EP541｜你努力說服對方來看看——但「我們可能不會選你」這句話，比任何說服都有效

BNI PODCAST ‧ EP 541

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集給的是一段可以逐字背起來的邀約話術。而它之所以有效，是因為它偷偷藏了一句沒有說出口的話。

那段話，逐字版

而 Misner 說這是他最喜歡的技巧，他叫它「我們正在面談」。

而他直接把完整的說法念了出來，而且還特別交代要照抄：

「我在一個引薦團體裡。我加入○年了。我們固定聚會，而我們就是在互相把生意交給彼此。我們現在正在面談○○（填入職業）——我們正在面談印刷業者，想找出這個區域裡最好的一位，把我們所有的生意都交給他。我覺得你可能會是一個很好的人選。」

而他還說了一句很少見的話：「我要大家用這個。你可以用逐字稿。我要你們去用那份逐字稿。」

而那句沒有說出口的話

而 Misner 接著點出了這段話真正的機關：

「這裡面隱含的陳述是什麼？我們正在面談，而你『可能』會是一個好人選。而那個隱含的意思是——我們也可能不會選你。」

而他給了那個心理學的理由，而這句話我覺得非常準：

「創業者最討厭的，就是沒有被選上。」

而他把它講完：「他們想要被選上。」

而他也承認這件事違反直覺：

「我發現的其中一件事是——如果你能用一種適當的方式，對於你要帶誰進來這件事更加『排他』，你實際上會得到更多人的興趣。這有一點反直覺，但它百分之百正確。」

而他點出了熱情帶來的反效果

而 Misner 講了一個很多熱心會員都犯過的錯：

「BNI 很棒的一點是，大家很愛 BNI。他們真的很愛。所以他們有時候會來得稍微太強了一點：『喔，你一定要加入這個組織。這是最棒的組織。他們拿到很多生意。』」

而他描述了對方的反應：

「而那些不認識你的人會想：『你是誰？你為什麼要跟我推銷這個？』——他們被推開了。」

而那個「鏡子測試」

而 Misner 講了一個他用來嘲諷寬鬆審核的說法，非常辛辣：

「有時候一些分會給人的唯一測驗，是我叫做『鏡子測試』的東西。他們把一面鏡子放到對方鼻子下面，如果鏡子起霧了，你就過了。我們收你。」

而他馬上給了正面的版本：「而你知道嗎，我們需要對『帶誰進來』非常挑剔。我們要的是好的、有資格的商業專業人士。我們要挑、要選。」

而接下來這一句非常重要，而我認為它應該被放大：

「而要用『對的理由』去挑選。不是基於種族、宗教、膚色、性別——而是基於他是不是一位有品質的商業專業人士。」

而說了要面談，就要真的面談

而 Misner 把那個責任講得很清楚：

「然後你必須真的面談他們。不要只是說你要面談他們。真的去面談。」

而他給了幾個範例問題：「跟我講一下你做什麼。你的目標市場是什麼？你覺得我們可以怎麼幫到你？你覺得你可以怎麼幫我們這個團體？講一些你的背景。」

而他給了一個很省事的技巧：「用申請表當成提問的方式。」

而最後那一步是關鍵：「而當你覺得這是一個好的搭配時，才送出他的申請表。」

而一段很反直覺的建議：講少一點

而節目後半，Priscilla 問了一個很實際的問題：她邀了一個人來，但沒有講清楚這是一個「有會籍的團體」，她擔心那樣不夠坦白。

而 Misner 的回答一開始讓人有點意外：

「我發現在某些情況下，講得越少越好。」

而他給了理由，而那個理由是站得住的：

「這全部都跟訪客的『體驗』有關。它不是關於來參加一場會議，它是關於人們得到的體驗。而他們在來之前不會得到那個體驗。」

而他講了那個現實：「你可以講到臉發青，而在他們出現之前，沒有人真的會懂。」

而他舉了一個很具體的例子：

「如果你開場就說『我們每週早上七點開會』，人們會說：『呃，我不要了，沒興趣。』——連看都沒看過、體驗過就走了。」

但他馬上劃了一條非常清楚的線

而我認為這一段是這一集裡最需要被完整引用的：

「請注意，不要迴避任何問題，好嗎？不要當那種說『我們不能告訴你那是什麼』的人。永遠回答任何人問的任何問題。要誠實、坦白、直接。」

而他把界線講得很精準：「但沒有理由主動端出那些細節。」

而 Priscilla 追問「那要不要講這是會員制」，而他的回答也很務實：

「我覺得那不重要。有多少人脈組織不是會員制的？對我來說那幾乎是理所當然的。你並沒有在欺騙——而如果他問，你當然要說。」

而這裡的區分值得記住：「不主動端出所有細節」跟「隱瞞」是兩件事，而分界線就是「被問到就一定誠實回答」。

而創辦人說了一句很少組織創辦人會說的話

而這一集最讓我印象深刻的，是最後這一段。

而 Misner 先講了那個現實：「所有人都會來嗎？絕對不會。」

而他給了他的哲學：「有些人會，有些人不會，那又如何。」

而接下來那一句，是由這個組織的創辦人親口說的：

「BNI 不適合每一個人。你正在聽到這個組織的創辦人說：這不適合每一個人。」

而他還講了一段自我檢討：

「我以前很擅長說服別人加入 BNI。我現在連試都不試了。我只希望他們來、體驗一場會議。一場好的會議。」

而他給了不再說服的理由，而這個理由非常有說服力：

「如果他們不懂，把他們說服進來是一個壞主意——因為那樣他們不會去做那些成功所必要的事。」

機制拆解：為什麼「可能不選你」會有效

而我想解釋一下這個技巧背後的邏輯，因為它不只是心理戰術。

①一般的邀約，把對方放在「被爭取」的位置。——而被爭取的人會自動進入防禦與評估。

②而「我們正在面談」，把對方放在「被評估」的位置。

③而在被評估的位置上，人會想證明自己夠格。

④所以整段對話的動力方向，反過來了。

而這裡有一個前提，也是這個技巧唯一的道德要求：你必須真的會篩選。——如果你說了要面談卻來者不拒，那就不是技巧，那是話術。

而劉潤那句「價值越稀缺，價格就越高」（《底層邏輯1》P292），是這件事最經濟學的解釋。

而《你缺的不是努力》裡那句「門檻太低的錢，最好少賺」（P105），正好是「鏡子測試」的反面教材——而一個誰都能進的分會，它的會籍也就不值錢了。

而《向川普學談判》裡那句「不要用盡全力，可以建立名聲」（P254），說明了為什麼「不要講太滿」反而更有力。

放回台灣：這句話要調整語氣，但邏輯完全通用

而我認為「我們正在面談」這個框架在台灣一樣有效，但直譯過來會有點高姿態。

而我建議的台灣版是把「面談」換成「找」：

「我們有一個商務引薦的社團，一群人每週固定見面，互相介紹生意。我們現在在找一位做○○的，因為我們裡面剛好缺這個。我覺得你滿適合的，要不要來看一次？」

而這個版本保留了「一個位置、我們在找人」的稀缺感，但把「面談」的評審味道拿掉了。

而我認為「講少一點」這個建議，在台灣要更小心地拿捏。

因為我們的文化對「事後才知道」特別敏感——如果對方是走到現場才發現有會費、有出席要求，那個感覺會比在美國更接近「被騙」。

而我自己的做法是把 Misner 的原則守得更嚴一點：不主動講細節，但一定主動講清楚三件事——這是收費的社團、每週固定要到、以及需要經過審核。

而那三件事講完，反而更符合「我們在挑人」的定位。

而關於那句「不是基於種族、宗教、膚色、性別」，我要在台灣的脈絡下再加幾項。

因為在我們的社團裡，比較常出現的隱形篩選是年齡、政治傾向、以及「有沒有共同的朋友」。

而前兩項完全與經營能力無關；而第三項雖然是人之常情，但它會讓一個分會慢慢變成一個同溫層。

而最後我想講創辦人那句「這不適合每一個人」。

因為在台灣的招募文化裡，我們很不習慣說這句話。而說得出這句話的人，反而是最值得跟他做生意的那一種。

收束

而 Misner 給了一個很誠實的提醒：「如果你聽了這一集然後只做一次，那不夠。你必須做到自己覺得自在。」

而他引用了那句老話：「不管你覺得你做得到還是做不到，你都是對的。」

而他解釋了為什麼：「所以如果它感覺很尷尬、而你不覺得你做得到，那你就會是對的——它不會有用。試幾次，把它練順。」

而我認為這一集最值得帶走的，不是那段話術，是那個心態：你不是在推銷一個位置，你是在替一個位置找人。