EP542｜你覺得約人喝咖啡很花時間——而他把四場約會疊在同一個下午、同一家餐廳

BNI PODCAST ‧ EP 542

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的來賓分享了兩個非常具體、而且今天就能開始用的做法。而第二個做法我從來沒聽過，但聽完之後覺得它聰明到有點狡猾。

來賓與那個目標設定

來賓是 Michael Maher，《7L: The Seven Levels of Communication》的作者，也是前 BNI 分會會長與教育協調人。

而他講了一件我認為比收入數字更重要的事——他在 BNI 學到的那個「對『給予引薦』負責」的觀念，讓他開始設定一個很不一樣的目標：

「我開始每年設一個引薦目標。那個目標是：我要『給出』1,000 則引薦，並且『收到』500 則引薦。」

而請注意那個順序與比例：給的目標是收的兩倍。

而他說第一年他收到 250 則，之後八年每年都收到超過 500 則。

而他也給了同業的對照：「而在一個典型經紀人每年拿到三到五則引薦的產業裡。」

（這裡必須先提醒：這些是 2018 年錄製時受訪者自述的個人成果，屬個別案例，非普遍結果，也不是任何收益保證。）

而他把自己的轉變講得很好：「那真的是關於：我要怎麼精通這件事？我要怎麼從『隨便做做、把人脈經營當副業』，變成『刻意地、認真地做人脈經營』？」

做法一：網絡堆疊

而第一個做法的起點，是一個很簡單的觀察：

「我去 BNI 的時候注意到——什麼時候是跟其他 BNI 會員見面的最好時機？就是會議的前一刻或後一刻。」

而他講了那個理由，非常務實：

「我不用擔心我自己遲到、他們遲到、或是根本沒來——因為他們已經在那裡了。」

而他把這件事發展成了一套方法：「網絡堆疊（networking stack），就是把你的人脈約會一個接一個接一個地疊起來。」

而他直接給了一個排程範例：

「11:30–13:00，人脈午餐。13:00–14:00，一場人脈咖啡。14:00–15:00，另一場咖啡。15:00–16:00，再一場咖啡。」

而他知道這聽起來很累，但他給了理由：

「聽起來像是一段很長時間的大量工作，但事實是好處遠遠超過它——因為他們不會遲到、你不會遲到、你只需要開一次車，而且他們是來找你的，那是『吸引』而不是『追逐』。」

而最後那組對照我覺得特別好：「他們來你這裡」跟「你跑去找他們」，在關係的位置上是完全不同的兩件事。

而堆疊真正的威力：中間那五分鐘

而 Michael 講的下一步，才是這套方法真正的價值：

「你可以在兩場會議之間，策略性地把他們介紹給彼此。」

而他舉了一個例子：「比方說你有一位很棒的客戶，然後你有一個正在考慮要不要成為客戶的人。那就跟你的客戶吃午餐，然後下一場約那位潛在客戶。」

而 Misner 立刻抓到了這個設計的重點：「所以你讓它們重疊。那是一個我沒聽過的獨特點子。」

而 Michael 解釋了那個機制：

「堆疊之所以有力量，是因為那些互動與引介。它給了他們一個談論你的機會，而你可以把一個本來冷冰冰的引介，變得溫暖很多——因為那是第三方背書的力量，是『別人在談你』而不是『你在談你自己』。」

而 Misner 的回應很短：「那永遠比較有效，這一點毫無疑問。」

做法二：主場優勢

而第二個做法，來自一個他遇到的問題：

「我在製造非常多的第一印象。……那我要怎麼真正創造、並且『編排』出最好的第一印象，而不是把它交給老天爺？」

而他的答案叫做「主場優勢」，而做法簡單到有點好笑：

「主場優勢就是——在一家你會常去的餐廳當一個常客。」

而關鍵在於你要主動經營那裡的人：

「你跟服務生、迎賓、老闆變成朋友，然後讓他們知道：『嘿，聽著，我每週、或每隔一週，會帶三到四位商業領袖來你們餐廳。』」

而他把那個場景整個演了一遍

而接下來這一段，我認為是整集最精彩的部分。Michael 直接用 Misner 當例子，演了一次那個流程：

「首先，我會在你之後幾秒鐘才走進去。」

而他描述了客人先進門會發生什麼事：

「你會在迎賓台被 Katherine 接待。你會說：『我來找 Michael Maher。』而她會說：『喔，Michael。你真幸運，那會是一頓很棒的午餐！』」

而接著他才進場：

「然後我在幾秒鐘後走進去，而她說：『喔 Michael！你好嗎？』她從迎賓台走出來給我一個大擁抱，然後說：『你午餐的客人到了。』而我會把你介紹給 Katherine。」

而走去座位的那段路，也是設計過的：

「當我們走向 49 號桌的時候，其他服務生會說：『嘿 Michael！你好嗎？』『Michael，Max 好嗎？他今天又打了一支全壘打嗎？』一路上，工作人員就是不斷地傾注關心。」

而連座位方向都有講究：

「你開始要坐左邊，而 Katherine 會很俐落又平靜地說：『來，您坐右邊，您是 Michael 的客人。Michael 坐左邊，他的位子已經在那裡了。』」

而那個安排的理由非常實際：

「我坐左邊是有策略的，因為我可以看到整間餐廳，而我的客人只能看到我。我不用擔心我的專注力，因為我知道我會專注在他身上。而現在我也不用擔心他，因為對他來說沒有任何干擾。」

而這套做法真正在解決的問題

而 Michael 講了一個很多人遇過的僵局：

「很多時候你會遇到那種『我不想去你辦公室、你也不想來我辦公室』的狀況。」

而主場優勢正好破解了它：

「『嘿，我們就見個面吧。反正我本來就會在那裡吃午餐，我們何不約那裡？』——那看起來是一個中立的地點，但它其實是你的主場優勢。」

而他下了一個很精準的形容：「基本上，他們是走進了你事實上的餐廳。」

而他甚至把這件事帶到了外地：「我出城的時候也會做。我會在我平常城市以外的城市建立主場優勢。」

而那個「慷慨世代」的觀察

而 Priscilla 問了他在演講裡談過的一個概念，而這個觀察我覺得很有意思：

「消費者真的從『自我時代』演化出來了——那大概是 1990 年代到 2006 年，那種『我是第一名、我是最好的』的超級明星時期。」

而他描述了那個轉折：「消費者對那個感到厭倦，而且他們對企業失去了信任。所以他們變了——從想跟『第一名』合作，變成想跟那個說『我是來幫忙的』的人合作。」

而他把它接回了 BNI：「慷慨世代裡都是給予者。而給予者確實會獲得。」

機制拆解：為什麼「主場」會影響信任

而我想指出這套做法背後的心理機制，因為它其實不是耍手段。

①一個陌生人要評估你，手上的資訊非常少。

②所以他會抓任何可得的線索——包括「別人怎麼對待你」。

③而餐廳員工對你的態度，是一個他無法造假、也不會懷疑的線索。

④所以那不是在演戲，那是在讓一個真實的關係被看見。

而前提是：那份熟悉必須是真的。而要讓它是真的，你必須真的常去、真的記得人家的名字、真的給合理的小費與尊重。

而《大腦拒絕不了的行銷》裡那句「六十%的感官享受來自咖啡館的環境」（P076），說明了場地本身就是體驗的一部分。

而《客訴管理》裡那句「因為喜歡這家餐廳，才會帶朋友來吃」（P045），剛好是這件事從餐廳角度看的樣子——而那也解釋了為什麼餐廳會樂意配合。

而《一出手就成交》裡那句「人們不喜歡被推銷，但喜歡和朋友一起購物」（P067），正好是「主場」在做的事：它把一場商務會面，變成了一次朋友的作客。

放回台灣：兩個做法都能用，但要調整

而我認為「網絡堆疊」在台灣完全可以照抄，而且更適合。

因為我們的交通成本很高——台南到高雄、市區到工業區，一趟就是四十分鐘。而把四場約會排在同一個區域的同一個下午，省下的是三趟通勤。

而我自己的做法是：分會會議在早上，那我就把當天上午十點到下午一點排成三場，全部約在會場附近走路可到的地方。

而關於那個「中間介紹彼此」的技巧，我認為在台灣效果會更好。

因為我們的文化非常重視「誰介紹的」——而在餐廳裡自然發生的那五分鐘交錯，比事後傳一則訊息說「我幫你們牽線」有效十倍。

而「主場優勢」這件事，我要提醒兩個台灣的差異。

①台灣的餐廳員工流動率高。——所以那份熟悉需要持續維護，而且不要把它建立在單一個人身上。

②我們的擁抱文化不同。——所以那個「大擁抱」在台灣要換成「老闆從櫃檯後面探頭出來喊你名字」，效果一樣好，但更自然。

而我也想提出一個更適合台灣的變體：與其把主場設在餐廳，不如設在你自己的空間。

因為在台灣，「來我這邊坐一下」是一個非常自然的邀請，而且成本更低、干擾更少。

而以我自己為例，診所有一間諮詢室，我會刻意把上午空一個時段出來當會客用。而客人一走進來，就會看到我們平常怎麼對待客戶、環境多乾淨、同仁怎麼打招呼——而那本身就是最好的說明。

而最後我要對那個收入數字說一句話。

這一集的價值不在「一百萬美元」，在那兩個方法。——因為前者是個案，而後者是任何人明天都能開始做的事。

收束

而我認為這一集最值得學的心態，是那句「編排最好的第一印象，而不是把它交給老天爺」。

因為多數人對第一印象的態度是被動的：約了、去了、看當天狀況。

而 Michael 做的事情是把每一個變數都拿回手上：地點、座位、進場順序、誰先被誰看見。

而那些細節單獨看都很小，但它們合起來，就是那個人走出餐廳時對你的整體感覺。