EP765｜講完之後看他的眉毛——往上揚你就成功了，皺下來就換一個

BNI PODCAST ‧ EP 765

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這集給了電梯簡報的七個原則，其中最後一個是一種即時的自我檢測——不需要問對方、也不需要事後回想。你只要看他的眉毛。

先分清楚：電梯簡報 ≠ 每週簡報

這是整集最該先講的一件事，因為搞混它的人非常多。

每週簡報要「雷射般具體」——每一週聚焦在你的其中一項產品或服務上。（這正是我們在 Ep766 談的「用狙擊、不用散彈」。）

而電梯簡報是比較一般性的——它的任務是讓一個完全不認識你的人，知道你是誰、你做什麼。

所以 Misner 說得很直接：

「如果你在每週簡報裡做電梯簡報，你是在浪費時間。」

他也講清楚電梯簡報該用在哪裡：商會活動這類你誰都不認識的場合，或者分會的來賓日。而週復一週用一般性的說法講你在做什麼，不是你在分會裡該做的事。

七個原則

①不要在電梯裡做電梯簡報。（他每次講這個題目都要先講這句。）

②要緊湊。③保持簡單。

④不要用行話。而他對這條的說明很有畫面：「如果在任何一個時間點，有人必須問你『那是什麼意思？』——你就正式失去他了。按下一層樓的按鈕，現在就出去吧。」

⑤分享你的 USP。他給了一組對照，差距非常明顯：

平淡版：「我是教練顧問。」

USP 版：「我幫助人們工作得更少、賺得更多，並且為他們的專業創造引薦。」

他的評語是：「更緊湊，簡短、有力、有資訊——這是完美的組合。」

第六原則：從「後來」開始

這一條 Misner 說是最有威力的概念之一，出自他的朋友 Andy Bounds，叫做「The Afters」。

做法是：從「你的聽眾將會如何受益」開始講。

他的示範是：「我幫助人們把業績提高 33%、把成交率提升到 80%、或者讓他們每個月接的客戶數翻倍。」

然後他點出這一招真正的機制：

「他到底做什麼，根本不重要——因為你跟任何一位商務人士講這段話，他都會說：『等一下，你怎麼做到的？』」

這就是重點。你不需要在第一句話裡把自己解釋完。你只需要讓對方問出下一個問題。

為什麼「行話」是最難自己察覺的錯誤

七條裡面，第四條「不要用行話」是最容易被忽略的一條——不是因為大家不同意，是因為我們認不出自己的行話。

行話的定義不是「艱深的字」，而是「在你的圈子裡是常識、在圈子外不是」的字。而正因為它在你的圈子裡是常識，你根本不會覺得那需要解釋。

醫美這行的例子隨手一抓就是：「非侵入式」「膠原蛋白增生」「精準分層」「術後修復期」——這些詞我們每天講幾十次，順口到根本不會停頓。但一位第一次接觸的客人聽到，腦子裡是空白的。

而 Misner 那句「有人必須問你『那是什麼意思』，你就正式失去他了」還算客氣。現實中更常發生的是——對方不會問。因為問了會顯得自己不懂，所以他選擇點頭，然後這段對話就結束了。

這也是為什麼下一條原則存在：當你沒辦法靠對方的問題判斷，你就得靠他的臉。

第七原則：眉毛測試

最後一條出自他的另一位朋友 Sam Horn（我們在 Ep817 見過她）。做法簡單到有點好笑：

你講完你的電梯簡報，然後看對方的眉毛。

如果眉毛往上揚——你抓到他了。他好奇了。而這正是電梯簡報唯一的目的：讓聽的人想知道更多。

如果眉毛皺下來——你把他搞糊塗了。換一個講法，因為那個版本不管用。

這個測試最好的地方，是它不需要對方誠實。沒有人會跟你說「你剛剛那段我聽不懂」——他們會說「喔，聽起來不錯」。但眉毛不會說謊，而且它在半秒鐘之內就給了你答案。

為什麼眉毛會揚起來

值得補一下這個反應背後的機制，因為它會告訴你該怎麼設計那句話。

心理學家喬治・羅溫斯坦提出過「資訊缺口理論」：好奇心不是憑空產生的，它產生於一個人「意識到自己知識裡有一個缺口」的那一刻。

關鍵在「意識到」。如果對方完全不知道有這個缺口，他不會好奇；如果那個缺口太大、大到他覺得自己完全搞不懂，他也不會好奇——他會放棄。

而這剛好解釋了兩種眉毛：

眉毛往上揚 = 缺口剛好——他聽懂了結果，但不知道方法，所以他想問。

眉毛皺下來 = 缺口太大——他連你在講什麼領域都還沒抓到，於是大腦選擇了退出。

所以「不要用行話」和「從後來開始」這兩條，其實是同一件事的兩面：行話把缺口撐得太大，而「後來」剛好把缺口開在正確的大小。

收束

這七條原則裡，前六條都是關於「怎麼寫」，只有最後一條是關於「怎麼知道自己寫對了」。

而那一條才是最珍貴的。因為講話這件事最大的問題，從來不是我們不知道要改進，是我們拿不到誠實的回饋。

每個人聽完你的自我介紹都會禮貌地點頭。而你會以為那代表講得不錯。

但眉毛不會禮貌。