EP13｜傳統不是被遺忘的，是被稀釋的——而稀釋是純粹的算術

BNI PODCAST ‧ EP 013

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集介紹《付出者收穫》這本書。而在講內容之前，米斯納先講了一個關於「發行方式」的決定——而我認為那個決定，比書的內容更值得談。

這本書不賣

他說：

「這本書只給 BNI 會員。它從來沒有在書店販售過。

我們從來沒有把它拿出來賣給大眾。任何一位參加 MSP 訓練的會員，都會免費拿到一本。這是會籍的福利之一。」

而請注意：這跟他同一時期另一本書的策略，完全相反

《Masters of Sales》那本要賣、要上暢銷榜、要拿去做媒體曝光。

而這一本不賣。

同一個作者，同一個時期，兩本書用了兩套完全相反的邏輯。

而這不是矛盾，是分工

對外的書要「進入市場」，所以它必須有價格。

對內的書要「界定邊界」，所以它必須沒有價格。

因為一旦有價格，任何人都能買到

而任何人都能買到的東西，無法標示歸屬。

也就是說：

這本書真正的功能不是內容，是「你拿到它，代表你是誰」。

而這正是很多小生意誤用的地方

他們會把「會員專屬」的東西也拿出來賣——因為那是多一份收入。

而那筆收入的代價是：那個東西不再能證明任何事。

所以有一個很簡單的原則

你的組織裡，至少要有一樣東西是買不到的。

而它不需要貴。它需要的是「只有一條路能拿到」。

而那條路，通常就是「你必須參加那個過程」。

而「三十幾個版本」那件事，比它聽起來更精巧

Frank 以為那指的是語言版本。而米斯納說，不只是。

「我們想做的一件事，是讓它非常在地化。所以在每一個國家，那個國家的國家董事，替那個國家寫序。

所以在英國，他們談 Lawson 夫婦是怎麼聽說 BNI 的、怎麼在那裡把這個計畫開始的。

加拿大也一樣，Don 和 Nancy Morgan 怎麼第一次聽說、怎麼把它帶進加拿大。澳洲也是，每一個國家都是。

我們用那個國家的故事開場，然後才進入主書。」

所以結構是：本地的故事在前，共同的故事在後

而這個順序不能顛倒。

而多數跨國組織，正好顛倒。

因為總部的邏輯和讀者的邏輯，方向是相反的

總部的邏輯是：先講我們是誰，再講你們在哪。

而讀者的邏輯是：先找到自己，才會開始關心其他。

而這件事的成本，低到有點好笑

加一篇序。

而它換到的東西是：這本書屬於這裡。

所以有一個很有用的推論：本土化不一定要改內容。改「入口」通常就夠了。

而台灣的版本，可以馬上用

你的品牌故事，如果每一家分店講的都一模一樣——那它是總部的故事，不是這家店的故事。

而解法很便宜：給每一家店五分鐘，講自己怎麼開起來的。

而那五分鐘的作用，通常大過整本手冊。

而「Givers Gain」這個詞的由來，是一個關於「壓縮」的故事

米斯納說，一開始並沒有這個詞，花了大約一年才開始用。而原本的說法是：

「我們有一個不成文的忠誠：盡可能地，我們試著在生意上互相使用彼此。」

而他自己的評語是：

「那太長、太複雜了。而我們發現，『Givers Gain』這個詞，真的把這個組織的一切都說完了。」

請注意：意思沒有變

變的只有長度。

而長度的改變，造成了完全不同的結果。

因為長的版本無法被複述

而一句無法被複述的原則，不會傳播——不管它多正確。

所以：

一個組織核心理念的「正確性」，只決定它有沒有價值。而它的「長度」，決定它會不會存在。

（《一眼看出奧客的應對絕技》裡有一句話可以借用：「只不過一句話，就逆轉了整個形勢。」（P205）——前提是那句話短到講得出來。）

而多數公司的核心價值寫得太長，原因很清楚

寫的人怕漏掉東西。

而「怕漏掉」，正是它注定沒有用的原因。

所以給一個很硬的檢驗

你的核心理念，如果一個新人聽過一次之後，隔天無法一字不差地講給別人聽——那它還不能用。

而壓縮的技巧，其實只有一個：

刪掉所有的條件句。

「盡可能地」「在合理的情況下」「如果適合的話」「原則上」——這些字是為了保護寫的人，不是為了幫助讀的人。

而他寫這本書的動機，是一個很真實的組織恐懼

「我一直有一個擔心：在成長的時候，一個組織很容易失去那些讓它強大的東西。

當你變大，你會跟那些一開始幫你走到這裡的東西失去接觸。而組織的傳統、組織的歷史，會隨著成長而流失。」

而值得問一句：為什麼成長會沖走傳統？

我認為機制是這樣的：

傳統是靠「比例」維持的。

請看這個算術

在一個十二人的團體裡，只要有三個真的懂的老人——那就是四分之一。

而當它變成一百二十人，同樣的三個人——變成了 2.5%。

所以傳統沒有消失。它是被稀釋了

而稀釋是純粹的算術，跟任何人的用心程度無關。

那三個人可以比以前更熱心、更常講、更投入——而比例還是 2.5%。

所以「保存文化」在成長期不是態度問題

是比例問題。

而唯一的解法是：提高「傳遞者」的數量，而不是提高他們的熱情。

而書之所以有效，正是因為它是一個可以無限複製的傳遞者

它不會累，不會離職，不會在忙的時候跳過。

而台灣版本的翻譯是：

你的店從五個人變二十個人的時候，需要的不是「更常訓話」，是「把那三個懂的人變成六個」。

最後：他那句關於錯誤的話，需要一個前提

他說：

「你活得不夠久，做不完所有你可能犯的錯——所以要從別人的錯誤裡學。」

還有這一句，我認為是全集最好的一句：

「如果你看著 BNI 的制度，說『哇，這真的很好』——那是因為我們搞砸了太多次，所以才把它弄對。」

而這句話只有在一個條件下才成立

錯誤必須被記錄下來。

因為多數組織犯的錯一樣多。而它們沒有變好。

而錯誤沒有被寫下來的原因，通常不是懶

是寫下來會有人難堪。

所以真正的門檻不是「有沒有紀錄」，是「能不能在不指名的情況下記錄失敗」。

而這件事可以用一個格式規定解決

在你的檢討紀錄裡：

寫「發生了什麼」，寫「下次改什麼」。不要寫「誰」。

而這一條小小的格式規定，會決定這份紀錄以後有沒有人敢寫。

法規邊界：不賣的東西，法律上要怎麼保護

一本「只給會員、不對外販售」的書，在台灣涉及兩套規範。以下為原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

翻譯版本是獨立的著作。《著作權法》第 6 條規定，就原著作改作之創作為衍生著作，以獨立之著作保護之；衍生著作之保護，對原著作之著作權不生影響。所以各國譯本各自受保護，而原著的權利不因此減損——這也是「三十幾個版本」在法律上可以並存的基礎。

而授權要寫清楚範圍。《著作權法》第 37 條規定，著作財產權人得授權他人利用著作，其授權利用之地域、時間、內容、利用方法或其他事項，依當事人之約定；其約定不明之部分，推定為未授權。「約定不明推定為未授權」這八個字，是所有授權談判裡最重要的一句。

而「不外流」要有動作，不能只有意思。《營業秘密法》第 2 條規定，本法所稱營業秘密，係指方法、技術、製程、配方、程式、設計或其他可用於生產、銷售或經營之資訊，而符合下列要件者：一、非一般涉及該類資訊之人所知者。二、因其秘密性而具有實際或潛在之經濟價值者。三、所有人已採取合理之保密措施者。——第三款是最常敗訴的一款：沒有標示、沒有簽署、沒有管制，法院很難認為你「已採取合理措施」。

而侵害的態樣是列舉的。《營業秘密法》第 10 條規定，以不正當方法取得營業秘密者、知悉或因重大過失而不知為前款之營業秘密而取得、使用或洩漏者等，均為侵害營業秘密。而所謂不正當方法，包括竊盜、詐欺、脅迫、賄賂、擅自重製、違反保密義務等。