EP97｜全世界最大人脈組織的創辦人，五十二歲才發現自己是內向的人

BNI PODCAST ‧ EP 97

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

世界上最大的人脈組織，創辦人在五十二歲那年才發現：他其實不太喜歡跟陌生人講話。而更精彩的是——他接著意識到，那可能正是他當初把 BNI 設計成這個樣子的原因。

餐桌上那句話

Misner 這集人在巴黎，正在拜訪當地的分會，週末要去北歐、在冰旅館做一場演講。

而他要講的是一件家裡發生的事。某天晚上他和太太在廚房餐桌邊吃飯聊天，他隨口提到自己是個外向的人。

太太看著他說：「親愛的，我不想這樣跟你講，但你是個內向的人。」

他笑了，配上一個罐頭笑聲的語氣：「對啦，我是內向的人。」

她非常認真地說：「不，我是說真的，你就是內向的人。」

於是他開始抗議：「拜託。我是個公眾演講者。我在錄 BNI 的 Podcast。我是全世界最大人脈組織的創辦人。我不可能是內向的人。你在開玩笑對吧？」

而太太堅持，並且開始一項一項列出他內向的地方。Misner 承認：「我真的被嚇到了，而且她舉的每一個例子都非常準。」

然後他講了一句我很喜歡的話：

「另一方面，我跟她結婚二十年了。她有相當的機率是真的滿了解我的。」

隔天他去做了測驗

他上網找了一個判斷內向／外向的測驗，結果讓他嚇一跳。測驗描述他是：

「有點獨行俠傾向、在陌生人面前很保留，但在對的情境裡非常外放。」

（節目中他把這個結果唸成「情境型外向者」，而節目摘要寫的是「情境型內向者」——標籤兩種都出現過，但描述是同一個，重點也在描述而不在標籤。）

而他後來自己補的那一串「內向證據」很生活化：

「我很愛待在家。如果你看我的部落格，我常寫我在這個星球上最喜歡的地方是哪裡——家，我想回家。電話響的時候，我不想接，我不想講話。我喜歡回家陪家人，或是上 Big Bear 的小屋待著。」

而真正的頓悟在下一段

Misner 說，在那個驚訝的迷霧裡，有些很重要的事情突然清楚了起來。他當時 52 歲，BNI 24 歲——

「而我第一次真正意識到，二十多年前我創立 BNI 的其中一個很重要的原因。」

大家都知道那個故事的前半：他是一個管理顧問，在找引薦，於是把一群他信任也喜歡的人聚在一起，開始互傳引薦；有人想加入卻沒名額，問他能不能開第二個分會，於是有了第二個、第三個，一路下去。

但他說他從來沒想過的是後半：

「我天生就對認識新的人感到不自在，特別是在商會的活動或其他商業場合。所以這個做法，等於創造了一個系統——讓我可以在一個有組織、有結構的人脈環境裡認識人，而不需要我真的去跟陌生人講話。」

機制拆解：他把「陌生人」這個變數消掉了

這一段值得停下來，因為它解釋了為什麼很多不擅社交的人，在分會裡反而比在酒會裡表現得好。

一般的商業活動對內向者困難，困難的點通常不是「講話」，而是三件事同時發生：

①對方是陌生人——你要在三秒內判斷該用什麼態度。

②沒有腳本——沒有人告訴你什麼時候該開口、開口要講多久。

③沒有下一次——這次沒講好就沒了，所以每一句都有壓力。

而分會的格式，剛好把這三件事全部拆掉：

①第四週之後，房間裡就沒有陌生人了。這是最關鍵的一點——固定成員、每週見面，讓「陌生」這個狀態自動消失。

②議程就是腳本。你知道什麼時候輪到你、你有六十秒、坐下之後不用再想要說什麼。

③下週還會見面。單次的表現不再是生死狀，這讓緊張大幅下降。

所以 BNI 對內向者友善，不是因為它比較溫暖，是因為它在結構上移除了讓內向者困難的那幾個變數。而 Misner 這一集等於承認：那個結構，本來就是照著他自己的需求長出來的。

「像主人，不要像客人」——這句話的真正功能

接著他講了一個讓他自己都笑出來的發現。

他說他到各區拜訪時，總是會請當地董事「安排一個人帶我走一圈、介紹我認識來賓和會員」。他一直告訴大家這麼做是為了「盡可能跟更多人接上線」。

而真相是：

「其實是因為我跟其他人一樣不自在。我不喜歡自己一個人走來走去、自我介紹。」

然後他想到那些他寫了很多年、講了很多年的建議——「表現得像主人，不要像客人」、去自願擔任商會活動的接待、去當分會的來賓招待。

他一直以為那是他推薦給「那些可憐的內向者」的方法。而那一刻他意識到：

「這些其實就是我自己用來讓自己在人脈場合裡舒服一點的方法。」

我想把這個技巧背後的機制講清楚，因為它比「熱情待客」有用得多：

內向者卡住的地方不是講話，是「發明一個接近別人的理由」。而一個職務會直接把那個理由給你。當你是來賓招待，你走過去說「你好，你是第一次來嗎」是天經地義的；當你什麼身分都沒有，同一句話你要先在心裡演練三遍。

所以對內向的人來說，最有效的建議不是「主動一點」，而是「去接一個要跟人講話的職務」。你需要的不是勇氣，是一個名分。

還有一個細節不該漏掉：他的外向是練出來的

節目後段有一句很容易被滑過去的話。Misner 在講到「有些人不敢開口講話」時說：

「我現在敢，是因為我上了六年的演講課程。也許那就是為什麼我變得還算可以。所以我做了一些事情，把自己推出那個殼。」

而節目最後 Priscilla 稱讚他「你有一種很自然的、跟陌生人講話的能力」，他的回答是：

「謝謝，我很感激。但那絕對不是自然來的，我跟你保證。」

這兩句話把整集的結論釘死了：他的外向是一項技能，不是一種性格。而技能的定義就是——可以學。

一點分寸

我想補一句節目沒有處理的：內向、害羞、社交焦慮，其實是三件不同的事。內向講的是能量從哪裡恢復，害羞講的是對負面評價的擔心，而社交焦慮是臨床上的診斷。

這一集講的方法對前兩者很有用——換環境、拿角色、事先有腳本。但如果一個人是在真正痛苦的程度，那就不是靠當來賓招待可以解決的，那需要專業協助。把這條線劃清楚，對誰都好。

用在店裡

這一集我最想帶回診所的是那個「角色」的觀念。

每家店都有那種被說「不夠主動」的同仁。而多數時候，他不是不在乎，是不知道要用什麼理由走過去。你叫他「主動一點」，他只會更緊張。

而如果你給他一個明確的職務——今天你負責帶位與環境介紹、你負責術後第三天的關心電話、你負責新客的環境導覽——同一個人會突然變得很自然。因為那時候他不是在社交，他是在做事。

收束

Misner 對這件事的結論是：

「內向者和外向者都有各自的強項與弱項。如果你能找到方法放大強項、縮小弱項，任何人都可以成為很棒的人脈經營者——包括像我這樣的內向者。」

而 Priscilla 也順口說了自己一直覺得有點害羞，並且認為分會創造的氣氛讓人不必擔心這件事。

最後那個小小的家庭場景我很喜歡。Misner 說：

「最好笑的是，我太太完全早就知道了。她的說法是：『喔不，親愛的，你是內向的人。你只是在外面表現得像個外向的人而已。』她懂，我不懂。」