EP39｜十分鐘的簡報裡，有六分鐘是故事——而多數人的版本，故事佔零分鐘

BNI PODCAST ‧ EP 039

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的來賓 Bob Adelmann 給了一個簡報結構，而他用手掌來記：

拇指是 P——你這場話的「點」（Point）、目的、前提、承諾。
中間三指各是一個 S——三個故事（Story）。
小指是 C——行動呼籲（Call to action）。
最後再加一個 Q——一句金句（Quotation）。

他用的比喻是帳篷：「帳篷的柱子可以撐起任何尺寸的帳篷，但它自己站不住。它需要三條繩子和三根釘子把它拉住。」

而這個結構真正的洞見，不在字母，在比例

Bob 自己把時間算給你聽：

「一般來說，一個故事大概兩分鐘。三個故事就是六分鐘。」

所以在一場十分鐘的簡報裡——

六分鐘是故事。那是六成。

而多數人的十分鐘簡報，故事佔零分鐘

他們講的是：我們公司提供什麼服務、我們的優勢是什麼、我們的流程有幾個步驟、我們用什麼設備。

而這個結構真正的主張是：

說明佔四成，證明佔六成。

而「證明」在這裡不是數據。是故事。

而為什麼是故事，不是數據？有兩個理由

第一，在一個十分鐘的場合裡，沒有人會去查證你的數據。所以數據的說服力，其實遠低於你以為的——它只是聽起來很專業。

而故事不需要被查證。它只需要被記得。

而第二個理由更重要，而且它是這個結構真正的價值

故事是唯一一種「聽完之後可以被轉述」的內容形式。

沒有人會轉述你的服務項目清單。而一個好故事，會在第二天的午餐時間被講出去。

而轉述，正是引薦的全部。

所以這個結構適合分會，不是因為它比較好聽

是因為它產出的東西，是可以被帶走的。

而一份服務清單，走出那個房間就消失了。

而「三」這個數字，他給的理由值得檢查一下

Bob 說：「人類的連結方式很奇怪——我們記得住三。電話公司也發現了：十位數的號碼被拆成兩組三個和一組四個。過去、現在、未來。ABC、123。固體、液體、氣體。」

而這些例子其實不構成論證。（固液氣是物理分類，不是記憶的限制；而號碼分組是為了唸起來順。）

而「三」確實有效，只是理由跟記憶容量無關

我認為理由有兩個：

一、三個是「足以構成模式」的最小數目。
一個是個案。兩個是巧合。而三個開始像規律。

二、三個是在十分鐘裡講得完的最大數目。

所以「三」不是一個神奇數字，是一個約束下的最適解

而這個理解比較有用，因為它告訴你什麼時候該改：

如果你有三十分鐘，四到五個故事是合理的。
而如果你只有六十秒，一個就夠了——而多數人會硬塞三個，結果一個都沒講完。

而 Bob 對「故事」的要求非常嚴格，而那個嚴格是有道理的

他說：

「最鋒利的那個尖端，是一個來自你自己人生經驗的故事——一位顧客、一位客戶，或者『讓我告訴你最近我們辦公室發生的一件事』。」

請注意他排除了什麼：

他沒有說「一個很棒的故事」。他說「你自己的故事」。

而理由有兩層

第一，別人的故事，別人也可以講。

而你自己的故事只有你能講——而那正好是「可以被區分」的來源。

第二，而這一層更實際：你自己的故事，你不會忘記細節，也不會在被追問時卡住。

而借來的故事，會在第一個追問時垮掉。「那後來呢？」——而你答不出來，因為那不是你的事。

而這給了一個很具體的準備方法

不要去「找」故事。去翻你的紀錄。

最近三個月的客戶。最近三次處理過的狀況。最近一次被客訴又處理好的事。

而「搞砸又補救回來」那一類，通常是最有力的

因為它同時證明了兩件事：

你會出錯（所以可信），而且你會處理（所以可靠）。

而一個從來沒出過錯的故事，聽起來像廣告。而一個出過錯又補回來的故事，聽起來像真的——因為它就是真的。

而那個「Q」的位置，值得注意

因為它被擺在最後面。

而多數人會把金句放在開頭——用來抓注意力。

而我認為 Bob 把它放在結尾是對的，理由很簡單：

一段話裡最容易被記住的位置，是最後一句。

而如果你的最後一句是「謝謝大家」，你就浪費了整場最貴的位置

而多數人的簡報，最後一句真的就是「謝謝大家」。

所以有一個成本為零的改進：

把「謝謝大家」往前挪一句。讓一句你希望被記住的話，成為最後一句。

而那句話講完之後，就停住——不要再補任何東西。而那三秒鐘的安靜，會替你把它釘進去。

最後：他講了一句關於緊張的話，很好

米斯納說自己到現在還是會緊張。而 Bob 說：

「我不認為我們能擺脫那些蝴蝶。但如果我們能讓牠們稍微排成隊形，事情就會容易一點。」

而「排成隊形」的實際意思是什麼？

我認為，就是這整套結構本身

因為緊張最主要的來源之一，是：

「我不知道自己接下來要說什麼。」

而一個固定的骨架——一個論點、三個故事、一個請求、一句話收尾——移除的正好就是那個不確定。

所以這套結構不只是讓內容變好。它同時是一個抗焦慮的裝置——而且是最有效的那一種，因為它處理的是原因，不是症狀。

（班夏哈在談焦慮時用過一個有意思的說法：「藉著敦請焦慮的到來」（《更快樂的選擇》P255）——與其對抗它，不如替它安排一個位置。）

而他最後那句繞口令，其實是整集最實在的建議

「事前的、妥善的準備，可以避免那個做簡報的人，做出糟糕的表現。」

而他自己也承認這是在玩頭韻。而它會被記住，正是因為它好玩——這本身就示範了「Q」的作用。

法規邊界：講客戶的故事，有一條很硬的線

這一段對本文特別重要——因為整個結構的核心，就是「講你自己客戶的故事」。以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

某些職業洩漏業務上知悉的祕密，有刑責。《刑法》第 316 條規定，醫師、藥師、藥商、助產士、心理師、宗教師、律師、辯護人、公證人、會計師或其業務上佐理人，或曾任此等職務之人，無故洩漏因業務知悉或持有之他人祕密者，處罰之。而「我不會講名字」並不當然免責——只要在場的人聽得出來是誰，那就是洩漏。

而「已公開的資訊」是一個較安全的來源。《個人資料保護法》第 19 條第 1 項第 3 款規定，非公務機關對個人資料之蒐集或處理，於當事人自行公開或其他已合法公開之個人資料之情形，得為之。所以引用客戶自己公開發表過的評論或貼文，風險遠低於引用你們私下的對話。

而你的講稿本身是著作。《著作權法》第 5 條就著作之種類設有例示，語文著作即為其一。你一年寫的三場十分鐘簡報，是資產——值得整理起來，而不是每次都重寫。

而客戶的照片、文字，公開發表權在他手上。《著作權法》第 15 條規定，著作人就其著作享有公開發表之權利。所以客戶傳給你的照片或心得，你收到不等於可以公開——那是兩件事。