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建立人脈

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EP977｜為什麼你收到的轉介常常變陌生電話？

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BNI PODCAST ‧ EP 977

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

創辦人Ivan Misner說，小時候玩磁鐵最有趣的地方，是方向轉對了會緊緊吸在一起，轉錯了卻會互相排斥。他說我們接轉介電話時，也常常變回那個六歲小孩：明明是partner介紹的「暖」對象，一接起電話卻發現對方根本不知道你是誰、能幫他什麼，暖介紹瞬間變成一通陌生電話。問題往往不在partner不夠用心，而在我們沒有把自己講清楚。Ivan整理出四件事，只要partner真正懂了，轉介就會從「排斥」變「吸引」。

第一件事：需求評估——不是你做什麼，是對方會變成什麼樣子

Ivan說，讓partner給出好轉介，第一個責任在我們自己：要把「什麼樣才算一個好的轉介對象」講得非常具體。這不只是描述你的服務項目，而是結合了理想客戶輪廓，加上你能解決的問題。他引用Andy Bounds的說法，重點不是你做了什麼，而是對方跟你合作「之後」會變成什麼樣子。他舉例，一位企業教練如果只說「我做企業教練」，partner根本無從辨認；但如果說清楚「員工不到100人、家族經營、在地深耕一兩個縣市的企業，我能幫他們把員工留任率拉到高於同業平均」，partner腦中馬上會浮現一個具體的人選。你講得越具體，partner替你辨認機會的能力就越強。

第二件事：獨特賣點——不能只停在「服務好」

Ivan提醒，市場上跟你做同樣事情的人可能有幾十個、幾百個，你的獨特賣點（USP）就是讓partner能在一堆同業裡一眼認出你的理由。USP要用最精簡、最有說服力的一句話說清楚：你喜歡服務什麼樣的客戶、你能帶給他們什麼好處。重點是要說出「同業做不到、只有你能做到」的地方，至少也要講出你比對手強在哪裡，而且不能只停在「服務好」——那句話幾乎等於什麼都沒說，partner聽完還是分不清你和隔壁同業的差別。

第三件事：你為什麼在做這一行——「賺錢」是最糟的答案

第三件事，Ivan問得更直接：你為什麼在做這一行？你的熱情是什麼？他說，最常聽到、也是最糟的答案就是「為了賺錢」。partner真正想知道的，是你為什麼選這個專業、你怎麼改變了別人的人生。因為熱情本身是可以被轉介的——partner感受得到你談起工作時眼睛裡的光，那份光才是他願意開口幫你介紹的原因。

第四件事：情感連結——一則partner能替你複述的故事

第四件事是「情感連結」（Emotionally Charged Connection，簡稱ECC）：一段能牽出故事的短語，讓partner在轉介你的時候，可以順口把這段故事說給對方聽。Ivan分享，他自己的ECC來自國中一位老師羅梅洛先生，當年一句「誰想加入學生會」，多年後他才明白，自己創辦的每一件事業，骨子裡都是在給別人一個變得更好的機會——而這正是BNI的核心。他說每個人都有自己的ECC，往往埋在童年的某段經歷裡，可能正向也可能負向，很多人甚至還沒意識到它的存在，但它就是驅動我們每天起床做這件事的理由。它是心的驅動，不是帳本或腦袋的驅動，這中間的差別很大。

「熱情，是可以被轉介的。」（Passion really is referable.）——Ivan Misner

把這四件事說給partner聽，你就從排斥的磁鐵變吸引的磁鐵

Ivan最後說，你越擅長把需求評估、獨特賣點、為什麼做這行、情感連結這四件事講給BNI夥伴聽，你就越可能從那顆排斥的磁鐵，變成吸引的磁鐵。partner給你的轉介，才會是對方也願意接、也願意聊下去的「願意的對話」，而不是一接起電話就被防備、被掛斷的陌生拜訪。

📚 延伸閱讀

《致富心態》　摩根·豪瑟（Morgan Housel）

「故事才是經濟中最強大的力量」　P252

Ivan的情感連結，說到底就是一則故事——羅梅洛老師和學生會的那句話。partner記得住的從來不是你的服務項目條列，而是那段能被複述的故事。這正是書裡說的：故事比數字、比條列的賣點更有力量，因為人會記住故事、也會把故事說給下一個人聽。診所經營也一樣，客戶願意幫你轉介的，常常不是你的儀器多先進，而是他聽過、也記得住的那段你為什麼開診所的故事。

本週行動

1. 用一句話寫下你的需求評估：什麼樣的客戶、遇到什麼問題，找上你最合適？下次一對一直接講給partner聽。

2. 檢查你的自我介紹裡有沒有出現「服務好」這種話，換成一句真正說出你和同業不一樣的地方。

3. 找出自己的情感連結：是什麼經歷讓你走上這一行？把它寫成三句話，讓partner能記住、也能複述給別人聽。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 977《The Willing Conversation (Classic)》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-977

EP972｜你不是不會聊天，你只是太想被記住

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BNI PODCAST ‧ EP 972

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

例會開始前那十五分鐘，你在做什麼？如果答案是低頭滑手機，這一集是為你錄的。Ivan Misner 把「閒聊」從一個社交禮儀問題，改寫成一個關係策略問題——而關鍵不在你講得多好，在你有多想知道對方的事。

閒聊不是目的地，是門

Misner 這一集的核心命題只有一句：small talk 不是終點，是入口。它的功能不是把空氣填滿，而是把門推開。

他給了兩句可以直接記起來的話：「一個用心的問題，開啟一場對話；一場對話，開啟一段關係。」還有「人會忘記你講了什麼字，但會記得你讓他感覺如何。」

把「be interesting（讓人覺得你有趣）」換成「be interested（你對他有興趣）」——當你先對別人有興趣，別人才會自然地對你有興趣。

他給的七個開場問題，共同點是邀請對方講故事，而不是邀請對方報頭銜：①最近有什麼好事讓你忙的？②你做這行，最享受的是哪一部分？③你當初怎麼進這一行的？④你理想的客戶或引薦夥伴長什麼樣子？⑤你現在正在處理的一個難題是什麼？⑥有什麼你正在做、但大部分人都不知道的事？⑦在我們結束前——關於你，有什麼是我一定要記得的？

對已經認識的人，他另外給了三句，重點都在「上一次」：「你上次講的那件事，我後來一直在想。」「你上週報告的那個想法，我印象很深。」「我很欣賞你這一點——你真的很穩定。」

為什麼我們明知道有用，還是低頭滑手機

如果閒聊這麼有效，為什麼開放交流時間，還是那麼多人站在角落看手機？

哈佛追蹤 85 年的《美好人生》裡有一組實驗回答了這件事。研究者請通勤族在火車上主動跟陌生人攀談，另一組被指示安靜獨處。事前先問所有人：你覺得哪一組會比較開心？幾乎所有人都猜「安靜那組」。結果完全相反——主動交談的那一組，一路上心情明顯更好。

書裡把這個落差寫得很直接：「我們知道多數人會選擇不與人交流」（P048）、「人類不善於情感預測」（P049）。

在你猶豫要不要走過去講第一句話的那一刻，你的直覺幾乎一定是錯的。

同一本書還有另一個實驗：一組人被要求跟咖啡師互動——有眼神、有微笑、有一兩句話；另一組被要求盡快買完走人。結果互動組買完咖啡後心情更好，而且歸屬感更高。

這就是 Misner 說的「小事不小」。而《美好人生》給了它一個更硬的名字：弱連結——「弱連結讓我們一整天感覺更好」（P303）。書裡甚至提醒讀者，盤點人際清單時不要只寫最重要的那幾個人，「清單甚至可包括只會彼此寒暄的人，比如你上班搭的那路公車司機」。

翻成分會的語言：那些不在你 power team、跟你行業毫無交集、你每週只點頭打招呼的會員，不是無效名單，他們是弱連結。而弱連結最大的價值，恰恰不是他們自己會不會轉介你，是他們連著一整片你進不去的世界。

好奇心不是個性，是可以練的技術

「be interested」聽起來像在描述性格，彷彿有些人天生外向、有些人天生不行。《美好人生》直接否定了這個說法，它把好奇心當成一項可以刻意鍛鍊的能力：「對他人的經驗發自內心、深刻的好奇心，對於重要的關係非常重要。好奇心能打開我們之前從來不知道的對話與知識，也會讓別人感覺被理解和欣賞。」（P136）

接著書裡給了一段操作說明，我認為值得每個會員抄下來：我們必須自問「這個人真正的樣子是？他在乎什麼？」然後——「你只需要問一個問題，聆聽對方的回答，再看對話將你們帶往哪裡。」（P136）

這跟 Misner 的「一個用心的問題創造一場對話」是同一句話的兩種說法。而且它把責任從「我夠不夠有魅力」轉移到「我有沒有問出那一句」。書裡的收尾也很漂亮：「好奇心也是向上螺旋」（P137）——你愈對別人有興趣，別人愈對你有興趣，然後你又更有興趣。

比「問得好」更難的一步：讓對方知道你聽懂了

這是這一集沒有講透、而書裡講透了的地方。問出好問題只是上半場。

《美好人生》指出，真正把關係實體化的是下半場——把你聽懂的東西，講回去給對方聽：「這個環節會產生很神奇的力量，人與人之間的連結會變得實在、可見、有意義……被看見，是一件非常美妙的事。」（P137–138）

柯維在《與成功有約》習慣五「知彼解己」裡，把這件事拆成了可執行的層次。他先丟出一個很嚴厲的比喻：「尚未診斷就先開處方」（P352）、「醫生不先查出病因，如何對症下藥」（P359）。

作為開診所的人，這句話對我幾乎不需要翻譯。但柯維要講的是：大多數人在對話裡做的正是這件事——還沒搞懂對方的處境，就急著推薦自己的解方。這在一對一裡是常態：三十分鐘裡，二十五分鐘在講自己家的產品有多好。

柯維把傾聽分成五個層次，從「聽而不聞」、「敷衍」、「選擇性地聽」、「專注地聽」，一路到最高的「同理心的傾聽」（P355）。他的判準是這幾句：「希望被了解、被肯定、被賞識」（P357）、「要想影響別人，就得受人影響」（P358）、「走出自己的腦袋，進入別人的腦袋」（P379）。

注意 P358 那句的方向性：你想被引薦，前提是你先讓自己被對方影響。一個從來不改變、不吸收、不受影響的人，別人也不會覺得跟他講話有意義。

「我可以怎麼幫你」到底該怎麼問

Misner 在這集談到「How can I help you?」這句被講到爛的話。有位電台主持人當面嫌它太老套，他沒有辯解，只是在節目中真的幫了對方一個忙——主持人自己認出來了。

柯維把同一件事說得更直白：「你的出發點必須是好的」（P385）。同理心不是技巧，技巧一旦被識破就是反效果；當對方感覺到你在「用」一套方法對他，你的所有分數會一次歸零。

劉潤在《底層邏輯1》裡則把商業本質講穿了：「那些能幫到你的人，不是你的人脈」（P205）。第一次讀會覺得反直覺，但它是對的——能幫到你的人，只是你認識的人；你能幫到的人，才是你的人脈。他另外兩句可以直接掛在分會牆上：「人脈不在多，在精」（P201）、「學到的就要教人，賺到的就要給人」（P202）。這不就是 Givers Gain？

再補上柯維在習慣五之前寫的「情感帳戶」——「良好人際關係的基礎是自制與自覺」（P298）、「禮貌、誠實、仁慈與信用」可存入六種主要存款（P300–301）。把三本書疊在一起看，Misner 那三句 follow-up 就完全不是話術了：

「你上次講的那件事，我後來一直在想」＝你記得了，這是一筆存款。
「你上週報告的那個想法，我印象很深」＝你有在聽，這是第二筆。
「我很欣賞你的穩定」＝你在看的是他這個人，不是他的成交量。

而「我可以怎麼幫你？」之所以顯得老套，是因為太多人只問，不做。這句話的效力不在句子裡，在你問完之後的那一週。

📚 延伸閱讀

《剛剛好的完美主義》

「他人導向型完美主義」　P032

這本書把完美主義分成幾種，其中一種是把力氣全花在「別人會怎麼看我」上。閒聊之所以卡住，多半是這一型在作祟——你忙著想等一下該講什麼才顯得專業，於是沒空真的對他好奇。從 be interesting 換成 be interested，其實就是把那個一直盯著自己的鏡頭，轉向對方。

本週行動

①例會前十五分鐘，收起手機，設一個「二人配額」：不是隨便聊，是刻意挑兩位平常最少講到話的會員——不同 power team、跟你行業無關的那種。開口前你會覺得尷尬，記得那組火車實驗：你的預測是錯的。②一對一改比例，前二十分鐘只問不講：從 Misner 那七題挑三題（建議固定用「你當初怎麼進這一行的」「你現在正在處理的一個難題是什麼」「關於你，有什麼是我一定要記得的」），然後做下半場——用你自己的話把聽懂的講回去，看他有沒有點頭。沒有做到「講回去」，這場一對一就只是一場兩人份的六十秒。③把「我可以怎麼幫你」變成一週後的一個動作：問完就記下來，七天內給他一樣具體的東西——一個名字、一則資訊、一次引介。不用再講一次那句話，讓他自己認出來。

收束

閒聊之所以被小看，是因為我們一直用「效率」在評價它——三分鐘的天氣話題換不到一張訂單，看起來就是浪費。

但哈佛追蹤 85 年的結論是：關係的品質決定一個人一生的健康與快樂，而所有深的關係，都是從一句淺的話開始的。你今天不願意花的那三分鐘，不是省下來了，是換成了一個你永遠不會認識的人。

閒聊不是目的地，是門。但門的關鍵不在你怎麼敲，在你真的想不想進去。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 972《The Power of Small Talk》（主持人：Priscilla Rice；來賓：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中書籍引文出自羅伯特・沃丁格與馬克・修茲《美好人生》、史蒂芬・柯維《與成功有約》30 週年增訂版、劉潤《底層邏輯1》，頁碼為書上印刷頁碼。
BNI 引薦進階：你要的不是客戶，是來源 — 週報請求改造，延伸 EP 858

你要的不是「兩個月內要開店的人」，而是每天遇得到他們的那個人

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引薦診斷 ‧ 週報請求

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

有位餐飲記帳士夥伴這樣提他的引薦請求：「我在找兩個月內要開餐廳或飲料店的創業主。」這句話乍聽很標準——有身分、有對象、有時間、有痛點。但它有很高的機率，一個引薦都收不到。不是因為不夠具體，而是具體錯了地方。

那句話，其實是三個問題疊在一起

完整版本是這樣的：

我是餐飲記帳士，正在找兩個月內要開餐廳或飲料店的創業主。我們家專門解決開店營業登記跟開發票報稅的問題，讓他可以安心做生意。

價值講得很清楚，「讓他可以安心做生意」這句也漂亮。問題全在前半段那個條件。

問題一：你要求會員辨識一個他們看不見的欄位

「兩個月內要開店」是一份藏在別人腦子裡的時程表。它不是一個看得到、聽得到的線索。

會員在生活裡遇到的，從來不是「兩個月內要開店的人」，而是——

  • 有人在群組裡問「這個店面的租金合不合理」
  • 有人下班後跑去看設備、拍照片回來問意見
  • 有人突然離職，說想自己做做看
  • 有人在問「加盟金要付多少、要簽幾年」
  • 有人說「我朋友的店我要頂下來」

當你的請求需要對方先做一次判斷（他到底是不是兩個月內？），才能決定要不要幫你，那次判斷通常不會發生。人在忙碌的時候，只會做「聽到 A、想到 B」這種零成本的連結。

引薦請求的難度，不能高於「聽到某句話，就想到某個人」。

問題二：剩兩個月，你已經站在決策的末端

開餐廳不是臨時起意。從動念、看店面、談租約、送裝修圖、進設備、備料、試營運，中間至少半年起跳。而「找誰處理登記和發票」這一題，往往在簽租約前後就被解決掉了。

房仲順口說「我這邊有配合的記帳士」；設備商說「我介紹一個給你」；加盟總部直接把開業登記包在開店包裡；連銀行開戶的行員都可能塞一張名片。這些人不是比你專業，他們只是比你早到。

等到只剩兩個月，市場上通常只剩三種人：已經有人了、急著找隨便誰、被前一個做壞了要換。第三種是好客戶，但數量很少；前兩種你其實都不會想接——一個接不到，一個接了會後悔。

所以這個請求真正的問題是：你不是輸在專業，你是輸在到場時間。而你設定的條件，剛好把自己鎖在最晚的那一格。

問題三：向下游要客戶，不如向上游要來源

分會裡沒有人正在開餐飲店，這很正常，一年也遇不到幾個。但幾乎每個人都認識下面這些角色：

  • 店面房仲、包租代管、商圈房東
  • 餐飲設備商、廚具行、二手設備行
  • 加盟總部的展店專員
  • 室內設計、裝修、招牌、水電
  • POS 系統業者、外送平台的開店業務
  • 食品原料商、飲料原料商、咖啡豆商、酒商
  • 銀行開戶行員、產險業務（公共意外責任險是開店必備）

這些人不是你的客戶，是你的引薦來源。一個專做店面的房仲，一年會遇到二十個要開店的人；一個設備商更多。你要的從來不是二十個創業主的名字，而是那兩三個人願意在每次簽約時，多說一句「登記和發票你找他」。

向下游要客戶，一次一個；向上游要來源，一次一串。

那句話應該怎麼改？兩個版本

場景版——把時程換成會員真的聽得到的句子：

這週我想認識剛簽下店面租約、還沒去國稅局辦登記的餐飲創業者。
你會知道是他，因為他一定會問這句話：「我要開公司還是行號？發票怎麼申請？」
聽到這句，就是我。

來源版——效率更高，一個人抵一整年：

這週我想認識一位專做店面的房仲，或一位餐飲設備業務。
他們每個月都會碰到幾個要開店的人，而那些人第一個卡住的問題就是登記和發票。
那一題我來回答，他們的案子也會走得比較順。

差別在哪裡？場景版讓會員「聽到就能反應」，來源版讓會員「想一個人就好」。兩種都不需要對方去猜任何人的時程表——你把判斷從會員身上拿走了。

一年 50 次週報，是一門課，不是一句口號

這是 BNI Podcast EP 858「週報請求大改造」講得最好的地方：不要每週講一樣的話。那一集的壞例句是「只要有在收信用卡的商家都是我的客戶」，好例句剛好就是「我想認識岡山文化中心旁邊新開的手搖飲店老闆」。

把「餐飲創業」拆成十二個看得見的場景，一週教一個：

  1. 剛簽下店面租約、還沒辦登記的
  2. 想從行號改成公司的
  3. 被國稅局通知漏開發票、來不及處理的
  4. 開了第二家店，卻還是一套帳的
  5. 要申請青創貸款、需要一份看得懂的財報的
  6. 合夥要拆夥、帳分不清楚的
  7. 找了記帳但每個月都對不上數字的
  8. 員工從三個變十個、勞健保開始出錯的
  9. 加盟總部要求每月回報營業額的
  10. 被外送平台的抽成搞不清成本的
  11. 要把店頂讓出去、需要盤點帳務的
  12. 今年獲利突然變好、開始擔心稅的

一年下來，會員腦子裡就有十二個「聽到這句話要想到你」的開關。比起五十次重複同一句「我在找要開店的人」，效果差得不只十倍。

一對一該約誰、該問什麼

把上面那份來源清單拿出來，一個一個約。但一對一時不要問「你有沒有客戶要開店」，改問這三句：

  • 「你的客戶在哪一個步驟會開始問到公司登記或發票？」——找出你該出現的時間點。
  • 「他們最常問你、但你不方便回答的問題是什麼？」——那就是你可以幫他擋掉的麻煩。
  • 「如果我做一張開店行政流程表給你，你會想發給客戶嗎？」——留下一個會被重複使用的東西，比留名片有用。

最後那一項特別值得做。一張「從簽約到開幕，行政要辦哪幾件事、各要幾天」的單頁表，房仲和設備商會很樂意轉給客戶，因為那讓他們看起來更專業。而表格最下面那一行，是你的名字。

最後

具體，不是把條件寫得更細。具體是把判斷從會員身上拿走。

「兩個月內要開店」是你腦中的條件；「剛簽完租約、正在問要開公司還是行號」是會員耳朵裡的句子。前者需要他調查，後者只需要他想起來。

你越清楚地告訴大家「聽到什麼、看到什麼，就是我要的人」，他們就越不需要努力幫你——而不需要努力的幫忙，才會真的發生。

📚 延伸閱讀

《底層邏輯》　劉潤

「變數，就是系統中變化的「要素」」　P074

劉潤說，看懂一個系統要先找出真正能撥動結果的變數，而不是盯著最顯眼的那個現象。「兩個月內要開店的人」是結果，每天遇得到他們的那個人（房仲、設備商、代辦）才是變數。引薦請求要指向的，永遠是那個能替你打開流量的位置，不是那個你最想成交的人。

延伸收聽：EP 858：「週報請求」大改造，越具體，轉介越容易上門　|　EP 927：什麼都接反而接不到，守住你的專業車道

EP969｜你允許什麼，就得到什麼：領導者投下的影子

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BNI PODCAST ‧ EP 969

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

當你成為領導者，聚光燈就打在你身上——而聚光燈一亮，你身後就多了一道影子。BNI 執行長 Mary Kennedy Thompson 在這一集說得直接：那道影子，就是你組織的文化。你看不到它，但團隊每天都活在裡面。它由三件事構成：行為、優先順序、關係。

信念不會讓你變好，行為才會

Mary 說，很多領導者以為自己的工作是「告訴大家我相信什麼」。但真正塑造團隊的，不是你宣講的信念，而是你每天的行為——而且不是什麼驚天動地的大動作，是日常小事。她的前導師 Mike Bidwell 是位服務型領導者，但從不掛在嘴上。有次他到 Mary 辦公室聊事情，發現她的檔案櫃抽屜歪了、會自己滑開，Mary 一邊聊一邊用腳把它踢回去。一週後 Mary 才發現：抽屜好幾天沒再滑開了——Mike 某天一大早進來，默默在櫃子下墊了一塊木片，沒跟任何人說。

「他沒有走進來說『我是執行長，看我為你做了什麼』。他只是做了。而那讓我也想用同樣安靜的方式去為別人做事。」

文化是領導者投下的影子：團隊不會照你「說」的做，他們會照你「做」的做。

收銀機的故事：你以為沒人在看

Mary 早年經營餅乾店加盟時，有天一大早客戶來取一筆大訂單，對方說：「不用打收銀機了，直接拿走就好。」她回答：「不行，我們這裡每一筆都要入帳。」她完全沒把這件事放在心上。一年後，她的烘焙師傅離職前告訴她：「我那天在後面聽到了。我後來一直跟大家說——別想從 Mary 這裡偷東西，因為她連自己公司的錢都不會貪。」

你怎麼處理一張發票、一次遲到、一句承諾，團隊都看在眼裡，然後照著做。影子是你在不知不覺中投下的——問題只在於，它跟你嘴上說的是不是同一套。

卡住的領導者，問題不是太少，是太多

Mary 輔導過很多「卡住」的領導者，她說原因幾乎都一樣：不是優先事項太少，是太多。MIT 的研究早就證實人腦無法多工——自認擅長多工的人，往往做得最差。她的解法很具體：把所有優先事項按重要性寫下來，然後把清單的下半段整個暫停，先專注做好上半段。她還有一個檢驗法：「把行事曆給我看，我就能說出你真正的優先順序。」嘴上說家人重要，行事曆上卻沒有家人的時間，那就不是優先順序，只是口號。

她引用過一個比喻：你手上拋接的球，有水晶球和橡皮球。橡皮球掉了會彈回來，水晶球摔了就碎了。會員體驗、家人時光、與夥伴的互動——先弄清楚哪些是你的水晶球，別讓它們落地。

關係，一次只能累積一個時刻

建立關係是 BNI 的核心價值之一，而 Mary 提醒：關係只能「一個時刻、一個時刻」地累積，沒有捷徑。這正是每週例會和一對一存在的理由——它們不是行程表上的義務，而是刻意創造的「時刻」。每一次出席、每一場一對一，都是在往關係的存摺裡存錢。

你允許什麼，就得到什麼

最後 Ivan 問：領導者該怎麼為分會、為公司定調？Mary 的答案是一句值得貼在牆上的話：「你用你做的事、和你允許的事來定調——而你允許什麼，就得到什麼。」我們允許成員缺席不找代理人嗎？允許夥伴表現出比較差的自己嗎？允許自己跟自己討價還價嗎？停止允許，文化才會開始改變。Ivan 補了一句同樣精彩的話：當責（accountability）是你「為」某人做的事，不是你「對」某人做的事。

📚 延伸閱讀

《孫運璿傳》　楊艾俐

「不應酬、不題字、不送花籃」　P169

孫運璿給自己立的規矩都很小：不應酬、不題字、不送花籃；帶人時「功勞給屬下，過錯自己擔」（P105）；連脾氣都要「常常提醒自己不要發脾氣」（P098）。他幾乎沒有宣講過價值觀，卻讓整個部會都知道界線在哪——這就是 Mary 說的影子。收銀機那一筆，和默默墊在櫃子下的那塊木片，是同一種領導。

《杜拉克談高效能的5個習慣》　彼得·杜拉克

「管理者必須決定哪些事情比較重要」　P187

杜拉克這句話的重點在「決定」：優先順序不是排出來的，是刪出來的，因為「高效能的管理者不會一心多用」（P027）。Mary 說卡住的領導者問題不是太少而是太多，講的正是這件事。把清單下半段整個暫停，才算真的做了決定——不刪，等於什麼都沒有優先。

本週行動

①把手上所有優先事項按重要性寫下來，下半段先暫停，只做上半段。②打開行事曆，檢查它跟你嘴上的優先順序是不是同一套。③找出一件你「一直在允許」的事——分會裡的、團隊裡的、或自己的——本週開口導正它。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 969《The Shadow We Cast as Leaders》（來賓：BNI 執行長 Mary Kennedy Thompson），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-969

EP968｜你的分會不是業務部隊，是一支連結團隊

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BNI PODCAST ‧ EP 968

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

很多人一踏進 BNI，腦袋裡想的是「這裡有幾個人可以讓我推銷」。但 BNI Podcast 這一集把定位翻轉了一次：你的分會不是一支銷售部隊，而是一支「連結團隊」。

連結團隊，不是無償業務員

來賓 Spencer Reynolds 提醒，連結團隊的任務是「為其他成員發掘機會、在對話中促成連結」，而不是充當別人的免費業務員。兩者差別很大：業務員在意的是「成不成交」，而連結者在意的是「能不能把對的人湊在一起」。當你把自己看成傳遞信任的人，而不是成交的人，引薦反而更自然。

你的 BNI 分會不是銷售部隊，而是一支連結團隊；你的工作是引薦與傳遞信任，不是替別人成交。

把門檻降到最低

很多人不敢引薦，是因為把門檻想得太高——好像非得確定對方一定會買才能介紹。Reynolds 說，其實潛在對象只要「願意見個面」就夠了。一句「我認識一個你該見的人，要不要我幫你引薦？」就足夠啓動一段關係。重點不是促成一筆生意，而是促成一次見面。

他還提到一個實務細節：引薦前先問對方偏好的聯絡管道並固定使用。目前在專業人士之間，簡訊的回覆率反而最高——連結能不能成，很多時候差在「你用對方願意回的管道」。

📚 延伸閱讀

《大腦拒絕不了的說服術》　諾亞·葛斯坦、史帝夫·馬汀、羅伯特·席爾迪尼

「努力或成本都極少，卻能帶來可觀的回報」　P027

這本書蒐集了幾十個實驗，結論一致：改變行為最有效的方式，往往是把門檻降到極低。連結團隊的做法完全吻合——不必確定對方會買，只要他願意見個面就夠了。一句「我認識一個你該見的人」，成本幾乎是零，卻是所有引薦的起點。

本週行動

本週選一位分會夥伴，不問「你有沒有客戶給我」，而是問「你想認識什麼樣的人」；想到合適人選就用一句「要不要我幫你引薦」主動開口，並用對方偏好的管道聯絡。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 968《Your Connection Team》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-968

EP965｜越急，越遠：人脈是馬拉松不是短跑

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BNI PODCAST ‧ EP 965

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

我們都想要更快看到成果：更快拿到轉介、更快成交、更快回本。但 BNI Podcast 這一集提醒一件逆耳的事：你越想加速成功，往往只是加速了失敗。

人脈不是快速致富的策略

Ivan Misner 直接說：建立人脈是一場需要經年累月的馬拉松，不是短跑。很多人帶著「幾個月就要看到回報」的期待加入，一旦沒有馬上入帳，就太早退出，還自以為是 BNI 沒用。問題不在方法，而在於他沒給關係足夠的時間發酵。真正要投入的，不只是每週那場例會，還包括一對一、拜訪其他分會、以及長期的關係經營。

人脈不是快速致富的策略，而是一場馬拉松；抱著速成心態的人，往往在成果之前就已經退場。

水蜜桃酒的啓示

Misner 用一個很生活化的例子：釀水蜜桃酒需要時間，你若嫌慢、強行加溫或提早開瓶，本來會成為美酒的東西就變成了醋。關係也一樣，信任的發酵有它自己的節奏，你能做的是持續灌溉、而不是提早收割。真正可惜的，不是那些需要等待的關係，而是那些已經埋下種子、卻在發芽前就被放棄的關係。

這對新會員尤其重要：前三、四個月沒拿到大單，不代表方法錯了，而是信任還在累積。把眼光從「本月成交了幾件」移到「本月深化了幾段關係」，你才不會在黃金發酵期把自己推出場。

📚 延伸閱讀

《好好退休》　克莉絲汀·賓斯

「人生的祕訣在於享受流動的時間」　P341

這本書訪談的專家們幾乎都提到同一件事：真正重要的東西，都需要時間發酵，急不得也買不到。人脈也是——你能做的是持續灌溉，不是提早開瓶。新會員前幾個月沒有大單並不代表方法錯了，把眼光從「這個月成交幾件」換成「這個月深化了幾段關係」，你才撐得到發酵完成。

本週行動

盤點你目前正在經營、卻還沒有回報的三段關係，本週先約其中一人做一對一；提醒自己：不要因為還沒入帳就提早放棄。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 965《Delay Success or Accelerate Failure》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-965

EP964｜別急著找老朋友：那段被你浪費的自由交流時間

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BNI PODCAST ‧ EP 964

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

每週例會，大家最看重的是一分鐘簡報與轉介環節；但真正決定一場會議溫度的，往往是那段沒有議程、也沒人主持的自由交流時間。BNI Podcast 這一集，直接把它稱為「最被低估的時間」。

三個 S，把閑聊變成經營

來賓 Spencer Reynolds 提出三個以 S 開頭的動作。第一個是 Seek（尋找）：會前會後不要急著找熟朋友敍舊，而是主動走向今天第一次來的訪客與新會員。第二個是 Serve（服務）：主動幫忙布置場地、分擔雜務，並在過程中進行有意義的對話，這就是「付出者收穫」最日常的實踐。第三個是 Set Up（安排）：利用這段空檔約一對一、做引薦，或在會前會後跟進尚未完成的轉介需求。

自由交流不是「正式開始前的空檔」，而是你先為別人定下今天情緒基調的那一刻。

為什麼老朋友可以晚點聊

訪客踏進門的前幾分鐘，往往就決定了他對這個分會的第一印象。如果所有人都背對門口、自顧自地聊天，新人只會覺得自己是外人。老朋友下週還在，但今天的訪客可能只來這一次。把注意力先給新人，不是冷落老朋友，而是把最稀缺、不可重來的機會放在最重要的位置。

實務上可以這樣做：提前十分鐘到場，看到陌生臉孔就先伸出手；幫忙擺桌牌、排椅子的同時順口問一句「你是做哪一行的？」；離開前，把今天想約一對一的人直接約好下一次。這些都不需要額外的時間，只需要一點意識。

📚 延伸閱讀

《客訴應對的100條法則》　谷厚志

「要設身處地傾聽對方的困擾」　P145

谷厚志說，讓人覺得被接住的關鍵動作，是先站到對方的處境裡。自由交流時間也是——今天第一次來的訪客，正處在最不確定要不要留下的那幾分鐘。老朋友下週還在，訪客可能只來這一次。把那十分鐘給誰，是分會文化最誠實的一次表態。

本週行動

下週提前十分鐘到場，鎖定一位你不認識的訪客或新會員，主動自我介紹並問他在做什麼；會後別急著離開，至少約好一場一對一再走。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 964《Open Networking, the Most Undervalued Time》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-964

EP963｜沒人喜歡被說服——用「感受、曾經、發現」讓對方自己點頭

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BNI PODCAST ‧ EP 963

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

你一定有過這種經驗：明明是為對方好、講的也有道理，話一出口對方卻立刻豎起防線。問題往往不在你「說得對不對」，而在你一開口就想「說服」他。BNI 創辦人 Ivan Misner 在這一集分享了一個超好用的溝通框架——Feel, Felt, Found（感受、曾經、發現），讓你在改變別人想法之前，先讓他覺得「被理解」。

為什麼越說服、對方越抗拒？

因為人一旦感覺「你要來改變我」，本能就是防衛。你端出再多道理，他都在忙著反駁，根本聽不進去。Misner 說得很傳神：這不是靠壓制取勝，而是靠對齊取勝。先站到對方那一邊，他才願意跟你走。

三段結構：感受 → 曾經 → 發現

① 感受（Feel）　先認同他的顧慮：「我懂你為什麼會這樣想。」

② 曾經（Felt）　讓他知道他不孤單：「其實很多人一開始也這麼覺得。」

③ 發現（Found）　再帶入新觀點：「但他們後來發現……」

三步走完，你沒有否定他、沒有跟他吵，卻悄悄把新的可能性放進他心裡。

放到我們的現場：客人說「我再考慮一下」

在美之耀，諮詢時最常聽到的一句就是「我再考慮一下」。以前直覺是想再多講幾個優點去「推」，結果客人壓力更大。換成 Feel, Felt, Found：

「我完全理解，這種事本來就該想清楚再決定（感受）。其實很多姊妹第一次來也都會想回去考慮（曾經）。她們後來跟我說，真正幫她們做決定的，不是價格，而是有沒有把自己的狀況問清楚——所以你想問什麼，現在都可以問我（發現）。」

你看，這段話沒有逼單、沒有反駁，卻讓客人從「防衛」變成「願意多聊兩句」。對 BNI 會員來說也一樣——當你想引導夥伴改變做法、或說服一位猶豫的來賓，先「對齊」，再「帶入」。

一個提醒：別把它背成公式

Misner 特別強調：不要死背「Feel、Felt、Found」硬套，聽起來會很像照稿念。用自然的口語就好——「這說得通」「你不是唯一這樣想的人」「他們後來體會到……」。重點不是那三個字，是那個順序背後的心意：先讓人被理解，再談改變。

📚 延伸閱讀

《大腦拒絕不了的說服術》　諾亞·葛斯坦、史帝夫·馬汀、羅伯特·席爾迪尼

「證言的提供者與目標受眾越相似」　P039

「曾經」（Felt）那一段為什麼有效？這本書給了實驗答案：證言的提供者與對方越相似，影響力越大——「如果跟我一樣的人使用這款產品的心得還不錯」（P040），防衛自然就鬆了。所以那句「其實很多姊妹第一次來也都會想回去考慮」不是話術，是把對方放回「跟我一樣的人」裡面。書裡那句提醒也值得記住：說服力是一門科學，卻常被當成天分（P025）。

《美好人生》　羅伯特·沃丁格、馬克·修茲

「同理心是唯一有用的說服方式」　P199

哈佛這句話講得比框架本身更根本：人不會被說贏，只會被理解。Feel–Felt–Found 之所以有效，不是因為句型漂亮，而是它逼你先站到對方那一側說話。也因此，這三句一旦被當成話術背，就會失效——對方分得出來你是在懂他，還是在等他鬆口。

本週行動

這週找一次「對方跟你意見不同」的場合，先別急著講道理。試著先說一句「我懂你為什麼這樣想」，感受一下對話的溫度差在哪裡。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 963《The Power of "Feel, Felt, Found"》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-963

EP962｜與其花錢買廣告，不如把時間投在關係上

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BNI PODCAST ‧ EP 962

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

做生意總要打廣告，但廣告費像個無底洞，效果又難說。這一集來賓 Shirley Towne 用她自己的親身經歷告訴我們：比起砸錢買曝光，把適度的時間與金錢投入關係型的轉介，回報反而驚人。

每月五千美元換來的一課

加入 BNI 之前，Shirley 每個月花 5,000 美元在黃頁上登廣告，成效卻很差。加入 BNI 之後，她在兩年內就用低很多的成本，追平了過去黃頁帶來的最高業績。同樣是投資，一邊是持續燒錢買陌生曝光，一邊是花時間經營信任——結果天差地遠。

時間，要花在刀口上

很多人覺得每週開會、約一對一很花時間。但 Shirley 的體會恰恰相反：每週 90 分鐘的例會，加上會後的一對一，是「時間最好的運用」。因為這些時間不是消耗，而是在替你累積一群願意替你說話的人。

溫暖的引薦，勝過冰冷的廣告。因為被推薦來的客戶，早已預先具備了資格與關係的背書。

關係型轉介，為什麼最划算

這正是關係型轉介最划算的地方：廣告要不斷付費才有曝光，而一次真誠的引薦，帶來的是已經信任你的客戶。你不必再從頭建立信任，也不必為每一次成交重新付一次廣告費。Shirley 說，這樣的投入，往往幾個月內就能回本。

📚 延伸閱讀

《執行長日記》　Steven Bartlett

「我們不需要業務團隊」　P097

Bartlett 的法則10 講的是同一筆帳：把預算砸在讓人願意主動談論你的事情上，比買曝光划算得多。黃頁與廣告要不斷付費才有能見度，一次真誠的引薦帶來的卻是已經信任你的人。差別在於，廣告租的是注意力，關係買的是信任。

本週行動

這個月挑一筆你正在花的廣告或行銷預算，試算看看：如果把這筆錢對應的時間，改成多約幾場一對一、多用心經營幾段關係，一年後的成果會不會更實在？

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 962《Time and Money (Classic)》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-962