EP99｜這不是十條規則，是十個化石——每一條的背後，都有一次沒有講出口的不愉快

BNI PODCAST ‧ EP 099

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集，米斯納念了一份別人寫的清單——Melinda Potcher 改寫自他的「人脈十誡」，做成了「商務人脈十誡」。

十條依序是：不可向我推銷、要懂互惠法則、不可濫用我們的關係、不可遲到、要具體、要認真看待你的事業、要跟進引薦、要溝通、要保護我的名譽、要為成功做好準備。

我不打算逐條講解——那樣寫出來只會是一份漂亮的貼紙。

而我想先指出這份清單一個很少人注意到的特徵。

它全部是用「我」寫的

仔細看那些句子：

「不可向『我』推銷。」
「如果我在送你生意，請把『我』放在心上。」
「不可濫用『我們的』關係。」
「要保護『我的』名譽。」

這不是「你應該守時」那種第三人稱的行為守則。

而是——「你不要遲到，因為我把那一個小時空下來給你了。」

所以這份東西的真實身分是：

一份「你的引薦夥伴心裡想過、但不會當面跟你說」的清單。

而這讓它比一般的守則有用得多。因為它揭露的是別人對你的評價機制——而那個機制平常完全看不見。

而由此可以推出一個讀法：每一條都是一塊化石

沒有人會無緣無故寫下「不可遲到」。

這條規則之所以存在，是因為有人遲到過，而且那件事在寫的人心裡留了下來，久到值得寫成一條誡命。

所以這十條可以逆推回去：

這是十件曾經讓一位引薦夥伴生氣、而她從頭到尾沒有講出口的事。

而這給了你一個很實用的自我檢查方式：不要問「我有沒有違反第幾誡」，要問——

「我身上有沒有正在發生其中一條，而對方選擇不告訴我？」

而第八誡在這裡變得非常諷刺

第八誡是：「你要溝通。如果我做了什麼讓你不舒服的事，你要盡快告訴我。我可能根本不知道自己造成了問題。」

而請注意一件事：

這整份清單的存在，本身就是第八誡沒有被遵守的證據。

如果人們真的會當面說，這十條就不必被寫下來——它們會在事情發生的當週，一件一件被講清楚。

而它們沒有。它們被存了起來，累積了好幾年，然後變成一份十誡。

所以如果只能挑一條做，我會挑第八條。因為做到它，另外九條就不需要被寫成規則了。

第一誡值得展開：它的理由比表面深

米斯納在講第一誡時說了一句關鍵的話：「我是引薦來源。如果我需要你的產品，我一定會找你——而請運用我們的關係，透過我，去接觸我認識的那些人。」

關鍵字是「透過我」。

而這其實是一道很簡單的算術題：

如果你把夥伴當客戶，你的市場是四十個人。
如果你把夥伴當通路，你的市場是四十個人各自的網絡。

而多數人還是選前者。理由不是他們不會算——

是前者今天可以成交，後者要等半年。

所以第一誡真正在要求的不是禮貌，是耐心。而耐心是一種需要現金流去支撐的能力。

（這也是為什麼經濟壓力最大的人，最容易違反第一誡——而他們也最需要不違反。）

關於第四誡「不可遲到」，值得補一個更精確的版本

一般人以為遲到的問題是「浪費別人的時間」。

而我認為真正的問題不是平均值，是變異數。

劉潤在《底層邏輯2》裡有一段很好的比喻：「同樣是平均 72 分鐘抵達辦公室，開車導致公司倒閉的風險很大，而坐地鐵，看上去除非有突發事件，否則怎麼也不會遲到。所以，我們說坐地鐵的『品質』比開車高。」（P205）

而這正好可以搬到人身上：

一個永遠晚五分鐘的人，比一個「通常準時、但偶爾晚四十分鐘」的人可靠。

因為前者可以被預測，你把約會往後排五分鐘就解決了。而後者沒辦法規劃——你必須為他保留一整段的緩衝，而那段緩衝就是他真正的成本。

所以第四誡更準確的版本是：不要讓別人為你保留緩衝。

第六誡是最尖銳的一條，而它也最容易被誤用

原文：「如果你的公司是興趣性質的，我會很難幫你。如果它是兼職的，你能投入的時間就有限。」

這條聽起來很傷人，尤其在台灣——因為很多好的事業，一開始都是下班後做的。

而我認為要把它讀對，關鍵是：這不是道德判斷，是風險評估。

引薦一個兼職的人，風險在哪裡？

不是他做得不好。是他在你最需要他回應的那一天，正在上他的正職班。

而客戶不會體諒這件事，客戶只會覺得「你介紹的人找不到」。

所以兼職者該做的不是隱瞞，是明講

如果你的事業目前確實是兼職的，最糟的做法是假裝全職——因為那會在第一次急件時爆掉，而且會同時燒掉你和引薦人。

而最好的做法是把限制講成規格：

「我週間下午兩點以後才能回電話，週末全天可以。一個月最多接三件。急件我不接，但我會馬上告訴你我不接。」

這樣的人，比很多全職的人更好引薦。

因為第六誡真正在防的從來不是兼職，是「承諾與實際不符」。

第九誡：米斯納加的那句註解，還有一個沒被講出來的下半句

他說：「當你送出一個引薦，你也送出了一小部分自己的名譽。好的引薦會加分，壞的引薦會扣分。」

而我想補一個推論，因為它同樣成立、卻很少人講：

當你「接下」一個引薦，你手上就握著別人的一小部分名譽。

多數人只注意上半句——我送出去的要小心。很少人注意下半句：我接下來的這個東西，不是我的。

而這解釋了一件事：為什麼「晚三天才回電」在引薦裡的傷害，遠大於一般的客戶詢問。

因為你耽誤的不是你自己的生意，是別人寄放在你這裡的信用——而那三天，他一直在擔心。

所以有一個很具體的規則

收到引薦後，你的第一通電話不是打給客戶，是回報給引薦人：「我收到了，我今天下午三點前會聯絡他。」

這通電話只要三十秒，而它處理的是整件事裡唯一一個沒有人在照顧的情緒——引薦人的不安。

而在你打之前，那份不安會一直開著。

米斯納公開問了一個問題，我來回答

他在結尾說：「你們覺得這十誡如何？你會加什麼？我知道不能有第十一誡，但陪我玩一下。」

我的第十一誡是：

「你不可只在有需要的時候才出現。」

理由是：這十誡全部都在規範互動發生時的行為——不要推銷、不要遲到、要跟進、要溝通、要具體。

而它們完全沒有規範「不互動的那段時間」。

而在實務上，最傷關係的往往不是任何一次互動出了錯。是那個「三個月沒消息，一出現就是要引薦」的模式。

而這一條特別難守，因為它沒有觸發點

前面十誡都有一個事件會提醒你——有人遲到了、有人在推銷、有人沒回電。事情發生了，你就知道要處理。

而「太久沒聯絡」不會發生任何事情。

它只是安靜地衰減。而等你注意到的時候，通常是你需要開口的那一天——也就是最糟的那一天。

所以這一條沒辦法靠自覺，只能靠制度：把它排進行事曆，變成一件會跳出來提醒你的事。

最後：這種清單有一個使用上的風險

用「誡」的語氣寫出來的東西，人會很自然地拿它去檢查別人，而不是檢查自己。

而一份被用來檢查別人的清單，在一個分會裡會變成武器。「你這樣違反第三誡耶」——這句話一講出來，關係就不會更好了。

所以我建議一個使用規則：

這十條只能用來檢查自己。

而如果你發現某位夥伴確實違反了其中一條，正確的做法不是引用第幾誡——

是第八誡。去跟他講。

法規邊界：兼職、轉述客訴、與延遲回應

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

兼職創業，先確認自己有沒有競業限制。《公司法》第 32 條規定，經理人不得兼任其他營利事業之經理人，並不得自營或為他人經營同類之業務，但經依法決議許可者不在此限。受僱者則另受勞動契約中競業條款之拘束——在你把兼職事業帶進分會之前，這是要先確認的第一件事。

兼職的收入，一樣要申報。《所得稅法》第 14 條就個人綜合所得總額之各類所得設有分類規定，執行業務所得、營利所得及其他所得均在其中。「只是下班後做的、金額不大」不會改變它是所得的事實。

轉述客戶的抱怨，有一個受保護的範圍。《刑法》第 311 條規定，以善意發表言論，因自衛、自辯或保護合法之利益者，或對於可受公評之事而為適當之評論者，不罰。而受保護的是「善意、適當、有據」的轉述——把客戶原話忠實轉達給當事人，與在群組裡加油添醋地評論他的人格，是完全不同的兩件事。

拖延不只是失禮，可能構成給付瑕疵。《民法》第 227 條規定，因可歸責於債務人之事由，致為不完全給付者，債權人得依關於給付遲延或給付不能之規定行使其權利；因不完全給付而生前項以外之損害者，並得請求賠償。「我只是晚了幾天回」在合約已成立的案件裡，未必只是態度問題。