EP339｜「你可以在任何地方經營人脈——但你必須尊重那個場合」

BNI PODCAST ‧ EP 339

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集的題目是 Priscilla 自己選的——她說書裡那一章「在非人脈場合經營人脈」讓她想了很久。

而那條規則只有一句

而 Misner 的答案是：可以，任何時間、任何地點都可以。

而他立刻加上了那個條件：

「但重點是：你必須永遠尊重那個場合。你不能在婚禮上、或者天啊，在告別式上發名片。那完全不合適。」

而「尊重那個場合」這句話是對的，而它作為一條規則太模糊了。

而我想給一個比較可以執行的定義：

每一個場合，都有一個「大家為什麼來」的理由。而尊重場合的意思是：你的行為不能跟那個理由競爭。

而這個定義的好處，是它可以直接檢查：

婚禮的理由是新人。告別式的理由是逝者與家屬。尾牙的理由是員工。

而所以判準只有一句：

如果你要做的事，需要那個場合的主角讓出一點注意力，那就不要做。

而發名片會。而問一個人他最近在忙什麼，不會。

而他講的兩個故事，機制不一樣

而 Misner 舉了兩個他自己「往上經營」的例子。

第一個：那位很會講故事的人。

而他的做法是：「面對一個很會說故事的人，你會做什麼？講一個切題的故事給他聽。」

而結果是：「他笑到彎下腰，撐著自己的膝蓋。那是十年前的事。而我現在一年會見他好幾次，也跟他有生意往來。」

而我想指出這個做法的機制：

他走進了對方的領域，而不是把對方拉進自己的領域。

而多數人在這種場合做的是相反的事：把話題轉到自己會的東西上。

第二個：那位有一個計畫想推廣的商人。

而這個故事裡有一個細節，我認為比故事本身重要。

而 Misner 先讓他講那個計畫，然後問：「我可以怎麼幫你？」

而對方的回答是：「我不知道。我完全沒有想法。」

而請注意：那個問句在當下是無效的。

而有效的是下一步——Misner 提出了一個具體的東西：他的部落格。

而對方的反應立刻不同：「你願意幫我推？」

而這印證了我在 Ep344 寫過的那件事：

「我可以怎麼幫你」是一個太抽象的問題，而多數人答不出來。你必須提供一個具體的東西。

而《大腦拒絕不了的說服術》裡那句話講的是同一件事：「有人情味、有意義和出乎意料」（P094）。

而 Priscilla 提出的那一點，我認為是全集最實用的

而她說：

「事實上，我覺得你可能有好一陣子都不要提你是做什麼的——直到他問，或者直到它自然變成對話的一部分。否則你就只是在推銷自己。」

而 Misner 接了一句我認為是關鍵的：

「你知道嗎？他們做這件事夠久了，他們很可能會問你：那你是做什麼的？」

而把這兩句合起來，就得到一個很簡潔的機制：

你不講，他就會問。而你講了，他就不必問。

而這兩種情況的差別很大：

被問到的時候講，那是他要求的資訊。

而主動講的時候，那是你塞給他的。

而同樣的內容，兩種性質。

放回台灣：而我們的問題不是敢不敢，是分寸

而我要指出一個文化上的差異，而它讓這一集在台灣的意義整個反過來。

而在美國的語境裡，這一集是在鼓勵：你可以在非商業場合經營關係，不必覺得不好意思。

而在台灣，我們本來就在做這件事。

而婚喪喜慶對台灣的生意人來說，從來就是關係經營的一部分——包禮金、包白包、出席本身就是一種表態。

而所以我們需要的不是鼓勵，是分寸。

而我把我自己的界線列出來：

①婚宴：可以。而條件是同桌、自然聊到，而且由對方先問。

而不要主動遞名片。如果要留聯絡方式，等到席間快結束、或者事後再說。

②告別式與喪禮：完全不行。

而這一點我認為沒有例外。

而唯一恰當的「經營」是在事後：過一段時間，去問一句「最近還好嗎」。

而那件事的重量，比在現場交換任何東西都大得多。

③廟會、社區活動、學校家長會：這些其實是最好的場合。

而理由是：大家去的目的本來就包含「認識鄰里」，所以你的行為不會跟場合的理由競爭。

④公司尾牙、客戶的活動：要看你是誰。

而如果你是被邀請的客人，那你的角色是替主人捧場，不是去認識人。

而我要補一個我這一行的限制，而它比禮貌更硬：

依《醫療法》第六十一條，醫療機構不得以中介、獎勵或其他不正當方法招攬病人。

而這代表：不論場合多自然、對方多主動，我在這些場合都不能推介療程。

而我能做的只有一件事：如果她主動問，我請她之後到診所來聊。

（以上僅為原則性提醒，非法律意見；其他受規範行業請確認自身規定。）

而他那句「這是一種生活方式」，我想加一個但書

而 Misner 說：

「人脈經營比較是一種生活方式，而它是關於關係的。它不只是一項技能，它也是一種心態。」

而這句話我同意，而它有一個很容易被誤讀的方向。

而如果「人脈經營是一種生活方式」被理解成「所有場合都是機會」，那你會變成一個永遠在工作的人。

而那件事有兩個代價：

①你會累（見 Ep347 那兩個燒完的人）。

②而你身邊的人會感覺得到——你在婚禮上心不在焉。

而我認為比較健康的理解是這樣的：

不是「每個場合都是機會」，而是「你不需要在非商業場合關掉對別人的興趣」。

而 Priscilla 給的那句總結，我覺得比 Misner 的更準：

「這件事的祕密就在那裡。它是關於慷慨、關於照顧對方……你真的要把自己的需求放進口袋裡，然後專心在對方身上。」

而 Misner 自己也承認了那個聽起來很虛的部分：

「我也知道很多人覺得那有點玄，覺得那不是硬派的生意。」

而他的回答很實在：「每隔一陣子它會失效。但我可以跟你保證，第一次見面就想推銷，大部分時候絕對不會有用。」

收束

而這一集的規則可以濃縮成一句可以檢查的話：

如果你要做的事，需要那個場合的主角讓出注意力，那就不要做。

而在台灣，我還要多加一句：告別式沒有例外。