EP24｜快速約會是為了「排除」，快速交流是為了「納入」——而多數人用錯了模式

BNI PODCAST ‧ EP 024

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集談「快速交流」——那種兩排人面對面坐著，聊一兩分鐘就換下一位的活動。

而米斯納順口提了一個它的來源，而那句話裡藏著整集最尖銳的東西。

「它是從快速約會來的」

他說：

「而在約會裡，它是用來『排除』潛在對象的。

而在快速交流裡，它剛好相反——你是在尋找潛在的引薦夥伴。與其說是為了排除而見面，不如說是為了納入而見面。」

而他只講了這一句。而這個對比值得深挖，因為它解釋了為什麼多數人的快速交流做不好。

因為多數人用的，是約會的那個模式

而在「排除模式」裡，你的目標是：快速判斷這個人有沒有用。

而這會產生一個非常具體的行為：

你在對方講話的時候，心裡在打分數。

而打分數的人，臉上會有表情

而對方看得到。

所以排除模式最大的成本，不是你篩掉了幾個人。

是——每一個被你篩掉的人，都知道自己被篩掉了。

而在一個小城市、一個產業圈裡，那件事會累積

因為那些人不會消失。

他們會換工作、會升職、會創業。而三年後其中一個人可能坐在決定你案子的位子上——而他記得那兩分鐘。

而「納入模式」的行為，完全不同

你在找的是：「這個人身上，有沒有一件我可以幫他的事？」

而這個問題永遠有答案——因為每個人身上都至少有一件。

所以兩種模式的差別，不只是心態，是命中率

排除模式的命中率，大概是十分之一（一場活動裡真的值得深交的人就那麼幾個）。

而納入模式的命中率，接近十分之十。

因為你要的東西門檻低太多了——你不需要他是對的人，你只需要找到一件可以幫他的事。

而他對這個活動的定位，是全集最有價值的判斷

米斯納說：

「只要你了解，快速交流的目標是第一個階段——建立『能見度』——那它就可以非常有效。」

而他用的是自己的三階段架構：能見度 → 信任度 → 獲利。

而這個判斷真正的價值，不在於評價快速交流。

在於它示範了一個很有用的思考習慣

不要問「這個方法有沒有用」，要問「這個方法在哪一個階段有用」。

因為多數關於行銷方法的爭論，其實都是階段的錯配。

攤開來看就很清楚

「發傳單沒有用」——它在能見度階段有用。而你拿它去期待成交。

「拍影片沒有用」——它在信任度階段很強。而你拿它去期待這個星期的來客數。

「辦講座沒有用」——它同時做能見度和信任度，而它幾乎不做成交。

而每一次，那個方法都沒有錯。錯的是你放在哪一格。

所以有一個今天就可以做的動作

把你正在做的每一件行銷，標上「能見度／信任度／獲利」其中一個。

然後看那三格的分佈。

而多數小生意會發現同一件事

他們的東西全部集中在第一格和第三格。而中間那一格是空的。

第一格：廣告、貼文、傳單、活動。
第三格：優惠、限時、成交話術。

而中間——那個讓人「相信你」的東西——什麼都沒有。

而那正是「認識的人很多，成交的很少」的原因。

（杜拉克那句話用在這裡剛好：「企業必須在各種目標之間取得平衡。」（《彼得·杜拉克的管理聖經》P141）——而多數人不是不平衡，是根本沒有意識到有三個目標。）

而「不要去挖對方的資料庫」這句話，描述了一個很常見的行為

米斯納說：「忘掉挖掘他們的資料庫、或者判斷他們能怎麼幫你這件事。」

而「挖掘資料庫」這個說法很生動：它把對方當成一個礦場。

而礦場的特徵是：你取走東西，而不留下東西

而人分辨得出自己是被當成人，還是被當成礦場——

即使他說不出來是哪裡不對。

而分辨的線索通常很小：對方問問題的時候，眼睛有沒有在看你，還是在等你講完。

（《隨他們去》裡的說法很直接：「準備好全心全意傾聽對方。」（P243）——而「準備好」三個字是關鍵，因為那不是臨場可以裝出來的。）

而有一個很實際的自我檢查

在一段對話結束之後，問自己：

「我記得對方講的哪一件跟生意無關的事？」

而如果一件都想不起來——那你剛剛在挖礦。

而他對「跟進」的建議，是全集最可操作的一段

米斯納說：

「如果你發現了一件他需要、想要、或正在找的東西——那就是最好的跟進理由。

你跟進的時候說：『嘿，你提到你有這個問題，這裡有一個可以找到解決方法的連結。』或者『這裡有一篇文章可能有幫助——要不要見面聊一下？』」

而請注意這個結構

跟進的內容，是從「對方講過的話」裡長出來的。

所以——

跟進的品質，其實在對話的當下就決定了。

而這推翻了一個非常常見的做法

多數人把跟進當成一個「事後」的動作：

回去之後，想一個理由。

而那個理由永遠很勉強——「很高興認識你，希望之後有機會合作。」

而那句話，對方不會回。

而正確的做法是：在對話中就取得那個理由

而具體的動作只有一個問句：

「你最近在忙什麼？有沒有在找什麼？」

然後——把答案寫下來。

而這也解釋了「當場做筆記」真正的功能

米斯納強調要當場做筆記。而多數人以為那是為了記憶。

而它真正的功能是：

製造跟進的素材。

所以做筆記和跟進，不是兩件事。是同一件事的前後兩半。

而如果你的筆記上只有公司名和職稱——那你的跟進一定會很勉強。因為原料在當下就沒有拿到。

最後：米斯納對這件事的整體評價，值得記住

「如果你想在人脈上成功，你的網絡必須既廣又深。

BNI 提供的是深度。而商會的活動、聯誼、快速交流，提供的是廣度。」

而這句話的實用之處在於：它讓你不必二選一，也不必爭論哪一個比較好。

而它同時給了一個檢查：你今年做的事，是在加寬，還是在加深？

而如果兩年都只做同一邊——那另外一邊，正在慢慢消失。

法規邊界：辦活動、跟進、寄東西

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

轉寄整篇文章，涉及重製權。《著作權法》第 22 條規定，著作人除本法另有規定外，專有重製其著作之權利。所以跟進時「我把那篇文章傳給你」——傳連結最安全，整篇複製貼上則另當別論。

而蒐集名單要有依據。《個人資料保護法》第 19 條第 1 項規定，非公務機關對個人資料之蒐集或處理，應有特定目的並符合法定情形之一，其中第五款為「經當事人同意」。而活動當場的同意，最好留下書面或勾選的紀錄——口頭同意事後說不清。

而辦活動可以考慮責任保險。《保險法》第 90 條規定，責任保險人於被保險人對於第三人，依法應負賠償責任，而受賠償之請求時，負賠償之責。一場數十人的活動，一份公共意外責任保險的成本，通常遠低於一次意外的代價。

而安全性的舉證責任在企業一方。《消費者保護法》第 7 條之 1 規定，企業經營者主張其商品於流通進入市場，或其服務於提供時，符合當時科技或專業水準可合理期待之安全性者，就其主張之事實負舉證責任。注意舉證的方向——不是消費者要證明不安全，是你要證明安全。