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貢獻者愈多，獲益愈多

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EP975｜30呎高的那道牆：你的願景，看得到嗎？

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BNI PODCAST ‧ EP 975

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

請你想像自己站在一片空地上，前方30呎，有一道30呎高的牆，那道牆就是你對事業與人生的願景。而在願景牆之前10呎，還有一道障礙之牆。如果障礙牆看起來比願景牆還高，你就看不見自己的願景，慢慢就會氣餒、甚至放棄。這一集，五度回到節目的Tom Fleming——現在是願景學院（Vision Institute）創辦人——用這幅畫面，帶大家重新看待「帶著什麼樣的願景加入BNI」這件事。

兩道牆：願景牆，和障礙牆

Tom在BNI服務將近三十年，從1996年到2024年帶過各種領導職，如今專注協助企業主打造事業與人生的願景，也包含以退休規劃為核心的財務願景。他請聽眾想像自己站在空地上：30呎外是那道代表願景的高牆；願景牆前10呎，還有一道障礙之牆。對某些人來說，這道障礙牆會被自己「感覺」得特別高，高到完全遮住後面的願景，於是人會不自覺陷入無力甚至沮喪。Tom說，他的角色不是叫大家忽視障礙，而是幫大家把願景這道牆，練得比感覺中的障礙還要高、還要清楚。

創辦人Ivan的補充：守住願景，不是守住障礙

Ivan也提出他一貫的哲學：把焦點放在願景上，而不是障礙上。他說，1985年BNI剛成立時有障礙，今天有障礙，二十年後也一定還會有障礙——障礙從來不會消失。真正的差別在於，你選擇成為「障礙專家」，還是「願景專家」。Ivan觀察到，很多會員一旦陷進障礙裡，開口閉口談的都是障礙，久了就真的變成障礙專家；反過來說，願意繞過、穿過、爬過障礙，持續把注意力放回願景上的人，才會真正把事情做成。

「守住願景，不是守住障礙。想辦法繞過、爬過、穿過、鑽過去，都可以——把力氣花在穿越障礙上，眼睛盯著願景不放。」——Ivan Misner

帶著願景加入BNI，而不是「看看會發生什麼事」

Tom觀察到，不少會員加入BNI時的心態是「就看看會發生什麼事」，而不是帶著明確願景進來。他的建議是：從第一天起，就在心裡守住一個願景——你身邊一定有人靠BNI一年做出數十萬美元的生意，也一定有人做到數百萬。要撐過那些「看起來像障礙」的日子，靠的正是那份願景，而具體落地的方式，就是全力投入出席、一對一、轉介與帶來賓這四件事。Tom自己設定的高標準是：每週三場一對一、每週三則轉介、每月兩到三位來賓；他形容，這是把自己放在球場上比賽，而不是坐在看台上觀戰，唯有站上球場，才吃得到「付出者收穫」帶來的果實。

不同節奏也沒關係，重點是「投入」

Ivan在這裡提出一個溫和的提醒：每週三場一對一，對很多會員來說會太累、太容易倦怠。他說，人脈經營是一場馬拉松，不是短跑衝刺；如果一個會員一個月能穩定做到四場一對一，數據顯示轉介的一收一送量就會翻倍，這樣的節奏已經非常值得高興。兩人的共識是：數字可以因人而異，但「用什麼樣的投入程度看待BNI」才是關鍵——把BNI真的當成你行銷計畫的一部分，而不是一個可有可無的社團，結果自然會不一樣。Tom也建議，不妨給自己六個月的時間認真試一次，看看結果如何隨著願景一起成長。

願景，也要用在每一次一對一對話裡

Tom說，這套「先有願景」的模型，其實也適用在每一次的一對一對話上。當你跟人脈圈裡的夥伴坐下來，你要做的不只是交換名片，而是讓對方在心裡建立一個願景——如果我們合作，會發生什麼好事？他提到《The World’s Best Known Marketing Secret》這本書，裡面談的十幾種讓別人替你推薦的方法、十幾種激勵轉介來源的做法，正是幫雙方在腦中一起描繪「合作起來會有多好」的具體工具。Ivan也補充，這正是BNI核心的VCP（能見度、可信度、獲利度）模型最初的出處。願景不是一個掛在牆上的口號，而是每一次對話裡，你要具體幫對方看見的畫面。

📚 延伸閱讀

《刻意練習》　安德斯·艾瑞克森、羅伯特·普爾

「只要願意付出時間，沒有不可能的事。」　P195

Tom把「每週三場一對一、三則轉介」當成給自己的高標準，聽起來很硬，但本質上跟刻意練習一樣：先設一個具體、有點吃力的目標，然後願意持續投入時間去做，才有機會真正把技能練起來。不管你選的是Tom的節奏，還是Ivan建議的每月四場，重點都是願意先付出時間，讓願景有機會落地成真。

本週行動

1. 花五分鐘寫下自己在BNI的願景牆——半年後，你希望這份人脈與生意變成什麼樣子？

2. 為自己訂一個具體、有點挑戰但做得到的節奏：這個月要完成幾場一對一、送出幾則轉介、帶幾位來賓。

3. 下一次一對一，練習不只是自我介紹，而是幫對方在腦中描繪「合作起來會有多好」的畫面。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 975《Your Vision to Success》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-975

EP973｜他們問校長「我們能幫什麼」——答案是鞋子

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BNI PODCAST ‧ EP 973

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

美國東岸有幾個分會走進一所小學，問校長一句話：「我們能幫上什麼忙？」校長先是愣住，反問：你們真的要幫？然後他說出了那個問題——有孩子沒鞋子穿，或者鞋子破洞，而外面正在下雪。腳是冷的，孩子在課堂上就專心不起來。

幾個星期後，他們送來了一卡車的鞋

那個區的回應只有三個字：「交給我們。」校長還一頭霧水，他們說：不用問了，我們處理。

幾週之內，他們送來了整車整車的鞋子，有些是九成新的二手鞋，很多是全新的童鞋。學校還得特地騰出一個房間來放，從此再也不會有孩子光腳、或穿著破洞的鞋來上學。

Shirley 聽完的反應是：你說到重點了——「我們能幫上什麼忙？」去學校問這一句，他們就會告訴你。他們會說出來的。

這一集在講的：BNI 基金會與「大使」

這集的來賓是 Shirley Towne，她是 BNI 南卡羅來納中部區的執行董事，2013 年入會（當時做的是 ADT 居家保全），2017 年接任執行董事。她第一年把區從 269 位會員一路帶到現在超過 761 位，連續三年拿下年度執行董事，也拿過 CEO 獎。這是她第六次上這個節目。

她現在接任 BNI 基金會的主席。她說自己一直講「退休以後要幫非營利組織募款」，現在居然能透過 BNI 做到，簡直像夢一樣，還得捏自己一把。

基金會的使命是幫助兒童與教育，透過幾個管道進行：Business Voices（把你的專業投入，走進在地學校）、Future Leaders Week（陪伴年輕人、讓他們認識 BNI 與師徒制）、Givers Gain Grants（實際發補助金給學校），以及 Misner 捐贈基金——Shirley 說她最喜歡這個，因為它能讓基金會「永遠活下去」。Ivan 補充，捐贈基金第一階段目標一百萬美元已經達成了。

大使制度：把基金會帶到分會這一層

Shirley 講了一個很誠實的起點：她自己當會員時，根本不知道有基金會這件事，一直到參加了一場大會才知道。所以她的目標很明確——把它推到分會層級。

作法就是找一群有公益心、認同付出者收穫的會員擔任基金會大使，在自己的區與分會裡代表基金會，把各項計畫帶到第一線。大使們每兩個月開一次線上會議，一起討論下一步要做什麼。

Ivan 點出這個設計的巧妙之處：當你以基金會大使的身分去拜訪很多分會，這件事同時幫了基金會，也幫了你自己的生意。

想成為大使，可以到 BNI 基金會的 Facebook 專頁——他們會公告每一次的說明會，報名參加就能了解如何在分會、區域甚至全國層級投入。網站則是 BNIFoundation.org（Ivan 在節目中提到 .com 那個網址當下是連不上的）。

「我不想對分會裡的非營利組織不敬」

Shirley 說，早期她邀請會員支持基金會時，最常聽到的顧慮是：我想幫基金會，可是我不想對我們分會裡那個非營利組織不敬。

她的回答是：我們絕對不想那樣。然後她會反問——那你們分會的非營利組織是做什麼的？結果那次的答案剛好就是兒童與教育。她說：那你根本就是我們在找的人。

而就算對方做的跟兒童教育無關也一樣：基金會不會在任何層面上跟非營利組織競爭，而是想幫每一個非營利組織把它的使命再往上推一階。如果剛好是兒童與教育，那就更直接了——可以用 Givers Gain Grants 支援，是雙贏。

最打動我的是她自己的來路：她說她原本完全不知道非營利組織可以在 BNI 裡存在，是聽了一集這個節目才知道的。聽完她就決定去找。到今天，她的區裡有 22 個非營利組織會員——全部起因於一集 podcast。

📚 延伸閱讀

《地球另一端的眼淚》　賴向華等

「帶給人「需要的」幫助」　P282

這本書記錄的是台灣醫療團隊到海外做人道援助的經驗，而書裡有一個章節的標題就叫〈肯亞：一廂情願真的能幫助人嗎〉——問的正是這一集的核心。我們想幫忙時，最容易犯的錯就是「我覺得他們需要什麼」，而不是走過去問一句「你們需要什麼」。那位校長要的不是捐款、不是講座，是鞋子；如果沒有人開口問，誰猜得到？書裡另一句「幫助別人就是幫助自己」（P082）則呼應了大使制度的設計——你為基金會去拜訪分會，長出來的其實也是你自己的人脈與生意。這不是巧合，這就是付出者收穫。

本週行動

想一個你的分會或診所附近、你其實有能力幫上忙的地方——一所學校、一個社福單位都可以。這週不要先想「我們可以捐什麼」，而是走過去（或打一通電話）問那一句：「你們現在最需要什麼？」然後閉嘴，把對方說的記下來。另外，Ivan 在節目最後特別加了一句他從沒在結尾說過的話：如果你是教育主委，請把這則資訊分享給你的分會。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 973《The BNI Foundation and Ambassador Program》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-973

EP972｜你不是不會聊天，你只是太想被記住

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BNI PODCAST ‧ EP 972

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

例會開始前那十五分鐘，你在做什麼？如果答案是低頭滑手機，這一集是為你錄的。Ivan Misner 把「閒聊」從一個社交禮儀問題，改寫成一個關係策略問題——而關鍵不在你講得多好，在你有多想知道對方的事。

閒聊不是目的地，是門

Misner 這一集的核心命題只有一句：small talk 不是終點，是入口。它的功能不是把空氣填滿，而是把門推開。

他給了兩句可以直接記起來的話：「一個用心的問題，開啟一場對話；一場對話，開啟一段關係。」還有「人會忘記你講了什麼字，但會記得你讓他感覺如何。」

把「be interesting（讓人覺得你有趣）」換成「be interested（你對他有興趣）」——當你先對別人有興趣，別人才會自然地對你有興趣。

他給的七個開場問題，共同點是邀請對方講故事，而不是邀請對方報頭銜：①最近有什麼好事讓你忙的？②你做這行，最享受的是哪一部分？③你當初怎麼進這一行的？④你理想的客戶或引薦夥伴長什麼樣子？⑤你現在正在處理的一個難題是什麼？⑥有什麼你正在做、但大部分人都不知道的事？⑦在我們結束前——關於你，有什麼是我一定要記得的？

對已經認識的人，他另外給了三句，重點都在「上一次」：「你上次講的那件事，我後來一直在想。」「你上週報告的那個想法，我印象很深。」「我很欣賞你這一點——你真的很穩定。」

為什麼我們明知道有用，還是低頭滑手機

如果閒聊這麼有效，為什麼開放交流時間，還是那麼多人站在角落看手機？

哈佛追蹤 85 年的《美好人生》裡有一組實驗回答了這件事。研究者請通勤族在火車上主動跟陌生人攀談，另一組被指示安靜獨處。事前先問所有人：你覺得哪一組會比較開心？幾乎所有人都猜「安靜那組」。結果完全相反——主動交談的那一組，一路上心情明顯更好。

書裡把這個落差寫得很直接：「我們知道多數人會選擇不與人交流」（P048）、「人類不善於情感預測」（P049）。

在你猶豫要不要走過去講第一句話的那一刻，你的直覺幾乎一定是錯的。

同一本書還有另一個實驗：一組人被要求跟咖啡師互動——有眼神、有微笑、有一兩句話；另一組被要求盡快買完走人。結果互動組買完咖啡後心情更好，而且歸屬感更高。

這就是 Misner 說的「小事不小」。而《美好人生》給了它一個更硬的名字：弱連結——「弱連結讓我們一整天感覺更好」（P303）。書裡甚至提醒讀者，盤點人際清單時不要只寫最重要的那幾個人，「清單甚至可包括只會彼此寒暄的人，比如你上班搭的那路公車司機」。

翻成分會的語言：那些不在你 power team、跟你行業毫無交集、你每週只點頭打招呼的會員，不是無效名單，他們是弱連結。而弱連結最大的價值，恰恰不是他們自己會不會轉介你，是他們連著一整片你進不去的世界。

好奇心不是個性，是可以練的技術

「be interested」聽起來像在描述性格，彷彿有些人天生外向、有些人天生不行。《美好人生》直接否定了這個說法，它把好奇心當成一項可以刻意鍛鍊的能力：「對他人的經驗發自內心、深刻的好奇心，對於重要的關係非常重要。好奇心能打開我們之前從來不知道的對話與知識，也會讓別人感覺被理解和欣賞。」（P136）

接著書裡給了一段操作說明，我認為值得每個會員抄下來：我們必須自問「這個人真正的樣子是？他在乎什麼？」然後——「你只需要問一個問題，聆聽對方的回答，再看對話將你們帶往哪裡。」（P136）

這跟 Misner 的「一個用心的問題創造一場對話」是同一句話的兩種說法。而且它把責任從「我夠不夠有魅力」轉移到「我有沒有問出那一句」。書裡的收尾也很漂亮：「好奇心也是向上螺旋」（P137）——你愈對別人有興趣，別人愈對你有興趣，然後你又更有興趣。

比「問得好」更難的一步：讓對方知道你聽懂了

這是這一集沒有講透、而書裡講透了的地方。問出好問題只是上半場。

《美好人生》指出，真正把關係實體化的是下半場——把你聽懂的東西，講回去給對方聽：「這個環節會產生很神奇的力量，人與人之間的連結會變得實在、可見、有意義……被看見，是一件非常美妙的事。」（P137–138）

柯維在《與成功有約》習慣五「知彼解己」裡，把這件事拆成了可執行的層次。他先丟出一個很嚴厲的比喻：「尚未診斷就先開處方」（P352）、「醫生不先查出病因，如何對症下藥」（P359）。

作為開診所的人，這句話對我幾乎不需要翻譯。但柯維要講的是：大多數人在對話裡做的正是這件事——還沒搞懂對方的處境，就急著推薦自己的解方。這在一對一裡是常態：三十分鐘裡，二十五分鐘在講自己家的產品有多好。

柯維把傾聽分成五個層次，從「聽而不聞」、「敷衍」、「選擇性地聽」、「專注地聽」，一路到最高的「同理心的傾聽」（P355）。他的判準是這幾句：「希望被了解、被肯定、被賞識」（P357）、「要想影響別人，就得受人影響」（P358）、「走出自己的腦袋，進入別人的腦袋」（P379）。

注意 P358 那句的方向性：你想被引薦，前提是你先讓自己被對方影響。一個從來不改變、不吸收、不受影響的人，別人也不會覺得跟他講話有意義。

「我可以怎麼幫你」到底該怎麼問

Misner 在這集談到「How can I help you?」這句被講到爛的話。有位電台主持人當面嫌它太老套，他沒有辯解，只是在節目中真的幫了對方一個忙——主持人自己認出來了。

柯維把同一件事說得更直白：「你的出發點必須是好的」（P385）。同理心不是技巧，技巧一旦被識破就是反效果；當對方感覺到你在「用」一套方法對他，你的所有分數會一次歸零。

劉潤在《底層邏輯1》裡則把商業本質講穿了：「那些能幫到你的人，不是你的人脈」（P205）。第一次讀會覺得反直覺，但它是對的——能幫到你的人，只是你認識的人；你能幫到的人，才是你的人脈。他另外兩句可以直接掛在分會牆上：「人脈不在多，在精」（P201）、「學到的就要教人，賺到的就要給人」（P202）。這不就是 Givers Gain？

再補上柯維在習慣五之前寫的「情感帳戶」——「良好人際關係的基礎是自制與自覺」（P298）、「禮貌、誠實、仁慈與信用」可存入六種主要存款（P300–301）。把三本書疊在一起看，Misner 那三句 follow-up 就完全不是話術了：

「你上次講的那件事，我後來一直在想」＝你記得了，這是一筆存款。
「你上週報告的那個想法，我印象很深」＝你有在聽，這是第二筆。
「我很欣賞你的穩定」＝你在看的是他這個人，不是他的成交量。

而「我可以怎麼幫你？」之所以顯得老套，是因為太多人只問，不做。這句話的效力不在句子裡，在你問完之後的那一週。

📚 延伸閱讀

《剛剛好的完美主義》

「他人導向型完美主義」　P032

這本書把完美主義分成幾種，其中一種是把力氣全花在「別人會怎麼看我」上。閒聊之所以卡住，多半是這一型在作祟——你忙著想等一下該講什麼才顯得專業，於是沒空真的對他好奇。從 be interesting 換成 be interested，其實就是把那個一直盯著自己的鏡頭，轉向對方。

本週行動

①例會前十五分鐘，收起手機，設一個「二人配額」：不是隨便聊，是刻意挑兩位平常最少講到話的會員——不同 power team、跟你行業無關的那種。開口前你會覺得尷尬，記得那組火車實驗：你的預測是錯的。②一對一改比例，前二十分鐘只問不講：從 Misner 那七題挑三題（建議固定用「你當初怎麼進這一行的」「你現在正在處理的一個難題是什麼」「關於你，有什麼是我一定要記得的」），然後做下半場——用你自己的話把聽懂的講回去，看他有沒有點頭。沒有做到「講回去」，這場一對一就只是一場兩人份的六十秒。③把「我可以怎麼幫你」變成一週後的一個動作：問完就記下來，七天內給他一樣具體的東西——一個名字、一則資訊、一次引介。不用再講一次那句話，讓他自己認出來。

收束

閒聊之所以被小看，是因為我們一直用「效率」在評價它——三分鐘的天氣話題換不到一張訂單，看起來就是浪費。

但哈佛追蹤 85 年的結論是：關係的品質決定一個人一生的健康與快樂，而所有深的關係，都是從一句淺的話開始的。你今天不願意花的那三分鐘，不是省下來了，是換成了一個你永遠不會認識的人。

閒聊不是目的地，是門。但門的關鍵不在你怎麼敲，在你真的想不想進去。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 972《The Power of Small Talk》（主持人：Priscilla Rice；來賓：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中書籍引文出自羅伯特・沃丁格與馬克・修茲《美好人生》、史蒂芬・柯維《與成功有約》30 週年增訂版、劉潤《底層邏輯1》，頁碼為書上印刷頁碼。
BNI Podcast Ep971 你不是在為 BNI 做事

EP971｜你不是在為 BNI 做事：新會員的第一年怎麼過

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BNI PODCAST ‧ EP 971

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

新會員最常見的挫折，是那句沒說出口的話：「我都加入半年了，怎麼還沒接到引薦？」這一集，BNI 全球美國區 CORE 訓練總監 Jenni Butz 沒有安慰大家「再等等」，而是反過來問：你這半年做的每一件事，到底是為誰做的？

兩個最常被問的問題，其實是同一個

BNI 針對新會員做了問卷，統計出第一年會員最想知道的兩件事：「BNI Connect 到底怎麼用？」和「我的簡報怎樣才算講得好？」前者是登入、輸入一對一紀錄、找到成交感謝的操作問題；後者是怎麼把「我需要什麼樣的客戶」講清楚。

乍看是兩個不相干的問題——一個是工具，一個是表達。但它們其實指向同一件事：你有沒有讓別人知道，要怎麼幫你。工具是讓紀錄被看見，簡報是讓需求被聽懂。兩個都沒做好，你在分會裡就是一個「大家都認識、但沒人知道能幫你什麼」的人。

BNI 為此開了「第一年會員精要」線上課，每月第二個週二與第四個週三各一場。Jenni 提到一組數字：至今超過 15,000 位新會員參加過，而參加過的人，第一年續會率比整體高出 4 到 6 個百分點。

操作面的入口其實只有一個：MyBNI.com。BNI Academy 和 BNI Connect 都從這裡登入。登不進去別自己卡著，直接找你的區域董事——這是 Jenni 在節目裡特別交代的。

你不是在為 BNI 做事

這一集最該被記住的一句話是：這些活動是為你的行銷策略服務的，不是為 BNI 的利益服務的。組織提供的是工具，成果是你自己的。

這句話聽起來理所當然，但它戳破了一個很常見的心態：把出席當成交作業、把一對一當成應付幹部、把感謝狀當成配合流程。用這種心態待一年，當然什麼都不會發生——因為你從頭到尾都在替別人做事。

《你缺的不是努力》裡有一組很傳神的對照：「不想做、要我做、我去做」（P058）——同樣一件事，三種狀態，結果天差地遠。書裡那句更狠：「聰明的人把工作當作展示價值的舞台，糊塗的人把公司當作拿錢辦事的工地。」把「公司」換成「分會」，這句話幾乎是為 BNI 新會員寫的。

當我們能把「商業目標」和「BNI 活動」連起來，就會看到更有收穫、也更成功的會員資格。（Jenni Butz）

杜拉克講過一句更根本的：「組織內部根本沒有成果」（《杜拉克談高效能的 5 個習慣》P056）。成果永遠發生在組織外面——在客戶那裡。出席率、一對一次數、簡報場次，這些都是投入，不是成果。它們只有在轉化成外面的生意時，才算數。

別等一年，但也別誤會複利

Jenni 反覆強調：不要等滿一年才開始檢視投資報酬。價值從第一天就存在——只是它一開始不長引薦的樣子。它可能是一則你正需要的資訊、一個少走三個月冤枉路的建議、一位願意幫你引介的朋友。引薦會來，但每個行業的節奏不一樣。

這裡值得補一個劉潤在《底層邏輯1》裡的提醒：「複利效應不是暴富效應」（P110），而且「早期靠本金，後期靠複利」（P116）。多數人對複利的誤解，是以為時間到了就會自動翻倍——但公式裡的「本金」如果趨近於零，時間再長也乘不出東西。

第一年不是等待期，是本金累積期。你在這一年放進去多少，決定後面幾年能滾出多少。

引薦來得慢，是因為信任本來就慢

新會員常有一個隱形的委屈：我明明很認真，為什麼還是沒人轉介給我？答案其實不複雜——把客戶交到你手上，夥伴賭的是自己的信譽。這件事需要時間，而且應該需要時間。

《底層邏輯1》裡有一段講得很透徹：「被信任，是一種更重要的能力」（P342）。愈能被信任的人，交易成本愈低。而信任的累積「要靠一生沉澱，毀掉往往只需要一分鐘」（P349）。

所以第一年真正該問的不是「我拿到幾個引薦」，而是「有幾個人開始敢把客戶交給我」。前者是結果，後者是原因。

放回分會：從依賴，到互賴

柯維在《與成功有約》把成長分成三個階段：依賴期、獨立期、互賴期（P101）。依賴期靠別人，獨立期靠自己，互賴期靠彼此。他特別提醒，獨立雖然比依賴成熟，卻不是終點——「互賴，是一種相當成熟進步的觀念」（P103）。

很多新會員卡在第一階段：把分會當成一個「應該給我引薦」的地方，這是依賴。也有人卡在第二階段：我靠自己就能拿到生意，來這裡只是多個管道，這是獨立。真正讓 BNI 運轉起來的是第三階段——你先成為別人的資源，網絡才會回過頭來成為你的資源。

劉潤談人脈時說得更直接：「那些能幫到你的人，不是你的人脈」（P205）。真正的人脈是「你能幫到的人」。他還有一句可以直接掛在分會牆上的話——「學到的就要教人，賺到的就要給人」（P202）。這不就是 Givers Gain？

他也提醒一件殘忍但重要的事：財富基本盤由「自己的本事」和「連結他人的本事」組成，後者是前者的放大器——本事為零，放大也是零。所以第一年不只要認識人，更要把自己的專業練到值得被轉介。

📚 延伸閱讀

《執行長日記》　Steven Bartlett

「知識加上應用（技能），就是力量」　P018

Bartlett 的法則1 說，知識本身沒有力量，會用才有——這正好對上第一年會員那兩個問題：BNI Connect 是知識，簡報是應用，兩個都到位，別人才知道怎麼幫你。他也提醒「空桶子倒不出水」（P015）：第一年的任務不是急著收成，是先把桶子裝滿。

本週行動

①登入檢查：現在就打開 MyBNI.com，確認你進得去 BNI Connect，並把最近三次一對一補登進去。登不進去，今天就找區域董事。②把簡報改成一句話：這週的 60 秒，只講「我要找的客戶長什麼樣」——不要介紹公司，要給夥伴一個他聽完就能在腦中搜尋的具體條件。③問自己那個真問題：不是「我拿到幾個引薦」，而是「這個月有幾個人，開始敢把客戶交給我？」如果答案是零，先想想這個月你幫到了誰。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 971《What Is Essential to New Members?》（主持人：Priscilla Rice；來賓：BNI 全球美國區 CORE 訓練總監 Jenni Butz），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯1》、史蒂芬・柯維《與成功有約》、彼得・杜拉克《杜拉克談高效能的 5 個習慣》、《你缺的不是努力》。
BNI Podcast Ep970 揚帆還是擴張

EP970｜你的事業天花板，就是你自己：揚帆，還是擴張？

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BNI PODCAST ‧ EP 970

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

很多人以為事業做不大，是市場問題、景氣問題。但 BNI 猶他南區與北德州執行董事 Kip Kint 在這一集給了另一個答案：那可能不是能力問題，是「模式」問題。他把事業分成兩種——揚帆（Sailing）與擴張（Scaling）。一種繞著你轉，一種活得比你久。兩種都可以成功，但你必須知道自己在開哪一艘船。

揚帆：一門繞著你轉的事業

揚帆型事業，也就是「生活型事業」（lifestyle business），是圍繞著你想要的生活方式設計的——自由是它的目標。它依賴的是你的人脈、你的專業、你的決策、你的體力。生意可以刻意成長，但天花板很清楚：你的時間和精力用完，成長就停了。你休假，它慢下來；你離開，它就停了。它也很難累積轉售價值——因為公司最值錢的資產就是你本人，而你帶不走也賣不掉。

揚帆的天花板，是你的個人極限（The ceiling for sailing is your personal capacity）。

Kip 特別強調：揚帆不是錯。如果你清楚知道自己要的就是自由與生活品質，刻意選擇揚帆，它可以是一門非常成功的生意。問題只出在——大多數人不是「選擇」了揚帆，而是不知道怎麼擴張，於是「預設」成了揚帆。

擴張：一門活得比你久的事業

擴張型事業，是「傳承型事業」（legacy business）。它建立在系統、團隊、領導與可複製的流程上，成長不再受限於任何一個人的產能。它最反直覺的特徵是：創辦人要從「不可或缺」變成「可以被取代」。聽起來刺耳，但這正是企業價值的來源——一門沒有你也能運轉的生意，才有長壽和傳承可言。

Kip 提醒：擴張不一定是要開到全世界。在地擴張、區域擴張都算——重點不是版圖大小，而是事業是否已經不必靠你的雙手才能運轉。

擴張不會意外發生

這一集最重要的一句話：「你不可能在沒有刻意選擇的情況下完成擴張。」（You cannot scale without scaling intentionally.）揚帆可以是不小心變成的，擴張不行——它需要你刻意建立系統、刻意培養人、刻意把自己從每個環節裡拔出來。

那要去哪裡找這種蛻變的能量？Kip 的觀點很有意思：其實你早就做過了。當兵、求學、信仰的修煉——每個人的人生裡都完成過幾次「十倍跳躍」，經歷過典範轉移和全然投入。把那種等級的承諾感搬到事業上，就是擴張的起點。他也開了書單：Ivan Misner 的《Who’s in Your Room?》和 Benjamin Hardy 的《The Science of Scaling》。

擴張的潛力，只受限於你的慷慨，和你對他人的投資（limited only by your generosity and your investment in others）。

放回分會：你的引薦團隊，就是第一個系統

把這個框架放回 BNI，會發現它問的正是同一件事：你的業績是靠你一個人跑出來的，還是有一支團隊在替你留意機會？一個經營成熟的分會，本質上就是「擴張」的第一課——你把自己的專業教給夥伴，夥伴變成你的分身，在你不在場的地方替你成交。而 Kip 那句「擴張的潛力受限於你的慷慨」，根本就是 Givers Gain 的另一種說法：你在別人身上投資多少，你的網絡就能長多大。

檢驗方法很簡單：如果你休一個月的假，你的事業會停擺嗎？會——你在揚帆。不會——你已經開始擴張了。兩個答案都可以，前提是：那必須是你自己選的。

📚 延伸閱讀

《創投心法》　程萬里、張明義

「只有一個人的創業團隊不投」　P143

創投圈有這條鐵律，理由和 Kip 說的揚帆一模一樣：一門完全繞著創辦人轉的生意，天花板就是那個人，投資人買不到它的未來。書裡另一句話則是擴張的入口：「一定要組一支『一流的團隊』」（P217）。你要開哪一艘船可以自己選，但擴張只有一條路——把人找進來，把事交出去。

《彼得杜拉克的管理聖經》　彼得·杜拉克

「成長應該是企業成功發展的結果」　P337

杜拉克把成長放在結果的位置，而不是目標：先把事業做對，規模才有意義，否則「成長是最大的問題」（P329）。這正好補上這一集沒說完的一半——擴張不是因為想變大，是因為系統已經撐得住。休一個月假事業不停，那才是有資格擴張的訊號。

本週行動

①做休假測試：誠實回答「我休一個月，事業會停嗎」，先弄清楚自己現在開的是哪艘船。②寫下一件目前只有你能做的事，本週開始把它變成別人也能執行的流程——這是擴張的第一塊磚。③這週的一對一，問夥伴：「你的事業想揚帆還是擴張？」幫對方想清楚，就是最好的投資。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 970《Sailing or Scaling?》（來賓：BNI 猶他南區暨北德州執行董事 Kip Kint），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-970

EP968｜你的分會不是業務部隊，是一支連結團隊

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BNI PODCAST ‧ EP 968

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

很多人一踏進 BNI，腦袋裡想的是「這裡有幾個人可以讓我推銷」。但 BNI Podcast 這一集把定位翻轉了一次：你的分會不是一支銷售部隊，而是一支「連結團隊」。

連結團隊，不是無償業務員

來賓 Spencer Reynolds 提醒，連結團隊的任務是「為其他成員發掘機會、在對話中促成連結」，而不是充當別人的免費業務員。兩者差別很大：業務員在意的是「成不成交」，而連結者在意的是「能不能把對的人湊在一起」。當你把自己看成傳遞信任的人，而不是成交的人，引薦反而更自然。

你的 BNI 分會不是銷售部隊，而是一支連結團隊；你的工作是引薦與傳遞信任，不是替別人成交。

把門檻降到最低

很多人不敢引薦，是因為把門檻想得太高——好像非得確定對方一定會買才能介紹。Reynolds 說，其實潛在對象只要「願意見個面」就夠了。一句「我認識一個你該見的人，要不要我幫你引薦？」就足夠啓動一段關係。重點不是促成一筆生意，而是促成一次見面。

他還提到一個實務細節：引薦前先問對方偏好的聯絡管道並固定使用。目前在專業人士之間，簡訊的回覆率反而最高——連結能不能成，很多時候差在「你用對方願意回的管道」。

📚 延伸閱讀

《大腦拒絕不了的說服術》　諾亞·葛斯坦、史帝夫·馬汀、羅伯特·席爾迪尼

「努力或成本都極少，卻能帶來可觀的回報」　P027

這本書蒐集了幾十個實驗，結論一致：改變行為最有效的方式，往往是把門檻降到極低。連結團隊的做法完全吻合——不必確定對方會買，只要他願意見個面就夠了。一句「我認識一個你該見的人」，成本幾乎是零，卻是所有引薦的起點。

本週行動

本週選一位分會夥伴，不問「你有沒有客戶給我」，而是問「你想認識什麼樣的人」；想到合適人選就用一句「要不要我幫你引薦」主動開口，並用對方偏好的管道聯絡。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 968《Your Connection Team》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-968

EP941｜一個被領養的孩子，靠 BNI 找回了親生家庭

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BNI PODCAST ‧ EP 941

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

我們常說 BNI 能幫你把生意做大，但 Podcast 第 941 集的故事遠遠超越了商務。來賓 Anna Rivers 是一位被領養的會員，她靠著 BNI 的全球網絡，跨越國界找回了自己的親生家庭。

一個在全球年會萌生的念頭

在馬德里舉行的 BNI 全球年會期間，Anna 萌生了用這個國際網絡尋親的念頭。她的親生家庭分散在羅馬尼亞與義大利，這原本是極為困難的跨國尋人，卻因為 BNI 遍佈全球的連結而有了起點。這正說明了 BNI 的價值，早已超越在地商務。

兩天聯繫上舅舅，一週視訊生母

透過 BNI 羅馬尼亞國家董事的牽線，Anna 在兩天內就聯繫上了舅舅，一週內便與生母及親屬視訊。過程中她甚至向會員購買翻譯機、在義大利的分會結識房仲——一個個看似平凡的連結，串起了她的尋根之路。這就是「付出者收穫」在國際之間最動人的實踐。

BNI 給你的從來不只是轉介，而是一張願意為彼此伸手的關係網——有時它連結的，是一整個人生。

你身邊的網絡，比你想的更有力量

Anna 的故事提醒我們，別小看自己每週坐在同一張桌子旁的這群人。今天你為某位夥伴引薦的一個人、給出的一個連結，或許只是一筆生意；但也可能，是改變某個人一生的關鍵。用心經營的人脈，力量遠比我們想像的更深。

📚 延伸閱讀

《地球另一端的眼淚》　賴向華等

「各國的醫療據點齊聚一堂」　P207

這群台灣醫師在海地、緬甸、馬拉威看到的，是同一種東西：跨越國界的網絡，真正發揮作用的時候，往往不是在做生意，而是在有人急需被接住的時候。Anna 靠 BNI 的全球連結找回親生家庭，也是這樣——你每週坐在同一張桌旁累積的關係，有時連結的不只是客戶，是一整段人生。

本週行動

這週主動為一位夥伴做一次「超出生意」的連結——介紹一個對他生活或人生有幫助的人，體會付出本身帶來的力量。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 941《My Personal Story》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-941

EP938｜17 位律師同分會，一年成交 1,400 萬美元的秘密

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BNI PODCAST ‧ EP 938

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

我們常擔心分會裡「行業重疊」會稀釋自己的機會，於是把專業講得越廣越好。但 BNI Podcast 第 938 集來賓 Barry Stein 分享的案例，卻給了完全相反的答案：把專業切得更細，商機反而更多。

一個分會，17 位律師，1,400 萬美元

邁阿密有一個分會，光是律師就納入了 17 位，各自專精不同領域。你可能以為這會讓彼此搶案子，結果正好相反——這個分會一年通過超過 1,400 萬美元的成交，單月最多產生 225 個轉介。關鍵不在人多，而在每個人的定位夠清楚，會員知道遇到什麼案子該轉給誰。

接到不對的案子，就轉給對的人

一位專攻家事的律師接到商業訴訟，不會硬吃，而是轉給分會裡的商業律師。這種「守住自己的守備範圍、把不適合的轉出去」的默契，讓 17 位同業從競爭關係變成合作網絡。他們每月還會舉辦法律專業會議，多數人具備專科認證，用專業與制度累積彼此的信任與可信度。

細分不是限制，而是把餅做大——當每個人的定位夠清楚，轉介才有方向。

回到大信白金，我們學到什麼

這個故事提醒的不是「多找幾位律師」，而是每位會員都該把專業講得更精準。當你的守備範圍清楚，夥伴才知道什麼案子非你不可；當你願意把不適合的案子轉出去，別人也更願意把對的案子轉給你。細分與付出，才是把整個分會的餅做大的方法。

📚 延伸閱讀

《你缺的不是努力》　臨公子

「讓合作夥伴越來越多，路越走越寬」　P119

臨公子說得直接：想把路走寬，就得先讓別人有得賺——「你有一塊糖，分我一點甜」（P118）。17 位律師同處一個分會還能年成交 1,400 萬美元，靠的正是這個邏輯：每個人守住自己那一塊，把不對的案子轉給對的人，餅才會愈做愈大。

本週行動

這週的一對一，試著用一句話講清楚「哪一種客戶、哪一種案子，非我不可」，並主動說出你願意把哪類案子轉介出去。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 938《Legal Spheres in BNI》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-938

EP936｜新會員卡關，多半不是他的錯

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BNI PODCAST ‧ EP 936

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

新人加入分會，滿懷期待，卻在前幾個月遲遲拿不到成果，然後默默流失。我們常說是新人「不夠努力」，但這集給了一個更誠實的答案。

被誤用的付出者收穫

來賓 Dr. Lisa Renz 指出，新會員卡關的主因，是分會誤用了「付出者收穫」的哲學——期待新人要先給出引薦，才有資格收穫。這種期待反而築起一道障礙。正確的做法是：領導層應該從第一天起，就主動用引薦與輔導去投資新人。

頭兩週，決定留存率

Renz 強調，新人應該在加入的頭兩週內，完成「會員成功計畫」的訓練。這個看似基本的動作，能顯著提升新會員的留存率。開頭扶一把，勝過後面補十次。

「新人卡關，往往不是能力問題，而是分會沒有從第一天就投資他。」

一句該常常問的話

領導層應該定期問每一位新人：「你有從 BNI 得到你想要的生意嗎？」這句簡單的關心，能讓你及早發現困境、及時介入，而不是等到對方遞出退會通知才後悔。

📚 延伸閱讀

《彼得杜拉克的管理聖經》　彼得·杜拉克

「未來的經理人，才是企業真正的保障」　P150

杜拉克那句「今天的決策，為了明天的成果」講的正是新會員：他今天還交不出引薦，不代表他沒有價值，只代表投資期還沒過。誤用付出者收穫、要求新人先給才配拿，等於把還在培育期的人先淘汰掉。頭兩週怎麼扶，決定的是分會兩年後的樣子。

本週行動

這週主動找一位分會的新會員，約一次一對一，問問他目前的收穫與卡點。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 936《Why New Members Struggle》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-936