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EP828｜你不是沒有熱情，你只是沒被問對問題：一個離婚律師的六十秒是怎麼變的

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BNI PODCAST ‧ EP 828

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「如果你自己都不為你做的事感到興奮，房間裡不會有任何人為它興奮。」這集 Misner 要大家成為自己事業的激勵講者，聽起來像是一句老生常談——直到他講了那位離婚律師的故事。那個故事說明了一件事：多數人不是沒有熱情，是從來沒有人用對的角度問過他。

激勵講者背後的那個隱藏元素

Misner 從他的兩位朋友談起——傑克・坎菲爾與博恩・崔西，兩位頂尖的激勵講者。他說，你聽他們任何一個人講話，都會感覺到有某種東西流過他們的字句、動作和畫面。

那個東西叫熱情。

而他要對 BNI 會員說的是：你能帶進六十秒簡報和十分鐘簡報裡最重要的元素，就是熱情。熱情會替你要傳達的訊息加上感染力。

接著他點出真正的挑戰：你要的不只是一段有教育內容的訊息，而是一段能凸顯你 USP（獨特銷售主張）的非凡訊息。因為——「你沒有本錢跟你的競爭對手一樣平凡。」

他還特別提醒了一個常見的錯誤做法：不要站起來攻擊同業。他說他看過有人上台講「我的競爭對手都這樣那樣，而我不會」——這是個壞主意。正確的做法是只講你自己做什麼：這是我專注的地方、這是我的願景、這是我們對客戶服務的做法。聚焦在你在做而別人沒做的事，但不要說任何一句對手的壞話。

三個要「用心」回答的問題

Misner 給了三個問題，並且強調：要用心回答，不是用腦回答。

第一，關於你或你的事業，有什麼是你的競爭對手說不出口的？

第二，你的工作如何滿足了你？它為你做了什麼？你為什麼會為它興奮？

第三，你最享受工作的哪一個環節，為什麼？什麼事情做起來對你來說是有趣的？

Misner 說，第二題是最多人從來沒想過的一題。而故事就從這裡開始。

「你讓我晚上能睡得安穩」

某個分會裡有一位律師，姓馬克，卡在第二題動彈不得。

他是離婚律師。他說：我不知道，我實在講不出什麼——我每天面對的就是一個問題接著一個問題，全是家庭裡最難堪的部分。我不知道有什麼正面的東西可以講。

然後，同一個分會裡的另一位會員開口了。他剛好是馬克的客戶。他說：

「馬克，你知道你為我做了什麼嗎？你幫我解決了那些法律問題，讓我晚上能睡得安穩。你真的讓我在面對那些很嚴重的問題時，心裡是踏實的。」

馬克的反應是：「哇……我從來沒有這樣想過。」

從那之後，他的簡報變了。他開始說：這些事情你不需要那麼擔心，因為那是我的工作。而他說，能做到這件事，正是讓他覺得自己的工作有意義的地方——他只是從來不覺得會有人想聽。

克萊頓・克里斯汀生在《你要如何衡量你的人生》裡引用赫茲伯格的雙因子理論，講的正是這個落差：薪水、頭銜、辦公室這些是「保健因素」，少了會不滿，多了卻不會讓人真正投入；真正的動機來自工作本身的意義——你學到什麼、你為誰做出了什麼改變。馬克的問題從來不是他的工作沒有意義，是他一直用「我處理什麼案件」來描述自己，而不是用「我讓誰睡得著」。

這件事在我的行業裡幾乎一模一樣。醫美從業人員練了十幾年，練出來的是講機型、講探頭、講原廠認證、講術式名稱——全是「我處理什麼」。但客人真正會拿去跟朋友講的版本從來不是那些。是「我現在敢素顏去接小孩了」。那句話從來不會從我們嘴裡講出來，因為我們覺得那不夠專業。但那才是我們真正在賣的東西。

這不是雞湯：十二國、兩千人的研究

Misner 在這集特別把研究搬出來，因為「熱情」這種詞很容易被當成打氣話。

他們訪談了十二個國家、兩千位商務專業人士，整理出「大師級人脈經營者的十大特質」，發表在他的《Masters of Networking》書中。其中一項就是熱情與動力。

他的結論很直接：人們想跟有動力、有熱情的人做生意。

而且他把責任線劃得很清楚：你、你的業務團隊、你的口碑行銷團隊，全都是你事業的激勵講者——但這件事得從你開始。

節目最後他要聽眾回想一件事：你一定聽過有人站起來說「我叫某某某，我做的是這個，你可以這樣幫我引薦」；你也一定聽過另一種人，他甚至不見得是台風最好的那個，但他站起來的時候是真的為自己在做的事感到興奮，然後你也跟著興奮起來。

「那些人，就是別人在要給引薦的時候會記得、會想到的人。」

📚 延伸閱讀

《向川普學談判》　喬治·羅斯

「熱情是有感染力的」　P084

羅斯把熱情列為推銷自己的核心元素：內容可以準備，感染力裝不出來。那位離婚律師的轉變證明了另一半——熱情常常不是沒有，是沒被問對問題。「你為什麼做這一行」問出來的是履歷，「哪一個案子讓你覺得這行值得」問出來的才是眼睛發亮的那段。

本週行動

①去問三位老客戶那一題：不要問「我們服務如何」，要問「我幫你解決了什麼，讓你比較不用擔心的？」——這正是馬克那位客戶脫口而出的句型。你會拿到你自己想不出來的答案，而且那才是你的 USP。②把第二題的答案寫成一句話，放進這週的六十秒：不是加在最後當結尾，是放在最前面當開場。你原本的開場「我是做◯◯的」往後挪。③檢查你的簡報有沒有在比較同業：只要出現「不像有些人／別人都是……」就刪掉，改成你自己做了什麼。Misner 講得很白——講對手壞話是壞主意，而且它會把聽眾的注意力從你身上移開。

收束

這集原本錄於 2009 年 1 月——金融海嘯的餘震裡，那時大家最不敢做的事，就是站起來說自己有什麼特別。十四年半之後，2023 年秋天，它被重新播出。

中間這十四年，行銷話術變得極度廉價：任何人都能在幾秒內生出一段漂亮、專業、四平八穩的自我介紹。正因為如此，「一模一樣的話」變得比 2009 年更沒有價值。而熱情是少數還沒辦法被複製貼上的東西——它必須來自你真的在乎的那個部分。

馬克那位客戶只是講了一句實話。但那句話做到了馬克自己做不到的事：它把一份工作，翻譯成了它對別人的意義。

你很可能也需要有人替你翻譯一次。而那個人，通常就坐在你的分會裡。

你賣的從來不是你處理的問題，是別人因此不必再擔心的那件事。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 828《Become a Motivational Speaker for Your Business》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集為 Ep 89 的經典重播，原始版本發布於 2009 年 1 月 28 日。文中「大師級人脈經營者十大特質」出自 Misner 訪談 12 國 2,000 位商務人士的研究，收錄於其著作《Masters of Networking》。文中書籍引文出自克萊頓・克里斯汀生《你要如何衡量你的人生》所引述之赫茲伯格雙因子理論。文末關於 2009 與 2023 兩個時空的對照為改寫者觀點，非節目原文。

EP823｜同一個問題，她回答了兩次：第一次全場沒反應，第二次拿到十萬美元

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BNI PODCAST ‧ EP 823

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Misner 說他大概十年前開始看《創智贏家》就上癮了。這一集他講的是其中一集帶給他的震撼——一位創業者被問了那個最關鍵的問題，她的回答百分之百真誠，也百分之百錯誤。而她之所以最後還是拿到了投資，是因為有人做了電視上很少見的一件事。

「我們為什麼要投資你？」

那一集的主角叫 Raven Thomas，她創立了一個食品品牌 The Painted Pretzel，做的是裹上巧克力和各種糖飾的蝴蝶餅。生意經營得不錯，評審們也認為東西很好吃。

討論了一陣子之後，其中一位鯊魚 Lori Grenier 在對話的尾聲問了那個問題：

「我們為什麼應該投資你？」

Misner 說他當下就意識到，這是決勝的一題，Raven 的答案會直接決定這筆交易的生死。

Raven 的回答是：「主要的原因是，我有兩個小孩……」然後她繼續講身為一位母親的種種。

Misner 說他當場按下了暫停鍵（節目是錄下來的），轉頭對他已故的妻子 Beth 幾乎是用喊的：

「她搞砸了！她給了一群交易導向的鯊魚一個關係導向的答案。他們不在乎那些，他們要的是比較接近『把錢給我看』的東西，不是『我熱愛我做的事』。」

Beth 的回應只有一句，Misner 說她完全說中了：「談你的生意的時候，你必須了解你的聽眾。」

他們暫停在那裡討論了一下：如果 Raven 想拿到投資，她必須說鯊魚在說的那種語言——機會、成長、投資報酬率，以及對他們而言最實在的現金。而她講的是她對這門生意的感受，以及它和她孩子的關聯。她的答案裡，沒有任何一個點是一群理性的投資人可以抓住的。

「我談的不是公不公平，我談的是完全可以預測」

Misner 在這裡特別擋了一個可能的反駁。他說，他知道有些人心裡會想：這不對啊，這不公平，事情不該是這樣的。

他的回答很冷靜：「我談的不是什麼是公平的。我談的是什麼是完全可以預測的。」

從她開口講出那個答案的瞬間，他就知道這筆投資大概沒了——不是因為她說錯話，是因為她把對的話說給了錯的人。

他也把界線劃清楚：BNI 不是《創智贏家》。在 BNI，我們希望你是關係導向的，那沒問題。但你仍然必須了解你的聽眾。

「好，我們再來一次。再給我們一個答案。」

Misner 按下播放鍵，準備看一場他確信即將發生的車禍。

結果讓他大吃一驚。另一位鯊魚 Robert Herjavec 做了一件他說「真的把我震住了」的事——他給了 Raven 一次重來的機會。

Robert 看著她說：「好，我們再來一次。再給我們一個答案。」

Raven 停了一下，想了想，然後說：

「投資我的一個好理由是：我曾經被迫放棄一筆 200 萬美元的訂單，因為我沒有足夠的資金去把那張單做出來。而那扇門，現在還開著。」

Misner 的形容是：那個答案讓全場停下來了。它完完全全抓住了鯊魚們的注意力。

幾分鐘之內，Mark Cuban——同時也是達拉斯獨行俠隊的老闆——提出了她要求的 10 萬美元投資，而且加碼：她的產品可以在他的球場、以及他旗下連鎖電影院的每一個據點鋪貨。

她當然說好。結果是，她預期公司隔年的銷售會超過 120 萬美元。

請注意，第二個答案裡沒有任何新的事實。那筆流掉的 200 萬訂單，在她講第一個答案的時候就已經存在了。她沒有變得更厲害，她只是換了一個聽眾聽得懂的角度，去講同一件事。

重點不是講他們想聽的，是用他們聽得進去的方式講

Misner 把這條線收得很緊，而且他知道這句話很容易被誤解，所以他特別澄清：

「我不是說去講他們想聽的話。我是說，用他們最能夠聽進去的方式去講；用對他們最切身的方式，去談他們最感興趣的那些點。」

柯維在《與成功有約》的習慣五講的正是這件事——知彼解己，先理解別人，再求被理解。而克里斯・佛斯在《FBI 談判協商術》裡把它推得更遠：談判桌上真正有效的，從來不是你把自己的理由講得多完整，而是對方有沒有感覺到你是站在他的框架裡說話。

Misner 接著給了一個很務實的建議，是針對 BNI 場景的：你的分會裡有很多不同的人。所以你可能需要輪換你的談話重點——有幾次簡報做得偏交易導向，有幾次做得偏關係導向。因為坐在台下的，不會全部都是同一種人。

而這也正是他為什麼一直建議：初次見面時，先問對方關於他自己的問題，再開始長篇談論你自己。你對眼前這個人知道得越多，你就越有能力把自己的訊息，打造成一個能在他身上產生共鳴的版本。

這件事在我自己的行業幾乎是每天的功課。同樣一個療程，對三種客人要講三種話：有人只想知道「多久可以見人」，有人只想知道「會不會有風險」，有人只想知道「總共多少錢、能不能分期」。而我們最常犯的錯，是把自己最想講的那一套，對三種人各講一遍。那不是不誠懇，那是沒有在聽。

📚 延伸閱讀

《向川普學談判》　喬治·羅斯

「洞悉商場中的人性」　P014

羅斯說談判的本質是讀人：同一個答案，要看坐在對面的是誰。Raven 的回答百分之百真誠，卻給了一群交易導向的鯊魚一個關係導向的答案——內容沒錯，對象錯了。開口之前先問一句：這個人此刻要聽的是數字，還是故事？答對這題，比答案本身重要。

本週行動

①把你的六十秒寫成兩個版本：一個交易導向（數字、規模、具體成果、你能替對方帶來什麼），一個關係導向（你為什麼做這行、你在乎什麼）。這兩份都要能單獨站得住，然後在接下來幾週交替使用。②找出你自己的那筆「200 萬訂單」：你手上一定有一個因為某個限制而錯過、而且門還開著的具體機會——寫下來，用數字寫。那是你最有力的一句話，而你多半從來沒在分會裡講過。③下次一對一，前十分鐘不准講自己：只問對方的問題。十分鐘之後你再開口，你會發現你要講的內容自動變了——那就是「了解你的聽眾」實際運作起來的樣子。

收束

Raven 的第一個答案沒有任何一個字是假的。她真的有兩個小孩，她真的是為了他們在拚。那個答案在另一個場合——一場媽媽社群的分享、一篇品牌故事——會非常動人。

它失敗的唯一原因，是它出現在錯的房間裡。

而她拿到十萬美元的那個答案，並沒有比較不真誠。它只是先回答了對方真正在問的那個問題。

大部分人一輩子不會遇到 Robert Herjavec 那種人，願意在你講完之後說「好，我們再來一次」。所以我們得在開口之前，就先把那句話對自己說一遍。

她的第二個答案裡沒有任何新的事實。同樣一件事，換一個對方聽得懂的角度講，價值就是十萬美元。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 823《One Reason Someone Should Refer You》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中節目為美國實境節目《Shark Tank》（英國稱《Dragon’s Den》，台灣多譯為《創智贏家》），創業者為 The Painted Pretzel 的 Raven Thomas，金額為節目原文所述之美元。前鯊魚 Kevin Harrington 的專訪收錄於 Ep 575。文中書籍引文出自史蒂芬・柯維《與成功有約》、克里斯・佛斯《FBI 談判協商術》。醫美諮詢的例子為改寫者於自身行業的觀察，非節目原文。

EP813｜有人要先看盒子上的圖，有人要先拼零片——你的六十秒只講給了一半的人聽

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BNI PODCAST ‧ EP 813

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Stephanie Turconi 一開場就講了一句讓人停下來的話：在學校裡，從來沒有人教過我們「怎麼學」，他們只教我們「學什麼」。而這件事在商會裡的後果是——當一個人聽不懂你，他不會覺得是風格不合，他會覺得你不太可信。

那位讓你想睡的教授，其實沒有比較差

Stephanie 請大家回想學生時代：我們都遇過那種課——不見得討厭那位老師，就是很無聊、聽著聽著就想睡、或者怎麼樣都聽不懂。

她的解釋是：那不是他教得差，是他沒有按照你吸收資訊的方式在教。

而後果不只是「這堂課很無聊」。她說：我們會因此失去對那位老師的信任。

「而這件事在生意上更嚴重。你想想看——如果他們對你失去信任，他們要怎麼幫你把生意做大？如果他們根本不理解你，他們要怎麼把引薦交給你？」

這是這集最值得記住的因果鏈：聽不懂 → 不信任 → 不引薦。而中間那一步，是我們從來不會被告知的——沒有人會走過來說「我不引薦你，因為我聽不懂你在做什麼」。

兩組配對：拼圖要從哪裡開始拼

Stephanie 聚焦在兩組對照：整體型 vs 分析型，以及語言型 vs 視覺型。

她用拼圖來解釋第一組，我覺得這個比喻非常好用：

整體型的人，要先看盒子上的那張圖。先給我全貌，我才知道你在講什麼。她說她自己就是這種人——她先生是分析型，每次他在解釋事情，她心裡都在喊：「拜託講重點，你到底要講什麼？我想先看到大局。」

分析型的人，要先拿到零片。細節對他們來說是重要的，他們是從一片一片拼起來，最後才理解盒子上那張圖。

第二組：視覺型的人透過真實案例理解——他們要看到畫面、看到例子。語言型的人要的是背後的邏輯——為什麼是這樣、道理在哪裡；等他們理解了邏輯，他們自己就舉得出例子。

Misner 幫忙做了個翻譯：整體 vs 分析，大概就是宏觀 vs 微觀、大局 vs 聚焦。

Stephanie 還給了一個數字：當人們理解我們、並且從我們身上學到東西時，我們跟他們成交的可能性會高出 97%。

同一個生意，她當場示範了兩種講法

這是整集最實用的部分。Stephanie 用自己的公司當例子，講了兩次。

給「整體型＋語言型」的版本（要大局、要為什麼）：

「我是 Stephanie，Genius In 21 Days。我們教人怎麼快速學習，並且永遠記住學到的東西。因為在學校裡，他們從來沒有教過我們『怎麼學』，只教我們『學什麼』。而這就是我們切進來的地方——我們給你一套個人化的方法。」

給「分析型＋視覺型」的版本（要細節、要例子）：

「我是 Stephanie，Genius In 21 Days，我們教人更快地學習。比如說，我們教心智圖、記憶技巧、策略性速讀、有效溝通。來找我們的人，通常是要考取某張證照、要學一門外語、或是要背一場演講讓自己更有自信的人。」

同一間公司，同一項服務。但第一個版本裡沒有出現任何一項具體課程，第二個版本裡沒有出現任何一句理念。

Misner 立刻抓到了用法，而且這是分會場景才有的優勢：「你可以每週換一種。這週用整體＋語言，下週用分析＋視覺。同樣一個主題，你卻連結到了每一個人。」

Stephanie 同意：BNI 剛好給了我們一個完美的機會——因為你每一週都能再講一次。

一個誠實的補充

這裡我要補一句，因為它會影響你怎麼用這套東西。

「學習風格」這套分類法，在教育研究上其實一直有爭議——多數實證研究並沒有支持「把教法配合某人的風格，他就學得更好」這個假設。芭芭拉・歐克莉在《大腦喜歡這樣學》裡也提醒過類似的事：真正有效的，往往是同一個概念用多種方式被呈現，而不是精準地命中某一種類型。

但這反而讓 Misner 那個用法變成整集最有價值的部分。你不需要精準判斷誰是哪一型——那既做不到也沒必要。你需要做的是：把同一件事，準備好兩種以上的講法，然後輪流用。

這件事和我們前面談過的兩集正好接成一條線：Ep823 講的是對象決定角度（她把關係型的答案給了交易型的鯊魚），Ep826 講的是訊息要能被複製，而這一集講的是同一個訊息要有多個入口。三集在說同一件事的三個面向：你的六十秒，真正的難題從來不在你講得好不好。

📚 延伸閱讀

《執行長日記》　Steven Bartlett

「因人制宜，保持變通」　P338

Bartlett 寫弗格森帶球員時說，同一套話術對不同人效果天差地遠——Stephanie 的拼圖比喻講的正是這件事：整體型要先看盒面的圖，分析型要從零片拼起。你的六十秒如果只有一種講法，天生就只講給一半的人聽；而聽不懂的那一半，流失的不是注意力，是信任。

本週行動

①把你的六十秒寫成兩個版本，各三句話：A 版只講「我幫誰解決什麼、為什麼我在乎」，一個具體項目都不准出現；B 版只講具體項目和典型客戶樣貌，一句理念都不准出現。寫得出來，代表你真的想清楚了。②接下來兩週輪流用：這週 A 版，下週 B 版。留意哪一週有人會後過來找你——那個資訊比任何理論都準。③一對一之前先觀察對方：如果他一開口就問「所以具體是怎麼做的？」，直接給 B 版；如果他問「你們為什麼做這個？」，給 A 版。答錯了也沒關係，換一個講法再講一次就好——這正是一對一比會議寶貴的地方。

收束

我們通常把「講不清楚」歸咎於自己的表達能力，於是花力氣去練台風、練節奏、練開場。

但 Stephanie 指出的問題完全不在那裡：你可能講得非常好——只是講給了一半的人聽。而另一半人沒有告訴你他們聽不懂，他們只是漸漸不再引薦你。

解法便宜得有點荒謬：準備第二種講法。

你不必變得更會講。你只需要，換一個地方開始拼。

沒有人會走過來說「我不引薦你，因為我聽不懂你在做什麼」。他們只會安靜地，不再提起你。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 813《Making Communication More Powerful》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Stephanie Turconi，Genius in 21 Days），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中「學習風格」四型與 97% 之數據為節目來賓所述；關於學習風格分類在教育研究上仍具爭議、以及「多元呈現」較「精準配型」更具實證支持的補充，為改寫者所加，並參考芭芭拉・歐克莉《大腦喜歡這樣學》。

EP797｜「世界上最富有的地方是墓園」——因為那裡埋著所有沒被寫下來的東西

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BNI PODCAST ‧ EP 797

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這集的來賓是《心靈雞湯》系列的共同作者 Mark Victor Hansen。他確實有在推廣自己的出版事業（這點我們待會兒誠實處理），但他丟出的三個故事，本身就足夠讓任何一個「有專業卻從沒寫下來」的人坐立難安。

「世界上最富有的地方是墓園」

Misner 問他：你真的認為每個人心裡都有一本書嗎？

Mark 的回答是：「每個人心裡都有一個故事。」

他列了四種選擇：自費出版、投大型出版社、找像他那樣的出版服務——以及第三種，「什麼都不做」。他說那個選項會讓他心碎，然後講了這集最重的一句話：

「我認為世界上最富有的地方是墓園。因為那裡有所有人的夢想、所有人的希望、所有人的書、所有人的歌、所有人的發明。」

Misner 的回應把命題收得更準：「每個人都有故事。關鍵是把它講得引人入勝。」

「那不是紐約時報暢銷書，但它是『我的』暢銷書」

Mark 講了自己的起點，而這一段對任何猶豫要不要開始的人都有用。

1974 年，他破產，在紐約過著顛倒的日子。他開始演講，然後有人跟他說：「老兄，你是我聽過最會說故事的人。你可以把這些寫成一本書嗎？」

於是他寫了第一本書。那一年他一天講四場，全年講了一千場。

而那本書賣了兩萬本，每本十美元。

他自己的評語是這集最好的一段：

「這不是暢銷書，不是紐約時報暢銷書，不是全國暢銷書——但它是『我的』暢銷書。」

兩萬本乘十美元是二十萬美元。他補了一句：「那在五十年後的今天，大概相當於兩百萬。我以為我死了上天堂了。我玩得非常開心。」

「而且那時候也是艱難的年代——石油禁運剛打下來。就像現在，世界上某些地方又進入了那種瘋狂而刺人的時期。」

那個抖得像片葉子的 14 歲孩子

Mark 和太太在休士頓對七百人演講。結束後，一個十四歲、臉上長著青春痘的男孩走上前來，抖得像一片葉子。

Mark 問他：你在發抖啊？

男孩說：「你是金氏世界紀錄認證的世界最暢銷作家。你讓我很緊張。」

Mark 說：「我沒辦法讓任何人緊張——尤其是像你這樣聰明、有智慧又帥氣的人。孩子，你的故事是什麼？」

男孩說：

「我十四歲。我的身家是八十四萬三千美元。我是鷹級童軍。我正在考合氣道黑帶。」

Mark 的反應是：「孩子，我們得幫你寫一本書。沒有人做過這件事，而且這很重要。」

那本書後來連續九週排在第一名。而細節是這樣的：那個孩子八歲就通過了房地產考試，然後在俄亥俄州買進所謂「賣方融資」的房子。

Mark 說他覺得這件事重要的理由是：「創業者找到一個問題、解決它、把它規模化、賺到可觀的利潤。這孩子做的就是這件事。而我認為孩子們需要知道這是可能的——我小時候根本不知道自己可以買房地產。」

賣老鼠藥、送來福槍的億萬富翁

第三個故事更妙。Mark 住的斯科茨代爾最大的建商 Mike Ingram，現在是億萬富翁。而他起家的方式是——

賣老鼠藥。

他向農夫推銷，買六箱老鼠藥就送一把來福槍。那把槍他花十美元買進，市價大約三十美元。

而農夫們拿到槍之後，笑著跟他說：

「如果那個老鼠藥沒用，我就用你送的這把槍來對付你。」

Mark 說，這在行銷上叫做「贈品」。而他的重點是：「沒有人知道他的故事。他現在是億萬富翁——但沒有人知道他是怎麼開始的。」

為什麼這件事跟你有關

先誠實說明一件事：Mark 在這集裡確實在推廣他自己的出版公司，四種選項裡有一種就是「來找我」。這一點聽的人要知道。

但把商業成分扣掉之後，剩下的那句話仍然成立，而且對 BNI 會員特別成立：

「我們讀越多成功故事、自助的行動故事、自我啟動的行動故事，我們就變得越成功。」

奧斯汀・克隆在《點子就要秀出來》裡提出過一個對「還沒準備好」的人非常友善的主張：你不需要成為專家才能分享。你正在學習的過程本身就有價值，而且它比你學成之後的結論更有人想看。因為讀者不是要一個答案，他要的是一個「有人也走過這條路」的證據。

這件事在我們這種一人或小團隊的事業上特別實際。你的專業裡有大量從來沒被寫下來的判斷——為什麼你會拒絕某一種案子、你怎麼跟客人解釋一件很難解釋的事、你當年犯過的那個貴到不行的錯。這些東西在你腦子裡是常識，在別人眼裡是內行話。

而且它不必是一本書。「你有一本書在心裡」這句話真正的意思，是「你有一批沒被說出來的東西」。寫成一篇文章、一次教育環節分享、一則貼文，機制都一樣——你只是把已經存在的東西，從腦子裡搬到外面。

📚 延伸閱讀

《花錢的藝術》　摩根·豪瑟

「選對人生基準有多重要」　P106

豪瑟說，人的滿足感取決於拿什麼當基準——Mark 那句「它是『我的』暢銷書」正是把基準從紐約時報榜換回自己身上。兩萬本、二十萬美元、一個事業的起點，用外在基準看不起眼，用內在基準看是全壘打。想寫的人先想清楚這題，才不會把一本有用的書，寫成一場跟排行榜的比賽。

本週行動

①寫下三個你以為「這誰不知道」的東西：那些你覺得是常識、但同行外的人會驚訝的判斷。這三條就是你的素材，而且你原本打算把它們帶進墓園。②從最小的形式開始：不要規劃一本書。這週寫五百字，講一件你處理過的具體案例——用 Ep829 那個 47.5／5／47.5 的比例，鋪陳和後續各佔一半，你做了什麼壓到最短。③去問一位你敬重的前輩「你是怎麼開始的？」：像 Mark 對那個孩子做的一樣。你會拿到一個沒人知道的故事——而且十次有九次，那個人會很高興終於有人問。

收束

這集裡的三個人有一個共同點：在有人問他們之前，他們的故事都不存在。

那個十四歲的孩子，如果那天沒有鼓起勇氣走上前，他就只是一個很會理財的高中生。那位建商如果沒有人問，他就只是「斯科茨代爾最大的建商」——一個頭銜，沒有故事。

而 Mark 自己那本兩萬本的書，在任何排行榜上都不算數。但它是他的。

墓園之所以是最富有的地方，不是因為那些人不夠好。是因為沒有人問，而他們也就沒有說。

你的專業裡有大量從來沒被寫下來的判斷。那些東西在你腦子裡是常識，在別人眼裡是內行話。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 797《You Have a Book in You》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Mark Victor Hansen，《心靈雞湯》系列共同作者），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。**說明**：本集來賓於節目中推廣其自營之出版服務，本文已標示該商業成分，並僅萃取其中可獨立成立的觀點。文中金額為節目原文所述之美元。文中書籍引文出自奧斯汀・克隆《點子就要秀出來》。

EP793｜不要「重述」一個故事——重新活過它

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BNI PODCAST ‧ EP 793

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這集 Misner 拆解了他用了幾十年的說故事公式，來源是他在一場「說故事日」上認識的作者。而更有意思的是，這集結尾他臨時起意做了一個決定——那個決定，直接生出了下一集。

什麼最能影響人？

Misner 的開場是一串反問：地位？權力？成功？

「我不這麼認為。我認為是故事。」

他說，世界上沒有任何東西比一個好故事更有力量——一個觸動情緒的、一個讓人微笑的、一個扯動心弦的、一個激勵人的、一個讓人有力量去行動並以某種方式轉變自己人生的故事。

而對 BNI 會員來說，他給了很具體的方向：要講的是「你做完你的工作之後，事情看起來變成什麼樣子」。客戶感覺如何？他的經驗是什麼？

好故事的四步公式

這條公式的來源本身就是個故事。Misner 說他多年前在 Mandalay Entertainment 執行長 Peter Guber 家裡，參加了一場「說故事日」——一群人聚在一起討論故事為什麼有效。他在那裡認識了《The Elements of Persuasion》的共同作者 Robert Dickman，而 Dickman 分享的東西，他往後講了很多年：

①一個事實——你要傳達的資訊。這是起點。

②包在一種情緒裡——可以是興奮、可以是扯動心弦、可以是幽默。Misner 說：「我喜歡幽默，我用幽默大概比用其他任何東西都多。」

③促使人採取行動——當有人聽到它，他會想：「我得去做那件事。我為什麼沒在做？我需要做那件事。」

④而透過採取行動，他們以某種方式被轉變。

Misner 說第四步才是關鍵：「那就是讓一個故事偉大的原因——它以某種方式轉變了他們。」

他還描述了在台上的體感，這段很生動：「我拿一個事實，把它包上情緒，然後我可以看著台下聽眾的眼睛——我看得見他們亮起來。我看見他們在點頭，在想『對，我需要做這件事』。」

羅伯特・麥基在編劇聖經《故事的解剖》裡把整個故事藝術壓縮成同一件事：故事的本質不是事件，是「改變」。一個沒有讓任何人（角色或觀眾）發生改變的敘述，技術上叫做「軼事」，不叫故事。這也解釋了為什麼很多分會的六十秒明明有起承轉合，聽起來卻不像故事——因為結尾沒有人變得不一樣。

關鍵動作：不是重述，是重新活過

接著 Misner 給了說故事最實用的一個技巧，而且他重複了兩次：

「你不是在『重述』一個故事，你是在『重新活過』一個故事。不要只是重述，要重新活過。」

具體做法是：想像你就在那裡。描述你周圍的東西。要有畫面、要有細節。在你講的當下，重新經歷那次體驗。

他舉了自己的兩個例子：

講足球場衝刺訓練的那一集時——「我記得我站的那個球場，我記得那些衝刺，我記得體能訓練，我記得遇到洛杉磯公羊隊。那是很不可思議的經驗。而我在講的時候重新活過它。」

講被僧帽水母螫到的那一集時——「當我講那個故事，我重新活過它。我把眼前正在發生的畫面視覺化，然後試著把它描述出來。」

這個方法之所以有效，有一個很實在的神經科學基礎：當你真正重新喚起一段記憶時，大腦會重新啟動當時的感官區域——你會「看見」那個球場、「感覺到」那個痛。而一旦你自己看見了，那些具體的細節就會自動從嘴裡出來，不需要你事先背。

反過來說，這也解釋了為什麼「背稿」講出來的故事永遠沒有溫度——背稿的人是在複誦文字，不是在回到現場。

自嘲的力量——以及下一集是怎麼來的

節目最後，Priscilla 提起她在南加州一場國際年會上聽 Misner 講過的一個故事：他上電視表演魔術，結果出了大包。

她說那個故事笑翻全場，要他一定要講一下。

而 Misner 借這件事講了一個重要的原則：

「如果你能在你講的故事裡展現謙遜、如果你能自嘲——特別是當你已經有某種程度的成功之後——自嘲是一種真正能跟人連結的方式。」

然後他補了一句非常誠實的話：「而我做的那件事實在太丟臉、太蠢，我看起來太糟了——所以它很好笑。」

接著他當場做了一個決定：「下週我們就播 Ep51 的經典重播吧，讓大家可以聽那個完整的故事。」

而那正是下一集——Ep794，那個「在康乃狄克州我被認為是縱火犯」的故事。所以這兩集其實是連在一起的：這一集講方法，下一集是示範。而且是用一個把主持人嚇到跳上同事大腿的示範。

📚 延伸閱讀

《執行長日記》　Steven Bartlett

「習慣化是內建的神經系統裝置」　P108

Bartlett 用一整章解釋為什麼故事講到第一百遍會變平：大腦天生對重複的刺激降低反應，連你自己都會對自己的故事無感。所以「重新活過它」不是表演技巧，是對抗習慣化的方法——回到那個當下、重新感受一次，情緒才會回來；情緒回來了，四步公式才有東西可以包。

本週行動

①挑一個你常講的案例，重講一次——但先閉眼三十秒：回到現場。當時是幾點？在哪裡？你看到什麼、聽到什麼？然後再開口。你會發現細節自己跑出來了。②檢查你的故事有沒有「轉變」：結尾的時候，有人變得不一樣了嗎？客戶？你自己？如果沒有，那還是一則軼事。補上那個轉變，它才會變成故事。③準備一個你自己的糗事：真實的、不美化的、你當時真的很糗的那種。Misner 說得對——成功的人講自己的糗事，是最快拉近距離的方式。而且那個故事你不用背，因為你永遠忘不了。

收束

這集的公式其實只有一個東西是新的。

「事實 + 情緒 → 行動 → 轉變」——前三步很多人都聽過。但第四步不是修辭上的加分項，它是判斷標準。

如果你講完一個故事，聽的人笑了、點頭了、覺得你很厲害——那還不算成功。成功是他回去之後做了一件不一樣的事。

而要讓別人動起來，你自己得先回到現場一次。

你不是在重述一個故事，你是在重新活過它。背稿的人是在複誦文字，不是在回到現場——所以聽的人也到不了。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 793《Influencing People with Stories》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。故事公式出自 Robert Dickman 等著《The Elements of Persuasion》。文中提及之延伸集數：Ep 588（別讓我無聊到流淚）、Ep 597（人脈衝刺）、Ep 601（僧帽水母）、Ep 51／794（電視魔術意外）。文中書籍引文出自羅伯特・麥基《故事的解剖》；關於記憶重現的神經機制為改寫者補充，非節目原文。

EP766｜不要用散彈打你的六十秒，要用狙擊

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BNI PODCAST ‧ EP 766

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這集把「怎麼讓別人替你找到客戶」拆成三個步驟，而且每一步都附了具體的提問清單。如果你的六十秒講了三年還是沒什麼引薦進來，這一集大概就是你缺的那份作業。

三個步驟

整套方法很短：

①定義你的目標市場，描述你的理想客戶。②描述你替那位客戶解決的問題。③用這些內容，建立你的每週簡報。

看起來平常，但關鍵全在每一步裡面的問題。

步驟一：具體到「誰在做採購決定」

Misner 說，多數人描述理想客戶時，只描述到「一個人」的層次就停了。而他要求你把那個人放回他所在的公司與產業裡，並且問這幾題：

①有哪一家「已經是你很好的客戶」的公司？②那個客戶屬於哪一個行業？③那家公司大概多大？——他說這會給你一個「你要找的目標公司大概是什麼規模」的感覺。④那家公司裡，是誰在做你這項產品或服務的採購決定？⑤他們主要的目標是什麼——或者說，他們買你的東西時，是想解決什麼問題？

（他也提到地理：「他們住在哪裡？地理位置對你的最佳客戶重要嗎？是或不是，然後講清楚。」）

第四題特別值得注意，因為它是最少人講的一題。你的分會夥伴可能認識那家公司的老闆，也可能認識那位採購——如果你沒說清楚是誰在做決定，他們就不知道自己手上那條線有沒有用。

而 Misner 把「具體」這件事的理由講得很有意思：

「具體，意味著你在服務你的分會夥伴——你給了他們一個清楚的概念，知道你最好的客戶是誰。你越具體，他們替你找到引薦的效率就越高。」

換句話說：模糊不是你的謙虛，是你把工作丟給了別人。

步驟二：你解決的到底是什麼問題

這一段是全集最重要的觀念：

「所有的事業存在，都是為了解決某種問題。」

而他對現況的批評很不客氣：

「太多商務人士在講他們的產品和服務。那不只聽起來自私自利——它實際上也沒有用。我不認為那能把人吸引到你身邊。」

「談你解決的問題，會讓你作為一個潛在的服務提供者，更有吸引力。」

克里斯汀生在《創新的用途理論》裡把這件事講成一個更根本的框架：顧客不是「買」產品，他是「雇用」產品來完成某項任務。所以真正的競爭對手，往往不是同業，而是「他原本用來解決這個問題的其他方法」——包括什麼都不做。

而如果你連他想完成的任務是什麼都沒講，那你的分會夥伴就永遠不知道什麼時候該想到你。

兩個最好用的問題：最糟的與最好的

步驟二附了四個問題，其中中間那兩題我認為最有威力：

①列出你的好客戶擁有的三個問題——那些讓他們成為你理想客戶的挑戰。

②如果那個問題沒有被解決，可能發生在他身上「最糟」的事是什麼？

③當那個問題被解決之後，可能發生在他身上「最好」的事是什麼？

④你有沒有任何證據或客戶成功故事？Misner 說客戶見證的威力「幾乎跟一位會員在會議上站起來替你做見證一樣強」。

第二和第三題之所以好用，是因為它們把一個抽象的服務，變成了兩個具體的畫面：不做會怎樣，做了會怎樣。而人是靠畫面記憶的——你的分會夥伴不會記得你的服務項目，但他會記得「如果拖著不處理，最後會變成那樣」。

（這也正是我們在 Ep829 看過的那個比例：鋪陳 47.5%、後續 47.5%、你做了什麼只佔 5%。這兩題問的，剛好就是那兩個 47.5%。）

拿我這行實際跑一次

這套問題最好的驗證方式，是自己跑一次。以醫美為例：

三個問題：拍照時本能地站到後排、視訊會議想關鏡頭、翻到舊照片會愣一下。

不解決最糟會怎樣：不是「老化加劇」這種話——而是她慢慢減少了出現在鏡頭前的次數，久了連家庭合照裡都少了她。

解決之後最好會怎樣：她重新願意站在中間，而且是自己走過去的。

注意這三段裡沒有出現任何一項療程、儀器或術式。而正是因為沒有，聽的人才會在下一次看到某個朋友躲鏡頭時想起這段話。

如果換成「我們引進最新的緊緻儀器」——沒有人會在任何時刻想起它。

步驟三：把它組裝成六十秒

最後把前兩步的材料裝進每週簡報，而 Misner 給的結構是：

講一個你替客戶解決問題的簡短故事——而且要具體。他的原話是：「講到每週簡報，具體才出色。不要泛泛而談。不要用散彈打你的簡報，要用狙擊的方式。」

然後在適當時提出引薦請求：「你認識誰是⋯⋯」——後面接上你剛剛描述的、有那個問題的目標客戶。他再一次強調：要具體。

最後重複你的名字和公司名稱——他特別點明理由：為了那些新加入的會員，以及在場的來賓。

注意這個結構的順序：故事在前，請求在後。因為那個請求之所以有效，完全靠前面那個故事讓聽的人腦中浮現了一張臉。

📚 延伸閱讀

《大腦拒絕不了的說服術》　諾亞·葛斯坦、史帝夫·馬汀、羅伯特·席爾迪尼

「提供的選項越多，員工越不可能參加」　P053

這本書的實驗結果很反直覺：選項愈多，行動愈少。散彈式的六十秒正是給了夥伴太多選項——什麼都能介紹，等於他不知道該介紹什麼。狙擊的意思是替他把選項砍到剩一個：這家公司、這個規模、由誰做採購決定。你講得愈窄，他愈幫得上忙。

本週行動

①先答第四題：誰在做採購決定？——這一題多數人從來沒答過，而它決定了你的分會夥伴手上那條線有沒有用。②寫下「最糟」與「最好」兩個畫面：問題不解決會變怎樣、解決了會變怎樣。各一句，要具體到可以想像。這兩句就是你接下來一年六十秒的核心素材。③把你的引薦請求改成「你認識誰是⋯⋯」：後面接一個具體到會讓人皺眉思考的描述。如果全場聽完沒有人露出「我好像想到一個」的表情，那就是還不夠具體。

收束

「不要用散彈，要用狙擊」這句話，違反了大多數人的直覺。

因為我們心裡的算盤是：講得廣一點，適用的人比較多，機會不就比較大嗎？

但引薦不是這樣運作的。你的六十秒不是講給「可能需要你的人」聽的，是講給「可能認識那個人的人」聽的。而要讓一個人從腦中撈出某張臉，你必須給他夠窄的條件。

講得廣，全場都覺得跟自己有點關係，但沒有人想到任何一個具體的人。

講得窄，只有三個人有反應——而那三個人，會在會後走過來。

模糊不是你的謙虛，是你把工作丟給了別人。你越具體，他們替你找到引薦的效率就越高。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 766《Three Simple Steps to Grow Your Business》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。內容出自 Misner 與 Robert Skrob、Graham Weihmiller 合著之《The Connector Effect》；三步驟的簡版見 Ep 764。文中書籍引文出自克萊頓・克里斯汀生《創新的用途理論》。

EP765｜講完之後看他的眉毛——往上揚你就成功了，皺下來就換一個

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BNI PODCAST ‧ EP 765

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這集給了電梯簡報的七個原則，其中最後一個是一種即時的自我檢測——不需要問對方、也不需要事後回想。你只要看他的眉毛。

先分清楚：電梯簡報 ≠ 每週簡報

這是整集最該先講的一件事，因為搞混它的人非常多。

每週簡報要「雷射般具體」——每一週聚焦在你的其中一項產品或服務上。（這正是我們在 Ep766 談的「用狙擊、不用散彈」。）

而電梯簡報是比較一般性的——它的任務是讓一個完全不認識你的人，知道你是誰、你做什麼。

所以 Misner 說得很直接：

「如果你在每週簡報裡做電梯簡報，你是在浪費時間。」

他也講清楚電梯簡報該用在哪裡：商會活動這類你誰都不認識的場合，或者分會的來賓日。而週復一週用一般性的說法講你在做什麼，不是你在分會裡該做的事。

七個原則

①不要在電梯裡做電梯簡報。（他每次講這個題目都要先講這句。）

②要緊湊。③保持簡單。

④不要用行話。而他對這條的說明很有畫面：「如果在任何一個時間點，有人必須問你『那是什麼意思？』——你就正式失去他了。按下一層樓的按鈕，現在就出去吧。」

⑤分享你的 USP。他給了一組對照，差距非常明顯：

平淡版：「我是教練顧問。」

USP 版：「我幫助人們工作得更少、賺得更多，並且為他們的專業創造引薦。」

他的評語是：「更緊湊，簡短、有力、有資訊——這是完美的組合。」

第六原則：從「後來」開始

這一條 Misner 說是最有威力的概念之一，出自他的朋友 Andy Bounds，叫做「The Afters」。

做法是：從「你的聽眾將會如何受益」開始講。

他的示範是：「我幫助人們把業績提高 33%、把成交率提升到 80%、或者讓他們每個月接的客戶數翻倍。」

然後他點出這一招真正的機制：

「他到底做什麼，根本不重要——因為你跟任何一位商務人士講這段話，他都會說：『等一下，你怎麼做到的？』」

這就是重點。你不需要在第一句話裡把自己解釋完。你只需要讓對方問出下一個問題。

為什麼「行話」是最難自己察覺的錯誤

七條裡面，第四條「不要用行話」是最容易被忽略的一條——不是因為大家不同意，是因為我們認不出自己的行話。

行話的定義不是「艱深的字」，而是「在你的圈子裡是常識、在圈子外不是」的字。而正因為它在你的圈子裡是常識，你根本不會覺得那需要解釋。

醫美這行的例子隨手一抓就是：「非侵入式」「膠原蛋白增生」「精準分層」「術後修復期」——這些詞我們每天講幾十次，順口到根本不會停頓。但一位第一次接觸的客人聽到，腦子裡是空白的。

而 Misner 那句「有人必須問你『那是什麼意思』，你就正式失去他了」還算客氣。現實中更常發生的是——對方不會問。因為問了會顯得自己不懂，所以他選擇點頭，然後這段對話就結束了。

這也是為什麼下一條原則存在：當你沒辦法靠對方的問題判斷，你就得靠他的臉。

第七原則：眉毛測試

最後一條出自他的另一位朋友 Sam Horn（我們在 Ep817 見過她）。做法簡單到有點好笑：

你講完你的電梯簡報，然後看對方的眉毛。

如果眉毛往上揚——你抓到他了。他好奇了。而這正是電梯簡報唯一的目的：讓聽的人想知道更多。

如果眉毛皺下來——你把他搞糊塗了。換一個講法，因為那個版本不管用。

這個測試最好的地方，是它不需要對方誠實。沒有人會跟你說「你剛剛那段我聽不懂」——他們會說「喔，聽起來不錯」。但眉毛不會說謊，而且它在半秒鐘之內就給了你答案。

為什麼眉毛會揚起來

值得補一下這個反應背後的機制，因為它會告訴你該怎麼設計那句話。

心理學家喬治・羅溫斯坦提出過「資訊缺口理論」：好奇心不是憑空產生的，它產生於一個人「意識到自己知識裡有一個缺口」的那一刻。

關鍵在「意識到」。如果對方完全不知道有這個缺口，他不會好奇；如果那個缺口太大、大到他覺得自己完全搞不懂，他也不會好奇——他會放棄。

而這剛好解釋了兩種眉毛：

眉毛往上揚 = 缺口剛好——他聽懂了結果，但不知道方法，所以他想問。

眉毛皺下來 = 缺口太大——他連你在講什麼領域都還沒抓到，於是大腦選擇了退出。

所以「不要用行話」和「從後來開始」這兩條，其實是同一件事的兩面：行話把缺口撐得太大，而「後來」剛好把缺口開在正確的大小。

📚 延伸閱讀

《執行長日記》　Steven Bartlett

「成敗關鍵都在於開場前五秒」　P172

Bartlett 在法則18 用數據講開頭的重要——「前五秒決定了後續每分每秒的命運」（P178）。眉毛檢測其實就是這件事的即時回饋版：對方的臉在頭幾秒就告訴你，這段話有沒有進去。行話一出口、對方得先問「那是什麼意思」，你就已經失去他了。

本週行動

①把你的開場句改成一個「後來」：不是你做什麼，是別人因為你而變成什麼樣子。而且要有數字或具體畫面。②這週實測三次眉毛：講完之後停半秒，看對方的眉毛。三次裡有兩次皺下來，就代表要換版本了——不要怪對方不專心。③檢查你有沒有在分會裡「一直做電梯簡報」：如果你的每週簡報這半年都在講同一段一般性的自我介紹，那你每週都在浪費那三十秒。電梯簡報留給來賓日就好。

收束

這七條原則裡，前六條都是關於「怎麼寫」，只有最後一條是關於「怎麼知道自己寫對了」。

而那一條才是最珍貴的。因為講話這件事最大的問題，從來不是我們不知道要改進，是我們拿不到誠實的回饋。

每個人聽完你的自我介紹都會禮貌地點頭。而你會以為那代表講得不錯。

但眉毛不會禮貌。

沒有人會跟你說「你剛剛那段我聽不懂」——他們會說「喔，聽起來不錯」。但眉毛不會說謊，而且它在半秒鐘內就給了你答案。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 765《7 Rules for an Elevator Pitch》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集為 Ep 630 的經典重播，原始版本發布於 2019 年 10 月 16 日。「The Afters」概念出自 Andy Bounds，「眉毛測試」出自 Sam Horn（著有《POP!》等書），皆為節目原文所引。文中「資訊缺口理論」出自心理學家喬治・羅溫斯坦，為改寫者補充。

EP761｜第一次約會就求婚，不會有第二次——你的簡報結尾也一樣

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BNI PODCAST ‧ EP 761

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

來賓 James Grima 是墨爾本的 BNI 董事，錄這集時他那裡是清晨五點。而他帶來的觀察來自一個很少人有的位置：五年來每週看四場主講簡報，累積超過一千場。他說最成功的那些，差別不在內容，在最後那 25%。

他看過一千場簡報

Misner 一開場就說，這集的標題他們想了很久。最後選了「三步驟」，但另一個候選是——

「在聊天室打 yes。」

他說兩個標題都完全準確。而後面你會看到為什麼。

James 的起點是柯維《與成功有約》裡的習慣二：以終為始。

「你在製作簡報的時候，要從你的行動呼籲往回推。簡報裡的每一樣東西，都應該導向那個終點。」

四個階段，而第四個總是被壓縮

James 把主講簡報拆成四段：

①參與——通常是講你是誰。他建議秀一些照片：你的伴侶、你的寵物、你熱愛的事。

②問題——市場上那個你的產品或服務會碰到、或能解決的典型問題。

③解法——你如何解決它。

④行動呼籲——而他對這一段的描述很傳神：

「而最後這個階段，通常已經沒有時間了。」

這句話大概命中了每一場你看過的簡報。前三段講得越好、越投入，第四段就被壓得越扁——而第四段才是唯一會產生結果的那一段。

所以他的建議是一個很硬的比例：留整整四分之一的簡報時間，給行動呼籲。

第一次約會就求婚

而 James 用了一個我覺得是這集最好的比喻，來說明行動呼籲該有多大：

「第一次約會的時候，如果你請對方跟你結婚——你大概不會有第二次約會。」

「但如果那個行動呼籲是一個清楚、簡單、而且相稱的『下一步』，那你很可能會有很多次第二次約會。」

然後他點出目的：「而在簡報結束時，你會想要盡可能多的『約會』。」

這個比喻厲害的地方在於，它同時處理了兩種錯誤。要得太多（「歡迎大家來預約諮詢」）會嚇跑人；什麼都不要（「以上就是我的分享，謝謝」）則連第二次都沒有。

而正確的尺寸是：小到對方幾乎不用考慮，但明確到他知道自己剛剛答應了什麼。

踏腳石：在聊天室打「yes」

第三步是「先把下一步設定好」。而 James 從一千場簡報裡歸納出的差別，非常具體。

大多數會員的結尾是這樣的：「如果你想知道更多，找我做一對一。」

而更多會員完全沒有給任何指示——他們期待聽眾自己知道該做什麼、該怎麼引薦自己。

但他說，那一千場裡他認為最成功的那些，全都有一塊「踏腳石」——用他的話說，就是一次「第二次約會」。例如：

「點這個連結報名。」

「如果你現在有興趣知道更多，就在聊天室打『yes』。」

而實體會議的版本一樣簡單：發下紙本的報名表。

為什麼「有興趣找我」其實不算行動呼籲

值得拆解一下，為什麼「想知道更多可以找我」聽起來很合理，實際上卻幾乎沒有效果。

因為它把三件事同時丟給了聽眾：要自己決定想不想、要自己想起怎麼聯絡你、還要自己挑一個時間開口。而這三件事，沒有一件會在會議結束後五分鐘內發生。

而「打一個 yes」把這三件事壓縮成一個動作，而且是在他還坐在椅子上、注意力還在你身上的那三秒鐘之內。

社會心理學把這種設計稱為「登門檻效應」：一個人一旦做出了某個微小的公開表態，他後續配合更大請求的機率會顯著上升——因為人有維持前後一致的傾向。

所以那個「yes」的價值不只是名單。它讓對方從「聽眾」變成了「已經表態的人」，而你之後的聯絡，也就不再是推銷，是履行他自己的請求。

台灣分會的版本

實體場合要做到同樣的效果，重點是那個動作必須當場完成、而且不需要對方站起來。

幾個可行的做法：桌上放一張小回條，只要勾一個選項和寫名字；或者請有興趣的人現場掃一個 QR Code 填三十秒的表單；再簡單一點——「這個做法我整理成一頁 A4，等一下想拿的人舉個手，我直接發給你。」

最後那一種在台灣特別好用，因為它讓對方付出的成本幾乎是零，而且「拿資料」比「表達興趣」在社交上輕鬆得多。但你拿到的東西是一樣的：一個舉了手的人。

我在診所端做過同型的調整。衛教講座結尾原本是「有問題可以來櫃檯詢問」——幾乎沒有人來。改成「等一下離場時，桌上有一張自我檢查表，需要的人拿一張」——幾乎每個人都拿了，而其中三分之一在兩週內回來。差別不在內容，在那個動作的大小。

📚 延伸閱讀

《與成功有約》　史蒂芬·柯維

「願景與價值持續在前引導你」　P215

James 自己就說，這套「從行動呼籲往回推」的做法來自柯維的習慣二「以終為始」——先看見終點，前面的每一段才知道該往哪裡收。簡報也一樣：行動呼籲不是結尾的裝飾，是整場簡報存在的理由。留四分之一的時間給它，等於把「以終為始」排進了碼表裡。

本週行動

①先寫結尾，再寫前面：下次準備主講簡報，第一件事是寫下「我希望他們在結束時做什麼動作」。然後倒推——前面每一段都必須為那個動作鋪路。②把時間分配畫出來：如果你有十分鐘，行動呼籲要留兩分半。這聽起來很多，而那正是重點——多數人只留了三十秒。③設計一個「打 yes」等級的動作：舉手、勾一張回條、掃一個碼。標準是——小到不用考慮，但明確到他知道自己答應了什麼。

收束

James 那個「第一次約會就求婚」的比喻，最狠的地方不是它好笑。

是它指出——大多數簡報失敗的原因，不是講得不好，是結尾要求的東西尺寸不對。

要太多的人，聽眾會禮貌地微笑然後什麼都不做。什麼都不要的人，聽眾會真心覺得講得很好，然後什麼都不做。

兩種的結果一模一樣。而差別只在於，你有沒有給他一個小到可以立刻答應的動作。

要太多會嚇跑人，什麼都不要則連第二次都沒有。正確的尺寸是：小到對方不用考慮，但明確到他知道自己剛剛答應了什麼。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 761《Three Steps to Receiving a Roomful of Referrals》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：James Grima，墨爾本東區 BNI 董事、創業 30 年，長期輔導企業主與獨立工作者），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。「以終為始」引自史蒂芬・柯維《與成功有約》（節目原文引用）。文中「登門檻效應」為社會心理學概念，台灣分會與診所講座的做法為改寫者補充，非節目原文。

EP760｜「我開一家運動用品店」——這句話讓全場沒有人記得你

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BNI PODCAST ‧ EP 760

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「你做什麼的？」是人脈場合裡最常被問的一題。而 Misner 指出一件很妙的事——正因為我們太習慣這個問題了，幾乎沒有人認真想過自己該怎麼回答。

最常被問、也最少被準備的一題

Misner 說，在人脈活動、商務交流、研討會、甚至 BNI 會議上，最常聽到的就是那句話：「你做什麼的？」

「我們太習慣這個問題了，以至於幾乎不曾想過該怎麼回答它。」

而他的判斷很直接：「光是告訴對方你的職務描述，是不夠的。」——例如「我擁有並經營一家運動用品店」。

他把標準訂得很清楚：別人需要理解你的生意，而且要理解到一個程度——當他們在過日常生活、或在跟你還不認識的人講話時，能夠替你「辨認出」潛在的引薦。

新手的錯誤：想把所有事都講完

接著他點名了一個他說「看過太多次」的錯誤：

「很多剛開始經營人脈的人會犯一個常見的錯——他們以為引薦行銷，就是把自己做的所有事情，告訴每一個遇到的人。」

「人們去參加會議，然後試圖在那短短的每週簡報時間裡，把他們做的所有事都講完。」

而他們背後的邏輯是：拿到更多引薦，不就是講給更多人聽、把所有事都告訴他們嗎？

Misner 的回應是：「而事實正好相反。在傳達訊息這件事上——少即是多。」

特色 vs 好處

那該講什麼？Misner 給了一個很明確的分野：

「顧客是根據『好處』來選擇產品或服務的，不是根據『特色』。」

特色只是事實——那些構成產品或服務的元素、重要的組成部分。

好處是它對潛在顧客的價值——它會怎麼解決他的問題、讓他的生活變好。

而他再一次引用了 Andy Bounds 的「Afters」：

「那不是你賣什麼、或你做什麼。是那個人買了你的東西、或用了你的服務『之後』，事情會變成什麼樣子。他們之後的體驗會是什麼？那些才是好處。」

然後他加了一句很好的指令：「看那個『之後』，然後具體到瘋狂的程度。」

運動用品店：兩個版本

他給的示範對比非常清楚。

平版：「我擁有並經營一家運動用品店。」

具體版：

「我做運動用品，專精在團隊運動。我替這個學區大部分的高中美式足球隊配過裝備，我可以用相當大的折扣，替所有球員訂做客製化的護肩和頭盔，而且五天內送達。」

然後再接著談：你贊助了當地的青少年足球隊。

請注意第二個版本做了什麼——它把範圍縮小了（團隊運動、高中、美式足球），卻同時把畫面放大了（客製化、大折扣、五天到貨、贊助在地球隊）。

聽完第一個版本，你只知道他賣運動用品。聽完第二個版本，你會在下次聽到有人抱怨「球隊裝備訂了兩個月還沒到」時，立刻想起他。

眉毛測試的三種狀態

Misner 也在這集提到了 Sam Horn 的眉毛測試，而這次的版本比 Ep765 更完整——它有三種狀態，不是兩種：

①眉毛完全沒動——「代表他無動於衷。」這是最容易被誤判成「還可以」的一種，因為對方通常還是會禮貌地點頭。

②眉毛皺下來、擠在一起——「你把他搞糊塗了。」

③眉毛往上揚——「你的 USP 成功了。他被吸引了、他好奇了、他想知道更多。」

第一種特別值得記住。「沒有反應」不是中性的結果，它是失敗的一種——而且是最常見、也最容易被忽略的那一種。

為什麼「講得更窄」反而拿到更多

這一集最反直覺的地方，是那句「你越具體，聽者就越容易接受，你的結果也會越好」。

而它的機制其實不難理解：你的六十秒不是在說服現場的人買，是在給他們一組「搜尋條件」。

而搜尋條件越模糊，命中率越低——這一點在資料庫和在人腦裡是一樣的。「運動用品」對應到的可能人選是全世界；「高中球隊裝備等太久」對應到的，是他上週剛好聽某位家長抱怨過的那一件事。

《大腦拒絕不了的說服術》裡整理過大量類似的實驗結果，而共通的發現是：訊息的說服力常常不是靠加碼堆出來的，而是靠精準的一個細節。多講一項服務，通常不會多換一個機會；而少講兩項、把剩下那一項講到有畫面，才會。

在醫美端我自己踩過這個坑。以前的介紹是「我們做拉提、除皺、除斑、雷射、水光、體雕⋯⋯」——講完全場點頭，沒有人記得。後來改成只講一件事：「產後掉下來的臉，不用開刀也拉得回去。」能對應到的人變少了，但每一次講完，都會有人在會後走過來說「我朋友剛好⋯⋯」。

📚 延伸閱讀

《執行長日記》　Steven Bartlett

「少即是多」　P154

Bartlett 在法則15 用整章講陳述方式：內容一樣，講法決定接受度，而砍到剩一個重點的訊息最有穿透力。「我開一家運動用品店」是特色，「我幫入門跑者挑一雙不會受傷的鞋」才是好處——後者讓聽的人能替你辨認引薦。想被記住，先捨得少講。

本週行動

①把你的服務清單刪到只剩一項：這週的六十秒只講一件事。刪掉的那些不會消失，它們排在後面幾週。②把那一項改寫成「之後」：不是你提供什麼，是客戶做完之後的日子長什麼樣子。而且要具體到有畫面、有數字、有時間。③下次講完，看三個人的眉毛：完全沒動的話，不要安慰自己「他們有在聽」——沒有反應就是失敗。回去把那一句再削一次。

收束

「講多一點，機會多一點」是一個非常合理、而且非常錯的直覺。

它之所以錯，是因為它假設聽的人會把你講的東西全部收下來，然後在需要的時候自己挑出正確的那一項。

但實際上發生的事是：你講了六項，他一項也沒記住。

而如果你只講一項，並且講到他能看見畫面——他會替你記住那一項，而且會在你不在場的時候用它。

你的六十秒不是在說服現場的人買，是在給他們一組搜尋條件。而搜尋條件越模糊，命中率越低——在資料庫和在人腦裡都一樣。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 760《Get Specific About What You Do》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。「Afters」概念出自 Andy Bounds、「眉毛測試」出自 Sam Horn，皆為節目原文所引；眉毛測試的完整說明另見 Ep 630／765。文中書籍引文出自《大腦拒絕不了的說服術》。醫美的例子為改寫者於自身行業的實作，非節目原文。

EP758｜「無聊，不是改變的理由」

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 758

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這集的起點是一個很誠懇的疑問。Priscilla 在錄完一集強調「重複」的節目之後問：那創意呢？如果一直做同樣的事，怎麼會進步？而 Misner 說，他當時的反應強烈到「我會試著在這集裡收斂一點」。

一個合理的問題，一個強烈的反應

Priscilla 的問題是這樣的：如果你總是一遍又一遍做同樣的事，創意從哪裡進來？你要怎麼做出更多產品、把事情做得更好？

而 Misner 的開場是：「對，我當時反應很強烈，對吧？我會試著在這集裡收斂一點。」

他先給了一個持平的答案：「你兩者都需要——重複和創新。」

然後是那個「但是」：

「問題在這裡：只要你一說『我們需要創新』，我在 BNI 看到的就是——人們開始亂改東西。」

「喔，Ivan 說要創新」

Misner 描述那個模式的方式很生動：

「『喔，Ivan 說要創新』——然後他們就開始改。而他們改成的，往往是我們以前做過的東西：那些愚蠢的、行不通的、完全沒有道理的做法。」

他自己都笑了：「我說我不會太激動的，但我又激動起來了。」

而他點出了那個核心的恐懼：

「我告訴大家『要創新』時最怕的是——他們可能會去做那些已經被做過、而且已經失敗過的事。」

所以他的主張是：「創新必須有計畫。它必須是『被規劃過的創新』。」

「這看起來違反直覺，但你不能隨隨便便地創新——尤其當你談的是一個有將近九千個分會的全球組織。」

大多數小企業犯的錯，是「不做重複」

而如果一定要在兩者之間偏向一邊，Misner 的答案很明確：

「我認為大多數小型企業犯的最大錯誤，是他們不做重複。」

「時間性的重複，是 BNI 之所以這麼成功的原因之一。每週聚在一起、做每週簡報、有一位會員擔任主講者、每一週傳遞引薦——這些全部都是重複性的。」

然後他點名了真正的動機：

「而我看到商務人士做得最糟的一件事，是他們只是因為無聊就想改東西。」

「無聊不是改變的理由。無聊不是把你正在做的所有事情全部改掉的理由。」

而他給的替代方案是：「你可以改變你正在做的事情裡的『一個元素』。」以及那句他反覆講的老話——「做六件事一千次，不要做一千件事六次。」

那 BNI 自己怎麼創新？一道階梯

這一段是全集最有價值的部分，因為它把「有計畫的創新」變成了一個具體的流程。

Misner 說，他們絕對不會對九千個分會說「嘿，有個點子，大家試試看」。他們的做法是：

先在「一個」分會試。成功了 → 試五個分會。成功了 → 試二十個。成功了 → 試一個區域。成功了 → 試一個國家。成功了 → 才推向全球。

「創新是透過試誤發生的，不是隨隨便便。」

艾瑞克・萊斯在《精實創業》裡把這套流程寫成了一門方法論：先做出最小可行的版本、放到真實環境裡測、用數據決定要放大還是轉向。而他最重要的主張是——失敗不可怕，「大規模地失敗」才可怕。

BNI 那道階梯做的正是這件事：它讓每一次失敗的代價，被限制在一個分會裡。

而 Misner 也列了那些真正成功過的創新：「教育協調員」是一項創新。「來賓導覽」是一項創新。BNI Connect 也是。——這些全都不是憑感覺加上去的，是被測過的。

爵士樂：在結構之內即興

Priscilla 接著提出了一個很漂亮的反問，而且她有資格提——因為她自己彈爵士：

「我是從即興演奏的角度來看的。那是我們被教導要做的事——在一個結構之內想出新的點子。它確實有結構，但創意和自發性也是有價值的。」

Misner 沒有全盤接受這個類比：「我不會拿爵士樂跟 BNI 會議相比。它們差異相當大——爵士樂裡的自發性，跟商務會議裡的自發性是完全不同的球賽。」

但他接受了那個核心：

「不過我相信，你可以透過『每週簡報』把一些自發性帶進會議裡。它們不該每一週都一樣。」

然後是一句很直接的評語：「事實上，最糟的那些簡報，就是每一週都一模一樣的那些。」

「那就是把創新帶進既有結構的方式。」

分界線：哪裡可以改，哪裡不能

把整集整理起來，其實有一條很清楚的分界線：

「流程」不要改，「內容」盡量改。

流程是：每週見面、固定議程、六十秒、引薦與見證環節、計時。這些是那套重複機制本身，改掉它就等於拆掉引擎。

內容是：你這週講什麼、用什麼故事、教育環節怎麼設計、來賓怎麼被接待。這裡不但可以改，而且必須改——因為一樣的內容講五十遍，就是 Misner 說的「最糟的那種簡報」。

而多數分會把這兩件事搞反了：他們對流程躍躍欲試（想改議程、想改時間、想加環節），卻對內容年復一年地重複。

Misner 給的最後一條規矩也很實際：如果你有一個你認為會改變會議的點子，去跟你的董事談，一起弄出一套讓它「被測試」的做法。

而他的結論是：「為了改變而改變，不是創新。那只是糟糕的生意。」

📚 延伸閱讀

《底層邏輯1》　劉潤

「回歸簡單，回歸商業常識」　P197

劉潤說，把事做對的關鍵常常不是發明新東西，是回到已被驗證的常識——這正是 Misner 對「亂創新」的警告：一喊創新，人們改出來的往往是以前失敗過的做法。重複不是沒創意，是複利；創新要有計畫，先問一句「這個改法以前有人試過嗎、結果如何」。

本週行動

①先分辨你想改的是流程還是內容：想改議程、時間、環節設計＝流程，先按住；想改你講的東西、故事、教育材料＝內容，越快越好。②如果真的要動流程，用那道階梯：先在一個環節、一次會議上試，而不是宣布一套新制度。失敗的成本要小到你負擔得起。③檢查你的六十秒有沒有變成罐頭：如果你這三個月講的內容幾乎一樣，那你就是 Misner 說的「最糟的那一種」——而這一項不需要跟任何人報備，你下週就能改。

收束

「無聊不是改變的理由」這句話之所以扎人，是因為它戳破了一個我們很少承認的動機。

當我們說「這個做法該檢討了」「我們需要一點新意」的時候，底下的真實感受經常只是——我做膩了。

而做膩了是一種完全正當的感受，它只是不構成一個把制度拆掉的理由。

Priscilla 的爵士樂其實給了最好的解法：樂手不會因為彈膩了就改掉和弦進行——他們在同一個進行上，彈出不一樣的東西。

多數分會把兩件事搞反了：他們對流程躍躍欲試，卻對內容年復一年地重複。而該改的是後者。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 758《Innovation vs. Repetition》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集為 Ep 612 的經典重播，原始版本發布於 2019 年 6 月 12 日，起因於 Ep 610 對「時間性重複」的討論。文中書籍引文出自艾瑞克・萊斯《精實創業》。