EP647｜「他們教我的是病人張開嘴之後的事」——那你怎麼讓他坐下來？

BNI PODCAST ‧ EP 647

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集講的是一件 BNI 官方不會寫在使命裡的事——而正因為它不在使命裡，它反而是很多人真正留下來的原因。這一集，我認為是所有專業人士（醫師、牙醫、律師、會計師、設計師）都該聽的一集。

來賓：墨西哥 BNI 國家董事

來賓是 Lorena Medina，BNI 墨西哥的國家董事（National Director），2005 年加入 BNI，國際關係學士，住在墨西哥市，興趣是電影、閱讀、寫作與旅行。

而 Misner 從她的個人簡介裡挖到一件連他都不知道的事：她寫過一本科幻小說，還沒出版。而 Misner 當場說：「我要她出版，因為我超愛這個。科幻小說！」

而她的 BHAG（膽大包天的目標）是：「建立一個十萬人的人脈社群，改變墨西哥做生意的方式。」

而這一集的緣起，是他們在波蘭的全球年會上的一段對話。當時被問到的問題是：「以你經營 BNI 墨西哥十四年的經驗，創業者遇到最大的挑戰是什麼？」

「從來沒有人告訴我們怎麼經營一家公司」

而她的答案，我認為是台灣中小企業最真實的寫照：

「我認為不只在墨西哥、在整個拉丁美洲，企業主今天面臨的主要挑戰之一，就是——從來沒有人真正告訴我們，該怎麼經營一家公司。」

而她把這件事拆得非常清楚：

「我們很多人念了大學。如果我是牙醫，我念了牙醫系，他們教會我所有我該做的事——從有一位病人張開嘴巴坐在我面前的那一刻開始。但圍繞在這個『診療動作』外面的所有事情呢？所有你必須先建立起來、才能真的經營一家公司的東西呢？除非你去念商學院，不然沒有人教你這些。」

而她的結論很誠實：「我們都在用自己能想到的最好方式經營著自己的事業，然後一路上學到幾招。」

而她也很清楚地界定了 BNI 的角色，這一點很重要：「這不是我們在 BNI 的主要業務或核心業務。我們的業務是轉介。我們的業務並不是走進某一家公司裡面，教你怎麼經營你的公司。然而——這件事還是發生了。」

牙醫 Lupita 的第一次參訪

而她講的故事，是這一集的核心。

Lupita 是一位牙醫，是 Lorena 在墨西哥萊昂（León）成立的第一個分會的會員。而 Lupita 告訴她第一次以來賓身分去參訪分會的經過：

「從第一次參訪開始，她就立刻看到了價值。因為她開始聽這個分會裡每一位會員的簡報，然後她開始意識到——她自己的事業裡缺了多少東西。」

而她意識到的是：

「我確實有一項專業，我是牙醫。但我沒有一個圍繞著這項專業建立起來的事業。」

具體來說：「我沒有商標。我沒有公司的設立登記文件。我從來沒有訓練過我的任何一位員工。也許我需要一位企管顧問。」

而請注意這件事發生的機制：她不是去上課，她是去聽別人講自己的工作，然後在別人的專業裡看見自己的空缺。

而 Lupita 已經是會員十年了。

而 Lorena 的評語是：「她大概永遠不會這樣進化，她大概永遠不會有事業的名字、設立登記文件、正式的聘僱流程，以及一個商標——這些全都是她因為跟其他專業人士待在同一個房間裡，才發展出來的。」

那句讓 Misner 讚嘆的話

而在節目快結束時，Misner 特地回頭問了一次那句話的原文。而 Lorena 轉述 Lupita 的原話是：

「他們在大學裡教我的，是當已經有人張開嘴巴坐在你面前時，你該做什麼。但在我們走到那一步之前，發生的是什麼？我要怎麼讓那位顧客，願意信任我到這種程度、來坐在我面前把嘴張開？」

而 Misner 的回應是：「而牙醫系不談這個、脊骨神經醫學院不談、醫學院不談、法學院也不談——他們都不談，你要怎麼讓人走到那個『坐在你面前』的位置。我完全愛死這個說法了！」

而 Lorena 給這件事取了一個名字，我覺得取得很好：「這是我所謂的『BNI 副作用』。它不是我們的核心業務，也不完全是它被設計出來要做的事，但它就是會發生。」

「你需要跟比你成功的人待在同一個房間」

而 Lorena 接下來說的這段，是給那些「我生意很好、我不需要轉介」的人聽的：

「就算你的事業非常興旺、你有很多客戶、你覺得你不需要轉介——你仍然需要待在一個有其他人可以讓你學習的房間裡。」

而她舉了自己的例子：「我一直在勸我弟弟加入任何一個組織，就算不是我的也沒關係。因為如果你每天唯一會講到話的人，就是你的員工、或是某種程度上從屬於你的人，那你就需要讓自己身邊也有一些比你更成功的人，好讓你能向他們學習。」

而 Misner 補上了 BNI 創立時的實情，這句話值得每一位會員記住：

「當我創立 BNI 的時候，我絕對是在『向上經營人脈』——我邀請進 BNI 的人，大多數都比我成功。」

但他也馬上補了一句很公道的話：「但就算你所在的分會不是這種情況，你永遠都能從人身上學到某些東西——從同儕身上，他們能教你一些你本來不知道的、關於他們產業的事，而那件事會以某種方式幫到你的事業。」

為什麼「聽別人的簡報」會照出自己的缺口

而這件事背後的機制，我認為是盲點。

Steven Bartlett 在《執行長日記》裡寫過一句話：「盲點最少的人獲勝的機會最大」（P235）。

而盲點的定義就是：你不知道自己不知道。所以你不可能靠「自己更努力想」把它想出來——你只能靠外部的東西照出來。

而《美好人生》裡那句話講的正是照出盲點的方法：「可信賴的觀察者幾乎一定能看到你的盲點」（P189）。

而 Lupita 的故事之所以有力，是因為沒有人「指出」她的盲點——沒有人跟她說「你該做商標了」。她只是坐在那裡，聽一位設計師講他怎麼幫客戶做品牌識別、聽一位會計師講公司設立、聽一位人資顧問講員工訓練。

是別人的專業目錄，變成了她的自我檢查表。

而劉潤在《底層邏輯2》裡的這句話，正好解釋了為什麼「不一樣的人」比「更多同類的人」更有價值：「找到與企業現有員工完全不一樣的人，突然變得如此重要，因為只有全新的人才能碰撞出全新的思路，創造出全新的意外。」（P219）

而一個分會的結構——每個行業只有一位——本質上就是一台「製造這種意外」的機器。

放回台灣：醫師不會開診所，設計師不會報價

這一集對我個人的衝擊很大，因為我做的正是醫療產業。

台灣的醫學系，七年（現在六年）教的全部是「病人躺上診療椅之後」的事。而一位醫師決定自己開業的那一天，他要面對的是：租約、裝潢工程、衛生局評鑑、醫療器材採購與報關、勞健保申報、員工聘僱與勞基法、薪資結構與獎金制度、廣告法規（這一項在醫美尤其嚴格）、行銷、客服、應收帳款、報稅。

這些，沒有一項在課表裡。

而這不只是醫師的問題。台灣的中小企業主，絕大多數都是這樣長出來的：設計師開了工作室、師傅開了修車廠、老師開了補習班、廚師開了餐廳。他們的手藝一流，而他們的痛點高度重複——不會報價、不敢漲價、沒有合約、不會管人、沒有現金流概念、把「業績」當成「利潤」。

而台灣有一個特別的文化因素讓這件事更難：我們不習慣承認自己不會。尤其是專業人士——當你在自己的領域是被稱為「老師」「醫師」的人，要在另一個領域當學生，需要先放下一點東西。

而分會的巧妙之處，正在於它繞過了這一關：你不是去「上課」，你是去「開會」。你以平等的身分坐在那裡，聽別人講他的專業——而學習是順帶發生的。面子沒有損失，知識照樣進來。

而 Lorena 那句「不要讓你每天唯一講到話的人都是你的員工」，對台灣的老闆特別重要。因為一個只跟下屬講話的人，會逐漸失去被反駁的機會——而失去被反駁的機會，就是盲點開始長大的那一刻。

機制拆解：怎麼「刻意」收割這個副作用

而副作用之所以叫副作用，是因為它是被動發生的。而你可以把它變成主動的。

第一，把每週的簡報時間當成免費的顧問時間。當某位夥伴在講他的專業時，別想「他適合轉介給誰」，改想一個問題：「我的事業，在這一塊上是幾分？」會計、法務、保險、人資、行銷、資訊安全、空間設計——一輪跑完，你會得到一張自己的體檢表。

第二，把「我不會」講出來。Lupita 之所以改變，不只是因為她發現缺口，是因為她後來真的去問了。而分會的一對一（121）本來就是為此存在的——一次 121 換一個你不會的東西，一年就是五十個。

第三，向上經營人脈，但不要看不起同儕。這是 Misner 那兩句話合起來的意思：盡量邀請比你成功的人進來，但別因為某人規模比你小就覺得沒得學——他可能在某一件事上做得比你細十倍。

第四，這也是最好的邀請理由。當你邀請一位「生意很好、不缺客戶」的專業人士時，用轉介當理由常常無效。而這一集給了你另一個說法：「你來不是為了拿轉介，你來是為了每週有一次機會，坐在一群比你懂別的事的人中間。」

收束

Lorena 最後說了一句話，也是她對所有聽眾的邀請：「Lupita 的這個故事，大概在這個組織裡重複發生了很多次。那如果能聽到所有這些『BNI 副作用』的故事，該有多酷？」

而我想把這個問題留給每一位夥伴：你加入分會之後，有什麼是你「本來不是為了它而來、但真的得到了」的？

而那個答案，通常比轉介金額更難被取代。