EP825｜你只算到第一筆：同一段關係，五年後從 5,000 變成 75,000
BNI PODCAST ‧ EP 825
BNI 台南大信白金分會 | 陳韋翔（美之耀）
Jeremy Walsh 入會二十一年。他坦白說，前幾年他一直在心裡問同一個問題：BNI 到底值不值得我花這些時間？四五年後他決定認真算一次帳給自己看——結果他發現，問題不在 BNI 值不值得，在於他一直用錯誤的方式在算。
幾乎每個人都會掉進的那個陷阱
Jeremy 說他 2002 年入會，原因很實際：他有點節儉，不喜歡花大錢做廣告，而且創業初期他本來就沒什麼錢。BNI 是他能找到最划算的選項。
但他很快掉進一個陷阱，而且他認為多數人都在裡面：
我們填「感謝成交生意」的時候，通常只填一段新關係裡的第一筆交易。引薦夥伴給我一個引薦，我接到了，案子結束，我把成交金額報上去——然後就把它忘了，立刻去追下一筆。
而他認為 BNI 真正的威力，恰恰不在那第一筆。在於那些關係的指數性質。
他回頭算的那筆帳：5,000 與 75,000
他去翻了自己在 BNI 拿到的第一筆引薦。那是一筆內部引薦——分會裡的某位會員自己想用他的服務。
他翻開帳本：第一年，那個人跟他做了大約 5,000 美元的生意。
他說，光是這一筆，就已經足夠付好幾次的會費了。到這裡為止，這是一個「還不錯」的故事，也是絕大多數人會停下來的地方。
但他往後多看了五年：
第二年，那個人引薦他給另一個人。第三年，又引薦兩個。第四年，再兩個。而被引薦來的人裡，有兩位又引薦了別人給他。
他看著這棵樹在五年裡一路分岔出去。然後他重新算了這段關係的總值：
不是 5,000 美元。是 75,000 美元。
他補了一個細節：那位最初的引薦人本身引薦了五個人給他，而那五個人，又額外引薦了八、九個人。
八層深，六十筆：Misner 補的那個故事
Misner 接著講了一個他記得很久的例子。
BNI 有一位創始會員，入會大約三年，做的是高單價的生意。她在那段期間直接從 BNI 拿到的引薦，只有六到八筆。
三四年後，她決定往下挖：這些引薦裡，哪一筆又生出了引薦？
結果那條鏈走了八層深——最初那個人引薦了某人，某人再引薦某人，再引薦某人……一路下去八層。
四五年下來，那少少幾筆直接引薦，最後變成了大約 60 筆引薦。
Misner 的評論很誠實：「這正是我們絕對沒有在測量的東西，而且幾乎不可能測量。但當我們真的去算的時候，會被自己嚇到。」
這裡有一個容易被忽略的推論，我認為比數字本身更重要。Jeremy 說他因此改變了行為：他不再只是一直回頭跟分會要引薦——當然分會的引薦你還是要——而是把力氣分一部分出來，去經營那些已經引薦過你的人，把每一棵樹的每一根枝條都養起來。
柯維在《與成功有約》裡用「情感帳戶」形容這件事：每一次真誠的關心、每一次守約、每一次替對方著想，都是一筆存款。單筆看起來都很小，但它會生利息，而且利息是複利的。多數人的問題不是不會存，是存完第一筆之後就再也沒回去看那個帳戶。
差點進不了分會的那個人
節目中間，Jeremy 忽然問 Misner：我有跟你說過我差點進不了我的分會嗎？
2002 年 3 月，他去申請入會，分會拒絕了他。而且拒絕了三、四次。
他自己說得很公道：他們有權利這樣做。他剛搬到那一州，誰都不認識，事業還在起步階段。
轉折發生在一件他說自己此後再也沒做過的事上——他當時在做陌生開發。他在一次拜訪中認識了一個人，而那個人剛好是另一個 BNI 分會的會員。當他講起自己一直進不了那個分會的挫折時，那位會員直接跑進他的分會，說：
「你們應該接受這個人。」
Jeremy 說：如果沒有那個幸運的轉折，我今天大概不會坐在這裡跟你講話。
Misner 接了一段我覺得很有分量的話：「三十八年前，有些分會也不會接受我入會。」因為他當時全職做那一行才一年，二十八歲。他說，很多分會不會收他。
然後他給了審核的準則：你要看的是這個人的品質，不只是紙上寫的條件——還要看那背後是什麼，以及是誰在推薦他。
這一段值得每個會員委員會聽一次。因為一份不漂亮的申請書背後，可能坐著一個二十一年後還在為這個組織付出的人。
胡桃樹要十三年才結果
Jeremy 把他二十一年的關係分成幾類：幸運的機遇、在對的時間出現在對的地方、與競爭對手建立關係、不求回報地付出，以及打長線。
關於最後一項，他舉了自己的例子：有一段關係，他養了大約十三年。然後他順口補了一句——「順帶一提，那差不多也是一棵胡桃樹開始結果需要的時間。」
節目最後 Misner 問他有沒有最後想說的。Jeremy 說，二十一年下來他學到的第一課是：
「要確定你是用感恩在灌溉那座花園。要真的感謝，而且要讓每一個人都知道你感謝他們。」
Misner 補充，他在《Infinite Giving》裡有一章專門談這件事，章名是〈感恩不是新時代的心靈廢話，它是科學〉。
📚 延伸閱讀
《一出手就成交》 萊恩·塞爾漢
「成交之後才是友誼的開始」 P106
塞爾漢這句話就是 Jeremy 那筆帳的答案：第一筆 5,000 美元只是關係的開場，往後五年滾成 75,000 的，是成交之後你怎麼經營。只填第一筆就把關係歸檔，等於把一棵果樹當一顆果子賣掉。算 BNI 值不值得之前，先確定你算的是整棵樹。
本週行動
①挑一位老引薦人，把他的樹畫出來：拿一張紙，把他當根，往下寫他直接介紹給你的人，再往下寫那些人又介紹給你的人。畫兩層就好。多數人畫完會發現自己嚴重低估了這個人——而你上一次謝他是什麼時候？②把「感謝成交生意」的習慣改掉：不要只報一段關係的第一筆。每一筆回頭客、每一筆從那條鏈上長出來的新客，都回頭掛在原始引薦人身上。這不是為了帳面好看，是為了讓你自己看見那棵樹。③本週寫三封具體的感謝：不要寫「謝謝你一直以來的支持」。寫「你三年前介紹的◯◯，後來又幫我帶來了兩位客戶，我想讓你知道這件事還在長。」——把成果回報給源頭，那是最有效的灌溉。
收束
Jeremy 前幾年一直在問「BNI 值不值得」。他後來發現，那個問題會得到錯誤的答案，不是因為 BNI 不值得，是因為他量的是一年，而那個東西是按五年、十年、二十年在長的。
我們評估一段關係的時候，習慣看它今年給了我們什麼。但關係的報酬結構不是這樣——它前期幾乎沒有回報，後期一次全部長出來，而且長在你完全預期不到的枝條上。
那位創始會員的六到八筆引薦，最後變成六十筆。她入會第三年的時候，帳面上看起來一點都不厲害。
胡桃樹種下去的第五年，看起來也和第一年沒什麼兩樣。
