EP627｜你給了他四筆轉介卻什麼都沒回來——這段對話該怎麼開口

BNI PODCAST ‧ EP 627（經典重播 ‧ 原 EP 437）

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集談的是一個很多人不敢面對的處境：你一直在給，但對方沒有回來。而 Misner 沒有叫你繼續忍，他給了一段可以照著講的對話。

三個詞：自覺、無私、自利

這一集的內容來自 Misner 與 BNI 董事 Brennan Scanlon 合著的《Avoiding the Networking Disconnect》。

而書名裡的那個「斷線」，指的是什麼？Misner 解釋得很直白：

「每個人出現在人脈活動上都想賣東西，而幾乎沒有人是去那裡買東西的。那就是人脈的斷線。」

而他先做了一件很重要的事——他先把大家的罪惡感拿掉：

「聽著，如果你在想『我經營人脈就是為了拿到生意』，不要太有罪惡感。每個人都是。那完全自然。」

而他說真正違反直覺的那一塊，是「無私」。

而這三個詞的順序很重要：先自覺、再無私、最後才是適度的自利。

第一：自覺（Self-aware）

Misner 的第一條規則是：

「你永遠不該在不知道自己想從這場會議、以及從這些關係裡得到什麼的情況下，走進一場人脈活動或一場 BNI 會議。」

而他預先回應了那個可能的批評：「那不是冷酷或不近人情。那是務實。那是聰明的生意。你必須有一個計畫。」

而他點出了大多數人的問題：「我認為大多數人去參加人脈聚會是想拿到轉介，但他們沒有想過『怎麼拿到』。他們沒有想過需要什麼樣的關係。他們沒有把這件事想透。」

而具體要想清楚的是三件事：

「你必須真正思考、並且完全理解你的目標市場是什麼。你在會議上正在講話的這個人，代表你的目標市場嗎？他們有沒有能力連結到那些能把你帶進目標市場的人？」

而還有一項：「用一種你能清楚傳達的方式，理解你的產品跟服務是什麼。」

第二：無私（Selfless）

而第二個階段，是要讓別人願意想到你。

「現在你已經確定了什麼能讓你的事業成長，接下來就是要激勵你潛在的轉介來源——讓他們在聽到某個人需要你的產品或服務時，想到你。」

而唯一的方法是：「除非你徹底把自己投入到你的新朋友、你的新聯絡人身上，否則這件事不會發生。」

而他問了一個很好的問題：「你有沒有跟某個人談過話，他把你說的每一個字都聽進去、或者做出非常好的眼神接觸？而每一次你再遇到他，他又這樣做了一次？你有沒有遇過那樣的人？」

而 Priscilla 的回答很誠實：「非常少，但確實存在。」

而 Misner 把這件事總結成一句話，我認為是整集最該記住的一句：

「它的重點是『對別人感興趣』，而不是『讓自己很有趣』。我覺得我們太常太專注在讓自己顯得有趣，以至於我們看起來一點都不感興趣。」

那句改變了一個人一生的問話

而 Misner 講了一個故事，來說明「無私」的威力。

主角是 Andy Hart——當時已經是 BNI 全球營運的總裁。

而故事發生在他還只是一位來賓的時候。當時分會裡的一位會員對他說：

「Andy，我想多了解一點你在做什麼。我可以怎麼幫你的事業？」

而 Andy 那時候甚至還不確定自己要不要加入 BNI。而他的反應是：

「我根本不認識這個人。我走進來，而他在問他可以怎麼幫我。我一定要成為這個組織的一員，因為這是一個大家專注在找方法幫助別人的組織。」

而後續是：他加入了，後來跟太太 Sandra 一起成為執行董事，接著成為區域董事，最後成為全球營運與發展的總裁。

而 Misner 的評語是：「而這一切，都是因為某個人非常無私地說了一句『我可以怎麼幫你？』。而現在 Andy 跟他太太 Sandra，影響了全世界成百上千、甚至可能上萬的人。這一切開始於那一個無私的舉動。」

第三：適度的自利（Selfish）

而第三階段，是這一集最實用的部分。

Misner 先承認這個詞會讓人不舒服：「有些人可能會焦慮……有些人會想『付出者收穫，這不是關於自私的』。」

而他的立場是：「一點點建設性的自私是好的。」

而觸發條件很明確：「如果你已經給了某個人很多生意，卻沒有看到任何回報，那麼進行那場對話就很重要。你已經賺得了跟他談話的權利——你用得體的方式去做。」

而他給的句型，是把 Andy 那句話轉一個彎：

不是說「我可以怎麼幫你？」，而是說「我可以怎麼幫你，讓你幫我拿到轉介？」

（Priscilla 立刻濃縮成一句更漂亮的：「我可以怎麼幫你來幫我？」）

而 Misner 強調了前提：「你只有在你已經幫了對方很多的時候才這麼做。你已經在這段關係裡投資了社會資本。你為他們在那裡過，你支持過他們。」

而他也指出了錯誤的版本：「我們容易做的是——遇到一個人就說：『嗨 Priscilla，我是 Ivan。也許我們可以做生意，也許你可以轉介我。』但你根本還不認識我。那完全是錯誤的做法。」

那段完整的對話腳本

而接下來，Misner 完整示範了他自己當年做顧問時怎麼開這個口。而我認為這是這一集最值得收藏的內容。

第一步，從紀錄開始，而不是從情緒開始：

「我剛剛在整理我的紀錄，我發現過去六個月，我總共傳給你四筆轉介。我想跟你聊聊那幾筆。它們後來怎麼樣了？」

第二步，一筆一筆問：

「第一筆是這個。我想我有聽到你說那個成交了，而且我們也有『感謝成交』的紀錄。那件事後來怎麼樣？跟我說說。」——然後接第二筆、第三筆。

而 Misner 揭露了這麼做的用意：「我在進行這段對話之前，就已經知道其中好幾筆的結果，而且我知道它們成果不錯。」

而效果是：「你在這段對話裡鋪好了地基，讓他們看見你已經有所貢獻。」

而他指出了一個很真實的心理現象：

「很好笑的是，人們不一定會去想這件事——因為付出者收穫、因為那個概念是互相幫助，所以他們不一定真的記得你送了多少生意給他們。我真的遇過有人說：『哇，Ivan，現在想想，你真的給了我不少轉介。我真的很感謝。』」

第三步，開口，但不要討債：

而他先示範了錯誤版本：「拜託，我給了你四筆有成交的轉介。我的呢？」

然後是正確版本：

「我真的很高興那幾筆成果不錯。那我可以怎麼幫你，讓你也許有辦法回饋、送一些轉介到我這邊來？我本來希望我們今天的討論，可以聊聊我可以怎麼協助這件事。」

而他的定性是：「那是一個不具威脅性的方式，讓你可以跟某個人進行這場對話，去換回轉介。」

「你的業務團隊在打瞌睡」

而 Priscilla 問了一個很好的問題：「我們在會議上本來要做的，不就是訓練我們的業務團隊嗎？這個團體的其他人就是那支業務團隊。」

而 Misner 的回答很有畫面：

「是的，但有時候那支業務團隊在方向盤前面睡著了。而那就是你需要坐下來跟他們談的時候。」

而他也解釋了為什麼這件事非做不可：

「轉介行銷跟任何其他形式的名單開發都不一樣，它 100% 依賴人。而人們會願意幫你——特別是如果你已經幫過他們。」

而他最後提醒了一件多數人做不到的事：

「很多人不一定願意這麼做——去求助。你必須這麼做、必須去求助，你的人脈努力才會值得。」

為什麼「開口」比「繼續給」更負責任

而我認為這一集最有價值的觀念，是它把「自利」正常化了。

《美好人生》裡有一句話講得很好：「我們必須學會聰明的自私」（P132）。

而馬斯洛在研究自我實現者時的發現更直接：「自私得很健康，極度同情利他」（《動機與人格》P156）——健康的人不是沒有自我需求，而是能同時照顧自己與別人。

而劉潤那句「人性，來自『自私』的基因」（《底層邏輯1》P023），則說明了為什麼一個完全否認自利的系統撐不久——因為它違反人性，所以人們只能靠意志力維持，而意志力會耗盡。

而 Misner 那個腳本之所以高明，在於它做了三件事：

①它提供事實，而不是情緒。「過去六個月四筆」是資料，「你都不給我」是抱怨。

②它讓對方自己得出結論。一筆一筆問結果，是讓對方自己算出那個總和——而人只會相信自己算出來的數字。

③它把請求包裝成「我還能為你做什麼」。而這一點在心理上非常關鍵：它沒有把對方放到被告席上，而是放到合作者的位置。

而那句「他們不一定真的記得你送了多少生意給他們」，是這整套做法存在的理由——大多數的不回報不是忘恩負義，是真的沒注意到。

放回台灣：我們最不擅長的就是這一步

而我要誠實說：這一集的第三步，在台灣是最難做的一步。

因為我們的文化把「開口要」跟「討人情」放得很近。而「討人情」在台灣是很傷關係的行為——一旦講出來，兩邊都尷尬，而且對方可能從此躲你。

所以台灣人的實際做法通常是：不講，但心裡記著；然後慢慢減少給；最後關係淡掉。

而這是最糟的結果——因為對方到最後都不知道發生了什麼事。

而我認為 Misner 的腳本在台灣完全可以用，但要調整三個地方：

第一，場合要對。不要在例會上、不要在群組裡、不要有第三個人在場。約一次 121，單獨談。

第二，開場要更軟。台灣版本可以是：「我最近在整理今年的轉介紀錄，看到我們之間有幾筆，想跟你聊聊後續怎麼樣了。」——重點是把它框成「例行檢視」，而不是「找你算帳」。

第三，把責任攬回自己身上。這是我認為最關鍵的一個台灣調整。不要說「你都沒給我轉介」，要說「我一直在想，是不是我沒有把我的服務講清楚，讓你不好介紹？」

而這句話的高明之處是：它給了對方一個完全不失面子的台階。對方可以回答「對啊，我一直不太確定什麼樣的人適合介紹給你」——而那正是你要的答案。

而我自己的體會是：在台灣，很多「沒有回報」的關係，真的不是不願意，是不會。他不知道你要什麼樣的客戶、不知道怎麼開口介紹、怕介紹錯人反而尷尬。

而 Misner 那句「業務團隊在方向盤前睡著了」，在台灣更常見的版本是：你的業務團隊沒睡，他們只是沒被訓練過。

而「對別人感興趣，而不是讓自己有趣」這一句，在台灣的分會裡也很值得貼出來——因為我們的自由交流時間，常常變成兩個人輪流講自己的產品，而沒有人在問問題。

機制拆解：三個階段的檢查點

自覺：進場前問自己——我今天想認識誰？我的目標客戶長什麼樣子？我能不能用一句話說清楚我做什麼？

無私：對每一位新認識的人問那一句——「我可以怎麼幫你？」而且要真的聽答案。

自利：當你已經投資夠久之後，約一次 121，帶著紀錄，用三步驟：回顧事實 → 一筆一筆確認 → 問「我可以怎麼幫你來幫我」。

而順序不能顛倒。沒有前面兩步，第三步就只是在要東西。

收束

而這一集最重要的一句提醒，其實是最後那句：

「很多人不一定願意去求助。你必須這麼做——你的人脈努力才會值得。」

而 Andy Hart 的整個人生軌跡，開始於一個陌生人問了一句「我可以怎麼幫你」。

而你的下一筆生意，可能開始於你終於問出那句「我可以怎麼幫你來幫我」。