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BNI PODCAST ‧ EP 029

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

米斯納收到一封陌生人寄來的信。

那個人他不認識、從來沒講過話。而那封信是群發的，內容是攻擊一位剛加入某個線上社群的女士：

「讓她加入是你這輩子犯過最大的錯。她是一場災難。她完全不可靠。她是個徹頭徹尾的騙子。你被騙了。」

而米斯納回了一封信

「我不知道你是誰。我也不知道你在說的那個人是誰。而你寄給我的這封信，告訴了我很多關於『你』的事——我不想要這種毀謗式的通訊。」

而對方的回覆，是全集最有價值的一句話：

「我不知道你是誰。而我不跟無名小卒講話。」

而這句話值得認真拆，因為它揭露了一個很有用的診斷

看一下他整套行為的結構：

他寄信給一群他不認識的人，攻擊另一個他要大家排斥的人——然後在被質疑的時候，用「你是無名小卒」來反擊。

也就是說：

他的整套行為，建立在一個「地位排序」的世界觀上。

在那個世界觀裡，一句話有沒有價值，取決於「誰說的」

而不是「說了什麼」。

而這解釋了他為什麼會做第一件事：

他不是在陳述事實。他是在調整排序。

他要把那位女士往下移，而那個動作本身，會把他自己往上移。

而這給了一個很實用的辨識方法

當一個人回應的是「你憑什麼講這句話」，而不是「這句話哪裡錯」——他玩的不是事實的遊戲，是地位的遊戲。

而在地位的遊戲裡，你不可能贏。

因為那個規則是他訂的，而且會隨時改。你舉出資歷，他會說那不算；你舉出成績，他會說那是運氣。

所以正確的做法不是反擊他的地位

而米斯納很誠實地記錄了自己的第一個反應：

「我做的第一件事，就是說『我不覺得我是無名小卒』。」

而接下來那一句，才是他真正的收穫：

「然後我突然想：對這種瘋子來說，當一個無名小卒，好像也不錯。」

而那個轉念，就是離開那個遊戲

因為只要你開始證明自己不是無名小卒，你就已經同意了他的規則。

而同意了規則之後，你就只能在那個場上打——而那是他的主場。

而被攻擊的那位女士，給了一個更值得學的範本

那封信後來輾轉傳到了她手上。而她的回應只有兩句：

「考慮一下消息來源。很抱歉你收到那樣的東西。」

而米斯納說：「她處理得非常、非常專業——而那又告訴了我很多關於她的事，也告訴了我很多關於他的事。」

而這兩句話做了三件事，而每一件都很難

一、她沒有替自己辯護。

因為辯護等於承認——那個指控值得被回應。

二、她沒有攻擊對方。

因為攻擊會把她拉到同一個層級。而那正是對方要的。

三、而她把焦點放在「你收到了那個東西」上。

而第三點是最高明的

因為她把自己從「被告」的位置，移到了「同情者」的位置。

她關心的是收信人的感受——那個夾在中間、不知道該怎麼辦的人。

而那個移動，比任何辯護都有力。

而這在台灣有一個非常直接的應用

當你被人在群組裡說壞話，而有人私下來告訴你的時候——

不要解釋。

說一句：

「謝謝你告訴我。讓你夾在中間，真是不好意思。」

而這句話會被轉述

而它會做完所有的辯護工作。

因為聽到這句話的人，會自己去比較兩邊的反應——而那個比較，比你講一百句自我辯白都有說服力。

（谷厚志在談應對時說過一句相近的話：「就算自己沒有錯，也要傾聽顧客的問題。」（《客訴應對的100條法則》P181）——而重點不是認錯，是先照顧那個站在中間的人。）

而米斯納對機制的分析是對的，值得再精確一點

他說：

「線上溝通那種非個人的性質，有時候會讓人做出他們在面對面時絕對做不到的行為。當你沒有看著一個人的眼睛時，社會的規範很容易被繞過。」

而「繞過規範」這個說法還不夠精確。我認為真正發生的，是三個東西同時消失了。

消失的三樣東西

一、即時的回饋。
面對面時，你會看到對方的臉——而那會在你講完之前，就讓你停下來。

二、旁觀者的目光。
在一個房間裡，其他人的表情會約束你。而米斯納說得很對：「如果這個人在一場實體會議上這樣講話，他會被立刻請出去。」

三、成本的即時性。
面對面攻擊人，代價是當場的。而線上攻擊，代價是延遲的——而且經常不會發生。

而其中第一項最關鍵，理由值得說清楚

因為它是在「說完之前」就作用的。

而在線上，你是在說完之後才知道效果。

而那時候，已經送出去了。

所以有一條非常實用的規則

任何你打完之後心跳有變快的訊息，都不要在當下送出。

而請注意：不是「不要送」，是「不要在當下送」。

因為有些話確實該說。只是不該在那個當下說。

而具體的做法只有一個動作

把它寫完，存成草稿，隔一個晚上。

而隔天你幾乎一定會改寫它。

而那不是因為你變膽小了。是因為那個回饋機制終於補上了——你成了自己的旁觀者。

而他自己的處理方式，有一個值得肯定、也值得檢視的地方

他把這件事寫成了一篇公開的文章。而他自己說：

「這大概是我所有發表過的文字裡，最有攻擊性的一篇。」

而值得肯定的是：他沒有指名。

他保護了那位被攻擊的女士，也沒有公開那個攻擊者的身分——而後者其實比前者更需要克制。

而值得檢視的是：他確實把那件事放大了

原本那封信只有一小群人收到。

而經過那篇文章和這集節目，知道這件事的人多了好幾個數量級。

而我不是說他做錯了。我要指出的是一個很常見的兩難：

公開譴責，同時也是傳播。

而判準應該是什麼？

我認為是這一個問題：

你公開的目的，是「讓那件事被知道」，還是「讓那個規範被強化」？

前者會需要細節——而細節就是傳播。

而後者只需要那個原則。

所以較好的做法是：講原則，不講案例；或者講案例，但拿掉所有可以辨識的細節。

而米斯納做到了後者。

最後：留言裡有一句話，值得記住

他說那篇文章收到的留言，比他寫過的任何一篇都多。而其中一句是：

「不要跟豬摔角。你只會弄得一身泥——而且，豬很享受。」

而這句話的重點在最後五個字。

因為它提醒了一件事：對方不是在跟你爭論，他是在享受這個過程。

而只要你回應，那個過程就會繼續。

（卡倫·荷妮的觀察值得放在這裡：「敵意確實是焦慮的特定來源。」（《我們時代的精神官能症人格》P092）——而一個在網路上攻擊陌生人的人，通常不是在展現力量。他是在處理自己的焦慮。而知道這一點，你就不需要贏他。）

法規邊界：在台灣，網路上的話有明確的法律後果

這一段對台灣讀者特別實用。以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

指摘具體事實，可能構成誹謗。《刑法》第 310 條規定，意圖散布於眾，而指摘或傳述足以毀損他人名譽之事者，為誹謗罪；以散布文字、圖畫犯之者，為加重誹謗罪。而「她是個騙子」這種指控，是典型的「指摘事實」——它跟單純的謾罵在法律上是不同的類型。

而不涉及事實的辱罵，另有規定。《刑法》第 309 條規定，公然侮辱人者，處罰之。「公然」是關鍵——而一個多人的群組，實務上通常被認為符合。

而告訴有期限，而且不長。《刑事訴訟法》第 237 條規定，告訴乃論之罪，其告訴應自得為告訴之人知悉犯人之時起，於六個月內為之。「先忍一忍，看看會不會過去」——而六個月很快就會過去。

而民事求償也有時效。《民法》第 197 條規定，因侵權行為所生之損害賠償請求權，自請求權人知有損害及賠償義務人時起，二年間不行使而消滅；自有侵權行為時起，逾十年者亦同。而最重要的實務動作只有一個：截圖，並保留完整的時間與來源。

BNI PODCAST ‧ EP 014

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集講《付出者收穫》第二章——第一個分會怎麼開始的。而它的起點，不是靈感。

起點是一次收入斷裂

他說：

「我有一個大客戶的合約要續約，然後突然之間，我發現這份很大的合約沒有續——而一個重要的收入來源沒了。

我在找方法，要相當快地生出更多生意。」

而他當時的生意來源是什麼？「大部分來自演講場合，還有引薦。」

而他接下來做的事，是反直覺的

他沒有去多打幾通電話。

他說：「問題是，我想要創造一個在過程上更有結構的東西。而我必須很快做點什麼。

我坐下來，試著組出一個我覺得有組織、有結構、有當責——因為那很重要——但同時保有一些彈性，而且聚焦在發展友誼的東西。」

請注意這裡發生了什麼

他把一個急性問題，當成慢性問題來處理。

而這正是多數人做不到的地方。

因為急性問題會製造急迫感

而急迫感會讓你選擇「這次有效」的方案，而不是「每次都有效」的方案。

而這兩者，在當下看起來都是「在解決問題」。

而由此得到一個相當殘酷的觀察

多數人一輩子沒有建立過任何系統，不是因為不會。

是因為每一次「有動機」去建立系統的時候，他都太急了。

而不急的時候，就沒有動機。

所以建立系統的正確時機，不是出事的時候

是出事「之後」。

而多數人在出事之後做的事是：鬆一口氣，然後回到原本的做法。

所以給它一個可以執行的規則

每一次你靠加班、靠人情、靠運氣撐過一個危機，強迫自己在兩週內問一句：

「如果它再發生一次，哪一件事會讓它變小？」

然後只做那一件。

（杜拉克講的是同一件事的另一面：「必須建立系統化的商品規劃方式。」（《彼得·杜拉克的管理聖經》P070）——重點在「系統化」，而不在「規劃」。）

而第一份文件，是一頁議程

他說得很具體：「我們真的就坐在一台 IBM 電動打字機前面，把議程打出來。」

然後：「我把議程打出來、影印，而那就是我們全部的資料。」

而他順帶做了一個對比：「今天，我們給督導的手冊是九百頁的一整套。幹部團隊也有好幾十頁。而當時，是一頁議程。」

而這個對比的教訓，跟大家想的可能相反

它不是「當年多克難」。

而是：那一頁，是後面九百頁的種子——而順序不能顛倒。

你不能先寫九百頁再去找人來開會。那九百頁是被一千次會議逼出來的，不是想出來的。

而「The Network 註冊不到商標」這件事，是一堂很好的商業課

他說：

「組織開始的時候，我們的名字不是 BNI，是 The Network。

我們很早就學到——The Network 這個名字不太能註冊商標。我們試過，但拿不到。

那導致了 BNI 這個名字，而它比較能註冊。」

請注意這裡的因果

法律限制，改變了品牌名稱。

而那個被迫的改變，事後看是一個巨大的好處。

而理由很清楚

「The Network」是一個描述性的詞——它描述了這個東西是什麼。

而描述性的詞，正因為好懂，所以不能被獨占。

而這揭露了命名上一個真正的取捨，而它幾乎總是被忽略

越好懂的名字，越難擁有。

越難懂的名字，越需要投資。

而多數小生意會選前者

「〇〇美容中心」「〇〇工程行」「〇〇早餐店」——

因為它省下了解釋的成本。客人一看就知道你在做什麼。

而它的代價是：你永遠無法阻止隔壁用同一個詞。

所以正確的問題不是「哪一個比較好」

是「你要做多久」。

做三年，選好懂的。做三十年，選能擁有的。

而台灣的現實補充一句：這件事要在開店之前查，不是在招牌做好之後。

而「聯絡圈」的起源，他講了一句很誠實的話

「我認為在很大程度上，BNI 是從一個很大的聯絡圈開始的——我自己的。

我有一些在顧問生意上幫過我的人，而我跟他們之間是共生關係。」

也就是說：第一個分會不是「招募」來的

是把他既有的關係「形式化」。

而這給了創業一個很實際的起步法則：

不要從陌生人開始建立系統。要從既有關係開始形式化。

因為形式化的成本，遠低於建立的成本

而多數人做反了：

他們手上已經有一群在互相幫忙的人，然後跑去外面找「新的資源」。

所以有一個很具體的動作

列出過去兩年「真的」介紹過生意給你的人。

不是你希望會的人。是真的有的。

而那份名單，通常不到十個。

而那十個人，就是你的第一個系統。

而「形式化」的意思，其實很簡單

把不定期的變成定期的。把口頭的變成有紀錄的。

就這兩件事。而它們不需要新的人。

而聯絡圈跟 power team 的差別，他講得有點繞

他說：「聯絡圈是一群有共生關係的專業人士。而 power team 是你實際上有連結的那些行業。潛在的策略聯盟夥伴，跟實際的策略聯盟夥伴——大概可以這樣描述。」

翻成一句話：

聯絡圈是「理論上該合作的人」。power team 是「實際上在合作的人」。

而兩者的差距，就是你的機會

所以做法很簡單：

畫出你的聯絡圈（跟你共生的行業，通常五到八個），然後在每一格上寫下實際往來的人名。

空白的格子，就是你今年要補的洞。

而這張圖真正的價值在於：它讓「我人脈不夠」這種模糊的焦慮，變成一張有幾個空格的表。

最後：12 個人裡，有幾個做了 22 年——而他們的行業有共同點

他提到三位：Carolyn Denny（會計師），22 年，隨著執業地點搬遷而轉過分會；Lee Shipman（保險），至今仍在顧問委員會；Mike Ryan（財務規劃），還在同一個分會。

22 年、每週一次——大約是一千一百次早餐會。

而請注意這三個行業

會計師、保險、財務規劃。

它們有一個共同點：客戶關係是「持續性」的，不是「一次性」的。

而這給了一個很有用的預期管理

如果你的生意是一次性的——婚宴、裝潢、搬家、房仲——那你從「長期參與同一群人」得到的價值，結構上就會低於持續性的行業。

而這不代表不該參加。代表你的期望和投入方式，應該不一樣。

具體的差別是這樣

一次性的行業要的是「廣度」——不斷有新的名字進來。

持續性的行業要的是「深度」——同一批人身上，信任的累積。

而用錯策略，正是很多人覺得「這個沒效」的真正原因。

法規邊界：名字是要註冊的，而註冊了也要用

這一集裡最實用的一段，就是商標。以下為原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

申請要指定範圍。《商標法》第 19 條規定，申請商標註冊，應備具申請書，載明申請人、商標圖樣及指定使用之商品或服務，向商標專責機關申請之；申請商標註冊，以申請書齊備之日為申請日。「我先開店，之後再說」的代價，就是那個「申請日」不是你的。

而不是申請就會過。《商標法》第 31 條規定，商標註冊申請案經審查認有不得註冊之情形者，應予核駁審定；於核駁審定前，應將核駁理由以書面通知申請人限期陳述意見。米斯納當年遇到的，就是這一關。

而註冊有期限。《商標法》第 33 條規定，商標自註冊公告當日起，由權利人取得商標權，商標權期間為十年；商標權期間得申請延展，每次延展為十年。「我早就註冊過了」不等於「現在還有效」。

而三年不用，會被廢止。《商標法》第 63 條規定，商標註冊後有下列情形之一，商標專責機關應依職權或據申請廢止其註冊，其中包括：無正當事由迄未使用或繼續停止使用已滿三年者。商標不是收藏品，它是要拿來用的。