EP629｜你以為她只是「做臉的」——全 BNI 最大的那筆轉介，就是她給的

BNI PODCAST ‧ EP 629

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集要處理一個在每個分會裡都會出現的念頭：「我們為什麼要收這個行業？他接觸的人跟我要的客戶不一樣。」而 Misner 用一個故事回答了它。

先講前情：那位做禮籃的女士

Misner 先回顧了 Ep206 的故事（他建議搭配收聽）。

當時有一位專案管理顧問走向一位 BNI 會員，那位會員做的是禮籃。而這位顧問基本上直接無視了她：

「喔，那只是禮籃嘛。你幫不了我，我也幫不了你。」——然後很沒禮貌地走開了。

而 Misner 說她覺得這件事很有意思，因為：

「她的父親經營著那個城市裡最大的製造公司。而這個人正在找製造商。但他假設——既然她做的是禮籃，她就幫不上他的忙。」

而這就是這一集的主題：你永遠不知道別人認識誰。

那筆維持多年紀錄的最大轉介

而這一集的主故事，是 Misner 講了很多年、但從來沒有放進 podcast 的一個。（緣起是一位拉脫維亞的聽眾 Merts 寫信來問細節。）

而故事是這樣的：

大約 25 到 30 年前，BNI 有史以來最大的一筆轉介，來自一位化妝品顧問。

當時她在洛杉磯一棟很大很漂亮的房子裡，正在幫一位女士做臉。

「這位女士的先生從她們兩人旁邊走過去，沒怎麼注意她們，而且一邊走一邊碎念。」

「幾分鐘後，他又走過去一次，手裡拿著一張紙，一邊碎念一邊咒罵。」

而關鍵在第三次：

「而當他第三次走過去的時候，他太太說：『親愛的，發生什麼事了？』」

而他說：「我有一個平面設計師，他就是沒把事情做好。我需要一個平面設計師，而且我現在就需要——因為我明天就要開除這個人。」

而那位 BNI 會員接話了：

「哎呀，我認識一位很棒的平面設計師。他的作品真的很好。他幫我做過一些事，也幫我朋友做過，我強力推薦他。」

而對方說：「太好了！你有他的電話嗎？」

而她的回答，是這一集最值得學的一個動作：

「我這裡就有他的名片。」——她拿出了她的 BNI 名片夾，把名片遞過去。

而她還多做了一步：「事實上，我明天就會見到他。要我請他打給你嗎？」

而對方說：「好，拜託，因為我明天就要開除這個人。所以我明天就會開始找替代的人。」

而她根本不知道那個人是誰

而隔天她去開會，交出了這筆轉介。而她說的話非常專業：

「我不知道這個人是做什麼的，也不知道那個案子是什麼。但我可以告訴你——他的動機非常強，因為他今天要開除你的競爭對手。我強烈建議你今天就打給他。」

而她之所以不知道對方是誰，是因為：「她從對方給她的名片上，其實看不太出來他是做什麼的，因為上面只寫著 CEO 跟公司名字。」

而答案是：

「結果他是一位電影製片。那份工作是一部再過幾個月就要上映的新電影的所有平面設計。」

而後續是：「他打給了那位分會裡的平面設計師，見了面，然後雇用了他。而那位設計師在那部電影上做得非常好，所以他也拿到了下一部電影。」

而總結是：「最後那是價值好幾十萬美元的生意。而它來自一位正在幫人做臉的化妝品顧問。」

「我們為什麼要收這個行業？」

而 Misner 講這個故事的目的很明確，他自己說了：

「一直都有人跟我說：『我們為什麼要接受這個行業？這個行業的人不會跟我需要的那些人來往。』——嗯，你永遠不知道那些人認識誰。」

而他更直接地講出了他聽過的話：

「我遇過有人對我說：『我們為什麼要讓那家公司進來？這不是我們這一組想要的專業層級。』」

而他的回應方式，就是講這個故事。

而他接著點出了真正該用的標準，這句話是這一集的核心：

「我們需要找的是——在他們所做的事情上做得很好的會員，不管那是什麼。你永遠不知道那些人認識誰。」

而他也舉了一些他看過的「不尋常」行業，這些人在 BNI 都做得很好：商用燈泡的業務員、寵物託運業者（他提到法國有一位專門做寵物運送的會員）。

主持人補的那個故事：餐館的女服務生

而主持人 Priscilla 補了一個她從 Brian Buffini 那裡聽來的故事，我覺得非常好：

「他在講他做房地產的時候，他常常會去一家小餐館，而有一位女服務生每次都招待他。而她最後成為他最強、最好的轉介來源——因為她認識每一個人。」

而 Misner 的評語是：「一家小餐館的女服務生，是他最好的轉介人。我覺得那是一個很棒的故事。」

而這兩個故事合起來，指向同一件事：轉介的能力，跟職業的「層級」無關，跟這個人一天接觸多少人、以及他有沒有在聽有關。

而《美好人生》裡那句「弱連結讓我們一整天感覺更好」（P303），講的正是這種關係的價值——那些看起來不重要的日常接觸，其實是資訊流動最頻繁的地方。

但如果我真的不知道怎麼幫他呢？

而 Priscilla 問了一個非常誠實、也非常常見的問題：

「有時候我會擔心，倒不是因為他們做什麼工作，而是我擔心我沒辦法幫那個職位的人找到轉介。」

而 Misner 的回答，我認為區分得非常漂亮：

「當人們有那種擔憂時，那通常是一件好事，因為他們正在思考它、在意它。」

「有問題的是那些說『我就是不會給那個人轉介，他們的品質不夠好』的人。但當人們說『我不知道要怎麼給那個人轉介』——那就是坐下來跟他做一次 121、去搞清楚要聽什麼的時候了。」

而他提到了「轉介的語言（The Language of Referrals）」這個概念，做法是：

「教人們轉介的語言。所以當人們說『我沒辦法／我需要／我想要／我不知道＿＿』的時候，你就把那個空格填上跟你的生意有關的內容。」

而他用 Priscilla 當例子示範了一次：「如果有人說『我想做 podcast，但我不知道從哪裡開始』，你就教你分會的會員——當他們聽到有人這樣說，他們可以說：『我知道有一個人最適合！我知道她跟人一起做 podcast 做了十幾年，還做很多其他的錄音。』」

而他的結論非常實用：「所以如果你遇到一個你不知道能不能幫他轉介的人——坐下來，問他要聽什麼。」

而回頭看那個做臉的故事，Misner 點出了關鍵：

「這位女士——想想看，她本來可能根本沒在注意。但她確實注意了。那個人確實說了『我明天要開除我的平面設計師』。那就是那個旗標。」

為什麼「他認識的人跟我要的不一樣」幾乎總是錯的

而這個判斷之所以常常出錯，是因為它犯了一個很基本的推理錯誤：把「一個人的職業」當成「他的社交圈」。

但實際上，每個人的人脈至少有五層跟職業無關：家人、親戚、同學、鄰居、以及他的客戶。

那位做禮籃的女士，她的父親是全市最大的製造商。而那位化妝品顧問，她的客戶住在洛杉磯的豪宅裡。而這兩件事，都不會寫在名片上。

而《創投心法》裡那句「那就是創造貴人，怎麼做？」（P189），提醒的正是：貴人不是被辨識出來的，是被創造出來的——而創造的方式，就是先去了解對方。

而這個故事還有一個常被忽略的層次：那位化妝品顧問之所以能接話，是因為她在場、而且她在聽。

而《更快樂的選擇》裡那句「建立任何深厚關係的基礎，正是傾聽」（P085），在這裡有一個非常商業的版本——轉介的起點，永遠是一句你聽見了、但別人沒聽見的話。

而她做的三個動作，每一個都值得學：①她接了話；②她當場拿出名片（她隨身帶著分會的名片夾）；③她主動提出「要我請他打給你嗎」。

而如果她少做任何一個，這筆生意都不會發生。

放回台灣：我們最容易低估的那幾種夥伴

而台灣的分會在審核新會員時，也常常出現同樣的「層級」討論。而我想說的是：台灣最容易被低估的那幾種行業，往往是資訊流量最大的。

美髮師、美甲師、美容師——客人在椅子上坐一到三小時，什麼都聊。而他們一天服務六到十位客人。

保養品或直銷的顧問——就像故事裡那位。她進得了別人的家。

房仲、水電師傅、裝潢工班——他們知道誰要結婚、誰要生小孩、誰要搬家、誰的公司要擴點。而人生所有的大消費，都跟這些事綁在一起。

早餐店、餐廳、計程車司機——這是台灣版的「小餐館女服務生」。他們每天接觸的人數，遠遠超過任何一位坐辦公室的專業人士。

而我自己做醫美，感受特別深：診所的客人在療程中會講的話，比在任何場合都多。因為那是一段被照顧的時間，人會放鬆，會講到工作、講到家人、講到最近煩什麼。而那正是「旗標」出現的地方。

而這也帶出一個台灣要特別注意的分寸：客戶在私下情境講出來的資訊，不是拿來轉賣的。

而故事裡那位顧問做對的是——她沒有把客戶的隱私講出去，她只是在對方明確表達「我需要一個平面設計師」的時候，介紹了一個人。這是幫忙，不是洩密。

界線很清楚：對方主動說出需求，你可以接；對方沒說的事，不要拿去用。尤其醫療、財務、家庭狀況這類資訊，在台灣受個資與相關法規保護，也涉及專業倫理。

而 Misner 那句「找在自己做的事情上做得很好的人」，我認為是台灣分會審核時最該用的一把尺——問的不該是「這個行業高不高級」，而是「這個人專不專業、可不可靠」。

機制拆解：怎麼讓別人幫你聽

①給他一句「旗標」。不要說「我做保險的，有需要介紹一下」。要說：「如果你聽到有人說『我媽媽最近住院，好像沒保險』，那就是我。」

②用「我不會／我需要／我想要／我不知道」造句。這是 Misner 給的公式。把你的客戶最常說的四句抱怨寫下來，教給分會。

③跟每一位夥伴都做 121，尤其是你覺得「幫不上忙」的那幾位。那正是最可能藏著意外的地方。

④隨身帶著分會的名片夾。這是故事裡最不起眼、但最關鍵的道具。「我這裡就有他的名片」跟「我回去找一下再傳給你」，是兩種完全不同的成交率。

⑤交轉介時，附上急迫性的資訊。那位顧問說的是「他今天要開除你的競爭對手，我建議你今天就打」——而不是「這個人好像有需要」。

收束

而這個故事最耐人尋味的地方，是那位電影製片的名片上只寫著 CEO 跟公司名字。

她不知道他是誰、不知道那個案子多大、不知道那會變成幾十萬美元。

而她還是交出了那筆轉介。

而那位對禮籃女士說「你幫不了我」的顧問，則永遠不會知道自己錯過了什麼。