標籤存檔： 簡報技巧

引薦診斷 ‧ 週報請求

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

有位餐飲記帳士夥伴這樣提他的引薦請求：「我在找兩個月內要開餐廳或飲料店的創業主。」這句話乍聽很標準——有身分、有對象、有時間、有痛點。但它有很高的機率，一個引薦都收不到。不是因為不夠具體，而是具體錯了地方。

那句話，其實是三個問題疊在一起

完整版本是這樣的：

我是餐飲記帳士，正在找兩個月內要開餐廳或飲料店的創業主。我們家專門解決開店營業登記跟開發票報稅的問題，讓他可以安心做生意。

價值講得很清楚，「讓他可以安心做生意」這句也漂亮。問題全在前半段那個條件。

問題一：你要求會員辨識一個他們看不見的欄位

「兩個月內要開店」是一份藏在別人腦子裡的時程表。它不是一個看得到、聽得到的線索。

會員在生活裡遇到的，從來不是「兩個月內要開店的人」，而是——

• 有人在群組裡問「這個店面的租金合不合理」
• 有人下班後跑去看設備、拍照片回來問意見
• 有人突然離職，說想自己做做看
• 有人在問「加盟金要付多少、要簽幾年」
• 有人說「我朋友的店我要頂下來」

當你的請求需要對方先做一次判斷（他到底是不是兩個月內？），才能決定要不要幫你，那次判斷通常不會發生。人在忙碌的時候，只會做「聽到 A、想到 B」這種零成本的連結。

引薦請求的難度，不能高於「聽到某句話，就想到某個人」。

問題二：剩兩個月，你已經站在決策的末端

開餐廳不是臨時起意。從動念、看店面、談租約、送裝修圖、進設備、備料、試營運，中間至少半年起跳。而「找誰處理登記和發票」這一題，往往在簽租約前後就被解決掉了。

房仲順口說「我這邊有配合的記帳士」；設備商說「我介紹一個給你」；加盟總部直接把開業登記包在開店包裡；連銀行開戶的行員都可能塞一張名片。這些人不是比你專業，他們只是比你早到。

等到只剩兩個月，市場上通常只剩三種人：已經有人了、急著找隨便誰、被前一個做壞了要換。第三種是好客戶，但數量很少；前兩種你其實都不會想接——一個接不到，一個接了會後悔。

所以這個請求真正的問題是：你不是輸在專業，你是輸在到場時間。而你設定的條件，剛好把自己鎖在最晚的那一格。

問題三：向下游要客戶，不如向上游要來源

分會裡沒有人正在開餐飲店，這很正常，一年也遇不到幾個。但幾乎每個人都認識下面這些角色：

• 店面房仲、包租代管、商圈房東
• 餐飲設備商、廚具行、二手設備行
• 加盟總部的展店專員
• 室內設計、裝修、招牌、水電
• POS 系統業者、外送平台的開店業務
• 食品原料商、飲料原料商、咖啡豆商、酒商
• 銀行開戶行員、產險業務（公共意外責任險是開店必備）

這些人不是你的客戶，是你的引薦來源。一個專做店面的房仲，一年會遇到二十個要開店的人；一個設備商更多。你要的從來不是二十個創業主的名字，而是那兩三個人願意在每次簽約時，多說一句「登記和發票你找他」。

向下游要客戶，一次一個；向上游要來源，一次一串。

那句話應該怎麼改？兩個版本

場景版——把時程換成會員真的聽得到的句子：

這週我想認識剛簽下店面租約、還沒去國稅局辦登記的餐飲創業者。
你會知道是他，因為他一定會問這句話：「我要開公司還是行號？發票怎麼申請？」
聽到這句，就是我。

來源版——效率更高，一個人抵一整年：

這週我想認識一位專做店面的房仲，或一位餐飲設備業務。
他們每個月都會碰到幾個要開店的人，而那些人第一個卡住的問題就是登記和發票。
那一題我來回答，他們的案子也會走得比較順。

差別在哪裡？場景版讓會員「聽到就能反應」，來源版讓會員「想一個人就好」。兩種都不需要對方去猜任何人的時程表——你把判斷從會員身上拿走了。

一年 50 次週報，是一門課，不是一句口號

這是 BNI Podcast EP 858「週報請求大改造」講得最好的地方：不要每週講一樣的話。那一集的壞例句是「只要有在收信用卡的商家都是我的客戶」，好例句剛好就是「我想認識岡山文化中心旁邊新開的手搖飲店老闆」。

把「餐飲創業」拆成十二個看得見的場景，一週教一個：

1. 剛簽下店面租約、還沒辦登記的
2. 想從行號改成公司的
3. 被國稅局通知漏開發票、來不及處理的
4. 開了第二家店，卻還是一套帳的
5. 要申請青創貸款、需要一份看得懂的財報的
6. 合夥要拆夥、帳分不清楚的
7. 找了記帳但每個月都對不上數字的
8. 員工從三個變十個、勞健保開始出錯的
9. 加盟總部要求每月回報營業額的
10. 被外送平台的抽成搞不清成本的
11. 要把店頂讓出去、需要盤點帳務的
12. 今年獲利突然變好、開始擔心稅的

一年下來，會員腦子裡就有十二個「聽到這句話要想到你」的開關。比起五十次重複同一句「我在找要開店的人」，效果差得不只十倍。

一對一該約誰、該問什麼

把上面那份來源清單拿出來，一個一個約。但一對一時不要問「你有沒有客戶要開店」，改問這三句：

• 「你的客戶在哪一個步驟會開始問到公司登記或發票？」——找出你該出現的時間點。
• 「他們最常問你、但你不方便回答的問題是什麼？」——那就是你可以幫他擋掉的麻煩。
• 「如果我做一張開店行政流程表給你，你會想發給客戶嗎？」——留下一個會被重複使用的東西，比留名片有用。

最後那一項特別值得做。一張「從簽約到開幕，行政要辦哪幾件事、各要幾天」的單頁表，房仲和設備商會很樂意轉給客戶，因為那讓他們看起來更專業。而表格最下面那一行，是你的名字。

最後

具體，不是把條件寫得更細。具體是把判斷從會員身上拿走。

「兩個月內要開店」是你腦中的條件；「剛簽完租約、正在問要開公司還是行號」是會員耳朵裡的句子。前者需要他調查，後者只需要他想起來。

你越清楚地告訴大家「聽到什麼、看到什麼，就是我要的人」，他們就越不需要努力幫你——而不需要努力的幫忙，才會真的發生。

延伸收聽：EP 858：「週報請求」大改造，越具體，轉介越容易上門　|　EP 927：什麼都接反而接不到，守住你的專業車道

BNI PODCAST ‧ EP 858

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

每週例會上，你有一分鐘站起來說出這週想要的轉介。多數人卻把這一分鐘花在「有需要都可以介紹給我」這種話上——結果台下沒有人動筆，也沒有人真的想起誰。這一集來賓 Jim Meadows 談的，就是怎麼把這句「週報請求」重新改造成會員記得住、也真的能行動的內容。

為什麼「大範圍」的請求激不出轉介

「任何會收信用卡的商家都是我的客戶」——聽起來客群很廣，實際上台下腦中一片空白。摘要裡點出關鍵：含糊的請求無法讓成員把你和某個具體的人連在一起。人腦是靠「具體畫面」在運作的：當你說「我想認識岡山文化中心旁邊新開那家手搖飲的老闆」，大家腦中會浮現一張臉；當你說「任何商家」，腦中什麼都沒有。

把 50 週當成一堂課來規劃

Jim Meadows 的建議很反直覺：不要想在一次簡報裡講完你做的所有事。與其塞滿，不如把一年 50 週當成一套課程，每週只教會員「一個」具體請求。這週教他們幫你找 A 類客戶，下週換 B 類。一年下來，分會等於上完了一整門「如何轉介你」的課。

我在美之耀的例子也是這樣。醫美服務項目很多，如果每週都說「臉部保養、身體雕塑、術後修復都可以介紹」，夥伴根本記不住。改成「這週我只想請大家幫我留意：剛生完想改善妊娠紋的媽媽」，反而每隔幾週就真的有人幫我想起身邊的對象。

精確的請求，會讓整場會議活起來

摘要裡有一句很生動：當成員提出獨特而具體的請求時，你會看到大家開始精神一振，並拿起筆做筆記。這就是差別——含糊的請求讓人放空，具體的請求讓人參與。整場例會的能量，往往就從那一句被記下來的請求開始被點燃。