EP518｜「這些東西是你自己編的」——於是他請對方自己做一次實驗
BNI PODCAST ‧ EP 518
BNI 台南大信白金分會 | 陳韋翔（美之耀）
兩場實驗，都是由想證明 Misner 錯的人自己設計、自己執行的。而第二個人開場的第一句話是：「這些東西是你自己編的。」
第一通電話
多年前，一位分會會長打電話給 Misner，提出一個提議：
他的分會覺得出席規定是個麻煩，而且「不相信它對引薦有任何差別」——事實上，他認為那反而是招募會員的阻礙。
Misner 先澄清了規則的來源：「我告訴他這個政策不是我訂的，是完全由 BNI 會員組成的顧問委員會訂的。」
而對方的提議是：
「他們想向我和委員會證明：出席對引薦沒有影響、對會員數也沒有影響。完全沒有。」
而 Misner 在這裡有一段很誠實的自白：
「Priscilla，我知道你在笑，但我當下笑不出來——因為那時候我們根本沒有硬數據。我心想：好吧。這個出席的問題快把我搞瘋了。」
而他答應的條件，才是這一集真正的重點
對方要求兩件事：
①把結果刊登在組織的電子報上；
②如果他們能證明沒有差別，就請委員會重新考慮這條政策。
而 Misner 的回應是：「兩件我都欣然同意。」
請注意他做了什麼：他把政策真的放上了賭桌。
他沒有搬出職權、沒有說「規定就是規定」、也沒有說「這是委員會訂的，你去跟他們講」。
他讓想推翻他的人自己去設計實驗、自己執行、自己記錄——而且事先承諾會公開結果。
（這正是 Ep444 那位教練的做法：當你手上有證據，就把決定權交給那個抗拒的人。）
第一組的結果
方法：用前一季當基準，從下個月開始專注改善出席。而 Misner 特別強調：
「很重要的是，這段期間他們沒有做任何其他事情，只有改善出席。」
基準：每位會員每月 0.7 次缺席。
結果：
第一季：缺席率下降 52%。
六個月後：缺席率下降 71%。
引薦上升 62%。
額外收穫：會員數成長 50%。
而那位會長打電話來說：
「算了。很明顯，缺席會傷害團體的表現。我們什麼都不想改了。」
（Misner 謝了他們，並徵得同意把結果發表出來。）
而第二通電話，讓這件事變得更精彩
文章刊出後（大約是九〇年代），另一位分會會長打電話來說：
「這些東西是你自己編的。」
Misner：我沒有編！你打電話給那位會長，他會自己跟你確認。
而對方的回答是：
「不。那個人八成是你的人。你叫他說什麼他就說什麼。」
（Misner 的內心話：「哇，你真不了解 BNI 的會員。」）
而他接下來的反應，是這一集最值得學的一招——他沒有辯論：
「好吧。那如果你不想打給他，我可以怎麼幫你？我可以替你做什麼？」
而對方提出了一個方法學上的異議：就算數據是真的，六個月太短了，至少要一年。他要追蹤一整年，好證明拉長之後結果會不一樣。
Misner：「我跟他說我覺得這是個好主意，而且我覺得看看有沒有差別會很有意思。」
📚 延伸閱讀
《窮查理的普通常識》 查理·蒙格
「尋求證據來否定已有的理論」 P117
蒙格說這是達爾文的習慣，也是他自己的：不要去找支持你的證據，去找能推翻你的證據。
而這一集最厲害的地方，是 Misner 沒有自己做這件事——他讓反對者替他做了，而且做了兩次。
想想這個實驗的設計條件有多好：由希望得到相反結果的人設計、由他們自己執行、他們自己選基準、他們自己記錄。而第二場的執行者，開場第一句話是指控 Misner 造假。
在商業世界裡，你很難拿到比這更乾淨的證據了。當你的對手跑出你的結論，那個結論就特別站得住。
而它成立的前提，是 Misner 願意把政策真的放上賭桌。這條規定之所以後來變得無法反駁，正是因為他允許它被攻擊。
而第二組的結果，比第一組更誇張
基準：每位會員每月 0.6 次缺席（跟第一組很接近）。
六個月時：缺席率下降超過 50%，會員數成長 55%，引薦上升 71%——跟第一組差不多。
而九個月時：缺席率穩定維持在下降 50% 以上，但——
會員數成長 90%。
引薦上升 164%。
機制拆解：那位懷疑者是對的——只是方向相反
他說六個月太短。他說對了。
六個月：引薦 +71%。
九個月：引薦 +164%。
效果隨時間放大了一倍以上。而他的方法學質疑，最後把這個結論變得更強了。
而為什麼會複利？Misner 自己講出了那條鏈：
「當一個團體減少缺席，他們的會員數會增加，而那會大幅提高引薦數。」
把它展開就是一個迴圈：
出席↑ → 彼此更熟、更常被想起 → 引薦↑ → 分會更有吸引力 → 會員↑ → 連結數以平方成長（Ep308）→ 引薦再↑
而迴圈需要時間才轉得完。六個月只捕捉到第一圈；九個月捕捉到了第二圈。
而現場的兩個機制，都很具體
Priscilla 的版本：「如果一個人就坐在你對面的桌子旁，那會喚起你的記憶。你會開始想到有哪些事要跟他做、有誰該跟他講——然後你就去做了。」
Misner 的版本，更關鍵：
「每一週你都站到人們面前，你不斷地被提醒他們的存在——而他們每一週都在教你一點東西。他們在教你他們生意的某一個面向，而那會讓你更容易引薦他們。」
這一句把出席跟 Ep471 接起來了：每一場例會，都是四十堂關於別人生意的小課。
所以缺席不只是「你不在」——是你少上了四十堂課，於是你「有能力引薦別人」的存量在下降。而你給得少，收到的自然也少。
而 Priscilla 補的第二個機制也很好：
「如果你缺席，你也不會帶客人來。而客人是很好的引薦來源，所以它會從兩個方向影響你。」
而誠實地看這份數據
兩個分會、自願參加、沒有對照組，而「他們沒有做其他事情」是自述的。
而最明顯的干擾因素是：一個為了證明某件事而全體動員的分會，本身就已經變成一個高度投入的分會了。做實驗這個行為，本身就是一種介入。
但這個質疑，剛好指向同一個結論——
不管有效的是「出席」本身，還是「全分會一起把出席當一件事來做」，處方都是同一個：把出席變成一個分會層級的專案。
另外補一個跟 Ep490 對得起來的算術：
第一組的基準是每人每月 0.7 次缺席——半年就是大約四次。
而 Ep490 的數字是：半年缺席四次的人，生意少 84.1%。
也就是說，這個分會的平均會員，原本就落在那個最重的懲罰區間裡。
本週行動
①把出席變成一季的專案：不要當成規定，當成一個大家一起做的實驗。用前一季當基準，只動這一個變數。②看九個月，不要看三個月：迴圈需要時間轉。第一圈只有一半的效果。③遇到質疑，把決定權交出去：「你想怎麼驗證？我配合，而且結果我照登。」——這比爭論有效得多。④記得那是雙重損失：缺席的人不只自己不在，他那個月也不會帶客人來。⑤把每場例會當四十堂課：你缺的不是一次聚會，是四十個人那週教你的東西。
收束
Misner 的結論很直白：「如果你的分會在出席上鬆散，那會影響你的荷包。就這麼簡單。」
而他也承認這件事不好做：「我懂。這件事不容易。但我告訴你，如果你做對了，結果可以很驚人。」
而我想留下的，是那兩通電話。
兩個人都打來要證明他錯了。而他兩次的回答都一樣：好啊，你自己來做，結果我照登。
而那條規定之所以到今天還站得住——正是因為他讓人動手拆過它兩次。
