EP530｜你的人脈圈會慢慢變弱——因為每個人都只邀請跟自己一樣、或比自己弱的人

BNI PODCAST ‧ EP 530

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集有一句話，我聽完之後回想了很久。Misner 說：「當我三十三年前創辦 BNI 的時候，第一個團體裡的每一個人，除了一個以外，都比我成功。」而他接著說：「那是我刻意的。」

而這一集的題目是來賓提出的

來賓是 Mike Macedonio，錄音當時剛好是他入會的第二十週年。

而他的身分還包括：與 Misner 共同創辦 Asentiv、以及兩本暢銷書《Truth or Delusion》與《World’s Best Kept Marketing Secret》第四版的共同作者。

而 Misner 說：「這一集 podcast、以及我們那篇文章的點子，其實是他提出來的。」

而 Mike 先講了那個「可怕的部分」

而他從一個很自然的人性傾向開始：

「我們自然會傾向跟像我們自己的人建立人脈，跟同樣成功程度的人。……我們傾向跟像自己的人、或者比自己不那麼成功的人來往。那是我們自然感到舒服的地方。」

而接下來這一段，是這一集的核心診斷：

「而我認為可怕的部分是——當我們建立人脈網絡的時候，隨著時間會發生的事情是：如果每個人都在把那個層級或以下的人帶進網絡，最終可能發生的，是這個網絡會慢慢變弱。」

而請注意這個機制的殘酷之處：沒有任何一個人做錯事。每個人都只是邀請了自己覺得自在的對象。而加總起來的結果，是整個網絡在向下漂移。

而 Mike 也給了解方，而它同樣簡單：

「聽起來很可怕、也很明顯，但現實是：我們也一樣可以有意識地往上經營人脈。我認為那才是關鍵。」

而 Misner 解釋了為什麼「往下」比較容易

而他先幫「往下經營」講了公道話：

「我認為人們自然會平行地經營人脈，也自然會往下經營。而那不是一個負面的價值判斷。」

而他描述了那個心理過程：

「當你看著一個人，你會說：『他們需要一個人脈網絡，所以我把他帶進來。他們沒那麼成功，所以我把他帶進來。』」

而他點出了在 BNI 裡特別明顯的那個誘因：

「尤其在 BNI，邀請一個仰望你、仰望你的成功的人，比較容易。邀請那些人比較容易。平行地邀請也比較容易。」

而他講出了那個困難：

「難的是往上經營。更難的是去邀請那些你知道比你成功的人，加入你的個人網絡、或加入像 BNI 這樣的團體。」

而他講了自己創會時的做法，以及理由：

「我帶進來的人比我更成功，因為我知道，如果我往上經營人脈，我會成功得多。」

而 Mike 立刻澄清了一個誤會

而這一段是我認為最必要的澄清：

「我發現的其中一個關鍵是——光是用『往上經營人脈』這個詞，有時候人們就會以為我們是要排除掉現有的人脈。往上經營人脈不是要拋棄你現在的網絡。」

而他講了那個反轉：

「事實上，當你往上經營人脈的時候，你其實開始為你現有的網絡帶來更多價值。」

而他舉了自己受益的例子：「透過你、透過你往上經營人脈的活動，我得以親身接觸到一些很棒的人。」

而 Misner 補了他自己的做法——他會在自己 Big Bear 的住處辦聚會，刻意挑組織裡的關鍵人物也在場的時候，把那些人請到家裡。

而那些接觸有些後來變成了實際的合作關係。

而 Mike 講了一個很具體的例子

而他報名了一場大型自行車賽，進了一個叫「CEO Challenges」的組別——那個組別裡每一個人都是執行長。

而他在那裡認識了一位叫 Kent 的人：「非常謙遜的一個人，而且是很了不起的自行車手。」

而接下來發生的事是這樣的：

「我後來認識了他，而我邀請他去我擔任董事的一個大貓救援中心。……他最後贊助了其中一隻老虎。那是一筆很大的贊助，對我網絡裡的人來說是很大的價值。」

而他點出了因果：「而那單純只是因為，我有機會跟一些非常成功的人、其他公司的執行長們，肩並肩地待在一起。」

而請注意這個故事的形狀：他往上認識了一個人，而受益的是他原本的網絡。

而「去哪裡往上經營」的答案不是遊艇俱樂部

而 Mike 先講了大家的直覺答案：

「大家自動就會說：遊艇俱樂部、鄉村俱樂部。而是的，確實有一些那樣的人在那裡。」

而他給了一個更好的答案：

「但我也發現，成功的人往往也是很有公益心的人。去募款活動、或去那些在服務社區的組織，是你比較容易找到那些成功的人的地方。」

而 Misner 講了一個他寫進書裡的故事，而這是這一集最戲劇性的一段。

那時他還在事業早期，在扶輪社的聚會上抱怨房貸利率。

「而旁邊一位扶輪社友說：『你需要多少？』我告訴他，那是幾十萬美元，要買 BNI 現在所在的那棟商用建築。」

而對方的回答是：「『我有那筆錢。你想要什麼樣的利率？』」

而 Misner 說：「他就在一場扶輪社聚會上，用一個握手把錢借給了我。而那就是往上經營人脈做到的事。」

（提醒一句：這是 1980 年代美國的個人經歷，屬極端個案。以握手為憑的高額借貸在今天並不是可推薦的做法；台灣的資金往來請務必留下書面契約，並依相關金融法規辦理。）

而「往上」不只是錢

而 Mike 講了一段我很喜歡的觀察：

「當人們想到往上經營人脈的時候，他們想到的是錢、錢、錢、錢。但很多時候，他們可能是在金錢以外的地方更成功——更好的連結、更好的技能。」

而 Misner 完全同意：

「我遇過很多人成為我的導師，是因為他們擁有的驚人知識，而那些知識讓我更能把我在做的事做好。在往上經營人脈這件事上，衡量成功的標準不只是錢。」

而 Misner 也給了一個很務實的階梯，回答「我進不去那種場合」這個問題：

「我從一個慈善男童之家，做到一所大學的董事會。……而如果你說『我進不了大學的董事會』，你知道從哪裡開始嗎？委員會。」

而他把路徑講完：「從加入委員會開始。那會帶你進到越來越大的董事會。所以去自願加入那些委員會。」

機制拆解：往上經營，跟巴結有什麼不一樣

而 Mike 把「怎麼做」的答案濃縮成一句：

「往上經營人脈，不等於往上巴結。那會非常明顯地被看穿。」

而他給了那個判準：

「人脈經營是關於幫助別人，作為成長自己事業的方式。而無論他們比你成功多少，總會有某件事是他們需要幫忙的。」

而他舉了最容易的入口：「如果是慈善活動，他們可能需要志工。他們可能需要委員會的人手。」

而他下了一個很有力的結論：「我不管你是誰——沒有人是不需要任何幫助就能存在的。」

而《底層邏輯1》裡那句「那些能幫到你的人，不是你的人脈」（P205），正是同一個道理的另一面：能幫到你的人不算你的人脈；你能幫到的人才算。

而這句話解決了「往上」最尷尬的問題——如果你進到一個房間，唯一想的是「誰能幫我」，那你其實還沒有進去。

而《韌力》裡那句「除非你超越舒適圈，成長和改變並不會發生」（P203），解釋了為什麼這件事需要「有意識地」做。

而 Misner 最後做了一個很重要的平衡

而他講了一條很長的因果鏈：

「是一位 BNI 會員把我介紹給某個人，那個人介紹我去一場活動演講，而我在那裡認識了 Jack Canfield，然後進了轉化型領導委員會，然後被介紹給另一個人，而那最後讓我見到了 Richard Branson。」

而他點出了那條鏈的起點：

「而那是從一個正在『往下經營人脈』的人開始的——實際上，他當時比我不那麼成功。」

而他給了明確的提醒：「不要聽了我們講的話，就只用往上經營來建立你的網絡。往上經營只是你建立一個強大個人網絡的其中一塊。」

而 Mike 用一句話收尾：「往上經營人脈是包容的，不是排他的。」

放回台灣：我們的阻力在「不好意思」

而我認為這一集在台灣最大的執行障礙，不是找不到人，而是「不好意思開口」。

而我們的文化裡，去邀請一位明顯比自己成功的人，很容易在心裡先浮現一句話：「人家會不會覺得我在攀關係？」

而 Mike 的判準剛好解決了這個心結：如果你去的目的是「我能幫上什麼」，那就不是攀關係。

而我自己的實際做法，是把 Misner 那個「委員會」的階梯搬過來用。

在台灣，這個階梯有很多現成的版本：分會幹部、商會的活動組、公會的委員會、扶輪或獅子會的服務隊、學校家長會、公益團體的志工。

而這些位置的共同點是：它們都缺人做事，所以進入門檻低；而它們同時坐著一群不會出現在你日常生活裡的人。

而我要補一個提醒，是《花錢的藝術》裡那句「追求裡面的圈子會讓你心碎，除非你破除它」（P207）。

因為「往上」很容易變成一種永遠追不完的東西——進了一個圈子，就看到還有更裡面的圈子。

而這一集的解法其實已經寫在裡面了：把重心放在「我為現有的網絡帶回了什麼」，而不是「我擠進了哪裡」。

而 Mike 那個老虎贊助的故事之所以漂亮，正是因為他往上認識了人，然後把價值帶回了他原本的位置。

收束

而這一集真正的價值，是那個「網絡會隨時間變弱」的診斷。

因為它不是任何人的錯，所以也不會有人來提醒你。

而它唯一的解法，就是 Mike 說的那三個字：「有意識地」。