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EP111｜「您隨便寫就好」——這句話為什麼永遠等不到那封信

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BNI PODCAST ‧ EP 111

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

上一集講為什麼要見證，這一集講怎麼拿到、以及怎麼管理。而中間有一句話把整件事的責任歸屬講得很清楚：「這是為了你，不是為了你的客戶。」

關鍵一：每個機會都要開口——但不要太早

Misner 的原則是：「不要在時候未到之前索取任何見證。」

判準是：「你要確定自己跟這個人之間已經到了『可信度』的階段，才去要求背書。」

而他給了一個非常具體的操作時機，我認為這是這一集最好用的一段：

「假設你還有一個月就要完成一個大案子。你要在結束之前打電話給客戶，問問狀況如何。如果客戶告訴你他們對結果非常滿意、他們的生意因為你的產品或服務而變得更好——那就是你的『見證偵測器』應該大聲響起來的時刻。」

而那一刻該說的話，他也給了：

「如果能讓其他人知道我在做的事，那會是很棒的一件事。等我把這個案子做完的時候，您願不願意用貴公司的信紙寫一份背書給我？」

這個設計精巧的地方在於：他不是在客戶滿意的時候「順便」提出來，他是主動去製造那個時刻。

那通「還好嗎」的電話本來就該打——它是關心。而如果對方剛好講出滿意的話，你只是接住了那個當下。反過來，如果對方講的是不滿意，那你也提早一個月知道了——這通電話兩種結果都划算。

關鍵二：引導內容——而且要給他選項

Misner 的說法是：「不見得要你來寫，但要引導內容、協助教練與引導這份見證的方向。」

他建議請對方回答這幾題：

「為什麼選擇你來做這件事？他們從你的產品或服務裡得到了什麼好處？你怎麼替他們解決了那個問題？其他人應該知道你這門生意的什麼事？以及——大部分人在使用你這一行的服務時，最擔心的是什麼？請他們回應那些疑慮。」

最後那一題是重點。它讓見證從「稱讚」變成「消除疑慮」——而消除疑慮才會讓人下決定。

而他自己被請託的經驗，示範了什麼叫做對

Misner 說他每年被請求寫的書籍推薦語與推薦序，多到「去年大概是三、四十篇」。

而他描述那些「真的做對了的人」是怎麼開口的：

「這是我的書、這是我的資料。這裡有兩三則範例推薦語——這幾則涵蓋的主題或說法，是我現有的其他推薦語比較缺的。如果您覺得其中兩三則還可以，您可以照原樣使用、也可以改成您自己的話、或者完全自己重寫。」

Misner 的翻譯是：「他們基本上是在跟我說：你不必用我的字，但這裡有個東西可以讓你起步。」

然後他問了一句很有感的話：「你知道這對一個很忙的人來說有多大的幫助嗎？」

而他自己的處理方式是：「我會挑一則符合我風格、符合我會說的話的，然後調整它、修改它，也可能整篇重寫或改寫一部分。它給了我一個起點。」

機制拆解：那句「我現有的推薦語比較缺這幾塊」

這一句很容易滑過去，但它把整件事的層級拉高了。

會這樣講的人，不是在收集推薦語，是在組裝一份作品集。他知道自己手上已經有哪幾塊、還缺哪幾塊，所以他來找你補的是特定的那一格。

這跟上一集講的「按疑慮分類存檔」剛好是同一件事的兩端：

先分類，你才知道自己缺什麼；知道缺什麼，你才知道該請誰寫、請他寫哪一題。

而不做這件事的人，會累積出十五則「他很專業、很用心、很值得推薦」——十五則講同一件事，等於只有一則。

Priscilla 問了那個尷尬的問題

她問：「請對方寫關於自己的東西、然後交給人家，這樣會不會很尷尬？」

Misner 的回答很老實：「會。會，真的會，尤其是你不常做這件事的時候。感覺不太舒服，感覺好像在自吹自擂。」

而他的解法是一個很好的詞——逃生條款（escape clauses）：

「如果您不喜歡這個、或這個跟您的感受不完全一致，請、請務必自由地寫一個完全不同的，或者寫您覺得舒服的內容。」

逃生條款的作用不只是禮貌。它同時解決了兩邊的尷尬：你不是在要求他背書你寫的話，你只是給了他一個起點；而他隨時可以不用。當退出的門一直開著，對方接住那份草稿的心理成本就低很多。

而 Misner 把責任歸屬講得很直接：

「你要記得，這是為了你，不是為了你的客戶。你是在請你的客戶替你做一件事。他們通常非常樂意，但他們可能很忙——所以你讓它越容易，越好。」

關鍵三：更新——這是最多人漏掉的一項

Misner 建議至少每兩到三年檢查一次你的見證檔案或資料夾。而他給的檢查清單很具體：

①那家公司還在嗎？倒了的就拿掉。他講了一個很好笑的例子：「一份來自安隆副總裁的背書，對你一點幫助都沒有。」（他還貼心地替非美國聽眾補了一句：安隆是幾年前倒閉的一家大公司。）

②寫的人離職了嗎？這一項他說不一定要拿掉——「離職不代表要從檔案裡抽掉，它可能仍然完全有效，但這是一則你會想想的。」

③那是你已經不做的服務嗎？是的話就別放了。

④內容過時了嗎？如果它講的是某個時間點才成立的情況，或者需要更新的數字——而對方剛好是你長期合作的客戶、你手上有更新的數據——那就回去問一句：「這是您先前寫的背書，可以麻煩您把這幾個數字換一下嗎？」

補一個他沒講、但我覺得更致命的

見證上的年份會說話。

如果一個網站上最新的一則客戶好評停在幾年前，讀的人不會想「他們懶得更新」，會想「他們的好日子大概就在那個時候」。

這個推論不公平，但它會自動發生，而且沒有人會跟你講。所以更新的重點不只是把過期的拿掉，還要確保最新的那一則夠新——它等於一個對外公開的營運訊號。

📚 延伸閱讀

《大腦拒絕不了的說服術》　葛斯坦、馬汀、席爾迪尼

「提供的選項越多，員工越不可能參加」　P053

這句話出自一組關於「選擇超載」的研究：選項太多的時候，人的反應不是挑得更好，是乾脆不挑。而它剛好解釋了為什麼「您隨便寫，寫什麼都好」永遠等不到那封信——一張空白的紙，是選項無限多的極端情況。Misner 那些「做對了的人」做的事，正是把一個開放式的寫作任務，降級成一個挑選與修改的任務：這裡有兩三則，挑一則改一改就好。而書裡的重點也提醒了另一半——別給三十則。兩三則，剛好夠選，又不會讓對方重新掉進猶豫裡。

本週行動

①在案子結束前一個月打那通電話：問「還好嗎」。滿意就順勢開口，不滿意你提早一個月知道——兩種結果都值得。②要見證時附上兩三則草稿＋逃生條款：不要三十則，也不要零則。並且明講「不合適請完全自己寫」。③先盤點自己缺哪一格：價格、時程、售後、細節、同業經驗——看哪一格是空的，再決定去找誰、請他寫哪一題。④排一個兩年一次的更新日：倒閉的公司拿掉、不再做的服務拿掉、數字過期的回去請對方更新。順便確認最新的一則夠新——年份是會說話的。

收束

這兩集連起來看，會發現一件事：見證這件事之所以大部分人做不好，跟寫作能力無關。

卡住的地方全部都在不好意思——不好意思開口、不好意思給草稿、不好意思回去請人家更新數字。

而 Misner 這一集其實只做了一件事：把每一個「不好意思」都換成一句具體的話術。開口有句子、給草稿有逃生條款、更新有理由。

句子準備好了，尷尬就少一半。

「您隨便寫」不是體貼，是把最難的部分丟回給對方。空白的紙是選項無限多的極端情況——而選項太多的時候，人的反應不是挑得更好，是乾脆不挑。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 111《3 Keys to Using Written Testimonials》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，為 Ep110 的後續。文中書籍引文出自葛斯坦、馬汀、席爾迪尼《大腦拒絕不了的說服術》，頁碼為書上印刷頁碼。「見證年份會說話」一段為改寫者所加，非節目原文。台灣醫療業使用見證的規範限制，請見 Ep110 的說明。

EP110｜他們特地開了一段不好走的路去吃牛排——因為一群陌生人寫了幾句話

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BNI PODCAST ‧ EP 110

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Misner 和太太在一個陌生的城鎮，特地開了一段不好走的路去一家牛排館——只因為評價很好。而他從這件事拉出來的重點，其實不是「要收集見證」，是見證為什麼有效。而那個原因，決定了你該找誰寫。

那家不好找的牛排館

Misner 說某個週末他和太太出遊，想找一家好餐廳，但對那個城鎮完全不熟。太太翻當地雜誌的餐廳評論，他上網查該地區的高評價餐廳。

最後他們選了一家「不只有一點偏僻、而且不太好到達」的牛排館。

Misner 自問自答：「有人會說，為什麼？你們為什麼要這樣做？因為那家餐廳在網路上和當地雜誌上都有非常好的評價——而那就足以說服我們該去試試看。」

他把這件事類比到生意上：

「在人們來找你買某個產品或服務之前，他們常常想要那種『知道別人怎麼說你』的安心感。」

機制拆解：見證的力量來自「說的人沒有好處」

Misner 把原因講得很清楚：

「見證帶有一定程度的可信度，因為它們來自對你的產品或服務有直接經驗的人。消費者對另一個人的見證，通常比對商家自己的行銷訊息更信任。」

而他接著補的那一句，才是真正的關鍵：

「那個人從提供背書這件事上，什麼都得不到。」

然後他又補了更精準的下半句——

「不過老實說，如果你給了一個糟糕的背書，你確實有東西會損失：你會損失一點自己的名聲。」

把這兩句合起來，見證的可信度公式就出來了：

說的人拿不到好處，而且說錯了要自己承擔——所以他沒有理由說謊。

這個公式有一個很實際的推論：見證的價值，跟說的人「損失的風險」成正比。

一位收了錢的代言人，說得再好也只是廣告；一位在自己的分會、當著三十九個熟人的面替你背書的夥伴，如果你搞砸了，他明天還要坐在同一個位子上。這就是為什麼分會裡的第三方見證特別重要——不是因為講得比較動人，是因為講的人押了東西下去。

Misner 給的三個用法

①放在網站上。他說有兩種做法：一種是策略性地散布，讓每一頁至少有一則；另一種是做一個專頁，讓人一次看到好幾則。

②如果你有很多走進來的客人，就把它們展示出來。他講得很具體：「放進透明資料袋、收進三孔活頁夾，標題寫『我們的客戶怎麼說』或『客戶見證』，把資料夾放在接待區的桌上，讓客人在等待服務的時候可以翻。」如果你是業務，就隨身帶一本。

③放進你的提案或報價裡。而這一項他講得最細，也是我認為最被低估的一項——

「最好是特別針對那個對象的。如果你收集了很多背書，你可以找出跟這位潛在客戶有關聯的——也許是類似的產業，或者是處理了類似疑慮的那一則，比如產品品質、或者客戶服務。如果這位潛在客戶特別在意你交付與服務的能力，那你就放幾則關於你客戶服務有多好的背書。讓它們針對這位對象。這真的非常有力量。」

第三點的真正意思：見證要按「疑慮」分類，不是按時間

多數人收集見證的方式，是收到一則存一則，變成一疊獎狀。

而 Misner 這一點在講的其實是檢索不是累積——因為要「找出跟這位客戶有關聯的那一則」，你得先能找得到。

所以做法應該反過來：按「它回答了什麼疑慮」來分類。

價格會不會亂加、會不會拖延、出問題找不找得到人、細節做不做得細、跟我同業合作過沒有——每一則見證都在回答其中一題。而你在面對一位新客戶時，真正需要的不是三十則泛泛的稱讚，是那一則剛好打中他心裡那道坎的。

一疊沒有分類的好評，等於沒有。

給同業的重要提醒：這三點對診所不是都能用

這一段我必須寫清楚，因為這一集的建議直接踩在台灣醫療業的紅線附近。

《醫療法》第 85 至 87 條規範醫療廣告的內容與形式，主管機關函釋亦限制以個人見證、實例或術前術後對照作為醫療廣告；第 61 條另禁止以不正當方法招攬病人。而「醫療廣告」的認定並不限於買版面，診所自己的網站、接待區的展示，都可能被涵蓋。

所以我自己的分法是：

不要做的：把病人的療效見證放上網站、或做成資料夾擺在候診區。第①、②點在我們這行不能照抄。

可以做的：第③點。合作夥伴、供應商、異業結盟對象對「你這個人、這家公司」的專業評價——準時、好溝通、說到做到——用在 B2B 的提案、合作洽談、分會內部的引薦說明上，這不是醫療廣告，是商業往來的正常材料。

而回到那個公式：既然見證的價值來自「說的人沒有好處、而且要承擔風險」，那對我們來說，分會夥伴的背書反而是最扎實的一種——因為他們每週都要面對你，也每週都要面對他自己引薦出去的後果。

📚 延伸閱讀

《股票作手回憶錄》　埃德溫·勒菲弗

「消息來源離華爾街愈遠愈可信。」　P258

這句話是一百年前的交易員在講怎麼分辨消息的真假，而它剛好就是見證有效的原因。離利益中心愈遠的人，說的話愈值得聽——因為他沒有理由要你相信任何特定版本。你的官網文案離「華爾街」零距離，所以再誠懇也被打折；一位客戶、一位合作了三年的夥伴，站得夠遠，所以他隨口一句就抵你三頁簡介。而這也反過來告訴我們一件事：當見證開始「太完美」，它就自動變近了。一則提到你曾經有哪裡不夠好、但後來怎麼處理的評價，可信度遠高於一則全是讚美的。

本週行動

①從分會夥伴開始要三則：不要一次要三十則。三則，而且請對方寫「具體發生了什麼事」，不要寫「他很專業很用心」。②建一個按疑慮分類的資料夾：分成價格、時程、售後、細節、同業經驗五格，收到就歸格。用的時候才找得到那一則。③提案時挑一則貼上去：挑最貼近對方產業或最貼近他心裡那道坎的那一則。一則對的，勝過十則好的。④同業請先確認場合：療效見證不要放上網站或候診區；夥伴對你「這個人」的專業評價，用在提案與合作洽談完全沒問題。

收束

Misner 最後的收尾很簡單：「把背書放上網站；做一本資料夾；在你給出的任何提案裡使用它們。做這三件事，從 BNI 的夥伴開始，然後讓它長大。」

而我想留下的是那家牛排館。

那家店贏過所有交通方便的競爭者，靠的不是位置、不是招牌、也不是廣告——是一群跟它沒有任何利害關係的陌生人，各自寫了幾句話。

而那些話，是那家店自己一句都沒辦法說的。

見證的可信度不來自它說得多好，來自說的人拿不到好處、而且說錯了要自己承擔。所以一疊沒有分類的泛泛好評沒有用——真正有用的，是那一則剛好回答了他心裡那道坎的。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 110《Ask for Written Testimonials》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。節目錄於 2009 年 6 月。文中書籍引文出自埃德溫·勒菲弗《股票作手回憶錄》，頁碼為書上印刷頁碼。「按疑慮分類」的做法與台灣醫療廣告規範的提醒為改寫者所加，非節目原文。

EP104｜那封信他故意漏掉一樣東西——名字和電話

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BNI PODCAST ‧ EP 104

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集給了一封可以照抄的信，而信本身還不是重點。重點是 Misner 在寫這封信的時候，刻意漏掉了一樣東西——而那個「漏掉」，就是整套機制運作的地方。

那個最常被問的問題

Misner 說他最常被問到的人脈問題之一是：

「我要怎麼替別人製造引薦？因為我知道如果我想拿到引薦，我得先幫助別人。所以，我要怎麼替別人製造那些引薦？」

而這也是他自己在一九八〇年代初問過自己的問題——那時候他剛開始做顧問，BNI 還不存在。

他想出來的答案是：

「我意識到，我需要成為那個『不管任何行業、任何人需要引薦時，都會來找我』的人。我想成為引薦的守門人，那個 go-to 的人。」

那封信（可以直接改成你的版本）

他寫了一封信，一年寄給客戶名單三、四次。信的內容是：

親愛的　　　：

我非常相信引薦這件事，所以我提供的服務有一部分，就是確保把我的客戶與夥伴，引薦給社區裡其他夠格的專業人士。

附件是一份清單，列出我認識到非常可信、有職業道德、而且表現傑出的專業人士的領域。如果您正在尋找我所列出的某個領域的專業人士，請隨時與我聯絡，我很樂意替您與我認識的、提供這些服務的人牽上線。

Ivan Misner 敬上

他也給了現代版的建議：「今天你可以寄一封 email 給你的資料庫。但我會建議至少一年寄一次紙本，這樣你才會從所有那些寄 email 的人裡面被看見。」

關鍵在他沒有寫的東西

Misner 自己在節目裡點出了那個設計：

「你會注意到，我說『附件是一份清單』——但那是一份『領域』或『職業別』的清單，我並沒有真的放上任何人的名字或電話，讓他們可以直接聯絡。你知道為什麼嗎？」

Priscilla 一秒答出來：「這樣他們就得打給你。」

Misner 的解釋是：

「我擔心有些收到的人會直接聯絡那個人、繞過我。而我想成為那個 go-to 的人，我想親手做那個連結。而且他們可能永遠不會說自己是從哪裡聽來的，對方也可能根本不會問。」

請注意這個動作的本質：他刻意保留了一個必要的低效率。

如果直接附上名字和電話，對客戶其實更方便、更快。而他讓它慢了一步——而那一步，正是關係發生的地方。

先誠實處理一件事：這算不算「卡在中間」？

「守門人」這三個字聽起來不太舒服，所以我想把它攤開講。

這個做法確實是一種設計出來的依賴——他讓資訊不完整，好讓自己成為必經之路。如果只看這一層，它跟那些把資訊藏起來的中間人沒有兩樣。

而它之所以還是站得住，在於三件事：

①他提供的是真的服務，不是障礙。他篩選過那些人（「可信、有職業道德、表現傑出」）。客戶拿到的不是一個號碼，是一個已經被驗證過的人。

②客戶拿到的東西更好，不是更差。自己打過去是陌生開發，經他牽線是帶著介紹的接觸。對接的兩邊都更順。

③他沒有收費，也沒有阻擋。你要名字，他就給——只是要開口問一句。

所以我會這樣區分：把資訊藏起來收租，是壞的中間人；把價值加進去再傳出去，是好的中間人。差別在於中間那一站，你有沒有讓事情變得更好。

而這一集的做法，剛好落在後者。

機制拆解：它產生的是一個「反向流量」

Misner 描述的效果很有意思：

「開始發生的事情是——有人會去問我客戶名單上的某個人：『你認識做某某某的人嗎？』如果他不認識，他就會把那個人轉給我。他們會把人引薦給我，因為我變成了『那個認識很多人的人』。」

這裡有一個很少被講清楚的槓桿：你不只是替你的客戶服務，你等於把你的每一位客戶都變成了一個轉接站。

他們自己不需要認識做美編的人，他們只需要記得「有困難的時候可以問 Ivan」。而那句話會被他們傳給第三個人。

而 Misner 的結論是：

「如果你就是那個把人跟人牽在一起的人，越來越多人會來找你。而如果他們需要你，他們就會問起你的服務。」

注意最後那半句的位置——他從來不是主動推銷自己的服務，是等對方在對話中自己問起。這封信通篇沒有一個字在賣顧問服務。

那個把人從名單上刪掉的故事

這一段是我覺得最實用的意外收穫。

Misner 說他只寄給見過面、講過話的人——「我不會把這種東西冷冰冰地亂寄」。而那個年代還沒有 email，印刷、貼郵票、寄送都要花錢。

所以寄到第四、五次的時候，他開始把一些「都沒有回應、也沒有往來」的人從名單上刪掉。

兩個月後，他接到一通電話。是一個他好幾個月前在某場會議認識、後來就沒聯絡的人：

「嘿，你還有在寄那封信嗎？我好幾個月沒收到了。」

Misner 說：對，我還在寄，但因為都沒聽到你的消息，我不想再打擾你，所以把你拿掉了。

對方說：

「不不不，把最新的清單寄給我。因為我需要一個做平面設計的人，如果你有推薦的人選，我真的很需要那個引薦。」

Misner 學到的教訓是：「不要把人從名單上刪掉，除非他自己要求退出。」之後他改成主動告知：如果不想收，跟我說一聲就好。

這個教訓值得放大，因為它推翻了一個很普遍的直覺：沒有回應，不等於沒有興趣。

那個人這幾個月沒回信，不是因為不想要，是因為他當時還沒有需要。而這類服務的本質就是這樣——它平常一點用都沒有，直到某一天突然變得很需要。而你要做的，只是在那一天到來的時候，還在他的收件匣裡。

診所可以怎麼用

這個做法對醫療業有一個額外的好處：它完全不涉及醫療廣告。你寄出去的東西一個字都沒有在講自己的療程，你講的是「我認識可靠的水電、會計師、律師、寵物美容」。

實際做法我會這樣調整：

①只列你真的敢背書的類別。列十個你並不熟的行業，第一次被問就穿幫了。寧可只有六項。

②從分會夥伴開始。這正是 Misner 說的「開始做 BNI 之後，這個技巧變得更容易執行」——因為你每週都在驗證這些人。

③牽線的時候要雙向通知。不要只把電話給客人，也要跟夥伴說一聲「等一下會有一位陳小姐打給你」。那通預告，才是「引薦」和「給號碼」的差別。

📚 延伸閱讀

《底層邏輯2》　劉潤

「把寶玉給老王雕刻，能獲得最大的產出。……把資源配置給用得最好的人，社會財富才會實現最大化。」　P171

劉潤這段講的是寇斯的資源配置定理，而它剛好替「守門人」這個聽起來不太舒服的角色，給了一個正當的定義：一個好的中間人，做的不是控制通行，是改善配對。你的客戶要找設計師，他自己上網找會得到一百個選項與零個資訊；而你手上有六個你真的合作過的人，你知道誰擅長什麼、誰接得下急件。你介入的那一步，讓「需求」落到了「用得最好的人」手裡——這才是那封信真正在賣的東西。也因此，這個角色能不能長久，完全取決於你推薦的品質；一旦你開始為了人情推薦不夠格的人，配對的價值歸零，你就從中間人變成了雜訊。

本週行動

①列出你敢背書的類別：只寫你真的合作過、出事會替他負責的。六到十項就夠，寧缺勿濫。②把那封信改成你的版本寄出去：只列類別、不列名字電話——那一步不是耍心機，是讓連結由你親手完成。③不要主動刪人：改成讓對方自己退出。沒有回應通常只代表「現在還不需要」，而這種服務的價值就發生在他突然需要的那一天。④牽線時做雙向通知：告訴客人也告訴夥伴。少了那通預告，你給的只是一個號碼。

收束

Priscilla 在節目裡分享了她自己的版本——加入分會五年之後：

「大家都知道我是社區裡人脈很廣的人，幾乎任何事情我都有資源。他們真的會來問我，認不認識可以處理房子的人、或是他們需要的任何東西。這是一個你可以提供的、很棒的服務，而且它讓人感覺很好。」

而 Misner 說，這封信做的事就是把這個過程加速——它只是把「我認識很多人，而且我很樂意幫忙」這件本來要花五年讓大家慢慢發現的事，正式地講出來一次。

他最後也承認：「這就是我建立我個人人脈的方式，而正是因為建立了自己的人脈，才把我一路帶去創辦了 BNI。」

沒有回應不等於沒有興趣，只代表他現在還不需要。而這種服務的價值，恰恰發生在他突然需要的那一天——你唯一要做的，是那天還在名單上。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 104《The Networking Trick to Increase Business》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。信件內容為節目中口述的原始版本，此處為中譯。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯2》，頁碼為書上印刷頁碼。「好的中間人與壞的中間人」的區分、以及診所端的三點調整為改寫者所加，非節目原文。

EP88｜「你不會希望你的引薦業務團隊自己編故事」——所以稿子要你先寫好

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BNI PODCAST ‧ EP 88

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

我們從小被教不要炫耀。而 Misner 說，那條規則有一個爸媽通常沒教的但書——而漏掉那個但書，代價是你的夥伴永遠講不清楚你在做什麼。

那個但書

Misner 這集人在夏威夷。他開場說：

「我們很多人從小被教導，不應該吹噓自己的成功。但那些規則有一個很重要的但書，而我們的爸媽通常沒有教——那就是，做某些把成功故事留下來的事，其實對我們的生意真的有幫助。」

他給了四個方法，而節目進行到後面，Priscilla 一句話又催生出第五個。我把五個都整理在下面，並且在每一個後面補上它為什麼有效。

方法一：要書面見證，而且幫對方先寫初稿

請滿意的客戶、同業或用過你服務的夥伴，用他們自己的信紙寫下正面經驗。

而 Misner 的建議是這一段的重點：

「如果你想跟一位真的很成功的人拿見證，那會是你見證清單裡的皇冠寶石。我建議你問他們：我可不可以先寫兩三個範例，讓您參考、修改，再用您自己的版本？」

他知道這聽起來很怪，所以直接解釋了：

「聽起來有點瘋狂，但事實是，如果你找的是非常非常忙、非常成功的生意人——而且我們假設他們對你的服務很滿意——他們會很樂意替你寫見證。問題只是他們真的沒有時間。所以給他們一個可以修改的起點，幫助非常大。」

而他用自己的處境作證：

「我常常被請去替書寫推薦語，我一向願意，但去年我們做了將近六十篇推薦語。光是寫推薦語就快變成一份全職工作了——我有點誇張，但那真的是很大的工作量。而其中很多人給了我草稿讓我改，然後我再加上自己的味道，那真的大幅加快了流程。」

機制拆解：這不是作弊，是把摩擦搬到自己這邊

「幫對方寫初稿」這件事，很多人第一反應是覺得心虛。所以值得把界線劃清楚。

它之所以正當，關鍵在 Misner 的兩個前提：對方本來就滿意，而且對方可以自由修改。

在這兩個前提下，你提供的不是「意見」，是格式。一個很忙的人心裡對你的評價是存在的，卡住的只是「要坐下來想怎麼措辭」這十五分鐘。你替他把那十五分鐘吸收掉，換來的是一份他本來就想給、卻一直拖著的東西。

而界線也很清楚：如果對方不能改、或者改了你不高興，那就不是見證了。Ep508 提過同一件事的另一面——一旦你要求對方照抄，那份推薦就不再是他的意見。

方法二、三、四

方法二：寫下兩個成功故事。一個代表你的理想客戶，一個代表你最拿手的工作。Misner 說這些故事應該清楚地凸顯「你比任何人都做得更好的是什麼」，讓別人理解你提供的產品或服務類型，才有辦法更精準地引薦你。

注意「兩個」這個數字。不是十個。因為要被記住的東西必須少到能被複述。

方法三：寫一段給別人用的自我介紹稿。而這一條裡有一句話，我認為是全集最重要的：

「你不會希望你的引薦業務團隊自己編造關於你的東西。這件事大幅簡化了他們的工作，也確保了正確性。」

這句話點出了一個很多人沒意識到的事：不給稿子，不等於沒有版本。

夥伴還是得替你講話，而他會用他理解的版本——那個版本通常比實際窄很多，可能只剩下他自己用過的那一項服務。所以沉默不是中立，它會自動生成一個縮水的你。

Misner 的建議是把這件事放進十分鐘簡報：「這是一個很好的機會，給他們一個可以帶走的東西，幫助他們記得你講了什麼。」

方法四：替自己吹一下號角。讓別人知道你的事業做了哪些好事、你經手過哪些案子。而他馬上補了怎麼不流於自誇的做法：

「例如你是十分鐘簡報的講者，你可以把其中一些放進你的『introduction』裡，這樣就是別人在講你的成就，而不是你自己在講。」

這是一個很漂亮的機制：同樣的內容，換一張嘴，就從吹噓變成了介紹。而分會的制度剛好內建了這張嘴——所以「不好意思自己講」在分會裡不成理由，只是你沒有把稿子交給主持人。

方法五：現場生出來的那一個

Priscilla 提了一個觀察：BNI 的好處之一，是你不必自己講那些話，可以讓用過你服務的人站起來給見證。

而 Misner 的反應很有意思——他當場想到了第五個方法，並且承認自己從來沒想過：

「你提出了一個很棒的點，而我從來沒有真的想過這件事。這裡有第五個：當別人在例會上給你見證的時候，把它記下來。試著抓住他講的精髓。打成文字，email 回去給他，然後說——」

這段話幾乎可以直接照抄：

「非常謝謝你今天給我的見證，我真的很感謝你說的那些話。這是我聽到的內容的精髓。可以請你修改、做任何你想做的調整嗎？以及，我可以把它放進我的見證資料夾裡嗎？」

Misner 自己對這個方法的評語是：「你剛剛給了我一個很棒的點子。我覺得這是一個超級好用的技巧，因為我從來沒有真的想過要在聽的當下就寫下來。」

而這一招之所以強，是因為它解決了一個時間問題：讚美會蒸發。那句很好的話在會場上存在三十秒，然後就永遠消失了。除非有人當場寫下來。

（Priscilla 還補了一個：也可以錄成音檔放在網站上。Misner 認為文字、音訊、影片混搭效果最好。）

給同業的一段：台灣這裡有一條線

這一集的技巧非常好用，但醫療業必須把使用場合分清楚。

《醫療法》第 85 至 87 條規範醫療廣告的內容與形式，主管機關函釋亦限制以個人見證、實例或術前術後對照作為醫療廣告；第 61 條另禁止以不正當方法招攬病人。

所以我的理解是這樣分的：

可以做的：把夥伴對你的評價整理下來，用在分會內部的引薦說明、在你的十分鐘簡報裡、在你跟合作對象溝通的時候。那是讓人正確理解你在做什麼。

不要做的：把病人的療效見證放到對外的醫療廣告上。那條線不是模糊地帶，是明確受限的。

而好消息是，這一集最有價值的三個方法——兩個成功故事、給別人用的介紹稿、當場記下見證——重點全部都在讓引薦更精準，本來就不是廣告用途。

📚 延伸閱讀

《大腦拒絕不了的行銷》　羅傑·杜利

「「別人的故事」是一個滿具說服力的銷售方法」　P271

杜利整本書在談大腦怎麼被說服，而他把「別人的故事」單獨拉出來講，理由不是它比較感人，是它繞過了防禦——聽的人不必判斷「這個人是不是在推銷自己」，因為講的人不是當事人。這正好解釋了 Misner 那個「換一張嘴」的機制：同樣的成就，你自己講叫吹噓，主持人替你唸叫介紹，客戶站起來講叫見證。三種說法的資訊完全一樣，但接收端的處理方式完全不同。所以真正該花力氣的不是把自己講得更好聽，是把素材整理好，交給那些願意替你開口的人。

本週行動

①寫兩個成功故事：一個代表你最想要的那種客戶，一個代表你最拿手的工作。只寫兩個，因為要能被別人複述。②寫一段給別人用的介紹稿：三到四句，「當你遇到某種人的時候，你可以這樣說我」。不給稿子，別人還是會講——只是會講一個縮水的版本。③下次例會帶紙筆：有人給你見證時當場記下精髓，散會後打成文字寄回去，用 Misner 那段話問他能不能修改與使用。讚美只存在三十秒，寫下來才變成資產。④要見證時，附上初稿：對象越忙越要這樣做。前提是他本來就滿意，而且改得動。

收束

這一集有一個很可愛的地方：第五個方法是節目錄到一半，被主持人一句話生出來的，Misner 當場承認「我從來沒想過」「還沒測試過」，並且請聽眾試完之後回來留言告訴他效果如何。

而那個小場景其實就是這一集的主題本身——最好的素材，往往來自別人的嘴，而不是你自己的腦袋。

差別只在於，那天有人把它寫下來了。

不給夥伴稿子，不等於他們沒有版本——他們會用自己理解的那個版本，而那個版本通常只剩下你的一小塊。沉默從來不是中立的。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 88《Capture Your Success Stories》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。節目錄於 2009 年 1 月、Misner 人在夏威夷時。第五個方法為節目中即興發展出來的做法。文中書籍引文出自羅傑·杜利《大腦拒絕不了的行銷》，頁碼為書上印刷頁碼。台灣醫療廣告規範的說明為改寫者所加，非節目原文。

EP74｜她從邁阿密搬到紐約，靠舊城市的引薦撐了一年多——然後把同行變成了公司

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 74

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集表面上在講「搬家的時候 BNI 可以幫上什麼忙」，聽起來像一集生活實用篇。但來賓講的兩件事，一件解釋了引薦網真正的產品是什麼，另一件示範了怎麼把同業變成夥伴。

先介紹這位來賓——她本身就是一串引薦

來賓是 Julien Sharp，Misner 認識她將近五年。她的經歷本身就是這一集的註腳：

她先是 Misner 的書《Masters of Sales》的編輯。因為做得很好，又拿到了下一個引薦——成為 BNI 董事手冊的編輯，以及裡面領導團隊手冊的編輯。

然後 Misner 把她引薦給 Entrepreneur Press。Julien 描述那通信件：

「一月的時候我收到 Entrepreneur Press 的信，說 Ivan Misner 推薦你來寫一本書。我們書名都想好了，就是沒有作者。」

而那本書的主題，剛好就是她整間顧問公司正在轉型的方向。

Misner 問她那筆案子是不是「相當可觀」，她的回答很好笑：「我會說『相當』是今年最保守的說法。」

兩千公里之外，舊關係還在供貨

2006 年，她的配偶被調到紐約，她從邁阿密搬了過去。當時他們不確定要待多久，甚至想過再去多倫多。

而她說：

「我剛到紐約、人生地不熟的時候，靠的是我在邁阿密那些關係建立起來的引薦。一年多的時間裡，二代、三代的引薦一直把我撐著，讓我不停地在工作。」

等到確定要長住紐約，她立刻加入了當地的分會。而結果是：

「我在紐約完全從零建起了一間新的、還在成長的傳播公司，而它百分之百建立在 BNI 的關係上——紐約的和邁阿密的都有。」

機制拆解：什麼東西可以搬走，什麼不行

這件事值得拆，因為它很容易被過度推廣成「人脈可以帶著走」。

Julien 的關係之所以能跨越兩千公里繼續供貨，有一個她自己順口帶過的前提：「作為一個寫作者，在哪裡都很容易工作。」

也就是說，她的交付不需要在場。而這一點決定了什麼東西搬得走：

搬得走的是信任與紀錄——邁阿密那些人知道她交件準時、品質穩定，這件事不會因為她換了郵遞區號而失效。

搬不走的是地理便利性——如果她開的是餐廳、診所、修車廠，邁阿密的老客戶再喜歡她也不會飛過來。

所以對我們這種在地服務業來說，這一集的啟示不是「關係可以帶著走」，而是另一件更實際的事：你的舊網絡帶不走客戶，但帶得走「引薦你的資格」。

Misner 舉的例子正是這種用法——他的岳父母搬家時，他們接洽了當地的 BNI 董事，「他替他們列出了所有需要的服務，包括找到一位房仲，替他們找到一間可以租一年的公寓」。還有一位會員的女兒從東岸搬到鳳凰城，董事也替她鋪好了路。

在這些例子裡，移動的不是生意，是一張介紹信。

那句話：她要的不是找得到人，是找到被驗證過的人

Julien 描述剛到紐約時的實際使用方式：

「我搬過來的時候用了 BNI 的引薦。我剛上來需要電腦，所以我打電話給 BNI，那裡有一位電腦的人可以幫我在紐約把設備弄好。那是我第一個打的地方——而不是去 Google 找廠商，因為我知道我要的是一位已經被驗證過的專業人士。」

我認為這句話是整集最值錢的一句，因為它精準地說出了引薦網在賣什麼。

在 2008 年，找一個電腦工程師從來就不是「找不到」的問題。Google 給你一百個，問題是那一百個裡你不知道哪一個會準時、會負責、出事會回你電話。

所以差別是這樣的：

搜尋引擎給你的是「選擇」。人脈網給你的是「篩選」。

而在選擇過剩的年代，篩選才是稀缺品。這也解釋了為什麼引薦這件事不會被科技取代——技術可以把清單變更長，但它沒辦法替你承擔「我推薦的人出包了怎麼辦」這個責任。

Julien 後來講到她的寫手群時，把這件事講得更直白：「他們顯然已經被 BNI 的會員委員會審核過了。你不可能要求比這更好的東西。」

Coopetition：她把同行變成了團隊，然後變成了公司

這是這集第二個大重點。

Julien 到紐約後案子多到接不完，需要找外包寫手。而她說：

「與其在報紙上登廣告——這裡有一百萬個寫手——我組了一個跨 BNI 的寫作者群組。」

BNI 裡大概有五、六位寫作者。半年之內她親自跟每一位合作過，把自己必須外包的工作交給他們。做得好，於是他們固定下來：每月一次在她辦公室的會議室聚會，互相引薦、互相給建議、各有不同的寫作專長，還開了一個 Google 群組維持月中的聯絡。錄音當時他們正要開第四次會。

而她說了那個最重要的效果：

「我們有辦法接下更大的案子，因為我們知道自己有一個好的團隊可以一起做。」

Misner 追問：從某個角度看，這些人算是競爭對手吧？

Julien 的回答用了一個她說不是自己發明的詞——coopetition（競合）：

「我們都寫網站文案，但有時候那個案子大到要兩個人才做得完。我可能沒辦法一個人接下來。那為什麼不找另一個很好的網站文案一起做？這樣我們兩個都拿到了一個原本兩個人單獨都拿不到的東西。」

而故事的結尾是：其中幾位寫手跟她說「你只要把案子丟給我就好，你可以去替我們大家跑業務」——於是她真的成立了一家公司。

競合為什麼成立：它處理的是「容量」不是「客戶」

競合聽起來很美好，但它不是隨便兩個同業都能做。它成立的條件很具體：

①案子的規模超過單人容量。如果案子都小到一個人做得完，那就是純粹的搶單，沒有合作空間。

②彼此的專長不完全重疊。Julien 特別提到「我們各有不同的寫作專長」——那才有互補。

③而最關鍵的是品質可以被信任。她說：「我不覺得我會跟一個不在 BNI 裡的寫手合作，因為我知道他們有跟我差不多的心態，以及把案子做完的韌性。」

第三點是門檻所在。把案子分給同業，等於把你的名聲交到別人手上——那是比引薦更深的信任。所以競合通常長在已經有信任基礎的地方，而不是靠一次會議談出來的。

📚 延伸閱讀

《底層邏輯2》　劉潤

「商業世界的生命體是企業。和生物世界的個人一樣，企業也需要謀求個體的生存繁衍（競爭），以及群體的共生繁榮（合作）。」　P058

劉潤這句話把「competition」和「cooperation」放進了同一個生物學框架裡，而這正是 coopetition 這個詞背後的邏輯：競爭與合作不是兩種選擇，是同一個生態系裡同時在跑的兩件事。Julien 的寫手群完全符合——他們在爭取單一案子的時候是競爭者，在面對一個大到誰都吃不下的案子時是共生者。而值得注意的是，決定切換成哪一種模式的不是感情，是案子的規模。所以下次看到同業，該問的不是「他是不是敵人」，而是「有沒有哪一種案子，是我們兩個都拿不到、但一起可以拿到的」。

本週行動

①下次要找廠商，先問人再開 Google：把「找得到」和「被驗證過」分開想。你花的那三十秒問人，省下的是踩雷之後的三個月。②把分會用在生活上，不只是生意上：家人要搬家、長輩要找看護、孩子要租屋——這些都可以先問。而你也可以主動告訴夥伴：這類事情找我沒關係。③找一個「一個人吃不下」的案子：想想有沒有哪種規模的案子是你一直不敢接的。如果有，去找一位你信得過的同業聊聊——競合的起點永遠是容量問題，不是感情問題。

收束

Julien 這段經歷裡，我覺得最值得注意的其實是時間點。

她說，等到確定要長住紐約，她立刻就加入了當地分會——即使當時她靠邁阿密的引薦已經忙到不停工作了。

換句話說，她不是在沒案子的時候才去找人，是在最忙的時候去建下一批關係。而那批關係要一年後才會開始出貨。

邁阿密那一年多的收入，靠的正是她三年前在邁阿密做的同一件事。

搜尋引擎給你的是「選擇」，人脈網給你的是「篩選」。在選擇過剩的年代，願意替你承擔推薦責任的那個人，才是稀缺品。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 74《Using BNI in a Cross-Country Move》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Julien Sharp，BNI 會員、《Masters of Sales》與 BNI 董事手冊編輯），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。節目錄於 2008 年。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯2》，頁碼為書上印刷頁碼。「什麼搬得走、什麼搬不走」與「競合成立的三個條件」為改寫者所加，非節目原文。

EP70｜難引薦的行業怎麼辦——他沒有讓大家更努力找客戶，他換了一個引薦單位

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 70

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集是我認為前一百集裡最實用的一集。它不談心態，它給了一個可以照抄的動作——而且那個動作背後的邏輯，比動作本身更值得學。

先承認問題：有些行業就是難引薦

Misner 開場就把話講白了：

「有很多行業真的比其他行業更難被引薦。比如心理治療師，那大概是最難引薦的職業之一。我想像你這一行——錄音室的工作——也不容易引薦。還有我自己，管理顧問。」

而他講了一段自己的歷史：BNI 一開始並不是一家獨立的公司，它是他顧問業務的一部分。而作為一個企業顧問，「要拿到引薦非常困難。人們不知道該怎麼做，不知道怎麼引薦我。」

請注意他的用字：不是「不想」，是「不知道怎麼」。這兩件事的解法完全不同。

然後他給了一句我認為應該印出來貼在每個分會牆上的話：

「你要記得，你每週的簡報不是在試圖成交，是在訓練一支業務團隊。」

「橡皮雞巡迴」

Misner 的解法有一個很好笑的名字：working the rubber chicken circuit——「橡皮雞巡迴」。

「橡皮雞巡迴指的是那些中午或晚上聚餐開會、然後上一盤橡皮一樣的雞肉的商業組織。扶輪社、獅子會、同濟會，甚至商會，都可能願意請你去講。服務性社團永遠在找人去演講。」

而規則很清楚：「你不能進去硬推銷，他們非常不喜歡那樣。但你可以進去做教育。」

機制拆解：他換掉的是「引薦單位」

這裡是整集的核心，而它值得慢慢講。

一個引薦要發生，夥伴必須能在生活中認出觸發點。「誰需要一位管理顧問？」——這個問題沒有人答得出來，因為需要顧問的人不會把這件事寫在臉上，甚至他自己都不知道。

所以問題不在夥伴不熱心，在於那個觸發點是隱形的。

而 Misner 做的事，是把請求換成另一個東西：

不是「你認識需要管理顧問的人嗎？」

而是「你有參加什麼社團、或認識哪個社團的人，他們可能需要外聘講者嗎？」

這個轉換一次解決了三件事：

①觸發點變成看得見的。幾乎每個人都知道有人在扶輪社、獅子會、商會，而且知道那些社團每個月都在找講師。

②對方的風險降到最低。介紹一位講者去演講，就算講得普通也不會有人損失什麼；介紹一位顧問去接案子，那是拿自己的名聲去背書。前者容易出手太多。

③而演講本身是一個銷售場合。他不需要在分會裡找到客戶，他只需要找到一個站在客戶面前的機會。

用一句話總結：當你的服務難以被辨認，就不要請人找客戶，請人找「客戶會坐著的那個房間」。

而他很誠實地處理了一個定義問題

這一段我覺得很能看出 BNI 對定義的講究。Misner 主動說：

「我得停一下，因為我們對引薦的定義是：一個和已經準備好要跟你談的人做生意的機會。而這個（演講機會）其實不符合那個定義。」

然後他給了那個例外條款：

「我們一直允許的例外之一是：如果你這位生意人說『我了解那是標準，但我願意接受比較低的，而我告訴你我願意接受什麼』——比方說一個演講機會，那我就把演講機會當成一個正當的引薦。這樣它就完全正當了。但接受引薦的那個人必須同意這件事。」

這個處理方式很值得學：標準不降，但你可以公開宣告自己願意接受什麼。差別在於這是一個事先講明的協議，不是事後把數字灌水。

那封信：把夥伴的工作量降到「遞出一張紙」

Misner 的具體做法是印一封信，分會有三十個人就印三十份。

信是寫給社團的節目主委的，內容結構如下（他當時的公司叫 AIM Consulting）：

①我是誰、服務什麼對象。「AIM Consulting 是一家與中小企業合作的管理顧問公司。」

②證明我講過而且講得夠多。「過去兩年，我們把一場名為〈八〇年代的創業〉的演講，講給超過六十個像貴社團這樣的服務性組織。」

③講的內容是什麼。主要是關於管理與激勵員工。

④別人聽完的評價。他放了三、四則社團的回饋，例如「太棒了！每個服務性社團都該聽這場。」「我們最好的場次之一，Ivan 讓所有人都很興奮。」

⑤一個很輕的邀請。「如果您對這個主題有興趣，我們很樂意到貴社團來做這場演講。」

而第④點藏著一個很多人不會做的動作——那些評價不是回憶來的。Misner 說：

「這表示你去這些地方的時候，得請他們填東西——我有一張小表格，基本上是一到十分你會怎麼評分，還有能不能給一些整體的評語。我就是從那裡面挑出來的。」

也就是說，他把「收集素材」變成了每一場演講的固定流程。這是一個會自己長大的資產：講得越多，信就越有說服力，就越容易拿到下一場。

而他把信發給分會的時候是這樣說的：

「你們看，我立刻從這個團體裡最難給引薦的人之一，變成這裡最容易給引薦的人。你們要做的只是想想自己參加了哪些組織、或認識哪些組織，可能想要找外部講者。你們聽過我講話。進去把這封信給他們，他們就可以打電話給我談來演講的事。」

結果是：「每一週都有人帶著一個演講的引薦進來。」

Priscilla 問了最關鍵的一題

她問：那你在演講裡給了他們什麼工具，讓他們願意回頭找你？

Misner 說這正是整件事能不能成立的關鍵：

「你進去做一場簡報，如果你風趣又有趣，他們就被娛樂到了。但如果你沒有留給他們某個會促使他們聯絡你的東西，那這場演講對你就沒有價值。」

他自己的做法是免費提供一個行為特質的檢測工具（衡量支配、影響、穩健、遵從四個面向的那一類），讓聽眾可以實際試用——「我發一個免費的工具讓大家試試看，而他們試了之後就會來找我，我就是這樣把他們轉成客戶的。」

這一步之所以關鍵，是因為演講的產出不是掌聲，是名單。沒有那個工具，你只是替人辦了一場免費的娛樂活動。

換到我這一行怎麼用

醫美是一個典型的「觸發點隱形」行業。沒有人會在聚餐時說「我最近覺得自己法令紋變深了，誰可以介紹一下」——這種煩惱是不會公開講的。

而醫療服務在台灣本來就不能用招攬的方式去推。所以「換一個引薦單位」對我們來說不只是技巧，是合規的必要。

可以請夥伴幫忙找的，是這種東西：「你們公司或社團如果需要一場關於防曬與皮膚老化的衛教分享，我可以去講。」這是衛教，是知識分享，不是招攬病人；而它同時把我放進了一屋子人的視線裡。

而 Misner 那個「留下一個工具」的提醒同樣成立：講完之後留下的，應該是一份對聽眾真的有用的東西——一張居家保養的檢查表、一份日曬強度對照——而不是一張優惠券。前者是專業的延伸，後者會讓整場衛教變成廣告，兩邊都不成立。

📚 延伸閱讀

《彼得林區征服股海》　彼得·林區

「投資你瞭解的產業及企業，才能發揮自身優勢」　P359

林區這條規則是講給投資人聽的：只碰你看得懂的東西。而把它反過來讀，就是這一集的全部——既然每個人都只會處理自己看得懂的東西，那麼你的夥伴也只會引薦他看得懂的你。所以當引薦一直沒有發生，第一個該檢查的不是他們夠不夠熱心，是你在他們腦中是不是一團模糊。而解法不是把自己講得更完整（那只會更模糊），是給他們一個小到不可能誤解的東西——像那封只有一頁、只問一件事的信。

本週行動

①找出你的「中間物」：如果你的客戶很難被認出來，想一個容易被認出來的中間場合——講座、社團例會、企業健康日、學校家長會。把請求從「找客戶」改成「找那個場合」。②做一頁的信：照 Misner 的五段結構寫——我是誰／講過幾場／講什麼／別人的評語／一句輕邀請。印給每一位夥伴，讓他們的工作量降到「遞出一張紙」。③從下一場開始收評語：一到十分＋一句話，當場填。沒有這一步，第二封信會跟第一封一樣薄。④設計「留下的那個東西」：講完要留一份對聽眾真的有用的資料，不是優惠券。演講的產出是名單，不是掌聲。

收束

Misner 給這件事的結語是：

「這個技巧讓我的公司變成大家都很好引薦的對象，也在我建立事業的過程中替我帶來很多客戶。而最重要的是，這是一個任何行業都可以用的技巧。所以下次你想到橡皮雞的時候，想到的應該是——槓桿。」

而我想留下的是更前面那一句。他說人們「不知道怎麼引薦我」——不是不願意。

這句話把責任的位置放對了。當引薦沒有發生，那通常不是一個熱情問題，是一個設計問題。而設計問題是可以坐下來解決的。

當你的服務難以被辨認，不要請人幫你找客戶。請人幫你找「客戶會坐著的那個房間」——那個東西，每個人都看得見。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 70《Referrals for the Difficult-to-Refer Business》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。節目源自 Misner 同名部落格文章，信件全文原刊於該文。文中書籍引文出自彼得·林區《彼得林區征服股海》，頁碼為書上印刷頁碼。醫美衛教的應用與合規提醒為改寫者所加，非節目原文。