EP652｜「等一下，慢一點，我要一個字一個字抄下來」——一本書就這樣誕生了

BNI PODCAST ‧ EP 652

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

一位學員問她：「我要怎麼再次出現在那些我已經認識的人面前？」她說：那你介紹兩個人認識啊。而他的回答讓她愣住了——「我不知道要怎麼把兩個人介紹給彼此。」

來賓：BNI 資歷 25 年的銷售訓練師

來賓是 Debby Peters，有數十年的業務、業務主管與銷售訓練經驗，也曾是 Misner 多年前開發的「認證人脈經營者課程」的授證講師。2009 年她創辦了 Connext Nation，撰寫了《Referral Pursuit》課程，協助商務人士磨練引薦關係。

而她的新書，書名就是這一集的主題：《Tell Me Exactly What to Say》（告訴我到底要說什麼）。她也是將近 25 年的 BNI 會員。

那個瞬間：一位會計師舉手說「我不知道」

Debby 說她原本拖了一年沒動筆。直到某天她在上課，一位學員 Rick 問她：

「我要怎麼再回到那些我已經見過的人面前？」

她的回答很直覺：「你的人脈裡有沒有誰是需要介紹給那個人的？很簡單啊。那你為什麼不把他們兩個介紹給彼此？這對每個人都是贏。」

而 Rick 說：「可是我不知道要怎麼做。」

Debby 說她當下的反應是：「你說『不知道怎麼做』是什麼意思？」

而他說：「我不知道要怎麼把兩個人介紹給彼此。」

（她補充：Rick 的專業訓練是會計。）

於是她當場在課堂上示範，一個人分飾兩角，把整段介紹演了一遍。

而 Rick 說的那句話，變成了整本書的書名：

「等一下、等一下，停，慢一點。我必須一個字一個字把這個抄下來，因為我需要知道『到底要說什麼』。」

那段引介的逐字稿

Misner 請她舉例，而她給的示範，是這一集最直接可以照抄的內容：

「嗨 Greg，這位是 Ivan，我很希望你們兩位認識一下。讓我告訴你為什麼你需要認識 Greg——他是一個很棒的人，他是主題演講者，而且你跟他都對空手道有興趣。而 Greg，這是為什麼你應該認識 Ivan⋯⋯」（然後她會補上另一方的細節。）

最後她會加上一句把球交出去的話：

「好，那你們兩位就從空手道開始聊吧，因為我知道你們有這個共同點。」

而她的感嘆很誠實：「這是一個相當簡單的流程，但顯然不是每個人都知道。」她也提到，最近有一位剛進商業界的年輕女性才發現——介紹兩個人時，需要說的不只是他們的名字。

而 Misner 點出了這段話術裡最關鍵的技術：

「我喜歡妳談的重點是——妳聚焦在『重疊的興趣領域』。而這正是我開發 G.A.I.N.S. 交換的原因之一：讓大家談興趣，好找出重疊的部分。」

他解釋了為什麼那一步這麼重要：「如果你兩邊都認識，你可能知道一些他們都有興趣的事。而那正是介紹人時最完美的內容——因為有了那個，他們可以輕鬆得多地開始對話。」

第二個場景：演講結束後，你要怎麼上前說話

Misner 說要「把她放在火上烤」，請她再示範一個。而她選了一個大家都遇過的場景：如何在一場簡報結束後，去跟講者說話。

她的順序是：

第一，先認真聽。「首先你要聽，這樣你才真的聽到了他講了什麼。」

第二，講出一個具體的點。她的示範是：「有一件事我覺得對我特別有幫助——聽到你談『即使在面對困難的時候仍然保持正面』，你怎麼維持那個狀態、怎麼繼續往前推進。」

第三，問一個問題，然後閉嘴聽。「你問完問題，就把嘴巴閉上、聽，然後再問下一個問題。我會說最多兩到三個問題，因為還有其他人在等著跟講者說話。」

第四，要他的 email。而她給的理由很有人情味：「他們跟我們一樣。你常常演講你就知道——你會想聽到你在某個人的生命裡造成了一點不同。所以當有人在聽完之後寄信給你說『哇，那真的很棒』，那就更好了。」

而 Misner 分享了一個他自己的糗事，這段讓整個建議變得非常有說服力：

「我記得我跟一位講者說『你講得真好』。而他問我：『你最喜歡哪個部分？』——而我把筆記留在座位上了，我上去的時候腦中沒有具體的東西。我就說：『喔，就是⋯⋯我太驚訝了。』我覺得自己像在用消防水管喝水。我答不出來。我覺得自己像個白痴。」

他的結論是：「所以要準備好一個非常具體的、你想跟他談的主題再上去。」

為什麼「逐字稿」不是偷懶

我們常常覺得「照著講」很不自然、很沒有誠意。但這一集其實在挑戰那個假設。

谷厚志在《客訴應對的100條法則》裡給第一線人員的訓練建議是：「不斷練習說指南裡的臺詞，直到習慣為止」（P276）。

關鍵在「直到習慣為止」。逐字稿不是要你照著唸一輩子，它是一副拐杖——它讓你在還不熟的時候敢開口，而開口幾十次之後，它就會變成你自己的話。而沒有那副拐杖的人，會停在「我不知道怎麼做」，然後就永遠不做了。

而 Rick 那句話之所以珍貴，是因為它揭露了一個很少被承認的事實：很多我們以為「大家都會」的事，其實從來沒有人教過。介紹兩個人認識、跟講者攀談、婉拒一個邀約、追問一筆引薦的進度——這些全都是可以被拆解成步驟的技能，而不是天生的社交才華。

而《韌力》裡那句「保持好奇心，提出後續問題」（P161），正是 Debby 那套「問一個問題、閉嘴、再問一個」的核心。而它之所以要被寫成步驟，是因為在緊張的時候，人不會自然而然地做到。

劉潤在《底層邏輯1》裡的「用熟悉的解釋陌生的」（P250），則說明了那段引介話術為什麼有效——「你們都對空手道有興趣」，就是用兩個陌生人各自熟悉的東西，替他們搭了一座橋。

放回台灣：我們的「介紹」通常只有名字

台灣的飯局與商務場合裡，介紹兩個人的標準流程大概是這樣：「這位是陳總，這位是林董。」然後兩個人握手、交換名片、各自看著手上的名片沉默三秒。

而 Debby 的模板補上的，正是台灣最常漏掉的三個部分：為什麼你該認識他、他做什麼、以及你們的共同點。

台灣版本可以是：「王大哥，這位是做室內設計的林小姐。讓我說一下為什麼你們該認識——林小姐專門做老屋翻新，而且很擅長處理管線的問題；而林小姐，王大哥做水電做了二十幾年，他的客戶很多是舊社區。你們兩個先從老屋管線聊起好了，我知道你們都很有話講。」

而這段話最重要的是最後那一句——給他們一個開始的話題。因為台灣人被介紹之後最尷尬的就是那個「所以現在要聊什麼」的空白。而如果你不給題目，那個空白通常會被「最近生意還好嗎」填滿，然後就沒有然後了。

我在診所也常常需要介紹合作夥伴給客人，而我學到的一課完全一樣：「我推薦你去找 OO 牙醫」是無效的；「我推薦 OO 牙醫，因為妳提到怕痛，而他們在麻醉的處理上特別細心，我自己也是他們的病人」——才會真的被記住。

而那個「演講後跟講者說話」的技巧，在台灣的商會與研討會場合也極度實用。因為多數人上去只會說「講得很好、謝謝老師」——而那句話講完就結束了，沒有任何延伸。而如果你說出一個具體的段落、再問一個好問題，你就會成為那天他記得的人之一。

機制拆解：那本書是怎麼寫出來的

而 Debby 描述寫書過程的那一段，其實藏著一個很好的工作方法。

她說她自己坐下來想，「想出五、六個之後就撞牆了，而我太尷尬，不想告訴任何人。」

後來在跟兒子的年度露營途中，兒子問她書寫得怎麼樣，她老實說：「說真的，沒有在動。」於是兒子坐下來陪她腦力激盪，又生出了大約 10 個。

而接下來這一步最聰明：她把問題丟給了她公司的「行動董事會」（每月開會的顧問團）：「好，我需要幫忙。告訴我還有哪些對話是你們希望被寫下來、你們覺得會有幫助的。」

而他們給了她大約 30 個以上。

Misner 一針見血地指出：「妳等於是用面對面的方式，做了群眾外包。」而他也分享自己的經驗：「我在 BNI 用群眾外包非常成功⋯⋯我在很多本書裡的空白，都是靠問別人填起來的。而我照理說是全世界人脈領域的頂尖專家之一——但就是有些事情你想不到、有些經驗你沒有過。那時候你去問別人，就會得到很棒的回饋。」

而 Debby 補上的那句話，說明了為什麼這樣做出來的東西更好：「因為它是真的。它不是我在憑空想像、拼湊出來的東西。」

另外還有一個細節值得注意：她那個十人的行動董事會裡，除了兩位之外，其他全部都是 BNI 會員。而 Misner 對此的評論是：

「我認為更多 BNI 會員都應該有自己的顧問團——找關鍵的客戶、或者好的商業夥伴來參與。我自己從 1986 年就成立了國際顧問委員會，三十幾年下來非常成功。」

收束

Debby 說這本書她自己戲稱為「廁所書」——因為每一章大概五分鐘就能讀完。而她認為適合的讀者包括：新會員、資深會員（可能仍然會遇到不知道怎麼開口的場合）、剛畢業的社會新鮮人，以及業務主管——「可以拿它當週一早會的教材。」

而這一集真正的價值，其實在 Rick 那句話裡。他不是不願意做，他是不知道怎麼做。而在他開口說出「我不知道」之前，沒有任何人發現這件事。

所以如果你的分會裡有人「不太給引薦」「不太邀來賓」「不太主動認識人」——在假設他不積極之前，值得先問一句：他知道要怎麼說嗎？