EP490｜半年缺席三次，生意少 73%——而三次只是一成的出席
BNI PODCAST ‧ EP 490
BNI 台南大信白金分會 | 陳韋翔（美之耀）
半年缺席三次，是規定容許的上限。而那三次，讓成交生意掉了 73%。——半年約二十六次會議，缺三次是大約一成。一成的缺席，換來七成的損失。
1985 年那場實驗
Misner 先講了一段歷史：1985 年，有些 BNI 分會是「一個月開兩次」的。
那為什麼現在不這樣了？
「答案很簡單。我們發現一個月開兩次的分會，傳遞的引薦比每週開會的分會少 52%。我要讓這句話沉下去。」
而接下來這一段，是這一集最戲劇性的部分：
「當這些硬數據在 1985 年被攤開來給各分會看的時候，除了一個分會以外，每一個都改成了每週開會。
而那唯一拒絕轉換的分會，後來因為經營不起來而收掉了。」
到 1986 年，所有分會都改成每週開會。
這件事在方法上很值得注意：那不是一份問卷，是同一個組織裡兩種真實運作模式的對照——而且最後還意外留下了一個「對照組」，n=1，結果是收攤。
（不過也要誠實地看數字：開會次數減半、引薦少 52%，那大致上是等比例的，不算崩塌式的下滑。真正驚人的是下一組數據。）
而缺席的數據，是非線性的
這一組來自 Beatrice Sparacino 的學士論文研究（她比對了自己區域內各分會的成交金額與每位會員的缺席次數）：
「缺席次數比較少的會員，也正是收到多非常多成交生意的會員。當缺席次數加倍，該會員產生的成交金額就掉了 50%。」
而具體的數字：
「半年內缺席三次的人——那已經是他們應有的上限——生意會少 73%。」
Priscilla：真的假的？那很多耶。
「而這裡有一個更驚人的數字：如果半年缺席四次——那已經超過上限了，但如果分會放任——那些人的生意會少 84.1%。」
Priscilla：「那幾乎等於他們根本沒來過。」
Misner：「幾乎就是根本沒來過。低得驚人。」
機制拆解：這個數字不合理，而不合理正是重點
先算一下：半年大約二十六次每週會議。缺席三次，大約是 11%。
而少掉 11% 的出席，換來 73% 的生意損失。
如果原因只是「你不在場，所以錯過了那三次的機會」，那答案應該接近 11%，不會是 73%。
所以這裡一定有別的事情在發生。而我認為有兩層，兩層都要誠實說。
第一層（誠實面）：缺席多半是「指標」，不只是「原因」
一個半年缺三次的人，很可能同時也做比較少的一對一（Ep472）、六十秒比較沒準備（Ep471）、跟進比較慢（Ep448）。
所以那 73% 不太可能全部是那三個小時造成的。它比較像是「所有跟缺席一起出現的東西」加總起來的結果。
缺席是投入程度的體溫計，而不只是病因本身。
第二層（機制面）：而缺席確實有一個真實的、非線性的代價
引薦是怎麼發生的？是某個人在外面聽到一句話，而你的名字被點亮（Ep416）。
而那個「被點亮」的能力，取決於你在他腦中有多容易被叫出來。
所以缺席一次，實際上發生了三件事：
①四十個人有兩週沒有聽到你的名字。
②那一週如果有人手上有一個機會，他把它給了在場的人。而機會不會等你。
③而你回來之後，還要花時間把自己重新裝回大家的腦袋裡。
所以缺席的代價不是那次會議，是那段期間出現的所有機會，加上之後的記憶衰退。
📚 延伸閱讀
《窮查理的普通常識》 查理·蒙格
「你們想要讓最好的球員，長時間在場上比賽」 P354
蒙格這句話講的是資源配置——把最有價值的人放在場上，而且是長時間。
而這一集把這句話翻了個面，變成一個對個人的提醒：你再好，坐在板凳上都不會有數據。
而這也解釋了為什麼那 73% 這麼不成比例。因為引薦不是一種你「累積」出來的東西，是一種在特定時刻、在特定房間裡才會觸發的東西。
你不在場的那一次，機會不會為你保留。它會被交給當時在場的某個人——而那個人可能沒有你厲害，但他有一個你沒有的優勢：他人在那裡。
而那個義大利會員的故事，把機制講得最白
Misner 說 Beatrice 分享了這個故事，他覺得非常精彩：
一位義大利會員非常迷一個知名的真人實境節目，尤其喜歡其中一對參賽者。他在推特、臉書上追蹤他們，投入得很深。
然後——他最愛的那一對被淘汰了。
一開始他很失望。但幾個星期之後，他就差不多把他們忘了。
直到那對參賽者被邀請回節目上當來賓的時候，他才意識到：
「在非常短的時間內，他已經完全忘記了他最喜歡的參賽者。而這些是他真的很投入、會在臉書上追蹤的人。但他幾個星期就忘了。」
而 Misner 的結論：「那句老話『眼不見，心不念』是絕對真實的。而它在 BNI 裡是真的，在引薦裡也是真的。」
這個故事的力道在於它的對照：那是一個「主動選擇要追蹤」的粉絲，而他幾週就忘了。
那麼一位沒有義務關心你、而且自己也很忙的分會夥伴，會忘得多快？
而 Priscilla 補的那個理由，跟數據一樣重要
她說：
「我還想補一點：出席也是對其他會員的尊重——因為你到場，也才聽得到他們的十分鐘專題簡報。」
Misner 接：「而錯過那些人和他們的簡報，你就沒辦法把關係拉得那麼緊。……有很好的「主觀」理由像這一個，也有很好的「客觀」理由像那些數據。」
這一點值得特別標出來，因為它換掉了整件事的方向：
數據講的是「你會拿到多少」。而 Priscilla 講的是「你欠了什麼」。
有人花了一整個星期準備他的專題。而你的缺席，他是感覺得到的。
而老實說——在那些很想賴床的早上，第二個理由通常比第一個有用。
本週行動
①把那個算術記起來：缺席一成，掉七成。這個比例不管你怎麼解讀因果，都不划算。②把出席當成最便宜的槓桿：改善六十秒要學技巧、多做一對一要排時間——而出席只需要人到。它是投入產出比最高的一件事。③把「代理人」用對：不能到的時候派人代表你發言（Ep386），而且要先交代內容。④記住那對被淘汰的參賽者：一個主動追蹤你的粉絲幾週就忘了你。忙碌的同儕會更快。⑤為了別人而去：有人準備了一整週要上台。這個理由在賴床的早上比較管用。
收束
Misner 把這一集連回了 Ep68：難走的路比較好走。
而出席正是那個最標準的例子——維持出席規定很難，而放寬它非常容易，而且短期內完全不會有任何後果。
直到有一天你發現，有一群人名字還在名冊上，而分會運作起來像是他們不存在。
因為在數據上，他們確實不存在。
