EP628｜你不戴名牌的理由是「大家都認識我」？他心裡想的是：我不認識你

BNI PODCAST ‧ EP 628（Ask Ivan）

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集是「問 Ivan」單元，三個問題，三個很多分會都遇得到的狀況。而第一題的答案裡有一個詞我很喜歡：「銷售阻止部門」。

開場：那位把集數寫在擋風玻璃上的聽眾

Misner 先分享了一位奧斯汀聽眾 Carl Hackney 的做法：

「我聽 podcast 的時候會帶一支麥克筆。當有一集我想回頭去做筆記時，我就把那一集的集數寫在我的擋風玻璃上，這樣我才記得回去針對那一集寫點筆記。」

而 Misner 很喜歡這個點子，但也很負責任地補了一句：「我要提醒大家，安全第一，請不要擋住你的視線。」

問題一：見證一定要寫成書面才能講嗎？

第一個問題來自一位希望匿名的海外會員。他說：在他的國家，很多分會所在的區域規定，見證（testimonial）必須以書面提出。

而他的問題是：「在會議的見證環節，那真的是必要的嗎？沒有寫成書面就不能給見證？」

而 Misner 的答案毫不含糊：「你當然可以。」

而他把這件事定性為一個他談過很多次的問題：

「這是『功能蔓生（feature creep）』的一個例子。」

而他接著給了那句我覺得很妙的評語：

「我相信，想出『見證一定要寫成書面』這個點子的人，是在『銷售阻止部門』工作的。你知道嗎——我們來把給見證這件事變得超級困難好了。不！不。我們希望給見證是容易的。」

而他也把「好的做法」跟「強制的規定」分開，這一點很重要：

「聽著，把它寫下來是個好主意嗎？是啊，那是個很棒的主意。如果有人有機會這麼做，請務必寫下來。」

而他也給了一個實務上的安排：「見證是在會議的轉介環節進行的——如果你沒有轉介，你就應該給一個見證。而見證絕對可以是口頭的，然後你可以用書面來補強它。」

而劉潤在《底層邏輯1》裡那句「回歸簡單，回歸商業常識」（P197），正是處理「功能蔓生」的解方——當一條規定讓原本該發生的好事變少了，那條規定就該被檢討。

問題二：為什麼一定要戴名牌？

第二個問題來自 David，他說他的分會裡很多會員開會都不戴名牌。

而 Misner 的回答很直接：「名牌是人脈經營 101（最基本的入門課）。」

而他說這件事他從第一本書就在講：「如果你沒戴名牌，你就是瘋了。」

而他也給了名牌的規格：「名牌上應該有你的名字，而且也應該有你的公司名稱或你的行業。」

而接下來是這一集最好笑、也最有教育意義的一段。

30 多年前，Misner 去參加一場商會活動，遇到一個沒戴名牌的人。而他說：「不好意思，你沒有戴名牌。」——他本來是要自我介紹的。

而對方說：「喔對，我不戴名牌，因為每個人都認識我。」

而 Misner 心裡想的是：

「嗨，我是 Ivan。我不認識你。」

而他的評語是：「他就只是在找藉口。他沒搞懂。他沒搞懂。」

而背後的道理很簡單：「在一場會議裡，永遠都有不認識你的人——或者說，永遠都可能有不認識你的人。」

而他太太把名牌戴去了超市

而 Misner 接著提出了一個更進階的用法：「我也建議你，在參加其他組織的活動時，戴上你的 BNI 名牌。」

而他自己的例子是：「我在明尼蘇達做一場主題演講時，我戴上了我的 BNI 名牌，以防有人不知道我是 BNI 的創辦人。而有很多人說：『天啊，你是 BNI 的！』——因為我戴著 BNI 的名牌。」

而最厲害的是他太太：

「我太太在這件事上非常厲害。她以前會戴著她的 BNI 名牌——Priscilla，她戴著它去雜貨店。」

而結果是：「人們會問她：『BNI 是什麼？』——而她靠著在雜貨店戴名牌，替 BNI 找到了來賓。」

而他也推薦了另一個更低調的版本：徽章（lapel pin）。

「我發現 BNI 在某些國家非常擅長戴 BNI 的徽章，而人們會問起它。我自己就被問過『BNI 是什麼？』，因為我戴著徽章。有一次在機場，就有人問我。」

而他們也聊到了名牌的可讀性。Priscilla 提到某些地區的名牌是把名片插進去的款式，而她認為那不理想：「很多人用來識別身分的名片，都非常難讀。」

而 Misner 給了一個很實在的解法：「如果你的名牌是插名片的那種，我建議你用印表機印一張——把你的名字放大，剪下來，插進去。那就是我以前的做法。」

問題三：六個人搶一個位置，落選者的推薦人生氣了

而第三個問題最難，來自 John。

他的分會有一位房仲離開，而那個空缺竟然有六位申請人。會員委員會很努力地決定該由誰遞補。

而當新會員被介紹時，委員會說「這是一個很艱難的決定，因為有幾位申請人都非常有資格」。

而結果是：「有幾位會員非常生氣，因為他們支持的人沒有被選上。而那位新會員告訴我，他覺得有幾個人在生他的氣，因為被選上的是他。」

而 Misner 的回答，先從同理開始：

「當你邀請的人、你介紹的人沒有被選上時，我真的了解那種挫折感。信不信由你，這件事發生在我身上過。」

而他講了自己的兩次經驗，非常誠實：

「有一次我完全知道他們為什麼選另一個人——因為有好幾位會員認識那個人，而分會裡的人不認識我介紹的那位。而那對我來說完全合理，因為那裡已經有關係存在了。」

「另一次我介紹人給某個分會時，事實是——他們選的那個人比我介紹的人更有資格。我介紹的人在他做的事情上很好，但另一個人確實更有資格。」

而他接著點出了「選人」這件事的複雜性：

「在分會裡挑選一位合適的人是複雜的，因為那不只是看他們履歷上有什麼。那還包括他們的態度、他們跟分會裡會員的關係——有很多因素會進到這個決定裡。」

而他給所有會員的請求是：

「所以當某個人被選上時，即使那不是你的選擇，我請求你接納並接受這位新會員，讓他們感到受歡迎。沒有什麼比一個人因為別人被選上而感覺不受歡迎更糟的了。」

而他最後的定調是：「請記住這一點：這是一個團隊。而為了讓它成功，我們必須真正地、像一個團隊那樣一起行動。」

而他自己面對這件事的做法，我覺得是最好的示範：「大家以為我會因為我介紹的人沒被選上而生氣。而我心想：『那我問問看會員委員會吧。』我真的去問了他們為什麼選那個人，而他們給了我答案。而我心想——我不想事後質疑他們的判斷。這是一個困難的選擇。我尊重他們的選擇。」

而 Priscilla 補了一句很重要的：「人們需要立刻放下他們的失望，因為那絕對不是那位新進來的人的錯。」

為什麼這三題其實是同一題

而我認為這三個問題背後，指向的是同一件事：什麼會讓一個團體變得難以運作。

第一題是「規定太多」。「功能蔓生」的可怕之處在於，每一條額外的規定單獨看起來都很合理——見證寫下來確實比較好啊。但當它從「建議」變成「必要條件」時，實際的結果是見證變少了。

而杜拉克那句「組織愈小而簡單，就愈有效率」（《彼得•杜拉克的管理聖經》P275），講的正是這個。而檢驗一條規定的方式很簡單：它讓好行為變多了還是變少了？

第二題是「假設別人知道」。那位不戴名牌的人，假設「大家都認識我」。而這個假設的代價，是他失去了所有不認識他的人。

而這個心態在生意上到處都是：假設客戶記得我們的服務項目、假設夥伴知道我們的目標客戶、假設老客戶知道我們有新產品。而多數時候，他們不知道。

第三題是「把選擇當成站隊」。而這是最傷團隊的一種。

杜拉克那句「經營團隊的成員之間不能相互為敵」（P248），在這裡完全適用。而劉潤在《底層邏輯2》裡的那個比喻更精準：「我們真正的問題是太擅長用加法來管理團隊，一味地把優秀的個人聚在一起，卻沒有學會如何用乘法來管理團隊。」（P061）

而一個因為「我推薦的人沒上」而對新人冷淡的分會，正是在做減法——新人不但沒有帶來加乘，反而先損失了幾條關係。

放回台灣：三題各一個在地版本

關於「功能蔓生」：台灣的分會很容易加規則。

我們的文化傾向「制度化」——遲到罰款、缺席補人、轉介要填表、121 要拍照上傳、簡報要交講稿。而每一條的出發點都是好的。

但 Misner 這一題提供了一把很好的尺：這條規定，是讓正確的行為更容易，還是更難？

而如果一位夥伴因為「還要寫成書面」而放棄講一段見證，那分會就用一張表格，換掉了一次公開的推薦。這筆交易不划算。

關於名牌：台灣其實有現成的、威力更大的版本。

Misner 太太戴名牌去雜貨店的做法，在台灣的對應是會服、徽章、車貼、以及 LINE 的個人狀態。

而我認為徽章在台灣特別合適，因為它低調——戴一整天不奇怪，而它會替你開啟對話。「你這個別針是什麼？」就是一次免費的介紹機會。

而名牌的可讀性在台灣也值得一提：字要大、要有中文名、要有行業。因為我們的名片設計普遍很精緻但字很小，而在早餐會的燈光下，那等於沒有。

關於落選：這一題在台灣最需要小心。

因為台灣的推薦往往綁著人情。當你推薦的朋友沒被選上，你要面對的不只是失望，還有「怎麼跟他交代」。而這正是情緒容易溢出的地方。

而我認為 Misner 的做法值得原封不動照抄：去問委員會為什麼。

因為問清楚之後，你有兩個收穫：你自己心裡有底，而且你有話可以跟你的朋友交代——「他們考量的是這幾點，我覺得合理」，比「不知道為什麼，他們就選別人了」好一百倍。

而對委員會的建議是：決定之後，主動私下向落選者的推薦人說明理由。在台灣，這一通電話可以省掉半年的心結。

而對新會員的責任，是整個分會的：他不知道自己是從六個人裡被選出來的，也不該為此付出代價。

機制拆解：三個可以立刻檢查的東西

①檢查你們的規定有沒有蔓生。問一句：這條規定是官方的，還是我們自己加的？而它讓好事變多還是變少？

②檢查名牌。下次開會看一圈——有幾個人戴？字看得清楚嗎？來賓看得出誰是誰嗎？

③檢查你們怎麼處理落選。有沒有人負責跟落選者的推薦人說明？新會員有沒有被完整地歡迎？

而最後那句話值得每位幹部記住：「沒有什麼比一個人因為別人被選上而感覺不受歡迎更糟的了。」

收束

這一集三個問題看起來都很小——一張表格、一個名牌、一次遴選。

但它們合起來說的是同一件事：一個團體的品質，是由這些小事的處理方式決定的。

而其中最該記住的，是 Misner 面對自己人落選時的那句話：「我不想事後質疑他們的判斷。這是一個困難的選擇。我尊重他們的選擇。」