EP754｜200 小時——一段親密友誼的價格，也是引薦變五倍的門檻

BNI PODCAST ‧ EP 754

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「我什麼時候才會拿到引薦？」是新會員最常問的問題。而這集給了一個罕見的答案——一個有小時數的答案。

一份 2018 年的研究

Misner 說他讀到一份 2018 年發表在《社會與個人關係期刊》上的研究，而它做的事很特別：它把「友誼」換算成了小時數。

研究的方式是把友誼狀態視為三件事的函數：共處的時數、共同的活動、規律的對話。

50 / 90 / 200

結果是三個門檻：

大約 50 小時的互動——從「認識的人」變成「一般朋友」。

總共 90 小時——變成他們所稱的「真正的朋友」。

總共 200 小時——變成「親密的朋友」。

Priscilla 的反應很直接：「那很多耶。」

Misner 說：「確實很多。」

而這三個數字最有價值的地方，是它們讓一件模糊的事變得可以計算。你不再需要問「我們算熟嗎」，你可以問「我們相處過幾小時」。

「他們根本可以說這是在寫 BNI」

Misner 讀到這份研究時的反應是：「天啊——他們根本可以說這是在寫 BNI。」

因為那些數字對得上他觀察了幾十年的模式：

「在 BNI 待一年的人，事情往往就是在那時候開始『對上』。而到了兩年，他們變得非常非常強，平均產生的引薦明顯更多。」

「那就是第二年的那個 200 小時門檻。」

而他也給了中間那個門檻的觀察：「當 BNI 會員達到 90 小時，他們幾乎總是開始收到越來越多的引薦。」

五倍

接著是這集最硬的數字。根據 2012 年一份為 BNI 所做的獨立研究：

當那些會員跨過 200 小時的門檻，他們產生的引薦，平均是第一年的五倍。

Misner 自己都要強調一次：「是的，你沒聽錯——超過 500% 的引薦增長。這是一個令人震驚的數字。」

這個數字和我們在 Ep771 看過的「引薦信心曲線」是同一件事的兩種描述：曲線前段幾乎是平的，而 200 小時大概就是它開始變陡的那個位置。

而 Misner 給的解釋，回到了那個他常用的比喻：「人脈經營真的比較像務農，不像打獵。而這是支持這一點的硬數據。」

為什麼這些時數不能中斷

這裡值得補一個節目沒有講、但會改變你怎麼看這些數字的事。

人類學家羅賓・鄧巴的研究發現：關係不只需要時間「累積」，還需要時間「維持」。如果投入的頻率下降，關係會沿著一條相當可預測的曲線退化——一位好朋友，在缺乏互動的情況下，大約幾個月就會滑回「認識的人」那一層。

這件事對分會的意義很直接：那 200 小時不是一個存進去就不會動的帳戶，它比較像一個會蒸發的水池。

而這剛好解釋了 Ep808 那個嚇人的數據——為什麼六個月缺席四次的人，少拿 84% 的生意。不是那四次缺席本身有多嚴重，是它讓累積的速度慢於蒸發的速度。

四個該一直問到答案變明顯的問題

Misner 給了四個問題，並且說：一直問，直到答案變得顯而易見。

①我對「在我這一行，要花多少時間才能建立起所需的關鍵信心程度」，是不是夠實際？

②我有沒有定期對我的人脈夥伴，做出有啟發性、有教育性的簡報，說明我為客戶帶來的價值？

③我有沒有跟我網絡裡的其他人做生意——這樣我才能給他們有力的見證、把生意導向他們，讓他們也願意回報？

④我有沒有定期和我的人脈夥伴見面、了解他們的生意，這樣我才能有信心地把我的人脈引薦給他們？

注意這四題裡有三題是關於「你為別人做了什麼」。只有第一題是關於你自己的期待——而它是用來調降那個期待的。

換算成台灣分會的實際時數

把這些數字換算成實際行程，會很有幫助。

假設每週會議約兩小時，而你在那兩小時裡真正和某一位特定會員互動的時間，其實可能只有十幾分鐘。光靠開會，你要累積到 200 小時，需要非常多年。

而一場一對一是一小時，且那一小時是百分之百投注在同一個人身上的。

這就是為什麼 Ep819 那個數據會成立——每月做四場一對一的人，拿到的引薦是每月做一場的人的兩倍。他不是比較認真，他是累積時數的速度快了四倍。

而在台灣，我們還有一個常被浪費的時數來源：會前會後的閒聊、一起吃飯、跑活動的車程。那些時間在帳面上不算什麼，但它們完全符合研究裡「共處時數、共同活動、規律對話」這三個條件。

收束

「我什麼時候才會拿到引薦」這個問題，之所以讓人焦慮，是因為它聽起來沒有答案。

而這集給了一個答案——而且是一個不太討喜、卻很仁慈的答案：大約 90 小時開始，200 小時之後變五倍。

它不討喜，是因為那個數字很大。

但它仁慈的地方在於——它把「我是不是不受歡迎」這個問題，換成了「我累積到幾小時了」。前者無解，後者只需要繼續。

而 Misner 的結論只有一句：「加快這個過程最好的方法，就是花時間在這個過程裡。」