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EP932｜「幫我引薦某某人」之前，先想清楚這三件事

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BNI PODCAST ‧ EP 932

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「欸，你可以幫我引薦某某人嗎？」這句話聽起來簡單，但每一次引薦，其實都是把你辛苦累積的專業信譽，暫時借給另一個人。The Official BNI Podcast 第 932 集，Ivan Misner 提醒我們：引薦前的把關，才是保護自己的關鍵。

一、先評估，再答應

在點頭之前，先誠實評估這個人：他夠專業嗎？夠可靠嗎？是個說到做到的人嗎？同時釐清他「為什麼」想要這個引薦。如果你連對方的品質都不確定就貿然牽線，一旦出事，賠上的是你的名聲，不是他的。

二、用 VCP 流程，別揠苗助長

Misner 提醒套用 VCP（知名度、可信度、獲利度）流程。別把一個人硬引薦給遠超過其合理觸及範圍的對象——關係需要時間發酵，跳過信任的累積直接要成果，往往兩邊都尷尬。引薦要對得上雙方目前的階段。

信任要花數年建立，卻可能在數秒內崩塌——每一次引薦，都在為你的信譽加分或扣分。

三、雙向同意，是基本禮貌也是保護

好的引薦一定是「雙向同意」：在牽線之前，先分別取得雙方的許可。不要突然把兩個人拉進同一個對話，讓彼此措手不及。徵得同意，不只是禮貌，更是確保這次連結雙方都有意願、成功率自然更高。

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《向川普學談判》　喬治·羅斯

「談判態度要和善，但內心要存疑」　P017

羅斯這句話不是教人多疑，是提醒你：友善和把關可以並存。每一次引薦都是把自己的信譽借出去，所以先誠實評估對方的專業與可靠度，並不失禮。「了解人性是了解談判的關鍵」（P117）——包括了解對方為什麼想要這個引薦。

本週行動

這週若有人請你幫忙引薦，先別急著答應。花三分鐘問自己：我夠了解他的專業與可靠度嗎？並記得引薦前，一定先徵得雙方的同意。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 932《Hey, could you introduce me to So-and-So?》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-932

EP927｜什麼都接反而接不到：守住你的專業車道，引薦才會來

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BNI PODCAST ‧ EP 927

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「什麼案子我都能接」聽起來像優勢，其實常常是引薦的絆腳石。Dr. Ben Reebs 在這集提出一個反直覺卻很實在的觀點：專注在你的專業利基、而不是什麼都做，反而能建立更深的信任、換來更多引薦。這正是「付出者收穫」的另一種面貌。

縮小範圍，才能放大收穫

當你的專長夠明確，你就會成為某個問題的「首選專家」。會員在轉介時心裡沒有疑問，引薦也會更精準、更高品質。相反地，什麼都做的人，反而讓人不知道該把什麼客戶交給你。守住自己的專業車道，不是設限，而是聚焦。

專家會吸引專家

Reebs 觀察到一個有趣現象：專家會吸引專家，彼此形成「高速、高信任」的引薦與共生網絡。當每個人都守在自己的專業裡做到頂尖，整個網絡的信任成本大幅降低，引薦流動得又快又順。

組成互補的動力團隊

最實際的做法，是在分會裡組成互補的動力團隊。Reebs 舉例，把黴菌檢測、空調、屋頂等專業組成一個「居家健康」的組合，彼此的客戶天然重疊，引薦自然環環相扣。靠著這種專業連結，他創造了超過 14.3 萬美元的引薦業績——這就是守住車道換來的複利。

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《一出手就成交》　萊恩·塞爾漢

「創意沒有極限，但你也無法做到面面俱到」　P197

塞爾漢這句話是所有「什麼都能接」的人最需要聽的提醒。守住車道不是自我設限，是讓別人在需要時能立刻想到你。專家之所以吸引專家，正因為彼此都知道對方的邊界在哪——邊界清楚，轉介才跑得快。

本週行動

用一句話寫出你「最想被引薦的那一種客戶」，越具體越好。這週在分會裡找出 2 位專業與你天然互補的會員，約一場三方一對一，聊聊你們的客戶重疊在哪裡。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 927《Stay in Your Lane = More Givers Gain》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-927

EP923｜想見大人物？別直接敲門，先找對替你開口的人

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BNI PODCAST ‧ EP 923

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

想認識產業裡的大人物、關鍵客戶或難得的合作對象，很多人第一反應是直接寄信、私訊、遞名片。但 BNI 創辦人 Ivan Misner 提醒我們：真正打開那扇門的，往往不是你有多努力接觸，而是「誰願意替你開口」。

直球對決，不如借一座橋

Misner 的觀察很直白——貿然直接聯繫大人物，成功率其實很低。對方每天收到大量請求，一個陌生名字很難被記住。相對地，若有一位他信任的中間人幫你引薦，這扇門幾乎瞬間就開了。差別不在你，而在替你說話的那個人。

中間人為什麼願意幫你

願意引薦的前提有兩個：一是他真的懂你的專業，二是他相信你不會濫用這層關係。也就是說，在你開口求引薦之前，功課早就該做完——讓身邊的人清楚你是誰、做什麼、值不值得託付。這正是 BNI 一對一與長期經營的意義：平時累積信任，關鍵時刻才有人願意替你背書。

「引薦的力量，來自別人對你的信任，而不是你對目標的渴望。」

耐心，是被低估的策略

Misner 分享自己的親身經歷：他想見暢銷作家 Harvey Mackay，並不是一次就成功，而是透過 BNI 會員牽線，前後花了整整一年才如願。這也帶出第三個重點——多向不同的可信對象開口詢問，並保持耐心。人脈不是即時提款機，而是慢慢養成的複利。

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《向川普學談判》　喬治·羅斯

「銷售的對象不只有一個人」　P081

羅斯提醒，很多交易真正要說服的不是檯面上那位，而是他身邊會替你說話（或不說話）的人。想見大人物也一樣：你要先把自己「賣」給那位中間人——他懂你在做什麼、也相信你不會濫用這層關係，那扇門才打得開。所以功課要做在開口之前，不是之後。

本週行動

想一位你今年最想認識的人，然後別急著直接聯繫。先問自己：我的人脈裡，誰可能認識他？這週約一場一對一，把這個需求誠實說出來，讓對的中間人替你開口。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 923《So You Want to Meet a Big Name (Classic)》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-923

EP920｜別人記不住你的資訊，只記得住你的故事

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BNI PODCAST ‧ EP 920

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

我們總以為要把服務講得更清楚、資訊給得更多，別人才會轉介。但 Kamryn Reynolds 提醒：人們會記住並採取行動的，從來不是資訊，而是能觸發情緒的故事。

用故事觸發催產素（信任荷爾蒙）

大腦在聽到有共鳴的故事時，會釋放催產素——一種與信任、連結有關的荷爾蒙。Kamryn 的說法很直接：你愈個人、愈脆弱地分享，就釋放愈多催產素。這也解釋了為什麼一連串數據與服務項目讓人轉頭就忘，一個真誠的故事卻能被記上一整年。

找出你的「五秒鐘時刻」

不是每個故事都有力量。Kamryn 建議把故事圍繞在定義你使命的那個關鍵轉折——那個改變你人生或事業方向的「五秒鐘時刻」。它可能是一次挫折、一句話、一個你決定要走上不同道路的瞬間。把這個瞬間說清楚，比什麼都更有力。

放進特色簡報與一對一

這套方法在 BNI 有很具體的用法：在一到兩分鐘的特色簡報裡，用一個小故事代替一連串的自我介紹；在五到十分鐘的一對一裡，用更完整的故事讓對方真正認識你。別人不一定記得住你的服務內容，但會記得你讓他有什麼感受。

你愈個人、愈脆弱地分享，就釋放愈多催產素。

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《執行長日記》　Steven Bartlett

「故事是領導者最強大的武器」　P007

Bartlett 在序裡就把故事列進追求卓越的四大支柱。他在法則15 講得更直接：陳述的方式比內容本身更決定接受度，而且「少即是多」（P154）。特色簡報也是這樣——把三個服務項目砍成一個五秒鐘時刻，記得住你的人反而更多。資訊會被忘記，感受不會。

《大腦拒絕不了的行銷》　羅傑·杜利

「「別人的故事」是一個滿具說服力的銷售方法」　P271

杜利在這一節給了轉介的腦科學版本：最有說服力的不是你講自己的故事，而是別人替你講。因為「個別案例會常駐我們心中」（P272）——一個具體的人，勝過一串成功率。所以你要交給夥伴的不是服務說明，是一個他能替你複述的五秒鐘。

本週行動

想一個定義你使命的關鍵轉折，把它寫成 60 秒能講完的小故事，下週的特色簡報就用它開場。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 920《No One Cares What You’re Saying》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-920

EP917｜讓人一眼就懂你在做什麼的簡報祕訣

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BNI PODCAST ‧ EP 917

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

再好的服務，講得太抽象也留不下印象。這一集談「Show and Tell」——善用實體道具與視覺示範，把你的服務拆成看得到、摸得到的元素，讓聽眾秒懂，也讓你的簡報真正黏進記憶裡。

道具，讓簡報黏住記憶

按摩椅、髒掉的空氣濾網、浴缸內襯、前後對比照——這些實體道具都能讓聽眾秒懂你在做什麼。人腦對具體、可觀察的東西記得特別牢。以美之耀為例，一張前後對比照往往勝過千言萬語，夥伴一看就知道可以把什麼樣的客人轉介給你。

示範你的「最小共通分母」

你的服務可能很多元，但在短短的簡報裡，重點是展現對「潛在轉介者」最相關、最容易被轉述的那一面——也就是你的最小共通分母（LCD）。與其一次把所有服務都塞給聽眾，不如選一個最好懂、最好轉介的項目，把它示範清楚。

道具不是表演，而是把抽象的服務變成聽眾看得懂、記得住、轉得出去的具體畫面。
在吸引力與清晰之間取得平衡。道具能吸睛，但別用過多技術細節淹沒聽眾；讓人看完能一句話轉述你在做什麼，才是好的示範。

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《大腦拒絕不了的行銷》　羅傑·杜利

「刺激消費者多重感官的品牌」　P064

杜利整本書都在證明：大腦對看得見、摸得到的東西記得特別牢，而多一個感官參與，記憶就多一分。Show and Tell 正是把抽象服務轉成感官經驗——髒掉的濾網、前後對比照，都比十句形容詞有用。你的一分鐘，如果能讓人「看見」，就不必再解釋。

本週行動

下次 60 秒簡報，帶一個實體道具或一張前後對比照，只講一個最容易被轉介的服務，觀察夥伴的反應有什麼不同。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 917《Show and Tell in Your BNI Presentations》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-917

EP915｜頂尖人脈，靠的是幫別人牽線

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BNI PODCAST ‧ EP 915

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

卓越的網絡經營，不在於你認識多少人，而在於你替多少人牽了線。承接前一集，Misner 再提五個關鍵作法，強調真正的強者，是那些懂得「促成他人連結」的人，而非一味累積人脈數量的人。

好人脈是「促成連結」，不是累積數量

名片收了一疊並不等於人脈廣。真正讓你被記住的，是你幫多少人牽過線。當你習慣性地思考「我認識的人裡，誰可以幫上這位夥伴？」，你就從一個索取者，變成了別人願意主動回報的連結者。

經營你的能量團隊

能量團隊（power team）是一群服務同一客群、卻彼此不競爭的互補專業者。以美之耀為例，醫美診所、婚顧、彩妝造型、婚紗攝影，面對的常是同一群準備變美的客人，卻不互相搶生意，反而能彼此源源不絕地轉介。把這樣的團隊經營好，轉介自然源源不絕。

「你的品牌，就是你不在場時，人脈私下對你的評語。」靠正直、卓越與回應力，讓別人隨時都能放心把你推薦出去。

用故事驅動轉介

人不會轉介自己記不住的事。精通說故事，是讓轉介發生的關鍵。與其說「我做醫美」，不如說「有位客人婚前三個月來找我們，背負著上不了妝的焦慮，我們如何逐步替她調理，最後她在婚禮上自信滿滿地面對每一張合照」。有情感、有畫面、有結構（挑戰—解方—結果）的故事，才會被記住、被轉述。

隨時保持「可被轉介」的狀態：你的正直、你的品質、你回訊多快，決定了別人敢不敢在你不在場時，把自己的名聲押在你身上。

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《大腦拒絕不了的行銷》　羅傑·杜利

「「別人的故事」是一個滿具說服力的銷售方法」　P271

杜利用實驗說明：能被轉述的從來不是規格，是故事。這正是能量團隊真正的運作方式——婚顧、攝影、造型師手上都有客戶的故事，而你的名字要能自然地長在那些故事裡。牽線的人之所以強大，是因為他一次同時替兩個人把故事講完了。

本週行動

本週主動替兩位夥伴牽一次線，並準備一個 60 秒的轉介故事（挑戰—解方—結果），在下次例會說給大家聽。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 915《5 More Important Things for Great Networking》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-915

EP914｜讓人脈變成超能力，頂尖高手都在默默做的五件事

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BNI PODCAST ‧ EP 914

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

網絡經營做得好，可以成為讓你脫穎而出的「超能力」。但它不是話術，而是五個扎實的基本功。本集 Dr. Ivan Misner 把多年心得濃縮成五項核心技巧，每一項看似簡單，協同起來卻能讓你在業界裡慢慢積出口碑。

VCP 流程，不能跳關

Misner 提出的 VCP——可見度（Visibility）、可信度（Credibility）、獲利度（Profitability）——是有順序的。先讓人看見你，接著透過一次次互動累積可信，最後才可能有轉介與生意。很多人急著跳到獲利，還沒建立信任就開口要生意，結果反而讓關係短路。

聽，比說更有力量

「人們不會記得你說了什麼，只會記得自己被聆聽的感覺。」在一對一的時候，與其急著介紹自己，不如多問對方的事業與需求。真正的連結，往往從一次專注的傾聽開始；你問得越深，對方越能感受到你真心想幫忙。

VCP 沒有捷徑：先被看見，再被信任，最後才有生意。跳過任何一步，關係都會短路。

慷慨付出、說清楚為什麼，再加上有系統的跟進

慷慨付出而不計較回報，是好人脈的底色；同時，清楚說出你做這件事的「為什麼」，能讓別人更容易記得並轉述你。認識新朋友後，用 24/7/30 系統跟進——也就是 24 小時內傳訊、七天內在社群連結、三十天內約一次深談——把一面之緣變成長久關係。

24/7/30 不是話術流程，而是把善意變成習慣的提醒。二十四小時的一句問候、七天後的一次連結、三十天內的一次深談，決定了緣分能不能長成關係。

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《美好人生》　羅伯特·沃丁格、馬克·修茲

「人類是社會性動物」　P125

哈佛團隊八十年的資料指向同一件事：關係是需求，不是選項。他們也提醒「你無法交到老朋友」（P127）——VCP 之所以不能跳關，正因為信任是時間的函數。24/7/30 之所以有效，也不是話術，而是把「想到再聯絡」變成一套不會忘記的節奏。

本週行動

本週認識一位新朋友後，實際跑一次 24/7/30：24 小時內傳一則真誠訊息，七天內在社群連結，三十天內約一次一對一。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 914《5 Important Things for Great Networking》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-914

EP911｜我把同業請進分會，生意反而變多了

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BNI PODCAST ‧ EP 911

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

如果有一天，你主動把同行請進自己的分會，你會不會怕生意被搶走？攝影師 Jessica Korff 做了這件很多人不敢做的事，結果她的生意不減反增。這一集談的，是一個違反直覺卻極為關鍵的觀念：在對的架構裡，同業不是競爭者，而是彼此最好的轉介來源。

聚焦利基，反而吸引更多理想客戶

Jessica 的分會如今有拍婚禮、活動、家庭、新生兒、房產的多位攝影師，大家不但沒有互相搶客，反而互相轉介。原因在於：當你越專注於自己的利基，你就越容易被記住，也越容易接到「剛好對口」的客戶。想什麼都接的人，反而在客戶心裡沒有清楚的位置。專精，讓你成為別人第一個想到的人。

稀缺心態已經過時了

很多人守著「客戶就這麼多、分給別人我就少了」的稀缺心態，但這個想法早已跟不上時代。當你把一個你不擅長的案子，轉介給更適合的專家，你失去的是一單勉強的生意，換來的卻是客戶的信任、同業的回報，以及整個分會生態的強健。把餅做大，遠比守著小餅有價值。

「Specific is terrific」——講得越具體，越了不起。一個「專拍新生兒的攝影師」，永遠比一個「什麼都能拍的攝影師」更令人印象深刻，也更容易拿到清楚、對口的轉介。

這句話幾乎適用於每一個行業。當你能把自己的專精講得又窄又清楚，會員在替你找轉介時，腦中才會浮現具體的畫面——而清楚的畫面，才會變成真正的生意。

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《執行長日記》　Steven Bartlett

「我們必須準備好激怒 80% 的人」　P126

Bartlett 的法則12 講得很極端，道理卻和「Specific is terrific」一樣：想被記住，就得放棄一部分人。「我們不需要人見人愛」（P127）——一個專拍新生兒的攝影師，等於主動退出其他所有案子的競爭，換來的是在客戶腦中那個唯一的位置。什麼都接的人，最後誰也想不起他。

本週行動

① 用一句話寫下你「最想被轉介的那個具體項目」，越窄越好，這就是你的利基。

② 這週把一個你不擅長、但夥伴很擅長的機會，主動轉介出去，體會一次把餅做大的感覺。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 911《Why I Invited My Competition》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-911

EP902｜39 年只缺席 5 次：把「出現」做成一門生意

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BNI PODCAST ‧ EP 902

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的來賓 Steven Marche，是 BNI 資歷最長的會員——整整 39 年。39 年裡他只缺席過 5 次。當被問到人脈成功的祕訣，他的答案樸實到近乎固執：長期的承諾，和從不間斷的一致性。

做有意義的轉介，別只丟一張名片

Steven 提醒，真正有價值的轉介，不是把聯絡方式丟給對方就了事。而是親自把你的轉介夥伴引薦給潛在客戶，替雙方搭起橋樑。這一步的差別，決定了你的轉介是「一則資訊」還是「一段關係」。

讓對方先體驗，再解釋

想邀請潛在會員加入，與其滔滔不絕地描述 BNI 是什麼，不如直接請他來開一次會。親自坐在現場感受到的能量與連結，遠比任何說明都有說服力。先體驗，再解釋。

39 年、只缺席 5 次——用「出現」慢慢累積能帶來生意的關係。

把出席擺在第一位

39 年只缺席 5 次，而且每次無法出席一定安排合格代打。Steven 的做法看似簡單，卻是最難的堅持：把出席當成不可動搖的承諾。因為生意來自關係，而關係，來自你一次又一次地出現。

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《執行長日記》　Steven Bartlett

「紀律是不受動機高低的影響」　P283

Bartlett 把紀律稱為成功的終極祕訣（P276），理由和 Steven Marche 的 39 年一模一樣：動機每天都在變，紀律不會。他還有一句很適合貼在例會門口——「只需比別人更有紀律」（P288）。39 年只缺席 5 次，靠的從來不是每週都很想去，是那件事根本不放進「要不要去」的選項裡。

《底層邏輯2》　劉潤

「所以，獲得指數增長的關鍵是耐心。要堅持做正確的事情，做時間的朋友。」　P187

劉潤用數學解釋了 39 年這件事：指數增長的關鍵不是某一年突然爆發，是耐心到足以撐過前面那段看不出成效的曲線。他在同一本書裡還說「創業就是管理機率」（P009）——出席，就是把自己一次又一次放進機率裡。39 年只缺席 5 次，是真的把時間變成了朋友。

本週行動

檢視你接下來一個月的行事曆，把每一場分會例會都標成「不可取消」；萬一真的無法到，現在就先想好誰能當你的合格代打。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 902《Thirty-nine Year BNI Member》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-902

EP900｜讓 AI 幫你篩出對的轉介夥伴與訪客

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BNI PODCAST ‧ EP 900

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

上一集談 AI 怎麼幫你準備一對一與簡報，這一集 Spencer Reynolds 更進一步：AI 還能幫你「找到對的人」——對的轉介夥伴、對的訪客，以及在對的時間做對的跟進。

聰明配對，找出你最該深耕的夥伴

把分會的公開名單上傳給 ChatGPT，直接問它：以我的行業來看，哪些會員最適合成為我的轉介夥伴？我該和他們聊什麼？AI 會幫你從一長串名字裡，篩出最值得優先經營的幾位。

招募訪客，補上分會缺的行業

請 AI 分析分會名單，找出目前還缺哪些行業，再協助你蒐集這些領域的在地商家聯絡資訊。有了名單，再搭配 GRIP 邀約腳本，邀訪就從「不知道找誰」變成「知道該找誰、該怎麼說」。

AI 幫你把「找人」這件最花力氣的事變簡單，你才有精神把「連結」做深。

關係維護，兩週後的一封信最加分

一對一之後別讓關係冷掉。用 AI 產生的會議摘要，在兩週後草擬一封個人化的跟進信——提到你們聊過的細節、你答應幫的忙。這種細膩又專業的印象，往往就是對方願意把轉介交給你的關鍵。

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《底層邏輯1》　劉潤

「人脈不在多，在精」　P201

劉潤說人脈的價值不在名單長度，在密度。AI 最實用的地方也正是這裡：它幫你把一長串會員名單，收斂成「這幾位最值得優先深耕」。工具負責篩選，你負責深耕——而深耕永遠只能靠一次次真的坐下來聊。

本週行動

把分會名單上傳 AI，問它哪三位會員最適合當你的轉介夥伴，這個月分別約他們一場一對一。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 900《AI and Networking (Part 2)》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-900