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EP760｜「我開一家運動用品店」——這句話讓全場沒有人記得你

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BNI PODCAST ‧ EP 760

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「你做什麼的？」是人脈場合裡最常被問的一題。而 Misner 指出一件很妙的事——正因為我們太習慣這個問題了，幾乎沒有人認真想過自己該怎麼回答。

最常被問、也最少被準備的一題

Misner 說，在人脈活動、商務交流、研討會、甚至 BNI 會議上，最常聽到的就是那句話：「你做什麼的？」

「我們太習慣這個問題了，以至於幾乎不曾想過該怎麼回答它。」

而他的判斷很直接：「光是告訴對方你的職務描述，是不夠的。」——例如「我擁有並經營一家運動用品店」。

他把標準訂得很清楚：別人需要理解你的生意，而且要理解到一個程度——當他們在過日常生活、或在跟你還不認識的人講話時，能夠替你「辨認出」潛在的引薦。

新手的錯誤：想把所有事都講完

接著他點名了一個他說「看過太多次」的錯誤：

「很多剛開始經營人脈的人會犯一個常見的錯——他們以為引薦行銷，就是把自己做的所有事情，告訴每一個遇到的人。」

「人們去參加會議，然後試圖在那短短的每週簡報時間裡，把他們做的所有事都講完。」

而他們背後的邏輯是：拿到更多引薦，不就是講給更多人聽、把所有事都告訴他們嗎？

Misner 的回應是：「而事實正好相反。在傳達訊息這件事上——少即是多。」

特色 vs 好處

那該講什麼？Misner 給了一個很明確的分野：

「顧客是根據『好處』來選擇產品或服務的，不是根據『特色』。」

特色只是事實——那些構成產品或服務的元素、重要的組成部分。

好處是它對潛在顧客的價值——它會怎麼解決他的問題、讓他的生活變好。

而他再一次引用了 Andy Bounds 的「Afters」：

「那不是你賣什麼、或你做什麼。是那個人買了你的東西、或用了你的服務『之後』，事情會變成什麼樣子。他們之後的體驗會是什麼？那些才是好處。」

然後他加了一句很好的指令：「看那個『之後』，然後具體到瘋狂的程度。」

運動用品店：兩個版本

他給的示範對比非常清楚。

平版：「我擁有並經營一家運動用品店。」

具體版：

「我做運動用品，專精在團隊運動。我替這個學區大部分的高中美式足球隊配過裝備，我可以用相當大的折扣，替所有球員訂做客製化的護肩和頭盔，而且五天內送達。」

然後再接著談：你贊助了當地的青少年足球隊。

請注意第二個版本做了什麼——它把範圍縮小了（團隊運動、高中、美式足球），卻同時把畫面放大了（客製化、大折扣、五天到貨、贊助在地球隊）。

聽完第一個版本，你只知道他賣運動用品。聽完第二個版本，你會在下次聽到有人抱怨「球隊裝備訂了兩個月還沒到」時，立刻想起他。

眉毛測試的三種狀態

Misner 也在這集提到了 Sam Horn 的眉毛測試，而這次的版本比 Ep765 更完整——它有三種狀態，不是兩種：

①眉毛完全沒動——「代表他無動於衷。」這是最容易被誤判成「還可以」的一種，因為對方通常還是會禮貌地點頭。

②眉毛皺下來、擠在一起——「你把他搞糊塗了。」

③眉毛往上揚——「你的 USP 成功了。他被吸引了、他好奇了、他想知道更多。」

第一種特別值得記住。「沒有反應」不是中性的結果，它是失敗的一種——而且是最常見、也最容易被忽略的那一種。

為什麼「講得更窄」反而拿到更多

這一集最反直覺的地方，是那句「你越具體，聽者就越容易接受，你的結果也會越好」。

而它的機制其實不難理解：你的六十秒不是在說服現場的人買，是在給他們一組「搜尋條件」。

而搜尋條件越模糊，命中率越低——這一點在資料庫和在人腦裡是一樣的。「運動用品」對應到的可能人選是全世界；「高中球隊裝備等太久」對應到的，是他上週剛好聽某位家長抱怨過的那一件事。

《大腦拒絕不了的說服術》裡整理過大量類似的實驗結果，而共通的發現是：訊息的說服力常常不是靠加碼堆出來的，而是靠精準的一個細節。多講一項服務，通常不會多換一個機會；而少講兩項、把剩下那一項講到有畫面，才會。

在醫美端我自己踩過這個坑。以前的介紹是「我們做拉提、除皺、除斑、雷射、水光、體雕⋯⋯」——講完全場點頭，沒有人記得。後來改成只講一件事：「產後掉下來的臉，不用開刀也拉得回去。」能對應到的人變少了，但每一次講完，都會有人在會後走過來說「我朋友剛好⋯⋯」。

📚 延伸閱讀

《執行長日記》　Steven Bartlett

「少即是多」　P154

Bartlett 在法則15 用整章講陳述方式：內容一樣，講法決定接受度，而砍到剩一個重點的訊息最有穿透力。「我開一家運動用品店」是特色，「我幫入門跑者挑一雙不會受傷的鞋」才是好處——後者讓聽的人能替你辨認引薦。想被記住，先捨得少講。

本週行動

①把你的服務清單刪到只剩一項：這週的六十秒只講一件事。刪掉的那些不會消失，它們排在後面幾週。②把那一項改寫成「之後」：不是你提供什麼，是客戶做完之後的日子長什麼樣子。而且要具體到有畫面、有數字、有時間。③下次講完，看三個人的眉毛：完全沒動的話，不要安慰自己「他們有在聽」——沒有反應就是失敗。回去把那一句再削一次。

收束

「講多一點，機會多一點」是一個非常合理、而且非常錯的直覺。

它之所以錯，是因為它假設聽的人會把你講的東西全部收下來，然後在需要的時候自己挑出正確的那一項。

但實際上發生的事是：你講了六項，他一項也沒記住。

而如果你只講一項，並且講到他能看見畫面——他會替你記住那一項，而且會在你不在場的時候用它。

你的六十秒不是在說服現場的人買，是在給他們一組搜尋條件。而搜尋條件越模糊，命中率越低——在資料庫和在人腦裡都一樣。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 760《Get Specific About What You Do》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。「Afters」概念出自 Andy Bounds、「眉毛測試」出自 Sam Horn，皆為節目原文所引；眉毛測試的完整說明另見 Ep 630／765。文中書籍引文出自《大腦拒絕不了的說服術》。醫美的例子為改寫者於自身行業的實作，非節目原文。

EP630｜如果你每週都在講同一段自我介紹，那你是在浪費自己的時間

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BNI PODCAST ‧ EP 630

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集要先破除一個很多會員都在犯的錯：把「電梯簡報」當成「每週簡報」在講。而 Misner 說得毫不客氣：如果你每週都在 BNI 做基本的電梯簡報，你是在浪費你的時間。

他曾經很討厭這個詞

Misner 一開始先坦白：

「我以前很討厭『電梯簡報』這個說法。它讓我覺得很煩。但全世界的人都在用它，所以我正式投降，我就用這個說法。」

而這個詞的來源是：「你字面上就在一部電梯裡，只有一分鐘或更少的時間，說出你是誰、你做什麼。你會說什麼？」

而他先定了一個很重要的性質：

「我要你記住：你的電梯簡報不是一段推銷話術。它必須有創意而且精簡。它是一種分享你是誰、你做什麼，用來在聽者心中產生興趣的方式。」

最重要的一件事：它跟每週簡報不一樣

而這一段，我認為是整集最該被畫線的地方。

「每週簡報應該是雷射般精準的，而且你每一週都應該講一個不同的產品或不同的服務。」

「那跟電梯簡報不一樣——電梯簡報比較general（概括），它用一般性的說法告訴人們你是誰、你做什麼。」

而他的結論非常直接：

「如果你每一週都在 BNI 做一段基本的電梯簡報，你是在浪費你的時間。不要那樣做。」

而他也說明了電梯簡報真正的使用場合：「我認為它們特別適用在像商會活動這類、你不認識在場的人的場合——你想要用一般性的說法講出你是誰、你做什麼。」

而在分會裡的唯一例外是：「也許你可以在來賓日的 BNI 場合用你的電梯簡報。」——因為那天房間裡有一群不認識你的人。

而他最後又重複了一次，可見他多在意這一點：「你的電梯簡報，跟你的每週簡報，是不同的東西。」

那七條規則

①不要在電梯裡做你的電梯簡報。

而他的理由很有畫面：「在電梯裡未經邀請的推銷，基本上就是面對面的陌生開發。我當過這種事的受害者。不要當加害者。」

「除非有人在電梯裡問你是做什麼的，否則就跟他們說聲『你好』就好。電梯簡報的用意，是被帶出電梯、帶到對的環境裡使用。」

②讓它緊緻。

「它必須很短。這是一段快速的簡報，不是在朗讀《戰爭與和平》。」

而他用了一個很好的比喻：「這段簡報應該比較像一件藝術品，而不是一個科學專題。它應該精簡而有表現力。」

而他點出了一個很關鍵的兩難：「你必須小心地練習，才能有條理而專業地介紹自己。但你也需要它是自然的。你要排練，但不要聽起來像在背稿——你要避免聽起來像是演出來的、罐頭式的。」

③K.I.S.S.（保持簡單，傻瓜）。

「不要試圖在你僅有的短時間裡解釋所有的事情——那會違反第二條規則。或者它會變得太模糊而沒有任何價值。」

「透過保持簡單，你更有機會抓住聽者的注意力、用你的創意讓他們投入，並且對你的產品或服務產生興趣。」

而 Steven Bartlett 在《執行長日記》裡的那句話，剛好是這條規則的完整版：「凡事應力求簡單，但不是簡化」（P005）——簡單不等於講得少，而是講得剛好讓人聽得懂。

④不要用行話。

而他給的判準非常明確：「如果在任何一個時間點，有人必須說『那是什麼意思？』——你就正式失去他了。」

（而他還開了個玩笑：「按下一層樓的按鈕，馬上出去吧！好啦，我知道你其實不在電梯裡，但你懂我的意思。」）

⑤如果可以，講出你的 USP（獨特銷售主張）。

而他給的對照非常清楚：

平淡的一般說法：「我是一位教練顧問。」

有 USP 的說法：「我幫助人們工作得更少、賺得更多，並且為他們的專業創造轉介。」

而他的評語是：「像那樣的說法更緊緻，而那就是他們的 USP。它簡短、有力、有資訊量。」

而劉潤在《底層邏輯1》裡那句「差異化就給消費者帶來了體驗價值」（P288），正是 USP 存在的理由——你跟同業的差別，才是對方記得住你的原因。

第六條：從「之後」開始講

而第六條規則，Misner 特別強調它的份量。

「在打造你的電梯簡報時，考慮從『你的聽者將會確切得到什麼好處』開始。我的朋友 Andy Bounds 稱之為『The Afters（之後）』。」

而他給的例子是：「我幫助人們把銷售提升 33%、把成交率改善到 80%，或者讓他們每個月接到的客戶數量翻倍。」

而他點出了這種說法的威力：

「他做什麼其實不重要——因為如果你對任何一位生意人講這句話，他們會說：『等一下，你怎麼做到的？』」

而他的建議是：「聚焦在你提供的產品或服務『之後』會發生的事。我認為 Andy 的『The Afters』概念，是做電梯簡報最有力的概念之一。我強烈推薦它。」

而《大腦拒絕不了的說服術》裡那句「更傾向於強調產品對個人的好處」（P305），講的正是同一個機制。

而《大腦拒絕不了的行銷》裡那句「給消費者一個簡單的理由去購買」（P284），則補上了另一半——「之後」之所以有效，是因為它直接就是那個理由。

第七條：眉毛測試

而最後一條，是我認為這一集最實用、也最容易照做的一個工具。

它來自 Sam Horn（《Someday is Not a Day of the Week》與《Pop》的作者）。

「你做你的電梯簡報，然後你看著聽者的眉毛。」

「如果你在電梯簡報裡說的話，讓聽者的眉毛往上揚——你抓住他們了。他們好奇了。這麼做，你會讓聽者想知道更多，而那正是你希望電梯簡報達到的效果。」

「另一方面，如果聽者的眉毛皺了下來——你把他們搞混了。去找一段新的簡報，因為那一段沒有用。」

而這個測試之所以厲害，是因為它即時、免費、而且不會說謊。沒有人會在你介紹完之後說「我聽不懂」，但每個人的眉毛都會。

為什麼「每週都講同一段」會沒有效果

而 Misner 那個「浪費時間」的判斷，值得展開來說明。

分會裡的其他會員，已經知道你是做什麼的了。當你每週站起來說「我是做保險的，我幫大家做風險規劃」，這句話對房間裡的人來說是零資訊量。

而他們真正需要的是可以拿去用的東西——一個具體的產品、一個具體的情境、一句他們聽到客戶說出來時會想起你的話。

而這就是「雷射精準」的意思：不是講你做什麼，是講「什麼時候要想到我」。

而電梯簡報的目標則完全相反——它面對的是完全不認識你的人，所以它需要的是廣度，以及一個讓對方追問的鉤子。

而兩者混用的結果是：在分會裡講太籠統，沒人記得；在陌生場合講太細，沒人聽懂。

放回台灣：我們最常犯的三種寫法

第一種：職稱式自我介紹。

「大家好，我是某某某，我是做保險的／我做房仲／我開會計事務所。」——這是身分，不是簡報。而在台灣，這是最常見的版本。

而套用「The Afters」的修法是：不要講你的職稱，講客戶跟你合作之後的狀態。「我幫小老闆在被國稅局查帳前，先把帳整理成不用怕查的樣子」——這比「我是記帳士」有力太多。

第二種：行話式自我介紹。

台灣各行各業的行話密度很高——「我做 ESG 顧問」「我做 MA 併購」「我做全通路 OMO 整合」「我做非侵入式體雕」。而 Misner 的判準在這裡完全適用：只要對方心裡冒出一次「蛤？」，你就失去他了。

而我自己這一行是重災區。醫美的專業名詞一大堆——電音波、皮秒、玻尿酸、肉毒、埋線——這些詞在同業之間很方便，但在一般人面前是有距離的。而更好的說法是講狀態：「幫在意自己看起來很累的人，讓臉看起來有精神一點。」

第三種：太長。

台灣人自我介紹很容易變成履歷朗讀——從公司成立幾年、得過什麼獎、服務過哪些客戶一路講下去。而 Misner 那句「這是一段快速的簡報，不是在朗讀《戰爭與和平》」，值得貼在每一份講稿的最上面。

而關於「排練但不要聽起來像背稿」，我想補一個台灣的實務建議：不要背整段，只背前兩句跟最後一句。中間讓它自然。因為完全背稿的中文聽起來特別假，而一開口的兩句話，就決定了對方要不要繼續聽。

而「眉毛測試」在台灣特別重要，原因跟前面幾集是一樣的：台灣人不會告訴你他沒聽懂。他會點頭、會說「喔喔，很厲害」，然後話題就轉走了。而眉毛不會客套。

機制拆解：一段可用的電梯簡報要有的三塊

①鉤子（The Afters）：對方跟你合作之後，生活或生意會變成什麼樣子。用結果，不用職稱。

②差異（USP）：同樣做這一行的人很多，為什麼是你？一句話就好。

③留白：不要把話講完。電梯簡報的成功標準不是「他聽懂了」，是「他問了下一個問題」。

而測試的方法就是那條眉毛：往上揚 = 成功；皺下來 = 重寫。

而最後別忘了那個最重要的區分：電梯簡報用在不認識你的人身上；每週簡報用在已經認識你的人身上。前者要廣，後者要準。

如果他必須問一句「那是什麼意思？」，你就已經失去他了。

收束

而這一集最有用的一句話，其實是那句聽起來像玩笑的第一條規則：不要在電梯裡做電梯簡報。

因為它點出了一件比技巧更重要的事：再好的介紹，講在錯的時機都是打擾。

而正確的用法是——把它準備好，然後等一個人問你「你是做什麼的？」

本週行動

①重寫你的第一句：把「我是做＿＿的」改成「我幫＿＿的人，變得＿＿」。今天就寫出來。②做一次眉毛測試：找三個不同行業的人講一次，觀察他們的眉毛。皺下來就重寫。③分開你的兩套講稿：一套電梯簡報（給陌生人），一套本週的雷射簡報（給分會夥伴，只講一個產品或一個情境）。下次例會就用後者。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 630《Seven Rules for an Elevator Pitch》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner；文中提及 Andy Bounds 的「The Afters」概念與 Sam Horn 的「眉毛測試」），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中所舉之數字（如成交率、成長幅度）為節目中的示範性說法，不代表任何實際承諾；台灣的醫療、金融等受管制行業於對外表述效果時，另有法令限制，請依相關規定辦理。文中書籍引文出自 Steven Bartlett《執行長日記》、劉潤《底層邏輯1》、諾亞·葛斯坦等《大腦拒絕不了的說服術》、羅傑·杜利《大腦拒絕不了的行銷》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP588｜「等一下，你人在哪裡？」——那句多餘的話，才是整個故事

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BNI PODCAST ‧ EP 588

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

她已經幫對方找到房子、也免掉了流程。故事本來可以在這裡結束。而她多問了一句：「等一下——你人在哪裡？」

一位「不擅長交際的」全國董事

來賓是 Charlie Lawson——BNI 英國與愛爾蘭的共同全國董事。而他最有意思的地方是他自己的定義：

「大多數專家談人脈經營的時候，講得好像跟陌生人說話很容易。而 Charlie 跟陌生人說話會不自在。」

Charlie 自己說：「如果我可以避開跟陌生人講話、改成跟我的朋友聊天，那容易多了。這是房間裡的大象，而我把它說出來了。」

而他一開場就丟了一個很不客氣的問題

「回想一下你上一次的分會例會，想一想那些每週簡報——它們全部都引人入勝、都很有趣嗎？都抓住你的注意力了嗎？

有一些一定有。但我猜，不是全部。」

而在一般的交流場合：「你有沒有發現自己在心裡問：『真的假的，我一定要把這段對話撐完嗎？我是不是要被無聊死了？』」

而他的動機，是一個內向者的求生術

「作為一個不擅長交際的人，我光是要跟陌生人開口就已經很吃力了。而如果我覺得自己正在把對方無聊死——我會非常在意。

我希望他們投入在對話裡。我希望被喜歡。

如果一個內向的人想要成功，他就必須把這件事變得盡可能容易。所以我想確定人們真的在聽——而我發現故事是達成這件事好得多的方式。」

這個角度值得特別標出來，因為它把「說故事」從一個技巧，變成了一個工具：

故事不只是對聽的人比較好，它對「講的人」更好。

因為講一個故事，比即興閒聊容易太多了——你知道它從哪裡開始、往哪裡走、在哪裡結束。而閒聊沒有地圖。

所以對內向的夥伴來說，這一集真正的訊息是：沒有人要求你變得健談。只要求你準備三個故事。

而 Dena 的故事

Dena 是英格蘭北部約克郡的一位 BNI 會員，經營租屋仲介。

「那是一個二月的下午，大約五點——如果你二月去過約克郡，你知道五點的時候天已經又冷又黑，而那天還在下雨。

Dena 接起電話，聽得出線的另一頭是一位顯然很慌亂的女士。她可以聽見小孩在旁邊跑來跑去、吵吵鬧鬧，那頭很混亂。

Dena 問：『發生什麼事了？我可以怎麼幫你？』」

而對方說：「我遇到一個很嚴重的問題。」——她被伴侶趕出了家門，對方說「你得去找別的地方住」，然後把她和孩子留下了。

「『我知道這種事通常沒辦法臨時處理。我知道通常要簽約、還有很多手續，還要看有沒有空房——但我今天晚上就需要一個地方住。』」

Dena 幫她找到了一間房子。而且不只如此——她暫時繞過了流程：『我們先讓你住進去，細節明天再處理。』」

而故事本來可以在這裡結束

「就在她正要掛電話、說『好，地址在這裡，你直接過來』的時候——

她說：『等一下，你人在哪裡？』

結果那位女士就站在路邊，帶著孩子、幾個行李箱和紙箱，無處可去。

她沒有車。她根本沒有辦法過去。

「所以 Dena 上了自己的車，說：『我來接你。』她去把他們接上車，載到那個地方，然後把所有事情處理好。」

而 Charlie 的問題是：「所以我問任何人：你會不會把生意引薦給 Dena？」

機制拆解：真正讓人記住的，是那句多餘的話

請注意這個故事的結構——問題其實已經解決了。

房子找到了、流程免了。到這裡為止，它已經是一個「服務很好」的故事。

而那句「等一下，你人在哪裡？」——不是她的工作。沒有人要求她問。

而正是那一句，讓這個故事從「能力」跨進了「品格」。

所以這裡有一個很實用的判準：

最好的故事，不是關於你把工作做得很好；是關於你做了一件「你的工作沒有要求你做」的事。

而那才是情感真正所在的地方。

而更值得注意的，是這個故事「沒有說」什麼

它沒有說 Dena 專業、負責、有經驗、人脈廣。它沒有提她的資歷，也沒有提她做多久了。

而你現在相信以上全部。

這就是故事的機制：它讓聽的人自己得出結論——而人對自己得出的結論，是相信的。

（而一句「我們很負責」是一個斷言，斷言需要被說服。這正是 Ep242 說的：品格沒辦法自己行銷。）

📚 延伸閱讀

《對應客訴的超共感溝通術》

「不是合理的說明，而是如何打動對方的情感」　P076

這本書談的是客訴現場，而它的核心主張正好是這一集的骨架：當你想讓一個人「動起來」，合理的說明是不夠的。

而請比較這兩段：

「我可以提供短期租約、臨時方案，我們的服務項目很齊全，還有物件清點服務——」

「一個二月的傍晚，一位母親帶著孩子站在雨裡的路邊，行李就在腳邊。」

第一段完全正確、完全合理、而且什麼都沒發生。

因為引薦不是一個邏輯判斷，是一個行動——而人要動起來，需要的從來不只是資訊。

而 Misner 當場把結構拆了出來

「你做的是：建立場景 → 攤開危機 → 描述她給出的解方，以及她如何幫助、服務了那位潛在客戶。那就是一個好故事的組成。

那個房間裡不會有人被無聊死。」

而 Charlie 的診斷，比「無聊」精準得多

他先示範了一個租屋仲介通常會怎麼講：

「『我可以提供短期租約和臨時方案。我的服務項目很齊全。我可以提供物件清點服務。我可以做這個、做那個。』

那不會賣掉這位仲介的服務。真正賣掉她服務的，是「我們知道我們可以放心把人交給她」這件事。」

而他接下來這句話，是全集最精準的一句：

「如果我只是列出我的產品和服務，那根本就不是我們「做出引薦」所需要的那種資訊。」

請注意這個診斷跟「講得無聊」不一樣。他說的是：那是錯的資料類型。

因為引薦發生的方式是——你在外面遇到一個「處境」，然後想起某個人。

而一份服務清單描述的是「能力」。能力和處境對不起來。

（這跟 Ep376 是同一件事：人不會說「我需要理財顧問」，人會說「我女兒剛生了小孩」。）

而故事真正的功能，是「延後生效」

Charlie 講了為什麼故事不只是比較好聽：

「它不只是讓內容更吸引人、更有趣——雖然你確實聽得比較享受——它實際上會讓我們「拿它去做事」。它變得可記憶。

而一旦它變得可記憶，它就變成那種「你會在未來某次對話裡把它再搬出來」的東西。

而下一次有人問我租屋仲介的事，我會想到誰？我會想到 Dena——因為我聽過那個有力量的故事。」

而他給的公式，只有兩個問題

（前提他也講了：「我們這裡假設你們已經有良好的關係。那是人脈經營的先決條件。」）

然後：

①在你動手之前，客戶的感受是什麼？他在什麼處境裡？
②在你完成之後，客戶的感受是什麼？

而關鍵的省略是：「描述『過程』並不重要。」

為什麼？因為過程是唯一只有你自己在乎的部分。你的方法、你的流程、你的專業判斷——那些對你來說很珍貴，因為那是你建起來的。

而對聽的人來說，那是一個黑盒子，而且它本來就應該是黑盒子。

更重要的是：前後狀態是「可以被複述」的，而過程不行。你的夥伴轉述得了「一位母親傍晚被趕出門，當晚就有地方住了」；他轉述不了你的作業流程。

（Charlie 也提醒了情緒的範圍：「我們想到情緒常常想到「悲傷」，因為那最明顯。但情緒有很多種：擔憂、焦慮、憤怒、快樂。」）

而醫療端，這套結構要換一個對象

「前 → 後」的故事結構非常有力——而它正好是台灣醫療端限制最嚴的地方。

《醫療法》第 85 至 87 條規範醫療廣告，主管機關函釋亦限制以個人見證、實例或術前術後對照作為醫療廣告。

所以我們能用這個結構，但要換掉主詞：

不要講「療效的前後」，講「經驗的前後」。

例如：一個人來之前很緊張、以為會被推銷一堆東西；而離開的時候，她拿到的是一張寫清楚的說明，跟一句「這個你其實不用做」。

那個前後是真的，而它描述的是服務與流程，不是療效。

本週行動

①只回答兩個問題：他來之前是什麼感覺？他離開時是什麼感覺？中間的過程跳過。②找出你的「等一下，你人在哪裡」：你做過哪一件「工作沒有要求你做」的事？那才是故事的核心。③不要說結論，讓對方自己得出：不要講「我們很負責」，講那一次你半夜接電話。④從客戶的視角講，不是從你的視角。⑤內向的夥伴特別適用：你不必變健談，你只要準備三個故事。故事有地圖，閒聊沒有。

收束

Charlie 對 Dena 那個故事的結語是：

「她做到了一件她不一定總是做得到的事——但她是善良的、有同理心的、有溫度的，而且她想幫忙。

Dena 意識到的是：那位女士處在一個真正嚴峻的處境裡，而她可以做出一點差別。」

而這整集的重點，其實可以濃縮成一個對照：

「我提供短期租約與臨時方案。」

——或者——

「二月的雨裡，她上了車去接她們。」

最好的故事，不是關於你把工作做得很好——是關於你做了一件「你的工作沒有要求你做」的事。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 588《Want Referrals? Don’t Bore Me To Tears》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：BNI 英國與愛爾蘭共同全國董事 Charlie Lawson），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2018 年。Charlie 自述為「不擅長交際的人」、Dena 的完整故事、前後兩問的公式、以及 Misner 對故事結構的拆解，均為節目原文所述。文中書籍引文出自《對應客訴的超共感溝通術》，頁碼為書上印刷頁碼。「那句多餘的話才是核心」「服務清單是錯的資料類型」與台灣醫療法規下的替代做法為改寫者所加，非節目原文。本文為觀念分享，不構成醫療建議或醫療廣告。

EP565｜你每週站起來說「我是全方位服務，什麼都能做」——而兩週之後，大家已經自動把你關掉了

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BNI PODCAST ‧ EP 565

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的標題縮寫是 LCD，但它跟液晶螢幕沒有關係。它是數學名詞：最小公分母。而 Misner 用它解決了「每週要講什麼」這個所有會員的頭號難題。

LCD 是什麼

而 Misner 先解釋了這個詞的由來：

「LCD 代表 least 或 lowest common denominator——最小公分母。它其實是代數的一部分，就是把一個數字拆解到它最小的單位。而信不信由你，這在人脈經營或做簡報上一樣有效。」

而他給的原則是：

「如果你能把你的生意拆到最小的那一塊，它在 BNI 裡的效果會好非常多。你談你的生意，然後真的把它切碎，只談你生意的其中一個面向——我們發現那比試圖把你做的每一件事都講出來，有效得多。」

而人們通常做的是哪兩件事

而 Misner 描述了兩種最常見的錯誤版本。

第一種是清單式：

「他們會給你一張『我做的所有事』的洗衣清單：『我做這個。我做那個。我涵蓋這個。我把這個也納入我的業務範圍。不管你需要什麼，我都能做。』」

第二種更糟：

「或者他們進來，就只說一句：『我是全方位服務。』——我最喜歡的例子是印刷業者。『我是一家全方位服務的印刷廠。我什麼印刷都能做。你要什麼都沒關係，我全都能做。』」

而他的評語是：「那沒有告訴我們任何事。那裡面沒有任何教育的成分。」

而他還講了那個後果：「你也許想從那裡開始，但我甚至不建議——因為講個兩三週之後，他們就會自動把你關掉。」

而他當場拆解了一位房仲

而這一集最精彩的，是他在某個分會的現場示範。

一位房仲跟他說：「我是房地產經紀人。我到底要怎麼把我的生意拆成很小的塊？」

而 Misner 的回答很有自信：「我不是房地產經紀人，但我打賭我可以把它拆出兩個月份量的 60 秒內容。」

而他接下來是一路用問句拆出來的：

①「你有服務首購族嗎？那些從來沒有買過房子、第一次進市場的人？」——而他補上了那個角度：「跟一位首購族合作是什麼樣子？你的重點放在哪裡？你怎麼用不同於服務有經驗買家的方式幫他？」

②「你賣公寓大樓嗎？公寓的優缺點是什麼？」

③「那透天／獨棟呢？講一下獨棟相對於公寓的優缺點。」

④「你有沒有賣過投資型的物件？」——而他在這裡直接把一個主題再切成一個月：「我打賭你光是投資型物件就可以講一個月，一週一種：多戶型、獨棟當投資、公寓當投資。」

⑤「那整修轉手呢？買下來、整修好、賺價差賣掉。」

⑥「那些孩子長大搬出去、要換小房子的人呢？」——而他還加了一個變化：「或是有人想搬到更好的社區、但同時想換小一點的。」

⑦「反過來，家庭成員變多、需要更大的房子呢？」

⑧「你主要做哪些社區？」——而對方說有六個城市，Misner 立刻說：「那六個城市各自的優缺點是什麼？」——那就是六週。

⑨「案例研究呢？」——「『某某家庭來找我』——你不一定要講名字，但『一個五口之家來找我，他們想找這種房子』。」

而 Misner 的結論是：「在剛剛那兩分鐘裡，我們給出了輕輕鬆鬆三個月份量的簡報。」

而他知道你在想什麼

而 Misner 很聰明地預判了聽眾的反應：

「你們聽這集的人可能在想：『這跟我沒關係啊，我又不是房仲。』——這跟你關係大了，因為你懂你的生意。」

而他點出了那個關鍵事實：

「你可以把你的生意拆開，就像我拆那位房仲一樣。而我不是房地產經紀人，我只是有辦法把它想出來。」

而這一句其實比它看起來重要：如果一個外行人都拆得出九個主題，那你拆不出來的原因，不是你的行業太單純，是你沒有拆過。

而執行上的兩個技巧

而 Misner 給了兩個很實用的操作建議。

第一個是預告：

「如果你真的想做好，就說：『這週我要談這個主題。下週我要談那個主題。』——這樣大家會有準備。他們會知道你的下一個主題是什麼，而他們會為它做好準備。」

第二個是準備：

「你必須準備你的簡報。不要即興。你必須花大概十分鐘準備你的每週簡報。時間不多，但『有準備』而不是『即興發揮』，會在你拿到的引薦數量上造成天差地別。」

而他用一組對照講出了整件事：「你是在狙擊你的簡報，而不是在散彈打鳥。」

而主持人舉了一個真實的例子

而 Priscilla 提到她分會裡的一位水電師傅，把這件事做得非常好：

「他每一週來，都帶一個關於馬桶、水龍頭或熱水器的故事。有一次他做十分鐘簡報，把他工作上用到的各種水管零件全部帶來。他每一週就講一樣東西。非常有趣。」

而 Misner 的分析是：

「他做對了。首先，那展示了他知識的廣度；第二，那幾乎就像在訓練一支業務團隊。」

而他重申了那個定位：

「你的每週簡報，是關於訓練一支引薦團隊、訓練一支業務團隊。它不是關於成交。你要教會別人怎麼引薦你。」

機制拆解：為什麼「全方位」會失效

而我想把「全方位服務」為什麼沒用講清楚，因為講的人其實出於好意——他們是怕漏掉任何一種可能的生意。

而問題出在引薦的觸發機制上：

①引薦不是在會議上發生的，是在會議之外的某個對話裡發生的。

②而那個對話一定是具體的。——沒有人會跟朋友說「我需要全方位服務」，他們會說「我家熱水器壞了」。

③所以你要植入夥伴腦中的，必須是一個能跟具體句子對上的關鍵字。

④而「全方位」對不上任何句子，所以它永遠不會被觸發。

而劉潤那句「創業要專注，不要做太多事」（《底層邏輯1》P132）講的是經營；而杜拉克那句「祕訣就在於『專注』」（《杜拉克談高效能的5個習慣》P175）講的是效能——而 LCD 講的是這兩件事在「表達」上的版本。

而《更快樂的選擇》裡那句「只專注於做一件事」（P125），是每一次 60 秒的規格。

而《執行長日記》裡那句「你的專注力簡直跟金魚沒兩樣！」（P176）雖然是在講別的事，但它剛好是聽眾的真實狀態——你有 60 秒，而他們的注意力只給你其中一段。

而柯維那句「多加演練，熟而無畏」（《與成功有約》P217），正好回應 Misner 那句「花十分鐘準備，不要即興」。

而劉潤還有一句更適合放在這裡的：「定位是一個非常重要的博弈策略。」（《底層邏輯2》P288）——而每一次的 LCD，都是在替自己下一次定位。

放回台灣：那位房仲的台灣版怎麼拆

而我想幫台灣讀者做兩個示範，因為 Misner 的房仲例子在台灣要換一批詞。

台灣房仲版：首購族要注意的三件事、預售屋與成屋的差別、什麼是實價登錄怎麼看、公寓沒電梯的樓層價差、老屋重建的門檻、繼承房產要處理的稅、租金報酬率怎麼算、學區的真實影響、我最熟的五個里各自的優缺點。

而我自己這一行的版本，我也拆給你看：術前諮詢會問哪些問題、為什麼要先看照片再看人、恢復期的真實時程、術後照顧最容易被忽略的一件事、什麼情況我們會建議你不要做、季節對療程安排的影響、男性客戶的需求有什麼不同、怎麼分辨誇大的廣告話術。

而請注意我這份清單的特色：裡面沒有一項在賣療程，全部都在教判斷。

而這一點對特許行業非常重要。因為醫療端的對外說明受《醫療法》醫療廣告規範限制，療效保證、病人見證、前後對比影像多屬禁止或高度限制。

而 LCD 的形式剛好非常適合這種限制——因為你講的是「怎麼判斷」，而不是「效果多好」。

而 Misner 提到的「案例研究」，在台灣也要調整：非醫療行業可以講案例（但仍應取得同意、去識別化）；醫療端則不建議以個案作為對外說明的素材。

而最後我想講一個台灣分會很常見的心態問題。

因為很多人不敢只講一個小主題，是怕「大家會以為我只做這個」。

而事實剛好相反：一年講五十二個小主題的人，會被記成「這一行什麼都很懂的那個人」；而每週都說自己什麼都做的人，會被記成「那個一直在講一樣的話的人」。

狙擊你的簡報，不要散彈打鳥。

收束

而 Misner 的收尾很直接：「記住 LCD。你要每一週都做這件事。把它拆開。」

而我認為這一集最值得帶走的，是那個兩分鐘的示範本身。

因為那位房仲原本以為自己的生意只有一句話可以講——而一個外行人用九個問題，替她找出了三個月的內容。

而你今天晚上花二十分鐘，也可以替自己做一次同樣的事。

本週行動

①今晚寫出 20 個小主題：客群別、產品別、地區別、情境別、常見誤解、判斷方法——寫滿為止，不要停下來評估好壞。②排出未來三個月的順序，並在每次簡報結尾預告下週主題。③每次上台前花十分鐘準備——只準備一件事，不要即興。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 565《LCDs in Your Weekly Presentation（經典重播）》（原始集數 Ep 471，2016 年首播；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本；相關主題另見 Ep 221。文中之簡報時間長度與議程安排為各分會作法，實際請以所屬分會現行規定為準。文中房地產與醫美之主題清單為本文作者所擬之示範，非專業建議。醫療與醫美從業人員之對外說明受《醫療法》醫療廣告規範限制，療效保證、病人見證與前後對比影像多屬禁止或高度限制，以個案作為對外說明素材亦應謹慎；非醫療行業引用客戶案例，仍應取得同意並去識別化。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯1》《底層邏輯2》、彼得·杜拉克《杜拉克談高效能的5個習慣》、塔爾·班夏哈《更快樂的選擇》、Steven Bartlett《執行長日記》、史蒂芬·柯維《與成功有約》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP532｜你以為講得越廣、機會越多——但「任何人都可以」這句話，正是你拿不到引薦的原因

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 532

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的標題本來不長這樣。Misner 說他原本想的是「來聊聊週報和專題報告」，而 Tiffanie Kellog 給了一個更好的標題：《你在 BNI 拿不到引薦的原因》。而這兩件事其實是同一件事。

而這位來賓的紀錄值得先講一下

Misner 在開場提到一件事：

「Tiffanie 和我算過，她上 BNI podcast 的次數比我請過的任何一位來賓都多。所以如果你在聽這一集，那應該告訴了你一些關於她內容品質的事。」

她 2005 年入會，當時是 Asentiv 全球頂尖的講師之一。

而她把問題的因果講得很直接：你拿不到引薦的其中一個大原因，就是你的週報和專題報告做得不好。

週報錯誤一：低頭讀稿

而第一個被點名的，是拿著手機唸。

而 Tiffanie 的理由不是「不禮貌」，而是一個很現實的推論：

「在大多數區域，你本來就只有 30 到 60 秒可以講你的生意。如果我們沒辦法用 30 到 60 秒充滿熱情、有力量地談自己的事業，還必須用讀的——我認為那會傷害我們的『可引薦度』，因為別人會覺得我們連自己都講不清楚。」

而 Misner 立刻補了一個很誠實的自白：

「而我會規劃我的即興。我幾乎什麼都寫下來。我傾向不逐字唸，但如果你跟我一樣，就寫幾個要點，這樣你就不是在讀稿。」

而他舉了自己的例子：「我的簡報就是寫在名片背面的幾個要點。我只要瞄一眼名片，就可以開始了。」

而 Tiffanie 給了一個具體的數字：

「我認為如果我們把簡報練習四到六次，我們應該就能帶著筆記、但不用讀稿地講出來。」

而《客訴應對的100條法則》裡那句「不斷練習說指南裡的臺詞，直到習慣為止」（P276）講的是同一件事：稿子的目的不是拿來唸的，是拿來練到不用唸的。

週報錯誤二：講得太廣

而這是這一集最重要的一段。

Tiffanie 說了她在中佛羅里達的訓練裡一直在講的那句口號：「具體才了不起（specific is terrific）。」

而她點出了兩個相反的極端：「有些人講得太模糊，有些人塞了太多東西。」

而她給的做法很單純：

「如果你想想你只有 30 到 60 秒，講一個單一產品或一項服務，會有力得多。分享一個你怎麼幫到人的成功故事。」

而她用了一個老比喻：「你要怎麼吃掉一頭大象？一次一口。」

而她把週報重新定義了一次：「週報是一個很棒的機會，讓我們一週教會會員關於我們生意的一件事。」

而她點名了三個絕對不要用的字：

「我列在『BNI 裡不要用的字』裡的有：任何人、某個人、每個人。它不會讓人的腦中出現任何一個人。」

而 Misner 解釋了為什麼大家會犯這個錯：

「而這完全違反直覺，對大多數人來說完全違反直覺——因為他們以為講得廣一點比較好。『任何需要這個服務的人我都可以接。把每個有這個需求的人都介紹給我。』它就是沒那麼有效。」

週報錯誤三：因為要做專題，就放棄週報

而 Tiffanie 追加了一個她以為快絕跡、但上個月又看到的錯誤：

「確保你不要因為等一下要做專題報告，就把週報讓掉。」

而 Misner 說那是白送的機會：

「有那 30 秒或一分鐘，是很好的鋪陳。『等一下我會做專題報告，我會談這個。』這根本是不用想的。」

專題錯誤一：講你的歷史，而不是你的動機

而 Tiffanie 先把專題報告的目的釘死：

「很重要的是要記得，你專題報告的目標是要能創造引薦。」

而她講了她常看到的浪費：

「我太常看到會員花五分鐘講他二十八年的歷史、或他的整個人生故事。」

而她給的替代方案：「重點應該放在『你為什麼做你在做的事』——是什麼驅動你——以及你怎麼幫助你的客戶，而不是一大堆個人的東西。那些可以留到一對一。」

而 Misner 幫忙區分了一個很容易搞混的界線：用兩分鐘講你的「為什麼」是可以的，那裡面也可以有一點歷史成分；但那跟從高中、大學一路講下來是兩回事。

而 Tiffanie 把差異講得更精準：「講什麼驅動你。你可以把那叫做你的『情感連結』。而那跟你走過的那條路是不一樣的——你被這份工作開除、你被那家公司錄取，那類的事。」

專題錯誤二：沒有讓人喜歡你

而 Misner 問她專題報告最該做的第一件事是什麼。

而她的回答是：

「任何時候你在一場演講、一場簡報、一次一對一——尤其是在 BNI 分會——我認為你的第一目標是讓人喜歡你，因為如果他們不覺得可以信任你，他們不會引薦你。」

而 Misner 補了一個很重要的澄清，避免這句話被誤讀：

「而我認為這不是一場交朋友比賽。重要的是後面那一段：認識、喜歡、信任。所以我想 Tiffanie 你的意思是——讓人喜歡你的那個過程，會通向信任。」

專題錯誤三：一直看著螢幕

而關於投影片，Tiffanie 先講了一個很多人不知道的事：在 BNI，用 PowerPoint 不是必須的。

而如果要用：「它應該要配合你的話，而不是你在讀它。就像週報一樣，你不會想把整場專題報告用讀的。筆記沒問題，但不要照著唸。」

而 Misner 推薦了一本很薄的書《Presentation Zen》，並給了他的濃縮版：

「不要放一大堆文字，改用圖片。我把我的 PowerPoint 當成我簡報裡的一個角色。它不是內容，它是一個角色。」

而他舉了自己的例子：講「聖誕老人、復活節兔子與六度分隔」那場的時候，他沒有把「這些有什麼共同點」打成字，而是直接放聖誕老人的圖、兔子的圖、六度連結的圖。

而《大腦拒絕不了的說服術》裡那句「具體的影像可能比抽象的更有效」（P224），正好是這個做法背後的原理。

專題錯誤四、五、六

而 Tiffanie 最後快速掃了三個：

「我建議永遠不要用 Q&A 開場，因為那太容易離題。所以我會在簡報裡說：如果你有任何問題，請會後找我約一對一。」

而第二個是一句話：

「我也建議你永遠不要在簡報裡說『喔，我沒時間準備』——因為你已經排在行事曆上六週了。而如果你六週都準備不出來，那我給你一個引薦，你會怎麼處理它？」

而第三個她給了一個很生動的名字：

「我最後一個不要做的，是不要對著會員『口頭嘔吐』。我的意思是，不要把你生意的一大堆東西通通吐出來。我們不會記得那麼多。」

而她給了替代方案：「給我們兩三件我們真的抓得住的事，這樣我們才記得住你和你的生意，才能出去替你創造引薦。」

而 Misner 對那個 Q&A 的處理補了一個折衷版：

「永遠用完你有的每一分鐘。如果你有十分鐘可以講，就用完十分鐘。如果你講到第九分鐘，那就問問題。說『我只剩一分鐘，我可以回答一個問題，其他的請寫在名片背面，我再給你答案』。」

機制拆解：為什麼「講廣一點」會反過來降低引薦

而我想把「任何人都可以」這件事拆開來看，因為它是這一集最違反直覺的地方。

①當你說「任何需要的人」，聽的人腦中要做的事，是自己去掃描一整個通訊錄。

②而那個工作很累，所以大多數人的大腦會直接放棄。

③而當你說「上個月剛換了房子、正在煩惱窗簾的人」，聽的人腦中會直接跳出一張臉。

而差別不在「機會範圍」，而在「檢索成本」——你講得越具體，別人越不用費力，就越可能真的想起一個人。

而「口頭嘔吐」的問題是同一個機制的另一面：當你給了二十件事，對方一件也記不住；當你給了兩件，那兩件才可能被帶出門。

放回台灣：這九件事裡，我們最常犯的是哪幾件

而以我在台南分會看到的狀況，最普遍的是「講得太廣」和「講自己的歷史」這兩件。

而「講得太廣」在台灣還多了一層原因：我們怕講得太窄會顯得「這個人生意做很小」。

而這是個誤會。講一項服務，不代表你只會這一項；它代表你這一週決定教會大家這一項。

而「四到六次練習」這個數字，我認為值得台灣的會員特別記下來。因為我們的分會文化裡，週報常常是「站起來前三十秒才想」——而那正是那句「連自己都講不清楚」的來源。

而「我沒時間準備」這句話，在台灣其實更該避免。因為我們的社交習慣裡，這句話常常是一種謙虛的開場白——但在一個以「你會不會好好處理我的客戶」為判斷基礎的房間裡，它會被聽成別的意思。

而以我自己的行業舉例，週報講具體是有邊界的。醫療與醫美相關的說明，受《醫療法》第八十六條與醫療廣告相關規範限制，不能承諾療效、不能保證結果、不能用個案照片或見證式的成功故事去暗示效果。

而所以我的「具體」會落在情境而不是療效上：「這週想找的是——最近要拍婚紗、想先諮詢的人」，而不是「上次那位做完效果超好」。

而同樣受廣告內容規範的行業（例如金融、保險、不動產、藥品、食品保健）在設計週報時，也建議先確認自己的主管機關規定，再套用「具體才了不起」這個原則。

你講得越廣，別人腦中越空；你講得越具體，別人腦中才會跳出一張臉。

收束

而 Tiffanie 的結語只有一句：

「就記得，我們的目標是讓聽眾喜歡我們，這樣他們才會把引薦傳給我們。」

而 Misner 對這一集的形容是：「他們剛剛是被消防水管噴到了。」

而九個錯誤一次講完確實太多。所以我的建議是：這一週只挑一個改。

本週行動

①把你這週的週報縮到一項服務＋一個情境，並刪掉「任何人／每個人／某個人」。②練四到六次，練到只需要看名片背面的三個要點。③如果你排到專題報告：把「我為什麼做這件事」寫成兩分鐘，把「我的資歷」壓到三十秒。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 532《Why You Might Not Be Getting Referrals》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner；來賓：Tiffanie Kellog），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。週報與專題報告之時間長度、頻率與投影片使用規定，各區域與分會不同，實際請以所屬區域現行規定為準。文中關於醫療、醫美及其他特許行業之廣告內容限制，僅為原則性提醒，非法律意見，實際請依主管機關現行規定與專業意見辦理。文中書籍引文出自谷厚志《客訴應對的100條法則》、諾亞·葛斯坦等《大腦拒絕不了的說服術》，頁碼為書上印刷頁碼；文中提及之《Presentation Zen》為 Misner 於節目中之推薦書目。

EP498｜你每週都用那句朗朗上口的記憶鉤——而發明它的那個人說，你正在浪費六十秒

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BNI PODCAST ‧ EP 498

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集很特別，因為它是一個作者在推翻自己被廣泛使用的發明。Priscilla 問：「記憶鉤真的有用嗎？」而 Misner 的回答只有一個字：「沒有。」

而他把那個「沒有」講得更精確

而他的完整回答是：

「以它們目前在 BNI 裡大部分的使用方式來說，沒有用。」

而他保留了空間：「是的，有些時候記憶鉤可以很有效，但一般來說，很遺憾地，它們並不像人們以為的那樣運作。」

而他描述了現況：

「我知道它們是很多很多分會的必備品，但依我看，我們花了太多時間，去確保會員每一次做週報的時候，都用一句記憶鉤結尾。」

而他講了這個概念原本的設計用途

而這一段是整集最關鍵的：

「我第一次寫關於記憶鉤，是在 1987 年——所以我三十年前就寫了它。……而它從來就不是設計來——這一點真的很重要——它從來就不是設計來用在那些已經知道你做什麼、或已經認識你的人身上的。」

而他講了原本的目的：

「記憶鉤是為了那些彼此不認識的人而創造的——這樣當你向一群人介紹你的生意時，記憶鉤能確保那些人記得你是誰、你做什麼。」

而他明確地指出了它現在該用在哪裡：

「話雖如此，記憶鉤很適合用在訪客日。當你在一個房間裡有很多人不知道你是誰、你做什麼的時候，記憶鉤可以非常有效。」

而問題就出在這個區分上：一個為「陌生人」設計的工具，被每週用在同一群已經聽過幾十次的人面前。

而 Priscilla 問出了那個關鍵的追問

她問：「你覺得它們會不會佔掉太多時間？而人們聽過很多次之後，是不是就放空了？」

而 Misner 的回答非常直接：

「我認為當你聽過三次、四次、五次之後，它就是白噪音了。」

而他給了一個更精確的評價：

「它不增加價值。在我看來，它變成一個『中性的負面』。」

而《執行長日記》裡那句「習慣化是內建的神經系統裝置」（P108），正好解釋了這個現象——大腦天生就會過濾掉重複出現、且沒有新資訊的刺激。而那不是聽眾不專心，那是生理設計。

而他點出了最嚴重的問題：它變成了拐杖

而 Misner 說這才是他真正反對的原因：

「重點是這個：它變成了一根拐杖。」

而他描述了那個替代效應：

「記憶鉤變成了一根拐杖，取代了『真正花時間去徹底思考怎麼講得極度具體』這件事。」

而他把那個機會成本講出來：

「與其真的去準備那場簡報、針對一個非常具體的產品或服務、或那個產品的價值做一場雷射般精準的演講——人們用記憶鉤當成了拐杖。」

而我認為「拐杖」這個字用得非常準：它不是壞的，它只是讓你不需要走路。

而他提到了一個他觀察到的相關性

而這一段講得很含蓄，但意思很重：

「順帶一提，當我跟那些會為了『每一週都要用記憶鉤』而死守陣地的人聊，我去追問他們的成果、他們在團體裡真實的成果時——那些成果很少是亮眼的。」

而他的評語是：「這對我來說很說明問題。」

（我要補一句：這是主觀的觀察，不是統計證據，而且相關不等於因果。但它至少值得讓堅持每週用記憶鉤的人，回頭檢查一下自己的引薦數字。）

而他給的替代方案，才是這一集真正的內容

而如果不用記憶鉤，那六十秒要做什麼？

而 Misner 的答案是一個我認為非常有力的詞：課綱。

「為每一週的會議發展一份課綱，而且要提前好幾週、甚至好幾個月做。認真的。」

而他解釋了那個框架：

「你需要用一種『一週一週』的方式，去規劃你要在週報裡教什麼——這樣你的會員才能記住重要的資訊，才能更有裝備去有效地引薦你。」

而他點出了現在多數人的做法：

「在介紹時臨場發揮，不會創造出那種訓練你引薦來源的主動學習環境。」

而他把週報重新定義了一次，而這句我認為是全集最好的一句：

「一場好的簡報，是在訓練一支業務團隊。它不是在成交一筆生意。」

而他把兩種「令人難忘」區分開來：「它極度具體，而且它令人難忘的是它的教育內容，不是一句朗朗上口的話。」

而他點名了兩種常見的錯誤

而他說週報的時候，會員通常在做兩件事的其中一件：

「他們試著跟會員成交一筆生意，或者他們講得太籠統、太包山包海。他們試著把自己做的每一件事都說完：『我是一家全方位的某某某。』」

而他給的方向是：「你要做的是——極度地具體。」

而他推薦大家回去聽 Ep182，那一集他詳細講了他聽過最好的一場週報——是一位花藝師做的。

而他也提到另一個相關概念：LCD——最小公分母（lowest common denominator），同樣是「講到不能再具體」的另一種說法。

機制拆解：為什麼「被記住」和「被引薦」是兩件事

而 Misner 有一句話把整件事講穿了：

「某個人記得你那句可愛的記憶鉤，不代表他們能理解那些能替你帶來更多引薦的差異化特質。」

而我想把這兩件事拆開：

①「被記住」解決的是：當機會出現時，對方腦中會浮現你。

②「被引薦」還需要第二件事：對方要知道「什麼樣的情況算是機會」。

而記憶鉤只處理了第一件。而在一個彼此每週見面的分會裡，第一件事其實早就不是問題了。

而真正卡住引薦的，永遠是第二件：他很清楚你是做保險的，但他不知道「朋友剛換工作」也算是一個可以介紹你的時機。

而《底層邏輯1》裡那句「差異化就給消費者帶來了體驗價值」（P288），講的是同一個方向——而差異化沒辦法用一句順口的話交代，它需要被一週一週地教。

放回台灣：我們的記憶鉤還多了一層文化壓力

而在台灣的分會裡，記憶鉤有時候比在美國更根深蒂固。

而原因我認為有兩個。

第一，我們的語言很適合做這件事。中文的四字成語、諧音、押韻，做記憶鉤特別順口，所以成果會特別討喜。

第二，它有現場的正回饋。一句好的記憶鉤講完，現場會笑、會鼓掌——而一場「教大家怎麼辨識我的客戶」的六十秒，講完通常是安靜的。

而這就是問題所在：掌聲在當下，引薦在幾個月後。而人會被當下的回饋帶著走。

而我認為對台灣分會最務實的做法，是 Misner 那個「課綱」的建議，而且要把它做得非常低門檻。

而我自己的版本是這樣：用一張紙，列出未來十二週，每一週只寫一個題目。

而題目不需要多大，例如：「這一週講：什麼樣的人適合先來諮詢、而不是直接做」、「這一週講：為什麼有些狀況我會建議不要做」、「這一週講：我最常被問的一個問題」。

而這樣做的好處是：你在開會前一天不需要想「今天要講什麼」，你只需要準備已經決定好的那一題。

而以我這一行為例，我要補一個重要的邊界。

在醫療與醫美相關行業，週報的「具體」不能落在療效上——依《醫療法》第八十六條及醫療廣告相關規範，不得宣傳療效、不得保證效果、不得使用見證或前後對比。

而所以我的課綱題目，全部都落在「什麼情況適合先來問」、「諮詢流程是什麼」、「哪些狀況我會建議先觀察」這類的方向上。

而說實話，這個限制反而幫我更快走到 Misner 講的位置——因為當你不能講效果的時候，你只剩下「教大家怎麼辨識該轉介的情境」這一條路。而那正好是最會產生引薦的那一條。

一場好的簡報，是在訓練一支業務團隊。它不是在成交一筆生意。

收束

而 Misner 對已經習慣用記憶鉤的分會，給了一個很有風度的說法：

「如果你在一個用了很久記憶鉤的分會，那沒關係，那很好。你已經掌握它了。往前走吧。那也許是人脈經營 101。去拿人脈經營 401。」

而他給了那個具體的分工：「訪客日偶爾用那些記憶鉤，但往前走，在『別人可以怎麼引薦你』的教育內容上往深處走。」

本週行動

①寫一份十二週的課綱：一張紙，一週一個題目，現在就寫。②把記憶鉤移到訪客日：平常的週報不用，有新面孔的時候再用。③換一個檢查標準：問自己「這六十秒教會了他們什麼時候該想到我」，而不是「他們記不記得我那句話」。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 498《Do Memory Hooks Really Work?》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 182、Ep 532，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中關於「使用記憶鉤者成果較不亮眼」之陳述為受訪者之主觀觀察，非統計證據，相關性亦不等於因果。週報之時間長度與形式各區域規定不同，實際請以所屬區域現行規定為準。文中關於醫療、醫美廣告限制之提醒，僅為原則性提醒而非法律意見。文中書籍引文出自 Steven Bartlett《執行長日記》、劉潤《底層邏輯1》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP489｜你不是要賣「給」夥伴，是要「透過」夥伴賣

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 489

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「我看過好幾場 BNI 簡報，講者把自己的生意講得很完整——但沒有告訴我們要做什麼。」而全集最精準的一句是：你不是要賣「給」夥伴，你是要「透過」夥伴賣。

來賓與那 250 雙襪子

來賓是 Tiffanie Kellog——Asentiv 教練（2006 年起）、《Four and a Half Networking Mistakes》作者，新書叫《Knock the Socks Off Your Audience》，也是美國國家演講者協會的成員。

而書名跟她本人有關：

「2015 年秋天，我先生和我覺得這會很有趣、也是不錯的行銷——看看我要花多久才能把衣櫃裡每一雙襪子都穿過一次。

規則很簡單：必須是有趣或鮮豔的，不能是素色的。而且每一雙只能穿一次，然後就要換下一雙。

從 2015 年 10 月開始，我到現在還在穿全新的襪子。我已經有超過 250 雙不同的襪子——而我變成了那個「穿瘋狂襪子的女生」。」

（Misner 的回應很好笑：他去拍了自己的襪子抽屜，全部都是黑色。而他還有另一個抽屜，全部都是白色。）

而那些襪子，其實就是這一集主題的示範

襪子聽起來像個噱頭，但值得認真看一下它在做什麼：

她用一個「可重複、成本很低、而且跟專業無關」的細節，讓自己變得容易被記住。

沒有人會記得「財務教練」——那個記憶格子裡已經擠滿了人。
而「那個有 250 雙瘋狂襪子的女生」，這個格子只有她一個人。

而正因為它跟她的專業無關，它才有效——它佔的是一個沒有競爭者的位置。

但這裡要誠實地補一句，否則很容易學錯：

噱頭讓你被「想起」，不會讓你被「引薦」。

Ep416 那位脊椎按摩師的「我要找任何有脊椎的人」也很好記——而它一張單子都沒帶來。

差別在於 Tiffanie 兩樣都有：襪子負責被記得，內容負責被引薦。噱頭是鉤子，不是替代品。

而她自己的轉變，值得先講

「如果十一年前你告訴我，我會把自己歸類為職業講者……我會完全不敢相信。

因為當初那個邀我去 BNI 的人如果說：『Tiffanie，你要在五十個人面前講三十秒』——我根本不會去。我對公開演說怕得要死。

而現在，透過在 BNI 的會籍，我擔任過幹部、也成為組織的訓練師——我算是克服了那個恐懼。」

請注意她克服恐懼的方式：不是靠決心，是靠「擔任角色」。（這跟 Ep433 那位用考卷代替演講的會計師，是同一個機制——換一個結構，讓恐懼沒有東西可以附著。）

3-3-3 格式

把你的簡報切成三等分。

第一個三分之一：你「為什麼」做你做的事。

「有些人叫它你的故事。在 Asentiv 我們叫它「情感連結點」（emotionally charged connection）。這是驅動你的東西。……它其實會促使聽眾喜歡你。」

第二個三分之一：成功案例。

「我非常相信：你把所有的細節和事實都給我們，人們可能記得、也可能不記得。但如果你能把你的生意包成一個故事——一個你怎麼幫助客戶的成功故事——那會有力得多、也好記得多。」

而她給了數量限制：「兩個，最多三個。」

第三個三分之一：行動呼籲。

而她點出了那個最常見的失敗：

「我看過好幾場 BNI 簡報，講者把自己的生意講得很完整，但沒有告訴我們要做什麼。這一段非常重要，不要跳過。」

📚 延伸閱讀

《致富心態》　摩根·豪瑟

「故事才是經濟中最強大的力量」　P252

豪瑟這句話的份量很重——他不是說故事「有幫助」，他說故事是最強大的力量，強過數據、強過分析。

而 Tiffanie 給的理由很實際：事實需要被記住，故事會自己留下來。而在引薦的場合，這個差別是決定性的——因為你的夥伴要在三個星期後、在一場你不在場的飯局上，把你講出來。

那個時候，他能調用的不是你的資歷表。是那一個他還記得的故事。

所以「講故事」在這裡不是修辭技巧，是資料格式的選擇：你要把資訊裝進一個能夠被別人搬運的容器裡。

而 3-3-3 的「順序」，比內容更值得注意

注意排在最前面的是「為什麼」——不是你做什麼，也不是你要找誰。

這對一個「引薦請求」來說是反直覺的。你會以為應該先講你要什麼。

但這個順序有它的道理：

第一段買到「注意力」。第二段提供「證據」。第三段才給「指令」。

而你不能直接跳到第三段——因為沒有人會照一個他還沒決定要幫的人的指令去做。

而她的行動呼籲設計，是全集最聰明的地方

她列了一整排可以用的行動呼籲：

「幫我帶一個引薦」（並給出具體的引薦請求）／引介一位接觸圈的關係（同目標市場、不競爭的行業）／「在社群上追蹤我」／「請給我一則評價」／「幫我安排一場演講」／「下次去參加活動時帶上我」。

而她給的理由，直接用上了 VCP：

「在 BNI，房間裡可能有幾個人跟你還在能見度、有些在信譽度、有些已經在獲利度。

所以如果你給幾個選項，就更有可能讓「整個」聽眾都被啟動。」

這一點非常實用，值得多說一句：

一個高門檻的單一請求，會排除掉所有還沒走到那一階的人。

一個上個月才入會、還不太認識你的夥伴，是不可能把客戶交給你的（Ep420 說得很清楚：在能見度階段就要引薦，反而會扣分）。

但他可以追蹤你、可以拿一張名片、可以下次帶你去一場活動。

而那些小動作會把他往下一階推。

所以多重行動呼籲不只是「提高命中率」——它是在替房間裡每一個人，提供一個「他現在做得到的下一步」。

（Misner 的回應：「我很喜歡『給選項』而不是只給一個，因為你說得對——你跟分會裡不同的人處在不同的層級。」）

而那句最精準的話

你不是要賣「給」（to）你的夥伴，你是要「透過」（through）你的夥伴賣。

一個介系詞的差別，而它是 Ep424 那句「訓練業務團隊，而不是成交一筆生意」最乾淨的版本。

而「不要超時」這件事，比它聽起來嚴重

她的提醒是：永遠尊重時間限制——「鈴響的那一刻，你的聽眾就停止聽了。」

而如果你把 3-3-3 放進來看，這件事就變得很致命：

超時砍掉的，永遠是最後那三分之一。

而最後那三分之一，正是唯一會產生引薦的那一段。

所以講不完的人，不是損失了三十秒。他是把整場簡報唯一有產出的部分丟掉了。

本週行動

①用 3-3-3 重寫一次你的專題簡報：為什麼（情感連結點）／成功故事（兩到三個，不要更多）／行動呼籲。②準備「三階」的行動呼籲：給還不熟的人一個小動作、給熟的人一個具體引薦請求。單一高門檻的請求會排除掉半個房間。③把事實換成故事：你的夥伴要在三週後、在你不在場的飯局上把你講出來——他能調用的只有故事。④倒著練時間：確保最後三分之一一定講得到。超時砍掉的永遠是唯一有產出的那一段。⑤找一個你的「襪子」：可重複、成本低、跟專業無關。但記得它是鉤子，不是內容。

收束

這一集最好的證據，其實是 Tiffanie 本人。

十一年前，她怕到如果知道要講三十秒就不會出席。

而現在她是職業講者、寫了兩本關於簡報的書、上了 BNI 的節目談怎麼把聽眾的襪子震掉。

而中間發生的事情，她自己講得很輕描淡寫：她擔任了幹部，然後成為訓練師。

她沒有先變勇敢再上台。她是因為上了台，才變勇敢的。

你不是要賣「給」你的夥伴，你是要「透過」你的夥伴賣。一個介系詞的差別，而它決定了你那六十秒是對四十個人講，還是對四十個人背後的所有人講。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 489《Knock the Socks Off Your Audience》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Tiffanie Kellog），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2017 年。3-3-3 格式、情感連結點、多重行動呼籲與 VCP 的對應、襪子的由來與 Tiffanie 自述的轉變均為節目原文所述；「情感連結點」為 Asentiv 用語，Misner 於《Avoiding the Networking Disconnect》中亦有闡述。文中書籍引文出自摩根·豪瑟《致富心態》，頁碼為書上印刷頁碼。「噱頭是鉤子不是替代品」「三段的順序邏輯」與「超時砍掉的是唯一有產出的部分」為改寫者所加，非節目原文。

EP471｜他兩分鐘替一位房仲生出三個月的簡報主題——而他不懂房地產

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 471

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

一位房仲問：「我的業務要怎麼拆成很小的塊？」而 Misner 在兩分鐘之內，替她生出了三個月份的簡報主題——而他完全不懂房地產。

LCD 是什麼

不是液晶螢幕。LCD ＝ Least / Lowest Common Denominator，最小公分母——來自代數，「把一個數字拆到它最小的單位」。

「如果你能把你的生意拆成最小的一塊，在 BNI 效果會好得多。只談你生意的某一個面向，我們發現這比試圖把你做的所有事情都講出來，有效得多。」

（這是 Ep221「Your Business 101」的另一個版本。）

而他點名了兩種標準錯誤

第一種：清單式。「我做這個。我做那個。這個我也涵蓋。這也是我業務的一部分。你需要什麼我都能做。」

第二種：全方位。「我最愛的是印刷業者。『我是一家全方位的印刷廠。任何印刷都能做。不管你要什麼，我全都能做。』」

而評語是：

「那什麼都沒有告訴我們。那裡面沒有任何教育的成分。」

而那位房仲的問題

她說：「我是房仲。我的業務到底要怎麼拆成很小很小的塊？」

而 Misner 的回答，先聲明了一件很重要的事：

「我不是房仲，但我敢說我可以把它拆出兩個月份的六十秒內容。」

接下來就是現場示範。而請注意他用的方法：

「你有服務第一次買房的人嗎？」——「當然有。」→ 主題一
「你有賣公寓大樓嗎？」——「當然賣。」→ 主題二
「那透天／獨棟呢？」——「大量。」→ 主題三（而且可以講「公寓 vs 獨棟」的優缺點）
「你有沒有賣過投資型物件？」——「當然有。」→ 主題四
「那買來整修再賣的呢？」——「不多，但有。」→ 主題五
「有沒有那種小孩都離家了、要換小房子的客人？」——「絕對有。」→ 主題六
「反過來，家庭變大需要換大房子的呢？」——「當然有。」→ 主題七
「你主要做哪幾個區？」——「大概六個。」
「這六個區各自有優缺點嗎？」——「當然有。」→ 主題八到十三

而他還加了兩層：

投資型物件可以再細分——「你大概光是投資型物件就可以講一個月，一週一個：多戶型的、當成投資的獨棟、當成投資的公寓。每一個都可以是不同的一週。」

案例研究——「『某某一家人來找我』，你不一定要講名字，但可以說『一個五口之家來找我，他們想找這樣的房子』……如果你還沒開始，那就把你成交過的房子拍下來。『他們來的時候在找這樣的物件，這是我能提供的，這是他們要的。』然後人們就能看見你做的是什麼樣的工作。」

而總結：

「在剛剛這兩分鐘裡，我們給出了輕輕鬆鬆三個月份的簡報內容。那就是 LCD。」

機制拆解：這一集真正新的東西，是「怎麼生出那份清單」

Ep221 說要列五十個主題。而它沒有說怎麼列。

而「請列出五十個關於你自己生意的主題」，正好是 Ep416 證明過會讓人一片空白的那種題目——範圍太大，沒有起點。

那麼 Misner 做了什麼？

他沒有告訴她主題。他問了她一連串是非題。

而她每一次的回答都是「當然有」「當然賣」「絕對有」。

這件事的意義很大：那些內容她全部都知道。她缺的不是知識，是把它「取出來」的方法。

而 Ep416 已經證明過原因：「生成」很難，「辨認」很容易。問「你做什麼」需要她搜尋整個職涯；問「你有沒有做過 X」只需要她點頭。

所以這一集最實用的一句話是：

不要試著「列出」你的主題。找一個人來「盤問」你。

而最漂亮的地方是——Misner 明講了他不是房仲。盤問的人不需要懂你的行業，他只需要一直問：「那你也有做——嗎？」

（這是一個現成的一對一題目：兩個人互相盤問對方半小時，各自帶走一季的簡報主題。）

📚 延伸閱讀

《醫美必修課》

「先輪廓後五官，一步一步來，不要貪多」　P322

這句話原本講的是療程規劃的分寸（此處借其道理，非其臨床語境）——而它對六十秒簡報成立得驚人。

「全方位」「什麼都能做」的簡報，本質上就是貪多：想在六十秒裡把整個事業塞進去，結果聽的人一樣東西都沒帶走。

而「一步一步來」在這裡有一個很具體的意思：你不是在做一場簡報，你是在上一年份的課。今天只講第一次買房、下週只講公寓，那不是講得少，是把一整年的份量分次交付。

而年底的時候，你的四十位夥伴會對你的行業有一種沒有任何廣告買得到的了解——因為他們上滿了五十堂課。

而「拆到多小才夠」有一個判準

注意 Misner 拆「投資型物件」時做的事：他沒有停在第一層，而是立刻往下切成多戶型、獨棟、公寓三種。

所以「最小公分母」真正的意思是：一直除下去，直到不能再除為止。

而什麼叫「夠小了」？用 Ep416 的判準最好：

唸完這個主題，聽的人腦中有沒有浮現一個具體的人？

「房地產」——沒有。
「小孩都搬出去了、房子突然變得太大的那種家庭」——有，而且是某個特定的人。

而他最後給了一個很小、但很好用的技巧

「如果你真的想做好，就說：『這週我要講這個主題，下週我要講那個主題。』這樣大家就會有心理準備。」

預告下週主題這個動作成本是零，但它做了兩件事：把一系列孤立的六十秒，變成一門有連續性的課；而且給了你自己一個公開的承諾——講出去了，下週就得準備。

而他對「全方位」的態度很強硬

「永遠、永遠、永遠不要站起來說『我是全方位的什麼什麼，我什麼都能做』然後就站在那裡。

……這樣講幾個禮拜之後，他們就會直接把你調成靜音。」

（而他用了 Ep308 那個說法：要用狙擊，不要用散彈槍。）

套到我們這一行

Misner 特別回應了「我又不是房仲」這種反應：

「這跟你關係大了。因為你懂你的生意。你可以像我拆解那位房仲一樣拆解你自己的——而我不是房仲，我只是有辦法把它想出來而已。」

而醫美的 LCD 清單其實很好列，而且正好都落在合規的那一邊：

術後保養該注意什麼／防曬的常見誤解／二十幾歲、三十幾歲、四十幾歲各自最常問的問題／第一次來會經歷哪些流程／諮詢大概多久、會問什麼／恢復期通常怎麼安排／怎麼看懂衛福部核准字號／各種常見迷思。

這些是衛教與流程說明，不涉及療效宣稱、不涉及個案見證——所以既講得下去，也站得住。

本週行動

①找人盤問你，不要自己列：請一位夥伴連問你二十次「你也有做——嗎？」。你會發現你早就知道全部答案。②盤問的人不必懂你的行業：Misner 不是房仲。他只是一直問下去。③一直除到不能再除：「投資型物件」還可以切成三個。停不下來才對。④用浮現測試：唸完主題閉上眼睛，有沒有一張臉出現？沒有就再切小。⑤預告下週主題：成本是零，而它把一串孤立的六十秒變成一門課，也把你自己綁上。

收束

這一集最有說服力的一點，是那位房仲從頭到尾沒有學到任何新東西。

第一次買房、公寓、獨棟、投資、整修轉賣、換小房子、換大房子、六個區——這些她全部都在做，而且做了很多年。

她只是從來沒有被人問過。

而問她的人，連房子都不會賣。

不要試著「列出」你的主題——找一個人來「盤問」你。生成很難，辨認很容易。而盤問的人完全不需要懂你的行業。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 471《LCDs in Your Weekly Presentation》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2016 年。LCD 的定義、兩種常見錯誤、與那位房仲的完整對話、案例研究與預告下週主題的做法均為節目原文所述。文中書籍引文出自《醫美必修課》，頁碼為書上印刷頁碼；該句原指療程規劃，此處為借用其道理、非其臨床語境。「用盤問取代自列」「一直除到不能再除」與醫美 LCD 清單為改寫者所加，非節目原文。本文為觀念分享，不構成醫療建議或醫療廣告。

EP424｜會議不是成交的機會，是訓練一支業務團隊的機會

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 424

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「BNI 的會議，與其說是成交一筆生意的機會，不如說是訓練一支業務團隊的機會。」——同樣的六十秒，換一個定義，你面對的市場就從四十個人，變成四十個人認識的所有人。

投入＝一個承諾，加上一個行動

「我猜正在聽這集的各位，都希望你投入 BNI 的時間和金錢有回報。而事實是——「用心的投入」才是那個回報的答案。」

「投入包含一個承諾和一個行動。你必須承諾互相支持，然後你必須採取行動去實現那個承諾。」

而他玩了一個很漂亮的文字遊戲：

「我相信吸引力法則（Law of Attraction）。但你知道嗎——「行動（action）」這個字，就藏在「吸引（attraction）」裡面。」

五個檢查點

一、你有沒有固定跟夥伴做一對一？

而 Misner 在這裡很不客氣：

「我知道有人現在在想：『對啦對啦，我知道我應該做，但我還沒做。』好，那為什麼沒做？別再找藉口了。」

二、你有沒有個別而且固定地教育你的夥伴，關於你生意的關鍵要素？

「……好讓他們一遇到有需求的人時，你的產品或服務會第一個浮現在他們腦中。」

三、你有沒有花時間去了解夥伴生意的關鍵要素？

「這是互惠的。你不只要教育他們，你也必須被他們教育。如果你只做一半，那整件事根本不會有效。」

四、你有沒有去過他們的公司？（他說這一點他很少談。）

五、你有沒有實際用過他們的產品或服務，去親身了解他們做出來的品質？

而第二點裡藏著全集最重要的一句

「我們在 BNI 會議上傾向做的事情是推銷。我們到那裡去賣產品、賣服務，而不是去教育。

我們必須記住：BNI 的會議，與其說是一個「成交一筆生意」的機會，不如說是一個「訓練一支業務團隊」的機會。

如果我們能訓練別人怎麼引薦我們——那就是「人脈經營比較像農耕、而不是打獵」最典型的例子。」

機制拆解：同一個房間，兩種算法

這句話改變的東西，用數字看最清楚。

如果會議是「推銷」的場合：你的聽眾是四十位潛在買家。而這是一個很小、而且多半錯誤的市場——他們大部分根本不需要你賣的東西。

如果會議是「訓練」的場合：你的聽眾是四十位潛在業務員。而他們的市場，是他們認識的每一個人。

用 Ep308 提到的鄧巴數（約 150）粗估：同樣的六十秒，一種瞄準四十個人，另一種瞄準六千個人。

而這也解釋了推銷模式的六十秒為什麼又尷尬又沒效果：

你在對一個「早就決定過自己需不需要你」的房間推銷。而訓練模式的內容——「聽到什麼樣的話，該想到我」——對在場每一個人都有用，不管他自己會不會買。

而這也改變了「好內容」的定義

推銷的內容是「我為什麼很好」：年資、專業、服務品質、得過什麼獎。
訓練的內容是「怎麼認出我的客戶，以及那時候該說什麼」。

而檢驗的方法很簡單：

講完之後，在場的人有沒有辦法把你的話「轉述」給第三個人聽？

如果你講的是「我們有二十年經驗、服務用心」——那沒有東西可以轉述。
如果你講的是「當有人說 ＿＿，你可以告訴他 ＿＿」——那就有了。

📚 延伸閱讀

《納瓦爾寶典》　艾瑞克·喬根森

「光有意圖還不夠，更重要的是行動」　P067

這句話正好對上 Misner 那個文字遊戲——「行動」就藏在「吸引」裡面。而這一集五個檢查點最誠實的地方，在於它們全部都是「動詞」：約一對一、教育、被教育、去拜訪、去使用。沒有一項是「保持正面的心態」或「重視關係」這種你可以在心裡完成的事。而這正是「投入」這個詞最常被誤用的地方——大家把「我很在乎這個分會」當成投入，但在乎不會產生任何後果。這五題之所以有用，是因為它們的答案只有做過或沒做過，沒有「我有那個心」這個選項。

而第四點被嚴重低估了

「你會得到第一手的理解，知道他們在做什麼。……這些是你的引薦夥伴。你應該去他們的辦公室、去他們的場地、去他們的公司，好讓你能看見他們實際的運作。而他們也應該對你做同樣的事。」

為什麼實地去看，比多喝幾次咖啡有用？我認為理由是這個：

一個引薦，本質上是一個關於「品質」的斷言。而你只有親眼看過，才能誠實地做出那個斷言。

「他是個好印刷師傅」——如果你只跟他喝過咖啡，那是一個猜測。
如果你站在他的廠房裡看過，那是一個報告。

而這個差別會直接顯示在你講話的方式上——猶豫是聽得出來的。

還有第二個好處，Misner 沒有點出來：去現場，是你採集「具體細節」的地方。他有幾台機器、團隊多大、流程怎麼跑、有什麼別人沒有的設備——而 Ep416 已經證明過，具體才會被記住、才會被轉述。

而他給了一個很聰明的做法

「我知道很多分會一年會辦三、四次交流活動。有些分會會辦在某位會員的場地，這樣大家就都去參觀了會員的據點。我覺得那是一個很棒的點子。

我不建議每個月都這樣做，那太多了。但一年幾次，辦一場分會自己的商業交流會。可以邀請外部的人，但辦在會員的場地，而不是飯店或餐廳。」

這個做法很值得抄，因為它一次解決了第四點的規模問題：一場活動，四十個人同時參觀了一位會員的營運現場。一年四次，幾年下來整個分會都互相看過了。

而第五點需要一個誠實的但書

「用過他們的產品或服務」是好的——但它有現實限制：你不可能用得到每一個人的服務。你不會為了投入而去換一次冷氣、打一場官司。

而如果硬要湊，它就會變成互相捧場的消費——而那不是引薦網絡該有的樣子。

所以我的理解是：第五點真正要的是「第一手的品質認知」。而當購買不自然的時候，第四點（去看現場）就是它的替代方案——效果一樣，而且不必花錢。

而他引的那個數據

「研究顯示，在商業關係中的互惠投入會帶來更高的生產力。根據《Psychology Today》，在商業環境中積極投入的人，生產力高出 43%。」

本週行動

①把六十秒改成訓練，不要當推銷：內容從「我為什麼好」換成「聽到什麼話該想到我」。測試是——聽完之後，別人能不能把你的話轉述出去？②這個月去看一個現場：約一位夥伴去他的公司、工廠、店裡。你要的不只是理解，是把「猜測」升級成「報告」的資格。③提案把交流會辦在會員場地：一年三、四次就好，一次解決全分會的參訪問題。④誠實面對第一題：一對一沒做，理由是什麼？Misner 的回覆是「別再找藉口了」。⑤檢查你的清單全是動詞：這五題沒有「我有那個心」這個選項。

收束

標題說人脈經營是一項接觸型運動（contact sport）——在英文裡，那指的是橄欖球、拳擊那種身體會撞在一起的運動。

而 Misner 的意思很清楚：「它需要全面的投入，才能得到扎實的結果。」

你沒辦法坐在場邊參加一場接觸型運動。

而分會裡最常見的那種人——每週準時到、坐好、講完六十秒、然後回公司——他其實一直坐在場邊。而他會覺得自己有在打球。

推銷模式下，你的聽眾是四十位潛在買家；訓練模式下，你的聽眾是四十位潛在業務員——而他們的市場，是他們認識的每一個人。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 424《Networking Is a Contact Sport》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2015 年。五個檢查點、「訓練業務團隊而非成交」、把交流會辦在會員場地的建議，以及 43% 的數據引用均為節目原文所述。文中書籍引文出自艾瑞克·喬根森《納瓦爾寶典》，頁碼為書上印刷頁碼。「兩種算法的市場規模」「猜測與報告的差別」與第五點的但書為改寫者所加，非節目原文。

EP416｜「白色的東西」想到 6 個，「冰箱裡白色的東西」想到 8 個

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 416

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「白色的東西」想得到 6 個。「冰箱裡白色的東西」想得到 8 個。——而後者完全包含在前者裡面。範圍變小，答案反而變多。

一場在節目上直接做的實驗

Misner 人在墨西哥參加 TLC 年會。（順帶一提，他說 「改變世界做生意的方式」這句話，就是他在 TLC 的一次腦力激盪裡想出來的。）

而這一集他做了一件他說從來沒做過的事：在節目上留四段各十五秒的空白，讓聽眾實際動筆。

題目是這樣的：

①十五秒，寫下越多越好——世界上人們做過的蠢事。
②十五秒——你自己的小孩做過的蠢事。
③十五秒——白色的東西。
④十五秒——冰箱裡面白色的東西。

而 Priscilla 的成績：

① 2 個　→　② 4 個
③ 6 個　→　④ 8 個

兩組都是比較窄的那一題，答案比較多。

而 Priscilla 對第一題的形容很傳神：「你問我的第一個問題，我根本想不出幾個。我整個腦袋一片空白。」

機制拆解：這個結果在邏輯上是不合理的

請注意第三題和第四題的關係：

「冰箱裡白色的東西」是「白色的東西」的子集合。

第四題的每一個答案，都是第三題的合法答案。所以第三題的答案空間嚴格大於第四題。

而那個比較大的集合，產出比較少。

這不是修辭技巧，這是一個真實的認知現象。而 Misner 的解釋是：「把問題收窄、把問題聚焦，會讓人比較具體地思考，而且比較容易往回推。」

我想把這個機制講得更精確一點，因為它決定了你該怎麼設計你的請求：

開放的類別，要求你「生成」——你必須拿著一個條件，去搜尋整個記憶。而一個沒有邊界的搜尋沒有起點。這就是為什麼 Priscilla 說「一片空白」，也是 Misner 說的「那就像：我要從哪裡開始？」

而狹窄的類別，給了你一個「站的地方」。「冰箱」不是一個篩選條件，它是一個地點——你在腦中打開門，然後把看到的東西唸出來。

你不是在搜尋，你是在看。

所以正確的說法是：具體不是在限制搜尋範圍，它是在提供一個起點。而沒有起點的搜尋，大多會失敗。

📚 延伸閱讀

《通往財富自由之路》　李笑來

「因為定義不準確，所以思考範圍模糊」　P031

李笑來這句話講的是概念不清會讓思考失焦，而 Misner 這場實驗，等於是把它做成了一個可以計時的實驗。「白色的東西」定義並不模糊——它其實非常清楚。但它「太大」，而太大在使用上等同於模糊：兩者都無法告訴你要從哪裡開始找。而這給了一個很不客氣的推論：當你的夥伴給不出引薦，問題往往不在他的意願，而在你交給他的那個問題根本無法作答。而你把那份沉默，解讀成了他不夠努力。

而 Misner 的比喻很到位

「你有沒有試過射一個你不知道在哪裡、也不知道長什麼樣子的靶？想像一個射箭的箭靶，然後把靶蓋起來，跟你說：射射看，看你射到哪裡。」

「引薦也一樣。如果你跟別人說『我想被引薦給任何需要我服務的人』——那太籠統了，它不會黏在任何人的腦袋裡。那就像一個你找不到的靶。」

而他給的解法裡，有一個容易被忽略的重點

「但如果你說你想被引薦給 Lewis Brown，本地學區的教育局長——哇，這個你會記得。Lewis Brown、Brown 博士。那是一個非常具體的引薦請求。

而就算你不認識 Brown 博士，你還是會一直想著這件事。你會記得它，比記得『任何用得到我服務的人』容易太多了。」

這一點值得特別標出來，因為很多人以為講人名只對「認識那個人」的人有效。

而 Misner 說的是相反的：一個具體的名字，即使當下沒有人認識，它仍然會留在腦袋裡。

換句話說，它種下的不是一次搜尋，是一個會持續運作的偵測器——三個月後有人在飯局上提到那個名字，你的夥伴會抬起頭。

而 Priscilla 當場給了一個真實案例

「我這禮拜開會的時候剛好有這樣的經驗。我們團體的召集人說她想被引薦給一位居家設計師。我立刻想到一個她可以打電話的人，然後我就給了那個引薦。」

Misner：「而如果她只是說『任何在做裝潢的人』，你可能就不會想到那個人。」

而 Priscilla 的回答，把整件事講死了：

「或者我根本不會想到「設計師」這個行業。」

而那個脊椎按摩師的例子，區分了兩件常被混淆的事

Misner 說他常看到脊椎按摩師這樣講：

「『我要找的是任何有脊椎的人』——它很好笑，但它沒有效。我以前很愛這句，我覺得它真的很俏皮。但它就是沒有效。」

而有效的版本：

「一位脊椎按摩師進來說：『我可以透過脊椎照護，幫你建立強壯的免疫系統。』——喔，免疫系統，這就很有意思了。那些因為某些原因想要增強免疫力的人——可能是想遠離感冒流感，也可能是他們有比較嚴重的健康問題。」

（他也提到自己在那段嚴重的健康狀況期間，很規律地去看脊椎按摩師，幫身體維持在正位。）

而這裡有一個對六十秒簡報很重要的區分：

「令人記得」和「令人引薦得出去」，是兩件不同的事。

「任何有脊椎的人」很好記——大家會記得那位脊椎按摩師很幽默。而他們不會記得要把誰送過去，因為那句話沒有給出任何目標。

所以下次寫講稿的時候，測試不是「這句話夠不夠有梗」，而是：聽完之後，對方腦中有沒有出現一個人？

而我們這一行的「冰箱」是什麼

這一集給我的功課，是去找出我們這一行的「打開冰箱門」那個動作。

「想變漂亮的人」＝白色的東西——範圍大到讓人一片空白。

而「冰箱」是那些具體的位置：剛訂婚的朋友、下個月要參加同學會的人、剛生完小孩回到職場的同事、要拍全家福的家庭。

這些都不是篩選條件，是可以走進去看一眼的地方。

（而這樣講也完全在合規範圍內——它談的是生活情境，不涉及療效宣稱，也不涉及個案見證。）

本週行動

①自己做一次那個實驗：拿紙、計時十五秒、四題做完。親身跑過一次，你就再也不會講「任何需要我服務的人」了。②找出你的「冰箱」：不要給條件，要給地點。對方應該可以「打開門看一眼」，而不是「搜尋一遍」。③講一個名字：就算全場都不認識他也值得講——那會變成一個持續運作的偵測器。④把「有梗」換成「有畫面」：測試不是這句話好不好笑，是聽完之後對方腦中有沒有出現一個人。⑤不要責怪沉默：夥伴給不出引薦，多半是因為你給了他一個無法作答的問題。

收束

（節目後段 Misner 開始給三個訣竅，第一個是「可能的話，指名道姓地要求引薦」；官網逐字稿在此處中斷，其餘兩點未見於文字紀錄。）

而我想留下的是那組數字：6 和 8。

一個比較大的集合，產出比較少的答案。這件事違反直覺到，只有自己拿紙筆做過一次，才會真的相信。

而如果它是真的，那就代表——你這些年講的那句「任何需要我服務的人」，並不是不夠精準而已。

它是一個讓人一片空白的問題。

「冰箱」不是一個篩選條件，是一個地點——你打開門，把看到的東西唸出來。你不是在搜尋，你是在看。而沒有起點的搜尋，大多會失敗。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 416《Specific Is Terrific for Referrals》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2015 年。四題實驗、Priscilla 的實際作答數字、蓋住的箭靶、Lewis Brown 的例子、居家設計師的實例與脊椎按摩師的兩種講法均為節目原文所述；節目後段的三個訣竅在官網逐字稿中僅見第一項。文中書籍引文出自李笑來《通往財富自由之路》，頁碼為書上印刷頁碼。「子集合卻產出更多」「具體提供的是起點而非限制」與「令人記得 ≠ 令人引薦得出去」的分析為改寫者所加，非節目原文。本文為觀念分享，不構成醫療建議或醫療廣告。