EP429｜「問一下又不會怎樣」——而你真正付出的代價，其實不是被拒絕

BNI PODCAST ‧ EP 429

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而「問一下又不會怎樣，對吧？」——而 Misner 說，這句話後面那個「對吧」，通常就是在向自己求證。

而他的答案很乾脆

「會，問了會痛。絕對會痛。」

而他把情況分成兩種脈絡來談。

①在分會裡面。

而他的建議是：「如果你是新會員，花點時間教會員怎麼引薦你。花點時間跟他們談你在做什麼，讓他們對引薦有比較好的感覺。」

而他也承認這裡的時間可以短一些：「在分會裡，你可以比在外面更快進到開口要引薦那一步。」

②而在分會外面。

而他形容那種常見的場面：「嗨，我叫 John。問一下又不會怎樣，那我就跟你要一個引薦。」

而他的判斷是：「你必須先在一段關係裡存款，然後才能開始提款。」

而他也講了為什麼引薦這件事的門檻特別高：

「當你給出一個引薦，你等於是把自己的一小部分名聲給出去。給一個好的引薦，它會提升你的名聲；給一個壞的引薦，它會傷害你的名聲。」

而他舉的兩個例子，都很痛

而第一個是社群網站上的：

有人加了他之後，隔天就寄來一封信。而那封信在客套完之後，開始推銷「乾淨的名單，讓你打陌生電話用」。

而 Misner 的反應是：「我創辦了全世界最大的面對面人脈組織，而他們要賣我陌生開發名單——你不覺得這很不協調嗎？」

而他歸納出的第一個問題是：

「人脈經營不是一個做面對面陌生開發、或線上陌生開發的機會。它是一個建立關係的機會。」

而第二個例子更精彩。

而他當時正在跟 Richard Branson 旗下某家公司的總裁講話，而 Branson 走了進來。

而有個人衝上前對那位總裁說：「嘿，我可以跟 Richard 談五分鐘嗎？我要告訴他一個很棒的機會，會把他的 Virgin Records 送上同溫層。」

而 Misner 當著那個人的面問總裁：「Richard 還擁有 Virgin Records 嗎？」

而總裁的回答是：「不，他沒有了。已經十年沒有了。」

而 Misner 的結論是：「這個人連功課都沒做。而他想向 Branson 提案。問一下又不會怎樣，對吧？」

而他最後的比喻是：「人脈經營比較像種田，不像打獵。」

機制拆解：而真正的代價不在那個「不」

而我想把「問了會痛」這件事講得更精確一點，因為多數人以為代價是被拒絕，而那其實是最輕的一部分。

而真正的代價是分類。

而在你開口之前，你在對方腦中的狀態是「還沒歸類」。

而你一開口，你就被歸進了一個抽屜：「這個人是來拿東西的。」

而這個分類有三個很麻煩的性質：

①它是免費的。對方不需要付出任何成本就完成了判斷。

②它是黏的。之後你所有的行為都會被放進這個框架裡重新解讀——你後來的熱心，會被看成鋪陳。

③它很難翻案。因為要推翻它，需要對方繼續花時間觀察你，而他剛剛才決定不要。

而這就是為什麼「問了大不了被拒絕」這個算法是錯的：你以為在賭一次機會，實際上你是在拿一個尚未定型的印象去換。

而《與成功有約》裡有一句話講得很到位：「最會消耗情感帳戶的存款」（P303）——而過早的索取，正是那種一次就把帳戶清空的動作。

而我也想補一句公平話：「問一下又不會怎樣」在某些場合是成立的。

而它成立的條件很明確：當這是一次性的、雙方不會再見面的互動。

而例如在櫃檯問能不能升等、在市場問能不能算便宜一點——那些場合裡沒有「之後」，所以也就沒有分類的成本。

而人脈經營剛好相反：它整個價值都建立在「之後」上面。

而什麼時候才算「可以問了」？

而這一集沒有給一個明確的判準，而我認為那正是大家最需要的東西。

而我不建議用時間來判斷（「認識三個月」這種說法沒什麼意義）。

而我建議用一個資訊測驗：

在不查資料的情況下，你能不能答出關於對方生意的三件事？

①他最理想的客戶長什麼樣子？

②他目前最想解決的問題是什麼？

③他最近做成的一件事是什麼？

而如果你三題都答得出來，那代表你已經投入過注意力了，而對方通常也感受得到。

而如果你一題都答不出來，那你要的其實不是引薦，是運氣。

而這個測驗還有一個副作用，我覺得比它本身更有價值：當你為了答得出來而去問那三個問題的時候，你就已經在做「存款」了。

而《一出手就成交》裡那句話說得很好：「對結果可以沒耐性，但是對客戶一定要有耐心」（P078）。

放回台灣：而這裡有一條線是法律上的

而在台灣，這件事最常見的版本是：交換名片的隔天，收到一則推銷訊息。

而我要提醒一件很多人不知道的事：那不只是禮貌問題，它可能也是法遵問題。

而依《個人資料保護法》第二十條，非公務機關利用個人資料進行行銷時，當事人表示拒絕接受行銷後應即停止；而首次行銷時，應提供當事人表示拒絕接受行銷的方式，並負擔所需費用。

而換句話說：拿到名片就群發推銷，除了讓人反感之外，還可能少了一個法定該做的動作。

而我認為更值得注意的是另一個台灣特有的場景：加入一個 LINE 群組之後，直接私訊每一位成員。

而這件事在許多商會的內規裡是明文禁止的，而它同時也是最快讓自己被整群人歸類的方法。

而我自己的行業還多一層：依《醫療法》第八十六條與相關規範，醫療機構的招攬與廣告方式有其限制——而主動私訊推銷療程，是明確不能做的事。

而說實話，這個限制對我反而是好事：它逼我只能走「先讓人知道我在做什麼、再等對方開口」這條路。

而幾年下來我的體會是，那條路慢，但它帶來的客人留得住。

而《底層邏輯2》裡那句話，我想放在這裡：「獲得指數增長的關鍵是耐心。要堅持做正確的事情，做時間的朋友。」（P187）

收束

而這一集的標題是一個反問：問一下真的不會怎樣嗎？

而答案是會，而代價不是那個「不」，是你被歸進了一個很難走出來的抽屜。

而好消息是，避開這件事的方法一點都不難：先去知道對方在做什麼。