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EP959｜把自己講成一個故事，客戶才記得住你

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BNI PODCAST ‧ EP 959

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

開會時輪到你做 60 秒簡報，你是不是習慣把服務項目一條一條唸完？聽起來很專業，但散會後，其實沒有人記得你到底做過什麼。這一集來賓 Laura Reid 一針見血地提醒我們：能被轉介的前提，是先被記住——而最好記的東西，從來不是清單，是故事。

三個 S，把服務變成故事

Reid 提供一個很簡單的三段式框架——情境（Situation）、掙扎（Struggle）、解方（Solution）。先描述一位客戶原本的處境，再說出他卡在哪裡、有多困擾，最後帶到你如何幫他解決。同樣是介紹專業，用這個「三 S 框架」講出來，會比乾巴巴列出項目好記太多。

記不住，就轉介不出去

「別人記不住你，就無法轉介你。」這句話點破了很多人明明很努力、卻遲遲沒有轉介的原因。抽象的形容詞留不下印象，但一個具體的客戶、一個看得見的成果，會變成別人腦中的「記憶鉤子」。當夥伴遇到有類似需求的人，那個故事就會自動浮現，你的名字也跟著被說出口。

具體的客戶＋看得見的成果＝別人腦中的記憶鉤子。你講得越具體，被轉介的機會就越大。
講故事還有一個附帶好處：當你說的是自己親身經歷過的事，上台的焦慮會自然下降。因為你不是在背稿、不是在表演，而是在分享真實發生過的經驗——經驗本身，就會帶來自信與真誠的連結。

先讓自己好記，轉介才會來

轉介不是靠拜託來的，而是靠「被記得」自然發生的。當你把每一次簡報，都當成替夥伴儲存一個好用的故事，他們替你開口的時候，就有現成的畫面可以說。與其努力介紹自己有多厲害，不如努力讓自己更容易被記住。

📚 延伸閱讀

《一出手就成交》　萊恩·塞爾漢

「購物牽涉到感情」　P124

塞爾漢的情緒工具箱建立在一個事實上：人是靠感受在做決定，然後才替自己找理由。所以服務項目清單留不住記憶，情境—掙扎—解方留得住。他那句「時刻記得我們都有同樣的心路歷程」（P123）也提醒我們：故事之所以好用，是因為聽的人會在裡面看見自己。

本週行動

挑一位你最有成就感的客戶，用「情境—掙扎—解方」寫下三句話，練到能脫口而出。下一次簡報，就用這個故事取代你的服務清單，看看夥伴的反應有什麼不同。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 959《Make Yourself Referrable》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-959

EP917｜讓人一眼就懂你在做什麼的簡報祕訣

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BNI PODCAST ‧ EP 917

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

再好的服務，講得太抽象也留不下印象。這一集談「Show and Tell」——善用實體道具與視覺示範，把你的服務拆成看得到、摸得到的元素，讓聽眾秒懂，也讓你的簡報真正黏進記憶裡。

道具，讓簡報黏住記憶

按摩椅、髒掉的空氣濾網、浴缸內襯、前後對比照——這些實體道具都能讓聽眾秒懂你在做什麼。人腦對具體、可觀察的東西記得特別牢。以美之耀為例，一張前後對比照往往勝過千言萬語，夥伴一看就知道可以把什麼樣的客人轉介給你。

示範你的「最小共通分母」

你的服務可能很多元，但在短短的簡報裡，重點是展現對「潛在轉介者」最相關、最容易被轉述的那一面——也就是你的最小共通分母（LCD）。與其一次把所有服務都塞給聽眾，不如選一個最好懂、最好轉介的項目，把它示範清楚。

道具不是表演，而是把抽象的服務變成聽眾看得懂、記得住、轉得出去的具體畫面。
在吸引力與清晰之間取得平衡。道具能吸睛，但別用過多技術細節淹沒聽眾；讓人看完能一句話轉述你在做什麼，才是好的示範。

📚 延伸閱讀

《大腦拒絕不了的行銷》　羅傑·杜利

「刺激消費者多重感官的品牌」　P064

杜利整本書都在證明：大腦對看得見、摸得到的東西記得特別牢，而多一個感官參與，記憶就多一分。Show and Tell 正是把抽象服務轉成感官經驗——髒掉的濾網、前後對比照，都比十句形容詞有用。你的一分鐘，如果能讓人「看見」，就不必再解釋。

本週行動

下次 60 秒簡報，帶一個實體道具或一張前後對比照，只講一個最容易被轉介的服務，觀察夥伴的反應有什麼不同。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 917《Show and Tell in Your BNI Presentations》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-917

BNi-MSP新人訓2024-10

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目錄
  1. 什麼是MSP
  2. 引薦信心曲線
  3. 引薦信心曲線V.S態度、行為
  4. 付出與收穫是一場時間的馬拉松
  5. BNi會議的20個流程，有3個流程請把握時間
  6. 如何做好一個主人可以讓你的來賓覺得這裡能夠有所收穫
  7. 每週的會議只是BNi冰山的一角，但卻是來賓以為的全貌
  8. 如何做好一個每週20-60秒的簡報：LCD法
  9. 8分鐘主題簡報 & 333法則
  10. 一個身為成功的BNi會員要做的19件事
  11. 設定盈利目標
  12. 設定績效目標並遵守承諾
  13. 五大基本功：一對一
  14. 引薦有哪幾種類型？
  15. 引薦的秘訣、方法、動作
  16. 共同目標(顧客群)組織你的ＰＴ
  17. 如何做有效的來賓要約
  18. 心得

什麼是MSP

MSP(Member Success Program)是一個身為BNi會員的啟動課程，上完MSP的培訓課程，可以快速了解BNi的系統運作、系統價值包涵：一對一工作坊、30 秒自我介紹練習、邀請來賓技巧、引薦方法分享…等等。

以下是本次MSP培訓的心得以及相關截圖

MSP第一天

引薦信心曲線

這是一張信心曲線，當我加入BNi時可能會很期待在短期間有內部引薦，以達成績效的考量，在經由講師說明後才知道信任是需要時間累積的，而這個內部引薦平均時間為18個月

5

引薦信心曲線V.S態度、行為

那麼只要隨著時間的推移，信心曲線就會跟著往上揚了嗎？其實也不是這麼容易，並不是待得久就能夠取得信任，我們來看以下兩張圖。

隨著時間信心降低

如果在會內，應該做的事情，例如：出席、一對一、給引薦、邀請來賓、培訓。這些五大基本功都不做好，那麼在『紅綠燈表』就會逐漸的變成黑燈會員，這樣其實是時間拉長，信任度降低。

有人說時間是一把照妖鏡，就是如此！

如何隨著時間增加你的信心度

從下圖可以看到分為『會議內』、『會議外』都有不同的方式來增加信心度

付

付出與收穫是一場時間的馬拉松

BNi會議的20個流程，有3個流程請把握時間

每一次的出席會議中，你會有三個時間是可以發言的，參加會議就是要盡可能的與會員互動，畢竟這樣才能讓人更認識你，請好好準備，不要放棄這些機會。

自由交流時間

BNi的會議是從早上6:30開始，簽到後會有30分鐘的時間跟當天的來賓交流，這是你與外賓很好的互動時間，除了可能把你的業務引薦給對方，也可能幫對方引薦業務，甚至在這段互動期間內可能讓來賓決定是否參加BNi，你的熱情決定你的Team是否成長茁壯。

會員每週簡報

根據每個分會的大小不同，會有20-60秒的時間來說明你得業務跟其他人有哪些不同之處，並且提出請你需要的對象是哪些人？還有你的Slogan來增強你的企業識別度。

業務引薦、見證、心得分享

這邊每週都要回報給了哪些引薦，以及去參訪或是實際體驗會員提供的服務後，有哪些心得，算是給雙方的回饋。

依

會

如何做好一個主人可以讓你的來賓覺得這裡能夠有所收穫

當我們在跟來賓交流時候，有時候可能會不知道要講什麼？以下有16個提問句，可以參考

其中又以3,10,14這三個問項最有幫助

3.請教要如何區分您與競爭者的不同？

10.您正在尋找什麼類型的客戶？

14.你最想找什麼產業的人合作？

f

你

c

每週的會議只是BNi冰山的一角，但卻是來賓以為的全貌

來

每

如何做好一個每週20-60秒的簡報：LCD法

Ｌ：Lower

Ｃ：Common

Ｄ：Denominator

以上簡稱LCD（最小公分母），把業務細分到最小單位，每週介紹你業務的一小部分。

舉例來說『醫美』常見的項目有肉毒桿菌注射，很多人都聽過，但是卻不知道肉毒桿菌的原理而且在你的醫美診所打肉毒桿菌跟去其他診所打，有什麼不同？這時候就可以大大增加信任度。

8分鐘主題簡報 & 333法則

每個人都有機會向各位會員報告自己的業務，有8分鐘的時間，但是要把握以下重點

一個身為成功的BNi會員要做的19件事

MSP第二天

設定盈利目標

這個章節讓我蠻省思的，因為如果沒有設定好目標，其實會不知道該怎麼按部就班地走下去，以下是講師的舉例跟我的(醫美)舉例。

醫美業的舉例

由於我是新加入的會員，先給自己在系統內一個小的目標，但是目標也不能設定太低。

我明年獲得引薦業務的總價值是：100萬
對我來說合格引薦的平均價值是：5萬
我這一年獲得業務引薦的總數是：
引薦業務總價值（1）＋引薦平均價值（2）=20個引薦
轉換率70% 所以需要有29-30張引薦28.571
1年52周，平均1周0.58個引薦0.577

設定績效目標並遵守承諾

既然想要有績效，就必須執行

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五大基本功：一對一

一對一，可以說是雙向的微型企業參訪，可以深度的了解雙方的業務，除此之外，可以互相給雙方資料，事先了解雙方的環境跟背景。

一對一表格：GAINS工作表

業務人脈圈

最近的10位客戶表

引薦有哪幾種類型？

在BNI的系統內，你得到的引薦一定是你說的，但不見得是你要的。

所以『聚焦』很重要

引薦的秘訣、方法、動作

共同目標(顧客群)組織你的ＰＴ

P

PT(Power Team)意思是說，如果我們同樣為『什麼樣貌』的顧客進行服務，我們就擁有什麼樣的顧客群，舉例來說醫美業同樣都是針對『愛美的顧客』服務，所以（美髮、美甲、美睫）這些都是同樣為愛美的人服務，所以我們有相同的顧客群。

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因此一起約起來，邀約來賓組織你的PowerTeam，讓資源更多更強大

如何做有效的來賓要約

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心得

以上就是兩天參加MSP的內容，其實這應該只是每個章節引經句點的說明，就花了兩天的時間，還是要參加其他的培訓才能完整的Run完整的內容吧？

儘管如此，收穫還是很多！

EP848｜別把自我介紹講成催眠曲：用故事讓人記住你、也願意轉介你

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BNI PODCAST ‧ EP 848

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

每週在分會的 60 秒，你是不是總在報流水帳？講你做什麼、服務項目、專業年資……講完了，夥伴禮貌性點點頭，下週就忘了。來賓 Charlie Lawson 在這集 Podcast 一句話戳中要害：Facts tell, stories sell——陳述事實只是告知，說故事才能成交。

為什麼故事比事實更容易被轉介

人腦記不住規格表，卻記得住情節。當你把服務包裝成一個「有人物、有轉折」的故事，夥伴不只記得你，還能在客戶面前「幫你複述」。而轉介的本質，就是別人替你說故事——你的故事越好複述，被轉介的機會就越高。

用「之前 vs 之後」說出客戶的改變

Lawson 建議別平鋪直敘地介紹自己，改描述客戶在你服務「之前」的困擾，以及「之後」的改變。以美之耀為例：與其說「我們提供雷射、電波療程」，不如說「一位產後媽媽臉上有斑點、連全家福都不敢拍（之前）；調理完一個季度，她主動預約了全家寫真（之後）」。同樣的服務，後者才讓人記得住、想轉介。

從客戶的視角說故事，而不是從你的專業視角。夥伴要的不是你的技術規格，而是「這個人能幫我朋友解決什麼問題」。

📚 延伸閱讀

《大腦拒絕不了的行銷》　羅傑·杜利

「將你的產品或品牌寫進一篇生動故事裡」　P270

杜利在〈大腦喜歡聽故事〉這節給了 Facts tell, stories sell 的腦科學版本，而下一節更貼近 BNI：「『別人的故事』是一個滿具說服力的銷售方法」（P271）——把真人推薦轉化成一個人的故事（P273）。轉介的本質正是如此：夥伴不會複述你的服務項目，只會複述那位產後媽媽終於敢拍全家福的故事。

《一出手就成交》　萊恩·塞爾漢

「我不是賣產品，而是賣產品之後的故事」　P178

塞爾漢賣的是紐約豪宅，但他從不講坪數和建材——他講買下之後那家人會過的生活，「要賣的可不只是屋子，還得附上來龍去脈」（P180）。六十秒是同一件事：夥伴記不住你的服務項目，只記得住那個「之後」。把「我做什麼」換成「客戶因此變成什麼樣子」，故事就出來了。

本週行動

這週的 60 秒，挑一位真實客戶，用三句話講完他的「之前—轉折—之後」，句末再明確說出你想要的轉介對象。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 848《Want Referrals? Don’t Bore Me to Tears (Classic)》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-848

EP828｜你不是沒有熱情，你只是沒被問對問題：一個離婚律師的六十秒是怎麼變的

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BNI PODCAST ‧ EP 828

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「如果你自己都不為你做的事感到興奮，房間裡不會有任何人為它興奮。」這集 Misner 要大家成為自己事業的激勵講者，聽起來像是一句老生常談——直到他講了那位離婚律師的故事。那個故事說明了一件事：多數人不是沒有熱情，是從來沒有人用對的角度問過他。

激勵講者背後的那個隱藏元素

Misner 從他的兩位朋友談起——傑克・坎菲爾與博恩・崔西，兩位頂尖的激勵講者。他說，你聽他們任何一個人講話，都會感覺到有某種東西流過他們的字句、動作和畫面。

那個東西叫熱情。

而他要對 BNI 會員說的是：你能帶進六十秒簡報和十分鐘簡報裡最重要的元素，就是熱情。熱情會替你要傳達的訊息加上感染力。

接著他點出真正的挑戰：你要的不只是一段有教育內容的訊息，而是一段能凸顯你 USP（獨特銷售主張）的非凡訊息。因為——「你沒有本錢跟你的競爭對手一樣平凡。」

他還特別提醒了一個常見的錯誤做法：不要站起來攻擊同業。他說他看過有人上台講「我的競爭對手都這樣那樣，而我不會」——這是個壞主意。正確的做法是只講你自己做什麼：這是我專注的地方、這是我的願景、這是我們對客戶服務的做法。聚焦在你在做而別人沒做的事，但不要說任何一句對手的壞話。

三個要「用心」回答的問題

Misner 給了三個問題，並且強調：要用心回答，不是用腦回答。

第一，關於你或你的事業，有什麼是你的競爭對手說不出口的？

第二，你的工作如何滿足了你？它為你做了什麼？你為什麼會為它興奮？

第三，你最享受工作的哪一個環節，為什麼？什麼事情做起來對你來說是有趣的？

Misner 說，第二題是最多人從來沒想過的一題。而故事就從這裡開始。

「你讓我晚上能睡得安穩」

某個分會裡有一位律師，姓馬克，卡在第二題動彈不得。

他是離婚律師。他說：我不知道，我實在講不出什麼——我每天面對的就是一個問題接著一個問題，全是家庭裡最難堪的部分。我不知道有什麼正面的東西可以講。

然後，同一個分會裡的另一位會員開口了。他剛好是馬克的客戶。他說：

「馬克，你知道你為我做了什麼嗎？你幫我解決了那些法律問題，讓我晚上能睡得安穩。你真的讓我在面對那些很嚴重的問題時，心裡是踏實的。」

馬克的反應是：「哇……我從來沒有這樣想過。」

從那之後，他的簡報變了。他開始說：這些事情你不需要那麼擔心，因為那是我的工作。而他說，能做到這件事，正是讓他覺得自己的工作有意義的地方——他只是從來不覺得會有人想聽。

克萊頓・克里斯汀生在《你要如何衡量你的人生》裡引用赫茲伯格的雙因子理論，講的正是這個落差：薪水、頭銜、辦公室這些是「保健因素」，少了會不滿，多了卻不會讓人真正投入；真正的動機來自工作本身的意義——你學到什麼、你為誰做出了什麼改變。馬克的問題從來不是他的工作沒有意義，是他一直用「我處理什麼案件」來描述自己，而不是用「我讓誰睡得著」。

這件事在我的行業裡幾乎一模一樣。醫美從業人員練了十幾年，練出來的是講機型、講探頭、講原廠認證、講術式名稱——全是「我處理什麼」。但客人真正會拿去跟朋友講的版本從來不是那些。是「我現在敢素顏去接小孩了」。那句話從來不會從我們嘴裡講出來，因為我們覺得那不夠專業。但那才是我們真正在賣的東西。

這不是雞湯：十二國、兩千人的研究

Misner 在這集特別把研究搬出來，因為「熱情」這種詞很容易被當成打氣話。

他們訪談了十二個國家、兩千位商務專業人士，整理出「大師級人脈經營者的十大特質」，發表在他的《Masters of Networking》書中。其中一項就是熱情與動力。

他的結論很直接：人們想跟有動力、有熱情的人做生意。

而且他把責任線劃得很清楚：你、你的業務團隊、你的口碑行銷團隊，全都是你事業的激勵講者——但這件事得從你開始。

節目最後他要聽眾回想一件事：你一定聽過有人站起來說「我叫某某某，我做的是這個，你可以這樣幫我引薦」；你也一定聽過另一種人，他甚至不見得是台風最好的那個，但他站起來的時候是真的為自己在做的事感到興奮，然後你也跟著興奮起來。

「那些人，就是別人在要給引薦的時候會記得、會想到的人。」

📚 延伸閱讀

《向川普學談判》　喬治·羅斯

「熱情是有感染力的」　P084

羅斯把熱情列為推銷自己的核心元素：內容可以準備，感染力裝不出來。那位離婚律師的轉變證明了另一半——熱情常常不是沒有，是沒被問對問題。「你為什麼做這一行」問出來的是履歷，「哪一個案子讓你覺得這行值得」問出來的才是眼睛發亮的那段。

本週行動

①去問三位老客戶那一題：不要問「我們服務如何」，要問「我幫你解決了什麼，讓你比較不用擔心的？」——這正是馬克那位客戶脫口而出的句型。你會拿到你自己想不出來的答案，而且那才是你的 USP。②把第二題的答案寫成一句話，放進這週的六十秒：不是加在最後當結尾，是放在最前面當開場。你原本的開場「我是做◯◯的」往後挪。③檢查你的簡報有沒有在比較同業：只要出現「不像有些人／別人都是……」就刪掉，改成你自己做了什麼。Misner 講得很白——講對手壞話是壞主意，而且它會把聽眾的注意力從你身上移開。

收束

這集原本錄於 2009 年 1 月——金融海嘯的餘震裡，那時大家最不敢做的事，就是站起來說自己有什麼特別。十四年半之後，2023 年秋天，它被重新播出。

中間這十四年，行銷話術變得極度廉價：任何人都能在幾秒內生出一段漂亮、專業、四平八穩的自我介紹。正因為如此，「一模一樣的話」變得比 2009 年更沒有價值。而熱情是少數還沒辦法被複製貼上的東西——它必須來自你真的在乎的那個部分。

馬克那位客戶只是講了一句實話。但那句話做到了馬克自己做不到的事：它把一份工作，翻譯成了它對別人的意義。

你很可能也需要有人替你翻譯一次。而那個人，通常就坐在你的分會裡。

你賣的從來不是你處理的問題，是別人因此不必再擔心的那件事。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 828《Become a Motivational Speaker for Your Business》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集為 Ep 89 的經典重播，原始版本發布於 2009 年 1 月 28 日。文中「大師級人脈經營者十大特質」出自 Misner 訪談 12 國 2,000 位商務人士的研究，收錄於其著作《Masters of Networking》。文中書籍引文出自克萊頓・克里斯汀生《你要如何衡量你的人生》所引述之赫茲伯格雙因子理論。文末關於 2009 與 2023 兩個時空的對照為改寫者觀點，非節目原文。

EP826｜如果他講不好你的生意，那不是他的錯：分會裡最誠實的一場測驗

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BNI PODCAST ‧ EP 826

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

你的六十秒，真正的觀眾不在現場。它要走過一個人、兩個人、三個人的嘴，才會抵達那個真正需要你的人——而它每經過一張嘴，就會掉一點東西。這一集 Misner 講的是怎麼檢查你的訊息在路上掉了多少，以及一個分會裡就能做、卻很少人敢認真做的測驗。

傳話遊戲：越長的訊息，越活不過一圈

Misner 說，他還沒去過哪一個國家的人不知道這個童年遊戲：一個人對旁邊的人耳語一句話，那個人再原封不動地傳給下一個，一路傳下去。

結果永遠一樣——訊息在抵達最後一個人之前，一定會被扭曲得面目全非。而且通常很好笑，最後那句悄悄話跟原本那句幾乎沒有任何關係。

他點出其中的規律：字會掉、會被扭轉，更嚴重的是原本的意思整個不見了。而且——「起始訊息越長、越複雜，它活著繞完一圈的機會就越低。」

當成遊戲很有趣。但他接著說：在真實世界裡，當它牽涉到你的事業，就一點都不好笑了。

你的訊息不是要被聽懂，是要被複製

這集真正的觀念轉折在這裡。

Misner 說，當你跟朋友、同業講你在做什麼，你心底的期待是他們會用你的服務、並且把訊息傳出去。但他要大家再往前想一層：你希望訊息被傳給的那些人，也會使用你的服務，並且繼續往下傳。

而當有人代替你講你的生意，同一套標準會落在他身上——他也會因為「他怎麼描述你」而被評判。

所以結論是：你要說的、做的，都必須是「設定給人複製用的樣板」。

他也提醒，人們評判的不只是訊息，還有傳訊的人：你看起來如何、你的儀態、做一對一時你怎麼聽、以及你怎麼結束那場對話。這些全都會影響對方拿到你的訊息之後會怎麼處理它。

然後他把失敗的三種原因講明白了。你的訊息如果太複雜、缺乏熱情、或是用了對方聽不懂的縮寫和術語而從他頭上飛過去——它就不會被清楚地記住。而沒有被清楚記住的東西，就無法被複述，也就無法被複製。

名片抽籤：分會裡最誠實的一場測驗

Misner 給了一個測試方法，是 BNI 既有的會議活動之一，叫做「籃子裡的名片」：

每個人把名片丟進一個籃子或杯子，洗一洗，然後請一位會員抽出一張——由他來做那位會員的每週簡報。

接下來是這集最關鍵的一句話。Misner 說，如果那個人沒有把你的訊息講好——

「那可能不是他的錯。可能是你從來沒有講得夠清楚，清楚到他能夠在一場對話或一場簡報裡複製出來。」

然後他補上那句真正扎人的追問：「如果他在 BNI 的場合裡都複製不出來，那他在 BNI 以外的場合怎麼辦？」

Priscilla 說她的分會做過不少次，她的觀察很實在：如果你不是個好的傾聽者、平常沒有在專心聽，這個活動會非常難堪。她說幸好手上還有名片——因為有時候你連對方公司叫什麼名字都想不起來，你記得他的人名，但公司名忘了。

Misner 接著講了他第一次看到這個活動的畫面，他說笑翻了。有位女士抽到一張名片，她的身高應該不到 150 公分。而那張名片的主人，是一位將近 200 公分的前大學籃球員。

她站上了椅子——Misner 順帶說「這個動作我不太推薦，有點危險」——然後開始做那位球員的簡報。

全場笑翻。但真正精采的是：她完全講對了。她把他的訊息，一字不差地打中了。

那個畫面本身很好笑，可是它證明的事情一點都不好笑——一個夠清楚的訊息，連身形完全相反的人都能替你講。

為什麼你會以為自己已經講得很清楚了

這裡值得補一個心理學上的解釋，因為它說明了為什麼這個問題幾乎每個人都有，而且自己看不見。

希思兄弟在《創意黏力學》裡引用過史丹佛大學 Elizabeth Newton 的一個實驗。她讓一組人用手指敲出耳熟能詳的歌曲節奏，另一組人負責猜歌名。敲的人預測對方大約能猜中一半。實際的命中率是 2.5%。

原因是：敲的人腦中正播放著完整的旋律，而聽的人耳裡只有一連串沒有意義的敲擊聲。一旦你知道了某件事，你就再也無法想像不知道它是什麼感覺。這叫做知識的詛咒。

你的六十秒就是那段敲擊。你腦子裡有整首歌——你的專業、你的判斷、你十幾年的手感。你的會員只聽到節奏。

我自己的行業是重災區。醫美最愛講「非侵入式」「膠原蛋白增生」「精準分層」——這些詞我們講得順口，客人聽完只會點頭，然後一個字都帶不走。他們真的會拿去跟朋友講的版本是：「她那家做完，臉的邊線會回來。」那句話不專業，但它活得過傳話遊戲。

劉潤在《底層邏輯1》裡把溝通講得更直接：溝通不是你把話說完，是你腦中的那幅畫面，有沒有裝進對方的腦子裡。沒裝進去，講幾遍都一樣。

順帶一提，這件事和 Ep829 講的說故事是同一枚硬幣的兩面：故事負責讓人記得，清楚負責讓人複述。少了任何一邊，你的訊息都走不遠。

📚 延伸閱讀

《底層邏輯1》　劉潤

「所謂洞察本質，就是會打比方」　P246

劉潤說，真正想透一件事的人，能把它講成一個傳得動的比方——而傳話遊戲測的正是這個：訊息越長越複雜，活著繞完一圈的機會越低。你的六十秒不是講給現場聽的，是講給「會被轉述的那個版本」聽的。想檢查自己講得夠不夠簡單，就讓夥伴當場複述一次。

本週行動

①提案做一次「籃子裡的名片」：跟教育協調員說一聲，這週或下週安排。重點不是玩，是錄下來或請人記下——別人講你的時候，講對了什麼、漏了什麼、講錯了什麼。那份落差就是你的功課清單。②把你的六十秒砍到只剩一句話：一句話裡要有「我幫誰」和「解決什麼具體的事」，不准出現任何一個縮寫、英文詞或行業術語。砍不下去，代表你還沒想清楚，不是內容太豐富。③做一次傳話遊戲當教育環節：這是 Priscilla 在節目裡給的點子，Misner 當場說「教育協調員們，試試看」。給一段兩句話的訊息，繞分會一圈，念出最後的版本。全場笑完之後補一句：你的六十秒在外面，就是這樣被傳的。

收束

我們花很多力氣在練「講得好」——語速、台風、開場的鉤子。但 Misner 這集問的是完全不同的一件事：

你的訊息，經得起被別人的嘴巴轉述嗎？

這兩者甚至有點衝突。講得好的版本往往華麗、有層次、有你個人的味道；而能被複製的版本，通常樸素得讓你有點不甘心。

但你的引薦不是在會議室裡發生的。它發生在下週某個下午，你的會員和一個陌生人聊天時，突然想起你——那一刻，他腦子裡剩下的東西有多少，你的生意就有多大。

你腦子裡有整首歌，別人耳裡只有敲擊聲。講不清楚不是他不用心，是你還沒把旋律翻譯成節奏。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 826《Is Your Message Clear?》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中書籍引文出自奇普・希思、丹・希思《創意黏力學》（其中敲擊實驗為史丹佛大學 Elizabeth Newton 之研究）、劉潤《底層邏輯1》。醫美用語的例子為改寫者於自身行業的觀察，非節目原文。

EP779｜你不是去分會賣東西的——你是去訓練一支業務團隊

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BNI PODCAST ‧ EP 779

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

很多人加入商會之後最不自在的一件事，是覺得自己每週都在推銷。而這集來賓 Scott deMoulin 給了一句話，把整件事的目的重新定義了一次——聽完之後，你的六十秒該講什麼會完全不同。

一句話，換掉整個心態

節目摘要裡的那句話，是這集的核心：

「你不是去 BNI 會議賣東西的。你是去 BNI 會議訓練一支業務團隊的。」

請把這兩句話的差別想清楚，因為它改變的不只是心情，是內容。

如果你以為自己在賣，你會對著在場的人講「為什麼你應該找我」——而在場的人多半根本不需要你的服務。所以你講得越好，越沒有用。

如果你知道自己在訓練，你會講的是完全不同的東西：「當你遇到什麼樣的狀況、聽到什麼樣的一句話時，你就該想到我。」你在教他們怎麼替你辨認客戶。

Scott 的說法是：「我們的目標不是把關於我們做什麼的『事實、特色、好處』賣給某個人，而是為了他們的需要與想要，讓他們『加入』。」

「早熟的招攬」

Scott 引用了一個 Misner 自己創的詞——「早熟的招攬」。

意思是：人們常常急著推進那筆成交，而不是先建立關係。

他也點出了為什麼這件事讓那麼多人痛苦：「很多人不喜歡被推銷，而且很多人也不喜歡推銷。」他們可能有很好的產品、很好的想法、很好的服務——但他們很難把它轉換成對潛在客戶的溝通。

而「enrolled, not sold」這個框架之所以能解掉這個結，是因為它把角色換了：你不再是那個要說服別人的人，你是那個幫別人看清楚自己處境的人。

信任是一個「戰力倍增器」

Scott 說這一切的地基是信任，而他引用了史蒂芬・M.R. 柯維的《信任的速度》：

「當信任存在，商業的速度會快很多，而商業的成本會大幅降低。反之亦然。」

Misner 接了一句很精準的補充：「它是一個戰力倍增器，不是嗎？信任是戰力倍增器。」

「倍增器」這個詞用得很好，因為它說明了信任不是加在你的能力上，是乘在上面的。同樣的專業、同樣的服務、同樣的價格，在信任高的關係裡走得又快又便宜；在信任低的關係裡，你得付出額外的合約、額外的證明、額外的來回——而那些成本從來不會出現在報價單上。

（我們在 Ep787 看過同一件事的另一面：可信度是引薦的前提，而多數人只顧著證明自己的能力。）

做法一：教育，不要推銷

Scott 給的第一個具體做法是：用「大膽的陳述」、研究數據和趨勢，去教育人們。

教育什麼？——如果他們「不」使用你這類產品或服務，他們正在經歷的需求、想要、變化與挑戰是什麼。

重點在那個「不」字。你不是在講你的產品有多好，你是在描述「沒有它的世界長什麼樣子」。而那個世界，剛好是聽的人現在正住在裡面的。

目的只有一個：讓他們看見自己有一個需求。

這在我這行有非常具體的版本。講「我們的儀器能量分布更均勻」是推銷；講「大部分人以為鬆弛是從臉開始的，其實是從下巴到耳下那條線開始的——你可以現在摸摸看」是教育。後者不推薦任何東西，但聽的人會自己摸。

做法二：提問，不要告知

第二個做法更難，但更有效：請對方分享他自己在這個問題上的經驗。

Scott 的說法是：透過提問來讓對方參與，找出他們需要什麼；而這樣做的同時，你會把自己定位成專家，而不是業務員。

尼爾・瑞克門在《SPIN 銷售》裡用大規模的實地研究驗證過同一件事：在金額較高、決策較複雜的銷售裡，成功的業務員「提問」的次數遠多於「陳述」。而其中最有效的一類問題，是讓客戶自己說出「這個問題造成了什麼後果」——因為由客戶自己講出來的嚴重性，比由你講出來的有力太多。

而這件事放進分會的場景就更清楚了：如果你的六十秒是在陳述，聽的人會禮貌地點頭；如果你丟出一個問題，讓他們回想自己或客戶遇過的狀況——那個場景就會留在他們腦子裡，等著下一次被觸發。

📚 延伸閱讀

《執行長日記》　Steven Bartlett

「若你想精通某事，教會別人」　P021

Bartlett 的法則2 正是「訓練業務團隊」的底層邏輯：你的六十秒不是廣告時段，是教學時段——教在場的人「聽到哪句話、遇到哪種狀況，就該想到我」。而教學還有個副作用：「老師永遠是教室裡最獲益良多的人」（P026），為了教得清楚，你自己會第一次真正想清楚你服務誰。

本週行動

①把你的六十秒改成「訓練用語」：不要講「我做什麼」，改成「當你聽到有人說◯◯這句話的時候，那就是我」。你在訓練一支業務團隊，而業務團隊需要的是辨識訊號，不是產品規格。②準備一個「沒有它的世界」的描述：一句話，講清楚不用你這類服務的人正在承受什麼。不推薦、不比較、不提自己。講完停住。③下次一對一，前十分鐘只問不說：問他在你解決的那個問題上遇過什麼。你會拿到兩樣東西——他真正的需求，以及「這個人是專家」的印象。

為什麼「訓練」這個定位在分會裡特別關鍵

還有一層理由值得補上，因為它解釋了為什麼分會這個場合和其他人脈場合不同。

在一場一次性的商務聚會裡，你確實只有一次機會，所以人會本能地想「盡快講到重點」。但分會不是這樣——你每週都會見到同一群人，而且會見好幾年。

這個結構有兩個後果。第一，推銷在這裡的效率極差：同一群人，你講不出五十次不同的推銷。第二，訓練在這裡的效率極高：你可以每週教一小塊，一年下來就是五十堂課。

Misner 在別集裡講過同一件事的另一種說法——每週只要把你所做的事情裡的「一個元素」講到非常清楚就好。一年之後，你等於在每個人腦子裡裝了一份完整的辨識手冊。

而如果你把這五十次都拿來推銷，一年之後他們會知道你很努力，但仍然不知道什麼時候該想到你。

收束

「討厭推銷」這件事，通常被當成一種需要克服的性格弱點。人們會說：你要更主動一點、臉皮厚一點、多練習就好了。

而這集給的答案完全不同：那個不舒服可能是對的——因為你本來就不該在那裡推銷。

在場的三十個人不是你的客戶。他們是三十個可能替你辨認客戶的人。對著他們推銷，就像對著業務團隊做促銷簡報一樣，方向從一開始就錯了。

而當你把目的從「賣」換成「訓練」，那個不舒服會自己消失。因為教一件你真的很懂的事，對多數人來說是自在的。

在場的三十個人不是你的客戶，他們是三十個可能替你辨認客戶的人。對著他們推銷，方向從一開始就錯了。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 779《Enrolled, Not Sold》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Scott deMoulin），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。「早熟的招攬」一詞為 Misner 所創。文中書籍引文出自史蒂芬・M.R. 柯維《信任的速度》（節目原文引用）、尼爾・瑞克門《SPIN 銷售》（改寫者補充）。醫美諮詢的例子為改寫者於自身行業的觀察，非節目原文。

EP766｜不要用散彈打你的六十秒，要用狙擊

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BNI PODCAST ‧ EP 766

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這集把「怎麼讓別人替你找到客戶」拆成三個步驟，而且每一步都附了具體的提問清單。如果你的六十秒講了三年還是沒什麼引薦進來，這一集大概就是你缺的那份作業。

三個步驟

整套方法很短：

①定義你的目標市場，描述你的理想客戶。②描述你替那位客戶解決的問題。③用這些內容，建立你的每週簡報。

看起來平常，但關鍵全在每一步裡面的問題。

步驟一：具體到「誰在做採購決定」

Misner 說，多數人描述理想客戶時，只描述到「一個人」的層次就停了。而他要求你把那個人放回他所在的公司與產業裡，並且問這幾題：

①有哪一家「已經是你很好的客戶」的公司？②那個客戶屬於哪一個行業？③那家公司大概多大？——他說這會給你一個「你要找的目標公司大概是什麼規模」的感覺。④那家公司裡，是誰在做你這項產品或服務的採購決定？⑤他們主要的目標是什麼——或者說，他們買你的東西時，是想解決什麼問題？

（他也提到地理：「他們住在哪裡？地理位置對你的最佳客戶重要嗎？是或不是，然後講清楚。」）

第四題特別值得注意，因為它是最少人講的一題。你的分會夥伴可能認識那家公司的老闆，也可能認識那位採購——如果你沒說清楚是誰在做決定，他們就不知道自己手上那條線有沒有用。

而 Misner 把「具體」這件事的理由講得很有意思：

「具體，意味著你在服務你的分會夥伴——你給了他們一個清楚的概念，知道你最好的客戶是誰。你越具體，他們替你找到引薦的效率就越高。」

換句話說：模糊不是你的謙虛，是你把工作丟給了別人。

步驟二：你解決的到底是什麼問題

這一段是全集最重要的觀念：

「所有的事業存在，都是為了解決某種問題。」

而他對現況的批評很不客氣：

「太多商務人士在講他們的產品和服務。那不只聽起來自私自利——它實際上也沒有用。我不認為那能把人吸引到你身邊。」

「談你解決的問題，會讓你作為一個潛在的服務提供者，更有吸引力。」

克里斯汀生在《創新的用途理論》裡把這件事講成一個更根本的框架：顧客不是「買」產品，他是「雇用」產品來完成某項任務。所以真正的競爭對手，往往不是同業，而是「他原本用來解決這個問題的其他方法」——包括什麼都不做。

而如果你連他想完成的任務是什麼都沒講，那你的分會夥伴就永遠不知道什麼時候該想到你。

兩個最好用的問題：最糟的與最好的

步驟二附了四個問題，其中中間那兩題我認為最有威力：

①列出你的好客戶擁有的三個問題——那些讓他們成為你理想客戶的挑戰。

②如果那個問題沒有被解決，可能發生在他身上「最糟」的事是什麼？

③當那個問題被解決之後，可能發生在他身上「最好」的事是什麼？

④你有沒有任何證據或客戶成功故事？Misner 說客戶見證的威力「幾乎跟一位會員在會議上站起來替你做見證一樣強」。

第二和第三題之所以好用，是因為它們把一個抽象的服務，變成了兩個具體的畫面：不做會怎樣，做了會怎樣。而人是靠畫面記憶的——你的分會夥伴不會記得你的服務項目，但他會記得「如果拖著不處理，最後會變成那樣」。

（這也正是我們在 Ep829 看過的那個比例：鋪陳 47.5%、後續 47.5%、你做了什麼只佔 5%。這兩題問的，剛好就是那兩個 47.5%。）

拿我這行實際跑一次

這套問題最好的驗證方式，是自己跑一次。以醫美為例：

三個問題：拍照時本能地站到後排、視訊會議想關鏡頭、翻到舊照片會愣一下。

不解決最糟會怎樣：不是「老化加劇」這種話——而是她慢慢減少了出現在鏡頭前的次數，久了連家庭合照裡都少了她。

解決之後最好會怎樣：她重新願意站在中間，而且是自己走過去的。

注意這三段裡沒有出現任何一項療程、儀器或術式。而正是因為沒有，聽的人才會在下一次看到某個朋友躲鏡頭時想起這段話。

如果換成「我們引進最新的緊緻儀器」——沒有人會在任何時刻想起它。

步驟三：把它組裝成六十秒

最後把前兩步的材料裝進每週簡報，而 Misner 給的結構是：

講一個你替客戶解決問題的簡短故事——而且要具體。他的原話是：「講到每週簡報，具體才出色。不要泛泛而談。不要用散彈打你的簡報，要用狙擊的方式。」

然後在適當時提出引薦請求：「你認識誰是⋯⋯」——後面接上你剛剛描述的、有那個問題的目標客戶。他再一次強調：要具體。

最後重複你的名字和公司名稱——他特別點明理由：為了那些新加入的會員，以及在場的來賓。

注意這個結構的順序：故事在前，請求在後。因為那個請求之所以有效，完全靠前面那個故事讓聽的人腦中浮現了一張臉。

📚 延伸閱讀

《大腦拒絕不了的說服術》　諾亞·葛斯坦、史帝夫·馬汀、羅伯特·席爾迪尼

「提供的選項越多，員工越不可能參加」　P053

這本書的實驗結果很反直覺：選項愈多，行動愈少。散彈式的六十秒正是給了夥伴太多選項——什麼都能介紹，等於他不知道該介紹什麼。狙擊的意思是替他把選項砍到剩一個：這家公司、這個規模、由誰做採購決定。你講得愈窄，他愈幫得上忙。

本週行動

①先答第四題：誰在做採購決定？——這一題多數人從來沒答過，而它決定了你的分會夥伴手上那條線有沒有用。②寫下「最糟」與「最好」兩個畫面：問題不解決會變怎樣、解決了會變怎樣。各一句，要具體到可以想像。這兩句就是你接下來一年六十秒的核心素材。③把你的引薦請求改成「你認識誰是⋯⋯」：後面接一個具體到會讓人皺眉思考的描述。如果全場聽完沒有人露出「我好像想到一個」的表情，那就是還不夠具體。

收束

「不要用散彈，要用狙擊」這句話，違反了大多數人的直覺。

因為我們心裡的算盤是：講得廣一點，適用的人比較多，機會不就比較大嗎？

但引薦不是這樣運作的。你的六十秒不是講給「可能需要你的人」聽的，是講給「可能認識那個人的人」聽的。而要讓一個人從腦中撈出某張臉，你必須給他夠窄的條件。

講得廣，全場都覺得跟自己有點關係，但沒有人想到任何一個具體的人。

講得窄，只有三個人有反應——而那三個人，會在會後走過來。

模糊不是你的謙虛，是你把工作丟給了別人。你越具體，他們替你找到引薦的效率就越高。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 766《Three Simple Steps to Grow Your Business》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。內容出自 Misner 與 Robert Skrob、Graham Weihmiller 合著之《The Connector Effect》；三步驟的簡版見 Ep 764。文中書籍引文出自克萊頓・克里斯汀生《創新的用途理論》。

EP765｜講完之後看他的眉毛——往上揚你就成功了，皺下來就換一個

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BNI PODCAST ‧ EP 765

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這集給了電梯簡報的七個原則，其中最後一個是一種即時的自我檢測——不需要問對方、也不需要事後回想。你只要看他的眉毛。

先分清楚：電梯簡報 ≠ 每週簡報

這是整集最該先講的一件事，因為搞混它的人非常多。

每週簡報要「雷射般具體」——每一週聚焦在你的其中一項產品或服務上。（這正是我們在 Ep766 談的「用狙擊、不用散彈」。）

而電梯簡報是比較一般性的——它的任務是讓一個完全不認識你的人，知道你是誰、你做什麼。

所以 Misner 說得很直接：

「如果你在每週簡報裡做電梯簡報，你是在浪費時間。」

他也講清楚電梯簡報該用在哪裡：商會活動這類你誰都不認識的場合，或者分會的來賓日。而週復一週用一般性的說法講你在做什麼，不是你在分會裡該做的事。

七個原則

①不要在電梯裡做電梯簡報。（他每次講這個題目都要先講這句。）

②要緊湊。③保持簡單。

④不要用行話。而他對這條的說明很有畫面：「如果在任何一個時間點，有人必須問你『那是什麼意思？』——你就正式失去他了。按下一層樓的按鈕，現在就出去吧。」

⑤分享你的 USP。他給了一組對照，差距非常明顯：

平淡版：「我是教練顧問。」

USP 版：「我幫助人們工作得更少、賺得更多，並且為他們的專業創造引薦。」

他的評語是：「更緊湊，簡短、有力、有資訊——這是完美的組合。」

第六原則：從「後來」開始

這一條 Misner 說是最有威力的概念之一，出自他的朋友 Andy Bounds，叫做「The Afters」。

做法是：從「你的聽眾將會如何受益」開始講。

他的示範是：「我幫助人們把業績提高 33%、把成交率提升到 80%、或者讓他們每個月接的客戶數翻倍。」

然後他點出這一招真正的機制：

「他到底做什麼，根本不重要——因為你跟任何一位商務人士講這段話，他都會說：『等一下，你怎麼做到的？』」

這就是重點。你不需要在第一句話裡把自己解釋完。你只需要讓對方問出下一個問題。

為什麼「行話」是最難自己察覺的錯誤

七條裡面，第四條「不要用行話」是最容易被忽略的一條——不是因為大家不同意，是因為我們認不出自己的行話。

行話的定義不是「艱深的字」，而是「在你的圈子裡是常識、在圈子外不是」的字。而正因為它在你的圈子裡是常識，你根本不會覺得那需要解釋。

醫美這行的例子隨手一抓就是：「非侵入式」「膠原蛋白增生」「精準分層」「術後修復期」——這些詞我們每天講幾十次，順口到根本不會停頓。但一位第一次接觸的客人聽到，腦子裡是空白的。

而 Misner 那句「有人必須問你『那是什麼意思』，你就正式失去他了」還算客氣。現實中更常發生的是——對方不會問。因為問了會顯得自己不懂，所以他選擇點頭，然後這段對話就結束了。

這也是為什麼下一條原則存在：當你沒辦法靠對方的問題判斷，你就得靠他的臉。

第七原則：眉毛測試

最後一條出自他的另一位朋友 Sam Horn（我們在 Ep817 見過她）。做法簡單到有點好笑：

你講完你的電梯簡報，然後看對方的眉毛。

如果眉毛往上揚——你抓到他了。他好奇了。而這正是電梯簡報唯一的目的：讓聽的人想知道更多。

如果眉毛皺下來——你把他搞糊塗了。換一個講法，因為那個版本不管用。

這個測試最好的地方，是它不需要對方誠實。沒有人會跟你說「你剛剛那段我聽不懂」——他們會說「喔，聽起來不錯」。但眉毛不會說謊，而且它在半秒鐘之內就給了你答案。

為什麼眉毛會揚起來

值得補一下這個反應背後的機制，因為它會告訴你該怎麼設計那句話。

心理學家喬治・羅溫斯坦提出過「資訊缺口理論」：好奇心不是憑空產生的，它產生於一個人「意識到自己知識裡有一個缺口」的那一刻。

關鍵在「意識到」。如果對方完全不知道有這個缺口，他不會好奇；如果那個缺口太大、大到他覺得自己完全搞不懂，他也不會好奇——他會放棄。

而這剛好解釋了兩種眉毛：

眉毛往上揚 = 缺口剛好——他聽懂了結果，但不知道方法，所以他想問。

眉毛皺下來 = 缺口太大——他連你在講什麼領域都還沒抓到，於是大腦選擇了退出。

所以「不要用行話」和「從後來開始」這兩條，其實是同一件事的兩面：行話把缺口撐得太大，而「後來」剛好把缺口開在正確的大小。

📚 延伸閱讀

《執行長日記》　Steven Bartlett

「成敗關鍵都在於開場前五秒」　P172

Bartlett 在法則18 用數據講開頭的重要——「前五秒決定了後續每分每秒的命運」（P178）。眉毛檢測其實就是這件事的即時回饋版：對方的臉在頭幾秒就告訴你，這段話有沒有進去。行話一出口、對方得先問「那是什麼意思」，你就已經失去他了。

本週行動

①把你的開場句改成一個「後來」：不是你做什麼，是別人因為你而變成什麼樣子。而且要有數字或具體畫面。②這週實測三次眉毛：講完之後停半秒，看對方的眉毛。三次裡有兩次皺下來，就代表要換版本了——不要怪對方不專心。③檢查你有沒有在分會裡「一直做電梯簡報」：如果你的每週簡報這半年都在講同一段一般性的自我介紹，那你每週都在浪費那三十秒。電梯簡報留給來賓日就好。

收束

這七條原則裡，前六條都是關於「怎麼寫」，只有最後一條是關於「怎麼知道自己寫對了」。

而那一條才是最珍貴的。因為講話這件事最大的問題，從來不是我們不知道要改進，是我們拿不到誠實的回饋。

每個人聽完你的自我介紹都會禮貌地點頭。而你會以為那代表講得不錯。

但眉毛不會禮貌。

沒有人會跟你說「你剛剛那段我聽不懂」——他們會說「喔，聽起來不錯」。但眉毛不會說謊，而且它在半秒鐘內就給了你答案。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 765《7 Rules for an Elevator Pitch》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集為 Ep 630 的經典重播，原始版本發布於 2019 年 10 月 16 日。「The Afters」概念出自 Andy Bounds，「眉毛測試」出自 Sam Horn（著有《POP!》等書），皆為節目原文所引。文中「資訊缺口理論」出自心理學家喬治・羅溫斯坦，為改寫者補充。