EP823｜同一個問題，她回答了兩次：第一次全場沒反應，第二次拿到十萬美元
BNI PODCAST ‧ EP 823
BNI 台南大信白金分會 | 陳韋翔（美之耀）
Misner 說他大概十年前開始看《創智贏家》就上癮了。這一集他講的是其中一集帶給他的震撼——一位創業者被問了那個最關鍵的問題，她的回答百分之百真誠，也百分之百錯誤。而她之所以最後還是拿到了投資，是因為有人做了電視上很少見的一件事。
「我們為什麼要投資你？」
那一集的主角叫 Raven Thomas，她創立了一個食品品牌 The Painted Pretzel，做的是裹上巧克力和各種糖飾的蝴蝶餅。生意經營得不錯，評審們也認為東西很好吃。
討論了一陣子之後，其中一位鯊魚 Lori Grenier 在對話的尾聲問了那個問題：
「我們為什麼應該投資你？」
Misner 說他當下就意識到，這是決勝的一題，Raven 的答案會直接決定這筆交易的生死。
Raven 的回答是：「主要的原因是，我有兩個小孩……」然後她繼續講身為一位母親的種種。
Misner 說他當場按下了暫停鍵（節目是錄下來的），轉頭對他已故的妻子 Beth 幾乎是用喊的：
「她搞砸了！她給了一群交易導向的鯊魚一個關係導向的答案。他們不在乎那些，他們要的是比較接近『把錢給我看』的東西，不是『我熱愛我做的事』。」
Beth 的回應只有一句，Misner 說她完全說中了：「談你的生意的時候，你必須了解你的聽眾。」
他們暫停在那裡討論了一下：如果 Raven 想拿到投資，她必須說鯊魚在說的那種語言——機會、成長、投資報酬率，以及對他們而言最實在的現金。而她講的是她對這門生意的感受，以及它和她孩子的關聯。她的答案裡，沒有任何一個點是一群理性的投資人可以抓住的。
「我談的不是公不公平，我談的是完全可以預測」
Misner 在這裡特別擋了一個可能的反駁。他說，他知道有些人心裡會想：這不對啊，這不公平，事情不該是這樣的。
他的回答很冷靜：「我談的不是什麼是公平的。我談的是什麼是完全可以預測的。」
從她開口講出那個答案的瞬間，他就知道這筆投資大概沒了——不是因為她說錯話，是因為她把對的話說給了錯的人。
他也把界線劃清楚：BNI 不是《創智贏家》。在 BNI，我們希望你是關係導向的，那沒問題。但你仍然必須了解你的聽眾。
「好，我們再來一次。再給我們一個答案。」
Misner 按下播放鍵，準備看一場他確信即將發生的車禍。
結果讓他大吃一驚。另一位鯊魚 Robert Herjavec 做了一件他說「真的把我震住了」的事——他給了 Raven 一次重來的機會。
Robert 看著她說：「好，我們再來一次。再給我們一個答案。」
Raven 停了一下，想了想，然後說：
「投資我的一個好理由是：我曾經被迫放棄一筆 200 萬美元的訂單，因為我沒有足夠的資金去把那張單做出來。而那扇門，現在還開著。」
Misner 的形容是：那個答案讓全場停下來了。它完完全全抓住了鯊魚們的注意力。
幾分鐘之內，Mark Cuban——同時也是達拉斯獨行俠隊的老闆——提出了她要求的 10 萬美元投資，而且加碼：她的產品可以在他的球場、以及他旗下連鎖電影院的每一個據點鋪貨。
她當然說好。結果是，她預期公司隔年的銷售會超過 120 萬美元。
請注意，第二個答案裡沒有任何新的事實。那筆流掉的 200 萬訂單，在她講第一個答案的時候就已經存在了。她沒有變得更厲害，她只是換了一個聽眾聽得懂的角度，去講同一件事。
重點不是講他們想聽的，是用他們聽得進去的方式講
Misner 把這條線收得很緊，而且他知道這句話很容易被誤解，所以他特別澄清：
「我不是說去講他們想聽的話。我是說，用他們最能夠聽進去的方式去講；用對他們最切身的方式，去談他們最感興趣的那些點。」
柯維在《與成功有約》的習慣五講的正是這件事——知彼解己，先理解別人，再求被理解。而克里斯・佛斯在《FBI 談判協商術》裡把它推得更遠：談判桌上真正有效的，從來不是你把自己的理由講得多完整，而是對方有沒有感覺到你是站在他的框架裡說話。
Misner 接著給了一個很務實的建議，是針對 BNI 場景的：你的分會裡有很多不同的人。所以你可能需要輪換你的談話重點——有幾次簡報做得偏交易導向，有幾次做得偏關係導向。因為坐在台下的，不會全部都是同一種人。
而這也正是他為什麼一直建議：初次見面時，先問對方關於他自己的問題，再開始長篇談論你自己。你對眼前這個人知道得越多，你就越有能力把自己的訊息，打造成一個能在他身上產生共鳴的版本。
這件事在我自己的行業幾乎是每天的功課。同樣一個療程，對三種客人要講三種話：有人只想知道「多久可以見人」，有人只想知道「會不會有風險」，有人只想知道「總共多少錢、能不能分期」。而我們最常犯的錯，是把自己最想講的那一套，對三種人各講一遍。那不是不誠懇，那是沒有在聽。
📚 延伸閱讀
《向川普學談判》 喬治·羅斯
「洞悉商場中的人性」 P014
羅斯說談判的本質是讀人：同一個答案，要看坐在對面的是誰。Raven 的回答百分之百真誠，卻給了一群交易導向的鯊魚一個關係導向的答案——內容沒錯，對象錯了。開口之前先問一句：這個人此刻要聽的是數字，還是故事？答對這題，比答案本身重要。
本週行動
①把你的六十秒寫成兩個版本：一個交易導向（數字、規模、具體成果、你能替對方帶來什麼），一個關係導向（你為什麼做這行、你在乎什麼）。這兩份都要能單獨站得住，然後在接下來幾週交替使用。②找出你自己的那筆「200 萬訂單」：你手上一定有一個因為某個限制而錯過、而且門還開著的具體機會——寫下來，用數字寫。那是你最有力的一句話，而你多半從來沒在分會裡講過。③下次一對一，前十分鐘不准講自己：只問對方的問題。十分鐘之後你再開口，你會發現你要講的內容自動變了——那就是「了解你的聽眾」實際運作起來的樣子。
收束
Raven 的第一個答案沒有任何一個字是假的。她真的有兩個小孩，她真的是為了他們在拚。那個答案在另一個場合——一場媽媽社群的分享、一篇品牌故事——會非常動人。
它失敗的唯一原因，是它出現在錯的房間裡。
而她拿到十萬美元的那個答案，並沒有比較不真誠。它只是先回答了對方真正在問的那個問題。
大部分人一輩子不會遇到 Robert Herjavec 那種人，願意在你講完之後說「好，我們再來一次」。所以我們得在開口之前，就先把那句話對自己說一遍。
