EP353｜評審給了她重講一次的機會——而第二個答案讓她當場拿到一百萬

BNI PODCAST ‧ EP 353

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集講的是一段創業投資節目的片段。而它難得的地方在於：同一個人、同一個問題，我們可以看到兩個版本的答案。

而那個場景

而創業者是 Raven Thomas，做的是巧克力椒鹽脆餅。

而其中一位投資人問了那個關鍵問題：「我們為什麼應該投資你？」

而 Misner 描述她的第一個答案：

「她說：『你們應該投資我的主要原因是，我有兩個小孩』，然後就一直講下去。她整段都在講自己是一個媽媽。」

而 Misner 說他當場按了暫停，對他太太喊：「她搞砸了！」

而他的解讀是：「她給了一個關係型的答案，給一群交易型的人。」

而他也很公道地補了一句：「順帶一提，那個答案本身沒有錯。她有自己的事業、有小孩，很好。問題在於對象。」

而接下來發生的事，是這一集最有價值的部分。

而其中一位投資人說：「我覺得你需要重來一次。我們再做一次，這次試著回答給一群投資人聽。」

而她想了一下，然後說：

「一個投資我的好理由是——我曾經必須放掉一筆兩百萬美元的訂單，因為我沒有資金去消化那個量。而那扇門到現在還開著。」

而結果是：另一位投資人當場給了她十萬美元，加上通路。

機制拆解：而我認為兩個答案的差別，不是「關係」和「交易」

而 Misner 的解讀是「認識你的聽眾」，而那個解讀沒有錯。

而我想指出一個更根本、也更好用的差別。

而請把那兩個答案並排看：

第一個答案裡，沒有任何一個事實。

而「我有兩個小孩」「我很愛我的事業」——這些是真的，但它們不能被拿來做任何決定。

而第二個答案裡，有一個具體、有數字、而且可以查證的事實。

而更關鍵的是：那個事實直接回答了「錢會被拿去做什麼」。

而它甚至還附了一個時效：「那扇門到現在還開著。」

而所以我認為真正的判準是這一句：

你的答案裡，有沒有一個對方可以拿來做決定的事實？

而這個判準比「看人說話」好用，理由有兩個：

①它不需要你揣測對方的性格。

②它是你在開口之前就可以自己檢查的。

而《大腦拒絕不了的行銷》裡那句話講得很簡潔：「用實際數字達成影響力」（P252）。

而關於他最後那段的歸因，我想輕輕接一句

而 Misner 在結尾說：

「那些投資人全部都是高 D 型的人格，都是行動派、非常果斷。所以你最不該做的，就是給一個行動派一個關係型的答案。」

而我對這類人格分類的保留，我在 Ep412 寫過。

而在這個案例裡，我想指出一件更簡單的事：

你不需要知道那些人的性格，你只需要知道他們坐在那裡的身分。

而他們是投資人。

而投資人想知道的事，跟他們的個性沒有關係——那是他們的職務內容。

而這個差別很重要，理由是：

「身分」是看得到的，而「性格」是猜的。

而在實務上，問自己「這個人現在是以什麼身分坐在這裡」，比猜他是哪一型準得多。

而他給的那個做法，才是這一集真正的答案

而 Misner 在最後給了一個很實在的建議：

「這也是為什麼我建議，當你第一次見到某個人的時候，先問他關於他自己的問題，再講你自己。」

而他的理由是：「如果你這樣做，你就更能把自己的訊息，調整成能跟對方產生共鳴的樣子。」

而我要強調這一點，因為它把「認識你的聽眾」從一個口號變成了一個動作：

不要猜，要問。

而《向川普學談判》裡那句話講的是同一件事：「聰明的人會做好萬全的準備」（P090）。

放回台灣：而我們最常給的三個答案，全部都不及格

而在台灣，當有人問「為什麼要找你」，最常聽到的三個答案是：

①「我們很有經驗，做了二十幾年。」

②「我們很用心、很負責。」

③「我們的價格很合理。」

而這三句的問題是同一個：你的每一個同業都會這樣說。

而它們也沒有任何一句可以被查證或被否證。

而修法很簡單：把形容詞換成一件具體發生過的事。

而例如：

不要說「我們很負責」，要說「我們去年有三件案子在保固期外還是回去處理了，因為那是我們施工的問題」。

而以我自己的行業為例，這件事有一個額外的限制。

而依《醫療法》相關規範，我不能用療效或案例來回答這個問題。

而所以我的答案不能講結果，只能講過程。

而我現在用的版本是這一句：

「今年來諮詢的人裡面，大概有兩成我請她們先不要做——因為當下不適合。」

而這句話有三個特點：它有數字、它不是在講我多厲害、而且它是可以被驗證的（問問看就知道）。

而它的效果比我以前講的任何一句都好。

（以上關於法規之敘述僅為原則性提醒，非法律意見。）

而我想替第一個答案講一句公道話

而 Misner 說得對：那個關係型的答案，在那個房間裡是錯的。

而我想補一句：在我們的房間裡，它是對的。

而在分會裡，別人決定要不要把名聲借給你的時候，他在意的正好是那些「關係型」的東西：你可不可靠、你會不會照顧我介紹過去的人。

而所以這一集真正的教訓不是「要講數字」，而是「同一件事，在不同的房間裡要用不同的方式講」。

而 Misner 自己也把這一點講得很清楚：

「我不是說要講他們想聽的話。我是說，要用他們最聽得進去的方式講。」

收束

而那位創業者拿到的那次重來，多數人不會有。

而好消息是，你不需要靠運氣：你可以在開口之前先檢查一次。

而檢查的問題只有一個：我這句話裡，有沒有一件對方可以拿來做決定的事實？