EP293｜「沒有人說服過我做任何事」——但換一個問法，同一批人的答案完全不同

BNI PODCAST ‧ EP 293

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的來賓是 Mark Goulston——精神科醫師、前 FBI 與警方人質談判訓練師、《Just Listen》的作者。他來談他的新書《Real Influence》。

而他一開場就講了一個研究過程中的發現，我認為是整集最有價值的東西。

同一批人，兩個問法，兩種身體姿勢

他和共同作者訪問了一百多位有影響力的人。他們問的第一個問題是：

「誰說服你去做了一件你人生中重要的事？」

Goulston 的描述是：不少人挺起背來，說「沒有人說服我做過任何事」。而那些人多半是創業者。

然後他們換了一個問法：

「那，誰正面地影響了你？」

而同一批人的反應是：

「往後靠、把手放在腦後，然後說——啊，那就是另一個故事了。」

我很喜歡這個觀察，因為它連身體姿勢都記錄下來了：前一個問題讓人挺直背（防衛），後一個問題讓人往後靠（放鬆）。

而這個差別不只是用詞

為什麼同樣的事情，換一個詞，反應就完全相反？

我認為理由是這樣的：

「被說服」在一個人的自我敘事裡，是一種失敗。

它意味著：你本來不想，而別人讓你想了。也就是說，你的判斷被別人覆蓋了。

所以人會否認它——即使它真的發生過。而越是把「自己做決定」當成核心身分的人（創業者正是這種人），否認得越徹底。

而「被影響」是一種恩惠。

它意味著：有人幫你看見了你自己看不見的東西。決定還是你做的，只是你多看見了一些。

所以這兩個詞，很可能描述的是同一個過程——但只有後者能被記住、被感謝、被講給別人聽。

而這件事的實務含意非常大：

如果你希望對方日後記得你、感謝你、替你說話，那個過程就不能讓他感覺像被說服。

而差別不在技巧的高低。差別在於——整場對話的中心，是誰的議程。

Goulston 給這個問題起了一個很好的名字：議程盲目（agenda blindness）。你卡在自己的「這裡」，而對方在他的「那裡」。

柯維在《與成功有約》裡有一句話，就是這件事的最短版本：「要想影響別人，就得受人影響。」（P358）

Misner 補的那個理論，剛好解釋了機制

Misner 在這裡插了一段，提到管理學者赫茲伯格關於動機的研究。

（順帶一提：節目逐字稿把名字拼錯了，年代也講成一九三〇年代——實際上赫茲伯格那篇著名的《哈佛商業評論》文章〈再談一次：你要如何激勵員工？〉發表於一九六八年。這不影響論點，但既然要引用，講對比較好。）

Misner 轉述的重點是：

你沒有辦法長期激勵一個人。你只能提供一個環境，讓他自己激勵自己。

而短期是可以的，赫茲伯格用了一個很不客氣的詞：KITA——直譯就是「往屁股踹一腳」。

Misner 的說法是：「你可以用這種方式讓人在短期內行動，大概維持到那場對話結束為止。而對他們強勢施壓，會讓他們反推回來，而且常常在你轉身走開之後扯你後腿。」

把這一段跟 Goulston 的發現放在一起，機制就完整了：

KITA 產生的是「被說服」的記憶。而被說服的記憶會被否認，也會被反擊。

所以那不只是效果比較短，是它會留下負債。

「不帶記憶、也不帶慾望地聽」

Goulston 引了一句他說是出自一位精神分析學家的話（逐字稿裡的人名辨識不清，我就不指名了）：

「傾聽最純粹的形式，是不帶記憶、也不帶慾望地聽。」

而他自己的解釋非常清楚：

「當你帶著記憶聽，你是帶著一個舊的議程在聽。當你帶著慾望聽，你是帶著一個新的議程在聽。這兩種情況下，你都沒有真的在聽對方。」

我認為這個二分法極其好用，因為它精確地命名了業務現場最常見的兩種失敗：

用記憶聽：「這種客人我看多了，他就是想殺價。」
——你在聽的是你的分類，不是他的話。而一旦分類完成，後面他說什麼都只是在補強那個分類。

用慾望聽：「他剛剛提到預算——機會來了。」
——你在聽的是切入點，不是他的處境。你的注意力在等一個可以出手的縫隙。

而我要誠實地說：在醫美的諮詢現場，這兩種常常同時發生。

一位客人講了三十秒，諮詢人員腦中已經完成了兩件事：把她歸類（「這是那種比較三家的」），以及找到了切入點（「她說婚期在十月」）。

而客人感覺得到。她說不出哪裡怪，但她會在回家的路上決定再看看。

Misner 對這件事的說法也很直接：「我一再看到人們在經營人脈的時候，用一隻『要賣東西的耳朵』在聽。」

雷·查爾斯那個案例，重點不是錢

Goulston 舉了一個例子來說明「進到對方的『那裡』」。

Concord Records 的執行長想找雷·查爾斯做一張對唱專輯。而他一直過不了那一關——雷身邊的人擋著。

而他弄清楚的是：雷·查爾斯過去被佔過便宜。他很有名，但並不富有。

所以他做的事情是：把整個製作過程的控制權，以及財務上很大的控制權，交給雷。

後來那張《Genius Loves Company》拿下了葛萊美獎。

我認為這個案例最值得學的地方是：

他給的不是更多錢，是控制權。

而他之所以知道該給控制權，是因為他弄清楚了對方過去被傷過什麼。

把它一般化，我會這樣說：

當一個人一直不點頭，通常不是因為你給的不夠，是因為你給的不是他缺的那個東西。而他缺的那個東西，往往跟他過去受過的傷有關。

這件事在我的行業裡有一個非常具體的對應版本：

一位客人猶豫很久不決定，我們的第一直覺永遠是價格——所以我們給折扣、給分期、給加碼。

而實際上，她猶豫的理由常常是：她以前被推銷過、被隱瞞過、或者做完之後找不到人。

在那種情況下，降價完全無效——因為降價傳遞的訊息是「我很想成交」，而那剛好強化了她的警戒。

真正有效的那句話是：「你可以先不要做。」

因為那句話給的是控制權，而那正是她缺的。

「做夠了之後，再多做一點」

第四步是 Goulston 說對做人脈的人最重要的一項。他把它拆成三個時間點：

見面之前：做功課。讀這個人、讀他的公司、讀他的產業。花一點時間去理解他是從哪裡來的。

見面當下：讓他多講一點。而他給了三個現成的句子，我認為值得直接抄下來用：

1. 當你感覺到對方講的話裡帶著情緒 → 「多說一點。」
2. 當他打開之後 → 「真的嗎？」（然後他會說「對啊，就是這樣……」，然後打開更多）
3. 最後 → 「你剛剛講的這些裡面，最重要的是哪一件？」

Goulston 說第三句會讓人感覺「真的被聽見了」。

而我認為第三句還有一個更大的價值，他沒有講：

它逼對方自己做排序。

而多數人從來沒有替自己的煩惱排過序。所以當他被問到「最重要的是哪一件」，他常常會停頓幾秒——而那幾秒裡，他在替自己整理。

那個整理的價值，往往比你後續能給他的任何建議都高。而它是你問出來的，所以他會記得是你。

見面之後：還要再做一件事。

Goulston 說他每天都做一次引介，包括週六和週日。而他做的那件很少人做的事是：

一個半星期之後，他會回頭去盯。

他的原話很可愛：「我會問他們見了沒。我說『我有點注意力不足，所以我在盯你們。我不會亂牽線的，這對你們一定有好處，拜託聯絡一下。』」

這一步正是我在 Ep309、Ep328 寫過的那件事——多數人把兩個人牽上線就結束了，而那通追蹤的成本是兩分鐘。

而他還做對了一件事：他把「我在盯你們」講成一個關於自己的玩笑（我有點過動），而不是一個對他們的責備。所以那個提醒沒有壓力。

最後那個「有力量的感謝」，第二項才是關鍵

節目結束前，Goulston 說他要私下寄給 Misner 一個「power thank you」。而他順便講了它的三個部分：

1. 謝謝對方做了那件事。
2. 指出那件事花了他多少力氣。
3. 告訴他，那件事對你個人的意義是什麼。

我認為第二項是關鍵，而且是多數感謝缺的那一項。

因為「謝謝你幫我」只確認了結果。

而「我知道你為了這件事推掉了原本的行程」「我知道你打那通電話之前猶豫了一下」——確認的是成本。

而人真正想被看見的，從來都是成本。

這一點跟我在 Ep323 寫過的見證結構是同一件事：有效的讚美必須具體，而具體的意思是——你講得出他實際做了什麼。

台灣版的一個提醒：第三項（對我個人的意義）在我們的文化裡最難講出口，因為它涉及情感的直接表達。而正因為難，它的效果特別強。

如果當面講不出來，就用寫的。一段文字訊息完全可以，而且對方會留著。

機制拆解：一場「不帶議程」的對話

把這一集的四步壓成一個可以執行的流程：

會前（10 分鐘）：查三件事。他的公司在做什麼、他的產業最近發生了什麼、他這個人有沒有公開講過什麼。這十分鐘的功課，對方一定感覺得到。

會前（1 分鐘）：清空議程。問自己一句：「我今天有沒有想從他身上得到什麼？」如果有——把它寫在紙上，然後收起來。不是不能有目的，而是你必須知道自己有，才能在聽的時候把它放在旁邊。

會中：用那三句話。「多說一點」→「真的嗎？」→「這些裡面最重要的是哪一件？」不要在第一句之後就開始想怎麼接。

會中：檢查自己有沒有在用記憶或慾望聽。兩個警訊：

• 你發現自己已經知道他要說什麼了 → 你在用記憶聽。
• 你發現自己在等他講完 → 你在用慾望聽。

會後（當天）：做一件小事。寄一篇文章、介紹一個人、傳一個他要的資訊。

會後（十天後）：回頭確認。「上次那個，後來有聯絡上嗎？」——這一步幾乎沒有人做，而它是整個流程裡效果最大的一步。

最後

Misner 在結尾對 Goulston 說了一句話，我覺得很值得引用，因為它其實是這一集的驗證：

「你確實言行一致。我們認識五、六年了，而你講的這些事情，你自己都在做。我看得出來。而那永遠是你會想要向他請教如何提升技能的那種人。」

這句話點出了一件事：

關於「怎麼影響別人」的建議，只有從那些你確實被影響過的人身上，才值得聽。

而 Misner 之所以相信 Goulston 講的四個步驟，不是因為那四個步驟聽起來有道理。

是因為過去五、六年裡，他自己就是被那樣對待的。