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BNI PODCAST ‧ EP 959

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

開會時輪到你做 60 秒簡報，你是不是習慣把服務項目一條一條唸完？聽起來很專業，但散會後，其實沒有人記得你到底做過什麼。這一集來賓 Laura Reid 一針見血地提醒我們：能被轉介的前提，是先被記住——而最好記的東西，從來不是清單，是故事。

三個 S，把服務變成故事

Reid 提供一個很簡單的三段式框架——情境（Situation）、掙扎（Struggle）、解方（Solution）。先描述一位客戶原本的處境，再說出他卡在哪裡、有多困擾，最後帶到你如何幫他解決。同樣是介紹專業，用這個「三 S 框架」講出來，會比乾巴巴列出項目好記太多。

記不住，就轉介不出去

「別人記不住你，就無法轉介你。」這句話點破了很多人明明很努力、卻遲遲沒有轉介的原因。抽象的形容詞留不下印象，但一個具體的客戶、一個看得見的成果，會變成別人腦中的「記憶鉤子」。當夥伴遇到有類似需求的人，那個故事就會自動浮現，你的名字也跟著被說出口。

先讓自己好記，轉介才會來

轉介不是靠拜託來的，而是靠「被記得」自然發生的。當你把每一次簡報，都當成替夥伴儲存一個好用的故事，他們替你開口的時候，就有現成的畫面可以說。與其努力介紹自己有多厲害，不如努力讓自己更容易被記住。

BNI PODCAST ‧ EP 917

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

再好的服務，講得太抽象也留不下印象。這一集談「Show and Tell」——善用實體道具與視覺示範，把你的服務拆成看得到、摸得到的元素，讓聽眾秒懂，也讓你的簡報真正黏進記憶裡。

道具，讓簡報黏住記憶

按摩椅、髒掉的空氣濾網、浴缸內襯、前後對比照——這些實體道具都能讓聽眾秒懂你在做什麼。人腦對具體、可觀察的東西記得特別牢。以美之耀為例，一張前後對比照往往勝過千言萬語，夥伴一看就知道可以把什麼樣的客人轉介給你。

示範你的「最小共通分母」

你的服務可能很多元，但在短短的簡報裡，重點是展現對「潛在轉介者」最相關、最容易被轉述的那一面——也就是你的最小共通分母（LCD）。與其一次把所有服務都塞給聽眾，不如選一個最好懂、最好轉介的項目，把它示範清楚。

BNI PODCAST ‧ EP 858

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

每週例會上，你有一分鐘站起來說出這週想要的轉介。多數人卻把這一分鐘花在「有需要都可以介紹給我」這種話上——結果台下沒有人動筆，也沒有人真的想起誰。這一集來賓 Jim Meadows 談的，就是怎麼把這句「週報請求」重新改造成會員記得住、也真的能行動的內容。

為什麼「大範圍」的請求激不出轉介

「任何會收信用卡的商家都是我的客戶」——聽起來客群很廣，實際上台下腦中一片空白。摘要裡點出關鍵：含糊的請求無法讓成員把你和某個具體的人連在一起。人腦是靠「具體畫面」在運作的：當你說「我想認識岡山文化中心旁邊新開那家手搖飲的老闆」，大家腦中會浮現一張臉；當你說「任何商家」，腦中什麼都沒有。

把 50 週當成一堂課來規劃

Jim Meadows 的建議很反直覺：不要想在一次簡報裡講完你做的所有事。與其塞滿，不如把一年 50 週當成一套課程，每週只教會員「一個」具體請求。這週教他們幫你找 A 類客戶，下週換 B 類。一年下來，分會等於上完了一整門「如何轉介你」的課。

我在美之耀的例子也是這樣。醫美服務項目很多，如果每週都說「臉部保養、身體雕塑、術後修復都可以介紹」，夥伴根本記不住。改成「這週我只想請大家幫我留意：剛生完想改善妊娠紋的媽媽」，反而每隔幾週就真的有人幫我想起身邊的對象。

精確的請求，會讓整場會議活起來

摘要裡有一句很生動：當成員提出獨特而具體的請求時，你會看到大家開始精神一振，並拿起筆做筆記。這就是差別——含糊的請求讓人放空，具體的請求讓人參與。整場例會的能量，往往就從那一句被記下來的請求開始被點燃。