保每個新人都能得到同等程度的參與感與理解，而不是運氣好遇到誰就學到什麼。這個概念其實來自Mark在大學教書時的畢業專題課——把管理、行銷、經濟、財務、商事法等各自獨立的科系學生湊到一起，讓他們互相認識。他把這套「打破孤島」的邏輯，搬進了BNI的新人迎新流程。

護照計畫是參與工具，不是教育工具

Mark特別強調，護照計畫的本質是「參與工具」，不是「教育工具」。它建立在BNI「建立關係」這個核心價值之上——因為Mark和Hazel發現，參與感才是決定會員能在BNI待多久的關鍵，而不是會員懂了多少知識。先讓人感受到被在乎，才談得到學到什麼。

護照計畫需要十個導師席位，最難的就是填滿它

護照計畫設計了十個導師角色，從早期陪新人當一天來賓接待、了解溝通協調員在做什麼，到現在因為科技比重越來越高,也多了帶新人熟悉系統工具的角色。Mark分享他自己區域裡的案例：一個分會從40人成長到65人,每個月邀請60位潛在來賓進來,數字不會騙人。而要持續吸引好會員,靠的是找到真心相信「付出者收穫」（Givers Gain）、願意「用生命捍衛酒紅色」的會員來當導師——這種特質,恰恰是Stephen M. R. Covey在《高效信任力》中談到的那種好品格。

卸下幹部職務，不代表你的能見度和價值從此結束。真正重要的，往往是接下來成為一個好導師。

當導師,其實是重新進修自己

為什麼卸任幹部要繼續當導師？Mark說關鍵在於「轉移知識的能力」——幫助別人,本身就會回過頭來幫助自己。Ivan也在節目裡分享他寫《The Networking Mentor》這本小書時提到的親身經驗:他教一群十歲小孩下棋,結果自己的棋力反而進步了。重新走一次護照計畫,等於重新深化自己的人脈經營和社交技巧——這不是退場,而是把自己重新投入BNI的另一種方式。

分會要像一支隊伍一樣運作

Mark提到,新會員常常只看到台前三個人在主持會議,以為所有事情都是他們在做。但其實背後有BNI Plus團隊、會員委員會、來賓接待團隊、追蹤團隊、迎賓接待桌團隊、IT製作團隊在支撐。讓新會員看見並參與這些團隊,是一種真正的歸屬感——他們會理解,早上六點準備40位來賓來訪的來賓日,到底需要多少人共同完成。這正是護照計畫希望新會員在前三個月就能體會到的。

好導師看的不是資歷長短,而是品格是否真誠——Mark說,他們要找的,是那些能說清楚自己為什麼一年又一年續約15年、17年,甚至分會裡有會員已經40年的人。這份真誠,就是整個護照計畫最核心的篩選標準。

Mark也提到,他會參考BNI Connect裡的數據——像是會員活躍燈號、誰在推薦轉介、CEU積分表現等,來幫忙找出最適合的導師人選。這些數字背後,其實就是在找出誰已經真正活出了「付出者收穫」,值得被交付傳承新人的責任。

📚 延伸閱讀

《創投心法》　程萬里、張明義

「客戶 = 看得到與看不到的人脈網絡」　P142

護照計畫之所以能留住新會員,正是因為導師帶新人看見的,不只是分會檯面上的三個主持人,而是整個看得到、也看不到的支援網絡——追蹤團隊、接待團隊、IT團隊。新會員第一次理解自己進到的是一整張網,而不是一個人在撐場,歸屬感自然就不一樣。對照診所經營也一樣,客戶信任我們,往往不是因為看見我一個人,而是看見背後整套團隊運作的紮實感。

本週行動

如果你剛卸下分會幹部,先別急著退場。主動問教育協調員:新人入會的前三個月,有沒有導師角色可以讓你接手?帶一位新會員走過一次「護照」流程,你會發現自己的人脈和熱情,也跟著重新被點燃。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 983《Passport + Mentors = Retention》,由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-983

EP982｜信用不是一句話，是一種行為

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BNI PODCAST ‧ EP 982

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這集Ivan邀來的是老朋友Steve Farber——暢銷作家、頂尖主題演講者，也是BNI年會上令Ivan印象最深刻的講者之一（他說是30多年辦年會以來前二、三名）。Steve曾在第635集談過他的前一本書《愛是划算的生意》，這次他帶著和兩位好友Jim Kouzes、Barry Posner合著的新書《The Radical Promise：掌握說到做到的藝術》回來，談的是BNI最熟悉不過的一個字：信用。

信用，就是做你說過你會做的事

Steve的共同作者Jim Kouzes和Barry Posner做了50年的領導力研究，一開始問的問題很簡單：你欽佩、願意追隨的領導者，具備什麼特質？關鍵字是「願意」——不是因為不得不，而是因為你真心想跟。全世界、各行各業問了這麼多年，答案幾乎都一樣：信用。如果領導者沒有信用，你可能還是會跟，因為他是老闆、在替你發薪水，但那叫「不得不」，不叫「真心願意」。而信用這件事，說穿了很簡單——信用好的人，就是說了會做、也真的做到的人。Steve說，這句話表面上簡單到幾乎顯得多餘，但裡面藏著很多細節和挑戰，而且代價很高：一旦你的言行不一致，整個領導力的地基就垮了。

話很好說，但代價是信用

Ivan回應說，年紀越大越不相信話語，越相信行為——話當然重要，但行為更重要，這也正是BNI教的能見度、信用度、獲利度這一整套邏輯裡的核心。Steve補充，話說出口太容易了，我們常常順口一說，或者只是因為當下講出來方便，根本沒打算真的去做。但話語仍然重要——我們需要領導者說出自己要做的承諾、重視的價值，就像BNI講「付出者收穫」，不是只靠大家自己體會，而是要說出來，一旦說出來，就等於立了一根標竿，讓所有人拿這句話來檢驗你。說出口之後，自己就必須成為那句話活生生、走出來的樣子。

「簡單來說，有信用的人，就是說了會做什麼、就真的去做什麼的人。」——Steve Farber

你答應了一個自己都沒發現的承諾

Steve舉了一個很有共鳴的例子：表面上，信用就是守住約定，比如說明天十點打電話給你，就十點打。但更深一層，是你有沒有活出自己說重視的價值。而最容易被忽略的陷阱是——我們常常做出自己都不知道自己做了的承諾。比方他隨口說「我下週會去奧斯汀，我們應該一起吃個飯」，心裡其實想著「看方便再說」，但對方聽到的就是一句承諾，等下週真的沒吃到飯，對方並不知道你心裡那個「或許吧」，他只知道：你答應的事沒做到，你的信用在他眼中就打了折。Ivan則提出自己的做法——寧可說「我明天下班前會回你」，然後十點就回了，讓對方感覺到「哇，提早了」，這種低承諾、高交付的方式，反而更能展現信用。

容易踩的坑：隨口一句客套話，自己都忘了那是承諾　→　對方卻記著，沒兌現就扣信用分。
Ivan的做法：先說保守一點（例如「明天下班前回覆」）　→　實際提早交付，讓對方感受到「超出預期」。

愛與信用是一體兩面

兩人接著談到Steve前一本書的主題——愛與信用密不可分。Steve說，沒有信用的愛，只是一種情感、一張賀卡上的字句而已。我們希望客戶愛上跟我們做生意，這正是競爭優勢的來源，但要讓這件事長久發生，領導者自己必須先真心喜歡這個環境、這些人、這份事業，否則就不真實。把「我們很愛客戶」印在標語、按鈕、保險桿貼紙上很容易，但信用來自你實際做出來的行為，讓別人感受到被愛。反過來說，有信用卻沒有愛，仍然是一件好事；但有愛卻沒有信用，就只是空洞的情感，更容易養出不信任，而不是優勢。

把「付出者收穫」改成第一人稱來問自己

Ivan問Steve，對BNI會員來說，這本書最重要的一句話是什麼？Steve說，他在前一本書裡就寫過BNI、也用了「付出者收穫」這個例子，這次他想反過來問每一位會員：我——不是別人，是我自己——是不是那個活生生示範「付出者收穫」的人？我有沒有真正做到先付出、在乎自己為同桌夥伴和身邊人帶來的價值？把我們信奉的每一個價值都換成第一人稱單數「我」來問：我有做到嗎？有了這份信用，才有資格去要求別人也做到。Ivan補了一句很BNI的話：很容易說別人沒有在實踐付出者收穫，但得先從自己開始問——那句老話說，我指向你的時候，有三根手指頭是指著自己的。

📚 延伸閱讀

《刻意練習》　安德斯·艾瑞克森、羅伯特·普爾／陳繪茹 譯

「只要願意付出時間，沒有不可能的事。」　P195

Steve說信用是一種行為，而行為不是說一次就夠，是一次又一次，長時間累積出來的。這句話剛好接上這個概念——真正的「說到做到」，從來不是某一次漂亮的交付，而是願意持續把時間投入進去，日復一日練出來的習慣。對分會夥伴來說也一樣：準時出席、認真做一對一、如實回報引薦進度，單看一次都不起眼，但長期堆積起來，就是別人願意「真心想跟」你合作的理由。

本週行動

1. 回想這週有沒有說過「我們應該找時間聊聊」「下次再約」之類的話——其實對方可能已經當成承諾，記下來，主動follow up。

2. 下一次要承諾時間，試著「保守先說、提早交付」，用超出預期來累積信用。

3. 把「付出者收穫」換成第一人稱問自己：這週我有沒有先為夥伴付出、還是只在等別人先做？

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 982《The Radical Promise》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-982

EP981｜人為什麼會幫你引薦？答案是地位，不是人情

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BNI PODCAST ‧ EP 981

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這集主持人換成Spencer Reynolds代班，訪問的來賓是行銷界的傳奇人物Dean Jackson——他是知名播客《I Love Marketing》的共同主持人，跟Spencer認識超過24年，也曾跟Ivan在BNI Tampa Bay的大型年會上同台對談。這集他們只談一件事：人為什麼會願意幫你引薦？Dean一開場就點出多數人最大的誤解——引薦從來不是別人給你的人情或禮物。

引薦不是人情，是保護族群的本能

Dean說，如果你覺得引薦是要去「贏得」或「開口拜託」才能得到的東西，方向就錯了，因為這違背了人類演化出來的合作本能。從人類靠著合作逃離食物鏈、成為最成功的物種開始，我們就學會了互相照顧、維持「群體裡的地位」——我們做任何事或避開任何事，核心原因都是會不會傷害到自己在群體裡的地位。這種本能一路演化到今天的社會，我們雖然不再是在草原上採集的150人部落，而是住在大城市裡，但骨子裡仍然活在一個個150人的圈子中。

鄧巴數字：你真正在乎的，只有150人

Dean提到學者Robin Dunbar的研究——鄧巴數字就是150，這是我們能真正維持關係的人數上限。我們或許認得1000個人以上，但真正有「關係」、會在超市遇到就停下來聊天的，只有150人，而我們對這些人格外保護。我們的角色就是替這個圈子加值、避免它受到傷害，所以我們才會忍不住推薦東西：看電影會說「這部一定要看」或「那部別看」，連別人要不要讀一本書、要不要找哪個服務提供者，我們都忍不住要把關。

藍莓與獅子：互惠如何決定引薦

Dean用一個狩獵採集時代的比喻解釋這個機制，呼應Robert Cialdini的互惠理論：如果我在山那頭發現一大片藍莓，告訴你「去採一點，我先把這些扛大顆的帶回營地」，那一刻我的地位就比你高，因為我替你加了值。你會覺得需要還這個人情，於是你可能回我一句「小心那邊的石頭後面有獅子」，我們就打平了——我告訴你藍莓在哪，你保護我躲過獅子，這就是社會互助運作的方式。每一次我們為別人做了貼心的事，地位就會提高，對方也會覺得欠了一筆，這也是為什麼推薦、評價、口碑這麼有用——我們等於是借用了別人的信任幫自己背書。Dean也補了一句：這件事在今天比以前更重要，因為我們身邊有太多不認識、想佔我們便宜的人，所以我們格外想保護自己認得的那150人，一座城市說穿了，就是無數個互相交錯的150人小圈子疊在一起。

「我們跟某人有關係，就會持續跟他們對話；在對話裡，他們得先注意到某件事跟你有關，想到你，然後把你介紹給對方——這就是引薦真正發生的方式。」——Dean Jackson

別叫夥伴幫你說，要教他們幫你聽

Dean指出大多數人訓練引薦夥伴的方式都錯了——我們常常告訴客戶「記得跟朋友提到我」，但這句話完全沒有把「你」跟「被引薦的那個人」真正連起來。他舉了個房仲的例子：如果你聽到朋友說「我們要搬去外地了，房子得賣掉」，你可能會順口說「你應該打給Spencer，他是很棒的房仲，跟他說是我介紹的」。這種想法出發點是好的，但常常就停在這裡——後來你可能在超市遇到那位朋友，問「我朋友Spencer後來聯絡你了嗎？」對方卻說「沒有啊，沒聽到他消息」，「我常常跟人提到你啊」。這種「我常提到你」卻換不到實際引薦的情況，幾乎每個人都遇過。Dean說，真正該訓練的方向反過來：不是教夥伴去跟別人說你多好，而是教他們一察覺到機會，就回來告訴你——把注意力放在「幫你聽」，而不是「幫你說」。

以前教法：「幫我多跟朋友提一下」　→　現在教法：「聽到機會，回來跟我說」。
以前心態：引薦是一份要去討的「人情」　→　現在心態：引薦是地位的自然交換，把機會準備好讓對方順手帶走。

讓引薦夥伴當英雄，把分會的善意帶回診所

Dean給了一個具體做法：把引薦夥伴變成英雄。他舉自己寫過一本書《如何用最快速度把房子賣到最高價》為例，他教客戶這樣講：「如果你聽到有人在談賣房子，打給我或傳訊息給我，我會給你一本書，你可以拿去送給他。」這麼一來，引薦夥伴手上多了一份有價值、好分享的材料，送出去時自己看起來是個很貼心、很用心的人——這等於是在幫對方加分、提高他在自己族群裡的地位。Spencer聽完直接說：「就這樣，你也提高了自己在族群裡的地位。」Dean回：「正是如此。」聽到這段我特別有感——在分會裡，我們常把GAINS表填完就以為交接完成，但真正能讓夥伴願意持續引薦的，是給他們一份好拿、好轉手的東西，比如一張清楚寫著我們服務項目跟適合對象的名片或說明卡，讓他聽到機會時有東西可以順手遞出去，而不是空口白話。診所端也一樣——與其拜託客人「幫我們多介紹」，不如先教她們「聽到朋友有什麼困擾時，來跟我說」，再準備好一份她能大方轉交的資料，讓她在朋友面前看起來像個很懂的人。

📚 延伸閱讀

《股票作手回憶錄》　埃德溫·勒菲弗（Edwin Lefèvre）／陳江挺 譯·註

「時間環境都會變化，但人性不會改變」　P011

這句話幾乎就是Dean這集論點的濃縮版：環境從草原部落變成大城市，工具從藍莓、獅子變成LINE訊息跟引薦表，但「守護自己在乎的150人、靠互惠換地位」這個人性從沒變過。對分會來說，這也提醒我們設計引薦流程時不是要發明新的人性，而是順著這個從沒改變過的本能走——讓夥伴更容易看見機會、回報給你，再帶著一份體面的東西出手。

本週行動

1. 這週別再對引薦夥伴說「幫我多跟朋友提一下」，改成「聽到有人提到相關需求，直接跟我說」。

2. 準備一份好轉手的材料（名片、說明卡、簡短手冊），讓引薦夥伴有東西可以順手遞給朋友，而不是空口介紹。

3. 想想你最在乎的那150人裡，有誰最近可能正需要你的服務卻還沒被你注意到——主動關心一次。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 981《The Psychology of Why People Refer》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-981

EP980｜善良不是軟弱，是最有勇氣的領導方式

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BNI PODCAST ‧ EP 980

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這集來賓是義大利BNI特許經營體系的執行董事Daniela Antongiovanni，她本身也是口譯員、企業教練、非暴力溝通的專家。她跟Ivan提到一段讓她印象深刻的往事：2016年她第一次替Ivan口譯，演講結束後，她原本以為Ivan會像她翻譯過的其他重要演講者一樣退到VIP室休息，結果Ivan卻直接走到口譯室跟她說：「跟我來，我想見見會員，我想跟他們握手、拍照、回答他們的問題，我想陪他們。」那一刻她才明白，自己正在跟一位很特別、很善良的領導者合作——他沒有用身份製造距離，而是在創造連結。這個畫面，成了她這集想談的「善良領導」最好的起點。

善良領導，從聽見行為背後的需求開始

Daniela說，衝突跟緊張關係之所以會發生，是因為我們習慣只看表面：我們用別人做了什麼、說了什麼，或者沒做什麼、沒說什麼來評斷對方，而且還喜歡在評斷裡證明自己是對的。但每個人看世界的角度都不一樣，我們說出來的話，是從各自的經驗、價值觀、傷痛、需求跟渴望長出來的，這些沒有對錯，就只是「是什麼」。更重要的是，很多需求其實根本沒有被說出來——不是因為我們不自覺，就是因為一旦說出來會讓自己不舒服，所以乾脆不說。善良的領導者，願意往表面之下走一步，保持好奇，去聽那個還沒被說出來的需求。這不代表所有行為都可以被接受，而是當你理解了行為背後的需求，你才能跟對方一起看這個行為造成的影響，一起找出更好的前進方式。

你問的問題，決定你聽到多少真心

Daniela分享她最常問人的問題。第一個很開放：「你現在的生活過得怎麼樣？」接著她會把問題拉到未來，問對方有沒有正在追的夢想、正在創造的東西；因為生活不會一直順利，她也會問「最近有什麼事讓你睡不著」。但她最喜歡的一句，是「你現在需要什麼？」——這句話會讓人往內心去找答案，而每個人其實都知道自己需要什麼，只是平常沒人問。Ivan追問一個很實際的問題：「關於困難、挑戰的那個問題，是不是要留到對話後段才問，因為對方還不夠認識你？」Daniela說是的，問這種問題之前，兩人之間要先有一定的關係，或至少有安全感，因為安全感才會讓人願意卸下防備、敞開來說、也願意深深地聽，這樣才能跟對方建立更深層的連結。

勇氣，才是善良真正的樣子

Ivan問了一個他早知道答案的問題：善良不是常被當成軟弱的象徵嗎？Daniela說，確實常被誤會成這樣，但她認為善良其實需要勇氣，因為評斷別人、退開、或是躲在權威背後，遠比保持開放、保持好奇、願意連結來得容易太多。她分享自己輔導一家汽車公司高層主管的經驗：生產部門主管一開始很懷疑這套做法，他說自己手下有138個來自不同文化的男性員工，現場很粗獷，他們甚至設有「戰情室」來處理衝突。Daniela半開玩笑說，那應該改叫「和平室」才對。但她還是建議他：「不容易，但其實很簡單——成為你想在你的部門裡看到的樣子。」這位主管開始走到工廠現場，跟員工打招呼、問他們「有什麼我能幫上忙的嗎」。一開始員工很不自在，還會開玩笑帶過，但他沒有放棄，六個月之後，這些員工開始互相支持、像團隊一樣合作，甚至一起去吃午餐。關係的品質變了，結果也跟著變了。

「善良常被誤解為軟弱，但我認為它其實需要勇氣。因為評斷、退開、或躲在權威背後，遠比保持開放、好奇、願意連結來得容易太多。」——Daniela Antongiovanni

把善良領導帶回分會與診所

Ivan也補了一句很有感的話：領導者其實很少是「被訓練出來的」，多數人是先成為領導者，才慢慢學怎麼領導。他認為如果能用比較像曼德拉、而不是像阿提拉的方式去運用制度跟規則，就會是一個好的領導者。這段話我聽了特別有共鳴——在分會裡，我們常常急著評斷一個夥伴「怎麼又遲到」「怎麼引薦量這麼少」，卻很少停下來問一句「你現在需要什麼」。一對一時間，其實正是練習這種善良領導最好的場合：先聽對方生活過得怎麼樣，再聽他正在追的目標跟卡住的地方，關係夠深之後，再一起面對困難。診所裡帶團隊也一樣，與其在同仁表現不如預期時直接評斷，先去理解行為背後的需求，再一起找出更好的做法，團隊才會真的凝聚。Daniela提到她跟分會夥伴Lorenzo從2015年同一週入會，一路走到今天變成最親近的朋友兼工作夥伴，這正是BNI這個生態系最珍貴的地方——善良建立的關係，往往比生意本身走得更遠。

📚 延伸閱讀

《遠見：透視全球變局》　王力行總策畫

「好的團隊領導人，許多都是克服難關後成長」　P091

這句話跟Daniela說的那位汽車公司生產主管的故事幾乎是同一件事：他一開始走進工廠現場時被員工取笑、冷眼看待,整整撐過六個月的不自在,才等到員工開始互相支持、真正成為一個團隊。善良領導不是一句話就能喊出來的口號,而是在對方還沒有理解你、甚至還不相信你的階段,願意持續示範下去的那段難堪過程。在分會裡帶新夥伴、在診所裡帶新同仁,往往也要先熬過那段被懷疑的時間，才會換來真正的團隊。

本週行動

1. 這週的一對一，把第一個問題換成「你現在的生活過得怎麼樣」，聽完再問對方正在追的目標。

2. 遇到夥伴表現不如預期時，先問自己「他這個行為背後可能的需求是什麼」，再開口評斷。

3. 在團隊或分會裡，主動示範一次你想看到的行為——像Ivan走向會員那樣，而不是等別人先做。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 980《Kind Leadership》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-980

EP979｜為什麼「老實說」反而讓人不信任你

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BNI PODCAST ‧ EP 979

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這集來賓Jim Meadows從堪薩斯市來，已經是第二次上BNI Podcast。他這次帶來一個很細、卻很多人天天在犯的習慣——說話時不自覺加上「老實說」「說真的」「說實話」這類詞。他把這些詞叫做「誠實驗證詞」，因為我們以為講出這幾個字，能替自己的話加分、增加說服力，結果卻往往適得其反。新會員特別容易中招，因為每個人都想快點在分會裡建立起「這個人可信任」的形象,卻沒想到,真正在扣分的,常常就是自己隨口帶出的口頭禪。

「老實說」反而在暗示「我平常不老實」

Jim引用20世紀語言哲學家Paul Grice的理論：語言應該是一種合作行為,也應該經濟、不浪費。任何一個技術上不必要出現的詞,一旦說出口,反而可能洩露了跟你原意相反的訊號。如果誠實本來就是你的預設狀態,那你為什麼要特別強調「老實說」,暗示自己平常說話的預設值是不誠實的?Ivan也坦承自己讀過一本叫《On Writing Well》的書,四十年前就學到要把這種贅字從文章裡拿掉,例如「老實說,我是這麼想的」——你難道常常在講自己感受時說謊嗎?這正是Jim想指出的盲點:多數人講出這些話,不是要騙人,而是講習慣了,變成一種口頭禪,像「呃」「這個」一樣的填充詞,自己完全沒有意識到。

用「清晰」取代「誠實」，人們比較能原諒你

Jim說,他多年前就問自己:有沒有比「誠實」更好的詞?他後來想出的解法,是把「誠實驗證詞」換成「清晰驗證詞」——把「老實說」換成「說清楚一點」,把「說真的」換成「講得更清晰一些」。差別在哪?人們會原諒你把話講得不夠清楚,因為誰都可能表達失誤;但人們很難原諒你不誠實,因為誠實是一個經過思考、出於意願的選擇,一旦被懷疑,傷的是你的人格。Ivan問到「坦白說」這個詞行不行,Jim說那其實也是誠實的替身,一樣要避免。兩人都提到,他們自己最常用、也最推薦的替代語是「以我的經驗來說」——這句話來自你真實的專業經歷,聽的人會覺得這是有份量的內容,而不是隨口的口頭禪。

詞語、溝通、關係、領導,是同一條鏈

Jim把這件事拉到更高的層次:你的領導力,建立在你的人際關係上;而人際關係,是靠溝通累積出來的;溝通,說到底就是你選擇怎麼用詞。這四件事環環相扣,少了任何一環都不成立。他特別提醒,騙術研究的學者早就把這類「誠實驗證詞」列為觀察指標——如果你真的在乎自己的誠信、在乎別人怎麼看待你這個人,就更該把這些詞從自己的語言習慣裡拿掉。這對剛加入分會、急著想成為高績效會員的人格外重要,因為你的一對一、你的例會分享、你介紹自己事業的方式,每一句話都在替你的信譽存款或提款。

「如果你是誠實的人,就別讓自己說話的方式,傳遞出『我的預設立場是不誠實』這個訊息,講清楚一點。」——Jim Meadows

把這件事帶回分會與診所

這一集講的雖然是一個詞、一個小習慣,但對我們在分會做轉介、做一對一,甚至診所跟客戶溝通的場景,都很有意義。當我跟partner介紹一位客人的時候,我不需要說「老實說,這個人真的很不錯」,直接把她的狀況講清楚就好;當客人問我某項療程的效果,我也不必說「說真的,這個效果很好」,而是說「以我的經驗來說,大部分人做完之後會感覺到什麼變化」。少了這幾個字,話反而更有份量,也更像一個真正對自己專業有自信的人在說話。當然,診所這邊也要提醒大家,任何療程說明都不能涉及預收費用的承諾,誠信本來就該落實在制度上,不只是嘴上少講兩個字而已。

📚 延伸閱讀

《執行長日記》　Steven Bartlett

「故事是領導者最強大的武器」　P007

Jim說詞語、溝通、關係、領導是同一條鏈,Steven Bartlett講的其實是同一件事的另一面:真正打動人的,從來不是你加了多少「老實說」這種強調詞,而是你有沒有把事情講成一個清楚、有畫面的故事。把「老實說,效果真的不錯」換成一段你親眼見過的客人變化,把「說真的,這家很用心」換成一個具體的場景,故事本身自帶說服力,不需要再靠贅字去替它加持。

本週行動

1. 這週的例會60秒和一對一,留意自己有沒有說出「老實說」「說真的」,發現就立刻改口。

2. 練習把口頭禪換成「以我的經驗來說」,講之前先想一句真實的親身經歷再開口。

3. 跟一位partner分享這集的概念,一起提醒彼此,把「講清楚」變成分會裡的共同習慣。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 979《A Better Word Than Honesty》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-979

EP978｜為什麼partner遲遲不敢把你轉介出去？

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BNI PODCAST ‧ EP 978

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

來賓Phil Berg有句口頭禪：如果你能讓別人「想要」幫你，剩下的事就只是讓他們知道「怎麼」幫你而已。但在對方想幫你之前，你的轉介夥伴得先確定一件事——把你介紹出去，我的信用會不會被你搞砸？客戶把錢交給你，會不會後悔？Phil說，很多人以為加入BNI就像辦了健身房會員卡，繳完錢自然會瘦，卻忘了信任是要一點一滴蓋出來的，而且往往在你自己都沒發現的小地方，就悄悄把信任變成了懷疑。

遲到、抱怨太忙，都是在告訴partner「我不安全」

Phil說他有一句話：「別人的感覺就是他們的事實，直到他們知道真正的事實為止。」如果你總是在最後一刻才匆匆趕到、喘著氣說抱歉，那麼partner會直接把這個樣子，當成你介紹給對方的第一印象。同樣的，當partner關心地問「你最近好嗎」，你如果回答「喔，忙翻了，一天工作二十小時」，聽起來像是在說自己很拼，但partner心裡想的其實是：這個人接得住我介紹的客戶嗎？他會不會太忙，沒空好好回電話、好好服務？Phil說，他自己是那種「先不信任、等你證明給我看」的人，因為他吃過太多次先信任、後來被放鴿子的虧。所以不管你有沒有意識到，遲到和抱怨忙碌,都是在悄悄替自己的信用扣分。

比起說「我很忙」，Phil教你這樣回答

Ivan問Phil，那以後是不是不能再說「我忙得像隻斷了一隻手臂的裱紙匠」？Phil笑說，其實話可以換個方式講：「真的很棒，我最近真的很忙，但我隨時都還能再多接一點，狀況很好。」同一件事，換句話說，對方聽到的不再是「這個人自顧不暇」，而是「這個人游刃有餘，還歡迎機會」。Phil提醒，多數人不成交，不是因為條件不夠，而是因為沒有開口要那份訂單；同樣道理，如果你老是把「忙到爆炸」掛在嘴邊，等於自己先把生意的門關上，partner還沒開口就先擔心你接不接得住。

先搞清楚自己的目標，別人才幫得上忙

Phil提到BNI的GAINS profile，G代表目標（Goals）。他坦承自己剛加入BNI時，被問到「Phil，你的目標是什麼」，一時語塞——連自己都答不出來，別人又要怎麼幫他？他說，你得先清楚三件事：我為什麼需要認識這個人、我能為對方做什麼、對方又為什麼需要我，這三件事都想清楚了，介紹才會進行得舒服、安全、有信任感。而一對一，正是加速這個過程最有效的方法，透過一對一,partner才有機會真正在私人層面認識你，而不只是每週例會上聽你講六十秒的自我介紹。

「名聲，就是我們不在場時，別人怎麼談論我們。」——Phil Berg

你的感受，不等於別人的真相

Phil說，這集標題「建立信任或製造懷疑」的關鍵一句話是：成為別人需要你成為的樣子。你可以覺得自己做得很好，但別人不見得這樣感覺——你的感受不是別人的真相。人們辛苦工作賺來的錢,要交給你的時候,他們在乎的是,自己會不會安心,結果會不會滿意。Phil最後提醒，做好三件事：清楚自己要什麼、清楚該做什麼才能達成，也要教育身邊的人排出優先順序。很多時候我們苦等業績，其實是因為根本沒有主動去找那些能幫我們的人；先看看誰能幫你，讓對方明白你在找什麼，並且用簡單、讓人聽了會興奮接你電話的方式，教會partner怎麼談論你。

📚 延伸閱讀

《與成功有約》　史蒂芬·柯維

「服務是我們付出的租金」　P433

Phil說信任要靠一次次言行一致累積出來，柯維說得更直接：服務,就是我們為了在這個世界立足所付出的租金。partner願意把客戶轉介給你，本質上就是在替你預付一份信用；你準時出現、說到做到、把服務做到位，就是在把這份租金按時繳清。診所經營也一樣，客戶願意介紹朋友來,從來不是因為你講得多好聽，而是他親身感受到你確實把承諾兌現了。

本週行動

1. 這一週的例會與一對一，提早五分鐘到，把「準時」變成partner對你的第一個信任存款。

2. 把「我很忙」的口頭禪換掉，改成「狀況很好，還能再多接一點」，讓partner敢把機會交給你。

3. 找一位還不熟的partner約一對一，主動講清楚你的目標、你能幫他什麼、他又能幫你什麼。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 978《Building Trust or Introducing Doubt?》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-978

EP977｜為什麼你收到的轉介常常變陌生電話？

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BNI PODCAST ‧ EP 977

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

創辦人Ivan Misner說，小時候玩磁鐵最有趣的地方，是方向轉對了會緊緊吸在一起，轉錯了卻會互相排斥。他說我們接轉介電話時，也常常變回那個六歲小孩：明明是partner介紹的「暖」對象，一接起電話卻發現對方根本不知道你是誰、能幫他什麼，暖介紹瞬間變成一通陌生電話。問題往往不在partner不夠用心，而在我們沒有把自己講清楚。Ivan整理出四件事，只要partner真正懂了，轉介就會從「排斥」變「吸引」。

第一件事：需求評估——不是你做什麼，是對方會變成什麼樣子

Ivan說，讓partner給出好轉介，第一個責任在我們自己：要把「什麼樣才算一個好的轉介對象」講得非常具體。這不只是描述你的服務項目，而是結合了理想客戶輪廓，加上你能解決的問題。他引用Andy Bounds的說法，重點不是你做了什麼，而是對方跟你合作「之後」會變成什麼樣子。他舉例，一位企業教練如果只說「我做企業教練」，partner根本無從辨認；但如果說清楚「員工不到100人、家族經營、在地深耕一兩個縣市的企業，我能幫他們把員工留任率拉到高於同業平均」，partner腦中馬上會浮現一個具體的人選。你講得越具體，partner替你辨認機會的能力就越強。

第二件事：獨特賣點——不能只停在「服務好」

Ivan提醒，市場上跟你做同樣事情的人可能有幾十個、幾百個，你的獨特賣點（USP）就是讓partner能在一堆同業裡一眼認出你的理由。USP要用最精簡、最有說服力的一句話說清楚：你喜歡服務什麼樣的客戶、你能帶給他們什麼好處。重點是要說出「同業做不到、只有你能做到」的地方，至少也要講出你比對手強在哪裡，而且不能只停在「服務好」——那句話幾乎等於什麼都沒說，partner聽完還是分不清你和隔壁同業的差別。

第三件事：你為什麼在做這一行——「賺錢」是最糟的答案

第三件事，Ivan問得更直接：你為什麼在做這一行？你的熱情是什麼？他說，最常聽到、也是最糟的答案就是「為了賺錢」。partner真正想知道的，是你為什麼選這個專業、你怎麼改變了別人的人生。因為熱情本身是可以被轉介的——partner感受得到你談起工作時眼睛裡的光，那份光才是他願意開口幫你介紹的原因。

第四件事：情感連結——一則partner能替你複述的故事

第四件事是「情感連結」（Emotionally Charged Connection，簡稱ECC）：一段能牽出故事的短語，讓partner在轉介你的時候，可以順口把這段故事說給對方聽。Ivan分享，他自己的ECC來自國中一位老師羅梅洛先生，當年一句「誰想加入學生會」，多年後他才明白，自己創辦的每一件事業，骨子裡都是在給別人一個變得更好的機會——而這正是BNI的核心。他說每個人都有自己的ECC，往往埋在童年的某段經歷裡，可能正向也可能負向，很多人甚至還沒意識到它的存在，但它就是驅動我們每天起床做這件事的理由。它是心的驅動，不是帳本或腦袋的驅動，這中間的差別很大。

「熱情，是可以被轉介的。」（Passion really is referable.）——Ivan Misner

把這四件事說給partner聽，你就從排斥的磁鐵變吸引的磁鐵

Ivan最後說，你越擅長把需求評估、獨特賣點、為什麼做這行、情感連結這四件事講給BNI夥伴聽，你就越可能從那顆排斥的磁鐵，變成吸引的磁鐵。partner給你的轉介，才會是對方也願意接、也願意聊下去的「願意的對話」，而不是一接起電話就被防備、被掛斷的陌生拜訪。

📚 延伸閱讀

《致富心態》　摩根·豪瑟（Morgan Housel）

「故事才是經濟中最強大的力量」　P252

Ivan的情感連結，說到底就是一則故事——羅梅洛老師和學生會的那句話。partner記得住的從來不是你的服務項目條列，而是那段能被複述的故事。這正是書裡說的：故事比數字、比條列的賣點更有力量，因為人會記住故事、也會把故事說給下一個人聽。診所經營也一樣，客戶願意幫你轉介的，常常不是你的儀器多先進，而是他聽過、也記得住的那段你為什麼開診所的故事。

本週行動

1. 用一句話寫下你的需求評估：什麼樣的客戶、遇到什麼問題，找上你最合適？下次一對一直接講給partner聽。

2. 檢查你的自我介紹裡有沒有出現「服務好」這種話，換成一句真正說出你和同業不一樣的地方。

3. 找出自己的情感連結：是什麼經歷讓你走上這一行？把它寫成三句話，讓partner能記住、也能複述給別人聽。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 977《The Willing Conversation (Classic)》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-977

EP976｜被44家出版社拒絕之後，我學到的事

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BNI PODCAST ‧ EP 976

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Ivan Misner的第一本書《The World’s Best-Known Marketing Secret》，被44家出版社退稿。他手繪了一張表，記錄每一家出版社的名字和退稿的日子，一直畫到第45家終於點頭。這本書後來賣出數十萬本，出到第四版，翻譯成十幾種語言。這一集，他把這段故事拆開來講：堅持和固執，差別到底在哪裡？

44次拒絕，不是44次重複同一件事

Ivan說，他被拒絕44次，但他沒有拿著同一份手稿、同一封信，重複投出去44次。每一次退稿，他都在學東西：有時候問題出在提案信的寫法，有時候是書的定位，有時候是他鎖定的讀者群沒說清楚，有時候單純是還沒遇到真正懂這個願景的出版社。1990年代初，市面上根本沒有一本書在談「商業人脈經營」，Ivan寫的是第一本。所以很多出版社的反應是「這是個流行一時的東西」——這句話他後來也從媒體那裡聽了無數次：「BNI這種東西只是一時流行。」如今，BNI在全球有超過11,820個分會，這個「流行」已經走了快42年。

固執說「我繼續做一樣的事」，堅持說「我願意改路線」

Ivan把界線畫得很清楚：固執是「我會一直做我正在做的事，直到有人終於同意我」；堅持是「我認定了目的地，但我願意改善抵達的方式」。健康的堅持，代表你願意聽進回饋，即使那些話不好聽。有一次一位大出版社把他請到辦公室，聽完提案，當場說「不了，我們不接」。Ivan說他走出那間辦公室的當下，心裡想的是「我大概當不成作家了」。但氣過之後，他認真看待對方給的建議——手稿裡博士論文的痕跡太重、太學術了——於是把那些學術腔調拿掉，重寫、再投，沒幾次之後就等到了第一個「好」。

「守住願景，改善做法。」（Hold the Vision, Improve the Execution.）——Ivan Misner

分辨「對願景的批評」和「對做法的批評」

Ivan特別提醒：不是每一個建議都該照單全收。如果他當年聽信了所有說「人脈經營是一時流行」的人，BNI根本不會存在。真正的關鍵是學會分辨：對方批評的，是你的願景本身，還是你執行願景的方式。因為看不懂而否定一個好願景，不該放棄；但如果因為太依戀自己現在的做法，而拒絕改進，那就是把固執錯認成堅持了。Ivan說，他很感謝當年那44家說「不」的出版社——他們逼他寫出更強的提案、逼他把書的價值講得更清楚。最後幫他成為《紐約時報》暢銷作家的，不是這本書、也不是這批出版社，而是後來因為這段磨練才遇上的下一位出版社。

轉向不是投降，是一種策略

Ivan說，如果市場一直在告訴你「不」，你不該無視它，而是要去解讀它：拒絕在提醒你某個地方該調整，但不代表你的夢想是錯的。他把這句話留給大信的每一位夥伴：如果你在學習、在改進、在適應，你就是在堅持；如果你只是在重複昨天犯過的錯，那不叫堅持，叫原地打轉。轉向不是投降，是一種策略——目的地不變，路線可以隨時修正。

📚 延伸閱讀

《納瓦爾寶典》　艾瑞克·喬根森（Eric Jorgenson）編著

「最大的超能力是改變自己的能力」　P216

Ivan被拒絕44次，真正救他的不是運氣，而是每一次都願意調整提案、改寫手稿、重新學習。這正是書裡說的「改變自己的能力」——目標沒有變，變的是他自己的做法。放到分會裡也一樣：轉介一直沒成、開發信一直沒回，該檢討的往往不是你想不想做，而是你願不願意改變做法。

本週行動

1. 挑一件你最近一直「用同一招卻沒進展」的事——一對一的開場、轉介的說法、甚至診所衛教的說明方式，寫下三個可以微調的地方。

2. 想想最近收到的一個負評或拒絕：那是在否定你的願景，還是在提醒你調整做法？分清楚，再決定要不要放進心裡。

3. 這週對自己說一次：「守住願景，改善做法」，然後真的去改一個小地方，不是換方向，是換做法。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 976《The Difference Between Persistence and Stubbornness》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-976

EP975｜30呎高的那道牆：你的願景，看得到嗎？

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BNI PODCAST ‧ EP 975

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

請你想像自己站在一片空地上，前方30呎，有一道30呎高的牆，那道牆就是你對事業與人生的願景。而在願景牆之前10呎，還有一道障礙之牆。如果障礙牆看起來比願景牆還高，你就看不見自己的願景，慢慢就會氣餒、甚至放棄。這一集，五度回到節目的Tom Fleming——現在是願景學院（Vision Institute）創辦人——用這幅畫面，帶大家重新看待「帶著什麼樣的願景加入BNI」這件事。

兩道牆：願景牆，和障礙牆

Tom在BNI服務將近三十年，從1996年到2024年帶過各種領導職，如今專注協助企業主打造事業與人生的願景，也包含以退休規劃為核心的財務願景。他請聽眾想像自己站在空地上：30呎外是那道代表願景的高牆；願景牆前10呎，還有一道障礙之牆。對某些人來說，這道障礙牆會被自己「感覺」得特別高，高到完全遮住後面的願景，於是人會不自覺陷入無力甚至沮喪。Tom說，他的角色不是叫大家忽視障礙，而是幫大家把願景這道牆，練得比感覺中的障礙還要高、還要清楚。

創辦人Ivan的補充：守住願景，不是守住障礙

Ivan也提出他一貫的哲學：把焦點放在願景上，而不是障礙上。他說，1985年BNI剛成立時有障礙，今天有障礙，二十年後也一定還會有障礙——障礙從來不會消失。真正的差別在於，你選擇成為「障礙專家」，還是「願景專家」。Ivan觀察到，很多會員一旦陷進障礙裡，開口閉口談的都是障礙，久了就真的變成障礙專家；反過來說，願意繞過、穿過、爬過障礙，持續把注意力放回願景上的人，才會真正把事情做成。

「守住願景，不是守住障礙。想辦法繞過、爬過、穿過、鑽過去，都可以——把力氣花在穿越障礙上，眼睛盯著願景不放。」——Ivan Misner

帶著願景加入BNI，而不是「看看會發生什麼事」

Tom觀察到，不少會員加入BNI時的心態是「就看看會發生什麼事」，而不是帶著明確願景進來。他的建議是：從第一天起，就在心裡守住一個願景——你身邊一定有人靠BNI一年做出數十萬美元的生意，也一定有人做到數百萬。要撐過那些「看起來像障礙」的日子，靠的正是那份願景，而具體落地的方式，就是全力投入出席、一對一、轉介與帶來賓這四件事。Tom自己設定的高標準是：每週三場一對一、每週三則轉介、每月兩到三位來賓；他形容，這是把自己放在球場上比賽，而不是坐在看台上觀戰，唯有站上球場，才吃得到「付出者收穫」帶來的果實。

不同節奏也沒關係，重點是「投入」

Ivan在這裡提出一個溫和的提醒：每週三場一對一，對很多會員來說會太累、太容易倦怠。他說，人脈經營是一場馬拉松，不是短跑衝刺；如果一個會員一個月能穩定做到四場一對一，數據顯示轉介的一收一送量就會翻倍，這樣的節奏已經非常值得高興。兩人的共識是：數字可以因人而異，但「用什麼樣的投入程度看待BNI」才是關鍵——把BNI真的當成你行銷計畫的一部分，而不是一個可有可無的社團，結果自然會不一樣。Tom也建議，不妨給自己六個月的時間認真試一次，看看結果如何隨著願景一起成長。

願景，也要用在每一次一對一對話裡

Tom說，這套「先有願景」的模型，其實也適用在每一次的一對一對話上。當你跟人脈圈裡的夥伴坐下來，你要做的不只是交換名片，而是讓對方在心裡建立一個願景——如果我們合作，會發生什麼好事？他提到《The World’s Best Known Marketing Secret》這本書，裡面談的十幾種讓別人替你推薦的方法、十幾種激勵轉介來源的做法，正是幫雙方在腦中一起描繪「合作起來會有多好」的具體工具。Ivan也補充，這正是BNI核心的VCP（能見度、可信度、獲利度）模型最初的出處。願景不是一個掛在牆上的口號，而是每一次對話裡，你要具體幫對方看見的畫面。

📚 延伸閱讀

《刻意練習》　安德斯·艾瑞克森、羅伯特·普爾

「只要願意付出時間，沒有不可能的事。」　P195

Tom把「每週三場一對一、三則轉介」當成給自己的高標準，聽起來很硬，但本質上跟刻意練習一樣：先設一個具體、有點吃力的目標，然後願意持續投入時間去做，才有機會真正把技能練起來。不管你選的是Tom的節奏，還是Ivan建議的每月四場，重點都是願意先付出時間，讓願景有機會落地成真。

本週行動

1. 花五分鐘寫下自己在BNI的願景牆——半年後，你希望這份人脈與生意變成什麼樣子？

2. 為自己訂一個具體、有點挑戰但做得到的節奏：這個月要完成幾場一對一、送出幾則轉介、帶幾位來賓。

3. 下一次一對一，練習不只是自我介紹，而是幫對方在腦中描繪「合作起來會有多好」的畫面。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 975《Your Vision to Success》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-975