EP14｜他丟了一份大合約，然後做了一件反直覺的事——他去設計系統，而不是去打電話

BNI PODCAST ‧ EP 014

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集講《付出者收穫》第二章——第一個分會怎麼開始的。而它的起點，不是靈感。

起點是一次收入斷裂

他說：

「我有一個大客戶的合約要續約，然後突然之間，我發現這份很大的合約沒有續——而一個重要的收入來源沒了。

我在找方法，要相當快地生出更多生意。」

而他當時的生意來源是什麼？「大部分來自演講場合，還有引薦。」

而他接下來做的事，是反直覺的

他沒有去多打幾通電話。

他說：「問題是，我想要創造一個在過程上更有結構的東西。而我必須很快做點什麼。

我坐下來，試著組出一個我覺得有組織、有結構、有當責——因為那很重要——但同時保有一些彈性，而且聚焦在發展友誼的東西。」

請注意這裡發生了什麼

他把一個急性問題，當成慢性問題來處理。

而這正是多數人做不到的地方。

因為急性問題會製造急迫感

而急迫感會讓你選擇「這次有效」的方案，而不是「每次都有效」的方案。

而這兩者，在當下看起來都是「在解決問題」。

而由此得到一個相當殘酷的觀察

多數人一輩子沒有建立過任何系統，不是因為不會。

是因為每一次「有動機」去建立系統的時候，他都太急了。

而不急的時候，就沒有動機。

所以建立系統的正確時機，不是出事的時候

是出事「之後」。

而多數人在出事之後做的事是：鬆一口氣，然後回到原本的做法。

所以給它一個可以執行的規則

每一次你靠加班、靠人情、靠運氣撐過一個危機，強迫自己在兩週內問一句：

「如果它再發生一次，哪一件事會讓它變小？」

然後只做那一件。

（杜拉克講的是同一件事的另一面：「必須建立系統化的商品規劃方式。」（《彼得·杜拉克的管理聖經》P070）——重點在「系統化」，而不在「規劃」。）

而第一份文件，是一頁議程

他說得很具體：「我們真的就坐在一台 IBM 電動打字機前面，把議程打出來。」

然後：「我把議程打出來、影印，而那就是我們全部的資料。」

而他順帶做了一個對比：「今天，我們給督導的手冊是九百頁的一整套。幹部團隊也有好幾十頁。而當時，是一頁議程。」

而這個對比的教訓，跟大家想的可能相反

它不是「當年多克難」。

而是：那一頁，是後面九百頁的種子——而順序不能顛倒。

你不能先寫九百頁再去找人來開會。那九百頁是被一千次會議逼出來的，不是想出來的。

而「The Network 註冊不到商標」這件事，是一堂很好的商業課

他說：

「組織開始的時候，我們的名字不是 BNI，是 The Network。

我們很早就學到——The Network 這個名字不太能註冊商標。我們試過，但拿不到。

那導致了 BNI 這個名字，而它比較能註冊。」

請注意這裡的因果

法律限制，改變了品牌名稱。

而那個被迫的改變，事後看是一個巨大的好處。

而理由很清楚

「The Network」是一個描述性的詞——它描述了這個東西是什麼。

而描述性的詞，正因為好懂，所以不能被獨占。

而這揭露了命名上一個真正的取捨，而它幾乎總是被忽略

越好懂的名字，越難擁有。

越難懂的名字，越需要投資。

而多數小生意會選前者

「〇〇美容中心」「〇〇工程行」「〇〇早餐店」——

因為它省下了解釋的成本。客人一看就知道你在做什麼。

而它的代價是：你永遠無法阻止隔壁用同一個詞。

所以正確的問題不是「哪一個比較好」

是「你要做多久」。

做三年，選好懂的。做三十年，選能擁有的。

而台灣的現實補充一句：這件事要在開店之前查，不是在招牌做好之後。

而「聯絡圈」的起源，他講了一句很誠實的話

「我認為在很大程度上，BNI 是從一個很大的聯絡圈開始的——我自己的。

我有一些在顧問生意上幫過我的人，而我跟他們之間是共生關係。」

也就是說：第一個分會不是「招募」來的

是把他既有的關係「形式化」。

而這給了創業一個很實際的起步法則：

不要從陌生人開始建立系統。要從既有關係開始形式化。

因為形式化的成本，遠低於建立的成本

而多數人做反了：

他們手上已經有一群在互相幫忙的人，然後跑去外面找「新的資源」。

所以有一個很具體的動作

列出過去兩年「真的」介紹過生意給你的人。

不是你希望會的人。是真的有的。

而那份名單，通常不到十個。

而那十個人，就是你的第一個系統。

而「形式化」的意思，其實很簡單

把不定期的變成定期的。把口頭的變成有紀錄的。

就這兩件事。而它們不需要新的人。

而聯絡圈跟 power team 的差別，他講得有點繞

他說：「聯絡圈是一群有共生關係的專業人士。而 power team 是你實際上有連結的那些行業。潛在的策略聯盟夥伴，跟實際的策略聯盟夥伴——大概可以這樣描述。」

翻成一句話：

聯絡圈是「理論上該合作的人」。power team 是「實際上在合作的人」。

而兩者的差距，就是你的機會

所以做法很簡單：

畫出你的聯絡圈（跟你共生的行業，通常五到八個），然後在每一格上寫下實際往來的人名。

空白的格子，就是你今年要補的洞。

而這張圖真正的價值在於：它讓「我人脈不夠」這種模糊的焦慮，變成一張有幾個空格的表。

最後：12 個人裡，有幾個做了 22 年——而他們的行業有共同點

他提到三位：Carolyn Denny（會計師），22 年，隨著執業地點搬遷而轉過分會；Lee Shipman（保險），至今仍在顧問委員會；Mike Ryan（財務規劃），還在同一個分會。

22 年、每週一次——大約是一千一百次早餐會。

而請注意這三個行業

會計師、保險、財務規劃。

它們有一個共同點：客戶關係是「持續性」的，不是「一次性」的。

而這給了一個很有用的預期管理

如果你的生意是一次性的——婚宴、裝潢、搬家、房仲——那你從「長期參與同一群人」得到的價值，結構上就會低於持續性的行業。

而這不代表不該參加。代表你的期望和投入方式，應該不一樣。

具體的差別是這樣

一次性的行業要的是「廣度」——不斷有新的名字進來。

持續性的行業要的是「深度」——同一批人身上，信任的累積。

而用錯策略，正是很多人覺得「這個沒效」的真正原因。

法規邊界：名字是要註冊的，而註冊了也要用

這一集裡最實用的一段，就是商標。以下為原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

申請要指定範圍。《商標法》第 19 條規定，申請商標註冊，應備具申請書，載明申請人、商標圖樣及指定使用之商品或服務，向商標專責機關申請之；申請商標註冊，以申請書齊備之日為申請日。「我先開店，之後再說」的代價，就是那個「申請日」不是你的。

而不是申請就會過。《商標法》第 31 條規定，商標註冊申請案經審查認有不得註冊之情形者，應予核駁審定；於核駁審定前，應將核駁理由以書面通知申請人限期陳述意見。米斯納當年遇到的，就是這一關。

而註冊有期限。《商標法》第 33 條規定，商標自註冊公告當日起，由權利人取得商標權，商標權期間為十年；商標權期間得申請延展，每次延展為十年。「我早就註冊過了」不等於「現在還有效」。

而三年不用，會被廢止。《商標法》第 63 條規定，商標註冊後有下列情形之一，商標專責機關應依職權或據申請廢止其註冊，其中包括：無正當事由迄未使用或繼續停止使用已滿三年者。商標不是收藏品，它是要拿來用的。