EP548｜第一級的引薦，對方還要花 95% 的力氣

BNI PODCAST ‧ EP 548

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

第一級的引薦，對方還要花 95% 的力氣才變得成一筆生意。——所以這五個等級真正描述的，其實不是「引薦的好壞」，是「這些工作由誰來做」。

從十六級縮成五級

Misner 早年在《Business by Referral》裡把引薦拆成過十六個等級，後來在《Networking Like a Pro》第一版收斂了一次。

而在第二版時，他有了一個他自稱的 BFO——「blinding flash of the obvious（顯而易見的當頭棒喝）」：

「為什麼我的引薦等級，沒有跟 BNI 的引薦等級對齊？全世界大多數的引薦單上，本來就有五個等級。」

而他強調：「這五級大致上是累加的。你給一個第二級的引薦，它包含了第一級加上第二級的內容。」

（他也誠實地加了但書：「這是我的意見，不是公司政策規定必須這樣——但我做這件事已經三十三年了。」）

第一級：姓名、階級、兵籍號碼

「你推薦某個人，你分享他的聯絡資訊，而且他知道你把資訊給出去了。」

而他在這裡做了一個非常重要的區分：

「第一級不是「線索（lead）」。線索是：這裡有某個人的名字和電話。他不知道你會打給他，但你知道他需要你的服務。

我們不應該傳線索出去，除非那位會員自己願意接受線索，而且公開這樣說。」

（他舉自己的例子：他當年會把「演講機會」當成引薦收下——「那不太算是引薦，但它是一個「演講機會」的引薦。它不是一筆銷售的引薦。」這正是 Ep467 那條「可以改形式、不能改功能」的線。）

這個區分在實務上非常關鍵，因為那兩件事給出去的東西天差地遠：

線索 ＝ 一通加了幾個步驟的陌生電話。
第一級引薦 ＝ 一扇對方已經知道你要來的門。

第二級：加上資料

除了引薦之外，你還給了對方文宣、網站、資訊、名片。

「一點點能夠正面影響潛在客戶的額外資訊。在 BNI 裡這太容易做到了。」

第三級：加上你的見證——而這裡是分水嶺

「第三級是：你對著那位潛在客戶，給出關於你所引薦的人的口頭推薦與見證。你花了一些時間跟那位潛在客戶談，而你在給他關於這個人的資訊。」

而下面這一句，是全集結構上的關鍵：

「這是第一個真正需要你付出一點力氣的等級。」

而他自己的標準：「對我來說，我盡量永遠給至少第三級的引薦——基本資訊、一段見證，而且我可以親自推薦這個產品。」

機制拆解：這五級量的不是「好壞」，是「誰做工」

Misner 那句「第一個需要付出力氣的等級」，其實透露了整個量表真正在測什麼。

第一、二級幾乎不花你任何成本。傳一個名字、給一張名片——三十秒。
而第三級開始，你必須替你的夥伴，去跟第三個人講一段話。

所以這個階梯不只是「越來越有幫助」——它是「你從哪一級開始，真的拿自己的時間和信譽出來下注」（Ep472）。

而這也解釋了 Misner 後面講的那個反比關係——他在書裡的圖表給了數字：

「一個第一級的引薦，要花 95% 的力氣才能變成一筆成交；而第二級要花 75%。這些數字沒有什麼神奇之處，但等級越高，需要的力氣就越少。」

請注意這意味著什麼：

那些工作沒有消失。它只是被「移轉」了。

一個第一級的引薦，等於是一個第五級的引薦——只是把後面 95% 的工作留給了收到的人。

第四級：你從「推薦者」變成「連結者」

「你可以打一通電話，安排雙方進行電話或當面的會面。」

他給的實際說法：「讓我幫你打給他。你有興趣嗎？」／「你願不願意讓我安排一通三方通話，讓你們可以直接談？」

而重點在角色的轉變：

「你身為引薦來源，安排了那通電話、安排了那場會面——你現在已經超越了「推廣者」，你進入了「連結者／促成者」的角色。

它明顯需要更多力氣，而且是你對那個人是一位「投入的引薦夥伴」的證明。」

第五級：你不只安排，你到場

「第五級是當面引介。在這個等級，你對你所引薦的人做出了時間與精力上認真的承諾。

你不只是「安排」那場會面，你「參與」它。」

而在這一級，你還會處理需求本身：

「『你在找什麼？因為我很熟這個人……我看看他能不能做。』然後你去跟你的客戶或潛在客戶說：他絕對做得到。我下週會跟他在你附近——你要不要見一面？我可以介紹你們認識。」

而它還有一個附帶效果：「這讓你可以先把資訊分享給那位 BNI 會員，好讓他能夠針對這個人「調整」他的談話內容。」

而第五級有一個很聰明、很少人想到的動作

因為你人在現場，所以有一件事變得可能：

「你要在這場會面裡推崇你的引薦夥伴——這一點真的很重要。

而且要先跟你的引薦夥伴講好，請他也推崇你。

因為現在對方聽到的，不只是「你覺得他有多好」，還有他說：『你正在跟一位很棒的人做生意。他做得非常好。』

那是一種相互推崇，而它在潛在客戶眼中同時抬高了你們兩個人。」

而 Misner 對第五級的評價是：

「在我看來，第五級的引薦幾乎等於已經成交了。它是一個籃下上籃。它不是保證，但它是上籃。」

而他點出了一個誠實的問題

「順帶一提，很多人給的四級和五級，其實只是三級。」

這是 Ep243 和 Ep467 遇過的同一個問題：自己申報的等級會膨脹。

而解法也應該是同一個。回想 Ep289 的設計：TYFCB 由「收到生意的人」填，所以你沒辦法幫自己記功。

而引薦等級其實有同樣的性質——因為每一級都是可以被查證的事實：

那通電話有沒有真的被安排？那場當面引介有沒有真的發生、而且你有沒有到場？

這些不是判斷，是事實。所以只要讓「收到的人」確認等級，灌水的空間就沒有了。

而醫療端有一條線要注意

這套等級對我們這一行特別有用，因為醫療的資訊不對稱最嚴重（Ep242）——一個第一級的醫療引薦（給個電話）幾乎沒有作用，而第三級（我跟他說過你們是什麼樣的地方）才真的會讓人願意走進門。

但方向要弄清楚：可以由「引薦的人」基於自己的經驗去講；不能由醫療機構去徵集、編排這些說法當成宣傳素材。台灣《醫療法》第 85 至 87 條規範醫療廣告，並限制以個人見證作為醫療廣告。

收束

這一集最有用的，是它把「我給了一張引薦」這句話拆開了。

因為那句話可以指一件三十秒的事，也可以指你親自到場、替兩個人牽線、還當著客戶的面互相推崇。

而它們在單子上，長得一模一樣。