EP549｜你跟動力團隊夥伴坐下來要問什麼？這十題裡，第一題就能讓你的見證變厲害

BNI PODCAST ‧ EP 549

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集給了一份可以直接印出來帶去分會的清單。而它的前提只有一句：引薦是關係的產物，而不是交易的產物。

先分清楚：接觸圈與動力團隊

而 Misner 先給了定義：

「動力團隊（power team）是一群互補專業的人。他們服務同一群客戶，但他們不會搶走彼此的生意。」

而他舉了兩個很清楚的例子：

「房地產與婚禮產業是很好的例子。房仲、房貸經紀、驗屋人員、產權公司、不動產律師——他們全都在服務想買房子的客戶。而婚禮企劃、攝影師、花藝師，全都在服務準新娘。」

而他把那個運作講了出來：「如果這些專業人士組成一個動力團隊，當團隊裡的一個人拿到生意，他就可以把這位客戶引薦給團隊裡的每一個其他成員。」

而他再一次區分了兩個名詞：

「接觸圈基本上是一份『對你有共生關係的專業』的清單。而動力團隊，是那份清單裡你『實際上已經有關係』的人。」

而這一集的前提：先關係，後交易

而 Misner 把這一集的定位講得很清楚：

「這一集全部都是關於你怎麼跟你的動力團隊把關係做深。而引薦會作為那段關係的一個副產品長出來。」

而他強調了順序：「當你在建立關係、你們互相幫忙、一起工作、了解彼此——引薦會來的。但你必須先建立關係。」

而這十個問題出自他與 Lee Abraham 合著的《Money on the Table》。

前三題：破冰與定位

①「你當初是怎麼開始做這一行的？」

而 Misner 說這是最好的破冰題，而他給的理由非常實用：

「有時候知道是什麼動機讓你的夥伴進到那一行，能讓你替他做出更有力的見證。」

而他舉了一個例子：「我曾經遇過一位脊骨神經醫師，他告訴我他之所以進到這一行，是因為他自己受過嚴重的傷，而他一直好不了，直到他開始去看脊骨神經醫師。」

而他點出了那個價值：「那是一個非常有說服力的故事。如果你不知道那件事，你不會完全理解這個人有多相信這件事的力量。」

②「你做的事情裡，你最喜歡的是什麼？」——「如果你能理解他們是從哪裡來的、他們熱愛自己工作的哪個部分，要引薦他們就容易多了。」

③「你跟你的公司，跟競爭者的差別在哪裡？」

而他說這一題開始往下鑽，而且目的很明確：「你在找的是可以快速、輕鬆地講給準客戶聽的重點，用來說明為什麼可以信任他把事情做好。」

而他提醒了那個目的：「記住，你問這些問題是在取得資訊。為什麼？這樣你才能引薦你的動力夥伴。」

中間四題：深度與洞察

④「如果有人要開始做你這一行，你會給他什麼建議？」

而這一題的功能很特別：「請教別人的意見展現了尊重，而我認為那對建立可信度是很關鍵的。」

⑤「你這一行或這個產業接下來的趨勢是什麼？」

而他點出了這一題的雙向價值：「如果你的夥伴給了詳細的資訊與怎麼從趨勢裡獲利的策略，你可能會學到對你自己生意有價值的東西。」

而他也給了防禦面的理由：「記住，你們在互補的行業裡。他們產業裡發生的事，可能會用某種方式幫到你、或傷到你——而知道它是很重要的。」

⑥「你發現哪些策略在推廣你的生意上最有效？」——「這個問題會導向替彼此的生意腦力激盪，也會刺激行銷與推廣點子的交換。」

⑦「如果你可以改變你的生意或產業裡的任何一件事，那會是什麼？」

而 Misner 說這一題很有意思，「因為它會讓人開始思考，真的去想。」

而它的功能是：「除了建立融洽感之外，這一題讓你的夥伴可以自由地談他的生意，也給了你機會提出解法、或至少更了解那個人面對的挑戰。」

最後三題：直接指向機會

⑧「你接下來有什麼大的活動或事件？」

而 Misner 對這一題的評價最高：「這一題如果被正確地跟進，幾乎總是會產生引薦的機會。」

而他把範圍講得比想像中寬：「可能是一場商展，但也可能是一個節日、一個他們通常會、或通常不會做生意的季節。」

⑨「你目前最大的挑戰是什麼？」

而他說明了那個收穫：「答案會讓你洞察到你夥伴的生意、以及他的生意生活裡正在發生什麼。它會幫你把他當成一個『人』來理解，也可能挖出一些放在桌上沒被撿走的引薦機會。」

⑩「你在找什麼樣的客戶？我要怎麼認出一個好的準客戶？你的目標準客戶通常正在面對哪些具體的情況？」

而 Misner 自己說這其實是三個問題，而他解釋了為什麼要一起問：

「本質上，這是要你的夥伴畫出一幅『他在找誰、在找什麼』的鮮明圖像。而他畫得越清楚，你認出他的目標準客戶的機率就越高。」

而主持人補了一個很重要的東西

而 Priscilla 加了一個十題之外的建議：

「用一次對方的服務，其實非常能揭露真相。你會親身體驗到跟他合作、或從他那裡接受東西是什麼感覺。我覺得那非常有用。」

而 Misner 同意了，而且他把它推得更遠：

「如果你真的有一位你信任的動力夥伴，你會想聽到：哪裡做得好？哪裡我可以做得更好？」

而這一點值得記住：一位願意告訴你「你哪裡可以更好」的夥伴，比十位一直稱讚你的夥伴更有價值。

機制拆解：這十題的順序是有設計的

而我想指出這份清單真正精巧的地方——它是有梯度的。

①第 1 到 3 題問「你是誰」。——安全、好答、而且會讓對方放鬆。

②第 4 到 7 題問「你怎麼看你的行業」。——這裡開始需要信任，因為你在請他分享判斷。

③第 8 到 10 題問「你現在需要什麼」。——這是最脆弱的一段，因為它等於承認自己有缺口。

④所以如果你跳過前面直接問第 9 題，你多半會得到一句「還好啦，都差不多」。

而杜拉克在《高效能的5個習慣》裡那句「你希望我貢獻什麼？」（P122），其實就是這十題最後要抵達的地方。

而《客訴應對的100條法則》裡那句「所謂溝通，就是傾聽對方說話」（P039），是這整份清單的使用說明——問題只是打開門的工具，真正有價值的是門後面那些話。

而劉潤那句「商業模式就是利益相關者的交易結構」（《底層邏輯2》P130，引北大魏煒教授），正好解釋了動力團隊的本質：它不是一群朋友，它是一個被設計出來的交易結構。

放回台灣：第 5 題與第 8 題最被低估

而我認為這十題在台灣都可以直接用，但有兩題被嚴重低估。

第一個是第 5 題：產業趨勢。

因為台灣的中小企業主非常忙，而「跨行業的趨勢資訊」幾乎是我們最缺、也最難靠自己補的東西。

而一場一對一如果只問到「你在找什麼客戶」，你拿到的是一則引薦；而如果問到趨勢，你可能拿到的是一個提早半年的預警。

而我自己就有過這種經驗：從一位做建材的夥伴那裡，我提早知道了缺工會有多嚴重——而那讓我把診所的裝修時程整個往前挪。

第二個是第 8 題：接下來有什麼活動。

因為台灣的商業節奏受節慶影響非常大——過年、母親節、中元、中秋、尾牙。

而知道夥伴「什麼時候最需要客人」，比知道「他要什麼客人」實用得多。因為前者告訴你「什麼時候該幫他」，而時機往往比對象更關鍵。

而我也想給一個台灣版的提醒：第 9 題「你最大的挑戰是什麼」，在我們的文化裡不容易得到真話。

因為承認困難在台灣的商業社交裡帶有風險——怕被看衰、怕消息傳出去、怕影響別人對公司的判斷。

而我的做法是先自己講：「我最近最頭痛的是○○○，你們這行有沒有類似的狀況？」——先示弱的人，才有機會聽到真話。

而最後，關於醫療端我要補一句：這十題裡的資訊全部都是「關於夥伴的生意」，不涉及第三人的個資，所以放心問。——但如果對話走到「你有哪些客戶」，那條線就必須守住。

收束

而 Misner 給了一個很具體的行動：「我強烈建議 BNI 會員把這個印出來、帶去分會，然後開始談這些問題。」

而我認為那個建議值得照做，因為一份印出來的清單，會讓一場一對一從「聊天」變成「工作」。

而如果你只能記住一題，我建議是第一題：「你當初是怎麼開始做這一行的？」

因為那一題的答案，會變成你未來三年替他做的每一段見證的開頭。