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當責

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EP982｜信用不是一句話，是一種行為

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BNI PODCAST ‧ EP 982

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這集Ivan邀來的是老朋友Steve Farber——暢銷作家、頂尖主題演講者，也是BNI年會上令Ivan印象最深刻的講者之一（他說是30多年辦年會以來前二、三名）。Steve曾在第635集談過他的前一本書《愛是划算的生意》，這次他帶著和兩位好友Jim Kouzes、Barry Posner合著的新書《The Radical Promise：掌握說到做到的藝術》回來，談的是BNI最熟悉不過的一個字：信用。

信用，就是做你說過你會做的事

Steve的共同作者Jim Kouzes和Barry Posner做了50年的領導力研究，一開始問的問題很簡單：你欽佩、願意追隨的領導者，具備什麼特質？關鍵字是「願意」——不是因為不得不，而是因為你真心想跟。全世界、各行各業問了這麼多年，答案幾乎都一樣：信用。如果領導者沒有信用，你可能還是會跟，因為他是老闆、在替你發薪水，但那叫「不得不」，不叫「真心願意」。而信用這件事，說穿了很簡單——信用好的人，就是說了會做、也真的做到的人。Steve說，這句話表面上簡單到幾乎顯得多餘，但裡面藏著很多細節和挑戰，而且代價很高：一旦你的言行不一致，整個領導力的地基就垮了。

話很好說，但代價是信用

Ivan回應說，年紀越大越不相信話語，越相信行為——話當然重要，但行為更重要，這也正是BNI教的能見度、信用度、獲利度這一整套邏輯裡的核心。Steve補充，話說出口太容易了，我們常常順口一說，或者只是因為當下講出來方便，根本沒打算真的去做。但話語仍然重要——我們需要領導者說出自己要做的承諾、重視的價值，就像BNI講「付出者收穫」，不是只靠大家自己體會，而是要說出來，一旦說出來，就等於立了一根標竿，讓所有人拿這句話來檢驗你。說出口之後，自己就必須成為那句話活生生、走出來的樣子。

「簡單來說，有信用的人，就是說了會做什麼、就真的去做什麼的人。」——Steve Farber

你答應了一個自己都沒發現的承諾

Steve舉了一個很有共鳴的例子：表面上，信用就是守住約定，比如說明天十點打電話給你，就十點打。但更深一層，是你有沒有活出自己說重視的價值。而最容易被忽略的陷阱是——我們常常做出自己都不知道自己做了的承諾。比方他隨口說「我下週會去奧斯汀，我們應該一起吃個飯」，心裡其實想著「看方便再說」，但對方聽到的就是一句承諾，等下週真的沒吃到飯，對方並不知道你心裡那個「或許吧」，他只知道：你答應的事沒做到，你的信用在他眼中就打了折。Ivan則提出自己的做法——寧可說「我明天下班前會回你」，然後十點就回了，讓對方感覺到「哇，提早了」，這種低承諾、高交付的方式，反而更能展現信用。

容易踩的坑：隨口一句客套話，自己都忘了那是承諾　→　對方卻記著，沒兌現就扣信用分。
Ivan的做法：先說保守一點（例如「明天下班前回覆」）　→　實際提早交付，讓對方感受到「超出預期」。

愛與信用是一體兩面

兩人接著談到Steve前一本書的主題——愛與信用密不可分。Steve說，沒有信用的愛，只是一種情感、一張賀卡上的字句而已。我們希望客戶愛上跟我們做生意，這正是競爭優勢的來源，但要讓這件事長久發生，領導者自己必須先真心喜歡這個環境、這些人、這份事業，否則就不真實。把「我們很愛客戶」印在標語、按鈕、保險桿貼紙上很容易，但信用來自你實際做出來的行為，讓別人感受到被愛。反過來說，有信用卻沒有愛，仍然是一件好事；但有愛卻沒有信用，就只是空洞的情感，更容易養出不信任，而不是優勢。

把「付出者收穫」改成第一人稱來問自己

Ivan問Steve，對BNI會員來說，這本書最重要的一句話是什麼？Steve說，他在前一本書裡就寫過BNI、也用了「付出者收穫」這個例子，這次他想反過來問每一位會員：我——不是別人，是我自己——是不是那個活生生示範「付出者收穫」的人？我有沒有真正做到先付出、在乎自己為同桌夥伴和身邊人帶來的價值？把我們信奉的每一個價值都換成第一人稱單數「我」來問：我有做到嗎？有了這份信用，才有資格去要求別人也做到。Ivan補了一句很BNI的話：很容易說別人沒有在實踐付出者收穫，但得先從自己開始問——那句老話說，我指向你的時候，有三根手指頭是指著自己的。

📚 延伸閱讀

《刻意練習》　安德斯·艾瑞克森、羅伯特·普爾／陳繪茹 譯

「只要願意付出時間，沒有不可能的事。」　P195

Steve說信用是一種行為，而行為不是說一次就夠，是一次又一次，長時間累積出來的。這句話剛好接上這個概念——真正的「說到做到」，從來不是某一次漂亮的交付，而是願意持續把時間投入進去，日復一日練出來的習慣。對分會夥伴來說也一樣：準時出席、認真做一對一、如實回報引薦進度，單看一次都不起眼，但長期堆積起來，就是別人願意「真心想跟」你合作的理由。

本週行動

1. 回想這週有沒有說過「我們應該找時間聊聊」「下次再約」之類的話——其實對方可能已經當成承諾，記下來，主動follow up。

2. 下一次要承諾時間，試著「保守先說、提早交付」，用超出預期來累積信用。

3. 把「付出者收穫」換成第一人稱問自己：這週我有沒有先為夥伴付出、還是只在等別人先做？

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 982《The Radical Promise》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-982

EP979｜為什麼「老實說」反而讓人不信任你

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BNI PODCAST ‧ EP 979

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這集來賓Jim Meadows從堪薩斯市來，已經是第二次上BNI Podcast。他這次帶來一個很細、卻很多人天天在犯的習慣——說話時不自覺加上「老實說」「說真的」「說實話」這類詞。他把這些詞叫做「誠實驗證詞」，因為我們以為講出這幾個字，能替自己的話加分、增加說服力，結果卻往往適得其反。新會員特別容易中招，因為每個人都想快點在分會裡建立起「這個人可信任」的形象,卻沒想到,真正在扣分的,常常就是自己隨口帶出的口頭禪。

「老實說」反而在暗示「我平常不老實」

Jim引用20世紀語言哲學家Paul Grice的理論：語言應該是一種合作行為,也應該經濟、不浪費。任何一個技術上不必要出現的詞,一旦說出口,反而可能洩露了跟你原意相反的訊號。如果誠實本來就是你的預設狀態,那你為什麼要特別強調「老實說」,暗示自己平常說話的預設值是不誠實的?Ivan也坦承自己讀過一本叫《On Writing Well》的書,四十年前就學到要把這種贅字從文章裡拿掉,例如「老實說,我是這麼想的」——你難道常常在講自己感受時說謊嗎?這正是Jim想指出的盲點:多數人講出這些話,不是要騙人,而是講習慣了,變成一種口頭禪,像「呃」「這個」一樣的填充詞,自己完全沒有意識到。

用「清晰」取代「誠實」，人們比較能原諒你

Jim說,他多年前就問自己:有沒有比「誠實」更好的詞?他後來想出的解法,是把「誠實驗證詞」換成「清晰驗證詞」——把「老實說」換成「說清楚一點」,把「說真的」換成「講得更清晰一些」。差別在哪?人們會原諒你把話講得不夠清楚,因為誰都可能表達失誤;但人們很難原諒你不誠實,因為誠實是一個經過思考、出於意願的選擇,一旦被懷疑,傷的是你的人格。Ivan問到「坦白說」這個詞行不行,Jim說那其實也是誠實的替身,一樣要避免。兩人都提到,他們自己最常用、也最推薦的替代語是「以我的經驗來說」——這句話來自你真實的專業經歷,聽的人會覺得這是有份量的內容,而不是隨口的口頭禪。

詞語、溝通、關係、領導,是同一條鏈

Jim把這件事拉到更高的層次:你的領導力,建立在你的人際關係上;而人際關係,是靠溝通累積出來的;溝通,說到底就是你選擇怎麼用詞。這四件事環環相扣,少了任何一環都不成立。他特別提醒,騙術研究的學者早就把這類「誠實驗證詞」列為觀察指標——如果你真的在乎自己的誠信、在乎別人怎麼看待你這個人,就更該把這些詞從自己的語言習慣裡拿掉。這對剛加入分會、急著想成為高績效會員的人格外重要,因為你的一對一、你的例會分享、你介紹自己事業的方式,每一句話都在替你的信譽存款或提款。

「如果你是誠實的人,就別讓自己說話的方式,傳遞出『我的預設立場是不誠實』這個訊息,講清楚一點。」——Jim Meadows

把這件事帶回分會與診所

這一集講的雖然是一個詞、一個小習慣,但對我們在分會做轉介、做一對一,甚至診所跟客戶溝通的場景,都很有意義。當我跟partner介紹一位客人的時候,我不需要說「老實說,這個人真的很不錯」,直接把她的狀況講清楚就好;當客人問我某項療程的效果,我也不必說「說真的,這個效果很好」,而是說「以我的經驗來說,大部分人做完之後會感覺到什麼變化」。少了這幾個字,話反而更有份量,也更像一個真正對自己專業有自信的人在說話。當然,診所這邊也要提醒大家,任何療程說明都不能涉及預收費用的承諾,誠信本來就該落實在制度上,不只是嘴上少講兩個字而已。

📚 延伸閱讀

《執行長日記》　Steven Bartlett

「故事是領導者最強大的武器」　P007

Jim說詞語、溝通、關係、領導是同一條鏈,Steven Bartlett講的其實是同一件事的另一面:真正打動人的,從來不是你加了多少「老實說」這種強調詞,而是你有沒有把事情講成一個清楚、有畫面的故事。把「老實說,效果真的不錯」換成一段你親眼見過的客人變化,把「說真的,這家很用心」換成一個具體的場景,故事本身自帶說服力,不需要再靠贅字去替它加持。

本週行動

1. 這週的例會60秒和一對一,留意自己有沒有說出「老實說」「說真的」,發現就立刻改口。

2. 練習把口頭禪換成「以我的經驗來說」,講之前先想一句真實的親身經歷再開口。

3. 跟一位partner分享這集的概念,一起提醒彼此,把「講清楚」變成分會裡的共同習慣。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 979《A Better Word Than Honesty》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-979

EP978｜為什麼partner遲遲不敢把你轉介出去？

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BNI PODCAST ‧ EP 978

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

來賓Phil Berg有句口頭禪：如果你能讓別人「想要」幫你，剩下的事就只是讓他們知道「怎麼」幫你而已。但在對方想幫你之前，你的轉介夥伴得先確定一件事——把你介紹出去，我的信用會不會被你搞砸？客戶把錢交給你，會不會後悔？Phil說，很多人以為加入BNI就像辦了健身房會員卡，繳完錢自然會瘦，卻忘了信任是要一點一滴蓋出來的，而且往往在你自己都沒發現的小地方，就悄悄把信任變成了懷疑。

遲到、抱怨太忙，都是在告訴partner「我不安全」

Phil說他有一句話：「別人的感覺就是他們的事實，直到他們知道真正的事實為止。」如果你總是在最後一刻才匆匆趕到、喘著氣說抱歉，那麼partner會直接把這個樣子，當成你介紹給對方的第一印象。同樣的，當partner關心地問「你最近好嗎」，你如果回答「喔，忙翻了，一天工作二十小時」，聽起來像是在說自己很拼，但partner心裡想的其實是：這個人接得住我介紹的客戶嗎？他會不會太忙，沒空好好回電話、好好服務？Phil說，他自己是那種「先不信任、等你證明給我看」的人，因為他吃過太多次先信任、後來被放鴿子的虧。所以不管你有沒有意識到，遲到和抱怨忙碌,都是在悄悄替自己的信用扣分。

比起說「我很忙」，Phil教你這樣回答

Ivan問Phil，那以後是不是不能再說「我忙得像隻斷了一隻手臂的裱紙匠」？Phil笑說，其實話可以換個方式講：「真的很棒，我最近真的很忙，但我隨時都還能再多接一點，狀況很好。」同一件事，換句話說，對方聽到的不再是「這個人自顧不暇」，而是「這個人游刃有餘，還歡迎機會」。Phil提醒，多數人不成交，不是因為條件不夠，而是因為沒有開口要那份訂單；同樣道理，如果你老是把「忙到爆炸」掛在嘴邊，等於自己先把生意的門關上，partner還沒開口就先擔心你接不接得住。

先搞清楚自己的目標，別人才幫得上忙

Phil提到BNI的GAINS profile，G代表目標（Goals）。他坦承自己剛加入BNI時，被問到「Phil，你的目標是什麼」，一時語塞——連自己都答不出來，別人又要怎麼幫他？他說，你得先清楚三件事：我為什麼需要認識這個人、我能為對方做什麼、對方又為什麼需要我，這三件事都想清楚了，介紹才會進行得舒服、安全、有信任感。而一對一，正是加速這個過程最有效的方法，透過一對一,partner才有機會真正在私人層面認識你，而不只是每週例會上聽你講六十秒的自我介紹。

「名聲，就是我們不在場時，別人怎麼談論我們。」——Phil Berg

你的感受，不等於別人的真相

Phil說，這集標題「建立信任或製造懷疑」的關鍵一句話是：成為別人需要你成為的樣子。你可以覺得自己做得很好，但別人不見得這樣感覺——你的感受不是別人的真相。人們辛苦工作賺來的錢,要交給你的時候,他們在乎的是,自己會不會安心,結果會不會滿意。Phil最後提醒，做好三件事：清楚自己要什麼、清楚該做什麼才能達成，也要教育身邊的人排出優先順序。很多時候我們苦等業績，其實是因為根本沒有主動去找那些能幫我們的人；先看看誰能幫你，讓對方明白你在找什麼，並且用簡單、讓人聽了會興奮接你電話的方式，教會partner怎麼談論你。

📚 延伸閱讀

《與成功有約》　史蒂芬·柯維

「服務是我們付出的租金」　P433

Phil說信任要靠一次次言行一致累積出來，柯維說得更直接：服務,就是我們為了在這個世界立足所付出的租金。partner願意把客戶轉介給你，本質上就是在替你預付一份信用；你準時出現、說到做到、把服務做到位，就是在把這份租金按時繳清。診所經營也一樣，客戶願意介紹朋友來,從來不是因為你講得多好聽，而是他親身感受到你確實把承諾兌現了。

本週行動

1. 這一週的例會與一對一，提早五分鐘到，把「準時」變成partner對你的第一個信任存款。

2. 把「我很忙」的口頭禪換掉，改成「狀況很好，還能再多接一點」，讓partner敢把機會交給你。

3. 找一位還不熟的partner約一對一，主動講清楚你的目標、你能幫他什麼、他又能幫你什麼。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 978《Building Trust or Introducing Doubt?》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-978
BNI Podcast Ep971 你不是在為 BNI 做事

EP971｜你不是在為 BNI 做事：新會員的第一年怎麼過

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BNI PODCAST ‧ EP 971

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

新會員最常見的挫折，是那句沒說出口的話：「我都加入半年了，怎麼還沒接到引薦？」這一集，BNI 全球美國區 CORE 訓練總監 Jenni Butz 沒有安慰大家「再等等」，而是反過來問：你這半年做的每一件事，到底是為誰做的？

兩個最常被問的問題，其實是同一個

BNI 針對新會員做了問卷，統計出第一年會員最想知道的兩件事：「BNI Connect 到底怎麼用？」和「我的簡報怎樣才算講得好？」前者是登入、輸入一對一紀錄、找到成交感謝的操作問題；後者是怎麼把「我需要什麼樣的客戶」講清楚。

乍看是兩個不相干的問題——一個是工具，一個是表達。但它們其實指向同一件事：你有沒有讓別人知道，要怎麼幫你。工具是讓紀錄被看見，簡報是讓需求被聽懂。兩個都沒做好，你在分會裡就是一個「大家都認識、但沒人知道能幫你什麼」的人。

BNI 為此開了「第一年會員精要」線上課，每月第二個週二與第四個週三各一場。Jenni 提到一組數字：至今超過 15,000 位新會員參加過，而參加過的人，第一年續會率比整體高出 4 到 6 個百分點。

操作面的入口其實只有一個：MyBNI.com。BNI Academy 和 BNI Connect 都從這裡登入。登不進去別自己卡著，直接找你的區域董事——這是 Jenni 在節目裡特別交代的。

你不是在為 BNI 做事

這一集最該被記住的一句話是：這些活動是為你的行銷策略服務的，不是為 BNI 的利益服務的。組織提供的是工具，成果是你自己的。

這句話聽起來理所當然，但它戳破了一個很常見的心態：把出席當成交作業、把一對一當成應付幹部、把感謝狀當成配合流程。用這種心態待一年，當然什麼都不會發生——因為你從頭到尾都在替別人做事。

《你缺的不是努力》裡有一組很傳神的對照：「不想做、要我做、我去做」（P058）——同樣一件事，三種狀態，結果天差地遠。書裡那句更狠：「聰明的人把工作當作展示價值的舞台，糊塗的人把公司當作拿錢辦事的工地。」把「公司」換成「分會」，這句話幾乎是為 BNI 新會員寫的。

當我們能把「商業目標」和「BNI 活動」連起來，就會看到更有收穫、也更成功的會員資格。（Jenni Butz）

杜拉克講過一句更根本的：「組織內部根本沒有成果」（《杜拉克談高效能的 5 個習慣》P056）。成果永遠發生在組織外面——在客戶那裡。出席率、一對一次數、簡報場次，這些都是投入，不是成果。它們只有在轉化成外面的生意時，才算數。

別等一年，但也別誤會複利

Jenni 反覆強調：不要等滿一年才開始檢視投資報酬。價值從第一天就存在——只是它一開始不長引薦的樣子。它可能是一則你正需要的資訊、一個少走三個月冤枉路的建議、一位願意幫你引介的朋友。引薦會來，但每個行業的節奏不一樣。

這裡值得補一個劉潤在《底層邏輯1》裡的提醒：「複利效應不是暴富效應」（P110），而且「早期靠本金，後期靠複利」（P116）。多數人對複利的誤解，是以為時間到了就會自動翻倍——但公式裡的「本金」如果趨近於零，時間再長也乘不出東西。

第一年不是等待期，是本金累積期。你在這一年放進去多少，決定後面幾年能滾出多少。

引薦來得慢，是因為信任本來就慢

新會員常有一個隱形的委屈：我明明很認真，為什麼還是沒人轉介給我？答案其實不複雜——把客戶交到你手上，夥伴賭的是自己的信譽。這件事需要時間，而且應該需要時間。

《底層邏輯1》裡有一段講得很透徹：「被信任，是一種更重要的能力」（P342）。愈能被信任的人，交易成本愈低。而信任的累積「要靠一生沉澱，毀掉往往只需要一分鐘」（P349）。

所以第一年真正該問的不是「我拿到幾個引薦」，而是「有幾個人開始敢把客戶交給我」。前者是結果，後者是原因。

放回分會：從依賴，到互賴

柯維在《與成功有約》把成長分成三個階段：依賴期、獨立期、互賴期（P101）。依賴期靠別人，獨立期靠自己，互賴期靠彼此。他特別提醒，獨立雖然比依賴成熟，卻不是終點——「互賴，是一種相當成熟進步的觀念」（P103）。

很多新會員卡在第一階段：把分會當成一個「應該給我引薦」的地方，這是依賴。也有人卡在第二階段：我靠自己就能拿到生意，來這裡只是多個管道，這是獨立。真正讓 BNI 運轉起來的是第三階段——你先成為別人的資源，網絡才會回過頭來成為你的資源。

劉潤談人脈時說得更直接：「那些能幫到你的人，不是你的人脈」（P205）。真正的人脈是「你能幫到的人」。他還有一句可以直接掛在分會牆上的話——「學到的就要教人，賺到的就要給人」（P202）。這不就是 Givers Gain？

他也提醒一件殘忍但重要的事：財富基本盤由「自己的本事」和「連結他人的本事」組成，後者是前者的放大器——本事為零，放大也是零。所以第一年不只要認識人，更要把自己的專業練到值得被轉介。

📚 延伸閱讀

《執行長日記》　Steven Bartlett

「知識加上應用（技能），就是力量」　P018

Bartlett 的法則1 說，知識本身沒有力量，會用才有——這正好對上第一年會員那兩個問題：BNI Connect 是知識，簡報是應用，兩個都到位，別人才知道怎麼幫你。他也提醒「空桶子倒不出水」（P015）：第一年的任務不是急著收成，是先把桶子裝滿。

本週行動

①登入檢查：現在就打開 MyBNI.com，確認你進得去 BNI Connect，並把最近三次一對一補登進去。登不進去，今天就找區域董事。②把簡報改成一句話：這週的 60 秒，只講「我要找的客戶長什麼樣」——不要介紹公司，要給夥伴一個他聽完就能在腦中搜尋的具體條件。③問自己那個真問題：不是「我拿到幾個引薦」，而是「這個月有幾個人，開始敢把客戶交給我？」如果答案是零，先想想這個月你幫到了誰。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 971《What Is Essential to New Members?》（主持人：Priscilla Rice；來賓：BNI 全球美國區 CORE 訓練總監 Jenni Butz），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯1》、史蒂芬・柯維《與成功有約》、彼得・杜拉克《杜拉克談高效能的 5 個習慣》、《你缺的不是努力》。
BNI Podcast Ep970 揚帆還是擴張

EP970｜你的事業天花板，就是你自己：揚帆，還是擴張？

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BNI PODCAST ‧ EP 970

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

很多人以為事業做不大，是市場問題、景氣問題。但 BNI 猶他南區與北德州執行董事 Kip Kint 在這一集給了另一個答案：那可能不是能力問題，是「模式」問題。他把事業分成兩種——揚帆（Sailing）與擴張（Scaling）。一種繞著你轉，一種活得比你久。兩種都可以成功，但你必須知道自己在開哪一艘船。

揚帆：一門繞著你轉的事業

揚帆型事業，也就是「生活型事業」（lifestyle business），是圍繞著你想要的生活方式設計的——自由是它的目標。它依賴的是你的人脈、你的專業、你的決策、你的體力。生意可以刻意成長，但天花板很清楚：你的時間和精力用完，成長就停了。你休假，它慢下來；你離開，它就停了。它也很難累積轉售價值——因為公司最值錢的資產就是你本人，而你帶不走也賣不掉。

揚帆的天花板，是你的個人極限（The ceiling for sailing is your personal capacity）。

Kip 特別強調：揚帆不是錯。如果你清楚知道自己要的就是自由與生活品質，刻意選擇揚帆，它可以是一門非常成功的生意。問題只出在——大多數人不是「選擇」了揚帆，而是不知道怎麼擴張，於是「預設」成了揚帆。

擴張：一門活得比你久的事業

擴張型事業，是「傳承型事業」（legacy business）。它建立在系統、團隊、領導與可複製的流程上，成長不再受限於任何一個人的產能。它最反直覺的特徵是：創辦人要從「不可或缺」變成「可以被取代」。聽起來刺耳，但這正是企業價值的來源——一門沒有你也能運轉的生意，才有長壽和傳承可言。

Kip 提醒：擴張不一定是要開到全世界。在地擴張、區域擴張都算——重點不是版圖大小，而是事業是否已經不必靠你的雙手才能運轉。

擴張不會意外發生

這一集最重要的一句話：「你不可能在沒有刻意選擇的情況下完成擴張。」（You cannot scale without scaling intentionally.）揚帆可以是不小心變成的，擴張不行——它需要你刻意建立系統、刻意培養人、刻意把自己從每個環節裡拔出來。

那要去哪裡找這種蛻變的能量？Kip 的觀點很有意思：其實你早就做過了。當兵、求學、信仰的修煉——每個人的人生裡都完成過幾次「十倍跳躍」，經歷過典範轉移和全然投入。把那種等級的承諾感搬到事業上，就是擴張的起點。他也開了書單：Ivan Misner 的《Who’s in Your Room?》和 Benjamin Hardy 的《The Science of Scaling》。

擴張的潛力，只受限於你的慷慨，和你對他人的投資（limited only by your generosity and your investment in others）。

放回分會：你的引薦團隊，就是第一個系統

把這個框架放回 BNI，會發現它問的正是同一件事：你的業績是靠你一個人跑出來的，還是有一支團隊在替你留意機會？一個經營成熟的分會，本質上就是「擴張」的第一課——你把自己的專業教給夥伴，夥伴變成你的分身，在你不在場的地方替你成交。而 Kip 那句「擴張的潛力受限於你的慷慨」，根本就是 Givers Gain 的另一種說法：你在別人身上投資多少，你的網絡就能長多大。

檢驗方法很簡單：如果你休一個月的假，你的事業會停擺嗎？會——你在揚帆。不會——你已經開始擴張了。兩個答案都可以，前提是：那必須是你自己選的。

📚 延伸閱讀

《創投心法》　程萬里、張明義

「只有一個人的創業團隊不投」　P143

創投圈有這條鐵律，理由和 Kip 說的揚帆一模一樣：一門完全繞著創辦人轉的生意，天花板就是那個人，投資人買不到它的未來。書裡另一句話則是擴張的入口：「一定要組一支『一流的團隊』」（P217）。你要開哪一艘船可以自己選，但擴張只有一條路——把人找進來，把事交出去。

《彼得杜拉克的管理聖經》　彼得·杜拉克

「成長應該是企業成功發展的結果」　P337

杜拉克把成長放在結果的位置，而不是目標：先把事業做對，規模才有意義，否則「成長是最大的問題」（P329）。這正好補上這一集沒說完的一半——擴張不是因為想變大，是因為系統已經撐得住。休一個月假事業不停，那才是有資格擴張的訊號。

本週行動

①做休假測試：誠實回答「我休一個月，事業會停嗎」，先弄清楚自己現在開的是哪艘船。②寫下一件目前只有你能做的事，本週開始把它變成別人也能執行的流程——這是擴張的第一塊磚。③這週的一對一，問夥伴：「你的事業想揚帆還是擴張？」幫對方想清楚，就是最好的投資。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 970《Sailing or Scaling?》（來賓：BNI 猶他南區暨北德州執行董事 Kip Kint），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-970

EP969｜你允許什麼，就得到什麼：領導者投下的影子

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BNI PODCAST ‧ EP 969

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

當你成為領導者，聚光燈就打在你身上——而聚光燈一亮，你身後就多了一道影子。BNI 執行長 Mary Kennedy Thompson 在這一集說得直接：那道影子，就是你組織的文化。你看不到它，但團隊每天都活在裡面。它由三件事構成：行為、優先順序、關係。

信念不會讓你變好，行為才會

Mary 說，很多領導者以為自己的工作是「告訴大家我相信什麼」。但真正塑造團隊的，不是你宣講的信念，而是你每天的行為——而且不是什麼驚天動地的大動作，是日常小事。她的前導師 Mike Bidwell 是位服務型領導者，但從不掛在嘴上。有次他到 Mary 辦公室聊事情，發現她的檔案櫃抽屜歪了、會自己滑開，Mary 一邊聊一邊用腳把它踢回去。一週後 Mary 才發現：抽屜好幾天沒再滑開了——Mike 某天一大早進來，默默在櫃子下墊了一塊木片，沒跟任何人說。

「他沒有走進來說『我是執行長，看我為你做了什麼』。他只是做了。而那讓我也想用同樣安靜的方式去為別人做事。」

文化是領導者投下的影子：團隊不會照你「說」的做，他們會照你「做」的做。

收銀機的故事：你以為沒人在看

Mary 早年經營餅乾店加盟時，有天一大早客戶來取一筆大訂單，對方說：「不用打收銀機了，直接拿走就好。」她回答：「不行，我們這裡每一筆都要入帳。」她完全沒把這件事放在心上。一年後，她的烘焙師傅離職前告訴她：「我那天在後面聽到了。我後來一直跟大家說——別想從 Mary 這裡偷東西，因為她連自己公司的錢都不會貪。」

你怎麼處理一張發票、一次遲到、一句承諾，團隊都看在眼裡，然後照著做。影子是你在不知不覺中投下的——問題只在於，它跟你嘴上說的是不是同一套。

卡住的領導者，問題不是太少，是太多

Mary 輔導過很多「卡住」的領導者，她說原因幾乎都一樣：不是優先事項太少，是太多。MIT 的研究早就證實人腦無法多工——自認擅長多工的人，往往做得最差。她的解法很具體：把所有優先事項按重要性寫下來，然後把清單的下半段整個暫停，先專注做好上半段。她還有一個檢驗法：「把行事曆給我看，我就能說出你真正的優先順序。」嘴上說家人重要，行事曆上卻沒有家人的時間，那就不是優先順序，只是口號。

她引用過一個比喻：你手上拋接的球，有水晶球和橡皮球。橡皮球掉了會彈回來，水晶球摔了就碎了。會員體驗、家人時光、與夥伴的互動——先弄清楚哪些是你的水晶球，別讓它們落地。

關係，一次只能累積一個時刻

建立關係是 BNI 的核心價值之一，而 Mary 提醒：關係只能「一個時刻、一個時刻」地累積，沒有捷徑。這正是每週例會和一對一存在的理由——它們不是行程表上的義務，而是刻意創造的「時刻」。每一次出席、每一場一對一，都是在往關係的存摺裡存錢。

你允許什麼，就得到什麼

最後 Ivan 問：領導者該怎麼為分會、為公司定調？Mary 的答案是一句值得貼在牆上的話：「你用你做的事、和你允許的事來定調——而你允許什麼，就得到什麼。」我們允許成員缺席不找代理人嗎？允許夥伴表現出比較差的自己嗎？允許自己跟自己討價還價嗎？停止允許，文化才會開始改變。Ivan 補了一句同樣精彩的話：當責（accountability）是你「為」某人做的事，不是你「對」某人做的事。

📚 延伸閱讀

《孫運璿傳》　楊艾俐

「不應酬、不題字、不送花籃」　P169

孫運璿給自己立的規矩都很小：不應酬、不題字、不送花籃；帶人時「功勞給屬下，過錯自己擔」（P105）；連脾氣都要「常常提醒自己不要發脾氣」（P098）。他幾乎沒有宣講過價值觀，卻讓整個部會都知道界線在哪——這就是 Mary 說的影子。收銀機那一筆，和默默墊在櫃子下的那塊木片，是同一種領導。

《杜拉克談高效能的5個習慣》　彼得·杜拉克

「管理者必須決定哪些事情比較重要」　P187

杜拉克這句話的重點在「決定」：優先順序不是排出來的，是刪出來的，因為「高效能的管理者不會一心多用」（P027）。Mary 說卡住的領導者問題不是太少而是太多，講的正是這件事。把清單下半段整個暫停，才算真的做了決定——不刪，等於什麼都沒有優先。

本週行動

①把手上所有優先事項按重要性寫下來，下半段先暫停，只做上半段。②打開行事曆，檢查它跟你嘴上的優先順序是不是同一套。③找出一件你「一直在允許」的事——分會裡的、團隊裡的、或自己的——本週開口導正它。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 969《The Shadow We Cast as Leaders》（來賓：BNI 執行長 Mary Kennedy Thompson），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-969

EP966｜當公司離了你就轉不動，你打造的不是事業

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BNI PODCAST ‧ EP 966

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

很多經營者最自豪的，是「這個地方沒了我就不行」；但 BNI Podcast 這一集提醒：真正成功的接班規劃，恰恰是把自己從「不可或缺」變成「可以離開」。

接班不是退休，而是重新定位

Ivan Misner 提出一個很有畫面的比喻：一開始你是「亞瑟王」——拔出石中劍、從零建立王國的人；但隨著組織成熟，你要進化成「桑德斯上校」——那個不再自己炸雞，而是到處說故事、代言品牌的大使。接班不是從舞台上消失，而是重新發明自己的角色。而這個轉變，必須提早數年規劃，不是等到要交棒那一天才開始想。

若組織只能靠你的個人特質才能運作，你打造的不是公司，而是依賴。

建立系統，而不是建立依賴

這句話對醫美診所、對任何自己創的事業都一樣適用。如果客人只認你、流程只存在你腦袋裡、沒了你就沒人知道該怎麼做，那你擁有的不是事業，而是一份離不開的工作。真正的傳承，是把知識、標準與關係建成系統，讓它在你不在場時依然跑得動。

還有一點很難但很重要：接受別人會用不同方式領導。接班者不會、也不需要跟你一模一樣。Misner 提醒：「不同不代表錯。」真正放手，就是允許組織用你以外的方式繼續變好。

📚 延伸閱讀

《彼得杜拉克的管理聖經》　彼得·杜拉克

「缺乏經理人是福特衰敗的主因」　P170

杜拉克寫福特的故事時說得很不客氣：「老福特拒絕讓任何人擔負管理重任」（P172），公司差點就此垮掉——敗因不是市場，是只有一個人能做決定。這正是這一集「亞瑟王 → 桑德斯上校」要治的病。診所也一樣：客人只認你、流程只存在你腦袋裡，你擁有的不是事業，是一份走不開的工作。

《底層邏輯1》　劉潤

「制度就是你開車時的紅綠燈」　P088

這個比喻很適合接班：紅綠燈的價值不在限制你，而在於少了它，每個路口都得有人站在那裡指揮——那個人通常就是你。劉潤還建議「戴上系統思維的眼鏡」（P147）看自己的事業。接班規劃的第一步，其實是把你每天在路口比的手勢，一條一條寫成燈號。

本週行動

列出你事業中「只有你才做得來」的三件事，本週選一件寫成 SOP 或拍成短影片，交給團隊試著接手，並允許他們用自己的方式完成。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 966《Living Your Succession Plan》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-966

EP961｜運氣是瞬間，努力才是系統

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BNI PODCAST ‧ EP 961

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

看到別人接到大案子、被貴人提拔，我們很容易一句「他運氣好」帶過。但這一集 Dr. Ivan Misner 想提醒我們一件更踏實的事：運氣或許能帶來機會，但能不能把握住，靠的從來不是運氣，而是你長年累積的努力。

努力，其實在替你打造三項基礎

Misner 指出，持續的努力其實在幫你打造三樣東西。能力——來自刻意練習的專業，讓你接得住機會；可信度——來自長期一致的表現，別人才敢把事情交到你手上；機會——不是等來的，而是靠你增加行動與曝光，一點一滴創造出來的。這三項，沒有一項是運氣能給的。

系統，永遠勝過瞬間

「運氣是瞬間，努力是系統，系統永遠勝過瞬間。」瞬間的好運，可能讓你風光一次；但一套持續運轉的努力系統，會讓好事一再發生。沒有努力打底，運氣落到你手上，也留不住、用不上。

運氣是瞬間，努力是系統。沒有努力，再多運氣都毫無用處。

努力，不等於埋頭硬撐

當然，努力也不是一路悶著頭硬撐。Misner 同時強調，真正的成功需要一致、需要堅持，也要懂得在保有願景的前提下適時轉向——方向對了，堅持才有意義。持續行動之餘，記得抬頭看路，這才是能長久累積成果的努力。

📚 延伸閱讀

《底層邏輯2》　劉潤

「創業也是一樣。你堅持、不放棄的次數越多，你的整體成功率（至少有一次創業成功的機率）就越高。」　P024

劉潤用數學把「運氣」拆開：單次成功率你不見得能提高多少，但嘗試次數可以。所以努力真正的作用不是感動誰，是把整體成功率往上推。系統之所以勝過瞬間，是因為它讓你有資格參加下一次抽獎——而不是把希望押在那唯一一次。

本週行動

把「能力、可信度、機會」當成三個帳戶，這週各存一筆：練一項專業、對一個承諾說到做到、多做一次曝光或出席。當運氣真的來的時候，你才接得住。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 961《Hard Work vs. Luck》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-961

EP960｜領導者失敗，多半不是能力不夠

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BNI PODCAST ‧ EP 960

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

很多人以為，當上幹部或主管，只要把事情盯緊、把細節管好，團隊自然會運轉。但這一集來賓 Kamryn Reynolds 觀察到，多數領導者之所以失敗，恰恰不是因為不夠努力，而是漏掉了領導最核心的兩件事。她並提出一套「3D Fix」框架，幫助我們把領導做對。

領導其實只有兩個任務

第一，設定清楚的願景，讓團隊知道要往哪裡去；第二，為團隊排除路上的障礙。Reynolds 借用 Covey 那個經典的「綠色又乾淨」院子故事來說明：把目標講清楚（草坪要綠、要乾淨），然後把方法與責任交給對方，而不是站在旁邊指揮每一個動作。真正的領導是授權，不是微管理。

用 3D 框架把領導做對

Reynolds 把有效的領導拆成三個 D。洞察力（Discernment）——知道什麼時候該做什麼、該怎麼做；紀律（Discipline）——說到做到，並且彼此當責；勤勉（Diligence）——陪著團隊一起熬過難關，直到事情真正完成。三者缺一，願景就只會停在紙上。

領導者的失敗，多半不是敗在能力，而是敗在沒設定願景、沒排除障礙。3D＝洞察力、紀律、勤勉，缺一不可。

最好的回報是「主人翁意識」

當你持續用這三個 D 帶團隊，最珍貴的回報不只是把事情做完，而是團隊會慢慢長出「主人翁意識」——大家開始把分會的事，當成自己的事。到那個時候，你不再需要一個人扛所有進度，因為每個人都願意主動往前推。

📚 延伸閱讀

《杜拉克談高效能的5個習慣》　彼得·杜拉克

「先問：「他能做什麼？」」　P138

杜拉克說，用人最忌「拚命要尋找毫無弱點的人才」（P137）——微管理盯的是對方的弱點，授權是把責任壓在他的長處上，這和 Reynolds 的 3D 是同一條路。另一句可以直接搬進幹部會議：「專注於貢獻，就是專注於提升效能」（P132）。把「你要交出什麼成果」講清楚，遠比逐步指揮省力。

《與成功有約》　史蒂芬·柯維

「授權造就成長」　P273

柯維把授權分成兩種：一種盯著方法，一種講清楚成果之後把方法交出去。差別就落在主人翁意識上——「信任可以激發最強烈的動機」（P279）。多數幹部不是不肯授權，是授權之後忍不住回頭改，於是又親手把主人翁變回執行者。

本週行動

這週選一件你正在「盯」的任務，試著改成授權：把你想要的成果講清楚，把方法交給對方，然後退一步，只在他需要時幫忙排除障礙。觀察看看，結果會不會反而更好。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 960《Why Most Leaders Fail》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-960