EP147｜第一次見面就請他引薦理查·布蘭森——而 Misner 只回了一句話
BNI PODCAST ‧ EP 147
BNI 台南大信白金分會 | 陳韋翔（美之耀）
有人第一次見到 Misner，開口就請他引薦理查·布蘭森。而 Misner 的回應只有一句話——那句話沒有指責任何人，卻把整件事的問題點得非常準。
先給這個現象一個名字
Misner 開場問 Priscilla：「你有沒有被一個你根本不認識的人，開口要生意、或要引薦過？」
他說多數人都有，而且「當一個你不認識的人跟你要一個好的引薦，說真的有點討厭，很讓人挫折。」
而這個現象的名字，來自邁阿密的一位 BNI 會員 Michelle Villalobos。她把它叫做——
premature solicitation（過早索求）
（Misner 自己也提醒：這個詞連續快念三次可能會出事。）
而他認同這個判斷：「在關係還不存在之前就開口要引薦，那絕對是太早了。」
那個要見布蘭森的人
Misner 在一場商業活動要上台演講之前，有人走過來對他說：
「嗨，很高興認識你。我知道你認識理查·布蘭森。我提供一種非常專門的行銷服務，我確信他的維珍集團可以從我提供的東西裡受益。可以請你把我介紹給他嗎？讓我可以向他展示這對他的公司會有什麼幫助。」
Misner 說他當下腦子裡跑過的是這一段：
「你是完全瘋了嗎？我要把你——一個我不認識、也沒有關係的人——介紹給布蘭森爵士，一個我自己也只見過幾次面的人？然後讓你去試著賣給他一個我一無所知、自己也沒用過的產品或服務？想得美。這永遠不會發生。」
然後是他自己的補充，我覺得很好笑也很真誠：
「我很高興地說，我費了很大的力氣，才把那段獨白留在自己的腦子裡。」
而他實際說出口的那一句
他看著對方，說：
「你好，我是 Ivan。抱歉，我想我們之前沒見過吧？請問你剛剛說你叫什麼名字？」
Misner 說：「這句話讓那個人嚇了一跳，也讓他意識到自己的索求可能確實太早了。」
這一句值得慢慢拆，因為它是一個很高明的處理方式：
①它是事實，無法反駁。他們確實沒見過。
②它沒有拒絕那個請求，也沒有指責任何人。整句話裡沒有一個字是負面的。
③而它做的事情是——回到那個被跳過的步驟。對方的請求預設了一段關係存在；而 Misner 沒有去論證「我們沒有關係」，他直接做了「沒有關係的時候會做的那件事」：自我介紹、問對方名字。
這是一個可以直接學起來的技巧：當有人跳過了必要的步驟，不要拒絕他的請求，回到那個被跳過的步驟就好。因為請求是有立場的，而步驟沒有——沒有人能反對「我們先認識一下」。
Misner 接著也把道理講明了：「我確實經常把人引薦給我的人脈，但那是在我先跟那位服務提供者建立了長期、穩固的關係之後。」
而故事的結尾才是重點
那個人的反應是什麼？
「他基本上就說了聲『謝謝』，然後就走向他的下一個獵物了。」
Misner 補了一句：「所以我到那時候都還不太確定他有沒有聽懂。」
「下一個獵物」這四個字，把整件事的性質講清楚了。
機制拆解：他不是沒禮貌，他是用錯了模型
Misner 自己在後面把這個機制點破了：
「那是一個數字遊戲。他們就是不斷去撞人，希望撞到某個願意做這件事的人。問題是——大部分人都不願意，所以我不知道他們為什麼要這樣試。」
而我想替這件事說一句公道話：那個人並不是不懂禮貌，他是把一個模型套用到了錯的領域。
在陌生開發的世界裡，數字遊戲是理性的：如果轉換率是 2%，那麼問一百個人得到兩個，問兩百個人得到四個。多問就是多賺，被拒絕沒有成本。
而引薦的世界有一條完全不同的規則：被拒絕是有成本的，而且成本不只發生在那一次。
Misner 這個房間裡的每一個人，都可能看到剛才那一幕。而那位先生在同一場活動裡「撞」的人越多，這件事就越快變成他的標籤。他以為自己在跑一個轉換漏斗，實際上他在替自己建立一個名聲——而且是很快的那種。
所以 Misner 的評語很到位：「這在我看來不是人脈經營，這是直銷——而且我會說，是很糟的直銷。」
而這面鏡子該照一下自己
這種故事很好笑，但笑完之後值得問一句：那條線到底在哪裡？
因為程度較輕的版本，我們大概都做過：加了對方好友之後馬上傳產品介紹；第二次見面就請人幫忙引介；在群組裡對著不太熟的人說「有需要記得找我」。
我自己用的檢查很簡單：
開口之前，你能不能講出一件關於這個人的具體的事？
不是他的行業，不是他的職稱——是一件具體的事：他上個月在忙什麼、他為什麼入這一行、他最近在煩惱什麼、他小孩幾歲。
如果一件都講不出來，那就是還太早。因為你對他的了解程度，就是你能開口的額度。
而拒絕的理由，跟人品無關
Misner 特別把自己的立場講得很清楚，避免被誤會成小氣：
「如果那是我有關係、我信任、我跟他做過生意、我認識他他也認識我的人，我非常樂意把人牽在一起。那就是我的生意在做的事，也是我大半職業生涯在做的事。」
而他不接受的是：「把我不認識、不信任、沒用過他的產品、沒用過他的服務、也不太認識用過的人——連結給那些我很熟的人。」
理由還是那一句：「當你給出一個引薦，你就把自己的一部分名聲交了出去。」
（Priscilla 也講了她的版本：她的錄音室錄過一些知名藝人，於是常常接到創作者或歌手打來，希望被介紹給某位多年前在那裡錄過音的白金唱片藝人。她說她總覺得很好笑——他們居然真的開得了口。）
📚 延伸閱讀
《投資最重要的事》 霍華·馬克斯
「把錯誤的簡化假設用在複雜的世界」 P090
馬克斯用這句話描述投資人最常見的失敗：不是不夠努力，是用了一個對這個世界而言太簡單的模型，然後很有紀律地執行它。而那位要見布蘭森的先生，正是這個錯誤的完美示範——他手上那個模型叫「轉換漏斗」：多問就是多得，被拒絕零成本。這個模型在陌生開發裡是對的，但引薦的世界多了一個變數：拒絕你的人會記得你，而且他會跟別人講。所以同一個動作，在一個模型裡是勤奮，在另一個模型裡是自損。而最麻煩的是，套錯模型的人通常非常努力——他會把效果不好解釋成「還要再多問幾個」。
本週行動
①開口前先過那道檢查：你能不能講出一件關於這個人的具體的事（不是行業、不是職稱）？講不出來就是太早了。②學那句回應：遇到有人跳過步驟時，不要拒絕請求，回到被跳過的那一步——「你好，我是某某，我們好像還沒正式認識過？」沒有人能反對這句話。③檢查自己的輕量版：加了好友就傳型錄、第二次見面就請人引介——同一個錯，只是音量小一點。④把「被拒絕的成本」算進去：在引薦的世界裡，拒絕你的人會記得你，而且會講給別人聽。這一項不會出現在轉換率的算式裡。
收束
Misner 最後請教育協調人把這個主題帶回分會討論，並且提醒：「講這個主題的名稱時要小心，不要念太快。」
他也特別謝了 Michelle Villalobos 想出這個詞，理由是：「它會讓你記住一件你想要避開的事。」
而我想留下的是那個「下一個獵物」。
那位先生走遍全場，可能問了二三十個人。以他的模型看，那是一個很努力的晚上。
而他真正得到的，是二三十個記得他的人。
