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當責

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EP913｜你怎麼被看見，決定別人敢不敢把人交給你

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BNI PODCAST ‧ EP 913

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

我們常以為轉介來自實力，其實在會員真正見識你的實力之前，他們先看到的是「你這個人給人的感覺」。本集來賓 Tim Roberts 提出網絡經營的第一守則——認知即現實。別人怎麼看你，就是他們心中的你；而這份認知，決定了他願不願意把名聲借給你。

認知，就是別人眼中的你

我們無法控制別人腦中的想法，卻能控制自己一致呈現的樣子。長期遲到、常常抱怨、穿著隨便，這些細節會被解讀成「不可靠」；反過來，準時、正面、專業，會被讀成「可以放心」。你以為只是小事，對方卻是用這些線索在判斷要不要信任你。

轉介，是把名聲借給你

當一位夥伴把客戶轉介給你，他等於拿自己的信譽做擔保。萬一你讓對方失望，受傷的是介紹人的面子。所以除非他長期看見你的專業與穩定，否則不會冒這個險。在美之耀，我們深知客人是被朋友「保證」才走進門的，所以每一次服務，都是在替那位介紹人守信用。

轉介不是人情，而是信任的託付。別人願意把名聲借給你，是因為你長期讓他放心。

一致性，藏在每一個細節裡

一致性無所不在。你在分會的發言、社群上的貼文、線下聚會的態度、線上互動的回覆，全都在替你形塑那個「別人記得的你」。認知不是某一刻造成的，而是日積月累的總和；你不能在例會上很用心，卻在群組裡愛理不理。

你無法同時戴兩張臉。真正能累積信任的人，是那些在沒人看見的場合也保持一致的人——因為他們知道，別人的眼睛，其實一直都在。

📚 延伸閱讀

《大腦拒絕不了的行銷》　羅傑·杜利

「「一致性」是建立品牌感官的關鍵」　P066

杜利講品牌時說，人腦是靠反覆一致的訊號在建立信任的，而且大多在無意識中完成。你在例會的準時、群組裡的回覆速度、社群上的貼文語氣，全都是同一組訊號。認知即現實的意思是：別人不是在某一刻決定信不信任你，而是把你所有場合的樣子平均起來。

本週行動

本週挑一個你「以為別人沒在看」的場合——可能是群組回訊、可能是聚會準時到場，刻意把它做到位。連續一週維持同一種專業的樣子，觀察夥伴對你的態度是否悄悄改變。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 913《The #1 Rule to Networking》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-913

EP904｜一份餐桌上寫下的準則，撐起了整個分會的信任

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BNI PODCAST ‧ EP 904

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

每次帶新會員唸道德準則，我都會想：這幾句話到底從哪來、為什麼是這幾條？這集由 BNI 創辦人 Ivan Misner 親自說明六點道德準則的由來與演變，特別是那條後來才補上的第六點，其實藏著一個組織如何守住信任的故事。

前五點：1986 年餐桌旁訂下的約定

最早的五點道德準則，是 1986 年由顧問委員會圍在餐桌旁一起訂出來的。內容很樸素卻很硬：以報價提供優質的服務、對彼此誠實、以善意相待、認真做好轉介的跟進，並維持正向支持的態度。這五條不是法律條文，而是一群人願意一起遵守的行為底線。

第六點：為律師和醫師補上的一條

到了 1990 年代末到 2000 年代，BNI 發現一個問題：律師、醫師、治療師這些專業，本身受到更嚴格的規範約束。於是在與律師公會、醫學委員會協商後，加入了第六點——要求會員「遵守自身專業的道德標準」。這一條讓高度受管制的專業，也能安心留在分會裡。

第六點要求會員「遵守自身專業的道德標準」——讓律師、醫師、治療師，能在符合各自更嚴規範的前提下參與 BNI。

這一點我特別有感。醫美受醫療廣告與醫療法規約束，能講什麼、不能承諾什麼都有紅線。第六點等於明白告訴我：在分會裡追求生意，永遠不能凌駕於我這個職業該守的規矩之上。

準則不是掛在牆上，是拿來用的

道德準則真正的價值，是它成為分會幹部處理會員行為、維繫分會文化的溝通工具。當有人踩線，幹部手上有一份大家入會時一起朗誦過的共識，可以據此對話，而不是憑感覺。許多分會在新會員入會時一起唸出這六點，唸的不是形式，是把彼此的信任重新確認一次。

📚 延伸閱讀

《老師沒教的40堂醫療必修課》

「仿單上的指示，原則上就是規範」　P126

這本書講的是醫療現場的紅線：規範不是建議，越線的代價不是罰款，是執照與信任。第六點道德準則之所以要補上，正是因為律師、醫師這些專業，本來就受更嚴的規範約束——分會的規則永遠疊在職業規範之上，不能反過來。對醫美來說更是如此：能講什麼、能承諾什麼，法規早就先畫好了線。

本週行動

本週花三分鐘，重新讀一次分會的六點道德準則，並對照自己的專業：你這一行有沒有比第六點更嚴的規範？把它放在心上。

若你是幹部，不妨在新會員入會時，帶大家一起朗誦一次——這是最低成本、最高效益的文化投資。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 904《Why BNI Has a Code of Ethics》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/2025/04/02/episode-904-why-bni-has-a-code-of-ethics/

EP902｜39 年只缺席 5 次：把「出現」做成一門生意

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BNI PODCAST ‧ EP 902

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的來賓 Steven Marche，是 BNI 資歷最長的會員——整整 39 年。39 年裡他只缺席過 5 次。當被問到人脈成功的祕訣，他的答案樸實到近乎固執：長期的承諾，和從不間斷的一致性。

做有意義的轉介，別只丟一張名片

Steven 提醒，真正有價值的轉介，不是把聯絡方式丟給對方就了事。而是親自把你的轉介夥伴引薦給潛在客戶，替雙方搭起橋樑。這一步的差別，決定了你的轉介是「一則資訊」還是「一段關係」。

讓對方先體驗，再解釋

想邀請潛在會員加入，與其滔滔不絕地描述 BNI 是什麼，不如直接請他來開一次會。親自坐在現場感受到的能量與連結，遠比任何說明都有說服力。先體驗，再解釋。

39 年、只缺席 5 次——用「出現」慢慢累積能帶來生意的關係。

把出席擺在第一位

39 年只缺席 5 次，而且每次無法出席一定安排合格代打。Steven 的做法看似簡單，卻是最難的堅持：把出席當成不可動搖的承諾。因為生意來自關係，而關係，來自你一次又一次地出現。

📚 延伸閱讀

《執行長日記》　Steven Bartlett

「紀律是不受動機高低的影響」　P283

Bartlett 把紀律稱為成功的終極祕訣（P276），理由和 Steven Marche 的 39 年一模一樣：動機每天都在變，紀律不會。他還有一句很適合貼在例會門口——「只需比別人更有紀律」（P288）。39 年只缺席 5 次，靠的從來不是每週都很想去，是那件事根本不放進「要不要去」的選項裡。

《底層邏輯2》　劉潤

「所以，獲得指數增長的關鍵是耐心。要堅持做正確的事情，做時間的朋友。」　P187

劉潤用數學解釋了 39 年這件事：指數增長的關鍵不是某一年突然爆發，是耐心到足以撐過前面那段看不出成效的曲線。他在同一本書裡還說「創業就是管理機率」（P009）——出席，就是把自己一次又一次放進機率裡。39 年只缺席 5 次，是真的把時間變成了朋友。

本週行動

檢視你接下來一個月的行事曆，把每一場分會例會都標成「不可取消」；萬一真的無法到，現在就先想好誰能當你的合格代打。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 902《Thirty-nine Year BNI Member》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-902

EP901｜連「不可能出錯」的也要先想過：好意背後的意外後果

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BNI PODCAST ‧ EP 901

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

我們都聽過莫菲定律：「凡是可能出錯的，就一定會出錯。」但 BNI 創辦人 Ivan Misner 提出了一個更值得深思的延伸——有時候，連你以為「不可能出錯」的事，也會出錯。

好意，也可能帶來意外的後果

Misner 的推論提醒我們：一個立意良善的新措施，背後往往藏著沒被看見的後果。別只問「什麼可能出錯」，更要主動去想那些看起來萬無一失的安排，會不會在你沒注意的地方悄悄失靈。

全面上線前，先小規模測試

BNI 能在 2020 年把一萬個分會成功轉為線上，靠的不是運氣。早在那年一月，他們就先實驗線上平台、提早把問題抓出來。真正的穩健，是在全面推行之前先留一段測試期。

別只想「什麼可能出錯」，也要想「不可能出錯」的事——好方案的意外後果，往往藏在你最放心的地方。

兩個真實案例

代打出席制度立意是維持分會活力，卻可能因代打品質參差而失色；數位轉介追蹤讓資料更清楚，卻也可能讓原本溫暖的個人連結變淡。這些都不是壞制度，只是提醒我們：推行任何好點子時，都要先想一步它可能的副作用。

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《執行長日記》　Steven Bartlett

「這個主意為何會失敗」　P253

Bartlett 的法則25 就是這集的方法論：在推行之前，先集體想像它已經失敗了，然後回頭問為什麼。他稱這是「預防勝於治療」（P254）。代打制度、數位轉介追蹤都是好設計，差別只在有沒有人在上線前，先花二十分鐘把副作用想過一遍。

本週行動

這週在分會或你自己的事業裡，挑一個「立意良善的新做法」，花五分鐘問自己：它有沒有什麼我還沒想到的意外後果？

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 901《Misner’s Corollary to Murphy’s Law (Classic)》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-901

EP898｜別重新發明輪子：頂尖 1% 會員都在做的三件小事

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BNI PODCAST ‧ EP 898

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

BNI 的紅綠燈系統，衡量的從來不是你多資深，而是你有沒有持續做出能壯大事業的參與行為。這一集談的是那不到 1% 拿到滿分的「完美會員」——他們的成功其實一點都不神秘。

照著系統走，別急著重新發明輪子

BNI 創辦人 Ivan Misner 常說一句話：Follow the program。滿分會員之所以能穩定產出轉介，不是因為他們比別人聰明，而是他們願意照著既有的系統一步步走：出席、邀訪、一對一、跟進，一項都不省。系統之所以叫系統，就是因為它被驗證過有效。

一致性會複利，穩定勝過爆發

很多會員的投入像心電圖，這個月熱情滿滿、下個月完全消失，這種「高峰與低谷」反而最傷。真正的高手是穩定的：每週固定帶一個轉介、固定約一場一對一。單看一週不起眼，但一年累積下來，複利的力量會拉開所有人的差距。

一致性會複利——穩定投入的那個人，一年後會站在完全不同的位置。

向綠燈會員請教，他們真心希望你成功

分會裡一定有那些長期綠燈、甚至滿分的會員。與其自己摸索，不如直接請他們喝杯咖啡、問他們怎麼做。你會發現他們往往非常樂於分享——因為在 BNI 「付出者收穫」的文化裡，他們是真心希望你也成功。

📚 延伸閱讀

《執行長日記》　Steven Bartlett

「小事累積下來就成了大事」　P201

Bartlett 用法則20 講一個殘忍的算式：偏離最佳路線 1 度（P200），短期看不出來，長期會偏到另一個地方。一致性的可怕之處也在這裡——每週穩定給一則轉介的人，跟熱一個月冷兩個月的人，單看一週幾乎一樣，一年後卻不在同一個位置。照著系統走，就是不讓自己偏那 1 度。

本週行動

找出分會裡一位長期綠燈的會員，這週約他一場一對一，只問一個問題：你是怎麼讓自己每週都保持一致的？

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 898《What Makes a Perfect Member? (Part 2)》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-898

EP897｜滿分會員每天都在做的三件小事

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BNI PODCAST ‧ EP 897

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

什麼樣的人算是「完美會員」？人稱 the Storyfella 的 Greg Davies-Polaine 在這集告訴我們：拿滿 100 分的會員，特質其實是可以被複製的，而且他們的成功會抬升整個分會。

把轉介變成每天的日常

Greg 說，完美會員最厲害的地方，是把「找轉介」變成一種反射動作。他們隨時會問客戶一句：「還有什麼是我能幫上忙的？」並且善用手上數百家在地商家的網絡，替客戶把問題一次解決。轉介對他們來說不是任務，而是習慣。

具備邀訪心態

他們也很清楚，邀請訪客是一件三贏的事——利己（讓分會更強）、利那位潛在夥伴（多一個成長舞台）、也利場地方。所以他們不會覺得邀約是麻煩，而是主動在做的事。

「財富真的來自跟進。」會前會後、轉介需求、給出與收到的每一筆轉介，完美會員都跟到底。

📚 延伸閱讀

《一出手就成交》　萊恩·塞爾漢

「我的錦囊妙計就是跟進後續發展」　P089

塞爾漢把整個事業押在跟進這一件事上，說法和 Greg 的「財富來自跟進」幾乎重疊。他也提醒「成功的銷售員會盡心盡力的跟進」（P094）——不是想到才跟，是每一筆都跟到底。完美會員之所以能被複製，正因為他們做的是這種沒有技術門檻、只有做不做的事。

本週行動

這週對至少一位客戶問出那句話：「還有什麼是我能幫上忙的？」並把你最近一筆還沒跟進的轉介，補上一通電話或一則訊息。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 897《What Makes a Perfect Member? (Part 1)》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-897

EP889｜當幹部不是付出，是你花最少成本上的一堂商業課

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BNI PODCAST ‧ EP 889

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

很多人聽到分會要選幹部就往後退，覺得那是額外負擔、佔用時間。但 Phil Berg 在這集把這件事翻了過來：接下幹部職，其實是你在 BNI 裡投報率最高的一筆投資，因為它同時買到能見度、成長與傳承。

一、「被看見」和「被認識」是兩回事

你每週準時出席、交轉介，這是「被看見」；但當你站上台主持、帶流程、對外接待來賓，你才真正「被認識」。Berg 指出，能見度等於機會，幹部角色會把你推到分會內外都認得你的位置。同樣的一年，坐在台下和站在台前，別人記住你的深度完全不同。

二、用最低成本，練最貴的技能

溝通、當責、團隊管理——這些是每一位經營者都需要、卻最難補的能力。Berg 說得直接：如果你想透過正式課程學到這些領導技能，可能得花上「數萬美元」。而分會幹部這個角色，讓你在真實情境裡邊做邊練，付出的只是時間與用心。這不是你付出給分會，是分會付了一筆學費請你來上課。

三、留下影響，而不只是留下出席紀錄

幹部職位讓你有機會影響整個分會的走向——提升會員參與、帶動氣氛、建立制度。當你認真投入，你不只成就了分會，也在替自己累積聲譽與傳承。而一個運作更好的分會，最終回饋的還是你自己的事業。

能見度等於機會。坐在台下你「被看見」，站上台前你才「被認識」——而被認識，才會被轉介。

📚 延伸閱讀

《你缺的不是努力》　臨公子

「帶來超過10倍甚至100倍的投資品」　P124

臨公子在〈怎樣投資自己最值得〉裡說，這世上報酬率最高的投資品就是你自己，而且「只有做參與者，才有機會解鎖新世界」（P127）。幹部職就是這種投資：溝通、當責、帶團隊，這些能力在外面得花大錢上課，在分會裡你付的是時間與用心，還附贈一整年的舞台。

本週行動

下次分會招募幹部時，別急著說「我很忙」。先問自己：我想在這一年練成哪一項能力？把幹部職當成一堂用時間換來的商業課，主動舉手認領一個角色。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 889《Taking a Leadership Role in Your Chapter》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-889

EP888｜別人不會轉介你，除非你先教會他們

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BNI PODCAST ‧ EP 888

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

我們常以為，只要把自己做什麼講清楚，轉介就會自動上門。但 Phil Berg 在這集提醒我們一個殘酷事實：教別人怎麼轉介你，責任百分之百在你自己身上。夥伴沒把生意轉給你，多半不是他不願意，而是你沒把工具交到他手上。

一、教人「連結你」，而不是「變成你」

多數人在一分鐘簡報裡，努力把自己的專業講得又深又滿，結果夥伴聽完只記得你很厲害，卻不知道遇到什麼樣的人該想到你。Berg 的建議是把焦點從「我做什麼」轉到「我的客戶遇到什麼問題」。當夥伴腦中裝的是「客戶的困擾」，他在生活中一聽到有人抱怨同樣的困擾，就會自然想到你。你要教會他的，是辨認你的客戶，而不是背誦你的技術。

二、把理想客戶講到「具體到不能再具體」

「室內設計師」不是一個好的轉介目標，因為它太大了。Berg 提醒，真正好用的描述會指明行業、職位、公司規模、地點，甚至人口特徵——例如「岡山一帶、開業三年內、正準備裝潢第二家分店的診所院長」。描述愈精準，夥伴的雷達就愈容易響。模糊的請求得到模糊的結果，具體的請求才會帶來具體的名字。

三、給夥伴一句「切入話術」

就算夥伴知道要把你介紹給誰，他也常卡在「不知道怎麼開口」。這時你要主動提供一句自然的切入語，讓他在遇到潛在客戶時能輕鬆起頭。例如：「你不是說最近皮膚狀況讓你很困擾嗎？我認識一位很專業的，要不要我幫你們牽個線？」把話術寫好交給夥伴，等於幫他把最尷尬的第一步跨過去。

「你要教會別人的，是怎麼連結你，而不是怎麼變成你。」轉介的責任不在推薦人，在你自己身上。

📚 延伸閱讀

《大腦拒絕不了的行銷》　羅傑·杜利

「將真人推薦轉化為一個人的「故事」」　P273

杜利說服力最強的形式不是自我介紹，是「別人的故事」（P271）。轉介的本質正是如此——夥伴要替你開口，靠的不是記住你的技術，是記得住一個客戶的困擾長什麼樣子。所以你要交到他手上的，是一個故事、一群具體的人，還有一句他敢講出口的開場白。

本週行動

這週的一分鐘簡報，別再介紹你的服務，改成描述「一位你最想被轉介到的客戶」——講清楚他的行業、規模、地點與正在煩惱的事，再送夥伴一句可以直接用的開場話術。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 888《How to Educate Others to Refer You》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-888

EP877｜想得大、做得小：把大目標拆成今天就能做的一步

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BNI PODCAST ‧ EP 877

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

承接上一集的「解決焦點」，Mark McKergow 在這集講一個聽起來矛盾、實際上很實用的原則：想得大、做得小。先確立清楚的大目標，再用小而可行的步伐去創造動能。

找出「微小的進步跡象」

與其整天盯著大問題發愁，不如問：「什麼樣的微小跡象，代表事情正在好轉？」重點是，這些跡象應該在幾小時或幾天內就能觀察到，才既可行又能激勵人。例如分會想讓引薦變多，微小跡象可能只是「本週多了兩組一對一預約」，而不是非得等到總成交額翻倍。

議題越大，能解開它的步驟越小

這是本集最反直覺、也最令人釋懷的一句話：議題越大，能解開它的步驟反而越小。想一次解決所有事，只會讓人癱瘓、動彈不得；從一個你掌控得了的小行動開始，才能先建立信心、再累積動能。小步驟並不代表目標不大，而是把大目標拆成今天就能動手的一步。

想得大，是為了看清方向；做得小，是為了今天就能出發。

從問題焦點轉向解決焦點

和上一集一致，McKergow 再次提醒：花最少的時間承認問題，把心力用在討論想要的結果與已在運作的部分。在分會經營上，這意味著少花時間抱怨出席率，多花時間設計下週就能看見的微小進步。

📚 延伸閱讀

《執行長日記》　Steven Bartlett

「微小的進步對人們意義重大」　P322

Bartlett 在法則31 用整章談「進步的力量」：人真正想要的不是大勝利，是「感受進步」（P320）——這和 McKergow 的「微小跡象」根本是同一個發現。所以分會要的不是喊出年度目標，而是讓每個人在這一週就看得到自己往前挪了一格。做得小，是為了讓進步被看見。

《隨他們去》　梅爾·羅賓斯

「微小而持續的進步」　P017

羅賓斯把整本書的起手式放在這句上：改變一切的不是決心，是小到不會失敗的行動。這和「議題愈大、步驟愈小」是同一個道理——大目標負責定方向，小步驟負責產生動能。這週往前挪的那一格，比年度目標更能決定明年的樣子。

本週行動

選一個你一直覺得「太大、不知從何下手」的目標，寫下一個本週內就能看見成果的微小行動，今天就動手。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 877《Solutions Focus – Think Big, Act Small》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-877