EP370｜「我們不是銷售訓練公司」——而使命真正的功能，是讓你有辦法拒絕好主意

BNI PODCAST ‧ EP 370

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集談事業使命。而談使命的內容通常很空——而這一集有一個很具體的例子，救了它。

而那個例子

而 Misner 說他常聽到這樣的建議：

「我很喜歡 BNI，它很棒。這是一個很好的取得生意的方式，但如果我們能夠成交就更好了。我們真正需要的是銷售訓練。」

而他的評語很誠實：「聽起來還不錯，對吧？」

而他的回答是：

「問題是我們不是一家銷售訓練公司。有些公司做這件事比我們永遠可能做到的都好。那不是我們的使命。」

而他甚至直接點名了幾家做得比他們好的訓練機構。

而他的結論是：「我們在核心使命上一直非常近視。……我認為那正是我們能成為全世界最大的引薦組織的原因之一。」

機制拆解：而使命的功能，不是告訴你要做什麼

而我想指出這一集真正的價值所在。

而多數公司都有一句使命，而多數公司的使命從來沒有影響過任何一個決定。

而理由是：那些使命寫得太好了——好到它可以支持任何決定。

而「提供顧客最好的服務、創造多贏」這種句子，沒有辦法拒絕任何提案。

而 Misner 那個例子之所以有用，是因為它做到了相反的事：

它讓他可以對一個聽起來很棒的主意說不。

而這給了一個很不一樣的判準：

一句使命有沒有用，不看它寫得多動人，而看它有沒有讓你拒絕過任何東西。

而如果它從來沒有讓你拒絕過任何東西，那它不是使命，它是裝飾。

而杜拉克那句話講的是同一個道理：「高效能管理者不會做很多決策」（P193）——因為他們有一個原則，可以一次解決一整類的問題。

而所以我建議反過來寫

而多數人寫使命的方式，是坐下來想「我想成為什麼」。

而那個方向很難寫出有用的東西。

而我建議從決定往回推：

①寫下你最近猶豫過的三個決定。

而例如：要不要接那個利潤不錯但很麻煩的案子？要不要開第三家店？要不要做那個朋友提議的合作？

②然後問：有沒有一句話，可以同時回答這三個？

而那句話，就是你的使命。

而它可能一點都不動人。而它有用。

而以我自己為例，我的那一句很土：「我做的是需要回頭客的生意。」

而它幫我拒絕過很多東西：一次性的低價促銷、衝人數的團購、以及任何「先做了再說」的合作。

而《底層邏輯1》裡那句話是同一件事：「創業要專注，不要做太多事」（P132）。

而這一集最有價值的一段，是關於「交出去」的三個階段

而 Priscilla 提到，我們常常在做自己不擅長的事。

而 Misner 的回答，我認為比整個四問架構都有用：

「我一開始交出去的，是那些我不特別喜歡、而且我也不擅長的事。那些很容易。」

而接下來這一句才是重點：

「而現在，我在交出去的是那些我很擅長、但我不喜歡的事。那是不一樣的。」

而我把它整理成三個階段：

①不擅長、也不喜歡的。——最容易，通常是記帳、行政。

②不擅長、但喜歡的。——會拖比較久，因為捨不得。

③擅長、但不喜歡的。——最難。

而為什麼第三階段最難？

而我認為原因不是技術上的，是身分上的。

而當你把一件你做得比誰都好的事交出去，你等於在承認這家公司不需要你做那件事了。

而對一個創辦人來說，那是一種很具體的失落。

而我自己走到這一階段的時候也很掙扎。

而我的新客諮詢做得比團隊裡任何人都好——而正因為如此，這件事變成了我最大的瓶頸。

而我後來的做法不是一次交出去，而是把它拆成「我做前十五分鐘、同仁做後面」，做了半年。

而半年後我發現，她們做後面那一段的成效跟我一樣好，而我一直不知道。

（而關於這件事跟交棒的關係，我在 Ep408 寫過。）

放回台灣：而第三個問題值得認真答一次

而他的第三個問題是：「我的組織在什麼樣的環境裡運作？什麼樣的社會、經濟、科技趨勢會影響我朝目標前進？」

而這個問題在原節目裡講得比較抽象，而我想給一個台灣現在的具體版本。

而我認為現在台灣的中小企業主，至少要對這五件事有自己的看法：

①缺工。——這已經不是景氣問題，是人口結構問題。

②高齡化。——它同時是你的人力問題，也可能是你的市場機會。

③平台與通路的抽成。——你有多少營收，是掌握在你控制不了的平台手上？

④AI 對你這一行的實際影響。——不是概念，是具體哪一個工序會被改變。

⑤法遵成本上升。——勞動、個資、稅務、產業別規範，這幾年都在變嚴。

而我建議的做法很簡單：每一項寫一句你自己的看法，然後每年更新一次。

而最後我想補一件台灣特別重要的事。

而在台灣的中小企業裡，使命通常只存在於老闆的腦袋裡。

而那會造成一個很實際的後果：沒有寫下來的使命，沒有辦法交棒。

而下一代或接手的人，只能靠猜——而他猜錯的時候，你會覺得他背叛了你的理念。

而《底層邏輯2》裡那三個詞放在這裡剛好：「願景、使命、價值觀」（P319）——而它們最好是寫下來的。

收束

而這一集問了四個問題，而我認為真正該答的只有一個：

「我的使命，讓我拒絕過什麼？」

而如果答案是「沒有」，那就從你最近猶豫的三個決定開始重寫。