EP544｜你問了「我可以怎麼幫你」，而對方說「我需要引薦」——你要怎麼拒絕而不傷人？

BNI PODCAST ‧ EP 544

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集是為「國際人脈週」錄的，表面上給了五個問題。但它最有價值的部分，是節目最後那段沒有標題的內容——當你問了「我可以怎麼幫你」，而對方要的東西你給不了的時候。

那個弔詭：不講自己，才會被記住

而 Misner 從一個很刺的問題開始：

「被當成一個無聊的人，最容易的方法是什麼？講你自己。」

而他點出了那個矛盾：「那為什麼會有人覺得，成功的人脈經營就是把越多人堵在角落、跟他們講你的生意？那是個很糟的主意。」

而他給了那個目標：

「所以你在人脈活動上的目標，是在不講你自己的情況下，讓自己被記住。」

而他也承認那聽起來很怪：「這聽起來很弔詭，但它真的有效。而如果你知道怎麼做，當人們回想那場活動時，你會從他們腦中浮出來。」

而他給了一句我很喜歡的話：

「一個好的人脈經營者有兩隻耳朵、一張嘴，而且按照那個比例使用它們。」

五個問題

而在給題目之前，他先給了使用說明：「不要照順序，順著對話的流走。順帶一提，不要帶一張題目清單進去、然後開始念給他們聽。」

①「你做的事情裡，你最喜歡的是什麼？」

而他解釋了為什麼不要問「你是做什麼的」：「那不見得是壞事，但當他們告訴你他們做什麼之後，你就沒什麼空間可以周旋了。」

②「你提到你在○○這一行。是什麼讓你走上那個方向的？」

而他說明了這一題的收穫：「它給了對方一個機會去談他個人的渴望、他的目標。而且它很突出——那不是人們平常會問的。」

而他還講了一個附帶的功能：「它讓你稍微看見他們對自己的專業有多投入、可能有多熟練。」

③「你平常還會在哪些地方經營人脈？」

而他點出了這一題的兩個好處：「它幫你打破自我介紹之後那段有時候有點尷尬的空檔，而且那是一個你們兩個都懂一點的話題。」

而第二個好處更實際：「它給了你一個立刻產生連結的機會。」——因為你知道下次可以在哪裡再遇到他。

④「你的生意上最大的挑戰是什麼？」

而他給了一個很重要的限制：「永遠不要用這一題開場。」

而他說明了為什麼它要放後面：「在這四題裡，如果你已經跟他建立了融洽感，這一題通常會引出最長的回答。」

而他點出了那個真正的用途：

「我講的不是賣東西給他們。而是『我認識一個可以幫你處理那個挑戰的人』。這句話我講過非常多次，而我也因此把他們引薦給了我的引薦夥伴。」

⑤「我很喜歡你在做的事。我可以怎麼幫你？」

而他對這一題加了一個非常重要的但書：「這一題只有在你是認真的時候才問。」

而 Priscilla 立刻附和了，而且講得更白：

「因為那句話真的很有力量，但你必須真的能夠跟進。如果你做不到，那它哪裡也去不了，而問那個問題就變得很荒謬。」

而這一集最有價值的部分：怎麼不說「不」地說不

而 Misner 接著處理了一個很多人怕的情況——你問了「我可以怎麼幫你」，而對方直接說：「我需要引薦。」

而他很誠實地承認那是一個尷尬的處境：「如果我對他還不夠了解，那要求引薦大概是太快了。」

而他給的回應方式，我認為是這一集最值得抄下來的技術：

「我完全可以說：『我引薦的，是那些我已經建立起關係、我知道我可以信任的人。』」

而接下來他做了一件很聰明的事——他把 VCP 這個框架搬出來，讓拒絕變成了一個階段說明：

「然後我會談 VCP 流程——能見度、可信度、獲利性。『你跟我現在在能見度這個階段，所以我很希望我們可以往下走到可信度，走到我覺得可以放心引薦你的那個位置。』」

而他給了那個具體的下一步：

「『我們再連絡吧。下個月我們在商會活動上再見一次，或是來參加我的 BNI 會議，我們把彼此再認識得深一點。』」

而他自己下了一句總結：

「所以有一些方法可以在不說『不』的情況下說不。」

機制拆解：為什麼這個拒絕法有效

而我想把這段話拆開，因為它做對的事情不只一件。

①它把拒絕從「對你的評價」變成了「對階段的描述」。——不是「我不信任你」，是「我們還在第一階」。

②它把責任放在制度上，而不是放在人身上。——是這套流程要求我這樣做，不是我對你有意見。

③它給了一個明確的下一步。——所以對方不會覺得被關上門。

④而最重要的是，它同時提高了你的可信度。

而第四點值得展開：一個「什麼人都引薦」的人，他的引薦不值錢。而一個會說「我還不夠了解你」的人，他之後給的引薦份量會重得多。

而《創投心法》裡那句話很短，但很誠實：「『拒絕』才是最難的事情。」（P140）

而《客訴管理》裡那句「不要不容分說地當場拒絕」（P099），講的就是這個技術的核心——拒絕的內容可以一樣，但過程不能省。

而《你缺的不是努力》裡那句「說到底，拒絕，是對決定權的爭奪」（P160），點出了為什麼拒絕這麼難——因為它本質上是在說「這件事由我決定」。

而《遠見》裡那句「只說知道的，不懂的也會坦承說不知道」（P079），是同一種誠實在另一個場合的樣子。

放回台灣：我們最怕的就是這一句

而我認為這一集對台灣讀者最實用的，就是那個拒絕的句型。

因為在我們的文化裡，當面拒絕一個剛認識的人幾乎是不可能的任務。而我們常見的做法是——先答應，然後不做。

而那才是真正傷關係的做法。因為對方會等，而等到最後他得到的結論不是「他做不到」，是「他說話不算話」。

而 Misner 那個句型可以直接翻成台灣版：

「我介紹人出去的時候比較龜毛，通常要合作過或認識比較久才敢介紹，不然萬一出狀況我對兩邊都不好交代。所以我們先多認識一下，下個月○○的活動我也會去，到時候再聊。」

而這句話在台灣特別有效，因為它用的理由是「我怕害到你」，而不是「我不信任你」。

而以我自己的產業來說，這件事更常發生、也更需要守住。

因為經常有人希望我介紹客人、或是希望我們的客人可以順便被推薦給他。而在醫療端，這條線是不能鬆的——不只是信任問題，還涉及客戶個資與《醫療法》對招攬的規範。

而我的說法固定是：「我們不會把客人的資料轉給任何人，這是我們的規矩。但如果你的服務真的好，我會告訴需要的人去哪裡找你。」

而那句話同時做到了拒絕與保留可能性。

而關於第五題「我可以怎麼幫你」，我想給一個台灣版的調整。

因為直接問這句話，在我們的語境裡有時會讓對方不好意思開口。而比較有效的問法是先給選項：

「我這邊有一些○○的資源，或者我認識幾個做○○的，這兩個對你有用嗎？」——先把牌攤開，對方才知道要不要拿。

收束

而 Misner 的總結只有一句，但我覺得它把這五個問題的目的講完了：

「記住，每個人都有一個故事。而你的工作，就是把那個故事找出來。」

而我想加一句：而如果你找到了那個故事，卻在對方開口要東西的時候含糊帶過，那個故事就白聽了。

而問問題的技術很多人會，而回答「我幫不了你」的技術，才是真正稀缺的。