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EP981｜人為什麼會幫你引薦？答案是地位，不是人情

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BNI PODCAST ‧ EP 981

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這集主持人換成Spencer Reynolds代班，訪問的來賓是行銷界的傳奇人物Dean Jackson——他是知名播客《I Love Marketing》的共同主持人，跟Spencer認識超過24年，也曾跟Ivan在BNI Tampa Bay的大型年會上同台對談。這集他們只談一件事：人為什麼會願意幫你引薦？Dean一開場就點出多數人最大的誤解——引薦從來不是別人給你的人情或禮物。

引薦不是人情，是保護族群的本能

Dean說，如果你覺得引薦是要去「贏得」或「開口拜託」才能得到的東西，方向就錯了，因為這違背了人類演化出來的合作本能。從人類靠著合作逃離食物鏈、成為最成功的物種開始，我們就學會了互相照顧、維持「群體裡的地位」——我們做任何事或避開任何事，核心原因都是會不會傷害到自己在群體裡的地位。這種本能一路演化到今天的社會，我們雖然不再是在草原上採集的150人部落，而是住在大城市裡，但骨子裡仍然活在一個個150人的圈子中。

鄧巴數字：你真正在乎的，只有150人

Dean提到學者Robin Dunbar的研究——鄧巴數字就是150，這是我們能真正維持關係的人數上限。我們或許認得1000個人以上，但真正有「關係」、會在超市遇到就停下來聊天的，只有150人，而我們對這些人格外保護。我們的角色就是替這個圈子加值、避免它受到傷害，所以我們才會忍不住推薦東西：看電影會說「這部一定要看」或「那部別看」，連別人要不要讀一本書、要不要找哪個服務提供者，我們都忍不住要把關。

藍莓與獅子：互惠如何決定引薦

Dean用一個狩獵採集時代的比喻解釋這個機制，呼應Robert Cialdini的互惠理論：如果我在山那頭發現一大片藍莓，告訴你「去採一點，我先把這些扛大顆的帶回營地」，那一刻我的地位就比你高，因為我替你加了值。你會覺得需要還這個人情，於是你可能回我一句「小心那邊的石頭後面有獅子」，我們就打平了——我告訴你藍莓在哪，你保護我躲過獅子，這就是社會互助運作的方式。每一次我們為別人做了貼心的事，地位就會提高，對方也會覺得欠了一筆，這也是為什麼推薦、評價、口碑這麼有用——我們等於是借用了別人的信任幫自己背書。Dean也補了一句：這件事在今天比以前更重要，因為我們身邊有太多不認識、想佔我們便宜的人，所以我們格外想保護自己認得的那150人，一座城市說穿了，就是無數個互相交錯的150人小圈子疊在一起。

「我們跟某人有關係，就會持續跟他們對話；在對話裡，他們得先注意到某件事跟你有關，想到你，然後把你介紹給對方——這就是引薦真正發生的方式。」——Dean Jackson

別叫夥伴幫你說，要教他們幫你聽

Dean指出大多數人訓練引薦夥伴的方式都錯了——我們常常告訴客戶「記得跟朋友提到我」，但這句話完全沒有把「你」跟「被引薦的那個人」真正連起來。他舉了個房仲的例子：如果你聽到朋友說「我們要搬去外地了，房子得賣掉」，你可能會順口說「你應該打給Spencer，他是很棒的房仲，跟他說是我介紹的」。這種想法出發點是好的，但常常就停在這裡——後來你可能在超市遇到那位朋友，問「我朋友Spencer後來聯絡你了嗎？」對方卻說「沒有啊，沒聽到他消息」，「我常常跟人提到你啊」。這種「我常提到你」卻換不到實際引薦的情況，幾乎每個人都遇過。Dean說，真正該訓練的方向反過來：不是教夥伴去跟別人說你多好，而是教他們一察覺到機會，就回來告訴你——把注意力放在「幫你聽」，而不是「幫你說」。

以前教法：「幫我多跟朋友提一下」　→　現在教法：「聽到機會，回來跟我說」。
以前心態：引薦是一份要去討的「人情」　→　現在心態：引薦是地位的自然交換，把機會準備好讓對方順手帶走。

讓引薦夥伴當英雄，把分會的善意帶回診所

Dean給了一個具體做法：把引薦夥伴變成英雄。他舉自己寫過一本書《如何用最快速度把房子賣到最高價》為例，他教客戶這樣講：「如果你聽到有人在談賣房子，打給我或傳訊息給我，我會給你一本書，你可以拿去送給他。」這麼一來，引薦夥伴手上多了一份有價值、好分享的材料，送出去時自己看起來是個很貼心、很用心的人——這等於是在幫對方加分、提高他在自己族群裡的地位。Spencer聽完直接說：「就這樣，你也提高了自己在族群裡的地位。」Dean回：「正是如此。」聽到這段我特別有感——在分會裡，我們常把GAINS表填完就以為交接完成，但真正能讓夥伴願意持續引薦的，是給他們一份好拿、好轉手的東西，比如一張清楚寫著我們服務項目跟適合對象的名片或說明卡，讓他聽到機會時有東西可以順手遞出去，而不是空口白話。診所端也一樣——與其拜託客人「幫我們多介紹」，不如先教她們「聽到朋友有什麼困擾時，來跟我說」，再準備好一份她能大方轉交的資料，讓她在朋友面前看起來像個很懂的人。

📚 延伸閱讀

《股票作手回憶錄》　埃德溫·勒菲弗（Edwin Lefèvre）／陳江挺 譯·註

「時間環境都會變化，但人性不會改變」　P011

這句話幾乎就是Dean這集論點的濃縮版：環境從草原部落變成大城市，工具從藍莓、獅子變成LINE訊息跟引薦表，但「守護自己在乎的150人、靠互惠換地位」這個人性從沒變過。對分會來說，這也提醒我們設計引薦流程時不是要發明新的人性，而是順著這個從沒改變過的本能走——讓夥伴更容易看見機會、回報給你，再帶著一份體面的東西出手。

本週行動

1. 這週別再對引薦夥伴說「幫我多跟朋友提一下」，改成「聽到有人提到相關需求，直接跟我說」。

2. 準備一份好轉手的材料（名片、說明卡、簡短手冊），讓引薦夥伴有東西可以順手遞給朋友，而不是空口介紹。

3. 想想你最在乎的那150人裡，有誰最近可能正需要你的服務卻還沒被你注意到——主動關心一次。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 981《The Psychology of Why People Refer》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-981

EP978｜為什麼partner遲遲不敢把你轉介出去？

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BNI PODCAST ‧ EP 978

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

來賓Phil Berg有句口頭禪：如果你能讓別人「想要」幫你，剩下的事就只是讓他們知道「怎麼」幫你而已。但在對方想幫你之前，你的轉介夥伴得先確定一件事——把你介紹出去，我的信用會不會被你搞砸？客戶把錢交給你，會不會後悔？Phil說，很多人以為加入BNI就像辦了健身房會員卡，繳完錢自然會瘦，卻忘了信任是要一點一滴蓋出來的，而且往往在你自己都沒發現的小地方，就悄悄把信任變成了懷疑。

遲到、抱怨太忙，都是在告訴partner「我不安全」

Phil說他有一句話：「別人的感覺就是他們的事實，直到他們知道真正的事實為止。」如果你總是在最後一刻才匆匆趕到、喘著氣說抱歉，那麼partner會直接把這個樣子，當成你介紹給對方的第一印象。同樣的，當partner關心地問「你最近好嗎」，你如果回答「喔，忙翻了，一天工作二十小時」，聽起來像是在說自己很拼，但partner心裡想的其實是：這個人接得住我介紹的客戶嗎？他會不會太忙，沒空好好回電話、好好服務？Phil說，他自己是那種「先不信任、等你證明給我看」的人，因為他吃過太多次先信任、後來被放鴿子的虧。所以不管你有沒有意識到，遲到和抱怨忙碌,都是在悄悄替自己的信用扣分。

比起說「我很忙」，Phil教你這樣回答

Ivan問Phil，那以後是不是不能再說「我忙得像隻斷了一隻手臂的裱紙匠」？Phil笑說，其實話可以換個方式講：「真的很棒，我最近真的很忙，但我隨時都還能再多接一點，狀況很好。」同一件事，換句話說，對方聽到的不再是「這個人自顧不暇」，而是「這個人游刃有餘，還歡迎機會」。Phil提醒，多數人不成交，不是因為條件不夠，而是因為沒有開口要那份訂單；同樣道理，如果你老是把「忙到爆炸」掛在嘴邊，等於自己先把生意的門關上，partner還沒開口就先擔心你接不接得住。

先搞清楚自己的目標，別人才幫得上忙

Phil提到BNI的GAINS profile，G代表目標（Goals）。他坦承自己剛加入BNI時，被問到「Phil，你的目標是什麼」，一時語塞——連自己都答不出來，別人又要怎麼幫他？他說，你得先清楚三件事：我為什麼需要認識這個人、我能為對方做什麼、對方又為什麼需要我，這三件事都想清楚了，介紹才會進行得舒服、安全、有信任感。而一對一，正是加速這個過程最有效的方法，透過一對一,partner才有機會真正在私人層面認識你，而不只是每週例會上聽你講六十秒的自我介紹。

「名聲，就是我們不在場時，別人怎麼談論我們。」——Phil Berg

你的感受，不等於別人的真相

Phil說，這集標題「建立信任或製造懷疑」的關鍵一句話是：成為別人需要你成為的樣子。你可以覺得自己做得很好，但別人不見得這樣感覺——你的感受不是別人的真相。人們辛苦工作賺來的錢,要交給你的時候,他們在乎的是,自己會不會安心,結果會不會滿意。Phil最後提醒，做好三件事：清楚自己要什麼、清楚該做什麼才能達成，也要教育身邊的人排出優先順序。很多時候我們苦等業績，其實是因為根本沒有主動去找那些能幫我們的人；先看看誰能幫你，讓對方明白你在找什麼，並且用簡單、讓人聽了會興奮接你電話的方式，教會partner怎麼談論你。

📚 延伸閱讀

《與成功有約》　史蒂芬·柯維

「服務是我們付出的租金」　P433

Phil說信任要靠一次次言行一致累積出來，柯維說得更直接：服務,就是我們為了在這個世界立足所付出的租金。partner願意把客戶轉介給你，本質上就是在替你預付一份信用；你準時出現、說到做到、把服務做到位，就是在把這份租金按時繳清。診所經營也一樣，客戶願意介紹朋友來,從來不是因為你講得多好聽，而是他親身感受到你確實把承諾兌現了。

本週行動

1. 這一週的例會與一對一，提早五分鐘到，把「準時」變成partner對你的第一個信任存款。

2. 把「我很忙」的口頭禪換掉，改成「狀況很好，還能再多接一點」，讓partner敢把機會交給你。

3. 找一位還不熟的partner約一對一，主動講清楚你的目標、你能幫他什麼、他又能幫你什麼。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 978《Building Trust or Introducing Doubt?》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-978

EP972｜你不是不會聊天，你只是太想被記住

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BNI PODCAST ‧ EP 972

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

例會開始前那十五分鐘，你在做什麼？如果答案是低頭滑手機，這一集是為你錄的。Ivan Misner 把「閒聊」從一個社交禮儀問題，改寫成一個關係策略問題——而關鍵不在你講得多好，在你有多想知道對方的事。

閒聊不是目的地，是門

Misner 這一集的核心命題只有一句：small talk 不是終點，是入口。它的功能不是把空氣填滿，而是把門推開。

他給了兩句可以直接記起來的話：「一個用心的問題，開啟一場對話；一場對話，開啟一段關係。」還有「人會忘記你講了什麼字，但會記得你讓他感覺如何。」

把「be interesting（讓人覺得你有趣）」換成「be interested（你對他有興趣）」——當你先對別人有興趣，別人才會自然地對你有興趣。

他給的七個開場問題，共同點是邀請對方講故事，而不是邀請對方報頭銜：①最近有什麼好事讓你忙的？②你做這行，最享受的是哪一部分？③你當初怎麼進這一行的？④你理想的客戶或引薦夥伴長什麼樣子？⑤你現在正在處理的一個難題是什麼？⑥有什麼你正在做、但大部分人都不知道的事？⑦在我們結束前——關於你，有什麼是我一定要記得的？

對已經認識的人，他另外給了三句，重點都在「上一次」：「你上次講的那件事，我後來一直在想。」「你上週報告的那個想法，我印象很深。」「我很欣賞你這一點——你真的很穩定。」

為什麼我們明知道有用，還是低頭滑手機

如果閒聊這麼有效，為什麼開放交流時間，還是那麼多人站在角落看手機？

哈佛追蹤 85 年的《美好人生》裡有一組實驗回答了這件事。研究者請通勤族在火車上主動跟陌生人攀談，另一組被指示安靜獨處。事前先問所有人：你覺得哪一組會比較開心？幾乎所有人都猜「安靜那組」。結果完全相反——主動交談的那一組，一路上心情明顯更好。

書裡把這個落差寫得很直接：「我們知道多數人會選擇不與人交流」（P048）、「人類不善於情感預測」（P049）。

在你猶豫要不要走過去講第一句話的那一刻，你的直覺幾乎一定是錯的。

同一本書還有另一個實驗：一組人被要求跟咖啡師互動——有眼神、有微笑、有一兩句話；另一組被要求盡快買完走人。結果互動組買完咖啡後心情更好，而且歸屬感更高。

這就是 Misner 說的「小事不小」。而《美好人生》給了它一個更硬的名字：弱連結——「弱連結讓我們一整天感覺更好」（P303）。書裡甚至提醒讀者，盤點人際清單時不要只寫最重要的那幾個人，「清單甚至可包括只會彼此寒暄的人，比如你上班搭的那路公車司機」。

翻成分會的語言：那些不在你 power team、跟你行業毫無交集、你每週只點頭打招呼的會員，不是無效名單，他們是弱連結。而弱連結最大的價值，恰恰不是他們自己會不會轉介你，是他們連著一整片你進不去的世界。

好奇心不是個性，是可以練的技術

「be interested」聽起來像在描述性格，彷彿有些人天生外向、有些人天生不行。《美好人生》直接否定了這個說法，它把好奇心當成一項可以刻意鍛鍊的能力：「對他人的經驗發自內心、深刻的好奇心，對於重要的關係非常重要。好奇心能打開我們之前從來不知道的對話與知識，也會讓別人感覺被理解和欣賞。」（P136）

接著書裡給了一段操作說明，我認為值得每個會員抄下來：我們必須自問「這個人真正的樣子是？他在乎什麼？」然後——「你只需要問一個問題，聆聽對方的回答，再看對話將你們帶往哪裡。」（P136）

這跟 Misner 的「一個用心的問題創造一場對話」是同一句話的兩種說法。而且它把責任從「我夠不夠有魅力」轉移到「我有沒有問出那一句」。書裡的收尾也很漂亮：「好奇心也是向上螺旋」（P137）——你愈對別人有興趣，別人愈對你有興趣，然後你又更有興趣。

比「問得好」更難的一步：讓對方知道你聽懂了

這是這一集沒有講透、而書裡講透了的地方。問出好問題只是上半場。

《美好人生》指出，真正把關係實體化的是下半場——把你聽懂的東西，講回去給對方聽：「這個環節會產生很神奇的力量，人與人之間的連結會變得實在、可見、有意義……被看見，是一件非常美妙的事。」（P137–138）

柯維在《與成功有約》習慣五「知彼解己」裡，把這件事拆成了可執行的層次。他先丟出一個很嚴厲的比喻：「尚未診斷就先開處方」（P352）、「醫生不先查出病因，如何對症下藥」（P359）。

作為開診所的人，這句話對我幾乎不需要翻譯。但柯維要講的是：大多數人在對話裡做的正是這件事——還沒搞懂對方的處境，就急著推薦自己的解方。這在一對一裡是常態：三十分鐘裡，二十五分鐘在講自己家的產品有多好。

柯維把傾聽分成五個層次，從「聽而不聞」、「敷衍」、「選擇性地聽」、「專注地聽」，一路到最高的「同理心的傾聽」（P355）。他的判準是這幾句：「希望被了解、被肯定、被賞識」（P357）、「要想影響別人，就得受人影響」（P358）、「走出自己的腦袋，進入別人的腦袋」（P379）。

注意 P358 那句的方向性：你想被引薦，前提是你先讓自己被對方影響。一個從來不改變、不吸收、不受影響的人，別人也不會覺得跟他講話有意義。

「我可以怎麼幫你」到底該怎麼問

Misner 在這集談到「How can I help you?」這句被講到爛的話。有位電台主持人當面嫌它太老套，他沒有辯解，只是在節目中真的幫了對方一個忙——主持人自己認出來了。

柯維把同一件事說得更直白：「你的出發點必須是好的」（P385）。同理心不是技巧，技巧一旦被識破就是反效果；當對方感覺到你在「用」一套方法對他，你的所有分數會一次歸零。

劉潤在《底層邏輯1》裡則把商業本質講穿了：「那些能幫到你的人，不是你的人脈」（P205）。第一次讀會覺得反直覺，但它是對的——能幫到你的人，只是你認識的人；你能幫到的人，才是你的人脈。他另外兩句可以直接掛在分會牆上：「人脈不在多，在精」（P201）、「學到的就要教人，賺到的就要給人」（P202）。這不就是 Givers Gain？

再補上柯維在習慣五之前寫的「情感帳戶」——「良好人際關係的基礎是自制與自覺」（P298）、「禮貌、誠實、仁慈與信用」可存入六種主要存款（P300–301）。把三本書疊在一起看，Misner 那三句 follow-up 就完全不是話術了：

「你上次講的那件事，我後來一直在想」＝你記得了，這是一筆存款。
「你上週報告的那個想法，我印象很深」＝你有在聽，這是第二筆。
「我很欣賞你的穩定」＝你在看的是他這個人，不是他的成交量。

而「我可以怎麼幫你？」之所以顯得老套，是因為太多人只問，不做。這句話的效力不在句子裡，在你問完之後的那一週。

📚 延伸閱讀

《剛剛好的完美主義》

「他人導向型完美主義」　P032

這本書把完美主義分成幾種，其中一種是把力氣全花在「別人會怎麼看我」上。閒聊之所以卡住，多半是這一型在作祟——你忙著想等一下該講什麼才顯得專業，於是沒空真的對他好奇。從 be interesting 換成 be interested，其實就是把那個一直盯著自己的鏡頭，轉向對方。

本週行動

①例會前十五分鐘，收起手機，設一個「二人配額」：不是隨便聊，是刻意挑兩位平常最少講到話的會員——不同 power team、跟你行業無關的那種。開口前你會覺得尷尬，記得那組火車實驗：你的預測是錯的。②一對一改比例，前二十分鐘只問不講：從 Misner 那七題挑三題（建議固定用「你當初怎麼進這一行的」「你現在正在處理的一個難題是什麼」「關於你，有什麼是我一定要記得的」），然後做下半場——用你自己的話把聽懂的講回去，看他有沒有點頭。沒有做到「講回去」，這場一對一就只是一場兩人份的六十秒。③把「我可以怎麼幫你」變成一週後的一個動作：問完就記下來，七天內給他一樣具體的東西——一個名字、一則資訊、一次引介。不用再講一次那句話，讓他自己認出來。

收束

閒聊之所以被小看，是因為我們一直用「效率」在評價它——三分鐘的天氣話題換不到一張訂單，看起來就是浪費。

但哈佛追蹤 85 年的結論是：關係的品質決定一個人一生的健康與快樂，而所有深的關係，都是從一句淺的話開始的。你今天不願意花的那三分鐘，不是省下來了，是換成了一個你永遠不會認識的人。

閒聊不是目的地，是門。但門的關鍵不在你怎麼敲，在你真的想不想進去。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 972《The Power of Small Talk》（主持人：Priscilla Rice；來賓：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中書籍引文出自羅伯特・沃丁格與馬克・修茲《美好人生》、史蒂芬・柯維《與成功有約》30 週年增訂版、劉潤《底層邏輯1》，頁碼為書上印刷頁碼。
BNI 引薦進階：你要的不是客戶，是來源 — 週報請求改造，延伸 EP 858

你要的不是「兩個月內要開店的人」，而是每天遇得到他們的那個人

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引薦診斷 ‧ 週報請求

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

有位餐飲記帳士夥伴這樣提他的引薦請求：「我在找兩個月內要開餐廳或飲料店的創業主。」這句話乍聽很標準——有身分、有對象、有時間、有痛點。但它有很高的機率，一個引薦都收不到。不是因為不夠具體，而是具體錯了地方。

那句話，其實是三個問題疊在一起

完整版本是這樣的：

我是餐飲記帳士，正在找兩個月內要開餐廳或飲料店的創業主。我們家專門解決開店營業登記跟開發票報稅的問題，讓他可以安心做生意。

價值講得很清楚，「讓他可以安心做生意」這句也漂亮。問題全在前半段那個條件。

問題一：你要求會員辨識一個他們看不見的欄位

「兩個月內要開店」是一份藏在別人腦子裡的時程表。它不是一個看得到、聽得到的線索。

會員在生活裡遇到的，從來不是「兩個月內要開店的人」，而是——

  • 有人在群組裡問「這個店面的租金合不合理」
  • 有人下班後跑去看設備、拍照片回來問意見
  • 有人突然離職，說想自己做做看
  • 有人在問「加盟金要付多少、要簽幾年」
  • 有人說「我朋友的店我要頂下來」

當你的請求需要對方先做一次判斷（他到底是不是兩個月內？），才能決定要不要幫你，那次判斷通常不會發生。人在忙碌的時候，只會做「聽到 A、想到 B」這種零成本的連結。

引薦請求的難度，不能高於「聽到某句話，就想到某個人」。

問題二：剩兩個月，你已經站在決策的末端

開餐廳不是臨時起意。從動念、看店面、談租約、送裝修圖、進設備、備料、試營運，中間至少半年起跳。而「找誰處理登記和發票」這一題，往往在簽租約前後就被解決掉了。

房仲順口說「我這邊有配合的記帳士」；設備商說「我介紹一個給你」；加盟總部直接把開業登記包在開店包裡；連銀行開戶的行員都可能塞一張名片。這些人不是比你專業，他們只是比你早到。

等到只剩兩個月，市場上通常只剩三種人：已經有人了、急著找隨便誰、被前一個做壞了要換。第三種是好客戶，但數量很少；前兩種你其實都不會想接——一個接不到，一個接了會後悔。

所以這個請求真正的問題是：你不是輸在專業，你是輸在到場時間。而你設定的條件，剛好把自己鎖在最晚的那一格。

問題三：向下游要客戶，不如向上游要來源

分會裡沒有人正在開餐飲店，這很正常，一年也遇不到幾個。但幾乎每個人都認識下面這些角色：

  • 店面房仲、包租代管、商圈房東
  • 餐飲設備商、廚具行、二手設備行
  • 加盟總部的展店專員
  • 室內設計、裝修、招牌、水電
  • POS 系統業者、外送平台的開店業務
  • 食品原料商、飲料原料商、咖啡豆商、酒商
  • 銀行開戶行員、產險業務（公共意外責任險是開店必備）

這些人不是你的客戶，是你的引薦來源。一個專做店面的房仲，一年會遇到二十個要開店的人；一個設備商更多。你要的從來不是二十個創業主的名字，而是那兩三個人願意在每次簽約時，多說一句「登記和發票你找他」。

向下游要客戶，一次一個；向上游要來源，一次一串。

那句話應該怎麼改？兩個版本

場景版——把時程換成會員真的聽得到的句子：

這週我想認識剛簽下店面租約、還沒去國稅局辦登記的餐飲創業者。
你會知道是他，因為他一定會問這句話：「我要開公司還是行號？發票怎麼申請？」
聽到這句，就是我。

來源版——效率更高，一個人抵一整年：

這週我想認識一位專做店面的房仲，或一位餐飲設備業務。
他們每個月都會碰到幾個要開店的人，而那些人第一個卡住的問題就是登記和發票。
那一題我來回答，他們的案子也會走得比較順。

差別在哪裡？場景版讓會員「聽到就能反應」，來源版讓會員「想一個人就好」。兩種都不需要對方去猜任何人的時程表——你把判斷從會員身上拿走了。

一年 50 次週報，是一門課，不是一句口號

這是 BNI Podcast EP 858「週報請求大改造」講得最好的地方：不要每週講一樣的話。那一集的壞例句是「只要有在收信用卡的商家都是我的客戶」，好例句剛好就是「我想認識岡山文化中心旁邊新開的手搖飲店老闆」。

把「餐飲創業」拆成十二個看得見的場景，一週教一個：

  1. 剛簽下店面租約、還沒辦登記的
  2. 想從行號改成公司的
  3. 被國稅局通知漏開發票、來不及處理的
  4. 開了第二家店，卻還是一套帳的
  5. 要申請青創貸款、需要一份看得懂的財報的
  6. 合夥要拆夥、帳分不清楚的
  7. 找了記帳但每個月都對不上數字的
  8. 員工從三個變十個、勞健保開始出錯的
  9. 加盟總部要求每月回報營業額的
  10. 被外送平台的抽成搞不清成本的
  11. 要把店頂讓出去、需要盤點帳務的
  12. 今年獲利突然變好、開始擔心稅的

一年下來，會員腦子裡就有十二個「聽到這句話要想到你」的開關。比起五十次重複同一句「我在找要開店的人」，效果差得不只十倍。

一對一該約誰、該問什麼

把上面那份來源清單拿出來，一個一個約。但一對一時不要問「你有沒有客戶要開店」，改問這三句：

  • 「你的客戶在哪一個步驟會開始問到公司登記或發票？」——找出你該出現的時間點。
  • 「他們最常問你、但你不方便回答的問題是什麼？」——那就是你可以幫他擋掉的麻煩。
  • 「如果我做一張開店行政流程表給你，你會想發給客戶嗎？」——留下一個會被重複使用的東西，比留名片有用。

最後那一項特別值得做。一張「從簽約到開幕，行政要辦哪幾件事、各要幾天」的單頁表，房仲和設備商會很樂意轉給客戶，因為那讓他們看起來更專業。而表格最下面那一行，是你的名字。

最後

具體，不是把條件寫得更細。具體是把判斷從會員身上拿走。

「兩個月內要開店」是你腦中的條件；「剛簽完租約、正在問要開公司還是行號」是會員耳朵裡的句子。前者需要他調查，後者只需要他想起來。

你越清楚地告訴大家「聽到什麼、看到什麼，就是我要的人」，他們就越不需要努力幫你——而不需要努力的幫忙，才會真的發生。

📚 延伸閱讀

《底層邏輯》　劉潤

「變數，就是系統中變化的「要素」」　P074

劉潤說，看懂一個系統要先找出真正能撥動結果的變數，而不是盯著最顯眼的那個現象。「兩個月內要開店的人」是結果，每天遇得到他們的那個人（房仲、設備商、代辦）才是變數。引薦請求要指向的，永遠是那個能替你打開流量的位置，不是那個你最想成交的人。

延伸收聽：EP 858：「週報請求」大改造，越具體，轉介越容易上門　|　EP 927：什麼都接反而接不到，守住你的專業車道

EP968｜你的分會不是業務部隊，是一支連結團隊

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BNI PODCAST ‧ EP 968

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

很多人一踏進 BNI，腦袋裡想的是「這裡有幾個人可以讓我推銷」。但 BNI Podcast 這一集把定位翻轉了一次：你的分會不是一支銷售部隊，而是一支「連結團隊」。

連結團隊，不是無償業務員

來賓 Spencer Reynolds 提醒，連結團隊的任務是「為其他成員發掘機會、在對話中促成連結」，而不是充當別人的免費業務員。兩者差別很大：業務員在意的是「成不成交」，而連結者在意的是「能不能把對的人湊在一起」。當你把自己看成傳遞信任的人，而不是成交的人，引薦反而更自然。

你的 BNI 分會不是銷售部隊，而是一支連結團隊；你的工作是引薦與傳遞信任，不是替別人成交。

把門檻降到最低

很多人不敢引薦，是因為把門檻想得太高——好像非得確定對方一定會買才能介紹。Reynolds 說，其實潛在對象只要「願意見個面」就夠了。一句「我認識一個你該見的人，要不要我幫你引薦？」就足夠啓動一段關係。重點不是促成一筆生意，而是促成一次見面。

他還提到一個實務細節：引薦前先問對方偏好的聯絡管道並固定使用。目前在專業人士之間，簡訊的回覆率反而最高——連結能不能成，很多時候差在「你用對方願意回的管道」。

📚 延伸閱讀

《大腦拒絕不了的說服術》　諾亞·葛斯坦、史帝夫·馬汀、羅伯特·席爾迪尼

「努力或成本都極少，卻能帶來可觀的回報」　P027

這本書蒐集了幾十個實驗，結論一致：改變行為最有效的方式，往往是把門檻降到極低。連結團隊的做法完全吻合——不必確定對方會買，只要他願意見個面就夠了。一句「我認識一個你該見的人」，成本幾乎是零，卻是所有引薦的起點。

本週行動

本週選一位分會夥伴，不問「你有沒有客戶給我」，而是問「你想認識什麼樣的人」；想到合適人選就用一句「要不要我幫你引薦」主動開口，並用對方偏好的管道聯絡。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 968《Your Connection Team》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-968

EP965｜越急，越遠：人脈是馬拉松不是短跑

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BNI PODCAST ‧ EP 965

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

我們都想要更快看到成果：更快拿到轉介、更快成交、更快回本。但 BNI Podcast 這一集提醒一件逆耳的事：你越想加速成功，往往只是加速了失敗。

人脈不是快速致富的策略

Ivan Misner 直接說：建立人脈是一場需要經年累月的馬拉松，不是短跑。很多人帶著「幾個月就要看到回報」的期待加入，一旦沒有馬上入帳，就太早退出，還自以為是 BNI 沒用。問題不在方法，而在於他沒給關係足夠的時間發酵。真正要投入的，不只是每週那場例會，還包括一對一、拜訪其他分會、以及長期的關係經營。

人脈不是快速致富的策略，而是一場馬拉松；抱著速成心態的人，往往在成果之前就已經退場。

水蜜桃酒的啓示

Misner 用一個很生活化的例子：釀水蜜桃酒需要時間，你若嫌慢、強行加溫或提早開瓶，本來會成為美酒的東西就變成了醋。關係也一樣，信任的發酵有它自己的節奏，你能做的是持續灌溉、而不是提早收割。真正可惜的，不是那些需要等待的關係，而是那些已經埋下種子、卻在發芽前就被放棄的關係。

這對新會員尤其重要：前三、四個月沒拿到大單，不代表方法錯了，而是信任還在累積。把眼光從「本月成交了幾件」移到「本月深化了幾段關係」，你才不會在黃金發酵期把自己推出場。

📚 延伸閱讀

《好好退休》　克莉絲汀·賓斯

「人生的祕訣在於享受流動的時間」　P341

這本書訪談的專家們幾乎都提到同一件事：真正重要的東西，都需要時間發酵，急不得也買不到。人脈也是——你能做的是持續灌溉，不是提早開瓶。新會員前幾個月沒有大單並不代表方法錯了，把眼光從「這個月成交幾件」換成「這個月深化了幾段關係」，你才撐得到發酵完成。

本週行動

盤點你目前正在經營、卻還沒有回報的三段關係，本週先約其中一人做一對一；提醒自己：不要因為還沒入帳就提早放棄。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 965《Delay Success or Accelerate Failure》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-965

EP964｜別急著找老朋友：那段被你浪費的自由交流時間

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BNI PODCAST ‧ EP 964

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

每週例會，大家最看重的是一分鐘簡報與轉介環節；但真正決定一場會議溫度的，往往是那段沒有議程、也沒人主持的自由交流時間。BNI Podcast 這一集，直接把它稱為「最被低估的時間」。

三個 S，把閑聊變成經營

來賓 Spencer Reynolds 提出三個以 S 開頭的動作。第一個是 Seek（尋找）：會前會後不要急著找熟朋友敍舊，而是主動走向今天第一次來的訪客與新會員。第二個是 Serve（服務）：主動幫忙布置場地、分擔雜務，並在過程中進行有意義的對話，這就是「付出者收穫」最日常的實踐。第三個是 Set Up（安排）：利用這段空檔約一對一、做引薦，或在會前會後跟進尚未完成的轉介需求。

自由交流不是「正式開始前的空檔」，而是你先為別人定下今天情緒基調的那一刻。

為什麼老朋友可以晚點聊

訪客踏進門的前幾分鐘，往往就決定了他對這個分會的第一印象。如果所有人都背對門口、自顧自地聊天，新人只會覺得自己是外人。老朋友下週還在，但今天的訪客可能只來這一次。把注意力先給新人，不是冷落老朋友，而是把最稀缺、不可重來的機會放在最重要的位置。

實務上可以這樣做：提前十分鐘到場，看到陌生臉孔就先伸出手；幫忙擺桌牌、排椅子的同時順口問一句「你是做哪一行的？」；離開前，把今天想約一對一的人直接約好下一次。這些都不需要額外的時間，只需要一點意識。

📚 延伸閱讀

《客訴應對的100條法則》　谷厚志

「要設身處地傾聽對方的困擾」　P145

谷厚志說，讓人覺得被接住的關鍵動作，是先站到對方的處境裡。自由交流時間也是——今天第一次來的訪客，正處在最不確定要不要留下的那幾分鐘。老朋友下週還在，訪客可能只來這一次。把那十分鐘給誰，是分會文化最誠實的一次表態。

本週行動

下週提前十分鐘到場，鎖定一位你不認識的訪客或新會員，主動自我介紹並問他在做什麼；會後別急著離開，至少約好一場一對一再走。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 964《Open Networking, the Most Undervalued Time》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-964

EP963｜沒人喜歡被說服——用「感受、曾經、發現」讓對方自己點頭

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BNI PODCAST ‧ EP 963

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

你一定有過這種經驗：明明是為對方好、講的也有道理，話一出口對方卻立刻豎起防線。問題往往不在你「說得對不對」，而在你一開口就想「說服」他。BNI 創辦人 Ivan Misner 在這一集分享了一個超好用的溝通框架——Feel, Felt, Found（感受、曾經、發現），讓你在改變別人想法之前，先讓他覺得「被理解」。

為什麼越說服、對方越抗拒？

因為人一旦感覺「你要來改變我」，本能就是防衛。你端出再多道理，他都在忙著反駁，根本聽不進去。Misner 說得很傳神：這不是靠壓制取勝，而是靠對齊取勝。先站到對方那一邊，他才願意跟你走。

三段結構：感受 → 曾經 → 發現

① 感受（Feel）　先認同他的顧慮：「我懂你為什麼會這樣想。」

② 曾經（Felt）　讓他知道他不孤單：「其實很多人一開始也這麼覺得。」

③ 發現（Found）　再帶入新觀點：「但他們後來發現……」

三步走完，你沒有否定他、沒有跟他吵，卻悄悄把新的可能性放進他心裡。

放到我們的現場：客人說「我再考慮一下」

在美之耀，諮詢時最常聽到的一句就是「我再考慮一下」。以前直覺是想再多講幾個優點去「推」，結果客人壓力更大。換成 Feel, Felt, Found：

「我完全理解，這種事本來就該想清楚再決定（感受）。其實很多姊妹第一次來也都會想回去考慮（曾經）。她們後來跟我說，真正幫她們做決定的，不是價格，而是有沒有把自己的狀況問清楚——所以你想問什麼，現在都可以問我（發現）。」

你看，這段話沒有逼單、沒有反駁，卻讓客人從「防衛」變成「願意多聊兩句」。對 BNI 會員來說也一樣——當你想引導夥伴改變做法、或說服一位猶豫的來賓，先「對齊」，再「帶入」。

一個提醒：別把它背成公式

Misner 特別強調：不要死背「Feel、Felt、Found」硬套，聽起來會很像照稿念。用自然的口語就好——「這說得通」「你不是唯一這樣想的人」「他們後來體會到……」。重點不是那三個字，是那個順序背後的心意：先讓人被理解，再談改變。

📚 延伸閱讀

《大腦拒絕不了的說服術》　諾亞·葛斯坦、史帝夫·馬汀、羅伯特·席爾迪尼

「證言的提供者與目標受眾越相似」　P039

「曾經」（Felt）那一段為什麼有效？這本書給了實驗答案：證言的提供者與對方越相似，影響力越大——「如果跟我一樣的人使用這款產品的心得還不錯」（P040），防衛自然就鬆了。所以那句「其實很多姊妹第一次來也都會想回去考慮」不是話術，是把對方放回「跟我一樣的人」裡面。書裡那句提醒也值得記住：說服力是一門科學，卻常被當成天分（P025）。

《美好人生》　羅伯特·沃丁格、馬克·修茲

「同理心是唯一有用的說服方式」　P199

哈佛這句話講得比框架本身更根本：人不會被說贏，只會被理解。Feel–Felt–Found 之所以有效，不是因為句型漂亮，而是它逼你先站到對方那一側說話。也因此，這三句一旦被當成話術背，就會失效——對方分得出來你是在懂他，還是在等他鬆口。

本週行動

這週找一次「對方跟你意見不同」的場合，先別急著講道理。試著先說一句「我懂你為什麼這樣想」，感受一下對話的溫度差在哪裡。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 963《The Power of "Feel, Felt, Found"》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-963

EP958｜換個位置站，你會認識完全不同的人

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BNI PODCAST ‧ EP 958

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

你有沒有過這種經驗——參加一場交流活動，繞了一圈，最後還是跟熟人聊了一整晚，離場時名片沒發出去幾張？其實問題往往不在你不會聊，而在你「站在哪裡」。這一集 Dr. Ivan Misner 用一個很少人注意的細節提醒我們：你的站姿與身體位置，會大大影響你今天能認識到誰。

先讀懂現場的「隊形」

在人群裡，兩個人面對面站成一直線、或三個人圍成密閉的圓圈，其實是在無聲地說「別打擾我們」。反過來，兩人站成 V 字形、留出一個開口，就是「開放式二人組」；三人站成 U 字形，就是「開放式三人組」。這兩種隊形都在歡迎新人加入。學會辨認它們，你進場的第一步就不會走錯方向。

保持開放，遇見過去遇不到的人

當你自己也維持開放的站姿——不把背對著人群、不把身體鎖進小圈圈——你會發現走過來跟你搭話的人變多了，而且常常是你過去沒機會認識的對象。站姿是一種訊號，你放出什麼訊號，就會吸引什麼樣的相遇。

你怎麼站，決定你會遇見誰。交流的成果，往往在你開口之前，就已經被身體語言決定了一半。

內向者反而更該加入「大群體」

如果你天生內向，不必勉強自己去破冰一對一。Misner 的建議反而是：加入四到六人的較大開放群體。人多的時候，你可以先安靜地融入、聽別人說，不必馬上開口，等抓到節奏再自然接話，壓力會小很多，也更容易先站穩腳步。

📚 延伸閱讀

《大腦拒絕不了的行銷》　羅傑·杜利

「都是在無意識下發生的」　P016

杜利整本書的前提是：人有九成以上的行為在潛意識中決定（P017）。所以別人要不要走過來跟你講話，多半不是理性判斷，是被你的站姿、朝向、開口與否這些訊號決定的。你怎麼站，早在開口之前就先替你回答了「歡不歡迎人」這個問題。

本週行動

這週開會或參加活動時，先別急著找熟人。花三分鐘掃視全場，找出一個 V 字形或 U 字形的開放群體，走過去、站進那個開口。光是這個小動作，就會改變你今天認識到的人。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 958《How You Stand Changes Who You Meet (Classic)》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-958

EP957｜用兩杯啤酒和一隻小狗，看清誰在拖垮你

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BNI PODCAST ‧ EP 957

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

你身邊的人，是推著你往前的引擎，還是拖著你下沉的錨？BNI 來賓 Bradley Page 分享了一個聽起來很好笑、用起來卻很準的測驗——「兩杯啤酒與一隻小狗」。

兩個問題，分辨引擎與錨

這個測驗來自作家 Ross McCammon，只要問自己兩個問題：第一，你願不願意輕鬆地跟這個人喝一杯？第二，你敢不敢把你心愛的寵物託付給他照顧？兩題都「願意」，這個人就是你的引擎——相處愉快又值得信賴；兩題都「不願意」，他可能就是拖住你的錨。一個很好玩、卻很犀利的直覺篩子。

盤點「誰在你的房間裡」

Page 把這個測驗接上了 Misner 的經典概念《誰在你的房間裡》——你人生這個房間裡，站著哪些人，很大程度決定了你會變成什麼樣子。用「兩杯啤酒與一隻小狗」當框架，你可以認真盤點一次自己的社群名單和手機通訊錄：哪些人值得你投入更多時間，哪些關係該重新設定距離。

看人，看的是能量

最後一個提醒是：判斷一個人，重點不在頭銜或名片，而在觀察他的舉止、溝通方式，以及帶給你的能量。跟對的人在一起，你會覺得被充電；跟錯的人相處，再多資源也會被慢慢消耗。人脈的品質，從來不只是看數量。

願不願意跟他喝一杯、敢不敢把寵物交給他？兩個問題，幫你分清誰是引擎、誰是錨。

📚 延伸閱讀

《隨他們去》　梅爾·羅賓斯

「你唯一能控制的人，就只有你自己」　P043

羅賓斯這本書的核心和「兩杯啤酒與一隻小狗」意外地互補：測驗幫你看清誰在耗你，而她提醒你別把力氣花在改造那個人——「你可以選擇，什麼事情要影響你」（P096）。她講得更白的一句是「你賦予別人的意見太多權力」（P130）。房間裡站著誰你可以選，這是成年人少數幾件真正能自己作主的事。

《美好人生》　羅伯特·沃丁格、馬克·修茲

「不管我們用什麼策略，都會影響我們身邊的人」　P172

哈佛這份研究提醒的是反方向的那一半：測驗幫你看清誰在耗你，但同一張表上，你也是別人的引擎或錨。書裡分辨「反射」與「反省」——被情緒帶著走的人，會把能量原封不動傳給下一個。所以問完那兩個問題，記得再問一次：對別人來說，我是哪一個？

本週行動

這週用「兩杯啤酒與一隻小狗」測驗，安靜地為最常往來的五個人打個分。把時間，多留給那些讓你充電的引擎。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 957《Two Beers and a Puppy》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-957