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EP977｜為什麼你收到的轉介常常變陌生電話？

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BNI PODCAST ‧ EP 977

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

創辦人Ivan Misner說，小時候玩磁鐵最有趣的地方，是方向轉對了會緊緊吸在一起，轉錯了卻會互相排斥。他說我們接轉介電話時，也常常變回那個六歲小孩：明明是partner介紹的「暖」對象，一接起電話卻發現對方根本不知道你是誰、能幫他什麼，暖介紹瞬間變成一通陌生電話。問題往往不在partner不夠用心，而在我們沒有把自己講清楚。Ivan整理出四件事，只要partner真正懂了，轉介就會從「排斥」變「吸引」。

第一件事：需求評估——不是你做什麼，是對方會變成什麼樣子

Ivan說，讓partner給出好轉介，第一個責任在我們自己：要把「什麼樣才算一個好的轉介對象」講得非常具體。這不只是描述你的服務項目，而是結合了理想客戶輪廓，加上你能解決的問題。他引用Andy Bounds的說法，重點不是你做了什麼，而是對方跟你合作「之後」會變成什麼樣子。他舉例，一位企業教練如果只說「我做企業教練」，partner根本無從辨認；但如果說清楚「員工不到100人、家族經營、在地深耕一兩個縣市的企業，我能幫他們把員工留任率拉到高於同業平均」，partner腦中馬上會浮現一個具體的人選。你講得越具體，partner替你辨認機會的能力就越強。

第二件事：獨特賣點——不能只停在「服務好」

Ivan提醒，市場上跟你做同樣事情的人可能有幾十個、幾百個，你的獨特賣點（USP）就是讓partner能在一堆同業裡一眼認出你的理由。USP要用最精簡、最有說服力的一句話說清楚：你喜歡服務什麼樣的客戶、你能帶給他們什麼好處。重點是要說出「同業做不到、只有你能做到」的地方，至少也要講出你比對手強在哪裡，而且不能只停在「服務好」——那句話幾乎等於什麼都沒說，partner聽完還是分不清你和隔壁同業的差別。

第三件事：你為什麼在做這一行——「賺錢」是最糟的答案

第三件事，Ivan問得更直接：你為什麼在做這一行？你的熱情是什麼？他說，最常聽到、也是最糟的答案就是「為了賺錢」。partner真正想知道的，是你為什麼選這個專業、你怎麼改變了別人的人生。因為熱情本身是可以被轉介的——partner感受得到你談起工作時眼睛裡的光，那份光才是他願意開口幫你介紹的原因。

第四件事：情感連結——一則partner能替你複述的故事

第四件事是「情感連結」（Emotionally Charged Connection，簡稱ECC）：一段能牽出故事的短語，讓partner在轉介你的時候，可以順口把這段故事說給對方聽。Ivan分享，他自己的ECC來自國中一位老師羅梅洛先生，當年一句「誰想加入學生會」，多年後他才明白，自己創辦的每一件事業，骨子裡都是在給別人一個變得更好的機會——而這正是BNI的核心。他說每個人都有自己的ECC，往往埋在童年的某段經歷裡，可能正向也可能負向，很多人甚至還沒意識到它的存在，但它就是驅動我們每天起床做這件事的理由。它是心的驅動，不是帳本或腦袋的驅動，這中間的差別很大。

「熱情，是可以被轉介的。」（Passion really is referable.）——Ivan Misner

把這四件事說給partner聽，你就從排斥的磁鐵變吸引的磁鐵

Ivan最後說，你越擅長把需求評估、獨特賣點、為什麼做這行、情感連結這四件事講給BNI夥伴聽，你就越可能從那顆排斥的磁鐵，變成吸引的磁鐵。partner給你的轉介，才會是對方也願意接、也願意聊下去的「願意的對話」，而不是一接起電話就被防備、被掛斷的陌生拜訪。

📚 延伸閱讀

《致富心態》　摩根·豪瑟（Morgan Housel）

「故事才是經濟中最強大的力量」　P252

Ivan的情感連結，說到底就是一則故事——羅梅洛老師和學生會的那句話。partner記得住的從來不是你的服務項目條列，而是那段能被複述的故事。這正是書裡說的：故事比數字、比條列的賣點更有力量，因為人會記住故事、也會把故事說給下一個人聽。診所經營也一樣，客戶願意幫你轉介的，常常不是你的儀器多先進，而是他聽過、也記得住的那段你為什麼開診所的故事。

本週行動

1. 用一句話寫下你的需求評估：什麼樣的客戶、遇到什麼問題，找上你最合適？下次一對一直接講給partner聽。

2. 檢查你的自我介紹裡有沒有出現「服務好」這種話，換成一句真正說出你和同業不一樣的地方。

3. 找出自己的情感連結：是什麼經歷讓你走上這一行？把它寫成三句話，讓partner能記住、也能複述給別人聽。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 977《The Willing Conversation (Classic)》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-977

EP975｜30呎高的那道牆：你的願景，看得到嗎？

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BNI PODCAST ‧ EP 975

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

請你想像自己站在一片空地上，前方30呎，有一道30呎高的牆，那道牆就是你對事業與人生的願景。而在願景牆之前10呎，還有一道障礙之牆。如果障礙牆看起來比願景牆還高，你就看不見自己的願景，慢慢就會氣餒、甚至放棄。這一集，五度回到節目的Tom Fleming——現在是願景學院（Vision Institute）創辦人——用這幅畫面，帶大家重新看待「帶著什麼樣的願景加入BNI」這件事。

兩道牆：願景牆，和障礙牆

Tom在BNI服務將近三十年，從1996年到2024年帶過各種領導職，如今專注協助企業主打造事業與人生的願景，也包含以退休規劃為核心的財務願景。他請聽眾想像自己站在空地上：30呎外是那道代表願景的高牆；願景牆前10呎，還有一道障礙之牆。對某些人來說，這道障礙牆會被自己「感覺」得特別高，高到完全遮住後面的願景，於是人會不自覺陷入無力甚至沮喪。Tom說，他的角色不是叫大家忽視障礙，而是幫大家把願景這道牆，練得比感覺中的障礙還要高、還要清楚。

創辦人Ivan的補充：守住願景，不是守住障礙

Ivan也提出他一貫的哲學：把焦點放在願景上，而不是障礙上。他說，1985年BNI剛成立時有障礙，今天有障礙，二十年後也一定還會有障礙——障礙從來不會消失。真正的差別在於，你選擇成為「障礙專家」，還是「願景專家」。Ivan觀察到，很多會員一旦陷進障礙裡，開口閉口談的都是障礙，久了就真的變成障礙專家；反過來說，願意繞過、穿過、爬過障礙，持續把注意力放回願景上的人，才會真正把事情做成。

「守住願景，不是守住障礙。想辦法繞過、爬過、穿過、鑽過去，都可以——把力氣花在穿越障礙上，眼睛盯著願景不放。」——Ivan Misner

帶著願景加入BNI，而不是「看看會發生什麼事」

Tom觀察到，不少會員加入BNI時的心態是「就看看會發生什麼事」，而不是帶著明確願景進來。他的建議是：從第一天起，就在心裡守住一個願景——你身邊一定有人靠BNI一年做出數十萬美元的生意，也一定有人做到數百萬。要撐過那些「看起來像障礙」的日子，靠的正是那份願景，而具體落地的方式，就是全力投入出席、一對一、轉介與帶來賓這四件事。Tom自己設定的高標準是：每週三場一對一、每週三則轉介、每月兩到三位來賓；他形容，這是把自己放在球場上比賽，而不是坐在看台上觀戰，唯有站上球場，才吃得到「付出者收穫」帶來的果實。

不同節奏也沒關係，重點是「投入」

Ivan在這裡提出一個溫和的提醒：每週三場一對一，對很多會員來說會太累、太容易倦怠。他說，人脈經營是一場馬拉松，不是短跑衝刺；如果一個會員一個月能穩定做到四場一對一，數據顯示轉介的一收一送量就會翻倍，這樣的節奏已經非常值得高興。兩人的共識是：數字可以因人而異，但「用什麼樣的投入程度看待BNI」才是關鍵——把BNI真的當成你行銷計畫的一部分，而不是一個可有可無的社團，結果自然會不一樣。Tom也建議，不妨給自己六個月的時間認真試一次，看看結果如何隨著願景一起成長。

願景，也要用在每一次一對一對話裡

Tom說，這套「先有願景」的模型，其實也適用在每一次的一對一對話上。當你跟人脈圈裡的夥伴坐下來，你要做的不只是交換名片，而是讓對方在心裡建立一個願景——如果我們合作，會發生什麼好事？他提到《The World’s Best Known Marketing Secret》這本書，裡面談的十幾種讓別人替你推薦的方法、十幾種激勵轉介來源的做法，正是幫雙方在腦中一起描繪「合作起來會有多好」的具體工具。Ivan也補充，這正是BNI核心的VCP（能見度、可信度、獲利度）模型最初的出處。願景不是一個掛在牆上的口號，而是每一次對話裡，你要具體幫對方看見的畫面。

📚 延伸閱讀

《刻意練習》　安德斯·艾瑞克森、羅伯特·普爾

「只要願意付出時間，沒有不可能的事。」　P195

Tom把「每週三場一對一、三則轉介」當成給自己的高標準，聽起來很硬，但本質上跟刻意練習一樣：先設一個具體、有點吃力的目標，然後願意持續投入時間去做，才有機會真正把技能練起來。不管你選的是Tom的節奏，還是Ivan建議的每月四場，重點都是願意先付出時間，讓願景有機會落地成真。

本週行動

1. 花五分鐘寫下自己在BNI的願景牆——半年後，你希望這份人脈與生意變成什麼樣子？

2. 為自己訂一個具體、有點挑戰但做得到的節奏：這個月要完成幾場一對一、送出幾則轉介、帶幾位來賓。

3. 下一次一對一，練習不只是自我介紹，而是幫對方在腦中描繪「合作起來會有多好」的畫面。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 975《Your Vision to Success》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-975
BNI 引薦進階：你要的不是客戶，是來源 — 週報請求改造，延伸 EP 858

你要的不是「兩個月內要開店的人」，而是每天遇得到他們的那個人

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引薦診斷 ‧ 週報請求

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

有位餐飲記帳士夥伴這樣提他的引薦請求：「我在找兩個月內要開餐廳或飲料店的創業主。」這句話乍聽很標準——有身分、有對象、有時間、有痛點。但它有很高的機率，一個引薦都收不到。不是因為不夠具體，而是具體錯了地方。

那句話，其實是三個問題疊在一起

完整版本是這樣的：

我是餐飲記帳士，正在找兩個月內要開餐廳或飲料店的創業主。我們家專門解決開店營業登記跟開發票報稅的問題，讓他可以安心做生意。

價值講得很清楚，「讓他可以安心做生意」這句也漂亮。問題全在前半段那個條件。

問題一：你要求會員辨識一個他們看不見的欄位

「兩個月內要開店」是一份藏在別人腦子裡的時程表。它不是一個看得到、聽得到的線索。

會員在生活裡遇到的，從來不是「兩個月內要開店的人」，而是——

  • 有人在群組裡問「這個店面的租金合不合理」
  • 有人下班後跑去看設備、拍照片回來問意見
  • 有人突然離職，說想自己做做看
  • 有人在問「加盟金要付多少、要簽幾年」
  • 有人說「我朋友的店我要頂下來」

當你的請求需要對方先做一次判斷（他到底是不是兩個月內？），才能決定要不要幫你，那次判斷通常不會發生。人在忙碌的時候，只會做「聽到 A、想到 B」這種零成本的連結。

引薦請求的難度，不能高於「聽到某句話，就想到某個人」。

問題二：剩兩個月，你已經站在決策的末端

開餐廳不是臨時起意。從動念、看店面、談租約、送裝修圖、進設備、備料、試營運，中間至少半年起跳。而「找誰處理登記和發票」這一題，往往在簽租約前後就被解決掉了。

房仲順口說「我這邊有配合的記帳士」；設備商說「我介紹一個給你」；加盟總部直接把開業登記包在開店包裡；連銀行開戶的行員都可能塞一張名片。這些人不是比你專業，他們只是比你早到。

等到只剩兩個月，市場上通常只剩三種人：已經有人了、急著找隨便誰、被前一個做壞了要換。第三種是好客戶，但數量很少；前兩種你其實都不會想接——一個接不到，一個接了會後悔。

所以這個請求真正的問題是：你不是輸在專業，你是輸在到場時間。而你設定的條件，剛好把自己鎖在最晚的那一格。

問題三：向下游要客戶，不如向上游要來源

分會裡沒有人正在開餐飲店，這很正常，一年也遇不到幾個。但幾乎每個人都認識下面這些角色：

  • 店面房仲、包租代管、商圈房東
  • 餐飲設備商、廚具行、二手設備行
  • 加盟總部的展店專員
  • 室內設計、裝修、招牌、水電
  • POS 系統業者、外送平台的開店業務
  • 食品原料商、飲料原料商、咖啡豆商、酒商
  • 銀行開戶行員、產險業務（公共意外責任險是開店必備）

這些人不是你的客戶，是你的引薦來源。一個專做店面的房仲，一年會遇到二十個要開店的人；一個設備商更多。你要的從來不是二十個創業主的名字，而是那兩三個人願意在每次簽約時，多說一句「登記和發票你找他」。

向下游要客戶，一次一個；向上游要來源，一次一串。

那句話應該怎麼改？兩個版本

場景版——把時程換成會員真的聽得到的句子：

這週我想認識剛簽下店面租約、還沒去國稅局辦登記的餐飲創業者。
你會知道是他，因為他一定會問這句話：「我要開公司還是行號？發票怎麼申請？」
聽到這句，就是我。

來源版——效率更高，一個人抵一整年：

這週我想認識一位專做店面的房仲，或一位餐飲設備業務。
他們每個月都會碰到幾個要開店的人，而那些人第一個卡住的問題就是登記和發票。
那一題我來回答，他們的案子也會走得比較順。

差別在哪裡？場景版讓會員「聽到就能反應」，來源版讓會員「想一個人就好」。兩種都不需要對方去猜任何人的時程表——你把判斷從會員身上拿走了。

一年 50 次週報，是一門課，不是一句口號

這是 BNI Podcast EP 858「週報請求大改造」講得最好的地方：不要每週講一樣的話。那一集的壞例句是「只要有在收信用卡的商家都是我的客戶」，好例句剛好就是「我想認識岡山文化中心旁邊新開的手搖飲店老闆」。

把「餐飲創業」拆成十二個看得見的場景，一週教一個：

  1. 剛簽下店面租約、還沒辦登記的
  2. 想從行號改成公司的
  3. 被國稅局通知漏開發票、來不及處理的
  4. 開了第二家店，卻還是一套帳的
  5. 要申請青創貸款、需要一份看得懂的財報的
  6. 合夥要拆夥、帳分不清楚的
  7. 找了記帳但每個月都對不上數字的
  8. 員工從三個變十個、勞健保開始出錯的
  9. 加盟總部要求每月回報營業額的
  10. 被外送平台的抽成搞不清成本的
  11. 要把店頂讓出去、需要盤點帳務的
  12. 今年獲利突然變好、開始擔心稅的

一年下來，會員腦子裡就有十二個「聽到這句話要想到你」的開關。比起五十次重複同一句「我在找要開店的人」，效果差得不只十倍。

一對一該約誰、該問什麼

把上面那份來源清單拿出來，一個一個約。但一對一時不要問「你有沒有客戶要開店」，改問這三句：

  • 「你的客戶在哪一個步驟會開始問到公司登記或發票？」——找出你該出現的時間點。
  • 「他們最常問你、但你不方便回答的問題是什麼？」——那就是你可以幫他擋掉的麻煩。
  • 「如果我做一張開店行政流程表給你，你會想發給客戶嗎？」——留下一個會被重複使用的東西，比留名片有用。

最後那一項特別值得做。一張「從簽約到開幕，行政要辦哪幾件事、各要幾天」的單頁表，房仲和設備商會很樂意轉給客戶，因為那讓他們看起來更專業。而表格最下面那一行，是你的名字。

最後

具體，不是把條件寫得更細。具體是把判斷從會員身上拿走。

「兩個月內要開店」是你腦中的條件；「剛簽完租約、正在問要開公司還是行號」是會員耳朵裡的句子。前者需要他調查，後者只需要他想起來。

你越清楚地告訴大家「聽到什麼、看到什麼，就是我要的人」，他們就越不需要努力幫你——而不需要努力的幫忙，才會真的發生。

📚 延伸閱讀

《底層邏輯》　劉潤

「變數，就是系統中變化的「要素」」　P074

劉潤說，看懂一個系統要先找出真正能撥動結果的變數，而不是盯著最顯眼的那個現象。「兩個月內要開店的人」是結果，每天遇得到他們的那個人（房仲、設備商、代辦）才是變數。引薦請求要指向的，永遠是那個能替你打開流量的位置，不是那個你最想成交的人。

延伸收聽：EP 858：「週報請求」大改造，越具體，轉介越容易上門　|　EP 927：什麼都接反而接不到，守住你的專業車道

BNI Podcast Ep971 你不是在為 BNI 做事

EP971｜你不是在為 BNI 做事：新會員的第一年怎麼過

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BNI PODCAST ‧ EP 971

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

新會員最常見的挫折，是那句沒說出口的話：「我都加入半年了，怎麼還沒接到引薦？」這一集，BNI 全球美國區 CORE 訓練總監 Jenni Butz 沒有安慰大家「再等等」，而是反過來問：你這半年做的每一件事，到底是為誰做的？

兩個最常被問的問題，其實是同一個

BNI 針對新會員做了問卷，統計出第一年會員最想知道的兩件事：「BNI Connect 到底怎麼用？」和「我的簡報怎樣才算講得好？」前者是登入、輸入一對一紀錄、找到成交感謝的操作問題；後者是怎麼把「我需要什麼樣的客戶」講清楚。

乍看是兩個不相干的問題——一個是工具，一個是表達。但它們其實指向同一件事：你有沒有讓別人知道，要怎麼幫你。工具是讓紀錄被看見，簡報是讓需求被聽懂。兩個都沒做好，你在分會裡就是一個「大家都認識、但沒人知道能幫你什麼」的人。

BNI 為此開了「第一年會員精要」線上課，每月第二個週二與第四個週三各一場。Jenni 提到一組數字：至今超過 15,000 位新會員參加過，而參加過的人，第一年續會率比整體高出 4 到 6 個百分點。

操作面的入口其實只有一個：MyBNI.com。BNI Academy 和 BNI Connect 都從這裡登入。登不進去別自己卡著，直接找你的區域董事——這是 Jenni 在節目裡特別交代的。

你不是在為 BNI 做事

這一集最該被記住的一句話是：這些活動是為你的行銷策略服務的，不是為 BNI 的利益服務的。組織提供的是工具，成果是你自己的。

這句話聽起來理所當然，但它戳破了一個很常見的心態：把出席當成交作業、把一對一當成應付幹部、把感謝狀當成配合流程。用這種心態待一年，當然什麼都不會發生——因為你從頭到尾都在替別人做事。

《你缺的不是努力》裡有一組很傳神的對照：「不想做、要我做、我去做」（P058）——同樣一件事，三種狀態，結果天差地遠。書裡那句更狠：「聰明的人把工作當作展示價值的舞台，糊塗的人把公司當作拿錢辦事的工地。」把「公司」換成「分會」，這句話幾乎是為 BNI 新會員寫的。

當我們能把「商業目標」和「BNI 活動」連起來，就會看到更有收穫、也更成功的會員資格。（Jenni Butz）

杜拉克講過一句更根本的：「組織內部根本沒有成果」（《杜拉克談高效能的 5 個習慣》P056）。成果永遠發生在組織外面——在客戶那裡。出席率、一對一次數、簡報場次，這些都是投入，不是成果。它們只有在轉化成外面的生意時，才算數。

別等一年，但也別誤會複利

Jenni 反覆強調：不要等滿一年才開始檢視投資報酬。價值從第一天就存在——只是它一開始不長引薦的樣子。它可能是一則你正需要的資訊、一個少走三個月冤枉路的建議、一位願意幫你引介的朋友。引薦會來，但每個行業的節奏不一樣。

這裡值得補一個劉潤在《底層邏輯1》裡的提醒：「複利效應不是暴富效應」（P110），而且「早期靠本金，後期靠複利」（P116）。多數人對複利的誤解，是以為時間到了就會自動翻倍——但公式裡的「本金」如果趨近於零，時間再長也乘不出東西。

第一年不是等待期，是本金累積期。你在這一年放進去多少，決定後面幾年能滾出多少。

引薦來得慢，是因為信任本來就慢

新會員常有一個隱形的委屈：我明明很認真，為什麼還是沒人轉介給我？答案其實不複雜——把客戶交到你手上，夥伴賭的是自己的信譽。這件事需要時間，而且應該需要時間。

《底層邏輯1》裡有一段講得很透徹：「被信任，是一種更重要的能力」（P342）。愈能被信任的人，交易成本愈低。而信任的累積「要靠一生沉澱，毀掉往往只需要一分鐘」（P349）。

所以第一年真正該問的不是「我拿到幾個引薦」，而是「有幾個人開始敢把客戶交給我」。前者是結果，後者是原因。

放回分會：從依賴，到互賴

柯維在《與成功有約》把成長分成三個階段：依賴期、獨立期、互賴期（P101）。依賴期靠別人，獨立期靠自己，互賴期靠彼此。他特別提醒，獨立雖然比依賴成熟，卻不是終點——「互賴，是一種相當成熟進步的觀念」（P103）。

很多新會員卡在第一階段：把分會當成一個「應該給我引薦」的地方，這是依賴。也有人卡在第二階段：我靠自己就能拿到生意，來這裡只是多個管道，這是獨立。真正讓 BNI 運轉起來的是第三階段——你先成為別人的資源，網絡才會回過頭來成為你的資源。

劉潤談人脈時說得更直接：「那些能幫到你的人，不是你的人脈」（P205）。真正的人脈是「你能幫到的人」。他還有一句可以直接掛在分會牆上的話——「學到的就要教人，賺到的就要給人」（P202）。這不就是 Givers Gain？

他也提醒一件殘忍但重要的事：財富基本盤由「自己的本事」和「連結他人的本事」組成，後者是前者的放大器——本事為零，放大也是零。所以第一年不只要認識人，更要把自己的專業練到值得被轉介。

📚 延伸閱讀

《執行長日記》　Steven Bartlett

「知識加上應用（技能），就是力量」　P018

Bartlett 的法則1 說，知識本身沒有力量，會用才有——這正好對上第一年會員那兩個問題：BNI Connect 是知識，簡報是應用，兩個都到位，別人才知道怎麼幫你。他也提醒「空桶子倒不出水」（P015）：第一年的任務不是急著收成，是先把桶子裝滿。

本週行動

①登入檢查：現在就打開 MyBNI.com，確認你進得去 BNI Connect，並把最近三次一對一補登進去。登不進去，今天就找區域董事。②把簡報改成一句話：這週的 60 秒，只講「我要找的客戶長什麼樣」——不要介紹公司，要給夥伴一個他聽完就能在腦中搜尋的具體條件。③問自己那個真問題：不是「我拿到幾個引薦」，而是「這個月有幾個人，開始敢把客戶交給我？」如果答案是零，先想想這個月你幫到了誰。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 971《What Is Essential to New Members?》（主持人：Priscilla Rice；來賓：BNI 全球美國區 CORE 訓練總監 Jenni Butz），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯1》、史蒂芬・柯維《與成功有約》、彼得・杜拉克《杜拉克談高效能的 5 個習慣》、《你缺的不是努力》。

EP968｜你的分會不是業務部隊，是一支連結團隊

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BNI PODCAST ‧ EP 968

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

很多人一踏進 BNI，腦袋裡想的是「這裡有幾個人可以讓我推銷」。但 BNI Podcast 這一集把定位翻轉了一次：你的分會不是一支銷售部隊，而是一支「連結團隊」。

連結團隊，不是無償業務員

來賓 Spencer Reynolds 提醒，連結團隊的任務是「為其他成員發掘機會、在對話中促成連結」，而不是充當別人的免費業務員。兩者差別很大：業務員在意的是「成不成交」，而連結者在意的是「能不能把對的人湊在一起」。當你把自己看成傳遞信任的人，而不是成交的人，引薦反而更自然。

你的 BNI 分會不是銷售部隊，而是一支連結團隊；你的工作是引薦與傳遞信任，不是替別人成交。

把門檻降到最低

很多人不敢引薦，是因為把門檻想得太高——好像非得確定對方一定會買才能介紹。Reynolds 說，其實潛在對象只要「願意見個面」就夠了。一句「我認識一個你該見的人，要不要我幫你引薦？」就足夠啓動一段關係。重點不是促成一筆生意，而是促成一次見面。

他還提到一個實務細節：引薦前先問對方偏好的聯絡管道並固定使用。目前在專業人士之間，簡訊的回覆率反而最高——連結能不能成，很多時候差在「你用對方願意回的管道」。

📚 延伸閱讀

《大腦拒絕不了的說服術》　諾亞·葛斯坦、史帝夫·馬汀、羅伯特·席爾迪尼

「努力或成本都極少，卻能帶來可觀的回報」　P027

這本書蒐集了幾十個實驗，結論一致：改變行為最有效的方式，往往是把門檻降到極低。連結團隊的做法完全吻合——不必確定對方會買，只要他願意見個面就夠了。一句「我認識一個你該見的人」，成本幾乎是零，卻是所有引薦的起點。

本週行動

本週選一位分會夥伴，不問「你有沒有客戶給我」，而是問「你想認識什麼樣的人」；想到合適人選就用一句「要不要我幫你引薦」主動開口，並用對方偏好的管道聯絡。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 968《Your Connection Team》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-968

EP959｜把自己講成一個故事，客戶才記得住你

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BNI PODCAST ‧ EP 959

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

開會時輪到你做 60 秒簡報，你是不是習慣把服務項目一條一條唸完？聽起來很專業，但散會後，其實沒有人記得你到底做過什麼。這一集來賓 Laura Reid 一針見血地提醒我們：能被轉介的前提，是先被記住——而最好記的東西，從來不是清單，是故事。

三個 S，把服務變成故事

Reid 提供一個很簡單的三段式框架——情境（Situation）、掙扎（Struggle）、解方（Solution）。先描述一位客戶原本的處境，再說出他卡在哪裡、有多困擾，最後帶到你如何幫他解決。同樣是介紹專業，用這個「三 S 框架」講出來，會比乾巴巴列出項目好記太多。

記不住，就轉介不出去

「別人記不住你，就無法轉介你。」這句話點破了很多人明明很努力、卻遲遲沒有轉介的原因。抽象的形容詞留不下印象，但一個具體的客戶、一個看得見的成果，會變成別人腦中的「記憶鉤子」。當夥伴遇到有類似需求的人，那個故事就會自動浮現，你的名字也跟著被說出口。

具體的客戶＋看得見的成果＝別人腦中的記憶鉤子。你講得越具體，被轉介的機會就越大。
講故事還有一個附帶好處：當你說的是自己親身經歷過的事，上台的焦慮會自然下降。因為你不是在背稿、不是在表演，而是在分享真實發生過的經驗——經驗本身，就會帶來自信與真誠的連結。

先讓自己好記，轉介才會來

轉介不是靠拜託來的，而是靠「被記得」自然發生的。當你把每一次簡報，都當成替夥伴儲存一個好用的故事，他們替你開口的時候，就有現成的畫面可以說。與其努力介紹自己有多厲害，不如努力讓自己更容易被記住。

📚 延伸閱讀

《一出手就成交》　萊恩·塞爾漢

「購物牽涉到感情」　P124

塞爾漢的情緒工具箱建立在一個事實上：人是靠感受在做決定，然後才替自己找理由。所以服務項目清單留不住記憶，情境—掙扎—解方留得住。他那句「時刻記得我們都有同樣的心路歷程」（P123）也提醒我們：故事之所以好用，是因為聽的人會在裡面看見自己。

本週行動

挑一位你最有成就感的客戶，用「情境—掙扎—解方」寫下三句話，練到能脫口而出。下一次簡報，就用這個故事取代你的服務清單，看看夥伴的反應有什麼不同。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 959《Make Yourself Referrable》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-959

EP954｜她離開人脈圈之後，業績掉了將近一半

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BNI PODCAST ‧ EP 954

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

我們常把「人脈」當成理所當然的存在——以為朋友一直都在、客戶自然會回來。BNI 來賓 Kameron Thorne 用她自己的真實數字提醒大家：人脈不是背景，而是資產；而資產，是需要主動守護的。

好人脈不會自然發生

Thorne 的第一個提醒很直接：好的人脈從來不會憑空出現，它是刻意經營出來的。你認識誰、和誰保持聯繫、把時間投資在哪些關係上，全都是選擇。當你刻意去結交價值觀相近的人，這張網才會在關鍵時刻幫你放大信任、借力使力。指望人脈「自然而然」變好，通常等到的是它安靜地變淡。

轉介是「信任的轉移」

第二個重點，是把人脈當成最好的客戶來對待。準時、守信、確實跟進每一個轉介——因為當有人把轉介交到你手上，他轉移的其實是自己在對方心中累積多年的信任。你怎麼接住這份轉介，就等於你怎麼對待別人的信用。接得好，信任加倍回流；接得差，兩個人的關係會一起受傷。

人脈會複利，也會流失

最讓人印象深刻的，是 Thorne 的親身數字。她曾經離開 BNI，結果業績掉了 48%，直到重新回到這張人脈網，生意才慢慢恢復。人脈就像投資：你持續灌溉，它會複利成長；你一旦抽手不管，它也會安靜地流失。差別只在於，流失的速度往往比你想像得快。

人脈不是理所當然的背景，而是需要守護的資產。刻意經營、確實跟進、絕不在順逆之中拋下它。

📚 延伸閱讀

《美好人生》　羅伯特·沃丁格、馬克·修茲

「孤獨的人平均壽命更短」　P031

哈佛研究把關係的流失量化成健康代價：斷開連結不是感覺變差，是實質損失。Kameron 的 48% 業績跌幅，是同一件事的商業版。人脈會複利，也會蒸發，而且蒸發得比累積快——差別只在於，前者需要你每週做一點，後者你什麼都不用做。

本週行動

這週回頭盤點三位「很久沒聯絡、但很重要」的夥伴，各發一則不談生意、只問近況的訊息。守護人脈的第一步，是讓對方知道你還記得他。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 954《Protect Your Network》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-954

EP948｜為什麼客戶把轉介交給你，而不是那個更會說話的人

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BNI PODCAST ‧ EP 948

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

我們常常太快把名片遞出去、太快開口要轉介，卻忘了問一件更重要的事：對方真的覺得跟你往來很安心嗎？BNI Podcast 第 948 集邀請到 Barnet Bain，他點出一句讓我反覆咀嚼的話——在人們感到夠安全、開始信任你之前，人脈都只停留在交易層次。人脈經營的起點，其實是「先當一個值得信任的朋友」。

安全感，才是信任真正開始的地方

Barnet Bain 提醒我們，成功的人脈經營要創造的是「心理上」與「名譽上」的安全感，而不是追求交易式的你來我往。當一個人跟你相處時不必提防、不必擔心被推銷、不必懷疑你的動機，他才會慢慢卸下心防。而轉介，正是流向那些讓人覺得可靠、穩定、有安全感的人。

在我經營美之耀的過程中，這一點感受特別深。客戶願意把家人、好朋友介紹進來，往往不是因為那天我講了多動聽的療程說明，而是因為過去每一次接觸，她都覺得「這裡不會亂推、不會讓我有壓力」。安全感是一次次累積出來的，一旦建立，轉介就會自然發生。

一致性，勝過一時的魅力

這集裡我最認同的觀念是：一致性勝過魅力。很多人以為要靠亮眼的演出、精采的簡報去打動別人，但 Barnet Bain 說，真正快速建立可信度的方式，是「兌現承諾」——尤其是那些小而不起眼的承諾。答應會回訊息就回、說好幾點到就準時、承諾寄資料就寄，這些看似微不足道的小事，才是別人衡量你是否可靠的真正尺標。

魅力可以贏得一次注意，但一致性才能贏得長期的信任。在分會裡，那些讓人放心把轉介交出去的夥伴，通常不是最會講話的，而是最說到做到的。

「在人們感到夠安全、開始信任你之前，人脈都只停留在交易層次。」

給出轉介，等於押上你的名譽

Barnet Bain 特別強調：當你把一個轉介交給對方時，其實是拿自己的名譽在為對方背書。所以只推薦你完全信任的人。這也反過來提醒我們——別人願意把轉介給你，是因為他相信你不會讓他丟臉。這份託付很重，值得我們用同樣的謹慎去對待每一次收到的轉介。

當你把轉介想成「借出自己的名譽」，你就會更用心去兌現每一個承諾；當每個夥伴都這樣想，整個分會的信任基礎就會愈來愈厚實。

📚 延伸閱讀

《一出手就成交》　萊恩·塞爾漢

「他答應的事情就一定會辦到」　P101

塞爾漢把「貫徹承諾」獨立成跟進三步的第二步，理由和 Barnet Bain 一樣：安全感是靠小事累積的。回訊息、準時到、答應寄的資料真的寄——這些不起眼的動作，才是別人用來判斷你可不可靠的尺。魅力贏一次注意，一致性贏長期信任。

本週行動

回想這一週，有沒有一個你答應過、卻還沒完成的小承諾？把它找出來，這週就兌現。信任不是靠一次大表現，而是靠一連串「說到做到」的小事堆出來的。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 948《How to Be a Friend》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-948

EP938｜17 位律師同分會，一年成交 1,400 萬美元的秘密

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BNI PODCAST ‧ EP 938

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

我們常擔心分會裡「行業重疊」會稀釋自己的機會，於是把專業講得越廣越好。但 BNI Podcast 第 938 集來賓 Barry Stein 分享的案例，卻給了完全相反的答案：把專業切得更細，商機反而更多。

一個分會，17 位律師，1,400 萬美元

邁阿密有一個分會，光是律師就納入了 17 位，各自專精不同領域。你可能以為這會讓彼此搶案子，結果正好相反——這個分會一年通過超過 1,400 萬美元的成交，單月最多產生 225 個轉介。關鍵不在人多，而在每個人的定位夠清楚，會員知道遇到什麼案子該轉給誰。

接到不對的案子，就轉給對的人

一位專攻家事的律師接到商業訴訟，不會硬吃，而是轉給分會裡的商業律師。這種「守住自己的守備範圍、把不適合的轉出去」的默契，讓 17 位同業從競爭關係變成合作網絡。他們每月還會舉辦法律專業會議，多數人具備專科認證，用專業與制度累積彼此的信任與可信度。

細分不是限制，而是把餅做大——當每個人的定位夠清楚，轉介才有方向。

回到大信白金，我們學到什麼

這個故事提醒的不是「多找幾位律師」，而是每位會員都該把專業講得更精準。當你的守備範圍清楚，夥伴才知道什麼案子非你不可；當你願意把不適合的案子轉出去，別人也更願意把對的案子轉給你。細分與付出，才是把整個分會的餅做大的方法。

📚 延伸閱讀

《你缺的不是努力》　臨公子

「讓合作夥伴越來越多，路越走越寬」　P119

臨公子說得直接：想把路走寬，就得先讓別人有得賺——「你有一塊糖，分我一點甜」（P118）。17 位律師同處一個分會還能年成交 1,400 萬美元，靠的正是這個邏輯：每個人守住自己那一塊，把不對的案子轉給對的人，餅才會愈做愈大。

本週行動

這週的一對一，試著用一句話講清楚「哪一種客戶、哪一種案子，非我不可」，並主動說出你願意把哪類案子轉介出去。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 938《Legal Spheres in BNI》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-938