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EP858｜「週報請求」大改造：越具體，轉介越容易上門

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BNI PODCAST ‧ EP 858

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

每週例會上，你有一分鐘站起來說出這週想要的轉介。多數人卻把這一分鐘花在「有需要都可以介紹給我」這種話上——結果台下沒有人動筆，也沒有人真的想起誰。這一集來賓 Jim Meadows 談的，就是怎麼把這句「週報請求」重新改造成會員記得住、也真的能行動的內容。

為什麼「大範圍」的請求激不出轉介

「任何會收信用卡的商家都是我的客戶」——聽起來客群很廣，實際上台下腦中一片空白。摘要裡點出關鍵：含糊的請求無法讓成員把你和某個具體的人連在一起。人腦是靠「具體畫面」在運作的：當你說「我想認識岡山文化中心旁邊新開那家手搖飲的老闆」，大家腦中會浮現一張臉；當你說「任何商家」，腦中什麼都沒有。

具體的請求，才能讓成員想起「真正符合的那個人」。

把 50 週當成一堂課來規劃

Jim Meadows 的建議很反直覺：不要想在一次簡報裡講完你做的所有事。與其塞滿，不如把一年 50 週當成一套課程，每週只教會員「一個」具體請求。這週教他們幫你找 A 類客戶，下週換 B 類。一年下來，分會等於上完了一整門「如何轉介你」的課。

我在美之耀的例子也是這樣。醫美服務項目很多，如果每週都說「臉部保養、身體雕塑、術後修復都可以介紹」，夥伴根本記不住。改成「這週我只想請大家幫我留意：剛生完想改善妊娠紋的媽媽」，反而每隔幾週就真的有人幫我想起身邊的對象。

精確的請求，會讓整場會議活起來

摘要裡有一句很生動：當成員提出獨特而具體的請求時，你會看到大家開始精神一振，並拿起筆做筆記。這就是差別——含糊的請求讓人放空，具體的請求讓人參與。整場例會的能量，往往就從那一句被記下來的請求開始被點燃。

一次講一件事，不是把自己講小了，而是讓別人記得住你。

📚 延伸閱讀

《大腦拒絕不了的說服術》　諾亞·葛斯坦、史帝夫·馬汀、羅伯特·席爾迪尼

「具體的影像可能比抽象的更有效」　P224

這本書用實驗證明了 Jim Meadows 的直覺：抽象的訴求會被大腦跳過，具體的影像才會被記住。書裡還有個更反直覺的發現——選項給得愈多，人愈不會行動（P053）。所以週報請求不是講得愈全愈好，而是這一分鐘只留一張臉、一個場景，讓台下的人真的想起某個人。

《大腦拒絕不了的行銷》　羅傑·杜利

「給消費者一個簡單的理由去購買」　P284

杜利在書裡證實了一件反直覺的事：「選擇太多，反而會減少消費」（P058）。「有需要都可以介紹給我」給的是無限選項，等於沒有選項。把那一分鐘縮小成一個具體的人、一個具體的場景，你不是講得比較少，是替台下夥伴的大腦把決定做完了。

本週行動

下次週報前，把你的請求縮到只剩一句話、只指向一種人、最好連場景都說出來。例如不是「想認識做行銷的」，而是「想認識幫在地小吃店拍過菜單照的攝影師」。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 858《The Makeover of Your Weekly Ask》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-858

EP855｜用「客戶感謝方案」互相轉介：跨行合作十年的黃金默契

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BNI PODCAST ‧ EP 855

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

同一個分會裡，不同行業的會員其實可以聯手經營一套「客戶感謝方案」，同時替彼此創造轉介、也為客戶加值。這不是理論，而是已經實行超過十年的真實合作。

一段十年的跨行合作

一位水電師傅與一位美膚專家，已經合作了超過十年。做法很簡單：水電師傅完成工程後，由美膚專家親自送上一份感謝禮給他的客戶，同時順便替他蒐集客戶的回饋。兩人都從對方的客戶群裡得到新的接觸點。

親自遞送，才有「驚喜感」

重點不是禮物多貴重，而是「親自送」。寄送一份制式禮物很難讓人有感，但有人親手遞上，就製造了驚喜感。而這個面對面的瞬間，正好是做客戶滿意度問卷、爭取好評的最佳時機。

客戶記得的，往往不是你送什麼，而是你願意親自跑一趟。

不知道怎麼轉介對方？把話術直接給他

很多人在一對一時想幫對方，卻不知道從何轉介起。解法是：找出雙方客戶的共同需求，然後「把話術直接給對方」。當你把該怎麼開口、該推薦給誰都準備好，合作夥伴才能有信心地替你轉介。

📚 延伸閱讀

《執行長日記》　Steven Bartlett

「心理登月是相對較小的投資」　P132

Bartlett 說的「心理登月」，就是用很小的成本製造一個讓人記一輩子的時刻——因為客戶其實只根據幾個時刻在記你（P133）。親自把一份感謝禮送到對方客戶手上，成本不高，卻正是那個時刻。這也解釋了為什麼寄送制式禮物永遠做不出同樣的效果。

本週行動

找一位客戶群重疊、卻不同行的會員做一對一，共同設計一個小型「客戶感謝」動作，並把轉介話術寫下來交給對方。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 855《Referrals Through Customer Appreciation》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-855

EP852｜脫下圍兜、穿上圍裙：人脈經營該想的是「我能服務誰」

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BNI PODCAST ‧ EP 852

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

很多人參加商會，心裡想的是「我今天能拿到什麼」。這集用一個生動的比喻翻轉這個心態：脫下圍兜、穿上圍裙。

圍兜 vs 圍裙的差別

戴圍兜的人，等著被餵、想著自己能吃到什麼；穿圍裙的人，忙著服務別人。人脈經營要抱著「服務」而非「索取」的心態——這正是 Givers Gain（付出者收穫）的精神。

12 種具體的助人方式

服務不必抽象。這集提供 12 種具體做法：給轉介、做引薦、替對方背書、擺放對方的文宣、提名對方角逐獎項、確實跟進對方給你的轉介……給出一則優質轉介，等於分享你的信譽，比自我推銷更能建立可信度。

你不是在「要生意」，你是在「借出你的信譽」。當你把好轉介交給值得的人，你的可信度也跟著被放大。

📚 延伸閱讀

《底層邏輯1》　劉潤

「學到的就要教人，賺到的就要給人」　P202

劉潤在〈人脈的本質是給予價值、平等交換〉裡的結論，就是圍裙那一段的中文版：人脈不是資源，是你先給出去的價值。他還提醒「人脈不在多，在精」（P201）——這正好對應那 12 種助人方式，重點不在你幫了幾個人，而在你有沒有把自己的信譽，穩穩借給值得的那幾位。

《地球另一端的眼淚》　賴向華等

「幫助別人原來是幫助自己」　P270

這本書是一群台灣醫師到海外義診的紀錄，走完一趟他們得到的結論，和 Givers Gain 幾乎一字不差。書裡另一句正好對上那 12 種助人方式——「幫助別人有很多種做法」（P071），不一定是給錢給資源，有時只是把對的兩個人接起來。穿圍裙不需要先變得很有實力，只需要先動手。

本週行動

這週挑一位分會夥伴，從 12 種方式裡選一種，主動幫他做一件不求回報的事。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 852《Take Off Your Bib (Classic)》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-852

EP848｜別把自我介紹講成催眠曲：用故事讓人記住你、也願意轉介你

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BNI PODCAST ‧ EP 848

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

每週在分會的 60 秒，你是不是總在報流水帳？講你做什麼、服務項目、專業年資……講完了，夥伴禮貌性點點頭，下週就忘了。來賓 Charlie Lawson 在這集 Podcast 一句話戳中要害：Facts tell, stories sell——陳述事實只是告知，說故事才能成交。

為什麼故事比事實更容易被轉介

人腦記不住規格表，卻記得住情節。當你把服務包裝成一個「有人物、有轉折」的故事，夥伴不只記得你，還能在客戶面前「幫你複述」。而轉介的本質，就是別人替你說故事——你的故事越好複述，被轉介的機會就越高。

用「之前 vs 之後」說出客戶的改變

Lawson 建議別平鋪直敘地介紹自己，改描述客戶在你服務「之前」的困擾，以及「之後」的改變。以美之耀為例：與其說「我們提供雷射、電波療程」，不如說「一位產後媽媽臉上有斑點、連全家福都不敢拍（之前）；調理完一個季度，她主動預約了全家寫真（之後）」。同樣的服務，後者才讓人記得住、想轉介。

從客戶的視角說故事，而不是從你的專業視角。夥伴要的不是你的技術規格，而是「這個人能幫我朋友解決什麼問題」。

📚 延伸閱讀

《大腦拒絕不了的行銷》　羅傑·杜利

「將你的產品或品牌寫進一篇生動故事裡」　P270

杜利在〈大腦喜歡聽故事〉這節給了 Facts tell, stories sell 的腦科學版本，而下一節更貼近 BNI：「『別人的故事』是一個滿具說服力的銷售方法」（P271）——把真人推薦轉化成一個人的故事（P273）。轉介的本質正是如此：夥伴不會複述你的服務項目，只會複述那位產後媽媽終於敢拍全家福的故事。

《一出手就成交》　萊恩·塞爾漢

「我不是賣產品，而是賣產品之後的故事」　P178

塞爾漢賣的是紐約豪宅，但他從不講坪數和建材——他講買下之後那家人會過的生活，「要賣的可不只是屋子，還得附上來龍去脈」（P180）。六十秒是同一件事：夥伴記不住你的服務項目，只記得住那個「之後」。把「我做什麼」換成「客戶因此變成什麼樣子」，故事就出來了。

本週行動

這週的 60 秒，挑一位真實客戶，用三句話講完他的「之前—轉折—之後」，句末再明確說出你想要的轉介對象。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 848《Want Referrals? Don’t Bore Me to Tears (Classic)》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-848

EP846｜同行那麼多，為什麼人家記得你？搞懂你的主導 WHY，就脫穎而出

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BNI PODCAST ‧ EP 846

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

主持人與來賓 Dr. Gary Sanchez 提出：驅動人類行為的，其實只有九種 WHY。了解你的主導 WHY，你就能在生意與人脈中，真正讓人記得你。

九種 WHY：你都有，但一種主導

Sanchez 說，每個人身上都同時具備這九種 WHY：貢獻、信任、理解、更好的方法、正確的方法、挑戰、精通、釐清、簡化；但其中一種會主導你。這個主導 WHY，搭上你的 HOW（怎麼做）與 WHAT（做什麼），就形成你的“WHY 作業系統（WHY.os）”。

這讓我想到分會裡的例子。同樣都是做診所、同樣都是做保險、同樣都是地產，為什麼有人一開口就讓人想轉介？往往不是因為他做得“什麼”不一樣，而是他說得出自己為什麼而做。

“當你說出你為什麼做這件事，你就從所有做同樣事的人中脫穎而出。”

用 WHY.os 做差異化

在 BNI，我們每週都要做一分鐘簡報。很多人花力气在“WHAT”——我有什麼服務、什麼優惠；但真正讓人記住的，是你的 WHY。當你能說出“我做這一行，是因為我相信……”，你就不再只是“又一個同行”。

人脈應用：白金法則

Sanchez 還提到一個很實用的觀念：了解對方的 WHY，然後用“白金法則”——以對方能共鳴的方式去溝通，而不是以你自己喜歡的方式。

黃金法則是“己所不欲、勿施於人”；白金法則更進一步：“用對方想被對待的方式對待他”。在一對一時，先搞懂夥伴的主導WHY，你給的引薦與建議才會真正被接住。

📚 延伸閱讀

《與成功有約》　史蒂芬·柯維

「見聞決定行為」　P065

柯維說每個人心裡都有一張地圖，你看見的世界長什麼樣，就決定你怎麼行動——這正是 WHY.os 想描述的東西。他還有一句更狠的：「怎麼想比怎麼做重要」（P056）。所以一分鐘簡報講服務項目永遠打不動人，講你為什麼做這一行才會，因為那才是你那張地圖上，別人看得懂的地標。

本週行動

這週先把自己的主導 WHY 想清楚，用一句話寫下“我做這一行，是因為……”，並把它放進你下一次的一分鐘簡報開場。再選一位夥伴，試著聽出他的 WHY。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 846《Cracking the WHY Code》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-846

EP829｜你做了什麼，只值 5%：為什麼你的六十秒沒有人記得

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BNI PODCAST ‧ EP 829

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「事實用來說明，故事才賣得動」——這句話 Misner 講了很多年。這一集他把麥克風交給 Charlie Lawson，因為 Charlie 做的是更難的那件事：不只告訴你故事有效，而是拆給你看，一個有效的故事是用哪幾樣材料、按什麼比例做出來的。而那個比例，會讓大部分人不太舒服。

先聽一個故事：週五下午五點四十五分

Charlie 沒有先講理論，他直接說了一個故事。以下盡量照他的講法：

有位 BNI 會員叫 Marie，是旅行社的。週五下午五點四十五分，她坐在辦公室裡。Charlie 在這裡停了一下問聽眾：週五下午快六點，我們有誰還在積極想「來拚一下業績、把生意往前推」？當然沒有。她想的是週末——有朋友要來家裡，他們要叫外送，她正在想菜單上要點什麼。

這時電話響了。線的另一頭是一位女士，聽得出來非常難過，她在哭。

事情是這樣：她隔天要結婚，婚禮是週六，週日就要飛去加勒比海度蜜月。但因為罷工，飛加勒比海的班機全部停飛，沒有任何辦法。蜜月泡湯了——而且很可能連結婚這件事的整個體驗都毀了。她打來只是想問：我知道這太趕了，但有沒有任何一點可能？

Marie 不敢承諾，因為時間太急。她只說：讓我想想辦法。然後她只問了一個問題：「你明天早上會在哪裡？結婚當天早上你人在哪？」對方說：我會在我媽媽家準備。給了地址，掛了電話。

Marie 拿起電話，打給幾個同業，上網查，最後她湊出了規格完全一樣的行程：同等級的飯店、同樣的日期、同樣的預算，連他們原本安排的幾個行程都對上了。唯一的差別是——不在加勒比海，在夏威夷。

隔天早上，她親自跑到那位女士媽媽家，把票交出去，說：「明天出發，票在這裡。這種急件通常要收大約 150 英鎊的臨時訂位費，不過那就當作我送你的結婚禮物。祝你們在夏威夷玩得開心。今天也要好好過。」

故事沒有停在這裡。大約三週後，Marie 又坐在辦公室，門口投進一張明信片。正面是夏威夷的海灘。背面只有幾個字：

「沒有你，我們真的不知道該怎麼辦。」

Charlie 講完，問了 Misner 一個問題：聽完這個，你會不會把生意引薦給 Marie？Misner 的回答是：「絕對會，毫無疑問。」

記得、想起、引薦

Charlie 用三個字總結故事在分會裡的作用：remembered、recalled、referred——被記得、被想起、被引薦。

Misner 補了一個很關鍵的觀察：一個夠好的故事，別人可以原封不動地轉述，即使那件事不是發生在他身上。他可以說「我認識一個很棒的旅行社，我有個朋友遇過這樣的事……」——而且幾乎能一字不差地講出來，因為原本那個故事的細節夠具體。

這正是你要的東西。你的六十秒不是講給在場的人聽的，是講給他們下週三下午遇到的那個人聽的。你要的不是掌聲，是可轉述性。

六樣材料：故事是有食譜的

Charlie 說他在英國和愛爾蘭擔任國家董事十三年，常聽到會員抱怨：「我知道要講故事，我也懂為什麼有效，但我講的故事就是不到位，沒人拿出去講。」

他的處理方式是把它當成烤蛋糕——照食譜，把材料放對。因為說到底，不是每個人天生會說故事，這需要練習。六樣材料是：

①問題——沒有問題、沒有難關，就沒有故事，就這麼簡單。②解決——注意，不一定要是快樂結局，但至少要看到問題以某種方式被處理了。③結構——有頭、有中、有尾。④情緒——Charlie 說這是他心中最關鍵的一項，因為人要感覺得到故事裡的人正在經歷什麼，才會不只記得、還願意複述。⑤角色——好人、壞人、陷入困境的人。Misner 特地追問了這一項，Charlie 說：壞人不一定是那種要炸掉世界的反派，可以是隱喻性的——在 Marie 的故事裡，「這位女士去不成蜜月」這個處境就是壞人。⑥細節——不能塞太多，會變得笨重，但幾個就夠了。電話幾點打進來的？五點四十五分。而我們記得住，是因為前面講了她正在想晚上要叫什麼外送。

希思兄弟在《創意黏力學》裡研究過同一件事：能黏在人腦子裡的訊息，幾乎都具備具體、意外、情緒、故事這幾個特徵。而最常被忽略的是「具體」——五點四十五分之所以有用，不是因為時間本身重要，是因為它讓整個場景瞬間可以被想像。抽象的東西沒有辦法被複述。

47.5%、5%、47.5%——最反直覺的一段

Charlie 把結構拆成三塊：鋪陳（問題是什麼、有誰、他們處在什麼狀況）、你做了什麼（身為會員，你如何解決）、後續（故事結束後發生了什麼）。

然後他給了權重，而且刻意給得很精確：

鋪陳 47.5%　｜　你做了什麼 5%　｜　後續 47.5%

他說得很客氣但沒有留餘地：「你做的事，其實非常無聊。我這樣講很不好意思，因為那是你的畢生志業、你的事業，你熱愛它。但從說故事的角度來看，它一點都不有趣。」

大家想聽的是客戶的感受——事前他有多擔心、多沮喪、卡在什麼地方；事後他怎麼了。你替他省了時間、省了錢、讓他順利去度蜜月——重點不在你怎麼辦到的，在於他從哪裡走到哪裡。

這一段對我來說是整集最有價值的地方，因為它精準命中了一個我在自己行業裡天天看到的錯誤。醫美的簡報和貼文，十次有九次是這樣：機型、探頭、發數、原廠認證、術式名稱——全是「我做了什麼」。那 5% 被我們寫成了 95%。而客人真正會拿去跟朋友講的版本從來不是那些，是「她本來連拍全家福都躲在後面，現在會主動站中間」。

把比例調回來，你的六十秒不需要變長，只需要換位置。

📚 延伸閱讀

《大腦拒絕不了的行銷》　羅傑·杜利

「它們都「訴說了一個故事」」　P268

杜利研究最成功的廣告後發現，它們的共同點不是產品多好，是都在說故事——大腦聽故事時「兩人大腦的神經中樞活動幾乎是同步進行」（P269）。Marie 那通週五傍晚的電話之所以有效，正因為你聽的時候在替她緊張。你做了什麼只值 5%，剩下的 95%，是讓人身歷其境的那段。

本週行動

①把你最近一個成功案例寫成三段，並強迫自己配比例：鋪陳寫到接近一半篇幅、後續寫到接近一半、「我怎麼做的」壓到兩句話以內。寫完你會很想加回專業細節——忍住，那正是題目。②補上兩個具體細節：時間（幾點）、場景（在哪裡、當時在做什麼）。不要形容詞，要名詞和數字。Marie 的故事之所以立體，靠的是「五點四十五分」和「正在想叫什麼外送」。③找一位會員做可轉述測試：講完之後隔兩天問他「你還記得我上次講的那個案例嗎，講給我聽」。他能複述出來，這個故事就成立了；他只記得你是做什麼的，那就還是一則自我介紹，不是故事。

收束

Marie 那個故事裡，真正做的事其實只有三件：打了幾通電話、上網查了資料、隔天早上跑了一趟。任何一位同業都做得到。

但你記住的不是這三件事。你記住的是週五下午五點四十五分的外送菜單，是電話那頭的哭聲，是三週後那張明信片上的一句話。

我們花了大半輩子把「我們做什麼」練得很好，然後在每週六十秒裡，把它講成一份規格表。而別人能替我們轉述出去的，從來不是規格表。

你的六十秒不是講給在場的人聽的，是講給他們下週遇到的那個人聽的。所以重點不是說得好，是能不能被原話帶走。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 829《Facts Tell, Stories Sell》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Charlie Lawson，曾任 BNI 英國暨愛爾蘭國家董事 13 年，自稱「非天生型人脈經營者」，專門協助內向者建立人脈信心）。Charlie 另外兩集為 Ep 588、Ep 746。本文由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中書籍引文出自奇普・希思、丹・希思《創意黏力學》。

EP825｜你只算到第一筆：同一段關係，五年後從 5,000 變成 75,000

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BNI PODCAST ‧ EP 825

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Jeremy Walsh 入會二十一年。他坦白說，前幾年他一直在心裡問同一個問題：BNI 到底值不值得我花這些時間？四五年後他決定認真算一次帳給自己看——結果他發現，問題不在 BNI 值不值得，在於他一直用錯誤的方式在算。

幾乎每個人都會掉進的那個陷阱

Jeremy 說他 2002 年入會，原因很實際：他有點節儉，不喜歡花大錢做廣告，而且創業初期他本來就沒什麼錢。BNI 是他能找到最划算的選項。

但他很快掉進一個陷阱，而且他認為多數人都在裡面：

我們填「感謝成交生意」的時候，通常只填一段新關係裡的第一筆交易。引薦夥伴給我一個引薦，我接到了，案子結束，我把成交金額報上去——然後就把它忘了，立刻去追下一筆。

而他認為 BNI 真正的威力，恰恰不在那第一筆。在於那些關係的指數性質。

他回頭算的那筆帳：5,000 與 75,000

他去翻了自己在 BNI 拿到的第一筆引薦。那是一筆內部引薦——分會裡的某位會員自己想用他的服務。

他翻開帳本：第一年，那個人跟他做了大約 5,000 美元的生意。

他說，光是這一筆，就已經足夠付好幾次的會費了。到這裡為止，這是一個「還不錯」的故事，也是絕大多數人會停下來的地方。

但他往後多看了五年：

第二年，那個人引薦他給另一個人。第三年，又引薦兩個。第四年，再兩個。而被引薦來的人裡，有兩位又引薦了別人給他。

他看著這棵樹在五年裡一路分岔出去。然後他重新算了這段關係的總值：

不是 5,000 美元。是 75,000 美元。

他補了一個細節：那位最初的引薦人本身引薦了五個人給他，而那五個人，又額外引薦了八、九個人。

八層深，六十筆：Misner 補的那個故事

Misner 接著講了一個他記得很久的例子。

BNI 有一位創始會員，入會大約三年，做的是高單價的生意。她在那段期間直接從 BNI 拿到的引薦，只有六到八筆。

三四年後，她決定往下挖：這些引薦裡，哪一筆又生出了引薦？

結果那條鏈走了八層深——最初那個人引薦了某人，某人再引薦某人，再引薦某人……一路下去八層。

四五年下來，那少少幾筆直接引薦，最後變成了大約 60 筆引薦。

Misner 的評論很誠實：「這正是我們絕對沒有在測量的東西，而且幾乎不可能測量。但當我們真的去算的時候，會被自己嚇到。」

這裡有一個容易被忽略的推論，我認為比數字本身更重要。Jeremy 說他因此改變了行為：他不再只是一直回頭跟分會要引薦——當然分會的引薦你還是要——而是把力氣分一部分出來，去經營那些已經引薦過你的人，把每一棵樹的每一根枝條都養起來。

柯維在《與成功有約》裡用「情感帳戶」形容這件事：每一次真誠的關心、每一次守約、每一次替對方著想，都是一筆存款。單筆看起來都很小，但它會生利息，而且利息是複利的。多數人的問題不是不會存，是存完第一筆之後就再也沒回去看那個帳戶。

差點進不了分會的那個人

節目中間，Jeremy 忽然問 Misner：我有跟你說過我差點進不了我的分會嗎？

2002 年 3 月，他去申請入會，分會拒絕了他。而且拒絕了三、四次。

他自己說得很公道：他們有權利這樣做。他剛搬到那一州，誰都不認識，事業還在起步階段。

轉折發生在一件他說自己此後再也沒做過的事上——他當時在做陌生開發。他在一次拜訪中認識了一個人，而那個人剛好是另一個 BNI 分會的會員。當他講起自己一直進不了那個分會的挫折時，那位會員直接跑進他的分會，說：

「你們應該接受這個人。」

Jeremy 說：如果沒有那個幸運的轉折，我今天大概不會坐在這裡跟你講話。

Misner 接了一段我覺得很有分量的話：「三十八年前，有些分會也不會接受我入會。」因為他當時全職做那一行才一年，二十八歲。他說，很多分會不會收他。

然後他給了審核的準則：你要看的是這個人的品質，不只是紙上寫的條件——還要看那背後是什麼，以及是誰在推薦他。

這一段值得每個會員委員會聽一次。因為一份不漂亮的申請書背後，可能坐著一個二十一年後還在為這個組織付出的人。

胡桃樹要十三年才結果

Jeremy 把他二十一年的關係分成幾類：幸運的機遇、在對的時間出現在對的地方、與競爭對手建立關係、不求回報地付出，以及打長線。

關於最後一項，他舉了自己的例子：有一段關係，他養了大約十三年。然後他順口補了一句——「順帶一提，那差不多也是一棵胡桃樹開始結果需要的時間。」

節目最後 Misner 問他有沒有最後想說的。Jeremy 說，二十一年下來他學到的第一課是：

「要確定你是用感恩在灌溉那座花園。要真的感謝，而且要讓每一個人都知道你感謝他們。」

Misner 補充，他在《Infinite Giving》裡有一章專門談這件事，章名是〈感恩不是新時代的心靈廢話，它是科學〉。

📚 延伸閱讀

《一出手就成交》　萊恩·塞爾漢

「成交之後才是友誼的開始」　P106

塞爾漢這句話就是 Jeremy 那筆帳的答案：第一筆 5,000 美元只是關係的開場，往後五年滾成 75,000 的，是成交之後你怎麼經營。只填第一筆就把關係歸檔，等於把一棵果樹當一顆果子賣掉。算 BNI 值不值得之前，先確定你算的是整棵樹。

本週行動

①挑一位老引薦人，把他的樹畫出來：拿一張紙，把他當根，往下寫他直接介紹給你的人，再往下寫那些人又介紹給你的人。畫兩層就好。多數人畫完會發現自己嚴重低估了這個人——而你上一次謝他是什麼時候？②把「感謝成交生意」的習慣改掉：不要只報一段關係的第一筆。每一筆回頭客、每一筆從那條鏈上長出來的新客，都回頭掛在原始引薦人身上。這不是為了帳面好看，是為了讓你自己看見那棵樹。③本週寫三封具體的感謝：不要寫「謝謝你一直以來的支持」。寫「你三年前介紹的◯◯，後來又幫我帶來了兩位客戶，我想讓你知道這件事還在長。」——把成果回報給源頭，那是最有效的灌溉。

收束

Jeremy 前幾年一直在問「BNI 值不值得」。他後來發現，那個問題會得到錯誤的答案，不是因為 BNI 不值得，是因為他量的是一年，而那個東西是按五年、十年、二十年在長的。

我們評估一段關係的時候，習慣看它今年給了我們什麼。但關係的報酬結構不是這樣——它前期幾乎沒有回報，後期一次全部長出來，而且長在你完全預期不到的枝條上。

那位創始會員的六到八筆引薦，最後變成六十筆。她入會第三年的時候，帳面上看起來一點都不厲害。

胡桃樹種下去的第五年，看起來也和第一年沒什麼兩樣。

你用一年的尺去量一棵要長十三年的樹，然後說它沒有用。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 825《Cultivating a Million-Dollar Membership》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Jeremy Walsh，2002 年入會，BNI Connect 與 BNI Business Builder 支援總監，曾任羅德島州區域董事，督導 22 個分會逾 500 位會員），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中金額為節目原文所述之美元。Jeremy 的完整簡報收錄於 BNI Business Builder「Deep Dives」系列。文中書籍引文出自史蒂芬・柯維《與成功有約》、Ivan Misner《Infinite Giving》。

EP815｜引薦來的客戶，第一句話不要講你自己——講那個介紹他來的人

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BNI PODCAST ‧ EP 815

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Edify 的意思是「抬舉、支持」。Misner 說這是一個進階的人脈技巧，而且在他看來，這是一個關鍵、卻很少被拿出來討論的觀念——當你拿到一筆引薦、準備去見那位客戶時，你要做的第一件事不是介紹自己，是把引薦你的那個人抬起來。

為什麼第一句話要講別人

Misner 的理由很結構性，不是禮貌問題：

你和這位潛在客戶之間，唯一的共同點，就是那位引薦人。

所以從他開始講，等於你一開口就站在一塊雙方都熟悉、都有感情的重疊地帶上。而如果你一開口就講自己，你等於要求一個陌生人，從零開始對你產生興趣。

他把順序講得很死：在你開始談你的生意之前、在你推銷之前、甚至在你開始問對方需求之前——先告訴對方你有多尊敬那位引薦你的人。

內容可以是：你和這位夥伴的關係、你們認識多久、以及為什麼「他介紹來的人，你一定會提供最好的服務」——因為他是這麼好的夥伴。

Misner 說這招的威力來自一個機制：第三方見證。

「Tom 就是我的第三方見證。與其我打電話去吹噓自己，我要先講 Tom。」——因為由你自己說出口的優點，聽起來永遠像廣告；而一段關於「我們共同認識的那個好人」的談話，聽起來像事實。

打電話之前，先問引薦人五個問題

Misner 給了一套很具體的前置作業。假設引薦你的會員叫 Tom——在你聯絡客戶之前，先問 Tom：

①你怎麼認識他的？②你認識他多久了？③他需要幫忙的狀況是什麼？④這件事是怎麼發生的？⑤他在等我的電話嗎？

Misner 特別澄清了一個容易誤會的地方（他在節目裡也發現自己講得不夠清楚）：這五題是問 Tom，不是問客戶。目的是讓你在跟客戶談話時，問得出 Tom 已經有答案的那些問題。

他說這只要花幾分鐘。

然後是時間點，他講得很重：除非 Tom 叫你等到某一天，否則就在你拿到引薦的當天打電話。不要壓著、不要等幾個小時、更不要等幾天——「我看過有人這樣，那真的很糟。」

他當顧問時的開場白

Misner 分享了他自己當管理顧問時，打給引薦客戶的第一句話：

「我知道你和我一位朋友是很久的朋友了——Tom。」

然後他會開始抬舉 Tom：「我認識他很多年了，他當我的水電師傅很久了。我很欣賞他一件事——他總是在想辦法幫別人。」

內容是什麼不重要，重要的是那是你對這個人真實的正面感受。

這段的效果，正好可以用《值得信賴的顧問》裡那條著名的信任方程式來解釋：信任 =（可信度＋可靠度＋親密度）÷ 自我取向。

注意「自我取向」是在分母。你愈是急著證明自己、愈快把話題轉到自己身上，分母就愈大，信任反而愈低。而「先花兩分鐘真心讚美一位你們共同認識的人」這個動作，同時做到了兩件事：把分母壓下去，並且透過引薦人把分子上的可信度整段借過來。

引薦的第一準則：讓引薦人看起來很棒

Misner 說，他認為引薦的第一準則就是這一條：讓你的引薦來源看起來很出色。

意思是，你要用一種不會讓引薦人難堪的方式去成交。你的夥伴必須有信心：你會好好諮詢這位客戶、發掘他的需求、根據需求提供解法、給他選項，而且在你明知自己給不出好解法的時候，不會硬推。

然後他給了反面教材，講得毫不客氣：

「如果你的手法是把客戶押在他家餐桌或辦公桌前，直到他崩潰、跟你買點什麼——你的引薦人不會高興。因為你濫用了你跟他的關係，也破壞了他跟那位客戶的關係。」

結果是：「你可能拿到了這一筆。但你關掉了這位客戶未來所有的生意，也關掉了那位會員未來所有的引薦。」

這一段在醫美端幾乎是逐字適用。一位老客人介紹朋友來，如果我們在諮詢台上把她推到不好意思拒絕、當場加購了三個她其實不需要的療程——帳面上這一單漂亮。但那位老客人接下來三年都不會再介紹任何人來，而且她自己也會開始懷疑，當初我們是怎麼對她的。被消耗掉的從來不只是那一位新客人，是那條介紹的線。

Misner 的自省也很值得抄下來：「我們太專注在『拿到引薦』，有時候就忘了要支持那個給我們引薦的人。」

Priscilla 補了效果面：這樣做也會把你和引薦人拉得更近——「你們現在有了一個連結，有一個共同認識、而且都很欣賞的人。」Misner 接話：它讓那段關係更早、更快地黏起來。

📚 延伸閱讀

《大腦拒絕不了的說服術》　諾亞·葛斯坦、史帝夫·馬汀、羅伯特·席爾迪尼

「如果跟我一樣的人使用這款產品的心得還不錯」　P040

這本書用實驗解釋了「先講引薦人」為什麼有效：人最容易被跟自己有連結的第三方說服，而你和那位新客戶之間唯一的連結，就是介紹你們認識的那個人。自己講自己的優點永遠像廣告，講你們共同認識的那個好人，聽起來才像事實——第三方見證，是你開場唯一站得穩的地方。

本週行動

①把那五個問題存成手機備忘錄：怎麼認識的／認識多久／他遇到什麼狀況／怎麼發生的／他在等我電話嗎。下次拿到引薦，先花三分鐘問完再打電話。②寫好你的開場白，並且練到不用想：「我知道你跟◯◯認識很久了。他是我的［關係］，我很欣賞他一件事——［具體的優點］。所以他介紹來的人，我一定會特別上心。」③當天就打。這是這集最便宜、也最少人做到的一條。壓一天，引薦的溫度就掉一半；壓三天，引薦人會後悔把名字給你。

收束

引薦這件事，本質上是一個人把自己累積多年的信任，暫時借給你用。

而多數人拿到之後做的第一件事，是急著證明自己配得上——於是一開口就講自己的專業、自己的設備、自己的年資。

Misner 說的正好相反：你證明自己配得上的方式，是先把那個借你信任的人講好。

因為對面那個人，此刻信的還不是你。他信的是介紹你來的那個人。

引薦是一個人把他多年的信任暫時借給你。而你證明自己配得上的方式，不是急著講自己，是先把那個借你信任的人講好。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 815《Edify Your Referral Sources》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中書籍引文出自大衛・麥斯特、查爾斯・格林、羅伯・蓋福特《值得信賴的顧問》之信任方程式。醫美諮詢的例子為改寫者於自身行業的觀察，非節目原文。

EP814｜第二次站起來的那段時間，不是你的

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BNI PODCAST ‧ EP 814

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

BNI 的會議裡，每個人有兩次站起來的機會。Misner 說，他真正想談的是第二次——因為有些分會已經在這個環節上偏離了。而他解釋「為什麼」的方式非常漂亮：第一次站起來是 Givers Gain 的 Gain，第二次站起來是 Give。

一場會議，兩種站起來

Misner 說他相信一件事：人要先知道「為什麼」，才會買單「怎麼做」。所以他先給了整套設計的邏輯：

第一次站起來——每週簡報環節——完全是關於你。你談你是誰、你做什麼。這是 Givers Gain 裡的 Gain。

第二次站起來——引薦環節——完全是關於別人。這是 Give。你給一個引薦，或給一個見證。

沒有第三個選項。

「見證」這件事，是被一個人的不甘心逼出來的

Misner 說，BNI 一開始不是這樣的——這是他一路上學來的。

最初的幾個月，只有一個分會，連第二個都還沒有。規則很簡單：有引薦就給，沒有就 pass。給引薦，或跳過。

有一週，某個人不想 pass。他想講點話。

Misner 說：好啊，你要講什麼？

然後那個人滔滔不絕地講起分會裡那位脊椎按摩師有多好、怎麼把他的下背痛處理得多好。

Misner 當下的念頭是：「哇。我讓大家 pass，等於錯過了一個不得了的機會。」

於是規則改成了今天的樣子：有引薦就給引薦；沒有引薦，就給一個見證。（完整故事在 Ep323。）

好見證的五個特徵

Misner 說這幾乎可以自己成一集。他給的定義是：一個好的見證，是一段正面而真誠的陳述，表達你對另一位會員的產品或服務的經驗、滿意度與推薦。五個特徵是：

①真實性——誠實、真誠，反映你或你引薦的對象與那位會員之間真正的感受和經驗。

②具體性——包含產品或服務的具體細節，指出關鍵好處，以及那位會員如何正面影響了你或你引薦對象的生活或生意。

③前後對照——如果適用，比較「使用之前的處境」和「之後如何改善或解決」。要用有畫面、有感染力的字詞。

④結果導向——聚焦在可觸摸的成果：生產力提升、成本下降、健康改善、生活或生意品質提升。

⑤情境相關性——對在場的聽眾有關聯。點出潛在客戶可能會有的痛點與顧慮，並展示這項服務如何有效地處理它。

如果你覺得第三、四點眼熟，那是因為它們和我們在 Ep829 談故事權重時看到的是同一件事：鋪陳（之前）和後續（之後）才是重點，中間「做了什麼」只值 5%。一個好見證和一個好故事，骨架是同一副。

他為什麼要錄這一集

Misner 直接說了原因：最近有一位會員告訴他，他們分會不打算這樣做——他們要繼續在引薦環節報告一對一和 CEU（分會教育學分）。

他的回應方式我覺得很有風度：「我沒辦法逼一個人去做對的事。但我可以盡我所能去激勵他做對的事。」

然後他把話講直了：

「當你在引薦環節報告你做了幾場 CEU、幾場一對一，那只是在拍自己的背。天啊，我真的看過——『我做得真好，我做了 CEU，我做了一對一。』這個環節從來就不是為了這件事而存在的。」

他還推薦了另一集（Ep563），談這個現象的成因：功能蔓延——人們不斷往一件事情上加東西，直到它變得笨重不堪。

格雷格・麥基昂在《少，但是更好》裡把這件事講成一種紀律：大多數事情失效，不是因為少做了什麼，是因為什麼都加了進去。而保護一個機制最難的地方，從來不是擋掉爛主意，是擋掉那些「聽起來也很有道理」的好主意。報告一對一有沒有價值？當然有。但它放在這個位子上，就會排擠掉這個位子唯一該做的事。

兩個替代方案——連「感謝主講者」都不行

Misner 沒有只是說「不要做」，他給了出口。

方案一：如果報告 CEU 和一對一對你真的很重要，那就放進你自己的每週簡報裡。但他隨即點破：人們不會這樣做——因為那會佔掉他們自己 GAIN 的時間。所以他們才想把它塞進 GIVE 的環節。

方案二（他推薦的）：請領導團隊每週把 PALMS 報表印出來傳閱。上面就看得到誰做了幾場 CEU、幾場一對一。「每個人都看得到你做得多好，而你保住了這個環節的核心與靈魂。」

而 Priscilla 提出了一個很多人會有的疑問：那大家一起稱讚當週主講者，有什麼不對？他們是真心覺得自己在給予啊。

Misner 的回答很清楚，而且沒有閃躲：「是的，那確實是一種給予。但那不是給引薦，也不是給見證。」

「你可以給讚美、可以給禮物、可以給一根巧克力棒——但那不是這個環節在談的事。」他的建議是：會後私下跟主講者說「你今天講得真好」，那反而更有分量。（詳見 Ep559。）

📚 延伸閱讀

《客訴應對的100條法則》　谷厚志

「明確告知為什麼要這麼做的「背後原因」」　P147

谷厚志說，規則要被接受，先講清楚它為什麼存在——Misner 解釋第二次站起來時做的正是這件事：第一次是 Gain，第二次是 Give，這個設計本身就是 Givers Gain 的具體化。而見證環節的起源故事還多給了一課：好制度常常不是設計出來的，是有人不甘心 pass 的那一刻被聽見了。

本週行動

①下次輪到你第二次站起來，先問自己一句：「我接下來要講的，是關於誰？」如果答案是「我」，就換掉。這一題只要誠實答一次，八成的偏離就會自己修正。②把五個特徵做成一張小卡：真實、具體、前後對照、結果導向、情境相關。給見證前掃一眼，至少確保有「前後對照」和「具體數字」這兩項——沒有這兩項的見證，聽起來都像客套。③提案印 PALMS 報表傳閱：這是 Misner 自己推薦的做法。它同時解決兩件事——大家的努力被看見，而引薦環節被還原。這件事幹部這週就能決定。

收束

這集後段，Misner 講了一句他很少講得這麼直白的話：

「這是我最初創造的這套系統的核心與靈魂。我很不願意看到我們偏離它。」

然後他說：「我想為人們創造不同。如果你想為你分會裡的人創造不同，那就在你有機會給予的時候，真的給予。」

值得注意的是，那些偏離從來不是因為有人偷懶。報告一對一的人是認真的，稱讚主講者的人是真心的。侵蝕一個機制的，從來不是壞行為，是好行為長在錯的位置上。

而 BNI 之所以要把三十秒切得這麼死，正是因為——如果不切死，每個人都會很有道理地，多講一點自己。

侵蝕一個機制的，從來不是壞行為，是好行為長在錯的位置上。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 814《Start with Gain, End with Give》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。見證制度的完整緣起見 Ep 323；相關討論另見 Ep 551、Ep 563（功能蔓延）、Ep 559（感謝主講者）。文中書籍引文出自格雷格・麥基昂《少，但是更好》。

EP800｜她把第二個人擋在第一個人前面——然後全場都想不起第一個人是誰

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BNI PODCAST ‧ EP 800

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這是 BNI Podcast 的第 800 集。來賓 Christine Bond 是二十年資歷的會員、分會主席，一位從來沒有在 BNI 之外打過廣告的按摩治療師。而她帶來的，是一個我看過最好的教育環節示範——用三個人的身體，證明了一件關於見證的事。

那個把人擋住的示範

Christine 擔任教育協調員時，在一場實體會議上做了這件事。

她請三位會員到台前站好。

她先給第一位一則非常精彩的見證。講完之後——

她立刻把第二位會員安排到第一位的正前方，把她整個擋住、看不見了。

然後她給第二位一則同樣精彩的見證。接著把第三位擺到第二位前面，也給了一則見證。

然後她轉頭問全場：

「我剛剛說了前面那兩位什麼？」

沒有人記得。

這個示範的高明之處在於，它讓一件抽象的事變成了物理現象：在聽眾的腦子裡，後來的那個人真的會把前面的人擋住。

「你有一則見證！你也有一則見證！」

Christine 說，問題出在引薦與見證那個環節的時間有限，而有些會員在熱情之下，會連續丟出好幾則見證。

她的比喻讓 Misner 當場笑出來——這就像歐普拉在節目裡送車那一集，BNI 版本是：

「你有一則見證！你也有一則見證！全分會都有一則見證！」

但她說，很不幸地——因為人類記憶的容量有限，當多則見證被連續給出，前面兩則會完全被浪費掉。

Misner 給了結論，這句話值得抄下來：

「被記住的，是你最後講的那個人。所以做見證的時候，要專注在一個人身上。」

心理學上這叫新近效應——在一串連續訊息裡，最後出現的那個項目最容易被回憶起來，而中間的部分掉得最兇。所以你一次講三個人，實際效果不是「三個人各得三分之一」，而是「最後一個人拿走大部分，前兩個接近歸零」。

換句話說：你以為你在慷慨，其實你在浪費。

一則見證，可以抵十則引薦

Christine 接著講了為什麼這件事值得認真做：

「有時候，一則很棒的見證比一則引薦更好——因為你是在對一群可能有 25 到 50 人的聽眾講一個故事。而我講的這個故事會變成他們的故事，他們可以拿去替那位會員吹捧。」

Misner 把數字說得更直白：「一則精彩的見證，可以等於 2、3、4、5、甚至 10 則引薦。見證跟引薦一樣重要。」

「具體才出色」——她當場示範了一次

Misner 請 Christine 示範，而她給的版本值得每個人拆開來看：

「我們分會有一位會員，他是會計師。他對稅務策略和規劃非常在行，是我見過最專業的會計師之一，總是主動替客戶的最佳利益著想。他用了六個月的規劃，替一家有多位合夥人的公司客戶，每個人省下大約四萬到四萬五千美元的稅。所以你會很喜歡跟他合作。」

請注意這則見證的結構：身分 → 特質 → 一個帶數字的具體事件 → 一句推薦。整段不到三十秒，但那個「六個月」和「四萬到四萬五千美元」讓它變得可以被複述。

Misner 說，他一直強調週報要「具體才出色」，而見證同樣如此。然後他點出這個原則的源頭——

肯・布蘭查在《一分鐘經理》裡談的「一分鐘讚美」：簡短、具體、注重細節，才是讓人記得住的關鍵。那本書談的是主管怎麼稱讚下屬，但機制完全相同：模糊的稱讚讓人開心一秒，具體的稱讚會被對方記一輩子——而且會被轉述。

別忘了書面見證

Christine 說，她分會的一位會員替她開了 Yelp 檔案並貼上見證。她最早的八則評價，全部來自曾經當過她客戶的 BNI 會員。

而其中一個人把同一則見證，同時貼到了 Yelp、LinkedIn、Google、Facebook 和 BNI Connect——她說那個觸及範圍「非常驚人」。

她補了一個很敏銳的觀察：這些評價「都是用不同的聲音說出來的，所以能夠觸及到不同類型的潛在客戶。」

而 Misner 給了一個所有人都該養成的習慣：

「如果有人給了你一則口頭見證，你可以跟他說：非常謝謝你剛才的見證。可以麻煩你也把它貼到網路上嗎？這樣它就被記錄下來了。」

口頭見證在會議室裡活五分鐘，書面見證在網路上活五年。而它們花的力氣，其實是同一份。

📚 延伸閱讀

《大腦拒絕不了的行銷》　羅傑·杜利

「一旦複雜過頭，就不會有人想去讀它」　P135

杜利的實驗說明了那場「人牆示範」背後的機制：訊息超載時，大腦不是照單全收，是整批放掉。三則見證連發，每一則都在把前一則擋住——最後全場一則都不記得。見證是稀缺資源，一次一則、留出空間，它才進得了記憶。

本週行動

①下次見證只講一個人：就算你這週想感謝三個人，也只講一個，其他兩個留到下週和下下週。三週講三個人，遠勝過一次講三個人然後三個都沒被記住。②見證裡塞進一個數字：省了多少、多久完成、幾次回訪。沒有數字的見證聽起來都像客套，有數字的見證會被複述。③建立一個「口頭轉書面」的習慣：每次有人替你做了見證，會後傳一則訊息——「今天很謝謝你。可以請你把剛才說的貼到 Google 評論嗎？我把連結附上。」附連結是關鍵，沒附連結的請求成功率減半。

收束

Christine 那個示範最厲害的地方，是它處理了一個很難用講的說服的問題。

如果她只是站在台上說「一次講太多人，大家會記不住」——所有人都會點頭，然後下週繼續一次講三個人。因為每個人都覺得自己講的那三則都很精彩，值得被記住。

但當第二個人真的走上去、把第一個人的身體擋住的那一秒，那件事就不用解釋了。

這也是 Ep801 講的第三個 E——道具和角色扮演的威力。她沒有用任何道具，她用的是三個活人。

你一次講三個人，實際效果不是三個人各得三分之一，而是最後一個人拿走大部分，前兩個接近歸零。你以為你在慷慨，其實你在浪費。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 800《Are You Wasting a Fantastic Testimonial?》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Christine Bond，BNI Referral Solutions 分會主席，20 年會員，按摩治療師），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集為 BNI Podcast 第 800 集。關於好見證的更多討論見 Ep 176。文中書籍引文出自肯・布蘭查《一分鐘經理》；「新近效應」為記憶研究中序列位置效應之一。文中示範見證的金額為節目原文所述之美元。