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EP221｜「隨便選一個星期三」——他答得出兩個月後那天要講什麼

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BNI PODCAST ‧ EP 221

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

一位會員拿出行事曆對 Misner 說：「隨便選一個星期三。」他選了兩個月後的那一天。對方說：「那天我要講這個主題。」——而這一集真正的技巧，藏在他接下來那句補充裡。

那位旅行社的問題

一位 BNI 會員問 Misner：

「我是旅行社。我這一組大部分的企業主都很難離開自己的生意去度假，他們不常旅行。我可以怎麼推動第二層引薦？」

（第二層引薦＝來自房間外面的引薦。BNI 常用這個詞，但不是每個分會都聽過。）

而 Misner 的回答，先把這個問題的範圍放大了：

「如果你做的全部就是專注在第一層引薦，你會嚴重限制自己的商業機會。」

他點出兩種常見的失敗：有些人不加入，理由是「這才幾個人，我從這裡拿不到足夠的引薦」；有些人加入了，然後只想做在座這些人的生意。

「那永遠不夠。」

而他給的數字很有名：

「這些會員認識一百個人，而那一百個人各自認識一百個人，那些人又各自認識一百個人。」

所以他的結論是：這不是旅行社的特殊問題。「幾乎所有行業都一樣——如果你要 BNI 有效，你必須去做會員所認識的那些人。」

而做法是：替你的生意寫一份課綱

Misner 的處方叫做 Your Business 101——把你的專業當成一門課來教。

「你必須真的替你的生意設計一份課綱。你必須訓練會員如何引薦你。」

而他先示範了反面教材：

「如果你只是說『我是旅行社，我可以處理任何時間、任何地點的旅遊，你需要的話我可以做』——胡說八道。那不夠。那太籠統了。你永遠不可能靠那種句子拿到任何引薦。」

他的口號是：「Specific is terrific.（具體才厲害。）」

那台 PDA

接著是這一集最好的故事。

一位會員拿著他的 PDA 走過來，打開行事曆說：「選一個星期三。任何一個星期三。」（星期三是他們分會開會的日子。）

Misner 問為什麼，對方說：「選就對了，我要給你看個東西。」

Misner 選了兩個月後的一個星期三。對方說：「那一天，我要講這個主題。」

Misner 說：「有意思。還有呢？」於是他又選了一個三、四個月後的星期三。對方一樣答得出來。

而 Misner 問他怎麼做到的——這一段是重點：

「你說要具體嘛。我做的事情是：我把一整年的課綱逐週排好。這週我要講這個主題，下週我要講那個主題。我沒有寫下我要說什麼，只寫我要講哪一個主題。

然後我在星期二設了一個提醒，告訴我隔天要講 X。我會在前一天花個幾分鐘想我要怎麼講——但課綱是事先就排好的。」

機制拆解：他把「決定」和「準備」拆開了

很多人聽這個故事會得到「所以要提前規劃」的結論，然後就沒有然後了。而真正的技巧其實藏在那一句「我沒有寫下我要說什麼，只寫我要講哪一個主題」。

因為六十秒簡報每週都講得很籠統，原因通常不是懶惰，是成本落在了錯的時間點。

整件事真正貴的部分，其實不是「想內容」——內容你都會，那是你的本行，花兩分鐘就有了。真正貴的是「決定講什麼」：從你會的一百件事裡挑出一件，這件事需要腦力、需要取捨，而且沒有標準答案。

而我們通常是在什麼時候做這個決定的？開會當天早上，或者前一晚睡前。在一個又累又趕的狀態下，面對一個需要取捨的決定——大腦的標準做法是選擇不選擇，於是就講出了那句「我什麼都能做，有需要找我」。

那位會員做的事，是把那個困難的決定移到一個你狀態很好、而且一次做完的時刻。之後每一週，剩下的就只是兩分鐘的執行。

這不是紀律問題，是把決定從意志薄弱的時刻搬走。

套用到旅行社

Misner 直接示範拆解：商務旅行（如果你有做的話）、度假地點、郵輪、套裝行程、在地景點。

關於郵輪他補了一個很聰明的角度：「郵輪其實可以同時是商務和度假。我知道好幾個組織會辦商務郵輪——白天開會，晚上就在船上玩。」

而針對「我的會員不太旅行」這個前提，他直接反駁：

「我敢說他這個分會裡一定有人會出去過個週末。他們可能不會請一整個星期的假——雖然老實說，我建議每個人都一定要休假。有人跟我說他五年沒放過假了。好，你瘋了。你必須休假、必須把電池充滿。我這輩子一直都有休假。我工作時數長得很誇張，但休假很重要。就算只是個小小的週末旅行也好。」

所以主題就多了：週末小旅行、異國目的地。而他示範了異國目的地要怎麼講：

「當你聽到有人說他想去非洲——關於非洲，我知道這些。當你聽到有人說想去非洲旅行，我可以做這些事。」

他的具體建議：「帶照片。帶推薦見證。帶簡介。說到底：在人們腦中畫出一幅畫面，一幅他們可以分享給別人的畫面。」

📚 延伸閱讀

《刻意練習》　安德斯·艾瑞克森、羅伯特·普爾

「他們記住的其實是模式」　P099

這句話講的是西洋棋大師：他們不是記住每一顆棋子的位置，而是辨認出模式——所以一眼就看得出局勢。而引薦被觸發的方式完全一樣。你的夥伴在外面吃飯，聽到有人說「我女兒明年要去峇里島辦婚禮」——這句話裡沒有出現「旅行社」三個字。它能不能變成一張引薦單，取決於他腦中有沒有一個對應的模式會被點亮。而「我什麼旅遊都能辦」不會產生模式，因為沒有人會說出「我需要旅遊」這種話。每週一個具體主題，做的就是每週在四十個人腦中安裝一個辨識模式。一年五十個。這才是課綱真正的產出。

而他當場考了 Priscilla

Misner 說「我要考你一下」，然後對聽眾說明：「各位，這完全是臨場的，我沒有事先跟她講。這件事就是這麼容易。」

Priscilla（經營錄音室）當場給的：播客、最近在這裡錄音的樂團、替電子公司或電玩做的配音工作。

而 Misner 立刻示範了再下一層：「不要只講『播客』這個大主題——你可以講你替不同市場做過的播客。BNI 是一種、一位商業教練是一種、某家企業又是一種。」

這正是官網摘要給的公式：先想出四個主題，再把每一個拆成兩到三個子題。四乘三就是十二週，剛好一季。

Priscilla 自己的補充也很好：「有些旅行社會親自去他們要推的地方。你可以帶著你去過的照片、玩得多開心的照片回來。你只有那幾十秒可以填，而我們可以就這樣一週一週地吊人胃口。」

本週行動

①今天就寫四個主題：不要想內容，只想主題。然後把每一個拆成兩到三個子題——你會得到一整季的課綱。②把它排進行事曆，一週一格：關鍵是只寫主題，不寫講稿。前一天設提醒，當天前兩分鐘再想怎麼講。③檢查你的主題夠不夠具體：測試方法是——你的夥伴在外面聽到哪一句話，會想起這個主題？如果想不出那句話，主題還太大。④準備一個可以被複述的畫面：Misner 說要在人們腦中畫出一幅他們可以分享給別人的畫面。能被複述，才會被傳出去。

而醫療相關行業，這一集有一段不能照抄

Misner 說「帶照片、帶推薦見證」——這在旅行社完全沒問題，但在台灣的醫療與醫美端不能直接套用。

台灣《醫療法》第 85 至 87 條規範醫療廣告，而主管機關函釋明確限制以個人見證、實例或術前術後對照作為醫療廣告；第 61 條並禁止以不正當方法招攬病人。所以「帶客戶見證照片去分會分享」這件事，在醫療端是有法律風險的。

但課綱這件事本身，反而是醫療端最適合做的——因為我們有大量可以正當分享的東西：

各種衛教主題（術後保養該注意什麼、防曬的常見誤解、不同年齡層的常見困擾）、服務流程說明（第一次來會經歷哪些關卡、諮詢大概多久）、儀器與原理（這類療程在做什麼、恢復期大概多長）、常見問題的正確答案。

而這些內容不但合規，其實更適合被複述——因為夥伴在外面能講出去的，本來就不是療效，是「他們家很會講解、問什麼都會回答」。

收束

Misner 說：「不管你做什麼生意，你都可以把它拆成小的部分，然後每週講一塊。」

而他對旅行社的最後評語很有意思：「旅行社是最酷的行業之一，因為每一週都可以是一個新的目的地、一個完全不同的焦點。」

這句話其實對每一行都成立。真正的差別不在你的行業有沒有東西可以講——而在你有沒有在一個腦袋清楚的下午，把它們一次列出來過。

籠統的簡報不是因為懶，是因為你把「決定講什麼」留到了開會當天早上——而人在那個狀態下，一定會選擇不選擇。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 221《Your Business 101》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2011 年。旅行社的提問、PDA 課綱的故事、旅遊主題的拆解與 Priscilla 的臨場示範均為節目原文所述。文中書籍引文出自安德斯·艾瑞克森與羅伯特·普爾《刻意練習》，頁碼為書上印刷頁碼。「決定與準備分離」的分析、以及台灣醫療法規的提醒與替代做法為改寫者所加，非節目原文。本文為觀念分享，不構成醫療建議或醫療廣告。

EP173｜你的自我介紹有沒有效，只看一件事：對方會不會問「那怎麼做到的？」

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BNI PODCAST ‧ EP 173

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

前面幾集都在講「你要問對方問題」。而這一集處理的是相反的那一半：當對方終於問你「你是做什麼的」，你的第一句話是什麼？而 Misner 給了一個非常好用的檢查方法。

先講那個時間限制

Misner 說：

「當有人問你是做什麼的，要確定你準備好一個簡潔、但讓人記得住的回答。一般成年人的注意力大約只有二十秒——所以又長又拖的答案沒有用，無聊的答案也幫不了你。」

而他的前提很嚴格：「如果那些字沒辦法直接從你嘴裡滾出來，那你就是還沒準備好。」

最常見的答案，也是最沒用的答案

「不要用那種平淡的、籠統的說法回答——『我是顧問』『我是企業教練』或不管你做什麼。世界上有一半的人都可以這樣說，而它什麼都沒有告訴任何人。」

而他給的替代版本是：

「我跟中小企業合作，幫他們吸引到多到他們可能應付不完的客戶。」

以及他很喜歡的 Referral Institute 版本：

「我們幫助人們工作更少、賺得更多、並且創造一輩子的引薦。」

而這一集最有價值的是那個檢查方法

多數關於自我介紹的建議都是美學上的——要有力、要生動、要簡潔。而 Misner 給的是一個行為測試：

「你知道自己的 USP 有效，是當你講完之後，大多數時候對方會回你：『那怎麼做到的？』『你們怎麼做？』『那是什麼？』『再多說一點。』」

而失敗的樣子他形容得很傳神：

「『我做某某某』——然後就 buh dum bum。你現在要說什麼？尷尬的沉默。」

這個檢查方法之所以好，是因為它有三個性質：立即、免費、而且不用你自己判斷。你不需要猜自己講得好不好——房間每一次都會告訴你。

機制拆解：好的答案要留一個缺口

為什麼「那怎麼做到的？」這個問題會自動冒出來？

因為那兩個範例有一個共同的結構：它們講了結果，但沒有講方法。

「多到應付不完的客戶」是一個結果。「工作更少、賺得更多」是一個結果。而聽的人腦中會自動出現一個空格——那到底怎麼辦到？

反過來看：「我是顧問」是完整的。它沒有留下任何空格，所以也沒有任何東西可以問。

所以設計原則可以寫成一句話：

第一句話講結果，不要講方法。方法是你的第二句話——而那時候對方已經在聽了，因為那是他自己問的。

這個差別很大。你自己接著講下去，那是簡報；他問了你才講，那是對話。而人對自己問出來的答案，記憶會深得多。

但它不能聽起來像廣告詞

Misner 自己劃了這條線：

「不管你想出來的是十二個字還是二十個字，要確定你的回答是快速而且有訊息量的。它不能聽起來像背過的，更絕對不該聽起來是刻意編造的。」

這裡有一個真實的張力：你要熟練到脫口而出，又不能讓人聽出你熟練。

而我自己的解法是一個很簡單的判準：只用你平常真的會講的字。

一句 USP 如果用了「賦能」「痛點」「解決方案」這種你在生活中從來不會用的詞，那不管你練幾百遍，它都會聽起來像廣告——因為那本來就不是你的語言。

而如果它是用你跟朋友講話的字組成的，就算你講了三百遍，它仍然會像是剛剛想到的。

給同業的提醒：這一招在醫療業要換一個做法

USP 的標準寫法是「承諾一個結果」——而醫療業不能這樣寫。

台灣《醫療法》對醫療廣告的內容有明確規範，療效的保證或誇大表述是受限制的。所以「讓你年輕十歲」這類句子，不管多好記，都不能用。

而好消息是，這個技巧的核心其實不在「承諾結果」，在「留下一個缺口」。而缺口可以用另一種方式製造：描述一個很具體的處境，而不是一個保證。

例如：「我專門處理生完小孩之後，那種自己怎麼保養都回不去的狀況。」

這句話沒有承諾任何療效，但它同樣會引出那句「那怎麼處理？」——因為它具體到讓人想像得出畫面，而具體本身就會產生問題。

而他出的作業，重點在「不必完美」

Misner 給了聽眾一份作業：這週想出一句自己的 USP。而他加了一個很重要的前提：

「沒關係。它可以是一個進行中的版本，它不必完美。」

他引了朋友 Robert Davis（與他合著《Business by Referral》）的書名當作心法：

「Implement Now, Perfect Later（先做出來，之後再修）。」

而他後面透露的一個細節，讓這句話更有說服力：

「『創造一輩子的引薦』這句話不是一夜之間想出來的。那句聽起來非常簡單的話，花了好幾個月才打磨成這麼簡單的一句。」

這個細節值得記住，因為它解釋了為什麼多數人永遠沒有 USP：他們在等一個一次到位的靈感。而那句聽起來像靈感的話，其實是幾個月的修改結果。

而他給的測試方法，比自己想更快

Priscilla 建議在六十秒簡報裡練，而 Misner 給了一個更具體的做法：

「回到你的分會說：『我剛聽了 BNI 的 Podcast，在講 USP。這是我想出來的版本，我想要一些回饋——我應該再收緊一點嗎？該調整嗎？你們喜歡嗎？討厭嗎？給我一些意見。』然後把它丟出去，收集回饋。」

這個做法之所以聰明，是因為它把「我在推銷自己」變成了「我在請你幫忙」——而後者不會有人抗拒。

📚 延伸閱讀

《執行長日記》　Steven Bartlett

「每則影片的前幾秒鐘最為重要」　P174

Bartlett 講的是內容產業裡一個殘酷的事實：觀眾在前幾秒就決定要不要繼續，而後面做得再好都救不回來。而這一集講的是同一件事的線下版本——「你是做什麼的」之後那句回答，就是你的前幾秒。差別在於，影片的開頭可以剪一百次，而你的那句話只有一次機會、而且是即時的。這也是為什麼 Misner 堅持它必須已經準備好、能夠直接滾出來：不是因為即興不好，而是因為在那三秒裡，你沒有時間思考。你唯一能做的，是在事前把它想清楚——然後在現場，只負責講出來。

本週行動

①寫一句，今天就寫：不必完美。「先做出來，之後再修」——那句「創造一輩子的引薦」也打磨了好幾個月。②用那個測試檢查：講完之後，對方有沒有問「那怎麼做到的？」有，就成功了；沒有，就是還太完整、沒有缺口。③只用你平常會講的字：出現「賦能」「痛點」這種你生活中不會用的詞，練幾百遍都會像廣告。④同業請改用「具體處境」而不是「保證結果」：療效的保證受《醫療法》規範，而具體的處境同樣會引出問題——因為具體本身就會讓人好奇。

收束

這一集其實把一個很大的問題，縮小成了一個很小的動作。

「怎麼讓別人記得我在做什麼」是一個沒有邊界的問題——你可以花十年在上面。

而 Misner 把它變成了：寫十二到二十個字，然後看對方會不會問「那怎麼做到的」。

會，就過了。不會，就改。

而這件事一週可以測五次。

第一句話講結果，不要講方法。因為「我是顧問」是完整的，完整的東西沒有缺口，也就沒有東西可以問——而你要的，正是那個問題。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 173《What Are the First Words Out of Your Mouth?》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。USP 範例、檢查方法與「先做出來，之後再修」（引自 Robert Davis 同名著作）均為節目原文。文中書籍引文出自 Steven Bartlett《執行長日記》，頁碼為書上印刷頁碼。「留下缺口」的機制拆解、「只用你平常會講的字」的判準，以及醫療業的合規調整為改寫者所加，非節目原文。

EP89｜「要有熱情」是廢話——除非你先回答那三個問題

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BNI PODCAST ‧ EP 89

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「要有熱情」是一句幾乎沒有用的建議，因為它沒有告訴你熱情從哪裡來。而這一集的價值在於——Misner 沒有叫你去感覺什麼，他給了三個問題。

激勵講者背後的那個隱藏元素

Misner 這集人在 BNI 總部開高階管理會議。他順口透露了一個數字：全球有超過一千位 BNI 董事在為這個組織工作，而最高管理團隊裡有來自歐洲、澳洲、亞洲與北美的代表，一年聚兩次。

而他要談的是：怎麼替自己的事業當一個激勵講者。

「你一定聽過像 Jack Canfield、Brian Tracy 這樣的激勵講者——兩位都是我的好朋友，非常會講，非常能夠激勵一群聽眾。而當你聽他們任何一個人講話的時候，你感覺得到那份熱情流過他們的話語、他們的動作、他們展示的畫面。」

「激勵講者背後那個隱藏的元素，就是熱情。」

而他的主張是：熱情正是會員在六十秒與十分鐘簡報裡，最重要的一個成分。

他講了一句很不留情的話：

「如果你對自己在做的事情不感到興奮，房間裡也不會有任何其他人感到興奮。在口碑行銷裡，那不是一件好事。」

三個問題——而重點是「用心回答，不是用腦回答」

Misner 特別強調這三題要從心裡回答，不是從頭腦回答。

第一題：關於你自己或你的事業，有什麼是你能說、而你的競爭者不能說的？

而他馬上加了一個很重要的但書：

「我不是建議你站起來痛打你的競爭對手。那通常是個壞主意。我看過有人站起來說『我的競爭對手做這個做那個，而我不做那些事』——我認為那是個壞主意。」

正確的做法是：「我跟同業的差別在這裡。這是我專注的事。這是我的願景。這是我們做客戶服務的方式。」——講你在做的，不講對方沒做的。

這個建議值得補一層理由，因為它比聽起來更重要：攻擊同業的時候，聽的人擔心的不是你的對手，是你。他心裡浮現的是「有一天他會不會也這樣講我」。所以那段話花掉的不是對手的信任，是你自己的。

第二題：你的工作如何滿足了你？它為你帶來了什麼？你為什麼對它感到興奮？

Misner 說這一題是他看到最多人從來沒想過的一題。

第三題：你的工作裡，哪一個環節是你最享受的？為什麼？什麼事情對你來說是有趣的？

請注意這三題的結構：第一題朝外（我和別人有什麼不同），第二、三題朝內（這件事對我而言是什麼）。而多數人的六十秒只回答了第一題——甚至連第一題都只回答了功能面。

而 Misner 的主張是：能量來自後面兩題。因為差異化可以用腦袋算出來，享受不行。

那位離婚律師（他叫 Mark）

Misner 又講了那個故事，而這一次他給了名字。

Mark 卡在第二題。他說：「我不知道耶，我沒什麼可以說的……」——因為他是離婚律師，每天面對的就是一個又一個問題，還有他服務的那些家庭的私人糾紛。「我不知道我能講什麼正面的東西。」

而現場一位會員（也是他的客戶）說：

「Mark，你知道你為我做了什麼嗎？你讓我晚上可以安心睡覺——因為你幫我解決了那些法律上的問題。」

（這個故事在 Ep65 也出現過，用來說明「如果……會怎樣」比「怎麼做」有力量。同一個故事回答了兩件不同的事，值得對照著看。）

機制拆解：熱情不能表演，但它可以被修

我想在這裡誠實地講一件節目沒講的事。

「要有熱情」這個建議有一個實務上的問題：它預設你還有熱情。而一個做了十五年的人，很可能不是不夠努力，只是真的沒感覺了。這種時候叫他每週站起來更興奮一點，結果通常是表演——而表演撐不過五十二週，聽的人也分辨得出來。

所以我認為這三個問題真正的價值，不是要你「產生」熱情，是幫你定位它還剩在哪裡。

第三題問的是「哪一個環節你最享受」——注意是環節，不是整份工作。沒有人會喜歡自己工作的全部。但幾乎每個人都還留著某一塊：可能是諮詢時看見客人放鬆下來的那一刻，可能是把一個複雜的問題拆乾淨的那個過程，可能只是帶新人。

而那一塊，就是你每週能夠真的講得起勁的東西。你不需要對整間公司有熱情，你只需要誠實地講那一塊。

Misner 自己的收尾其實也是這個意思：

「專注在你的事業裡那些讓你有熱情的部分，因為你越能把那個傳達給其他會員，他們就會越興奮。」

「他們甚至常常不是最滑順的那個講者」

這一集結尾的對照，我覺得是所有不擅長講話的人該聽的一段。

Misner 請聽眾回想兩種人。

第一種：「我叫某某某，這是我做的事，這是你可以怎麼給我引薦。」

第二種：「有些會員站起來，他們常常甚至不是最滑順的那個講者，但他們對自己在做的事真的很有熱情，他們很興奮，然後他們讓你也興奮起來。」

而他的結論是：「那些才是別人會記得、會在要給引薦的時候想到的人。」

這個對照解除了一個很常見的誤會——很多人不敢講，是因為覺得自己口才不好。但這一集說的是，口才好壞根本不是那個變數。

Misner 也引了數據支持：BNI 曾做過一項研究，訪談了十幾個國家、兩千位商業專業人士，整理出「頂尖人脈經營者的十大特質」，發表在他的書《Masters of Networking》裡。而其中一項是熱忱與動機——「人們想要和有動力、有熱忱的人做生意。」

📚 延伸閱讀

《刻意練習》　安德斯·艾瑞克森、羅伯特·普爾

「有意義的正面回饋是維持動機的重要因素之一」　P062

艾瑞克森研究的是專家怎麼在幾十年裡持續投入，而他發現動機不是一種性格，是被回饋餵出來的：看得到自己造成的改變，人才撐得下去。這件事對這一集很重要，因為它把「我最近沒什麼熱情」從一個品格問題，變回一個可以修的問題——你要問的不是「我是不是不夠有熱忱」，而是「我有多久沒有看見自己做的事產生結果了」。而這也解釋了 Mark 的狀況：他不是不熱愛自己的工作，他是每天泡在糾紛裡，沒有人告訴過他「你讓我晚上睡得著」。那句回饋一出現，他缺的東西就補上了。

本週行動

①用心回答那三題，寫下來：我能說而同業不能說的是什麼／這份工作滿足了我什麼／哪一個環節我最享受。第三題只找一個環節，不要找整份工作。②下週六十秒只講第三題那個環節：不要講服務項目。講那個你還真的喜歡的部分，以及為什麼。③去補一次回饋：如果你答不出第二題，多半不是你沒熱情，是太久沒聽見結果。找一位老客戶問「當初這件事後來怎麼樣了」——你要的不是見證，是那個結果本身。④檢查你有沒有在講對手：如果你的差異化是靠「別人不做什麼」撐起來的，重寫一次。聽的人會擔心你，不會擔心你的對手。

收束

Misner 最後那句話把責任放得很清楚：

「你、你的業務團隊、你的口碑行銷團隊，都是你事業的激勵講者。但那個訊息是從你開始的。」

而 Priscilla 補的那個字很準：「它會傳染。」

傳染這個比喻的殘酷之處在於——它是雙向的。你每週帶進會場的如果是疲憊，那個也會傳染。

你不需要對整份工作有熱情，那本來就不可能。你只需要誠實地找出還剩下的那一個環節——然後每週講那一個。表演撐不過五十二週，真的喜歡可以。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 89《Become a Motivational Speaker for Your Business》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中提及的「頂尖人脈經營者十大特質」研究，訪談十幾個國家兩千位商業專業人士，發表於 Misner 的著作《Masters of Networking》。文中書籍引文出自安德斯·艾瑞克森、羅伯特·普爾《刻意練習》，頁碼為書上印刷頁碼。「熱情不能表演、但可以定位」的一段為改寫者所加，非節目原文。

EP88｜「你不會希望你的引薦業務團隊自己編故事」——所以稿子要你先寫好

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 88

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

我們從小被教不要炫耀。而 Misner 說，那條規則有一個爸媽通常沒教的但書——而漏掉那個但書，代價是你的夥伴永遠講不清楚你在做什麼。

那個但書

Misner 這集人在夏威夷。他開場說：

「我們很多人從小被教導，不應該吹噓自己的成功。但那些規則有一個很重要的但書，而我們的爸媽通常沒有教——那就是，做某些把成功故事留下來的事，其實對我們的生意真的有幫助。」

他給了四個方法，而節目進行到後面，Priscilla 一句話又催生出第五個。我把五個都整理在下面，並且在每一個後面補上它為什麼有效。

方法一：要書面見證，而且幫對方先寫初稿

請滿意的客戶、同業或用過你服務的夥伴，用他們自己的信紙寫下正面經驗。

而 Misner 的建議是這一段的重點：

「如果你想跟一位真的很成功的人拿見證，那會是你見證清單裡的皇冠寶石。我建議你問他們：我可不可以先寫兩三個範例，讓您參考、修改，再用您自己的版本？」

他知道這聽起來很怪，所以直接解釋了：

「聽起來有點瘋狂，但事實是，如果你找的是非常非常忙、非常成功的生意人——而且我們假設他們對你的服務很滿意——他們會很樂意替你寫見證。問題只是他們真的沒有時間。所以給他們一個可以修改的起點，幫助非常大。」

而他用自己的處境作證：

「我常常被請去替書寫推薦語，我一向願意，但去年我們做了將近六十篇推薦語。光是寫推薦語就快變成一份全職工作了——我有點誇張，但那真的是很大的工作量。而其中很多人給了我草稿讓我改，然後我再加上自己的味道，那真的大幅加快了流程。」

機制拆解：這不是作弊，是把摩擦搬到自己這邊

「幫對方寫初稿」這件事，很多人第一反應是覺得心虛。所以值得把界線劃清楚。

它之所以正當，關鍵在 Misner 的兩個前提：對方本來就滿意，而且對方可以自由修改。

在這兩個前提下，你提供的不是「意見」，是格式。一個很忙的人心裡對你的評價是存在的，卡住的只是「要坐下來想怎麼措辭」這十五分鐘。你替他把那十五分鐘吸收掉，換來的是一份他本來就想給、卻一直拖著的東西。

而界線也很清楚：如果對方不能改、或者改了你不高興，那就不是見證了。Ep508 提過同一件事的另一面——一旦你要求對方照抄，那份推薦就不再是他的意見。

方法二、三、四

方法二：寫下兩個成功故事。一個代表你的理想客戶，一個代表你最拿手的工作。Misner 說這些故事應該清楚地凸顯「你比任何人都做得更好的是什麼」，讓別人理解你提供的產品或服務類型，才有辦法更精準地引薦你。

注意「兩個」這個數字。不是十個。因為要被記住的東西必須少到能被複述。

方法三：寫一段給別人用的自我介紹稿。而這一條裡有一句話，我認為是全集最重要的：

「你不會希望你的引薦業務團隊自己編造關於你的東西。這件事大幅簡化了他們的工作，也確保了正確性。」

這句話點出了一個很多人沒意識到的事：不給稿子，不等於沒有版本。

夥伴還是得替你講話，而他會用他理解的版本——那個版本通常比實際窄很多，可能只剩下他自己用過的那一項服務。所以沉默不是中立，它會自動生成一個縮水的你。

Misner 的建議是把這件事放進十分鐘簡報：「這是一個很好的機會，給他們一個可以帶走的東西，幫助他們記得你講了什麼。」

方法四：替自己吹一下號角。讓別人知道你的事業做了哪些好事、你經手過哪些案子。而他馬上補了怎麼不流於自誇的做法：

「例如你是十分鐘簡報的講者，你可以把其中一些放進你的『introduction』裡，這樣就是別人在講你的成就，而不是你自己在講。」

這是一個很漂亮的機制：同樣的內容，換一張嘴，就從吹噓變成了介紹。而分會的制度剛好內建了這張嘴——所以「不好意思自己講」在分會裡不成理由，只是你沒有把稿子交給主持人。

方法五：現場生出來的那一個

Priscilla 提了一個觀察：BNI 的好處之一，是你不必自己講那些話，可以讓用過你服務的人站起來給見證。

而 Misner 的反應很有意思——他當場想到了第五個方法，並且承認自己從來沒想過：

「你提出了一個很棒的點，而我從來沒有真的想過這件事。這裡有第五個：當別人在例會上給你見證的時候，把它記下來。試著抓住他講的精髓。打成文字，email 回去給他，然後說——」

這段話幾乎可以直接照抄：

「非常謝謝你今天給我的見證，我真的很感謝你說的那些話。這是我聽到的內容的精髓。可以請你修改、做任何你想做的調整嗎？以及，我可以把它放進我的見證資料夾裡嗎？」

Misner 自己對這個方法的評語是：「你剛剛給了我一個很棒的點子。我覺得這是一個超級好用的技巧，因為我從來沒有真的想過要在聽的當下就寫下來。」

而這一招之所以強，是因為它解決了一個時間問題：讚美會蒸發。那句很好的話在會場上存在三十秒，然後就永遠消失了。除非有人當場寫下來。

（Priscilla 還補了一個：也可以錄成音檔放在網站上。Misner 認為文字、音訊、影片混搭效果最好。）

給同業的一段：台灣這裡有一條線

這一集的技巧非常好用，但醫療業必須把使用場合分清楚。

《醫療法》第 85 至 87 條規範醫療廣告的內容與形式，主管機關函釋亦限制以個人見證、實例或術前術後對照作為醫療廣告；第 61 條另禁止以不正當方法招攬病人。

所以我的理解是這樣分的：

可以做的：把夥伴對你的評價整理下來，用在分會內部的引薦說明、在你的十分鐘簡報裡、在你跟合作對象溝通的時候。那是讓人正確理解你在做什麼。

不要做的：把病人的療效見證放到對外的醫療廣告上。那條線不是模糊地帶，是明確受限的。

而好消息是，這一集最有價值的三個方法——兩個成功故事、給別人用的介紹稿、當場記下見證——重點全部都在讓引薦更精準，本來就不是廣告用途。

📚 延伸閱讀

《大腦拒絕不了的行銷》　羅傑·杜利

「「別人的故事」是一個滿具說服力的銷售方法」　P271

杜利整本書在談大腦怎麼被說服，而他把「別人的故事」單獨拉出來講，理由不是它比較感人，是它繞過了防禦——聽的人不必判斷「這個人是不是在推銷自己」，因為講的人不是當事人。這正好解釋了 Misner 那個「換一張嘴」的機制：同樣的成就，你自己講叫吹噓，主持人替你唸叫介紹，客戶站起來講叫見證。三種說法的資訊完全一樣，但接收端的處理方式完全不同。所以真正該花力氣的不是把自己講得更好聽，是把素材整理好，交給那些願意替你開口的人。

本週行動

①寫兩個成功故事：一個代表你最想要的那種客戶，一個代表你最拿手的工作。只寫兩個，因為要能被別人複述。②寫一段給別人用的介紹稿：三到四句，「當你遇到某種人的時候，你可以這樣說我」。不給稿子，別人還是會講——只是會講一個縮水的版本。③下次例會帶紙筆：有人給你見證時當場記下精髓，散會後打成文字寄回去，用 Misner 那段話問他能不能修改與使用。讚美只存在三十秒，寫下來才變成資產。④要見證時，附上初稿：對象越忙越要這樣做。前提是他本來就滿意，而且改得動。

收束

這一集有一個很可愛的地方：第五個方法是節目錄到一半，被主持人一句話生出來的，Misner 當場承認「我從來沒想過」「還沒測試過」，並且請聽眾試完之後回來留言告訴他效果如何。

而那個小場景其實就是這一集的主題本身——最好的素材，往往來自別人的嘴，而不是你自己的腦袋。

差別只在於，那天有人把它寫下來了。

不給夥伴稿子，不等於他們沒有版本——他們會用自己理解的那個版本，而那個版本通常只剩下你的一小塊。沉默從來不是中立的。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 88《Capture Your Success Stories》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。節目錄於 2009 年 1 月、Misner 人在夏威夷時。第五個方法為節目中即興發展出來的做法。文中書籍引文出自羅傑·杜利《大腦拒絕不了的行銷》，頁碼為書上印刷頁碼。台灣醫療廣告規範的說明為改寫者所加，非節目原文。

EP70｜難引薦的行業怎麼辦——他沒有讓大家更努力找客戶，他換了一個引薦單位

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 70

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集是我認為前一百集裡最實用的一集。它不談心態，它給了一個可以照抄的動作——而且那個動作背後的邏輯，比動作本身更值得學。

先承認問題：有些行業就是難引薦

Misner 開場就把話講白了：

「有很多行業真的比其他行業更難被引薦。比如心理治療師，那大概是最難引薦的職業之一。我想像你這一行——錄音室的工作——也不容易引薦。還有我自己，管理顧問。」

而他講了一段自己的歷史：BNI 一開始並不是一家獨立的公司，它是他顧問業務的一部分。而作為一個企業顧問，「要拿到引薦非常困難。人們不知道該怎麼做，不知道怎麼引薦我。」

請注意他的用字：不是「不想」，是「不知道怎麼」。這兩件事的解法完全不同。

然後他給了一句我認為應該印出來貼在每個分會牆上的話：

「你要記得，你每週的簡報不是在試圖成交，是在訓練一支業務團隊。」

「橡皮雞巡迴」

Misner 的解法有一個很好笑的名字：working the rubber chicken circuit——「橡皮雞巡迴」。

「橡皮雞巡迴指的是那些中午或晚上聚餐開會、然後上一盤橡皮一樣的雞肉的商業組織。扶輪社、獅子會、同濟會，甚至商會，都可能願意請你去講。服務性社團永遠在找人去演講。」

而規則很清楚：「你不能進去硬推銷，他們非常不喜歡那樣。但你可以進去做教育。」

機制拆解：他換掉的是「引薦單位」

這裡是整集的核心，而它值得慢慢講。

一個引薦要發生，夥伴必須能在生活中認出觸發點。「誰需要一位管理顧問？」——這個問題沒有人答得出來，因為需要顧問的人不會把這件事寫在臉上，甚至他自己都不知道。

所以問題不在夥伴不熱心，在於那個觸發點是隱形的。

而 Misner 做的事，是把請求換成另一個東西：

不是「你認識需要管理顧問的人嗎？」

而是「你有參加什麼社團、或認識哪個社團的人，他們可能需要外聘講者嗎？」

這個轉換一次解決了三件事：

①觸發點變成看得見的。幾乎每個人都知道有人在扶輪社、獅子會、商會，而且知道那些社團每個月都在找講師。

②對方的風險降到最低。介紹一位講者去演講，就算講得普通也不會有人損失什麼；介紹一位顧問去接案子，那是拿自己的名聲去背書。前者容易出手太多。

③而演講本身是一個銷售場合。他不需要在分會裡找到客戶，他只需要找到一個站在客戶面前的機會。

用一句話總結：當你的服務難以被辨認，就不要請人找客戶，請人找「客戶會坐著的那個房間」。

而他很誠實地處理了一個定義問題

這一段我覺得很能看出 BNI 對定義的講究。Misner 主動說：

「我得停一下，因為我們對引薦的定義是：一個和已經準備好要跟你談的人做生意的機會。而這個（演講機會）其實不符合那個定義。」

然後他給了那個例外條款：

「我們一直允許的例外之一是：如果你這位生意人說『我了解那是標準，但我願意接受比較低的，而我告訴你我願意接受什麼』——比方說一個演講機會，那我就把演講機會當成一個正當的引薦。這樣它就完全正當了。但接受引薦的那個人必須同意這件事。」

這個處理方式很值得學：標準不降，但你可以公開宣告自己願意接受什麼。差別在於這是一個事先講明的協議，不是事後把數字灌水。

那封信：把夥伴的工作量降到「遞出一張紙」

Misner 的具體做法是印一封信，分會有三十個人就印三十份。

信是寫給社團的節目主委的，內容結構如下（他當時的公司叫 AIM Consulting）：

①我是誰、服務什麼對象。「AIM Consulting 是一家與中小企業合作的管理顧問公司。」

②證明我講過而且講得夠多。「過去兩年，我們把一場名為〈八〇年代的創業〉的演講，講給超過六十個像貴社團這樣的服務性組織。」

③講的內容是什麼。主要是關於管理與激勵員工。

④別人聽完的評價。他放了三、四則社團的回饋，例如「太棒了！每個服務性社團都該聽這場。」「我們最好的場次之一，Ivan 讓所有人都很興奮。」

⑤一個很輕的邀請。「如果您對這個主題有興趣，我們很樂意到貴社團來做這場演講。」

而第④點藏著一個很多人不會做的動作——那些評價不是回憶來的。Misner 說：

「這表示你去這些地方的時候，得請他們填東西——我有一張小表格，基本上是一到十分你會怎麼評分，還有能不能給一些整體的評語。我就是從那裡面挑出來的。」

也就是說，他把「收集素材」變成了每一場演講的固定流程。這是一個會自己長大的資產：講得越多，信就越有說服力，就越容易拿到下一場。

而他把信發給分會的時候是這樣說的：

「你們看，我立刻從這個團體裡最難給引薦的人之一，變成這裡最容易給引薦的人。你們要做的只是想想自己參加了哪些組織、或認識哪些組織，可能想要找外部講者。你們聽過我講話。進去把這封信給他們，他們就可以打電話給我談來演講的事。」

結果是：「每一週都有人帶著一個演講的引薦進來。」

Priscilla 問了最關鍵的一題

她問：那你在演講裡給了他們什麼工具，讓他們願意回頭找你？

Misner 說這正是整件事能不能成立的關鍵：

「你進去做一場簡報，如果你風趣又有趣，他們就被娛樂到了。但如果你沒有留給他們某個會促使他們聯絡你的東西，那這場演講對你就沒有價值。」

他自己的做法是免費提供一個行為特質的檢測工具（衡量支配、影響、穩健、遵從四個面向的那一類），讓聽眾可以實際試用——「我發一個免費的工具讓大家試試看，而他們試了之後就會來找我，我就是這樣把他們轉成客戶的。」

這一步之所以關鍵，是因為演講的產出不是掌聲，是名單。沒有那個工具，你只是替人辦了一場免費的娛樂活動。

換到我這一行怎麼用

醫美是一個典型的「觸發點隱形」行業。沒有人會在聚餐時說「我最近覺得自己法令紋變深了，誰可以介紹一下」——這種煩惱是不會公開講的。

而醫療服務在台灣本來就不能用招攬的方式去推。所以「換一個引薦單位」對我們來說不只是技巧，是合規的必要。

可以請夥伴幫忙找的，是這種東西：「你們公司或社團如果需要一場關於防曬與皮膚老化的衛教分享，我可以去講。」這是衛教，是知識分享，不是招攬病人；而它同時把我放進了一屋子人的視線裡。

而 Misner 那個「留下一個工具」的提醒同樣成立：講完之後留下的，應該是一份對聽眾真的有用的東西——一張居家保養的檢查表、一份日曬強度對照——而不是一張優惠券。前者是專業的延伸，後者會讓整場衛教變成廣告，兩邊都不成立。

📚 延伸閱讀

《彼得林區征服股海》　彼得·林區

「投資你瞭解的產業及企業，才能發揮自身優勢」　P359

林區這條規則是講給投資人聽的：只碰你看得懂的東西。而把它反過來讀，就是這一集的全部——既然每個人都只會處理自己看得懂的東西，那麼你的夥伴也只會引薦他看得懂的你。所以當引薦一直沒有發生，第一個該檢查的不是他們夠不夠熱心，是你在他們腦中是不是一團模糊。而解法不是把自己講得更完整（那只會更模糊），是給他們一個小到不可能誤解的東西——像那封只有一頁、只問一件事的信。

本週行動

①找出你的「中間物」：如果你的客戶很難被認出來，想一個容易被認出來的中間場合——講座、社團例會、企業健康日、學校家長會。把請求從「找客戶」改成「找那個場合」。②做一頁的信：照 Misner 的五段結構寫——我是誰／講過幾場／講什麼／別人的評語／一句輕邀請。印給每一位夥伴，讓他們的工作量降到「遞出一張紙」。③從下一場開始收評語：一到十分＋一句話，當場填。沒有這一步，第二封信會跟第一封一樣薄。④設計「留下的那個東西」：講完要留一份對聽眾真的有用的資料，不是優惠券。演講的產出是名單，不是掌聲。

收束

Misner 給這件事的結語是：

「這個技巧讓我的公司變成大家都很好引薦的對象，也在我建立事業的過程中替我帶來很多客戶。而最重要的是，這是一個任何行業都可以用的技巧。所以下次你想到橡皮雞的時候，想到的應該是——槓桿。」

而我想留下的是更前面那一句。他說人們「不知道怎麼引薦我」——不是不願意。

這句話把責任的位置放對了。當引薦沒有發生，那通常不是一個熱情問題，是一個設計問題。而設計問題是可以坐下來解決的。

當你的服務難以被辨認，不要請人幫你找客戶。請人幫你找「客戶會坐著的那個房間」——那個東西，每個人都看得見。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 70《Referrals for the Difficult-to-Refer Business》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。節目源自 Misner 同名部落格文章，信件全文原刊於該文。文中書籍引文出自彼得·林區《彼得林區征服股海》，頁碼為書上印刷頁碼。醫美衛教的應用與合規提醒為改寫者所加，非節目原文。

EP65｜離婚律師說「我只是幫人離婚」，然後有人回他：你讓我晚上睡得著

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 65

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

一個每週開會、全球有五千個分會的人說：這是他去過最特別的聚會之一。而那天談的只有一件事——怎麼說故事。這一集裡有一個可以直接拿去改六十秒的判準。

那是一場什麼樣的聚會

邀請 Misner 的是 Peter Guber——Mandalay Entertainment 的執行長、Sony 集團的前執行長，拿過奧斯卡的電影製片，作品包括《雨人》《紫色姐妹花》和《蝙蝠俠》。

Guber 想辦一整天，談說故事這件事怎麼影響人的生活與事業。他把說故事稱為他人生成功的「祕密醬汁」。

主持流程的是 Keith Ferrazzi——《別自個兒用餐》的作者，也是他推薦 Misner 去的。當天大約十六個人，其中包括 Warren Bennis（世界最頂尖的領導學專家之一）、Mark Victor Hansen（《心靈雞湯》系列共同作者），以及十幾位來自不同行業的「說故事的人」。

而那群人得出的第一個共識是：有效的說故事，是一個人情緒智商的重要組成部分。

五個形容詞，可以當檢查表用

Misner 帶回來的第一個收穫，是一個對故事的定義：

「說故事是去接通對某個主題的熱情。它是把聽的人帶到一個發自內臟的、有畫面的、具體的、有情緒的、而且可能出乎意料的地方。」

他接著把這件事直接扣回分會：「這對會員在做六十秒簡報、做十分鐘簡報的時候很重要。如果他們能讓簡報更 visceral、更有畫面、更具體、更有情緒、更出乎意料，效果會強很多。」

這五個詞我建議直接抄下來當檢查表。因為多數人的六十秒失敗，不是講得不好，是五項全部落空——沒有畫面、不具體、沒有情緒、完全在意料之內，而且離身體很遠。

而其中我認為最容易改、效果最明顯的是「具體」。因為它不需要你會講故事，只需要你把「很多客人」換成「上週三下午那位客人」。

那天最好的一句話：「如果……會怎樣」比「怎麼做」有力量

Misner 說當天最好的一句評論來自 Peter Guber：

「在故事裡，『What if（如果……會怎樣）』比『How to（怎麼做）』更有力量。」

而他認為這句話特別適用於 BNI：「如果會員講的是『如果……會怎樣』而不是『怎麼做』，他們和其他會員的連結會有效得多。」

Priscilla 請他舉例，而他舉的那個例子是這一集的高峰。

那位離婚律師

Misner 說他曾經在一個分會裡做腦力激盪，一位律師說：

「我不知道要講什麼。我是律師，我是離婚律師。我能講什麼？我幫人辦離婚。」

而現場一位會員回了他一句：

「你知道嗎？你讓我晚上睡得比較好。因為有你，我知道我的人生會沒事的。」

Misner 的註解是：「那就是一個『如果』，而不是一個『怎麼做』。」

這個對照值得慢慢看，因為它裡面有三層。

第一層是利益 vs 特色，這是 Misner 自己講的。「我幫人辦離婚」是特色，「你會沒事的」是利益。

第二層更有意思：那句話不是律師講的，是客戶講的。他自己想破頭都講不出來，而聽過他服務的人一秒就說出來了。這幾乎是通例——你最好的一句話通常已經被說過了，只是你當時沒有記下來。

第三層是角色的轉換。「怎麼做」把聽的人放在學生的位置——他會評估「我要不要學這個」，而答案通常是不用。「如果……會怎樣」把聽的人放在主角的位置——他會不由自主地開始模擬那個畫面。

而模擬會留下記憶，評估不會。

換成我這一行來寫一次

「怎麼做」的版本：「我們診所有做電波、音波、埋線，可以改善鬆弛。」——正確、完整、沒有人記得。

「如果」的版本，我從客人真的講過的話裡挑一句：「如果拍全家福的時候，你不用再想著要站哪一邊、要把頭偏幾度呢？」

兩句講的是同一件事。但第一句在講我的儀器，第二句在講她的那一秒鐘。

這裡要特別提醒同業一句：醫療廣告有它的規範，術前術後對照與個人見證式的表述在醫療廣告上是受限制的。所以這個技巧真正該用的地方不是廣告文案，是你在分會裡怎麼讓夥伴聽懂你在幫誰解決什麼——那是教育，不是招攬。

那天還有兩個很美的說法

與會的 Mark Goulston 醫師給了一個定義，Misner 說全場都很喜歡，他自己也很喜歡：

「故事是一個可攜式的儲存單元，裡面裝著一個人的夢想、恐懼、希望、幽默與哀傷。人們不時去造訪它，它也不時來造訪人們——好讓他們與自己的人性保持接觸。」

而 Mark Victor Hansen 講的是《心靈雞湯》的選稿標準。他們在找的是會讓人起「God-bumps 或 goose-bumps」的故事——

「開心的眼淚、認知的改變、膝蓋發軟，或者你人生的改變。」

這份清單有一個共同點：它們全部是身體反應。沒有一項是「覺得很有道理」。這其實就是那五個形容詞裡「visceral」的意思——一個故事有沒有用，不是看聽的人同不同意，是看他的身體有沒有反應。

而 Misner 誠實地承認了一件事

整天結束之後，他的結論其實有點反高潮：

「花了一整天談怎麼做出一個好故事之後，我想我證實了一件事：要跟別人描述怎麼講一個好故事，真的很困難。但是當你聽到一個好故事，你絕對知道。」

我很喜歡他把這句話留下來。因為它老實地說明了：這件事沒辦法靠聽課學會，只能靠一次次講、一次次看別人的表情。

（另外一則插曲：Warren Bennis 當年是 Misner 在南加大讀博士時的口試委員之一。Misner 給後輩的建議是——「如果你要念研究所，千萬不要把你那個專業領域裡的世界級權威放進你的口試委員會。因為不管你說什麼，你都不可能接近他們的水準。」）

📚 延伸閱讀

《致富心態》　摩根·豪瑟

「故事才是經濟中最強大的力量」　P252

豪瑟這句話出現在一本談投資的書裡，而那正是它有力的原因——連最應該由數字主導的領域，他的結論都是故事更強。他的論證是：資產本身沒有變，變的是人們對它講的那個故事，而故事一改，價格就跟著改。這件事拿到分會裡完全成立：你的專業、你的設備、你的年資，這一年可能一動都沒動；但你講自己的方式如果從「我做什麼」換成「客戶因此得到什麼」，別人替你介紹的能力就完全不同了。改的不是你，是那個被拿去轉述的版本。

本週行動

①去問，不要自己想：那位離婚律師最好的一句話是客戶講的。這週找三位老客戶或合作夥伴，問一句「當初為什麼選我們／留下來？」然後逐字記下來——不要改寫成漂亮的話。②把六十秒從 How to 改成 What if：拿掉「我們有做什麼」，換成「如果你不用再……會怎樣」。③用五個形容詞檢查一次：發自內臟、有畫面、具體、有情緒、出乎意料。五項至少要中三項；最容易補的是「具體」——把「很多客人」換成「上週三那位客人」。

收束

那位離婚律師的困境，其實是所有專業人士的困境：我們對自己的工作太熟了，熟到只看得見流程。

流程是真的，但流程不是別人記得住的東西。別人記得住的是那個晚上睡得著的畫面。

而最諷刺的地方在於——那句話一直都存在，只是它長在客戶那邊，不在我們這邊。

「怎麼做」把聽的人變成學生，他會評估要不要學；「如果會怎樣」把聽的人變成主角，他會忍不住開始想像。而只有想像過的東西，才會被記住、被轉述。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 65《Storytelling in Business》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。節目描述的聚會由 Peter Guber 主辦、Keith Ferrazzi 主持，與會者包括 Warren Bennis、Mark Victor Hansen、Mark Goulston 等。文中書籍引文出自摩根·豪瑟《致富心態》，頁碼為書上印刷頁碼。醫美的改寫範例與台灣醫療廣告規範的提醒為改寫者所加，非節目原文。