EP98｜前三步你都可以自己完成，第四步不行——而那正是它唯一能給你答案的原因

BNI PODCAST ‧ EP 098

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的來賓是 Paula Frazier，她的文章標題很挑釁：《你不應該需要向你的引薦來源推銷》。

而她的框架是四個步驟：建立你的網絡 → 教育你的網絡 → 激勵你的網絡 → 啟動你的網絡。

四步驟框架我看過很多，而這一個有一個結構上的特徵，我認為比框架本身重要。

前三步，你都可以一個人完成

你可以自己去認識人（建立）。
你可以自己去說明自己在做什麼（教育）。
你可以自己辦一場聚會、自己去感謝別人（激勵）。

而第四步不行。第四步需要對方點頭。

這是四步裡唯一一個你不能單方面完成的。

而這解釋了為什麼絕大多數人卡在第四步：

前三步很舒服，因為結果由你控制。第四步不舒服，因為結果由別人決定。

而更關鍵的是：只有第四步會給你答案

前三步做得再多、再認真、再久，都無法證明它們有效。

你可以連續三年很努力地建立、教育、激勵，而完全不知道自己做的有沒有用。

Paula 的原話講得很精準：

「你的網絡真正的強度，只有在你試著啟動它的時候才會顯現。而測試你的網絡，就是在測試你的關係——那會很嚇人，而且非常有揭露性。」

「非常有揭露性」這幾個字，是這一集的重點。

因為人之所以不開口，往往不是怕被拒絕。

是怕知道答案。

她給了一個判準，而它的性質很特別

「你會知道自己投資夠了，是在你開口、而對方說『好』的時候。」

這是一個後驗的判準——你沒有辦法事先知道自己投資夠了沒有。

而這讓人不舒服，因為我們都希望有一個前置指標：見過幾次面？吃過幾次飯？一對一做過幾次？

而沒有。唯一的量表，就是那一次開口。

但我認為這其實是好消息

理由是：它把「開口」從一件危險的事，變成一件測量的事。

你不是在冒險。你是在讀數。

而如果對方說不，你得到的不是失敗——

是一份關於「你以為的關係」和「實際的關係」之間差距的準確讀數。而那個差距，你在腦子裡猜一年都猜不出來。

所以問題不是「我準備好了嗎」，而是「我要用哪一件小事來讀這個數」——先問一件成本很低的請求，會比一次押上重要客戶安全得多。

而她接下來那段話很鋒利，值得小心地讀

Paula 說：如果一個人信任你和你的能力，卻不願意為一件對雙方都有好處的事投入極少的時間——「假設你已經正確地教育過、激勵過他們了，那你大概是問錯人了。」

然後是這一集最尖銳的一句：

「這不代表他們不能是很好的朋友。只是代表你大概不該把他們排進你的『黃金時段』——那個你應該用來建立事業的時間。」

這句話讀起來很功利。而我認為它其實不是，關鍵在於她做的那個區分：

她沒有說「不要跟這個人來往」。她說的是「不要把這段關係放進『建立事業』的那一格」。

這是一個分類的動作，不是淘汰的動作

而為什麼分類這麼重要？

因為錯誤的分類會同時傷害兩邊。

你把一個純粹的朋友放進「引薦夥伴」那一格，結果是：你會對他失望，而他會覺得自己莫名其妙被要求了一些事。

而重點是——他從來沒有答應過要當你的引薦夥伴。是你自己把他放進去的。

所以正確的說法不是「他辜負了我」。

是「我分類錯了」。

而分類正確之後，那段友誼通常會變好——因為你不再對它抱有它從來沒有承諾過的期待。

她的客戶回答了一個好問題，而那個答案值得放大

Paula 問她的客戶 Bill Segura：「為什麼那些跟我們有關係的人，不會很爽快地說好？」

而他的回答是：

「人們對於用他們一直以來的方式做生意，感到非常自在——因為在某個層次上，那是有用的，即使它沒有產生理想的結果。」

這句話裡藏了一個很重要的區分：

「有用」和「有好結果」是兩件不同的事。

一個做法只要能讓人活得下去，它就會被保留——即使旁邊明明有更好的做法。

而這解釋了一個非常常見的挫折

你跟一個人講了一套明顯更好的做法。他點頭、他同意、他說「你講得很對」。

然後他什麼都沒有改。

而原因不是他不同意。是他現在的做法還沒有痛到讓他非改不可。

劉潤在《底層邏輯1》裡有一句很短的話，正好是這件事的機制：「習慣不會讓人痛苦。」（P184）

而柯維在《與成功有約》裡講得更直接：「誰都不可能說服另一個人改變。」（P117）

所以推論是：不要花力氣說服正在活得下去的人

改變不會發生在「你證明了新方法更好」的那一天。

會發生在「舊方法終於痛了」的那一天。

而你能做的，不是把那一天提前——是確保那一天到來時，他想得到你。

這對做生意的人有一個很實際的意義：你在對方還不痛的時候所做的一切，價值不在說服，而在留下一個清楚的座標。

關於第一步，她講了一句我想放大的話

「我們太專注於把待辦清單做完，以至於對眼前的可能性視而不見。」

而她舉的例子是：我們去參加商業活動，然後跑去跟自己本來就喜歡的人待在一起。

她加了一個很誠實的但書：「如果你已經有你需要的所有生意，那沒問題。但我們多數人沒有。」

而我想補一個更精確的觀察：

跟熟人待在一起，在活動現場感覺起來就像「有在社交」——所以它逃得過自我檢查。

這是所有無效努力裡最難察覺的一種：它長得跟有效努力一模一樣。

（她還講了一句很好的話：「有時候你會遇到你的競爭對手——跟他們一起訴苦，一起慶祝。人不只是交易。」）

而教育那一步，她的示範有一個結構，值得拆開

她的技術夥伴教了她一句話。而她的用法是：

「當我聽到有人說『我今天跟我的電腦搏鬥了一整天』——我的回應就是：『我要介紹你認識我的好朋友 Ceely，她幫人把手上現有的科技變得好用。』」

請注意，這裡有兩半，而多數人只準備了後半：

後半是「我要怎麼介紹你」——這是每個人都會準備的。
前半是「我聽到什麼的時候，才要說這句話」——這是幾乎沒有人準備的。

而前半才是決定性的。

因為再好的介紹詞，如果沒有被觸發，就永遠不會被說出來。

所以你該給夥伴的，是一組「觸發句」

不是一段自我介紹，而是對方在日常對話裡真的會聽到的那句話。

舉幾個例子：

「當你聽到有人說『我最近臉很容易紅、擦什麼都刺』——那就是我。」
「當你聽到有人說『我爸最近站不太穩，可是他不肯用助行器』——那就是我。」
「當你聽到有人說『這批貨卡在海關快一個禮拜了』——那就是我。」

這比「我是做醫美的」有用一百倍。

因為前者是可以在對話中被聽見的，而後者要求對方自己完成一次翻譯——而在一場熱鬧的飯局上，沒有人會做那個翻譯。

法規邊界：辦活動、找名單、和口碑話術

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

你辦的活動，你有責任。《民法》第 191 條之 3 規定，經營一定事業或從事其他工作或活動之人，其工作或活動之性質或其使用之工具或方法有生損害於他人之危險者，對他人之損害應負賠償責任；但於防止損害之發生已盡相當之注意者，不在此限。包場、供餐、帶大家出海或用火，主辦人的注意義務都比參加者高。

蒐集名單要合乎比例。《個人資料保護法》第 5 條規定，個人資料之蒐集、處理或利用，應尊重當事人之權益，依誠實及信用方法為之，不得逾越特定目的之必要範圍，並應與蒐集之目的具有正當合理之關聯。為了一場活動而留的聯絡方式，不當然可以進入你長期的行銷名單。

對方隨時可以喊停。《個人資料保護法》第 20 條第 2 項、第 3 項規定，非公務機關依前項規定利用個人資料行銷者，當事人表示拒絕接受行銷時應即停止利用其個人資料行銷，且首次行銷時應提供當事人表示拒絕接受行銷之方式並支付所需費用。

口碑話術在醫療領域有明確的紅線。《醫療法》第 86 條就醫療廣告不得採行之方式設有列舉規定，其中包括假借他人名義為宣傳、以其他不正當方式為宣傳等。所以「觸發句」可以用來描述你處理什麼問題，但不能寫成一段由夥伴代為背誦的療效保證——那已經不是引薦，是廣告。