EP666｜你以為給了第四級，其實只是第三級——引薦的五個層級

BNI PODCAST ‧ EP 666

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Misner 在這一集講了一句很直接的話：「如果你正在聽這集，你可能會很驚訝——我看過很多被當成第四級、第五級送出去的引薦，在我看來根本不是第四、第五級。」而這一集，是他自己對五個層級的完整定義。

從十六級，變成五級

本集是 Ep548 的經典重播。（節目一開始還開了個玩笑：因為「666」對某些人來說是個帶點邪氣的數字，所以他們決定做一集「魔鬼藏在細節裡」的內容——「主題一點都不邪惡，我們保證。但它確實很細，請擁抱那個部分。」）

Misner 說他多年來在書裡談過引薦的各種層級——在《Business by Referral》裡，他曾經拆到 16 個層級；到《Networking Like a Pro》第一版時收斂了一些。

而在寫第二版時，他有了一個他稱之為 BFO（blinding flash of the obvious，顯而易見到刺眼的一擊）的領悟：

「為什麼我的引薦層級，跟 BNI 的引薦層級不一樣？與其分成十二級、十級或隨便幾級，為什麼不直接對上那五級？」——因為全世界大多數的引薦單上，本來就有五個層級。

他也先做了兩個重要的說明：第一，這五級是「累加」的——你給第二級時，包含了第一級加上第二級的內容；第三級累加了一、二級，以此類推。第二，這是他個人的定義與建議，不是公司政策——但那是他做了三十三年之後的判斷。

五個層級

第一級：名字、職稱、聯絡方式。

你推薦了某個人，你分享了他們的聯絡資訊——而且對方知道你分享了。

而 Misner 在這裡做了一個非常重要的區分：「第一級不是『名單（lead）』。名單是『這裡有某人的名字和電話，他們不知道你要打給他，但你知道他需要你的服務』。」

而他的立場很明確：「我們不應該給出任何名單——除非那位會員接受名單，而且公開這樣說。」（他舉的例外是：某個組織的演講機會——他以前會接受這種，「那不太算引薦，但它是一個演講機會的引薦，不是一筆銷售的引薦」。）

第二級：加上資料。

除了引薦之外，你還提供了一些文宣、網站資訊，當然還有名片。「在 BNI 裡這太容易了。就是多一點點能正面影響那位潛在客戶的資訊。」

第三級：加上你的推薦與見證。

你花了時間跟那位潛在客戶談，親口給出一段口頭推薦，提供你所知道的背景資訊、對那個人的描述。

而 Misner 的評語點出了分水嶺：「這是第一個真正需要你付出一點點努力的層級。」

而他也講了自己的標準：「對我來說，我總是試著至少給出第三級的引薦——給基本資訊、給見證，而且我能親自推薦這個產品。」

第四級：你安排了那場會面。

而這裡就是他說「很多人給的四、五級其實是三級」的地方。他的定義是：

「你親自打一通電話，安排兩方之間的一場電話或當面會議。你很熟這個人。『我把他接上線，你有興趣嗎？』然後打給他、打個招呼、也許約個時間；或者你安排一場三方通話。」

而他點出這一級的性質轉變：「所以身為引薦來源，你安排了那通電話、你安排了兩方的會面——而你現在已經超越了『推廣者』的角色，你進入了『連結者／促成者』的角色。這顯然需要更多努力，而且是一個訊號：你是對方認真的引薦夥伴。」

第五級：你親自到場介紹。

而第五級的關鍵詞是「你的努力」：「對我來說，第五級是當面的引介。在這個層級，你為你所引薦的對象，做出了時間與精力上的認真承諾。你不只是安排了一場會面——你參與了它。」

而他描述的動作非常具體：你會先處理需求。「你在找什麼？因為我很熟這個人。你在找什麼？我看看他能不能做。」然後你跟你的客戶或潛在客戶說：他絕對做得到。我下週會跟他一起在你附近——「你想見見他嗎？我可以幫你們介紹。」

第五級裡最容易被漏掉的那一步：互相推崇

而 Misner 在第五級裡點出了一個關鍵動作，他說「這真的很重要」：

在那場會面裡，你要推崇（edify）你的引薦夥伴——但同時，你也要事先跟那位夥伴談好，請他在場上推崇你。

而他解釋了為什麼：「這對你跟那位客戶的關係非常有用。因為現在他們聽到的不只是『你認為你引薦的這個人有多好』，那個人同時也在說『你正在跟一位很棒的人做生意，他們做得很好』。這是一種相互推崇，而它讓你們兩位在那位潛在客戶眼中的地位都提高了。」

而他對第五級的評價是：「在我看來，第五級的引薦幾乎就是一筆已經成交的生意。它是一個灌籃。它不是保證，但它是灌籃。除了回答一些問題、以及顯然要能真的幫到那個正在找產品或服務的人之外，其實不需要太多東西了。」

那條曲線：從 95% 到 5%

而這五級真正的價值，在 Misner 稱之為「引薦連續體」的那個概念上：

「引薦的層級愈低，把它轉成生意的難度就愈高。」

他給了書中那張圖的數字（並強調這些數字沒有魔力，是用來表達比例的）：

第一級的引薦，要花 95% 的力氣才能變成一筆成交。
第二級，75%。
第三級，大約 50%。
第四級，大約 25%。
第五級，大約 5 到 10%。

而他自己的目標很明確：「我的目標一直是永遠不要給出低於第三級的引薦。我有給過嗎？有，但那不是我瞄準的。我的目標是給第三級，而我努力去做到第四、第五級。我會說我給出去的引薦，大多數是第四級。第五級要多一點工，而我常常引薦給住得不近的人——但只要有可能，我會安排一場視訊。」

Priscilla 的誤解，跟 Misner 的修正

而節目最後有一段對話，把這套系統的設計邏輯講透了。

Priscilla 說：「這很有意思，因為我一直以為引薦單上那個層級，指的是『這筆引薦有多熱』——這個人有多需要這項服務、他對這筆引薦的接受度有多高。而不是『你替這筆引薦做了多少準備』。這是一個很不一樣的看法。」

而 Misner 的回答，是這一集最有洞見的一段：

「確實。我很多年前設計那張引薦單的時候，本來的用意不是這樣。但我們後來發現：你認為這筆引薦有多熱，可能並不是根據事實。而我得到的資訊愈多，我對『這確實是一筆很棒的引薦』的信心就愈高。所以我學到——引薦的層級，其實有助於判斷它有多熱。」

然後他用一個反問把這件事說死了：

「你想想看。如果我要把你引薦給一位 BNI 會員，而你願意跟我一起去見那位會員——那你對那個產品或服務有多感興趣？你願意說『好啊，我想去見見那個人，請幫我介紹』——你大概是高度有興趣的。」

「而如果你沒興趣，你會說：『不用啦，給我點時間想想。你可以給我他的電話嗎？我自己打給他。』」

換句話說——層級不只是在衡量「你付出了多少」，它同時在測量「對方接受了多少」。而後者只有透過前者才問得出來。

為什麼「分級」本身就是一種進步

劉潤在《底層邏輯2》裡有一句話，說明了為什麼把引薦分級這件事有價值：「差異性必須量化，量化是比較的基礎」（P195）。

他舉的例子很好懂：你說 A 跳水很厲害、B 跳水也很厲害，那誰更厲害？沒有量化，你只能說「都很厲害」。

而引薦正是如此。在沒有分級之前，所有引薦在統計表上都是「一筆」——一張只寫了電話號碼的紙條，跟一場你親自到場引介的會面，計數是一樣的。而這會產生兩個問題：認真的人得不到肯定，隨便給的人也不會被提醒。

柯維在《與成功有約》裡的一句話，則說明了第五級為什麼威力這麼大：「信任可以激發最強烈的動機」（P279）。當你親自坐在那裡說「這個人做得很好」，你等於把你的信任額度直接轉帳給對方。而信任這種東西，是沒辦法用文宣、名片或連結傳遞的。

而 Ryan Serhant 在《一出手就成交》裡的觀察也可以放進來：「成交必須動之以情」（P077）。第一級到第二級傳的是資訊，第三級之後傳的才是情感——而成交發生在後者。這也解釋了為什麼從第二級跳到第三級，難度會從 75% 掉到 50%。

放回台灣：我們的引薦，多半停在第一、第二級

台灣分會的引薦單，如果照 Misner 這套定義嚴格檢視，我猜大部分會落在第一到第二級之間。

最典型的樣子是：「我朋友最近在問這個，你打給他，說是我介紹的。」——這是第一級。而如果附上一句「我有把你的名片給他」，那是第二級。

而卡住我們往上走的，通常是兩個很台灣的心理因素：

第一，怕替人背書。第三級要求你親口說「他做得很好」——而台灣人非常清楚這句話的重量。萬一對方做不好，介紹的人是要一起丟臉的。所以我們寧可只給電話，讓兩邊自己去談。

但這個顧慮其實反過來證明了 Misner 的整套邏輯：正因為背書有代價，所以背書才有價值。而解方不是不背書，是只背書那些你真的了解的人——這也是為什麼一對一、拜訪對方公司、親自用過他的服務這幾件事這麼重要。

第二，怕打擾。第四級要求你「當場打一通電話」，第五級要求你「約一頓飯陪同出席」——而我們常常覺得這樣太麻煩人家。

但實務上，台灣其實是全世界最適合做第四、第五級引薦的地方之一。因為我們有 LINE。把兩個人拉進一個群組、打字介紹一輪，成本幾乎是零，卻已經達到第四級的效果；而「找一天一起吃個飯」在台灣更是完全不需要理由。

我在診所的異業合作也印證了這條曲線。只給名片的合作，幾乎沒有下文；而那些我親自帶客人過去、當場說明「我為什麼推薦這裡」的，成交率高得不成比例。差別不在客人有多需要，在他有沒有感受到「這是被鄭重交付的」。

機制拆解：為什麼要瞄準第三級以上

Misner 給的目標是「永遠不要低於第三級」。而這個門檻設得很有道理，值得拆開來看。

第一級與第二級，本質上是「資訊傳遞」。而資訊在今天是最不稀缺的東西——對方自己 Google 也找得到十家。所以你給的其實不是價值，是省下的搜尋時間。

第三級開始，你才進入了「信任傳遞」。而信任是搜尋引擎給不了的。這也是為什麼難度會在這裡出現斷崖式下降。

第四級與第五級，傳的是「關係本身」。你不只說他好，你把自己放進那個關係裡——而這會產生一個微妙但強大的效果：對方不想讓你難堪。雙方都會更認真對待這件事。

而 Misner 那句「很多人給的四、五級其實是三級」，也提醒了分會一件實務的事：如果統計表上的層級是浮報的，那個表就失去了意義。而更重要的是——浮報會讓人以為自己已經在做高品質的引薦，於是不會再進步。

（Misner 也建議：這個主題很適合當分會教育協調員的教育時間題材。）

收束

這五個層級最有價值的地方，是它把一件模糊的事變成了一把尺。

在此之前，「我給了他一筆引薦」是一句無法檢驗的話。而現在你可以問一個很具體的問題：那是第幾級？而只要這個問題被問出來，行為就會開始改變——因為沒有人想承認自己給的是第一級。

而那條 95% 到 5% 的曲線，其實是在說一件對雙方都公平的事：你替對方省下的力氣，正好等於你自己多花的力氣。引薦不會憑空產生價值，它只是把工作從「成交」那一端，移到了「引介」這一端。

而那也正是為什麼收到高品質引薦的人，會記得很久。